Os gestores de vendas e o medo de números, indicadores e planilhas

A história de sucesso desta edição é um exemplo de como colocar o foco no que importa ao cliente pode gerar uma forma inovadora de atender e de enxergar diferentes potenciais para a sua marca. A HigGel é uma empresa nacional que comercializa álcool gel em pequenos sachês de uso individual. Sua linha de produtos tem como diferencial doses únicas, que são práticas e podem ser transportadas com facilidade.

Além da venda no varejo, a marca também aposta em uma linha personalizada. Ela permite ao cliente colocar a própria marca nos sachês, disponibilizando o produto de forma sofisticada nos estabelecimentos dele. Dessa forma, o produto deixa se ser apenas uma forma de higienizar as mãos. Ele se torna uma mídia para cada cliente, com espaço para destacar a marca e demais informações consideradas importantes.

“Não vendemos álcool gel, elaboramos projetos personalizados e oferecemos uma parceria para ajudar nossos clientes na fidelização e fortalecimento das suas marcas”, explica o fundador da empresa, Silvio Fontes.

Fontes conta que conseguiu dar início a uma promissora empresa mesmo em meio à recessão econômica focando nos diferenciais da marca e reconhecendo quais eram os investimentos que valiam à pena. Conheça mais sobre este case de sucesso nesta entrevista com o empresário:

Como e quando surgiu a HigGel?

A ideia de empreender e abrir um negócio como a HigGel surgiu quando ainda era executivo de uma grande empresa de mídia impressa no Brasil. Trabalhei nessa empresa por 10 anos até tomar a decisão de empreender. O que era um grande sonho, pois nunca me contentei com o trabalho sistematizado. Tinha grandes ideias e desejava ardentemente colocá-las em prática para contribuir de alguma forma com o mundo em que vivemos.

Sempre tive a vontade de montar um negócio que pudesse ajudar as pessoas a viverem melhor e terem suas necessidades atendidas, e que fosse ao mesmo tempo moderno, inovador e diferente de tudo que já existe. Hoje a HigGel produz e comercializa álcool gel em sachês. Atuamos com a linha da marca HigGel e com a linha de sachês personalizados com a logomarca do cliente.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Para cada uma das nossas linhas de produtos (HigGel e Personalizado) temos um público-alvo diferente.

A linha HigGel é voltada para o consumidor final (varejo). Já o Personalizado tem como público-alvo estabelecimentos comerciais, clínicas, hospitais, empresas e agências de publicidade.

De uma maneira bem simplificada, nosso público-alvo são pessoas modernas e que pensam diferente. No caso do Personalizado, ajudamos empresas que querem se diferenciar no mercado e surpreender seus clientes, por meio de campanhas e ações com sachês, a oferecerem álcool gel diariamente em seus estabelecimentos de forma mais sofisticada.

Com relação à concorrência, entendo que o álcool gel em sua essência é um commodity e praticamente todas as empresas do setor o vendem assim. Nossa proposta é diferente, é agregar valor ao produto com uma marca forte e uma embalagem inovadora, prática e sofisticada.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Temos sim. Nossa Visão: “Ser referência nos negócios em que atua, reconhecida pela qualidade dos produtos e do atendimento e sempre levando o conceito de inovação e modernidade”.

Nossa Missão: “Ajudar pessoas a viverem melhor e proporcionar higiene. Promover a praticidade, a liberdade e valorizar os momentos, por meio de toda a linha de produtos”.

Nossos Valores:

• Inovação e Modernidade
• Criatividade
• Trabalho em Equipe
• Dedicação
• Qualidade
• Ética e Respeito

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

A HigGel já nasceu em 2016 em um cenário de recessão. Desde o início da empresa enfrentamos o desafio de vender nosso produto para empresas que passavam por grandes dificuldades financeiras e tinham baixas verbas para investimento em marketing e novos produtos. Por isso, para vencer a crise, otimizamos ao máximo o nosso processo produtivo, nossa equipe administrativa e de vendas e passamos a identificar oportunidades comerciais geradas pela crise.

Usamos a criatividade para montar projetos direcionados e modelos de arte que atendessem a necessidade dos nossos clientes. Para 2018, acredito que provavelmente a economia vai acelerar e o cenário para a HigGel é de crescimento, apesar da instabilidade que a disputa eleitoral pode ocasionar no mercado financeiro.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da HigGel nestes últimos meses?

Conseguimos em pouco menos de 2 anos de empresa ter uma carteira sólida de clientes tanto no segmento do Varejo (Linha HigGel), com grandes redes de farmácias e de departamento, quanto no segmento Personalizado, com clientes de diversos segmentos de mercado.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Fazemos praticamente tudo diferente. De uma maneira bem simples, trabalhamos com uma embalagem nova, um serviço de atendimento ao cliente diferenciado e um conceito inovador que é fazer publicidade no sachê. Não vendemos álcool gel, elaboramos projetos personalizados e oferecemos uma parceria para ajudar nossos clientes na fidelização e fortalecimento das suas marcas. Além disso, valorizamos o conceito da nossa marca, voltada para pessoas modernas e sofisticadas.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Todos os nossos executivos de vendas passam por um treinamento geral, onde aprendem detalhes a respeito do produto e sobre o padrão de qualidade que exigimos dos nossos funcionários com relação ao atendimento pessoal aos nossos clientes. No caso da venda do produto personalizado, por exemplo, nossos executivos acompanham passo a passo do projeto, do início ao fim, desde o briefing da arte do sachê à produção e envio da mercadoria. Além disso, fazemos um treinamento estratégico, onde o executivo é treinado para ajudar o cliente a identificar oportunidades no negócio dele. Ele também ajuda o cliente a traçar metas e objetivos de aplicação com as ações em sachês.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Utilizamos as redes sociais para falar com nossos clientes e atrair novos. Isso funciona muito bem. Também recebemos muitas indicações de parceiros que já confiam na nossa marca. Além disso, montamos alguns projetos para segmentos específicos (como campanhas na área da saúde, gastronomia, viagens e datas comemorativas) e nossos executivos de vendas fazem uma busca ativa desse público potencial, enviando o projeto com sugestões para o seu negócio.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Nós temos um envolvimento muito próximo para com o nosso cliente, que chamamos de parceria. Como já disse anteriormente, nossa missão é ajudar o nosso cliente. Uma relação muito maior do que a de compra e venda, mas de trabalho em equipe, para que todos saiam ganhando. Há fidelidade, é quase um casamento! Priorizamos e valorizamos sempre a necessidade nosso cliente, e isso é o que faz com que ele sempre escolha a HigGel.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem o modelo de negócios?

Logo no início, utilizávamos muito a abordagem de venda com foco no álcool em gel. Começamos a ter conversões baixas de vendas, até que decidimos destacar os atributos intangíveis do produto. Então investimos no conceito de publicidade no sachê e em projetos específicos para ajudar clientes a se diferenciarem dos concorrentes.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da HigGel? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Investimos em uma equipe comercial qualificada, que já tivesse experiência com atendimento ao cliente e conhecimentos em marketing e também na expansão da área comercial.

Fizemos investimentos em marketing e mídias sociais, principalmente ligados ao branding da marca e na captação de novos clientes.

Quais os próximos passos? O que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Queremos fortalecer a marca HigGel como uma empresa referência nos segmentos em que atua, e expandir nosso produto e nosso mercado.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Todo empreendedor precisa ter em seu DNA um desejo de não só ganhar dinheiro (isso é consequência), mas de ajudar a mudar o mundo e torná-lo melhor. O empreendedor precisa ter primeiramente amor por aquilo que faz, e acreditar no que deseja abrir ou criar (ainda que ninguém mais acredite!). E depois deve procurar ajuda de pessoas que tenham experiência em gestão em negócios, para que consiga estruturar de uma maneira adequada a empresa desde o início.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Gosto muito do filme “Fome de Poder”, que conta a história do Mc Donald’s e também do filme que conta a história do Walt Disney.

