Boa gestão e alta produtividade geram bons negócios

Com referências à indústria musical, ao estilo de vida do hip hop e à cultura urbana, empresa foca no público jovem e antenado, e no “lifestyle” urbano para se consolidar como a maior loja de street fashion do Brasil

Uma loja de discos que identificou a oportunidade de englobar peças de vestuário à sua linha de produtos. Foi combinando a arte e o estilo das ruas que a Kings Sneakers se consolidou no mercado de moda urbana. Com o foco em atender as necessidade de um público de nicho sempre em transformação, a empresa investe em estratégias de marketing e no “atendimento próximo, único e sem frescura” para manter a liderança no setor. Confira a seguir a entrevista de Igor Morais, CEO da Kings Sneakers, e saiba mais sobre o setor e as apostas da marca para se manter como referência street fashion.

Vamos começar pelo começo: Como e quando surgiu a Kings Sneakers?

Em meados dos anos 90, surge uma loja de discos chamada New Records. Em sua trajetória, desde a criação até hoje, a loja tem um público formado por pessoas ligadas às novidades da Urban Culture, que surgiam mundo afora. Passados os anos, acompanhando a globalização, inserimos o vestuário com calçados, camisetas, moletons, etc. Em dezembro de 2007, a New Records se tornou a Loja Kings, que atua no mercado de moda conceitual, combinando estilo de vida e música para trazer ao público-alvo a moda que representava a cultura do hip hop (que teve início nos EUA e chegou ao Brasil). A marca oferecia os melhores produtos e as grandes novidades das mais badaladas grifes do segmento. Posteriormente, começou a atuar na cultura Urban Wear, que teve início principalmente na Inglaterra, com os modelos de tênis que fazem a cabeça desse público.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Nosso público-alvo é o jovem antenado.

Vocês tem Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Missão: Ser referência para o jovem brasileiro como marca pioneira no street fashion no conceito “lifestyle urbano” de se vestir e se expressar!

Visão: Ser a maior e mais conceituada rede de lojas de conceito “lifestyle urbano” do país, estando presente em todas as regiões, nas melhores redes de shopping centers. Desenvolvendo estratégias inovadoras que agreguem valor à nossa cadeia de relacionamento, para atrair novas parcerias e negócios.

Valores: 

• Somos fiéis ao nossos valores: isso é ética
• Tratamos todos os nossos funcionários e parceiros com apreço e consideração: isso é respeito
• Pensamos, falamos e agimos da mesma maneira: isso é integridade
• Somos obstinados por resultados: isso é foco
• Buscamos sempre estar à frente na inovação e tendência: isso é paixão
• Respeito ao ambiente de trabalho e ao patrimônio da empresa: isso é sentimento de dono
• Zelamos por relações pessoais e profissionais transparentes: isso é honestidade
• Trabalhamos por uma empresa com identidade: isso é unidade
• Enxergamos nosso cliente como maior patrimônio: isso é cuidado
• Reconhecemos o esforço e dedicação de todos os funcionários: isso é valorização
• Atendemos nossos clientes de forma única, descontraída e casual: isso é exclusividade

Igor Morais, CEO da Kings Sneakers

Nestes últimos dois anos, quais foram as maiores dificuldades?

Com certeza a economia. A maioria dos jovens ainda ganha mal ou depende do dinheiro do pai.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Kings Sneakers nestes últimos meses?

Na real, nestes últimos meses tivemos a visão que erramos mais do que acertamos. Em novembro do ano passado, bolamos um plano em cima de uma estratégia de que a empresa seria outra. Implementamos a partir do primeiro dia de 2018 e estamos conseguindo. Desta maneira, já estamos vendo a mudança e colhendo os frutos de curto prazo dessa nova estratégia.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nossa característica é trabalhar duro em união. Em cima de estratégias que fazem sentido.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais): Como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Ficamos de olho na concorrência e fazemos sempre um trabalho melhor, principalmente no atendimento.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Para atrair novos clientes, a nossa estratégia é interagir com o cliente final e fazer que ele vire nosso amigo.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Sempre damos atenção e algum tipo de bonificação para que o cliente retorne. 

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Sim, a rotulação. Não podemos ser uma empresa rotulada e há um tempo estávamos sendo rotulados como uma marca teen, algo que não é verdade.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Kings Sneakers? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Onde foi colocado mais foco e energia?

Focamos em uma gestão mais profissional, além de aplicarmos muito mais energia no marketing.

Quais os próximos passos? O que planejam para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O grande passo é chegar em 100 pontos de vendas em médio prazo.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Primeiramente, a pessoa tem que gostar da área que vai entrar.  Se persistir e trabalhar duro, não tem como dar errado.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Depois que assisti ao “Poderoso Chefão”, a minha vida mudou. Me identifiquei muito com a visão do protagonista em gestão e família. E também tem o “Lobo de Wall Street”.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Meu comentário é: empreender é para poucos. Comecei meu negócio com R$300 emprestado e nunca tirei uma carteira de trabalho na minha vida. Por que falo isso? Já passei muitas noites em claro chorando, mas mesmo assim persisti e hoje somos a maior loja de street fashion do Brasil. 

Para saber mais

Site: www.lojakings.com.br
E-mail: sac@lojakings.com.br
Facebook: @LojaKings

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Asaas: tecnologia automatiza processo de cobranças

Seja sincero: quando foi que, como líder, você parou para realmente afiar o seu machado?

Dia 6 de abril começa o maior congresso brasileiro de liderança (e é gratuito!). Você já fez sua inscrição?

www.projeto10x.com.br

São mais de 40 palestras totalmente gratuitas, com os maiores nomes do assunto no Brasil dando videoaulas sobre como melhorar seus conhecimentos, habilidades e atitudes na questão de liderança (principalmente na gestão de pessoas). (mais…)

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O imperativo do RESKILLING na gestão comercial e no empreendedorismo

Por Samir Iásbeck

Quando bem planejado e executado, o treinamento corporativo pode ter diversos tipos de recompensas por méritos, conquistas ou, até mesmo, prêmios físicos ou experiências (de vida ou estudos) inacreditáveis. Não importa o cargo do colaborador, a capacidade de sempre aprender trará – sem dúvida – mais sucesso ao seu time e para toda a empresa também.

No entanto, o treinamento dentro das corporações nem sempre é um exercício simples. Há sempre vários desafios a serem superados. Por exemplo: o estabelecimento de um orçamento para tal fim, encontrar o tempo ou o momento para treinar pessoas, escolher os métodos corretos de ensino. E, também, como checar e tomar atitudes decorrentes do sucesso ou fracasso de um programa de treinamento.

Um dos maiores desafios para treinamentos corporativos

Um dos maiores obstáculos que o responsável pelo desenvolvimento e engajamento de pessoas enfrenta é saber se seu colaborador conseguiu realmente reter todas as informações consideradas valiosas pela organização.

Infelizmente, ainda hoje em dia, vários funcionários acham os treinamentos dentro das grandes organizações bastante tediosos, chatos e sem motivação. Às vezes, isso se resume ao método de ensino ou software utilizado em si ou à pessoa que lidera o programa. No entanto, isso também pode ser causado pelo assunto, que pode ser bastante irrelevante, mal dimensionado ou não estar relacionado ao dia a dia do indivíduo.

Por conta de tudo isso, os colaboradores não focarão nestes treinamentos. E, por consequência, não estão preparados para os dias atuais em que aprender a aprender tornou-se sine qua non para a sua manutenção no mercado de trabalho, mas principalmente, para a inovação e sustentabilidade da empresa no negócio.

Retenção e engajamento

Um ponto relevante é que, quanto mais o funcionário se envolver e ver utilidade nos treinamentos dentro das organizações, mais conseguirá voltar ao seu posto de trabalho e aplicar todo o aprendizado em prol da empresa. Por tudo isso, a retenção e o engajamento de pessoas vêm se tornando cada vez mais a vedete do departamento de recursos humanos.

E mesmo que os funcionários possam demonstrar seu aprendizado no ambiente de trabalho ou em cenários da vida real, sempre há espaço para melhorias. Se você investiu uma quantidade significativa de tempo, esforço e dinheiro em treinamento, obviamente deseja obter os melhores resultados possíveis. Por esse motivo, cada vez mais empresas estão explorando maneiras de aumentar as taxas de retenção de seus “alunos” por meio da interface mobile (smartphones e tablets), microlearning e gamificação.

