Quais as garantias que um franqueador pode utilizar no contrato de franquia?

Minds English School (mais…)

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Fabio Trabulsi Ashcar e Roberto Salomão realizam curso Introduction to Innovation (introdução à inovação)

Recentemente, finalizamos a Coleção Passos da Venda com seus sete livros. Entretanto, nenhum vendedor pode se considerar pronto para a ação sem se preparar e planejar suas ações. Por isso, acabamos de lançar um novo título para a coleção: Preparação e Planejamento, que conta ainda com dicas de administração do tempo.

Gostaria de compartilhar um capítulo do novo livro, que fala sobre planejamento global. Espero que isso o ajude a alcançar seus objetivos em vendas e em todas as outras áreas de sua vida.

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Aju otori

Por Enio Klein

Por ser considerado um especialista em vendas, por onde passo – seja jornalista, cliente ou aluno – tenho ouvido constantemente questões sobre o fim da carreira do profissional de vendas. Essa dúvida tem sido recorrente em função dos conceitos e das tecnologias relacionadas aos aplicativos cognitivos ou do chamado Machine Learning. Este pensamento, na minha opinião, ainda é uma retórica dramática, comumente utilizada pela indústria de tecnologia ao tratar hypes. Principalmente aqueles considerados, de certa forma, disruptivos para chamar a atenção sobre suas soluções. Isto não vai acontecer.

Novos papéis para força de vendas

O que se pode dizer, contudo, é que organizações já pensam em novos papéis e novas funções para suas forças de vendas, a partir dos recursos oferecidos por estas tecnologias. A iniciativa é natural, já que as empresas querem estar à frente de seus competidores. E as ferramentas estão aí para serem testadas. Façam isso. O Einstein da Salesforce e Osorno Analytics são apenas algumas com as quais tive contato nos últimos meses.

Hoje, geramos e coletamos uma imensa quantidade de informação. Parte dela é produzida dentro das nossas próprias organizações, resultantes da execução dos processos de negócio. Os sistemas de ERP e CRM despejam, a cada minuto, toneladas de informações preciosas sobre nossos clientes e sobre nossas operações. Por outro lado, uma quantidade ainda maior de informação de mercado, produtos e tendências é descarregada nas redes sociais, blogs e sites de notícias. Essas, de conhecimento público, podem ser acessadas com a mesma facilidade pelos seus concorrentes, prospectos e por você.

O uso desta informação vai depender da capacidade que as organizações têm de absorvê-las e transformá-las em inteligência. Quando as máquinas conseguem estabelecer as relações de causas e efeitos sobre os resultados através de sofisticados algoritmos que interpretam dados e predizem resultados, também são capazes de fazer previsões melhores a cada dia. Machine Learning é um aspecto da inteligência artificial que está transformando papéis e responsabilidades de profissionais em todas as indústrias. Inclusive em vendas.

Uso da tecnologia em vendas

Há diversas formas para as organizações usarem esta tecnologia em suas operações de vendas. Interpretar as informações de clientes é uma tarefa para as quais se tem gasto muitos recursos. Sistemas de BI armazenam, segmentam e disseminam informações que facilitam o entendimento sobre tendências no comportamento do cliente. Embora tenhamos resultados satisfatórios, ainda são muito aquém daqueles que podem ser obtidos face à quantidade e diversidade de informações hoje disponíveis.

Machine Learning irá prover o uso mais efetivo destes dados, com precisão e assertividade, em uma dimensão muito maior do que a capacidade de inferência das pessoas. Por melhor que os sistemas de BI sejam, esta tendência tem a vantagem de entregar tudo isso, em tempo real.

Machine Learning traz um avanço sem precedentes às atividades de prospecção e identificação de oportunidades de vendas. Agrega valor ao seu trabalho, amparando o bom senso e a intuição com informação e conhecimentos que possam indicar e validar ações a serem tomadas, além de deixar o computador cuidar das tarefas transacionais e repetitivas.