Os meus livros preferidos com o tema empreendedorismo são:

• “Mindset: The New Psychology of Success”, de Carol Dweck (Ed. Fontanar)
• “O maior vendedor do mundo”, de Og Mandino (Ed. Record).

Duas pessoas que me influenciam muito são os especialistas em Marketing de Diferenciação, Pedro Superti e Daniel Den. Eles são meus mentores e me ajudam a traçar estratégias para o meu negócio.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Minha dica final para o leitor da VendaMais é: “ouse ser diferente”!

Para saber mais:

• Site: www.higgel.com.br
• E-mail: contato@higgel.com.br
• SAC: (11) 4375-0750
• Facebook: @higgelsache
• Instagram: @saches_higgel

Leia também:

• Manual do Líder – Dicas práticas para você liderar melhor sua equipe de vendas
• 5 tecnologias para o varejo para aumentar as vendas e a experiência dos clientes
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Ainda dá tempo: 7 dicas práticas para realizar suas metas e fechar o ano bem

A Alta Performance vem sendo estudada por especialistas de diferentes áreas. Entender o que faz algumas pessoas terem um sucesso tão acima da média pode indicar o caminho para alcançar grandes objetivos.

Nesse sentido, o master coach Paulo Vieira garante que o segredo está não só em buscar o seu crescimento individual, mas também o das pessoas que estão à sua volta. “As pessoas que têm a visão desse dueto, de crescer e de contribuir extraordinariamente, vão chegar aonde poucos chegam e conseguirão se manter lá“, destaca.

Vieira é uma autoridade em temas como coaching, liderança, negociação, relações humanas e gestão eficaz de pessoas. Em seu mais recente livro, Poder e Alta Performance, ele mostra que é impossível ter um bom relacionamento com os outros sem antes relacionar-se bem consigo.

Além disso, a obra também traz as bases do Método CIS, curso criado pelo próprio autor com estudos cientificamente comprovados, e considerado um dos maiores treinamentos de Inteligência Emocional da atualidade.

Em entrevista a Raul Candeloro, Paulo Vieira revela o que mais você pode esperar sobre o livro, fala sobre a Matriz da Plenitude, aponta os erros mais cometidos por quem ainda não atingiu a alta performance, e muito mais. Confira!

Raul Candeloro – Antes de falarmos sobre Poder e Alta Performance, seu livro novo, vamos definir algumas coisas. O que é exatamente PODER para você? E como você define ALTA PERFORMANCE?

Paulo Vieira – Para mim, poder é uma dádiva de Deus. Com o poder eu posso ajudar o próximo, salvar crianças, dar escola, comida, remédio, entre outras graças. Só faz tudo isso quem pode. Só ajuda quem pode. Agora, a questão é: quem tem o poder de fazer algo? Ou quem domina esse poder?

Se a pessoa certa domina esse poder, é maravilhoso. O problema está quando o poder fica nas mãos de pessoas com intenções ruins. É como uma arma. Você pode dizer que uma arma mata pessoas, mas, na verdade, quem mata são aqueles que a usam com esse propósito. A mesma arma também pode ser usada para se defender.

Em Ruanda, os hutus mataram milhares de tutsis com facões. Foi o facão que cortou a cabeça daquelas pessoas? Não. Foram pessoas que cortaram. O dinheiro, a beleza, a hierarquia, a autoridade, a inteligência emocional e a inteligência cognitiva são formas de poder. A diferença é saber como usar esse poder.

Muita gente acredita que o poder corrompe. Eu não acredito nisso. Na verdade, o poder manifesta o caráter das pessoas. Se você é bom e adquire poder, você fará coisas boas.

A alta performance e a inteligência emocional são as formas mais importantes de poder. Para usufruir do poder do dinheiro, primeiro você tem que ganhar dinheiro. Para usar o poder de uma arma, você tem que conquistá-la.

Já o poder da alta performance está dentro de você. Quando você descobre como utilizar esse poder, passa a carregá-lo por onde você for, não importam as circunstâncias. É possível construir um império, partindo do zero. Podem tirar tudo de você, mas ninguém vai tirar a sua capacidade de viver em alta performance.

Por que você acha que a maior parte das pessoas ainda não tem as atitudes/habilidades/resultados da alta performance?

Não têm e nunca irão ter. A alta performance pressupõe uma visão de excelência. É algo diferenciado, que poucas pessoas se dispõem a desenvolver. É algo que cabe às pessoas que conduzem o mundo. O mundo é conduzido por um pequeno número de pessoas que têm uma visão extraordinária.             

Tem muitas pessoas que não querem ter alta performance. É muito cômodo ficar na zona de conforto, viver uma vida básica, sem responsabilidade ou esforço. Grande parte da população prefere esse estilo de vida a ter o peso da alta performance.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

• Muitas pessoas correm atrás de dinheiro e sucesso, mas de uma forma egoísta, pois acreditam que a solução é crescer e se beneficiar e esquecer quem está ao seu redor. Técnico e cientificamente, essa não é a solução para o sucesso. Sucesso não é só carreira e trabalho.
• O segundo ponto é entender que, para ter sucesso, é fundamental ter valor como pessoa e profissional. Para isso, é preciso agregar na vida de outras pessoas, das empresas, tanto na questão pessoal quanto na profissional. Isso gera um dueto entre crescer e contribuir. 

Quem só busca crescer, sem contribuir, jamais vai atingir o seu máximo potencial. Já quem só contribui carrega um peso alto demais e não consegue crescer.

As pessoas que têm a visão desse dueto, de crescer e de contribuir extraordinariamente, vão chegar aonde poucos chegam e conseguirão se manter lá.

Eu criei uma ferramenta que é capaz de detectar o estado atual em relação ao sucesso pleno. Chama-se Matriz de Plenitude. Ela leva em consideração a disposição para crescer (competência emocional pessoal) e contribuir (competência emocional social).

• Se você é uma pessoa que somente cresce, se beneficia com cursos, conhecimentos, com promoções no emprego, mas não busca contribuir com o próximo, você é um parasita. Age como tomador, beneficiando-se muito mais do que contribuindo. Comporta-se de forma egoísta e autocentrada. É o tipo que quer (e busca) tomar vantagem em tudo.
• Já se você somente contribui, ajuda todos sempre que pode, é aquela pessoa em que todos confiam e recorrem quando precisam, mas esquece de si mesma, é um hospedeiro. Não sabe dizer não e apenas contribui para o crescimento dos outros enquanto esquece de si. São aquelas pessoas não reconhecidas pelo que fazem e pouco valorizadas. Só os outros que prosperam com a ajuda dela, ela não.
• Você é considerado um autofagista quando “consome a própria carne”. Não contribui e muito menos cresce. Faz o básico para sobreviver e, por isso, não é capaz de contribuir nem consigo, nem com ninguém. A cada dia está mais cansado e debilitado, até que um dia “desaparece”.
• Por fim, vêm as pessoas que estão no sucesso pleno e permanente da Matriz de Plenitude. Você está na plenitude quando cresce forte e rápido. Sua vida dá certo, faz o que tem de ser feito. Não procrastina, nem se sabota. É pleno em realizações e, além disso, empodera-se e ajuda muitas pessoas. Acredita que o ato de contribuir é um estilo de vida. Possui uma legião de pessoas que foram beneficiadas por ela, que estão prontas para ajudar e retribuir tudo que receberam.

Na matriz de plenitude, deve-se marcar, no eixo vertical, uma nota de zero a dez para o quanto você vem crescendo e, no eixo horizontal, o quanto vem contribuindo com outras pessoas. O ponto de encontro das duas notas revela em qual quadrante você se encontra: parasita, hospedeiro, autofagista ou plenitude.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões?

Muitas pessoas não crescem por arrogância, pois acham que não precisam de ajuda. Muitas não fazem treinamento, não leem livros ou fazem cursos. Quando eu quero chegar a um lugar e acredito que posso chegar sozinho, isso é arrogância.