Felizmente, existem algumas técnicas que tem se tornado cada vez mais comuns e que comprovadamente aumentam a capacidade do indivíduo para lembrar de informações cruciais. Portanto, se você tem medo de que o treinamento corporativo não melhore o desempenho de seus colaboradores, as dicas a seguir fornecem algumas informações valiosas e úteis:

O mobile e a Realidade Virtual (VR), Aumentada (AR) ou Híbrida (MR)

Ambientes virtuais com Realidade Virtual (VR) ou híbridos com a Realidade Aumentada (AR) possuem características e desafios muito próximos do mundo real e da rotina do colaborador. Isso dá aos indivíduos a oportunidade de desenvolverem conhecimentos e demonstrarem proficiência, antes mesmo de iniciarem as atividades na prática.

Recursos sociais, objetivos e gamificação

Partindo de uma perspectiva de treinamento corporativo, a criação de um treinamento com um objetivo específico, recursos sociais e/ou gamificação, em vários contextos, pode melhorar significativamente a retenção de conhecimento. Além disso, indivíduos que não estão muito familiarizados com um aprendizado mais tecnológico – e muito menos por meio de uma tela de smartphone – se sentirão assistidos pela metodologia. Dessa forma, farão associações inconscientes com outros aplicativos que utilizam diariamente no celular, tais como apps de redes sociais, games, fotos, mensagens, entre outros. Isso poderá fazê-los superar quaisquer medos e os assuntos serão entendidos com mais profundidade, além de prender ainda mais a atenção de todos. 

Espaço e repetição

A mecânica de espaço e repetição é uma técnica de aprendizado que explora o efeito de espaçamento psicológico e da repetição para ajudar a aumentar a retenção da memória de longo prazo. Se você implementar um treinamento em que os temas sejam recorrentemente revisitados e estudados durante um período mais prolongado, os funcionários terão mais chances de manter e sedimentar esses novos aprendizados e conhecimentos. Mas é crucial programar, roteirizar e criar uma boa régua de contato com o aluno, para que o ensino e os conteúdos sejam entregues no momento certo e para que os usuários não se esqueçam das informações importantes antes da próxima oportunidade onde o conteúdo será revisitado.

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Samir Iásbeck é CEO e Fundador do Qranio, plataforma mobile de aprendizagem que usa a gamificação para estimular os usuários a se envolverem com conteúdos educacionais em todos os momentos. Seu foco é auxiliar companhias na criação de treinamentos personalizados para possibilitar que os colaboradores destas empresas tenham acesso às informações na hora e no local que necessitam, por meio de recursos que incentivam o autodesenvolvimento.

Samir foi indicado como empreendedor do ano pela Microsoft, em 2013 e em 2014 foi nomeado pelo governador de Minas Gerais o 1º Embaixador de Startups e Empreendedorismo com a missão de divulgar o estado e o programa Seed MG pelo mundo. Foi eleito um dos 50 profissionais mais inovadores da comunicação e do marketing do Brasil pela revista ProXXIma, em 2014. Em 2015, Samir foi selecionado para o seleto programa de experts da Google.

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Produção x inovação

Vendas: 15 mandamentos para o profissional de sucesso (mais…)

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Como ficar muito rico com vendas

Desafio de vendas: Excelência nos passos da venda

Carlos chegou cedo à empresa naquela terça-feira ensolarada de verão. Abriu a agenda, analisou as tarefas do dia e começou a contatar clientes e prospects (que o gerente garantiu que eram quentes) com o objetivo de fechar novos negócios.

Logo nas primeiras ligações, porém, o vendedor notou que havia algo estranho: os clientes que até então eram fiéis, mantinham a periodicidade de compras e volta e meia elevavam o ticket médio simplesmente por ele ter colocado em prática uma ação ou outra de venda adicional, começaram a dar sinais de que o processo não seria mais tão simples quanto era até pouco tempo atrás. Com informações que Carlos não sabia de onde tinham tirado, apresentaram novas objeções, fizeram questionamentos que o vendedor não fazia ideia de como responder, e foram além do discurso enlatado “vou pensar”. Enfim: apresentaram argumentos consistentes para não confirmar mais uma compra naquele momento.

Com os prospects, aconteceu a mesma coisa. Apresentar a lista de características e benefícios do mix de produtos que desejava vender e falar sobre os diferenciais da empresa em que ele trabalhava não foi suficiente para despertar nos possíveis clientes o interesse em comprar com ele. Nem uma visita Carlos conseguiu agendar! Claramente, os prospects queriam mais do que ele podia oferecer.

Preocupado, o vendedor foi até o gerente contar o que tinha acontecido, e, assim que começou a explicar a situação, notou que a cara do chefe não estava boa. Ao questionar o motivo da expressão de preocupação, Carlos escutou de Luiz a seguinte explicação:

– O que aconteceu com você hoje, Carlos, tem acontecido com outros vendedores todos os dias. O problema é que paramos no tempo. Não vimos que nossos clientes mudaram e que se tornaram “mutantes”. Hoje, eles mudam de ideia, de lugar, de emprego, de status de relacionamento muito rapidamente e, claro, isso influencia a forma como compram. Está na hora de nos adaptarmos a essa nova realidade. Se não, corremos o risco de ficarmos sem clientes.

Carlos e Luiz são personagens fictícios, mas, infelizmente, a história vivida por eles é muito comum na “vida real”. Vendas têm sido perdidas e clientes têm ido para a concorrência porque profissionais despreparados não perceberam que o consumidor de hoje não é o mesmo de ontem – e nem será o mesmo de amanhã –, e continuam agindo como se as ações que deram certo no passado naturalmente continuariam a dar certo no presente.

A realidade é que, hoje, os consumidores são “mutantes”. Como destaca Walter Longo em seu livro Marketing e comunicação na era pós-digital, e enquanto os vendedores não entenderem o que isso significa para as decisões de compra, estarão fadados a ver suas vendas caírem.

DECIFRANDO O CONSUMIDOR MUTANTE

Você deve imaginar que se o consumidor está “mutante” no momento, definir exatamente quais são as características daqueles que fazem parte da sua carteira de clientes não é uma tarefa muito simples, certo? Exato. Porém, apesar das particularidades de cada pessoa, de cada negócio e de cada situação, existem, sim, características comuns ao consumidor mutante atual e que todo profissional de vendas precisa ter em mente antes de querer efetivamente vender.

As 15 listadas abaixo foram identificadas por um estudo feito pela consultoria E-Consulting:

1 – Esse novo cliente está em mutação, mas prefere que digam que é evolução.

2 – Tem múltiplos papéis: consumidor, cidadão, acionista, colaborador, etc.

3 – Está sempre aberto à experimentação, muitas vezes é taxado de infiel por entrar na onda do efeito viral, mas pode voltar a ser fiel a qualquer momento.

4 – Engaja-se em redes e comunidades para trocar informações sobre marcas e produtos e também sobre pessoas, tendências, fofocas.

5 – É simpático ao conceito de gratuidade.

6 – Aproveita todas as possibilidades da realidade multimídia e multidevice (um consumidor com muitos dispositivos móveis – smartphone, tablet, notebook…) que estão dentro das suas próprias possibilidades.

7 – Não considera nada permanente. Pode mudar de “avatar” (mãe, profissional, atleta, etc.) rapidamente.

8 – Conhece seus direitos e defende seus pontos de vista.

9 – Gera mídia e conteúdo, ampliando seu poder de atuação e influência.

10 -Não liga para propaganda, mas valoriza a boa comunicação. Não tem problema em elogiar, recomendar, criticar, processar… Tudo depende!

11 – Quer saber quais são os valores e políticas de uma empresa, o que sua marca significa.

12 – Diz que é sustentável e que exige sustentabilidade da marca, mas na verdade precisa de um empurrãozinho.

13 – Mesmo sem necessariamente saber, posiciona-se como principal acionista da empresa.

14 – Exige qualidade e uma relação valor-preço que lhe pareça justa.