Muitas transformações certamente ocorrerão no papel e nas atribuições dos profissionais de venda. Mas o desaparecimento da profissão ainda me parece bem longe. Estas novas ferramentas trazem para o jogo a capacidade de liberar a força de vendas para fazer o que sabe melhor: construir relacionamentos e fomentar oportunidades de forma que somente nós, humanos, fazemos bem. Elas abrem o caminho para que os processos de vendas sejam mais efetivos e melhor sucedidos para os profissionais de vendas e para as organizações.

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Enio Klein é CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC.

Para saber mais:

Acesse o site: doxa-advisers.com.br

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Atravesse o vazio

O que vem à sua mente quando o tema é televendas? Para muitas pessoas, essa estratégia é sinônimo de mau atendimento e de investimento indo pelo ralo. Mas a verdade é que o problema não está no canal em si, mas na falta de conhecimento na hora de implementar e gerir campanhas de telemarketing. É o que garante Valquíria Garske, CEO da consultoria Future Marketing Inteligência Comercial.

Para ajudar empresas a entenderem como podem utilizar o televendas para gerar mais negócios e reconquistar clientes inativos, Valquíria desenvolveu o workshop Implantação e Gestão de Televendas*. 

Em entrevista a Raul Candeloro, Valquíria explica como e quando o televendas pode ser uma alternativa eficaz para aumentar o faturamento das empresas, revela detalhes do seu curso, aponta os erros mais comuns quando o assunto é televendas, e muito mais. Acompanhe o bate-papo e tire dele lições excelentes!

Quais as dúvidas mais comuns sobre implantação de gestão de televendas e como você aborda isso no curso?

O evento está dividido em três blocos de assuntos, e eles abordam as principais dúvidas sobre o tema.

• No primeiro bloco tratamos do planejamento da operação. Isso abrange desde como construir boas regras comerciais para minimizar ao máximo o conflito entre canais (televendas e representantes, por exemplo) e também a parte numérica – produtividade, taxas de conversão e cálculo da projeção de vendas.
• No segundo bloco tratamos de todas as questões de RH. Falamos sobre perfil, remuneração e a NR17, que causa muitas dúvidas e questionamentos.
• Por fim vem o bloco de tecnologias. Além do CRM e discador integrado, falamos do que há de novidade, afinal, hoje em dia os call centers não se limitam mais a usar o telefone – usam aplicativos de mensagem, redes sociais, e-commerce, e-mails e outras ferramentas.

A norma reguladora 17 (NR17) visa estabelecer parâmetros que permitam a adaptação das condições de trabalho às características psicofisiológicas dos trabalhadores, de modo a proporcionar um máximo de conforto, segurança e desempenho eficiente. Saiba mais!

Já existem alguns cursos no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que a levou a criar esse treinamento?

Os treinamentos disponíveis hoje são muito focados no mercado de serviços. A Futuremark tem uma vasta experiência com produtos. Atuamos há mais de uma década com indústrias e distribuidores. E é muito raro encontrar cursos e literaturas para esse perfil de operação – normalmente elas são bem pequenas, mas trazem grandes resultados financeiros.

As empresas de call center e treinamentos preferem focar nos grandes call centers de serviços, que têm muita gente, mas não têm tanto compromisso com a qualidade quanto nossos clientes.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda no seu curso?

Por desconhecimento, a maioria das empresas que montam seu call center por iniciativa própria não tem um estudo prévio de payback. Já nos deparamos com diversos clientes traumatizados com investimentos frustrados, pois basearam seu planejamento considerando resultados de outras empresas.

Desconsiderar o risco trabalhista não adotando a NR17 também é grave. E não investir em tecnologia é um grande erro, pois a equipe fica pouco produtiva e a empresa não tem informação para fazer a gestão do canal.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Não organizar a equipe para que ela seja produtiva é um erro muito sério. Isso envolve investir em tecnologia, mas também em ter a equipe preparada para poder cobrar resultado sem se preocupar por não estar cumprindo a legislação.

Agora focando mais em vendas. Na sua opinião, o que um gestor pensando em criar um televendas deve e não deve fazer? Existe um passo a passo recomendado?

Primeiro, ele deve olhar para o seu negócio, para os seus números.