As pessoas também não “chegam lá” por causa da vaidade. Elas estão preocupadas com o que os outros pensam delas. São pessoas que nutrem seu comportamento não em relação a seus sonhos e expectativas, mas em cima do que os outros vão falar, do que a família irá achar, e param no meio do caminho.

Outros não têm sucesso porque estão numa zona de conforto e ficam parados, não vão atrás, não aprendem, nem mesmo se preparam.

Tem também aqueles que querem obter sucesso por meio de um atalho. Não existe caminho fácil para grandes conquistas.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Eu não diria o mais grave, e sim o mais comum e imperceptível: a arrogância. A população é arrogante e não sabe. Não sabe que precisa de ajuda. Muitas pessoas acreditam ser capazes de fazer tudo sozinhas.

Eu pergunto ao leitor da revista VendaMais: quantos livros você leu nos últimos anos? Quantos livros de gestão comercial você leu neste ano? Quantos coaches você contratou? Quantas consultorias você contratou? A partir dessas questões será possível identificar se você é arrogante ou não.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

1. Primeiro ele precisa fazer um check-up nele mesmo para entender qual o estado atual. Por exemplo: quais resultados ele tem gerado em vendas? Quanto tem ganhado? Quantos clientes novos conquistou ou perdeu? Qual seu desempenho de faturamento ou lucro para a empresa? Quais resultados têm gerado?
2. Depois disso tudo, é necessário se perguntar aonde se quer chegar.
3. O terceiro passo é saber qual preparação precisa ter para sair do estado atual para chegar até o objetivo desejado.

Esses três passos que acabei de descrever são os passos em um processo de coaching. Primeiro é identificado o estado atual, em seguida, aonde quer chegar. Por último, é traçado um caminho de onde o cliente está até onde ele quer chegar: quais os passos? Quais competências ele precisa desenvolver? Quais obstáculos deve superar? Quais ações deve tomar?

Falando um pouco do seu trabalho como coach e palestrante, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Quem procura o meu trabalho como coach são empresas que buscam grandes resultados e altíssima performance para os seus executivos e diretores. Também costumo ter alguns clientes atletas.

Enfim, são empresas ou pessoas que estão dispostas a pagar R$ 15 mil por uma sessão individual comigo e R$ 150 mil por dez sessões. Quem está disposto a pagar esse valor geralmente ou precisa de ajuda para resolver um grande problema, ou precisa de ajuda para alcançar um grande objetivo.

Já os meus cursos atingem um público bem diversificado. Quem busca os cursos de business geralmente são gestores e empreendedores. Já quem procura os cursos de Formação em Coaching está buscando alta performance e a possibilidade de atuar como coach. Tenho também um treinamento para Oradores e Palestrantes, que atrai todo tipo de público.

Hoje o meu curso mais procurado é o Método CIS, que já se tornou o maior treinamento de inteligência emocional da América Latina. A cada edição, são cerca de três mil participantes, porque é um curso transformador em todas as áreas da vida. Nós temos clientes que colocam todos os funcionários da empresa no curso.

Já o curso Fator de Enriquecimento é procurado por pessoas que estão em busca de uma vida realmente próspera financeiramente, alguém que já possui uma vida financeira relativamente boa e vem para o curso para ir além, outros vivem uma relação completamente disfuncional com o dinheiro, presos em dívidas e mais dívidas, e vêm até o curso para mudar essa relação.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Eu acredito muito no dueto crescer e contribuir. Não me agradam treinamentos cujo o objetivo é apenas agregar valor para a empresa que promove o curso, e não agregar valor para as pessoas que estão ali. Para mim é muito importante estar atento ao propósito daquele evento, se os valores estão de acordo com o que defendemos na Febracis.

Já em relação aos meus coachees, por exemplo, se um cliente não tem a humildade ou disposição que eu espero, eu o “demito”, até para que não gaste dinheiro comigo e que, de fato, eu possa agregar na vida de alguém. Eu não quero fazer por fazer e, sim, fazer porque será positivo e transformador para aquela pessoa e para mim.

Qual seu diferencial em relação a outros coaches? Qual sua “marca registrada”?

Minha marca registrada é o resultado que nós geramos.

O coaching tradicional é basicamente cognitivo e comportamental. Isso funciona. Nós também trabalhamos essas áreas. Mas o nosso coaching é integral. Nós integramos a parte cognitiva (racional) à estrutura emocional. Ou seja, trabalhamos em cima do objetivo de cada um, agregando inteligência emocional e reprogramação de crenças.

Conseguimos reduzir para 5% o tempo das mudanças. Se, sem o processo de Coaching Integral Sistêmico, levaria 100 momentos para que aquela pessoa atingisse determinado resultado, fazemos ela chegar lá em cinco. Nossos exercícios são muito profundos, e por isso é que geram mudanças.

O nosso trabalho tem se mostrado muito eficaz. Hoje, a Febracis Coaching Integral Sistêmico, da qual sou presidente e fundador, é a maior empresa de consultoria e de coaching do mundo. Temos mais de 500 funcionários espalhados pelo Brasil e também fora do país.

Com tanta experiência na área de coaching e treinamentos, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Eu entendo que, quando se fala de coaching, todo mundo pode exercer a profissão, mas tem que buscar uma instituição de credibilidade. E quando se fala em treinamentos de alta performance, deve-se buscar instituições mais confiáveis ainda.

E como saber se as instituições têm esse know-how?

Nessa procura, é importante verificar quantas edições do treinamento já foram realizadas, se o número de participantes é mantido em cada edição ou se cresce, quais são os pontos que mostram que o curso gera resultado, se a instituição tem certificados e se são verdadeiros. Se tiver sede na sua cidade, visite.

Nosso curso de coaching é certificado pela Florida Christian University. Nossos alunos mandam o seu material de formação para a universidade para serem avaliados. Logo, você sabe que existem critérios e padrões que são testados e validados. Uma qualidade internacional é cobrada de nós.

Há cursos que o certificado está só na internet, não existe um diretor, nem mesmo uma sede.

É preciso investigar muito a instituição antes de fazer algum treinamento. Perguntar se o treinamento tem gerado mudanças na vida das pessoas e se vem crescendo/ganhando mais público ao longo do tempo. É imprescindível identificar se a instituição é certificada de verdade, se o órgão existe mesmo e se tem sede. Passando por esse crivo a pessoa está segura.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Busque sempre muito conhecimento, mas também inteligência e capacidade emocional. Nenhuma empresa vai chegar à alta performance sem técnicas, conceitos, ferramentas, estrutura emocional e crenças potencializadas. É sobre isso que falam meus cursos e livros.

Informações de contato:

• Site: www.febracis.com.br
• Facebook: https://pt-br.facebook.com/paulovieiracoach
• Youtube: https://www.youtube.com/user/pauloipv
• Link para compra do livro: https://www.febracis.com.br/loja

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Gestores de vendas e a Síndrome do Avestruz Assustado

Por Marcelo Caetano

Na semana passada publiquei um artigo sobre três formas de vender mais para atuais clientes. Caso não tenha lido, clique aqui. Hoje vou aprofundar um dos tópicos que abordei, ligado à venda de mix.

Para vender mais mix é preciso seguir seis passos. Vamos a eles:

1 – Treinamento

Sua equipe está preparada para vender mais mix? Essa é a primeira pergunta que você precisa se fazer antes de sair cobrando resultados em termos de vendas de mix de seus vendedores. E capacitá-los para isso é seu dever. Um modelo de treinamento de venda de mix que funciona é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica…

Nessa empresa, toda sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas se reúnem para participar de um treinamento sobre os produtos que devem ser tratados com prioridade nas próximas semanas. Após o treinamento, todos fazem uma espécie de prova sobre esses produtos, para ver se estão preparados para vendê-los, e recebem metas de vendas de curto prazo. 

Isso é treinar para vender mix. Com base nisso, pare e pense: sua equipe está preparada para vender mais itens do seu mix de produtos/serviços?