15 – Interage e exige feedback qualificado e rápido (“atenda-me!”) em todos os canais que quiser e que a empresa deixar.

Como sua empresa está lidando com as mudanças do seu público? Já estão perdendo clientes por conta disso? Nossa equipe desvendou o perfil do consumidor mutante, descobriu como conquistá-lo e, na edição de Março/Abril da VendaMais, revelamos qual é o caminho que você precisa percorrer para atender àas necessidades do seu consumidor mutante e vender cada vez mais e melhor.

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Locus de controle na gestão comercial

Ambientes de baixo custo que unem tecnologia, economia colaborativa, criatividade e diversão são as apostas de coworkings e hubs pelo mundo

Para empresários e jovens empreendedores, viajar nem sempre é sinônimo de turismo. E muitas vezes é preciso, além de ser possível, conciliar alguns momentos de trabalho e produtividade com um período de férias. A qualidade e a diversidade de coworkings espalhados pelo mundo colaboram para isso. A regra é estar conectado e aliar espaços criativos à força de trabalho em verdadeiros hubs de conhecimento.

Hub é um termo em inglês que tem origem na aviação. É um centro de conexão, um ponto usado pelas companhias para transferir seus passageiros para o destino pretendido. No universo dos computadores, tem a função de interligar várias máquinas em uma rede. E como espaço físico, representa tudo isso, com conhecimento compartilhado, trocas constantes e pensamento em rede.

Os espaços de trabalho compartilhados que ganharam o mundo todo trazem uma série de benefícios. Economizar um investimento no aluguel de uma sala comercial, principalmente em início de carreira, é um deles. Além disso os coworkings oferecem a possibilidade de conhecer outros profissionais e até interligá-los numa rede de trabalho colaborativa. Em geral, o público destes espaços é bem diversificado, passando por freelancers, jovens empresários, artistas e até equipes completas. A riqueza cultural, de inspirações e referências é garantida.

Os coworkings são excelentes opções para quem viaja e não pode se desligar completamente do trabalho. Por isso, selecionamos alguns espaços que oferecem serviços que vão além de uma estação de trabalho. Saiba onde é possível ter uma experiência única de trabalho, diversão e criatividade em cinco grandes cidades do mundo.

Nube Hub – Brasília/Brasil

Nube Hub faz parte de um ecossistema de economia colaborativa e empreendedores sociais. Além das estações de trabalho e salas de reuniões, o espaço contará em breve com um Cafe Hub. Periodicamente, profissionais de diferentes áreas ministram cursos e palestras a fim de dividir o conhecimento e fortalecer uma rede de contatos e negócios, tornando o espaço uma comunidade. Para compensar a dedicação, geralmente ao final dos cursos o espaço promove um happy hour com bebidas e petiscos liberados para os clientes e participantes.
O espaço fica na 710/910 sul, no ed. Via Brasil, em Brasília (DF).

Saiba mais em: @NubeHub

WeWork – Washington D.C./Estados Unidos

O WeWork é uma rede global de coworkings, que nasceu em Nova Iorque e hoje tem sedes no Canadá, China, Japão, Alemanha, Argentina, entre outros países e desde 2017, também no Brasil, na Avenida Paulista. A startup tem uma equipe completa de especialistas em design, construção, arquitetura e operação focados em criar ambientes que aumentam a produtividade, com o objetivo de estimular a inovação e a colaboração entre os coworkers. Em Washington D.C. são 6 espaços colaborativos na região central. Todos os escritórios possuem wi-fi , suporte de T.I., cafés especiais, bicicletários, impressoras empresariais, cabines telefônicas privadas e materiais de escritório.

Confira os endereços:
Dupont Circle -1875 Connecticut Ave NW 10th Floor Washington DC, Estados Unidos.
Manhattan Laundry – 1342 Florida Ave NW Washington DC, Estados Unidos.
White House – 1440 G St NW Washington DC, Estados Unidos.
Chinatown – 718 7th St NW Washington DC, Estados Unidos.
Wonder Bread Factory – 641 S Street NW Washington DC, Estados Unidos.
K Street – 1875 K St NW Washington DC, Estados Unidos.

Saiba mais em: @wework

 

Deskopolitan – Paris/França

Trabalhar em Paris pode ser tão charmoso e atrativo quanto um passeio nas paisagens e construções históricas que encantam a cidade. Quem opta pelo coworking Deskopolitan consegue ter esta experiência. O espaço, apesar de se manter escondido num prédio do século XIX, é supermoderno. Além das estações de trabalho, o coworking abriga um café típico parisiense, um ateliê, serviços de manicure e barbearia. Vale a visita!

Fica na 48 Rue du Château d’Eau, 75010 Paris, França.

Saiba mais em: @deskopolitan

Urban Station – Buenos Aires/Argentina

O Urban Station está localizado nos bairros mais estratégicos de Buenos Aires. Do elegante e sofisticado Palermo Soho ao artístico e boêmio San Telmo, é possível trabalhar num ambiente agradável, que além do famoso desayuno portenho incluso na diária, dispõe de bicicletas para que os clientes possam relaxar e desestressar durante o dia de trabalho.

Endereço: San Juan 701 esq. Chacabuco, Santelmo – El Salvador 4577, Palermo Soho, Buenos Aires, Argentina.

Saiba mais em: @urbanstation

Tech Hub – Londres/Reino Unido

Assim como o brasileiro Nube Hub, a proposta do Tech Hub é fortalecer a atitude colaborativa. A diferença é que o espaço é voltado para a comunidade tecnológica. Reúne empresários, fundadores, investidores, imprensa, desenvolvedores e outras especialidades voltadas para a área de tecnologia. O Tech Hub é membro do programa Google for Enterpreuners e oferece palestras, cursos, workshops, seminários e conferências para que os empreendedores aprendam e compartilhem ideias, a fim de lançarem grandes startups.

Visite o lugar em 4-5 Bonhill Street – London EC2A 4BX.

Saiba mais em: @techhublondon

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As lições de vendas (e de vida) dos pensadores que influenciam o jeito VendaMais de vender

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Mostre ao comprador o que ele pode ganhar com o que você vende

O que vem à sua mente quando o tema é televendas? Para muitas pessoas, essa estratégia é sinônimo de mau atendimento e de investimento indo pelo ralo. Mas a verdade é que o problema não está no canal em si, mas na falta de conhecimento na hora de implementar e gerir campanhas de telemarketing. É o que garante Valquíria Garske, CEO da consultoria Future Marketing Inteligência Comercial.

Para ajudar empresas a entenderem como podem utilizar o televendas para gerar mais negócios e reconquistar clientes inativos, Valquíria desenvolveu o workshop Implantação e Gestão de Televendas*. 

Em entrevista a Raul Candeloro, Valquíria explica como e quando o televendas pode ser uma alternativa eficaz para aumentar o faturamento das empresas, revela detalhes do seu curso, aponta os erros mais comuns quando o assunto é televendas, e muito mais. Acompanhe o bate-papo e tire dele lições excelentes!

Quais as dúvidas mais comuns sobre implantação de gestão de televendas e como você aborda isso no curso?

O evento está dividido em três blocos de assuntos, e eles abordam as principais dúvidas sobre o tema.

• No primeiro bloco tratamos do planejamento da operação. Isso abrange desde como construir boas regras comerciais para minimizar ao máximo o conflito entre canais (televendas e representantes, por exemplo) e também a parte numérica – produtividade, taxas de conversão e cálculo da projeção de vendas.
• No segundo bloco tratamos de todas as questões de RH. Falamos sobre perfil, remuneração e a NR17, que causa muitas dúvidas e questionamentos.
• Por fim vem o bloco de tecnologias. Além do CRM e discador integrado, falamos do que há de novidade, afinal, hoje em dia os call centers não se limitam mais a usar o telefone – usam aplicativos de mensagem, redes sociais, e-commerce, e-mails e outras ferramentas.

A norma reguladora 17 (NR17) visa estabelecer parâmetros que permitam a adaptação das condições de trabalho às características psicofisiológicas dos trabalhadores, de modo a proporcionar um máximo de conforto, segurança e desempenho eficiente. Saiba mais!

Já existem alguns cursos no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que a levou a criar esse treinamento?