Nós sempre procuramos trabalhar com inativos, porque eles rentabilizam muito a operação. As taxas de conversão chegam a 70% em inativos versus 12% em prospecção. Só que trabalhar inativos passa por criar boas regras comerciais, com uma comunicação clara para não ter problemas com os canais. Além disso, é importante organizar a base de dados usando RFV (recência, frequência o valor) como parâmetro, para ter bons resultados.

Falando um pouco do seu trabalho como consultora, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

90% dos nossos clientes vendem para pessoas jurídicas (são indústrias ou distribuidores). Recentemente, fizemos duas operações para varejistas que perceberam que os clientes PJ não eram bem atendidos e explorados e passamos a atendê-los via telefone.

Geralmente, essas empresas percebem que têm uma grande base de clientes inativos que não vêm sendo atendidos pelos seus canais convencionais. E também querem abrir mercado.

No Brasil, mais de 70% das cidades têm menos de 20.000 habitantes. Isso quer dizer que se você vende produtos de construção, calçados, móveis etc., pode ser que em cada cidade tenha apenas um possível cliente. Atender esses clientes com visita custa caro. Então, o televendas é muito aderente para melhorar a presença nas chamadas áreas brancas, onde não se chega pelos meios tradicionais.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Que tipo de problemas/desafios você prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Empresas que tenham bases pequenas de inativos terão que investir mais para ter resultados, e elas nem sempre querem fazer esse investimento. Com uma boa base de inativos, o projeto se paga já no primeiro ano. Com uma base pequena, pode levar dois anos ou mais para recuperar o investimento.

O mercado de serviços também apresenta margens cada vez mais apertadas e quer fazer projetos supereconômicos. Consequentemente, a performance fica comprometida por turnover, baixa qualidade de treinamento etc.

Nossos projetos são para empresas que querem alta performance e estão tranquilas para investir. Elas certamente recuperam o investimento já no primeiro ano!

Com tanta experiência na área de televendas, quais dicas ou informações você vê sendo dadas sobre esse assunto e com as quais não concorda?

Fala-se muito mal dos operadores e, de fato, nós vivemos uma dificuldade grande para conseguir mão de obra. É uma profissão muito marginalizada ainda, o que é uma pena, pois eu e muitos outros profissionais que conheço crescemos nesse mercado de televendas.

Dá para ganhar dinheiro, dá para crescer, chegar a uma supervisão e, no futuro, eu vejo que quem está nessa área pode ser um gerente nacional de vendas ou marketing de grandes empresas. Isso porque a participação vem aumentando cada vez mais. Mas o mercado simplesmente não fala da legião de gente boa que atua nessa área, nem sobre os grandes serviços que prestam às empresas. Quando se fala em televendas, as pessoas lembram mais do gerúndio, das histórias de mau atendimento do que dos milhões que esse canal gera para suas empresas.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Televendas funciona! Pode dar excelentes resultados. Mas não é tão simples quanto parece. Fazemos esse workshop de 12 horas e todo mundo sai impressionado com a quantidade de informação, coisas para pensar e pesquisar.

Recebo muitos feedbacks de ex-alunos me contando suas histórias de sucesso, de como reverteram seus resultados depois que entenderam que existe uma metodologia por trás do projeto.

*Onde as pessoas podem buscar mais informações sobre seu curso?

• Site: www.futuremark.com.br
• Facebook: www.facebook.com/futuremarkim
• Linkedin: https://www.linkedin.com/company/futuremark-inteligência-de-mercado
• E-mail: atendimento@futuremark.com.br
• Telefone: 5130820465

Leia também:

• Dicas de negociação por telefone
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Reposicionamento no mercado: Meus Pedidos dá vida a Mercos

Negociação: Identifique os sinais de compra (mais…)

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Gamification em vendas já existe: chama-se CAMPANHA

Por Marcelo Ortega

Um negociador de sucesso é aquele que busca sempre o consenso e dá ao cliente o direito de desistir de sua proposta logo no momento da compra. Você já experimentou falar para um novo cliente que não haveria problema se ele quisesse desistir do negócio na hora de fechar? Eu sei que milhares de vendedores jamais fariam isto, mas aprendi, com o tempo, que a melhor maneira de estabelecer um relacionamento duradouro ou o famoso ganha-ganha é ter abertura para dizer “Não” aos pedidos de desconto.