2 – Campanha de incentivo específica para venda de mix

Com a equipe capacitada, o passo seguinte é desenvolver campanhas de incentivo voltadas especificamente para isso. Por mais que campanhas genéricas tragam algum resultado, o que funciona mesmo é a campanha focada no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar o número de itens na conta final. Essa campanha fará seus vendedores começarem efetivamente a vender mais os itens que andavam parados. Assim, o vendedor que antes, por exemplo, vendia dez itens em média por cliente, passará a vender 12  – ou seja, um crescimento de 20% que vem com o mesmo custo.

Nesse sentido, é importante também que a campanha seja direcionada. Ou seja, antes de mandar o vendedor para a rua já com as metas de vendas de mix, analise quais são os clientes da carteira que poderiam comprar mais itens e direcione o olhar do seu vendedor para aqueles que oferecem um verdadeiro potencial de crescimento. Além disso, já defina quais serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente. Esse direcionamento fará diferença nos resultados.

3 – Lançamento de produtos

Outro ponto fundamental para a melhora dos resultados de vendas de mix é o lançamento de produtos. Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um produto novo e, pronto, os vendedores precisam começar a oferecê-lo aos clientes. O gerente não apresenta o item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece? A equipe, mal preparada, não consegue vender o novo produto.

Outra situação é aquela em que a empresa investe milhares de reais no lançamento, entrega o produto na mão da equipe, apresenta duas ou três características dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. O que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de cada novo item!

História da vida real

Um cliente da Soluções VendaMais lança cerca de vinte produtos por trimestre e, até pouco tempo atrás, não tinha um processo de lançamento bem definido, o que fazia com que os vendedores não conseguissem bons resultados após o lançamento e, ainda, que os clientes não vissem com bons olhos as novidades da empresa.

Nossa sugestão foi a seguinte: a cada noventa dias, vocês farão uma reunião com os clientes A e B (pois é impossível fazer com todos) e o foco será a apresentação dos lançamentos. Os produtos serão colocados em uma mesa e apresentados em detalhes pelos vendedores.

A ideia foi colocada em prática e, em pouco tempo, a percepção dos clientes sobre a empresa melhorou (ela passou a ser considerada inovadora) e, consequentemente, os resultados, também, pois os vendedores se preparam para cada apresentação e conseguem ser mais efetivos perante o cliente.

Para pensar: Perceba que toda uma lógica foi desenvolvida para que a empresa consiga vender mais mix e para que o cliente tenha uma percepção clara da ampliação do mix e das oportunidades de compra e venda. Com base nisso, pense: será que o seu lançamento de produtos está sendo efetivo?

4 – Inteligência de vendas

Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência de vendas de lado. O vendedor precisa chegar no cliente preparado para oferecer rapidamente os itens do mix. Para isso, ter um excelente software é importante. Com a ajuda de uma ferramenta que automatize o processo, vender mais itens ficará muito mais simples.

5 – Comunicação

Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é a falta de preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que andam encalhados e dos lançamentos. É comum que os produtos que já se destacam estejam sob a luz dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos de comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia de ampliar o número de itens vendidos para os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua empresa até o momento, está na hora de mudar esse cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a vender mais mix. Cuide disso!

6 – Organização da equipe comercial

A última etapa desse processo é a definição de quem serão os responsáveis pela ampliação do mix oferecido. Antes de colocar todo mundo para vender mais itens aos atuais clientes, é preciso se perguntar: será que a equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia? Como devo reorganizar meus vendedores para tornar isso possível? A história a seguir serve como um bom ponto de partida…

História da vida real

Um cliente a quem presto consultoria tinha, em sua equipe, uma parcela de vendedores que era responsável por uma grande fatia das vendas dos produtos A e B, mas que tinha uma dificuldade muito grande em assimilar novos itens, uma vez que o que eles vendiam já lhes garantia uma boa renumeração. Então, toda vez que a empresa tentava ampliar o mix que eles ofertavam, os vendedores não recebiam bem, porque pensavam que não havia vantagem em fazer um grande esforço para vender um item que valia muito pouco.

O que nós fizemos dentro da empresa? Pegamos o produto C e colocamos uma equipe específica para vendê-lo para os mesmos clientes que eram atendidos pela primeira linha de vendedores! Apesar do aumento de custo com a equipe, esses produtos que não eram valorizados pelos vendedores “top” davam uma margem muito maior e permitiam uma oxigenação positiva tanto na equipe quanto no portfólio de produtos vendidos aos clientes.

Para pensar: O que esse caso revela é que a estratégia por trás da definição de como ampliar a venda de mix é fundamental para que os resultados apareçam. Não basta simplesmente forçar os vendedores a oferecerem mais itens, é preciso definir, de maneira estratégica, quem serão os responsáveis por essa ação.

Seguindo esses passos você estará criando uma cultura de venda de mix na sua empresa, o que fará com que não apenas os clientes fiéis comprem mais itens, mas também os novos clientes. Aposte nisso!

Quer ajuda para melhorar a venda de mix em sua empresa?

Conheça os serviços de treinamento e consultoria da VendaMais.

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.

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Prepare seu pequeno e médio e-commerce para a Black Friday

A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes (mais…)

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O homem que vendeu sonhos ao mundo

* Trecho extraído da matéria de capa da VendaMais de janeiro de 2016.

Por Marcelo Caetano

Basicamente, há três formas vender mais para os atuais clientes:

1- Vendendo um volume maior dos itens já consumidos por eles.

2- Vendendo produtos de maior valor agregado.

3- Vendendo mais itens do mix, inserindo novos produtos nos pedidos.

Porém, antes de definir qual será sua estratégia para ampliar a sua fatia em cada cliente da carteira, é preciso analisar o que está sendo feito no momento. Para isso, para início de conversa, é preciso responder a duas perguntas:

• Quem são os vendedores que mais vendem para cada cliente?
• Quem são os vendedores que atingem o ticket médio mais alto?

Depois de nomear os campeões de vendas, o segundo passo é entender por que determinados profissionais se destacam. Nesse momento, é preciso ir para a rua com eles. Observar, acompanhar de perto o trabalho desses vendedores de alta performance e entender o que os faz diferentes – porque, muitas vezes, quem se destaca naturalmente não sabe explicar como faz para se sobressair.

A partir desse acompanhamento, será possível transformar o desempenho dos bons profissionais em um processo que deverá ser seguido por todos na empresa e, assim, aumentar o ticket médio de cada venda ficará muito mais fácil.

Além das lições aprendidas com os vendedores que se destacam, o modelo que orientará o trabalho da sua equipe comercial no que diz respeito a vender mais para os atuais clientes precisa levar em consideração os seguintes fatos:

a) Vende mais para cada cliente quem faz contatos com maior frequência.

b) Vende mais para cada cliente quem tem uma carteira de clientes menor.

Não que esses dois pontos façam com que o resultado de vendas por cliente aumente naturalmente (nada acontecerá se a equipe não estiver capacitada e focada para isso – nem mesmo se as visitas aos clientes forem diárias), mas eles são um bom ponto de partida. Depois disso, chega o momento de definir qual será seu foco levando em consideração três possíveis estratégias:

1 – Vender maior volume dos itens já consumidos pelo cliente

Ganhar participação no cliente é uma ciência que exige muito planejamento. Para isso é preciso, em primeiro lugar, saber qual sua fatia atual no cliente. Uma conversa mais estratégica com ele é a chave para obter essa informação e, de quebra, descobrir quais são as perspectivas de crescimento que ele tem para o ano.