Os treinamentos disponíveis hoje são muito focados no mercado de serviços. A Futuremark tem uma vasta experiência com produtos. Atuamos há mais de uma década com indústrias e distribuidores. E é muito raro encontrar cursos e literaturas para esse perfil de operação – normalmente elas são bem pequenas, mas trazem grandes resultados financeiros.

As empresas de call center e treinamentos preferem focar nos grandes call centers de serviços, que têm muita gente, mas não têm tanto compromisso com a qualidade quanto nossos clientes.

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda no seu curso?

Por desconhecimento, a maioria das empresas que montam seu call center por iniciativa própria não tem um estudo prévio de payback. Já nos deparamos com diversos clientes traumatizados com investimentos frustrados, pois basearam seu planejamento considerando resultados de outras empresas.

Desconsiderar o risco trabalhista não adotando a NR17 também é grave. E não investir em tecnologia é um grande erro, pois a equipe fica pouco produtiva e a empresa não tem informação para fazer a gestão do canal.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Não organizar a equipe para que ela seja produtiva é um erro muito sério. Isso envolve investir em tecnologia, mas também em ter a equipe preparada para poder cobrar resultado sem se preocupar por não estar cumprindo a legislação.

Agora focando mais em vendas. Na sua opinião, o que um gestor pensando em criar um televendas deve e não deve fazer? Existe um passo a passo recomendado?

Primeiro, ele deve olhar para o seu negócio, para os seus números.

Nós sempre procuramos trabalhar com inativos, porque eles rentabilizam muito a operação. As taxas de conversão chegam a 70% em inativos versus 12% em prospecção. Só que trabalhar inativos passa por criar boas regras comerciais, com uma comunicação clara para não ter problemas com os canais. Além disso, é importante organizar a base de dados usando RFV (recência, frequência o valor) como parâmetro, para ter bons resultados.

Falando um pouco do seu trabalho como consultora, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

90% dos nossos clientes vendem para pessoas jurídicas (são indústrias ou distribuidores). Recentemente, fizemos duas operações para varejistas que perceberam que os clientes PJ não eram bem atendidos e explorados e passamos a atendê-los via telefone.

Geralmente, essas empresas percebem que têm uma grande base de clientes inativos que não vêm sendo atendidos pelos seus canais convencionais. E também querem abrir mercado.

No Brasil, mais de 70% das cidades têm menos de 20.000 habitantes. Isso quer dizer que se você vende produtos de construção, calçados, móveis etc., pode ser que em cada cidade tenha apenas um possível cliente. Atender esses clientes com visita custa caro. Então, o televendas é muito aderente para melhorar a presença nas chamadas áreas brancas, onde não se chega pelos meios tradicionais.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Que tipo de problemas/desafios você prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Empresas que tenham bases pequenas de inativos terão que investir mais para ter resultados, e elas nem sempre querem fazer esse investimento. Com uma boa base de inativos, o projeto se paga já no primeiro ano. Com uma base pequena, pode levar dois anos ou mais para recuperar o investimento.

O mercado de serviços também apresenta margens cada vez mais apertadas e quer fazer projetos supereconômicos. Consequentemente, a performance fica comprometida por turnover, baixa qualidade de treinamento etc.

Nossos projetos são para empresas que querem alta performance e estão tranquilas para investir. Elas certamente recuperam o investimento já no primeiro ano!

Com tanta experiência na área de televendas, quais dicas ou informações você vê sendo dadas sobre esse assunto e com as quais não concorda?

Fala-se muito mal dos operadores e, de fato, nós vivemos uma dificuldade grande para conseguir mão de obra. É uma profissão muito marginalizada ainda, o que é uma pena, pois eu e muitos outros profissionais que conheço crescemos nesse mercado de televendas.

Dá para ganhar dinheiro, dá para crescer, chegar a uma supervisão e, no futuro, eu vejo que quem está nessa área pode ser um gerente nacional de vendas ou marketing de grandes empresas. Isso porque a participação vem aumentando cada vez mais. Mas o mercado simplesmente não fala da legião de gente boa que atua nessa área, nem sobre os grandes serviços que prestam às empresas. Quando se fala em televendas, as pessoas lembram mais do gerúndio, das histórias de mau atendimento do que dos milhões que esse canal gera para suas empresas.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Televendas funciona! Pode dar excelentes resultados. Mas não é tão simples quanto parece. Fazemos esse workshop de 12 horas e todo mundo sai impressionado com a quantidade de informação, coisas para pensar e pesquisar.

Recebo muitos feedbacks de ex-alunos me contando suas histórias de sucesso, de como reverteram seus resultados depois que entenderam que existe uma metodologia por trás do projeto.

*Onde as pessoas podem buscar mais informações sobre seu curso?

• Site: www.futuremark.com.br
• Facebook: www.facebook.com/futuremarkim
• Linkedin: https://www.linkedin.com/company/futuremark-inteligência-de-mercado
• E-mail: atendimento@futuremark.com.br
• Telefone: 5130820465

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• Dicas de negociação por telefone
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Os 25 erros mais comuns em vendas

A semana que deu início ao mês de novembro foi marcada por textos sobre influência. Você tem consciência sobre o quanto o ambiente exterior e seus pensamentos e emoções podem influenciar a sua performance em vendas? Conhece as técnicas utilizadas por compradores para fazê-lo dar mais descontos e melhores condições? Dois textos dessa semana tratam sobre estas questões.

Em uma entrevista com Wesley Nogueira Barbosa, autor do livro Para você ir fundo! Como sair da superficialidade da vida e ir fundo em seus objetivos!, falamos sobre conquistas. Mais precisamente sobre como transformar sonhos em objetivos práticos. Ele deu 8 passos para te ajudar a organizar e colocar em prática tudo o que você planeja realizar.

Para melhorar cada vez mais o seu desempenho em vendas, trouxemos a chamada para o Circuito VM 4.0. Trata-se do maior congresso online de vendas do Brasil! De quais cursos, palestras e workshops tem participado? Como você investe em si mesmo? Aproveite esta oportunidade e inscreva-se. E para finalizar, trouxemos um case para inspirar a sua empresa. Como ela tem fidelizado clientes? De que forma influencia os clientes a voltar a comprar na empresa?

Confira a seguir os cinco conteúdos que marcaram a semana aqui na VendaMais:

• Fidelização: DMCard, o cartão de crédito com a marca da sua empresa
• Vem aí o circuito VM 4.0!
• Meditando sobre o mindfulness
• Entrevista com Wesley Barbosa: como alcançar seus objetivos
• 28 técnicas de negociação usadas por compradores

Cartão de crédito para empresas

A semana começou com o case da DMCard, que apostou em uma ferramenta para auxiliar na fidelização dos clientes de seus clientes: o private label. Atenta às necessidades específicas de redes de supermercados e de materiais de construção, a empresa prosperou e hoje ultrapassa a marca de 1,7 milhões de cartões emitidos para mais de 150 redes e 1.900 lojas. Especializada na venda de cartões de loja, a empresa desenvolveu modelos e criou processos de análise de crédito sofisticados. Confira mais sobre este case na entrevista com Denis Correia, Diretor da DMCard.

Fidelização: DMCard, o cartão de crédito com a marca da sua empresa

Circuito VM 4.0!

Você já se inscreveu para a próxima edição do Circuito VM, o maior congresso online de vendas do Brasil? Com palestras gratuitas, as inscrições já estão abertas. Faça agora mesmo em: www.circuitovm.com.br. O evento acontece de 20 a 26 de novembro. Anote na agenda!

Vem aí o circuito VM 4.0!