O maior desafio de um negociador é ter que superar objeções, mantendo a calma, sendo seguro, eficiente na comunicação e, sobretudo, com alto poder de persuasão.

A seguir, os principais fatores que ajudam muito na hora de convencer clientes:

1) Tenha evidências, exemplos e fatos comprovados para sanar dúvidas e inseguranças de seus clientes: a maioria das objeções pode ser encarada como um “me convença um pouco mais”.

O cliente, sempre que interessado, irá testar o vendedor e ver se consegue alguma vantagem no momento da negociação e do fechamento. No entanto, algumas dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido podem lhe deixar inseguro quanto à decisão de compra. Independentemente da situação do cliente, eu prefiro sempre optar pelo maior preparo possível ao enfrentar objeções, afinal, elas demonstram que o cliente quer comprar, se tratam de um verdadeiro sinal de compra.

Evidências (exemplos e fatos) são chaves na hora de convencer seus potenciais clientes. Um testemunhal escrito ou gravado, ou ainda, artigos de jornais e revistas, estatísticas com fonte prestigiosa ou até mesmo uma demonstração (“test-drive”), vende mais do que mil palavras. Porte estas evidências físicas (depoimentos, estatísticas, folders ilustrativos) ou conheça histórias de sucesso com outros clientes que sirvam de exemplos para eliminar duvidas e inseguranças.

2) O preço não é o mais importante, acredite nisso!

Segundo Herb Cohen, uma dos mais importantes especialistas de negociação (autor de Você pode negociar tudo!) destaca: “Tudo que é produto de negociação é negociável”. Ele quer dizer com isso que, numa apresentação ou proposta de vendas, sempre temos mais elementos importantes que o preço para negociar.

Serviços associados ao produto, que demonstrem um esforço extra, atraem demais o comprador para sua proposta. Seu atendimento e seu compromisso com o cliente somam valor a proposta; mas em especial conhecer o cliente é mais essencial que lhe dar um desconto ou um prazo maior de pagamento.

Entenda os motivos dominantes de compra que determinam a emoção ao comprar e use estes elementos na hora de negociar. Por exemplo: sei que preço é um ponto importante que quer discutir um pouco mais, caro cliente. No entanto, me disse que quer valorizar demais sua qualidade de vida, especialmente de sua família. Colocaríamos em risco tudo isso, pensando em algo mais barato, com menor qualidade?

3) Motive o cliente a comprar usando a imaginação.

Para responder objeções, siga uma técnica que chamo de “Visão de Solução”: “Imagine você, cliente, recebendo elogios das outras pessoas, ouvindo aqueles que você mais ama lhe dizerem o quanto estão felizes com esta compra. Imagine quanto lucrará em pouco tempo ao adquirir este produto e, ainda, quanta tranquilidade terá ao saber que poderá contar conosco, por nossa parceria de sucesso, como comprovei por meio de diversos clientes satisfeitos. Imagine o prazer que terá ao ver o aumento de seu capital, a qualidade de vida de sua família e como se sentirá quando estiver realizado, usufruindo deste excelente investimento. O que lhe parece?“.

Perceba que nos exemplos de narrativas que fiz acima, sempre eu começo com a palavra “Imagine”, por que ela nos leva ao momento. Coloque seu cliente no momento da apresentação de venda imaginando como será atingir o que realmente quer conseguir. Mas, para isso, antes de mostrar o produto, não esqueça: é preciso primeiro fazer perguntas, para entender antes de atender.

Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega

Palestrante internacional, autor de Sucesso em Vendas; Inteligência em vendas; e Red Book

– O livro energético das Vendas

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MadeiraMadeira aposta em híbrido de e-commerce e marketplace para reunir soluções completas para casa

O importante é sempre buscar o autodesenvolvimento. Por onde começar? A internet disponibiliza artigos, vídeos, matérias gratuitas que podem ajudar o profissional. Ler e buscar aquilo que ele não conhece. Como dizia Aristóteles: “Quanto mais sei, sei que nada sei”. Essa linha de raciocínio define como nós podemos melhorar

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Sidia: conheça o centro de desenvolvimento de alta tecnologia do País

Escrevi recentemente em uma E-zine que demorei anos para entender a real importância de falar sobre amor, carinho e gratidão. Ser o cara durão, até então, parecia fazer todo o sentido. Até que percebi que faltava interiormente exatamente isso: sentido. A constatação deu vida a um hábito que pratico todos os dias. Três simples exercícios diários: Agradecer, Mandar amor e Mantra do sucesso. Se você ainda não leu esta E-zine, vale a pena ler no link acima.

A entrevista de hoje tem muito a ver com isso. Scheila Azevedo é gestora de vendas há mais de 30 anos. E seu grande diferencial é ter construído um trabalho voltado para duas importantes palavras: amor e conhecimento. Quer entender como funciona treinar uma equipe de vendas com esses dois focos em mente? Então siga nesta leitura abaixo.

Scheila, fale um pouquinho sobre esses assuntos tão interessantes que você tem desenvolvido no seu trabalho: sabedoria e amor. Como isso melhora os resultados de uma equipe?

Faço gestão comercial há 33 anos e na área imobiliária há 15 anos. Inicialmente treinava meus corretores e vendedores utilizando técnicas e conhecimentos. Passei a analisar os resultados e observei que a melhora era temporária, basicamente um trabalho solitário. Pensando nisso, iniciei com as equipes um trabalho voltado para a integração do grupo por meio do amor, carinho, humor e conhecimento. Tenho obtido grandes resultados nas vendas e, principalmente, a multiplicação de esforços e o desenvolvimento pessoal e profissional do vendedor e do corretor.

O que a levou a criar esta linha de trabalho?

A necessidade de compor pessoas e equipes melhores, no sentido de participação, segurança, planejamento, humor, felicidade ao iniciar o dia. O trabalho Focado em Conhecimento e Amor é a descoberta de um comportamento profissional amoroso, harmonioso, feliz e de sucesso.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda no seu curso ou treinamento?

• O medo de dividir experiências, de ensinar para não perder espaço no mercado de trabalho
• A falta de otimismo diante das dificuldades
• A falta do entendimento da importância do sorriso da alma

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Esta lista é perigosa e grave! Porque infelizmente a lista se mistura e caminha junto. Normalmente o profissional se completa de insegurança, mal humor, péssimo atendimento e falta de sucesso profissional.

Na VendaMais somos bem focados em Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Na sua opinião, o que um vendedor focado em Sabedoria e Amor deve e não deve fazer?

O meu trabalho é muito voltado ao conceito da VendaMais. O conceito básico é desenvolver o que o vendedor humano tem de melhor. O vendedor focado em sabedoria e Amor deve: estudar muito, ler muito, buscar conhecimento sobre seu produto. Mas o grande diferencial deste profissional é desenvolver e exercitar seu lado humano (olhar enxergando). Praticar a bondade, desenvolver trabalho com idosos, acreditar no ser humano, estudar sobre o amor (o amor se estuda, se prepara). Sorrir de dentro para fora, ter Fé e Acreditar que é possível.

Não deve fazer: o vendedor ou corretor focado em sabedoria e amor não tem espaço para o mal humor. Nem para a falta de otimismo (mesmo com tantas dificuldades). Não pode ter medo de ensinar e lutar por parceiros melhores e nunca deixar de ler e ter foco no conhecimento.

Falando um pouco do seu trabalho como consultora agora. Que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Hoje sou contratada por pessoas e empresas com visão no desenvolvimento de pessoas, para o aumento da performance no atendimento e, principalmente, o aumento das vendas com qualidade nas negociações. E várias empresas ou pessoas que precisam mudar para se manter no mercado de trabalho.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Não acredito em técnicas rotuladas e treinamentos modulados comum a todos. Acredito em desenvolvimento individual de pessoas com integração e motivação do grupo, e a utilização da melhor ferramenta para cada membro da equipe. Só não participo de um projeto se não for ético e correto. Normalmente sou chamada para intermediar e solucionar problemas, desenvolver pessoas e, o mais comum, aumentar o resultado das vendas. Não corro dos desafios.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual a sua “marca registrada”?