Essas duas respostas, quando somadas, permitem um belo planejamento de vendas e de aumento de participação. A tabela abaixo – totalmente fictícia – ilustra essa ideia:

Cliente	Compra da sua empresa	Compra total do segmento	Participação	Valor bruto
Santo Amaro Materiais de Construção	R$ 500.000	R$ 3.000.000	17%	R$ 2.500.000
Bom Tempo Materiais de Construção	R$ 600.000	R$ 5.000.000	12%	R$ 4.400.000

 

Para entender melhor esse conceito, com base no exemplo acima, faça a seguinte análise: se a Bom Tempo planeja crescer 15% em 2016 no segmento, isso significa que o produto dela naturalmente crescerá para R$ 690 mil – isso sem ganhar nenhuma participação. Se a empresa quiser crescer em participação no cliente, esse número ficará ainda maior. Isso mostra como dois números (a participação no cliente e a meta de crescimento do cliente no ano) abrem uma porta muito interessante para planejar o crescimento.

Em seguida, a Bom Tempo precisa identificar de quem terá que tirar participação para crescer. Para isso, deve estudar a concorrência e identificar as suas próprias fraquezas no cliente. A primeira tarefa pode ser delegada para os próprios vendedores, mas quem dará a resposta à segunda pergunta (“quais são as nossas fraquezas na sua empresa?”) será a equipe do cliente – sendo que, geralmente, dono e comprador costumam blindar bem essa informação, então o trabalho pode não ser dos mais fáceis.

Via de regra, isso é algo que precisa ser feito cliente a cliente. Se a carteira da equipe for muito grande, o foco deve estar nos clientes A e B, por potencial de compra, mas não pode deixar de ser feito. É o primeiro passo para conseguir aumentar o volume de vendas do que os clientes já consomem. O resto é consequência do trabalho bem feito!

2 – Vender produtos de maior valor agregado

A segunda forma de vender mais para os atuais clientes é bastante técnica. Por isso, exige atenção e cuidado.

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que o produto de maior valor agregado normalmente deixa mais margem para a empresa que o vende, mas, em vários casos, o cliente não coloca margem maior sobre esses produtos. Seu papel, então, é demonstrar a possibilidade de ganho maior do cliente na venda de produtos de maior valor agregado, pois isso facilitará a inserção desses itens na venda. Ou seja, é necessário que o cliente entenda os benefícios que os produtos de maior valor agregado trazem para ele – seja porque geram maior produtividade ou porque ele pode ganhar mais dinheiro com eles. Mas, para isso, é preciso muito mais do que conversa – é preciso apresentar contas e planilhas,.

Nesse sentido, cabe a você, líder de vendas, garantir que seus vendedores saiam da empresa sempre preparados para mostrar, por “A + B”, que vale a pena, para os seus clientes, investir nesse tipo de produto.

3 – Vender mais itens do mix de produtos

A terceira maneira de vender mais para os atuais clientes é, também, a última preocupação apresentada pelos participantes da pesquisa que fizemos para entender o que mais aflige as equipes comerciais no momento: a venda de mix. Para Marcelo Caetano, para vender mais mix é preciso seguir seis passos (além do mapeamento de vendas, que deve ser feito anteriormente – quem são os vendedores que mais vendem, quanto vendem, etc.). São eles:

1. Treinamento
2. Campanha de incentivo específica para venda de mix
3. Lançamento de produtos
4. Inteligência de vendas
5. Comunicação
6. Organização da equipe comercial

Leia os detalhes sobre como explorar cada um  um dos seis tópicos acima.

Você tem alguma boa história sobre como vender mais para atuais clientes? Conte pra nós nos comentários.

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.

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Gerar ou gerir demanda?

A Alta Performance vem sendo estudada por especialistas de diferentes áreas. Entender o que faz algumas pessoas terem um sucesso tão acima da média pode indicar o caminho para alcançar grandes objetivos.

Nesse sentido, o master coach Paulo Vieira garante que o segredo está não só em buscar o seu crescimento individual, mas também o das pessoas que estão à sua volta. “As pessoas que têm a visão desse dueto, de crescer e de contribuir extraordinariamente, vão chegar aonde poucos chegam e conseguirão se manter lá“, destaca.

Vieira é uma autoridade em temas como coaching, liderança, negociação, relações humanas e gestão eficaz de pessoas. Em seu mais recente livro, Poder e Alta Performance, ele mostra que é impossível ter um bom relacionamento com os outros sem antes relacionar-se bem consigo.

Além disso, a obra também traz as bases do Método CIS, curso criado pelo próprio autor com estudos cientificamente comprovados, e considerado um dos maiores treinamentos de Inteligência Emocional da atualidade.

Em entrevista a Raul Candeloro, Paulo Vieira revela o que mais você pode esperar sobre o livro, fala sobre a Matriz da Plenitude, aponta os erros mais cometidos por quem ainda não atingiu a alta performance, e muito mais. Confira!

Raul Candeloro – Antes de falarmos sobre Poder e Alta Performance, seu livro novo, vamos definir algumas coisas. O que é exatamente PODER para você? E como você define ALTA PERFORMANCE?

Paulo Vieira – Para mim, poder é uma dádiva de Deus. Com o poder eu posso ajudar o próximo, salvar crianças, dar escola, comida, remédio, entre outras graças. Só faz tudo isso quem pode. Só ajuda quem pode. Agora, a questão é: quem tem o poder de fazer algo? Ou quem domina esse poder?

Se a pessoa certa domina esse poder, é maravilhoso. O problema está quando o poder fica nas mãos de pessoas com intenções ruins. É como uma arma. Você pode dizer que uma arma mata pessoas, mas, na verdade, quem mata são aqueles que a usam com esse propósito. A mesma arma também pode ser usada para se defender.

Em Ruanda, os hutus mataram milhares de tutsis com facões. Foi o facão que cortou a cabeça daquelas pessoas? Não. Foram pessoas que cortaram. O dinheiro, a beleza, a hierarquia, a autoridade, a inteligência emocional e a inteligência cognitiva são formas de poder. A diferença é saber como usar esse poder.

Muita gente acredita que o poder corrompe. Eu não acredito nisso. Na verdade, o poder manifesta o caráter das pessoas. Se você é bom e adquire poder, você fará coisas boas.

A alta performance e a inteligência emocional são as formas mais importantes de poder. Para usufruir do poder do dinheiro, primeiro você tem que ganhar dinheiro. Para usar o poder de uma arma, você tem que conquistá-la.

Já o poder da alta performance está dentro de você. Quando você descobre como utilizar esse poder, passa a carregá-lo por onde você for, não importam as circunstâncias. É possível construir um império, partindo do zero. Podem tirar tudo de você, mas ninguém vai tirar a sua capacidade de viver em alta performance.

Por que você acha que a maior parte das pessoas ainda não tem as atitudes/habilidades/resultados da alta performance?

Não têm e nunca irão ter. A alta performance pressupõe uma visão de excelência. É algo diferenciado, que poucas pessoas se dispõem a desenvolver. É algo que cabe às pessoas que conduzem o mundo. O mundo é conduzido por um pequeno número de pessoas que têm uma visão extraordinária.             

Tem muitas pessoas que não querem ter alta performance. É muito cômodo ficar na zona de conforto, viver uma vida básica, sem responsabilidade ou esforço. Grande parte da população prefere esse estilo de vida a ter o peso da alta performance.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

• Muitas pessoas correm atrás de dinheiro e sucesso, mas de uma forma egoísta, pois acreditam que a solução é crescer e se beneficiar e esquecer quem está ao seu redor. Técnico e cientificamente, essa não é a solução para o sucesso. Sucesso não é só carreira e trabalho.
• O segundo ponto é entender que, para ter sucesso, é fundamental ter valor como pessoa e profissional. Para isso, é preciso agregar na vida de outras pessoas, das empresas, tanto na questão pessoal quanto na profissional. Isso gera um dueto entre crescer e contribuir. 

Quem só busca crescer, sem contribuir, jamais vai atingir o seu máximo potencial. Já quem só contribui carrega um peso alto demais e não consegue crescer.

As pessoas que têm a visão desse dueto, de crescer e de contribuir extraordinariamente, vão chegar aonde poucos chegam e conseguirão se manter lá.

Eu criei uma ferramenta que é capaz de detectar o estado atual em relação ao sucesso pleno. Chama-se Matriz de Plenitude. Ela leva em consideração a disposição para crescer (competência emocional pessoal) e contribuir (competência emocional social).