Meditando sobre o mindfulness

O estado de mindfulness significa colocar o seu foco aqui, no que acontece agora. É o desafio de expandir a sua consciência a ponto de compreender claramente todas as conexões que existem entre você e o ambiente à sua volta, incluindo a influência das suas emoções, pensamentos e ações. Saiba mais sobre o mindfulness e exercite sua consciência neste artigo de Marcos Hashimoto:

Meditando sobre o mindfulness

Entrevista com Wesley Barbosa: como alcançar seus objetivos 

Transformar os sonhos em objetivos práticos é uma tarefa tão simples quanto necessária. É preciso muita motivação e planejamento estratégico para que nossos objetivos sejam cumpridos. Wesley Nogueira Barbosa criou 8 passos para te ajudar a organizar e colocar em prática tudo o que você planeja realizar. Eles também estão disponíveis em seu livro Para você ir fundo! Como sair da superficialidade da vida e ir fundo em seus objetivos!. Confira quais são os passos na entrevista com o autor disponível no link a seguir:

Entrevista com Wesley Barbosa: como alcançar seus objetivos

28 técnicas de negociação usadas por compradores

E para finalizar, um texto superprático com várias dicas e atitudes utilizadas por compradores na hora de negociar. Você está preparado para lidar com compradores profissionais? Como reage às tentativas de “espremer o preço”? Confira no artigo da semana de Gustavo Huber.

28 técnicas de negociação usadas por compradores

Uma ótima sexta-feira para você e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

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Como despertar (e manter) o interesse dos seus clientes

Confira as estratégias adotadas pela rede atacadista pertencente ao GPA, que apresentou só no primeiro semestre desse ano crescimento de 24% na comparação com o mesmo período do ano passado

Quem observou o principal patrocínio do Campeonato Brasileiro de Futebol (o chamado title sponsor) desse ano pode até ter se surpreendido. Mas a história do grupo Assaí é muito mais longa do que se imagina. A primeira loja da rede atacadista surgiu em São Paulo em 1974. Em 2007, a rede passou a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. De lá para cá, enfrentou a crise econômica com recordes de vendas e aproveitou o momento para se diferenciar oferecendo preços competitivos não apenas aos médios e pequenos negócios, mas também aos consumidores finais.

A rede atacadista baseia fortemente sua estratégia em pesquisas, e já identifica uma importante mudança para o mercado brasileiro. Os clientes do popularmente chamado “atacarejo” (consumidores finais que estão comprando em redes atacadistas) voltam a procurar as marcas líderes. Se no auge da crise, o movimento por preços baixos foi intenso, agora o poder da marca volta a falar mais alto.

Para 58% dos clientes que consomem itens básicos, como arroz, feijão e óleo de cozinha, a marca é mais importante do que o preço. É o que mostra uma pesquisa do Assaí Atacadista realizada pelo Instituto Data Popular com 12 mil clientes da rede, de ambos os sexos, em todas as regiões do Brasil. O estudo revela também que a importância da marca subiu em todas as categorias, exceto frutas, legumes e verduras.

Leia mais detalhes sobre a estratégia da Assaí Atacadista, na entrevista a seguir com José Roberto Clovis, Gerente Geral Regional Sul da rede atacadista. E confira dicas e dados para também aplicar ao seu negócio.

Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu o Assaí?

A primeira loja do Assaí Atacadista nasceu em São Paulo, no ano de 1974, com foco no abastecimento do pequeno transformador (dono de lanchonetes, restaurantes, pizzarias). Em 2007, passamos a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. Hoje, o Assaí Atacadista possui 132 unidades em 18 estados (AL, AM, BA, CE, DF, GO, MG, MS, MT, PA, PB, PE, PI, PR, RJ, RN, SE e SP).

Negócio de atacado do GPA, a rede opera com o formato Cash&Carry, conhecido como atacado de autosserviço, e está em plena expansão. Em 2017, a rede inaugurou 20 novas unidades no Brasil e fechou o ano com vendas brutas de R$ 20,1 bilhões. Expansão de 28% em relação ao ano anterior.

José Roberto Clovis, Gerente Regional Sul da rede atacadista Assaí

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

O Assaí atende pequenos e médios comerciantes e transformadores, além dos consumidores finais, que buscam economia em compras de grande volume. A política de dois preços é um diferencial da rede. Essa estratégia atende as necessidades de todos os clientes que tem acesso às lojas. Com essa dinâmica, o consumidor não precisa comprar uma caixa fechada de um produto para conseguir valores mais competitivos. A partir de pequenas quantidades, já é possível pagar o valor de atacado – essa informação está disponível nas etiquetas dos produtos expostos na área de vendas.

Além disso, o Assaí também disponibiliza cartão de crédito próprio, o Passaí. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não é preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.

Outro ponto atrativo do Assaí é a economia para o cliente. A compra pode ser de 15% a 20% mais econômica na comparação com o varejo tradicional, de acordo com dados da Nielsen. O Assaí oferece mais de 7 mil produtos entre itens de mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim! Atuamos no atacado de autosserviços e oferecemos mais de 7 mil produtos, entre mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza. Atendemos comerciantes e clientes finais que buscam economia em compras de grande volume. Aqui no Assaí, nossa intenção é manter sempre o bom atendimento, serviço de qualidade e comprometidos com a satisfação dos clientes.

Nossos valores:

• Poder de escolha do cliente;
• Poder da simplificação;
• Poder de impactar as pessoas;
• Poder de realizar todos os dias.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Na verdade, o Assaí e o formato de atacado de serviço como um todo se mostraram muito resilientes, apresentando crescimento significativo, apesar do cenário econômico desafiador.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio do Assaí nestes últimos meses?

O Assaí tem apresentando números significativos de crescimento. No primeiro semestre deste ano, por exemplo, a rede cresceu 24% na comparação com o mesmo período do ano passado.

O crescimento do Assaí pode ser explicado a partir de alguns fatores. Um deles é a assertividade do negócio e a adequação aos diversos públicos que frequentam as lojas, sejam eles consumidores finais em busca de economia, sejam empreendedores que buscam preço baixo para fazer girar o seu negócio de forma viável. Além disso, o momento econômico mais desafiador que o País vive nos últimos dois anos também colaborou para que as pessoas buscassem formas alternativas para economizar e encontraram no atacado uma opção que vale a pena.

De acordo com dados da Nielsen, aproximadamente 10 milhões de famílias migraram dos supermercados e hipermercados para fazer compras de abastecimento nas lojas de “atacarejo”, atraídos principalmente pelo preço. A Nielsen também aponta que uma compra em uma loja de atacado pode ser de 15% a 20% mais em conta, no valor final, na comparação com um canal de varejo tradicional.

Soma-se a esse cenário a aceleração da expansão do segmento, bem como do Assaí propriamente dito. Com o crescimento e a abertura de novas lojas, regiões e cidades que antes não tinham lojas de atacado nos arredores passam a conhecer o segmento e a optar por realizar suas compras nesse canal. Dessa forma, o atacado chega a novos lugares, atraindo novos públicos e se popularizando.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nosso principal diferencial é aceitar pagamento com cartão de crédito.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Nosso time do comercial passa por uma formação por meio da Universidade Assaí, tendo vários módulos que envolvem temas como: relacionamento, planejamento, tributação, influência em negociação, etc. Com isso, nosso time do comercial do Assaí busca sempre as melhores negociações com fornecedores locais, regionais e também as marcas líderes, para oferecer aos nossos clientes preços mais competitivos e as melhores oportunidades. Esse é o foco de todo o time.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Preço ainda é o que o cliente mais busca nas nossas lojas e trabalhamos para que ele encontre. Além disso, aceitar pagamento em cartão de crédito e o lançamento do Passaí são estratégias que têm se mostrado muito aderentes ao nosso negócio.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Lançamos no ano passado o Passaí, cartão de crédito próprio que passou a integrar as formas de pagamento aceitas nas lojas da rede em todo o Brasil. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não será preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.

O objetivo do Assaí com o cartão próprio é ter uma ferramenta que gere fidelização dos consumidores pessoa física, que passaram a comprar no segmento em busca de preços mais baixos e economia, oferecendo crédito de curto prazo. Mais de 350 mil clientes já adquiriram o cartão em todo o país. Além disso, nossa principal ferramenta de fidelização do cliente é, sem dúvida, os preços competitivos e o bom atendimento.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento do Assaí? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Investimos pesado em treinamento e capacitação dos nossos colaboradores para melhor atendimento e satisfação dos nossos clientes. Isso proporcionou maior envolvimento dos colaboradores com o Assaí que, sem dúvida, tem papel fundamental para os resultados que têm sido alcançados.