Amar pessoas, entender as diferenças, SEMPRE fazer junto, parabenizar, promover, abraçar, criar eventos em locais com dificuldades maiores que as nossas (normalmente asilos). Eliminar salas (odeio portas fechadas), não valorizar cargos e valorizar ATITUDES. Marca Registrada: Comprometida, disciplinada, linha reta, porém com Humor e muito Amor.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre produtividade total com as quais claramente não concorda?

A mídia fala da produtividade total por meio de um conceito amplo que possui definição simples, obtenção de produção maior com a mesma quantidade de recursos empregados ou emprego de menos recursos para alcançar a mesma produção. Ou seja, fazer mais com menos. Não acredito no trabalho sem valorização e crescimento da equipe. Precisamos trabalhar muito o conhecimento, o amor e a valorização humana.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Quero que os leitores acompanhem o meu maior desafio na área de venda e gestão, que iniciou no dia 18/09. Parti para Itaituba/Pará (cidade com 120.000 habitantes), onde  assumi e desenvolverei uma equipe de venda (uma House própria) dentro do primeiro Bairro Planejado da cidade: o Bairro Campo Belo, com vendas de lotes e casas prontas. O trabalho foi iniciado 4 mês antes com consultoria comercial e, devido ao crescimento das vendas e a integração e participação do grupo, fui contratada para desenvolver uma equipe de Alta Performance e expandir os projetos do grupo Campo Belo, de Porto Alegre.

Sou completamente apaixonada pela vendaMais, leio e trabalho com a revista. Faço o envio das matérias para agilizar as informações dos meus grupos. Porém, gostaria de ressaltar o profissional Raul Candeloro, pois todas as vezes que enviei e-mail obtive retorno imediato e atenção diferenciada e de Alta Performance. O sucesso da Venda Mais é o reflexo de seus profissionais. Obrigada pelo carinho.

Para saber mais

• Acesse o site: www.campobelourbanismo.com.br
• Curta o Facebook: @ScheilaAzevedo1
• Envie um email para: scheila.azevedo@hotmail.com

Leia também:

• Cuide da sua relação comercial como se fosse uma relação amorosa
• Livro “Vença o stress e controle a pressão antes que eles dominem você” – a busca pela resiliência
• 18 power dicas de atitudes, motivação, sucesso e desenvolvimento pessoal, pelos melhores palestrantes de vendas e gestão do Brasil (Circuito VendaMais 4.0)

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7 erros que vendedores cometem com frequência em vendas consultivas

Fechamento: Maneiras de fechar mais vendas (mais…)

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Clientar desenvolve software CRM pensado de vendedor para vendedor

Muitos vendedores se apoiam no discurso de que a economia do Brasil está estagnada como forma de justificar o baixo desempenho em vendas. Enquanto isso, outros estão se antecipando, acordando mais cedo e dormindo tarde, aproveitando o máximo do seu tempo, trabalhando com mais eficácia, fazendo mais contatos e visitas – tudo isso para transformar dificuldades em oportunidades e vender mais. Esses são os profissionais conscientes de que resultados são consequências de ações, e não de justificativas.

No mercado, encontramos quatro tipos de vendedores:

• Os que fazem as coisas acontecerem.
• Os que esperam as coisas acontecerem e depois reagem.
• Os que esperam as coisas acontecerem, mas não reagem.
• Os que não percebem o que está acontecendo.

No primeiro grupo estão os vendedores ativos e produtivos, que são os proativos. São os profissionais que toda empresa gostaria que fizessem parte de sua equipe de vendas.

Esses vendedores são mais valorizados, têm rendimentos financeiros maiores que a média do mercado e prestam serviços para empresas que realmente são profissionais. Ou seja, escolhem onde querem trabalhar e são assediados pelas empresas.

Nos demais grupos estão os vendedores vinculados, em maior ou menor grau, a empresas que são menos profissionais. São os vendedores que estão sempre olhando para as dificuldades e vendendo menos.