• Se você é uma pessoa que somente cresce, se beneficia com cursos, conhecimentos, com promoções no emprego, mas não busca contribuir com o próximo, você é um parasita. Age como tomador, beneficiando-se muito mais do que contribuindo. Comporta-se de forma egoísta e autocentrada. É o tipo que quer (e busca) tomar vantagem em tudo.
• Já se você somente contribui, ajuda todos sempre que pode, é aquela pessoa em que todos confiam e recorrem quando precisam, mas esquece de si mesma, é um hospedeiro. Não sabe dizer não e apenas contribui para o crescimento dos outros enquanto esquece de si. São aquelas pessoas não reconhecidas pelo que fazem e pouco valorizadas. Só os outros que prosperam com a ajuda dela, ela não.
• Você é considerado um autofagista quando “consome a própria carne”. Não contribui e muito menos cresce. Faz o básico para sobreviver e, por isso, não é capaz de contribuir nem consigo, nem com ninguém. A cada dia está mais cansado e debilitado, até que um dia “desaparece”.
• Por fim, vêm as pessoas que estão no sucesso pleno e permanente da Matriz de Plenitude. Você está na plenitude quando cresce forte e rápido. Sua vida dá certo, faz o que tem de ser feito. Não procrastina, nem se sabota. É pleno em realizações e, além disso, empodera-se e ajuda muitas pessoas. Acredita que o ato de contribuir é um estilo de vida. Possui uma legião de pessoas que foram beneficiadas por ela, que estão prontas para ajudar e retribuir tudo que receberam.

Na matriz de plenitude, deve-se marcar, no eixo vertical, uma nota de zero a dez para o quanto você vem crescendo e, no eixo horizontal, o quanto vem contribuindo com outras pessoas. O ponto de encontro das duas notas revela em qual quadrante você se encontra: parasita, hospedeiro, autofagista ou plenitude.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões?

Muitas pessoas não crescem por arrogância, pois acham que não precisam de ajuda. Muitas não fazem treinamento, não leem livros ou fazem cursos. Quando eu quero chegar a um lugar e acredito que posso chegar sozinho, isso é arrogância.

As pessoas também não “chegam lá” por causa da vaidade. Elas estão preocupadas com o que os outros pensam delas. São pessoas que nutrem seu comportamento não em relação a seus sonhos e expectativas, mas em cima do que os outros vão falar, do que a família irá achar, e param no meio do caminho.

Outros não têm sucesso porque estão numa zona de conforto e ficam parados, não vão atrás, não aprendem, nem mesmo se preparam.

Tem também aqueles que querem obter sucesso por meio de um atalho. Não existe caminho fácil para grandes conquistas.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Eu não diria o mais grave, e sim o mais comum e imperceptível: a arrogância. A população é arrogante e não sabe. Não sabe que precisa de ajuda. Muitas pessoas acreditam ser capazes de fazer tudo sozinhas.

Eu pergunto ao leitor da revista VendaMais: quantos livros você leu nos últimos anos? Quantos livros de gestão comercial você leu neste ano? Quantos coaches você contratou? Quantas consultorias você contratou? A partir dessas questões será possível identificar se você é arrogante ou não.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

1. Primeiro ele precisa fazer um check-up nele mesmo para entender qual o estado atual. Por exemplo: quais resultados ele tem gerado em vendas? Quanto tem ganhado? Quantos clientes novos conquistou ou perdeu? Qual seu desempenho de faturamento ou lucro para a empresa? Quais resultados têm gerado?
2. Depois disso tudo, é necessário se perguntar aonde se quer chegar.
3. O terceiro passo é saber qual preparação precisa ter para sair do estado atual para chegar até o objetivo desejado.

Esses três passos que acabei de descrever são os passos em um processo de coaching. Primeiro é identificado o estado atual, em seguida, aonde quer chegar. Por último, é traçado um caminho de onde o cliente está até onde ele quer chegar: quais os passos? Quais competências ele precisa desenvolver? Quais obstáculos deve superar? Quais ações deve tomar?

Falando um pouco do seu trabalho como coach e palestrante, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Quem procura o meu trabalho como coach são empresas que buscam grandes resultados e altíssima performance para os seus executivos e diretores. Também costumo ter alguns clientes atletas.

Enfim, são empresas ou pessoas que estão dispostas a pagar R$ 15 mil por uma sessão individual comigo e R$ 150 mil por dez sessões. Quem está disposto a pagar esse valor geralmente ou precisa de ajuda para resolver um grande problema, ou precisa de ajuda para alcançar um grande objetivo.

Já os meus cursos atingem um público bem diversificado. Quem busca os cursos de business geralmente são gestores e empreendedores. Já quem procura os cursos de Formação em Coaching está buscando alta performance e a possibilidade de atuar como coach. Tenho também um treinamento para Oradores e Palestrantes, que atrai todo tipo de público.

Hoje o meu curso mais procurado é o Método CIS, que já se tornou o maior treinamento de inteligência emocional da América Latina. A cada edição, são cerca de três mil participantes, porque é um curso transformador em todas as áreas da vida. Nós temos clientes que colocam todos os funcionários da empresa no curso.

Já o curso Fator de Enriquecimento é procurado por pessoas que estão em busca de uma vida realmente próspera financeiramente, alguém que já possui uma vida financeira relativamente boa e vem para o curso para ir além, outros vivem uma relação completamente disfuncional com o dinheiro, presos em dívidas e mais dívidas, e vêm até o curso para mudar essa relação.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Eu acredito muito no dueto crescer e contribuir. Não me agradam treinamentos cujo o objetivo é apenas agregar valor para a empresa que promove o curso, e não agregar valor para as pessoas que estão ali. Para mim é muito importante estar atento ao propósito daquele evento, se os valores estão de acordo com o que defendemos na Febracis.

Já em relação aos meus coachees, por exemplo, se um cliente não tem a humildade ou disposição que eu espero, eu o “demito”, até para que não gaste dinheiro comigo e que, de fato, eu possa agregar na vida de alguém. Eu não quero fazer por fazer e, sim, fazer porque será positivo e transformador para aquela pessoa e para mim.

Qual seu diferencial em relação a outros coaches? Qual sua “marca registrada”?

Minha marca registrada é o resultado que nós geramos.

O coaching tradicional é basicamente cognitivo e comportamental. Isso funciona. Nós também trabalhamos essas áreas. Mas o nosso coaching é integral. Nós integramos a parte cognitiva (racional) à estrutura emocional. Ou seja, trabalhamos em cima do objetivo de cada um, agregando inteligência emocional e reprogramação de crenças.

Conseguimos reduzir para 5% o tempo das mudanças. Se, sem o processo de Coaching Integral Sistêmico, levaria 100 momentos para que aquela pessoa atingisse determinado resultado, fazemos ela chegar lá em cinco. Nossos exercícios são muito profundos, e por isso é que geram mudanças.

O nosso trabalho tem se mostrado muito eficaz. Hoje, a Febracis Coaching Integral Sistêmico, da qual sou presidente e fundador, é a maior empresa de consultoria e de coaching do mundo. Temos mais de 500 funcionários espalhados pelo Brasil e também fora do país.

Com tanta experiência na área de coaching e treinamentos, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Eu entendo que, quando se fala de coaching, todo mundo pode exercer a profissão, mas tem que buscar uma instituição de credibilidade. E quando se fala em treinamentos de alta performance, deve-se buscar instituições mais confiáveis ainda.

E como saber se as instituições têm esse know-how?

Nessa procura, é importante verificar quantas edições do treinamento já foram realizadas, se o número de participantes é mantido em cada edição ou se cresce, quais são os pontos que mostram que o curso gera resultado, se a instituição tem certificados e se são verdadeiros. Se tiver sede na sua cidade, visite.

Nosso curso de coaching é certificado pela Florida Christian University. Nossos alunos mandam o seu material de formação para a universidade para serem avaliados. Logo, você sabe que existem critérios e padrões que são testados e validados. Uma qualidade internacional é cobrada de nós.