De 2011 para 2016, a taxa de engajamento dos funcionários do Assaí aumentou 34%, de acordo com a pesquisa interna realizada em 2016 pela AON com cerca de 20 mil profissionais da bandeira, que correspondem a 95% do quadro da companhia. Isso significa que ¾ dos funcionários da companhia têm alto nível de comprometimento emocional e intelectual com o ambiente de trabalho. Isso resulta em um comportamento direcionado para resultados positivos.

Além do crescimento da receita da companhia, melhoria nos benefícios, desenvolvimento das lideranças e reconhecimento das pessoas também constam entre os principais pontos identificados para este engajamento. Por exemplo, a melhoria da percepção de marca (+13%), gestão (+11%) e identificação com o Assaí (+10%).

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O principal objetivo do Assaí é continuar crescendo e ampliando a sua participação em todo o Brasil.

Para saber mais

Acesse: www.assai.com.br

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O melhor da semana para suas vendas: de 14 a 18 de janeiro: tempo

Por Preply 

Se você é um empresário, possui um cargo importante em uma empresa ou está começando a carreira profissional, certamente precisará aprender o inglês de uma forma tranquila e confortável. O importante é procurar um bom professor particular de inglês ou entrar para uma escola de idiomas.

Há várias formas para melhorar o seu conhecimento do idioma. Você pode fazer inglês online ou até mesmo procurar um professor de inglês nativo para conhecer o sotaque dele. Todo esse processo ajuda e muito no seu sucesso como um todo, seja qual for a sua profissão ou empresa em que atua.

O mundo dos negócios e o inglês

O mundo está cada vez mais globalizado e menor, pois as fronteiras comerciais estão sumindo dia a dia. Você pode realizar transações comerciais em fração de segundos em um site do fabricante, ou seja, vender ou comprar produtos ou serviços sem maiores dificuldades. O inglês faz parte desse processo de sucesso para qualquer profissional, pois é o idioma considerado universal no mundo dos negócios.

Imagine você falando com um japonês online pelo Skype ou por telefone. Qual será a maior dificuldade? Certamente o sotaque do japonês, daí a necessidade de aprender o inglês de forma natural para que estas barreiras caiam de uma vez por todas.

A globalização e a tecnologia estão caminhando juntas e o aprendizado de uma língua estrangeira é crucial para todos nós. Sabemos que há aplicativos e sites onde você pode fazer qualquer tipo de transação – compras e vendas, exportar e importar, enfim, são diversas situações que devemos encarar no nosso dia a dia. Se você tem uma empresa, precisa ter todos os departamentos devidamente preparados para estes desafios. Todos precisam conhecer o produto ou serviço oferecidos, a fim de obter sucesso e conquistar mais clientes com o passar do tempo.

Você pode realizar pagamentos por meio de sites de transação comercial, poderá ler contratos em inglês ou mesmo elaborar um para os seus clientes. Logo, aprender o idioma é essencial para que se obtenha os melhores resultados possíveis. O mundo dos negócios gira rapidamente e o seu concorrente está de olho. Portanto, invista em tecnologia para estar sempre na frente!

Ganhe tempo aprendendo inglês

Assim terá muito mais condições de obter sucesso em seus empreendimentos. Invista sempre em aprendizado, não só para você, mas para todos os seus funcionários e muitas portas se abrirão.

Veja como está a globalização. Você está em seu país – como o Brasil, por exemplo – e poderá fazer uma venda para os Estados Unidos usando apenas o seu mouse e a internet ou o seu celular através de um aplicativo. O idioma que será usado nessa transação é o inglês, então esteja mais do que preparado para uma boa comunicação e obtenha os melhores resultados possíveis. Esteja certo que o sucesso depende do seu esforço e dedicação!

—

Preply é uma plataforma para o aprendizado de temas, linguagens ou hobbies com os professores de sua escolha. Você pode usar filtros na seção “Encontrar professores” para reduzir os resultados da pesquisa para suas necessidades e alcance de orçamento. Saiba mais em: https://preply.com/pt/

Leia também

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• Não pense numa maçã! Uma abordagem sobre PNL
• Livro “Seu sonho tem futuro” – errar é fundamental para ter sucesso

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Concentrar-se no mais importante

Você já se perguntou como atrair mais leads para o seu negócio? Para Samuel Pereira, fundador do Segredos da Audiência, nada substitui um bom conteúdo. Abordar aquele tema específico que realmente interessa ao seu público-alvo, que dialoga na linguagem dele, sobre as dores e desejos daquela pessoa. Conteúdos assim tendem a performar melhor do que qualquer anúncio feito de forma spamada.

Hoje um dos maiores nomes do marketing digital, Pereira concentra seu trabalho em ajudar empreendedores a criarem negócios online sustentáveis, de forma a atrair um público extremamente qualificado e capaz de gerar resultados. Co-autor do livro “Negócios Digitais”, que foi best seller pela Revista Veja, ele já criou mais de 60 sites, alcançando mais de 200 milhões de visualizações de páginas.

E agora em maio, se prepara para a quinta edição do Segredos da Audiência ao Vivo, o maior evento de tráfego e audiência no mercado digital do país. A edição acontece de 18 e 20 de maio, no Espaço das Américas, em São Paulo. A estimativa é reunir mais de 3 mil participantes, com o objetivo de ensinar empreendedores a definirem uma estratégia certeira de tráfego, garantindo um combustível definitivo para acelerar os negócios no mercado digital e conquistarem uma audiência fiel.

Para conferir um pouco sobre o que acontecerá no evento e obter algumas dicas sobre como aumentar tráfego e audiência em seu negócio, confira a seguir a entrevista de Raul Candeloro com Samuel Pereira.

Fale um pouco do seu curso Segredos da Audiência. O que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outros cursos na área?

O Segredos da Audiência Ao Vivo é um evento presencial, que reúne pessoas de todos os lugares do Brasil e de outros países. A edição deste ano, por exemplo, deve reunir cerca de 3 mil pessoas, entre empresários, empreendedores e entusiastas do marketing digital. São três dias de exposição de conteúdo, cases, informações e novidades do mercado. Os participantes acompanham palestras de pessoas renomadas, que compartilham suas experiências de sucesso. Um dos nossos diferenciais é o conteúdo. As pessoas vão para aprender de fato, não apenas para ouvir palestras motivacionais. O Segredos da Audiência começou pequeno, lá em Minas Gerais. Hoje, se tornou o maior evento de tráfego e audiência do mundo.

O que o levou a lançar o curso? 

Samuel Pereira, fundador do Segredos da Audiência

O Segredos da Audiência começou da ideia de amigos, na verdade. Eu estava dividindo quarto com eles durante uma atividade em São Paulo. Em determinado momento em que falávamos sobre blogs, eles me fizeram perguntas sobre como estavam os meus acessos. Eu abri o Analytics dos meus sites e mostrei como estavam as visitas. Eles ficaram surpresos com os resultados. Foi assim que me deram a ideia de lançar um curso online ensinando as pessoas como conseguir resultados expressivos de audiência e trazer visitantes a sites.

Um desses amigos era o João Pedro, CEO e co-fundador da Hotmart, que ainda estava começando naquela época. E o outro era Jonathan Taioba, criador do Segredos do Adsense.

Em meados de 2013, foi o meu primeiro lançamento, exatamente um mês depois desse evento em São Paulo. Eu me lembro que perguntei para o meu tio, que também era meu sócio na época, se ele acreditava que íamos alcançar 100 alunos na primeira turma, porque ficariam abertas as inscrições durante uma semana. Para a nossa surpresa, na primeira hora tivemos mais de 101 alunos! Lembro-me exatamente disso. No final das contas, entraram 650 alunos.

O Segredos da Audiência cresceu e se transformou também em um evento presencial, saindo de 63 pessoas, em 2014, para 1.500 pessoas em 2017, com ingressos esgotados. Ou seja, 25 vezes maior. Agora, em 2018, estamos partindo para um evento de 3 mil pessoas. E isso tudo acabou virando uma missão para mim, porque gosto muito de ajudar outros negócios a serem viabilizados alcançando a audiência certa.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu curso que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Um dos principais conceitos do Segredos da Audiência é a diferença entre Tráfego e Audiência. Tráfego é aquela visita que entrou no seu site, mas você precisa fidelizá-la e convertê-la em audiência. Assim, você terá um negócio altamente rentável.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões que você aborda no seu curso?