Essas empresas os contratam porque não se conscientizaram de que os profissionais de vendas de verdade são mais valorizados por serem altamente eficazes e produtivos. Eles obtêm ganhos financeiros elevados porque vendem mais e com lucratividade.

 ALTA PERFORMANCE = DETERMINAÇÃO, FOCO E TREINAMENTO

Segundo o Instituto VendaMais, com base em anos de experiência e estudos, a maioria dos profissionais de vendas encontra-se nas áreas de baixa e média performance. “Em média, apenas 15% dos vendedores de uma empresa são profissionais de alta performance. Os 85% restantes têm o que se pode chamar de performance baixa ou média”. (Matéria publicada na Revista VendaMais de janeiro/2015).

Ainda segundo a reportagem, a baixa performance em vendas é a causa de vários outros problemas que são uma consequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo. São eles:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

POR QUE ISSO ACONTECE E COMO MUDAR ESSE QUADRO?

Em primeiro lugar, a empresa deve ter consciência de que venda é para vendedor profissional, não é uma atividade para amador. Portanto, ao selecionar e contratar vendedores, deve buscar pessoas que gostem e tenham perfil para vendas. Não quero dizer com isso que o vendedor já nasce feito, mas existem pessoas que realmente não gostam de vender. Assim sendo, não adianta contratar profissionais com esse perfil porque nunca irão evoluir.

Conheço muitos vendedores que começaram sem experiência e que, a princípio, pensavam que não tinham perfil para vendas, mas acabaram se tornando grandes profissionais. Depois que ingressaram no ramo, por serem pessoas dotadas de atitudes positivas, buscaram conhecimento e desenvolveram habilidades, tornando-se grandes especialistas em relacionamento com clientes.

Por outro lado, de nada vai adiantar contratar pessoas, mesmo com perfil para vendas, se não treiná-las constantemente. Dois fatores que considero fundamentais para um vendedor profissional: qualificação e boa remuneração (atrelada a resultados). Em vendas, como em qualquer outra atividade, por mais que a pessoa tenha aptidão ou perfil, se não estiver sempre sendo capacitada/treinada, em busca do aprimoramento contínuo, não terá sucesso profissional.

Antonio Braga

Consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria.

 

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Como negociar e vender por telefone

#EuEscolhiVendas
Grave um vídeo rápido e conte por que você escolheu ser vendedor!

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Uma das coisas que descobri (surpreso!) quando fundei a VendaMais, em 1994, foi que existia uma quantidade enorme de pessoas da área comercial que estava “temporariamente” em vendas.

Uma quantidade enorme de gente que precisava ganhar dinheiro, precisava pagar as contas, precisava ajudar em casa e que via em vendas uma saída rápida e potencialmente lucrativa para resolver isso.

E vendas teve até hoje um grande benefício na hora de atrair potenciais candidatos, afinal, a verdade é que nunca se exigiu muito deles. Se a pessoa tinha vontade de trabalhar e motivação por dinheiro, com certeza conseguia trabalho.

Nessa lista coloco uma série de atividades importantes, como corretores de seguros, de imóveis, representantes comerciais… que são todos vendedores – segmentados e especializados, é verdade, mas ainda assim vendedores! (mais…)

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O poder da disciplina

Vendas: Dicas para fortalecer a prospecção de clientes (mais…)

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Logística: como o aumento do poder de negociação ajudou a AMS Transportes a navegar na contramão da crise

Como você lida com clientes mentirosos? (mais…)

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Comércio móvel: em três anos dobra o número de brasileiros que compram pelo smartphone

Vendas: Aprenda a trabalhar em momentos de turbulência (mais…)

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Alta performance: eu criei a minha realidade

Carreira: 5 dicas para um cartão de visitas eficiente (mais…)

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Dura lex sed latex

1) Liderança: Motive seus vendedores
2) Comunicação ? Comunicação sintonizada
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Gestão de ações comerciais – 5 dicas para você entrar em ação
5) Comentário da semana: Talytha Roehe
6) Frase da semana: Sucesso – Gustave Flaubert

(mais…)

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