Há cursos que o certificado está só na internet, não existe um diretor, nem mesmo uma sede.

É preciso investigar muito a instituição antes de fazer algum treinamento. Perguntar se o treinamento tem gerado mudanças na vida das pessoas e se vem crescendo/ganhando mais público ao longo do tempo. É imprescindível identificar se a instituição é certificada de verdade, se o órgão existe mesmo e se tem sede. Passando por esse crivo a pessoa está segura.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Busque sempre muito conhecimento, mas também inteligência e capacidade emocional. Nenhuma empresa vai chegar à alta performance sem técnicas, conceitos, ferramentas, estrutura emocional e crenças potencializadas. É sobre isso que falam meus cursos e livros.

Informações de contato:

• Site: www.febracis.com.br
• Facebook: https://pt-br.facebook.com/paulovieiracoach
• Youtube: https://www.youtube.com/user/pauloipv
• Link para compra do livro: https://www.febracis.com.br/loja

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Evite que as vendas extras de fim de ano afetem a gestão do seu negócio

Pessoas com dificuldades na vida pessoal ou profissional também poderão se beneficiar ao ler o livro O Poder do Coaching. Este livro despertará a motivação e o empoderamento nas pessoas.

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IPC Maps: consumo dos brasileiros está em alta e chegará a R$4,4 trilhões em 2018

Anos atrás, passei por uma situação inusitada: a mãe de uma vendedora me ligou para pedir que eu demitisse a filha.

A moça estava vendendo bem e era uma ótima vendedora. Então, logicamente, não entendi o pedido e quis que ela me explicasse melhor o que estava acontecendo.

“É o seguinte” – disse-me ela: “Minha filha sempre gastou mais do que ganhou. Ela recebe R$ 1.000, gasta R$ 1.500. Ganha R$ 2.000, gasta R$ 3.000. Bem… enquanto ela ganhava R$ 1.000 ou R$ 2.000, tudo estava bem. Eu me virava, ‘inteirava’ a diferença com meu próprio dinheiro e ficava tudo certo. Mas agora ela está ganhando 5 ou 6 mil reais por mês e eu não estou conseguindo bancá-la. Estamos com dívidas, estou assustada e preciso que isso se resolva logo. Então, por favor, demita minha filha, assim ela voltará a ganhar R$ 2.000 e tudo ficará bem”.

Lidar com dinheiro não é algo que nos ensinam na escola e, em muitas famílias, raramente se fala sobre isso. O resultado que temos é uma imensidão de pessoas que não entende como o dinheiro e as finanças pessoais funcionam.

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Acessibilidade audiovisual: sua empresa está preparada para se comunicar de forma inclusiva?

Jay Conrad Levinson foi um dos grandes pensadores do Marketing do século XX. Deixou de escrever recentemente, mas tudo que criou continua interessante e relevante. Qualquer livro da série Marketing de Guerrilha que você ler lhe dará pelo menos umas 10 ideias excelentes, rápidas, práticas, sobre como aumentar suas vendas ou divulgar sua empresa, seus produtos e/ou seus serviços.

Outro grande talento de Levinson foi o de resumir e facilitar coisas que muita gente tem a tendência de complicar. Por exemplo, ele defende que toda empresa tenha sua estratégia de marketing claramente definida num simples plano de Marketing, para qualquer ação que se planeje realizar, e que isso pode ser feito com apenas 7 frases.

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Flex Interativa: como utilizar Realidade Virtual e Aumentada para gerar maior impacto no varejo

Recentemente, tive acesso a um estudo sobre preparação mental voltada à alta performance realizado com atletas olímpicos canadenses.

235 atletas, que estiveram tanto das Olimpíadas de Inverno (Sarajevo) quanto de verão (Los Angeles) em 1984 participaram do estudo.

Os resultados foram muito interessantes – os cientistas chegaram a quatro grandes conclusões/lições que eram comuns a todos os atletas de alta performance. Veja quais são e qual é mais importante para você, neste momento: (mais…)

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Fechamento de vendas na visão de Claudia Küll

Compliance deriva de um termo em inglês que significa conformidade. Quer dizer que a empresa atua de acordo com as leis, com as regras do negócio e com o correto tratamento dos colaboradores, terceiros e clientes.

Quando falamos em compliance, os erros mais cometidos pelos gestores são:

1. Manter uma atitude passiva.
2. Não conhecer o negócio.
3. Achar que não saber dos fatos lhe isenta a responsabilidade.
4. Ignorar o bom senso.
5. Descumprir sistematicamente as leis.

Cada um desses erros traz consequências que podem colocar em risco a vida da empresa e até mesmo a carreira dos gestores, que, em alguns casos, são diretamente responsáveis pelos atos praticados. Cabe ao gestor em questão criar boas práticas e verificar as medidas de prevenção e correção de posturas.

A seguir, veja em detalhes os erros mais comuns quando falamos em compliance e entenda como evitá-los.

1 – Manter uma atitude passiva

As empresas que escolhem manter uma atitude passiva, apenas reagindo e remediando os problemas têm sua sobrevivência colocada em risco. Afinal, o mercado é cada dia mais competitivo, com margens de lucro menores e quase nenhum espaço para cometer erros. Errar tem custado cada vez mais caro.

Um gestor que se preocupa em tomar decisões que respeitem normas e regras do negócio gera economia e diminuiu a ocorrência de erros. Além disso, ao antecipar os problemas, o empresário se programa com antecedência. Ou seja, para ele não existem novidades na condução dos negócios, pois os cenários já estavam previstos.

Por exemplo: a demissão de um funcionário ou a troca de um fornecedor demanda estudos do impacto financeiro ou ainda dos suprimentos para girar o negócio. A regra do empresário diligente deve ser a de manter uma atitude de antecipação, que toma as rédeas do negócio e conduz a empresa sempre aos melhores resultados.

2 – Não conhecer o próprio negócio

Se você olhar a trajetória do seu negócio, quanto de sua empresa hoje corresponde ao que você havia planejado no início?

A verdade é que, no Brasil, a maioria das pessoas gasta pouco tempo com planejamento estratégico e muito tempo com execução de tarefas que não haviam sido previstas, cujos reflexos não foram estudados. E como sequer as causas foram estudadas, imagine, então, os efeitos.

Assim, para avaliar corretamente o risco da atividade empresarial é indispensável conhecer seu negócio e o mercado em que você atua. As novidades e inovações do seu segmento podem ser importantes diferenciais competitivos. Uma redução de carga tributária, uma gestão eficiente da sua carteira ou ainda conhecer as obrigações com os funcionários são exemplos de como o conhecimento leva inevitavelmente a melhores decisões.

3 – Achar que não saber dos fatos isenta você da responsabilidade

Na verdade, é totalmente o oposto. As leis brasileiras são rígidas nesse sentido, impondo à empresa a responsabilidade por atos de seus funcionários ou prepostos (aqueles nomeados para agir em nome da empresa), além da responsabilidade pelos produtos colocados em circulação.

E em se tratando de responsabilidade da empresa, não se discute sequer a culpa; a empresa sempre ficará obrigada à reparação. No caso dos serviços, com profissionais liberais, é um pouco diferente: a questão fica vinculada à comprovação de culpa, ou seja, de quem agiu com negligência, imprudência ou imperícia.

Outro ponto importante nesse sentido diz respeito à Lei Anticorrupção. Você sabia que desde 2014 está em vigor uma lei que determina que a empresa responde com seu patrimônio por atos de corrupção de seus funcionários, quer saiba o administrador ou não?

Essa lei impõe diversas penalidades, como perda de bens, multas de até 60 milhões de reais por atos de corrupção da empresa e até o seu fechamento! Sim, de acordo com essa lei, é possível que a empresa envolvida em ato de corrupção seja dissolvida. E a grande novidade é que é irrelevante se o administrador sabia ou não dos atos de corrupção, pois, de acordo com a lei, ele tem o dever de saber tudo o que ocorre em seu negócio.