O primeiro erro é o que a maioria vem me perguntar: “Samuel, como eu faço para aumentar as minhas visitas?” Ao invés da pergunta ser: “Samuel, como eu faço para melhorar o meu conteúdo?”

Se você quer ter um negócio com uma audiência fiel, você precisa ter um conteúdo que não só alcance as pessoas, mas que traga clareza na mensagem, seja didático e de extrema qualidade, porque informação e conteúdo a internet já está cheia. Brigar por mais um conteúdo não será uma disputa fácil. Agora, se o seu conteúdo é o melhor, você vai para outro estágio.

O Segundo erro é a falta de consistência. Se você quer conquistar uma audiência, você precisa ser consistente no seu conteúdo. As pessoas precisam saber que vão te encontrar hoje e também amanhã, para assim poder te acompanhar.

O terceiro erro é ter um projeto não validado antes de gerar conteúdo ou criar um blog. Muitas pessoas têm ideia do que falar na internet, porém não sabem se isso é financeiramente viável, se existem pessoas dispostas a pagar por publicidade dentro do seu conteúdo ou até mesmo se o seu produto ou serviço é “vendável”. Ter um negócio na internet precisa de monetização para manter o seu negócio de pé. Eu prefiro hoje em dia validar o mercado para depois trabalhar na geração de conteúdo e começar a escalar. 

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Para mim, o maior erro é a preocupação de algumas pessoas em aumentar o número de seguidores, ao invés de pensarem em como melhorar o conteúdo.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A primeira coisa é entender quem é o seu público-alvo. O que ele pensa, quais são os seus desejos, o que ele quer consumir. É preciso saber com quem você está falando. Quanto mais você falar a língua do seu público-alvo, mais assertiva será a sua comunicação. É como no exemplo que eu dou no meu livro: “Atenção, o maior ativo do mundo”. Se você chegar em uma rua movimentada e gritar: “Ei você!” Algumas pessoas podem até olhar, mas não vão ter certeza de que você está falando com elas.

Agora, se você gritar: “Ei, você aí de verde!” As chances da pessoa olhar é maior, porque você mostrou uma característica dela e a sua comunicação foi mais assertiva. O mesmo acontece quando falamos com o nosso público-alvo. Para vendedores é a mesma coisa, quanto mais você gerar a identificação do seu cliente e falar a língua dele, melhor. É importante falar sobre as dores que ele tem pela falta do produto ou serviço que você pode oferecer, porque quando você sabe explicar para o seu cliente a dor dele melhor do que ele mesmo, ele automaticamente percebe que você tem a resposta para o problema que ele tem.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto (audiência/tráfego) com as quais claramente não concorda?

Existem muitos mitos sendo ensinados por aí, principalmente na internet. Muitas pessoas que ouviram que o “Facebook gosta disso” ou que o “Google quer isso” e transformam essas “verdades” em crenças, sem antes testarem, saberem ou aprenderem com quem tem mais estrutura e resultados para se basear no assunto.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais? Aproveite e nos conte um pouco sobre o evento que vai organizar agora em maio…

Muito obrigado pela oportunidade. Eu acredito seriamente que, para uma pessoa crescer e ter mais resultados, ela precisa de duas coisas: as estratégias certas e as conexões certas que vão levá-la até o próximo nível.

Por causa disso, o Segredos da Audiência Ao Vivo se transformou no maior evento de tráfego e audiência do mundo. Ele cresceu, porque quando uma pessoa vai, ela tem a vida transformada. Ela vê resultados, alcança a audiência e transforma o seu negócio. Por isso, volta no outro ano e não vai sozinha, mas com várias pessoas junto. Isso é muito gratificante ver acontecer. O evento acontece uma vez ao ano e temos pessoas, de vários países e continentes diferentes que vêm participar. Convido a todos que estão lendo essa matéria a se inscreverem também!

Para saber mais

• Confira o site do evento Segredos da Audiência ao Vivo: sda2018.com.br
• Acesse também o site do Samuel Pereira: samuelpereira.com
• Facebook: facebook.com/segredosdaaudiencia
• Youtube: youtube.com/segredosdaaudiencia

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Varejo é setor que mais investe em inovação; conheça as apostas para 2019

No MBA em Gestão Comercial, programa da Fundação Getúlio Vargas (FGV) que coordeno há cerca de 15 anos, frequentemente sou interrogado pelos alunos – todos eles gestores comerciais ou pleiteantes ao cargo – sobre inúmeras coisas. Já faz algum tempo que venho registrando as dúvidas que mais se repetem. Quero passar a compartilhá-las com você, apresentando meu ponto de vista sobre essas questões. Para começar, apresento a pergunta mais comum:

Como será o futuro da área de vendas?

Engraçado como as pessoas são fissuradas pelo futuro. Ainda mais curioso é que elas esquecem que, muito provavelmente, o futuro será uma adaptação da realidade atual a questões de natureza tecnoeconômicas.

Sempre digo que o foco do gestor comercial tem que ser o presente, mas sem deixar de pensar nas adaptações que precisam ser feitas hoje, para garantir um amanhã ainda melhor.

Neste sentido, vou citar três exemplos de questões que vão modelar o novo futuro:

• Neurociências.
• Internet das coisas.
• Economia do compartilhamento.

Neurociências

Hoje em dia, estudar as neurociências é fundamental. Afinal, como afirma Pedro Camargo no excelente livro Comportamento do consumidor: a biologia, anatomia e fisiologia do consumo, temos que pensar sobre o interesse do marketing pela natureza humana em seu sentido biológico, em que os aspectos sociológicos e culturais do comportamento humano também são originários da biologia e não o contrário.

Dando um sentido mais prático a essa ideia, pensemos no funk – estilo musical. Se prestarmos atenção em alguns hits de maior sucesso, perceberemos que eles evidenciam um desejo enorme da chamada “classe baixa” de consumir produtos mais sofisticados, que aparecem nas letras das músicas como exemplos de sucesso e afluência. Qual o valor deste mercado, ávido por consumir, mas sem as condições financeiras para fazê-lo? Como desenvolver ofertas que atendam suas necessidades, respeitadas suas limitações?

Da mesma forma, o que significa, para os fabricantes de refrigerantes, uma busca cada vez maior por bebidas saudáveis? Como vender aos milhares (talvez milhões) de novos veganos, que representam um novo público, ainda fora dos radares da indústria de alimentos (além deles, temos os paleolíticos, a galera lowcarb e muitos outros)?

Quem souber responder a perguntas deste tipo ainda vai ganhar muito dinheiro. Sempre haverá necessidade de gente que pense em como vender, embora as ferramentas e o racional que será necessário para fazê-lo possa ser, no futuro, completamente diferente do que se usa nos dias atuais.

Internet das coisas

Já a internet das coisas vai alterar profundamente as relações comerciais, a logística, a distribuição e o uso de canais de distribuição.

No livro IoT: Como usar a internet das coisas para alavancar seus negócios, Bruce Sinclair – uma das maiores autoridades mundiais nesse tema – apresenta uma perspectiva de negócios para um assunto que os profissionais de vendas ainda não colocaram nos seus radares, mas que vai revolucionar completamente a forma de vender certos produtos.

Este livro fornece uma visão detalhada da internet das coisas e de que forma ela está transformando a maneira como consumidores e empresas adquirem e usam os produtos. Sinclair analisa como a IoT vai impactar praticamente todas as cadeias de valor e o que você pode (e deve) fazer a respeito.

Importante deixar claro que a internet das coisas não é mais uma tendência ou modismo. É uma realidade que se impõe e, mais dia ou menos dia, vai chegar ao seu negócio ou setor.

Muito além de uma questão meramente tecnológica, IoT é uma questão eminentemente estratégica e, portanto, assunto a ser pautado na agenda de qualquer dirigente ou gestor que não queira ser surpreendido pela concorrência ou por novos modelos de negócios disruptivos.

Economia do compartilhamento

A economia do compartilhamento pode ser o futuro de setores tão importantes como automobilístico, hotelaria, cuidados com idosos e televisivo. Vamos a quatro exemplos básicos:

a) Que indústria tem mais chance de sobreviver os próximos 20 anos, a Tesla ou a Toyota (atualmente a maior fabricante mundial de automóveis)?