Parece uma realidade distante, mas não é. A lei é bem abrangente em classificar atos de corrupção, incluindo neles dificultar a atividade de fiscalização de órgãos ou agente públicos ou intervir em sua atuação. Por exemplo: aquela conversa com o fiscal no sentido de aliviar ou pegar leve com a fiscalização é considerada ato de corrupção e as consequências são graves.

4 – Ignorar o bom senso

Bom senso é a capacidade de tomar decisões de acordo com as regras e costumes adequados para determinado contexto. Agir com bom senso ajuda o empresário a lidar com a maioria das dificuldades na condução dos negócios.

Isso porque existem regras comuns que são respeitadas não só na nossa vida comum, mas também no mundo empresarial, especialmente quando não há contrato escrito entre as partes. Para a maioria dos casos, a lei não exige um contrato escrito, assim, as partes negociam livremente em contratos verbais, em que nem tudo é minuciosamente discutido.

O bom senso também contribui para diminuir o risco da atividade empresarial e a maximização de lucros, pois quando a Lei abre vários caminhos, é o bom senso que pesa no momento da escolha.

Por exemplo, imagine que o seu principal cliente, por um esquecimento, não paga um título e ele vence. A lei permite que você leve o título a protesto ou ainda ajuíze uma ação para seu recebimento. Na prática, o bom senso diz que este cliente é importante e seria prudente verificar o motivo do não pagamento antes de fazer o que a Lei permite. Não haveria nada a impedir levar a cobrança às máximas consequências, a não ser o bom senso de procurar informações com aquele que é tão importante para você.

5 – Descumprir sistematicamente as leis

O Direito não é exato e, portanto, há vários caminhos a se seguir quando se fala em cumprimento das leis. Faz parte da avaliação de risco escolher pelo caminho mais seguro ou por outro caminho igualmente legal, que tenha um pouco mais de risco, mas que, em contrapartida, gere um resultado melhor para a empresa.

No entanto, a lei não dá margem ao empresário que sistematicamente descumpre as leis, como aquele que negligencia o recolhimento dos impostos, que omite receitas, que descumpre a legislação do trabalho ou ainda desrespeita seus clientes e fornecedores.

Existem hoje mecanismos ágeis que impedem que essas condutas sejam levadas por muito tempo sem consequências. Assim, temos como exemplos:

• O não enquadramento fiscal e as fiscalizações, no âmbito tributário.
• Fiscalização do Ministério do Trabalho e reclamações trabalhistas, no âmbito laboral.
• E ações judiciais e marketing negativo, na relação com fornecedores e consumidores.

Atenção especial em relação ao último exemplo, pois, em um mundo tecnológico, em que a rapidez da informação e a publicidade são regras, a empresa deve ter muito cuidado na relação com o consumidor, que hoje usa ferramentas digitais para demonstrar seu descontentamento, seja em plataformas como o Reclame Aqui (www.reclameaqui.com.br) ou nas redes sociais, em que as informações viralizam de forma espantosa.

Mais dicas de compliance:

Existem diversas medidas que podem ser tomadas pelos gestores para agir em conformidade com a lei e os regulamentos, podendo ser citados, por exemplo:

• A revisão dos números e do planejamento estratégico.
• A forma como você se relaciona com seus colaboradores, terceiros e clientes.
• Investir na capacitação dos gestores.
• Reunir-se com regularidade com a equipe para validar os processos e corrigir eventuais desvios.
• Dar oportunidade de manifestação dos colaboradores.
• Ou ainda ter uma assessoria jurídica preventiva, que conheça e participe do negócio.

Com base nos cinco erros listados, você pode perceber a força e importância do conhecimento, do bom-senso e da prevenção como instrumentos para gerar melhores resultados e diminuir riscos do negócio. Avalie quais desses pontos você tem negligenciado. Crie um plano de ação e implemente mudanças.

• Leia também: Princípios básicos do compliance – 10 maneiras de saber se sua empresa segue a lei

Se você tiver alguma dúvida sobre o conteúdo deste artigo ou ainda queira que algum outro assunto sobre direito empresarial ou compliance seja abordado nos meus próximos textos, deixe seu comentário abaixo ou mande e-mail para hugo@martinsbud.com.br.

Hugo Abud

Professor universitário, advogado especialista em Direito Civil e Processo Civil e sócio-diretor da Martins Abud Sociedade de Advogados, um escritório de advocacia especializado em Direito Empresarial, Público e Compliance.

• Visite: www.martinsabud.com.br
• Curta: www.facebook.com/martinsabud

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Fechamento de vendas na visão de Felipe Galdino

Por Raul Candeloro

A entrevista de saída (ou de desligamento) é uma conversa que se tem com funcionários que optaram por deixar voluntariamente a empresa. Em vendas, ela pode ser especialmente importante para descobrir porque os melhores vendedores estão saindo e deixando a empresa.

Temos visto que poucas empresas têm um processo estruturado de:

• Realizar as entrevistas de saída;
• Coletar as informações decorrentes da conversa;
• Analisar essas informações para encontrar possíveis tendências ou alertas;
• Tomar decisões com base nessa análise.

Então resolvemos criar um questionário para ajudar gerentes e supervisores da área comercial a fazerem esse trabalho corretamente.

Recomendações para entrevistas de desligamento efetivas

• Recomenda-se que a entrevista seja feita por um outro departamento/pessoa sem contato direto diário com a pessoa (RH, por exemplo).
• Algumas empresas podem optar por fazer o questionário on-line. Isso facilita, reduz custos e estimula que a pessoa respondendo seja mais franca e honesta nas respostas.
• Recomenda-se que o questionário seja respondido no máximo 48 horas após a pessoa ter pedido para sair. O ideal mesmo é que a entrevista seja realizada na última reunião do funcionário com o RH.
• O questionário é aplicado apenas a pedidos de demissão voluntários. Ou seja, quando o funcionário toma a decisão de sair. Se a pessoa está sendo demitida o questionário não é aplicado.
• Os resultados das pesquisas deveriam ser tabulados e discutidos trimestralmente, visando análise de possíveis falhas a serem melhoradas.

Roteiro para fazer a entrevista de saída

• Nome
• Data
• Cargo
• Data de admissão
• Qual é o principal motivo da sua saída?
• Além dessa, existem outras razões que o levaram a sair?
• Alguma coisa em especial fez com que reforçasse seu desejo de sair?
• Fale um pouco sobre as funções que vinha desempenhando.
• Você sente que tinha as condições necessárias para atingir suas metas de vendas? Por favor, explique.
• Como essas condições poderiam ser melhoradas?
• Você acha que recebeu treinamento adequado suficiente para cumprir sua função?
• Quanto tempo seu superior imediato passava diretamente com você por semana?
• Você acha que o feedback que recebia do seu superior imediato era adequado para ajudá-lo a atingir suas metas?
• O que seu líder poderia fazer para melhorar seus resultados na gestão da equipe?
• Você acha o sistema de remuneração da empresa justo? Ele recompensa de maneira adequada os esforços dos vendedores?
• O que você acha do sistema de estabelecimento de metas da empresa? Elas são estabelecidas e comunicadas corretamente?
• Você recebeu uma proposta para ir trabalhar em outro local? Se sim, aonde e qual a proposta salarial?
• Se você pudesse melhorar 3 coisas na função que está deixando, quais seriam essas 3 coisas?
• Se você pudesse melhorar 3 coisas na empresa que está deixando, quais seriam essas 3 coisas?
• De zero a dez, qual seria a nota que daria para a empresa que está deixando?

Veja que com essas perguntas a empresa também “aprende” com a saída de um funcionário. Muitas vezes, esses profissionais vão lhe dar boas e importantes dicas do que precisa ser mudado e/ou melhorado na empresa e na equipe.

Reconheça essa oportunidade de aprendizado para incentivar a sua cultura de melhoria contínua!

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