Se você respondeu que é a Tesla – que no momento fabrica cerca de 300 mil carros anualmente –, sua resposta coincidiu com a opinião da maioria dos especialistas do setor. Mas o mais curioso é que, em futuro muito próximo, essa montadora de computadores sobre rodas não vai vender seus carros diretamente para mim ou para você. Todos faremos parte de sistemas através dos quais compartilharemos com outros não a propriedade, mas o direito de uso do automóvel (já pensou no impacto disso para a indústria de seguros, para os donos de estacionamentos pagos ou para os governos municipais brasileiros, acostumados a faturar um dinheirão com a “indústria das multas”?).

b) No setor hoteleiro, temos hoje o Airbnb – um sistema de compartilhamento de imóveis ou mesmo de partes de um imóvel que não estejam sendo utilizadas, que se populariza cada vez mais e já fatura, sozinho, mais do que qualquer rede de hotelaria.

c) No cuidado com idosos temos o crescimento do sistema home care, que permite que equipamentos sejam utilizados temporariamente e depois transferidos para outros pacientes que necessitem dele.

d) Finalmente, na área televisiva, temos uma proliferação de blogs, vlogs, podcasts e outros tipos de programa, que “roubam” – em velocidade acelerada – a audiência das tradicionais emissoras de sinal aberto ou por assinatura e são produto da disponibilidade de uma programação muito mais integrada às necessidades daqueles que acompanham seus ídolos no dia a dia.

Mas o que considero genial é que essa ideia também pode ser explorada por micro e pequenas empresas, como evidencia o Sebrae neste material: bit.ly/economiacompartilhada-sebrae.

No próximo artigo compartilharei minha opinião sobre outras questões que afligem os gestores comerciais atualmente. Caso queira sugerir algo que o preocupe diretamente, me mande um e-mail (jbvilhena@uol.com.br) e eu terei prazer em comentá-la em uma das minhas próximas colunas.

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br

Artigo publicado originalmente na VendaMais de julho/agosto de 2018

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7 tendências para pequenos comércios

Como lidar com o campeão de vendas que quer ser gerente (mais…)

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Os 25 melhores livros de vendas já publicados no Brasil

* Trecho extraído da matéria de capa da VendaMais de janeiro de 2016.

Por Marcelo Caetano

Basicamente, há três formas vender mais para os atuais clientes:

1- Vendendo um volume maior dos itens já consumidos por eles.

2- Vendendo produtos de maior valor agregado.

3- Vendendo mais itens do mix, inserindo novos produtos nos pedidos.

Porém, antes de definir qual será sua estratégia para ampliar a sua fatia em cada cliente da carteira, é preciso analisar o que está sendo feito no momento. Para isso, para início de conversa, é preciso responder a duas perguntas:

• Quem são os vendedores que mais vendem para cada cliente?
• Quem são os vendedores que atingem o ticket médio mais alto?

Depois de nomear os campeões de vendas, o segundo passo é entender por que determinados profissionais se destacam. Nesse momento, é preciso ir para a rua com eles. Observar, acompanhar de perto o trabalho desses vendedores de alta performance e entender o que os faz diferentes – porque, muitas vezes, quem se destaca naturalmente não sabe explicar como faz para se sobressair.

A partir desse acompanhamento, será possível transformar o desempenho dos bons profissionais em um processo que deverá ser seguido por todos na empresa e, assim, aumentar o ticket médio de cada venda ficará muito mais fácil.

Além das lições aprendidas com os vendedores que se destacam, o modelo que orientará o trabalho da sua equipe comercial no que diz respeito a vender mais para os atuais clientes precisa levar em consideração os seguintes fatos:

a) Vende mais para cada cliente quem faz contatos com maior frequência.

b) Vende mais para cada cliente quem tem uma carteira de clientes menor.

Não que esses dois pontos façam com que o resultado de vendas por cliente aumente naturalmente (nada acontecerá se a equipe não estiver capacitada e focada para isso – nem mesmo se as visitas aos clientes forem diárias), mas eles são um bom ponto de partida. Depois disso, chega o momento de definir qual será seu foco levando em consideração três possíveis estratégias:

1 – Vender maior volume dos itens já consumidos pelo cliente

Ganhar participação no cliente é uma ciência que exige muito planejamento. Para isso é preciso, em primeiro lugar, saber qual sua fatia atual no cliente. Uma conversa mais estratégica com ele é a chave para obter essa informação e, de quebra, descobrir quais são as perspectivas de crescimento que ele tem para o ano.

Essas duas respostas, quando somadas, permitem um belo planejamento de vendas e de aumento de participação. A tabela abaixo – totalmente fictícia – ilustra essa ideia:

Cliente	Compra da sua empresa	Compra total do segmento	Participação	Valor bruto
Santo Amaro Materiais de Construção	R$ 500.000	R$ 3.000.000	17%	R$ 2.500.000
Bom Tempo Materiais de Construção	R$ 600.000	R$ 5.000.000	12%	R$ 4.400.000

 

Para entender melhor esse conceito, com base no exemplo acima, faça a seguinte análise: se a Bom Tempo planeja crescer 15% em 2016 no segmento, isso significa que o produto dela naturalmente crescerá para R$ 690 mil – isso sem ganhar nenhuma participação. Se a empresa quiser crescer em participação no cliente, esse número ficará ainda maior. Isso mostra como dois números (a participação no cliente e a meta de crescimento do cliente no ano) abrem uma porta muito interessante para planejar o crescimento.

Em seguida, a Bom Tempo precisa identificar de quem terá que tirar participação para crescer. Para isso, deve estudar a concorrência e identificar as suas próprias fraquezas no cliente. A primeira tarefa pode ser delegada para os próprios vendedores, mas quem dará a resposta à segunda pergunta (“quais são as nossas fraquezas na sua empresa?”) será a equipe do cliente – sendo que, geralmente, dono e comprador costumam blindar bem essa informação, então o trabalho pode não ser dos mais fáceis.

Via de regra, isso é algo que precisa ser feito cliente a cliente. Se a carteira da equipe for muito grande, o foco deve estar nos clientes A e B, por potencial de compra, mas não pode deixar de ser feito. É o primeiro passo para conseguir aumentar o volume de vendas do que os clientes já consomem. O resto é consequência do trabalho bem feito!

2 – Vender produtos de maior valor agregado

A segunda forma de vender mais para os atuais clientes é bastante técnica. Por isso, exige atenção e cuidado.

Antes de mais nada, é preciso ter em mente que o produto de maior valor agregado normalmente deixa mais margem para a empresa que o vende, mas, em vários casos, o cliente não coloca margem maior sobre esses produtos. Seu papel, então, é demonstrar a possibilidade de ganho maior do cliente na venda de produtos de maior valor agregado, pois isso facilitará a inserção desses itens na venda. Ou seja, é necessário que o cliente entenda os benefícios que os produtos de maior valor agregado trazem para ele – seja porque geram maior produtividade ou porque ele pode ganhar mais dinheiro com eles. Mas, para isso, é preciso muito mais do que conversa – é preciso apresentar contas e planilhas,.

Nesse sentido, cabe a você, líder de vendas, garantir que seus vendedores saiam da empresa sempre preparados para mostrar, por “A + B”, que vale a pena, para os seus clientes, investir nesse tipo de produto.

3 – Vender mais itens do mix de produtos

A terceira maneira de vender mais para os atuais clientes é, também, a última preocupação apresentada pelos participantes da pesquisa que fizemos para entender o que mais aflige as equipes comerciais no momento: a venda de mix. Para Marcelo Caetano, para vender mais mix é preciso seguir seis passos (além do mapeamento de vendas, que deve ser feito anteriormente – quem são os vendedores que mais vendem, quanto vendem, etc.). São eles:

1. Treinamento
2. Campanha de incentivo específica para venda de mix
3. Lançamento de produtos
4. Inteligência de vendas
5. Comunicação
6. Organização da equipe comercial

Leia os detalhes sobre como explorar cada um  um dos seis tópicos acima.

Você tem alguma boa história sobre como vender mais para atuais clientes? Conte pra nós nos comentários.

Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.

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