Há alguns dias, publicamos aqui um hangout feito por Raul Candeloro com Guilherme Machado, palestrante com 17 anos de experiência no mercado imobiliário (não viu? Clique aqui para assistir agora!). Hoje, dando continuidade à conversa dos dois, você conhece um pouco mais da história em vendas de Guilherme, sabe quais são os melhores e os piores conselhos de vendas na opinião dele, entende como o Periscope pode ser útil para corretores de imóveis e muito mais. Leia e aproveite!
–> Carreira em Vendas
Raul Candeloro: Trabalhamos juntos recentemente na Paraíba e tenho acompanhado seu trabalho há algum tempo. Queria, então, apresentá-lo para os leitores da VendaMais, para que lhe conheçam melhor. Conte-nos um pouco da sua trajetória pessoal. Como você começou em Vendas e, mais especificamente, no mercado imobiliário?
Guilherme Machado: Comecei minha carreira em vendas há mais de 20 anos, como vendedor de cosméticos porta em porta. Quando a empresa em que eu trabalhava faliu, fui estimulado por um tio a ingressar no mercado imobiliário. Costumo dizer que eu “virei” corretor de imóveis de um dia para o outro. A princípio, a ideia é que seria um “bico”, assim como é para uma grande parte dos corretores que ainda chegam no mercado atualmente. De fato, no início não foi uma escolha, eu caí de paraquedas, como um trabalho provisório, até que algo melhor surgisse.
Porém, à medida que fui conhecendo e me envolvendo com a profissão, eu me apaixonei, tanto que tenho tatuado no braço a frase “amo ser corretor”. Isso já faz 17 anos, e ao longo desse tempo construí carreira passando pelas mais diferentes áreas: salão de vendas, gerência, diretoria executiva, e ainda fui sócio de uma das maiores imobiliárias do meu Estado, o Espírito Santo.
O profissional palestrante foi construído ao longo destes 17 anos. Sempre fui um profissional incansável na busca por me qualificar. No começo, eu me preocupava com a minha própria qualificação, e quando tive cargos de gestão, pela capacitação de minha equipe. Eu sempre acreditei que a transformação na carreira decorre do desenvolvimento do profissional. Como eu não tinha orçamento para contratar profissionais do mercado que pudessem capacitar minha equipe, eu mesmo oferecia os ensinamentos. E não somente para minha equipe, mas para todas as equipes da imobiliária em que atuava.
Com o tempo, fui aprimorando as minhas técnicas, os meus métodos de ensino. Meu diferencial sempre foi a minha prática, os meus erros e acertos, além dos meus estudos e aprendizados com as grandes escolas de vendas e hubs de mercado. Como sempre soube que as vendas do mercado imobiliário eram diferentes, eu me preocupava em adaptar tudo o que lia e estudava para a vivência do corretor de imóveis. Então, fui me envolvendo cada vez mais no universo da capacitação e no final de 2011 eu entendi que era com este foco que eu queria trabalhar. Saí da sociedade na imobiliária e abri a minha empresa: Palestrante Guilherme Machado. Desde então, tenho me dedicado ao desenvolvimento profissional na área de vendas, sobretudo no Mercado Imobiliário, com treinamentos, palestras, cursos on-line, vídeos, coach, livros, entre outros.
E neste processo nasceu o movimento “Quebre as Regras”, uma onda de revolução e provocação de novos comportamentos que tem levado os profissionais que desejam fazer algo diferente, a compreender melhor que é urgente ter atitudes de mudanças, diferenciando-se da média.
Hoje eu sou conhecido como Guilherme Machado, o Quebra-Regras.
Qual foi sua venda mais memorável, a que mais lhe marcou?
Foi uma venda que fiz no início da minha carreira. Até hoje eu lembro o nome da cliente: Dona Catarina.
Ela queria comprar um imóvel, que em valores atuais ficaria em torno de R$ 250 mil. Só que na negociação, ela queria colocar um imóvel que valia R$ 200 mil e pagar em dinheiro a diferença de R$ 50 mil. Este é um tipo de venda considerado muito difícil pela maioria dos profissionais, pois praticamente 80% do valor imóvel precisaria ser pago com outro imóvel.
Esta cliente já tinha passado por vários corretores e a maioria tinha desistido dela. Eu, porém, estava vivendo um momento muito difícil, pois não vendia nada há mais de 90 dias, e a Dona Catarina era a única cliente em atendimento que eu tinha. Eu precisava fechar aquele negócio com ela. Persisti, trabalhei muito e consegui fechar aquela negociação!
E eu me lembro até hoje que, na assinatura do contrato, a Dona Catarina me deu um beijo, um abraço e me agradeceu por eu não ter desistido dela como tantos outros corretores tinham feito. Essa venda foi a que mais marcou e eu sempre lembro com muito carinho.
Qual foi seu pior momento em Vendas?
Este é um caso que eu até conto nos meus treinamentos. Eu estava no cartório, assinando os documentos finais de uma venda, e naquele momento de empolgação, tentando ser o mais agradável possível com o meu cliente, virei para ele e falei:
– Sr. João (nome fictício), parabéns pela sua compra. O senhor sabia que vai ser vizinho do Dr. Marcelo (nome fictício)?
O cliente virou para mim e falou: – O Dr. Marcelo, o cardiologista famoso, que atende no hospital x?
E eu disse: – Sim, ele mesmo, o senhor o conhece também?
O cliente: – Sim, Guilherme! Eu o conheço, tive um desentendimento sério com ele e não o suporto.
E naquele momento, dentro do cartório, com a venda praticamente fechada, o meu cliente desfez o negócio. Para mim, este foi um dos meus piores momentos e eu uso nos meus treinamentos como exemplo do que não fazer durante uma negociação imobiliária.
–> Bimestralmente, nas páginas da VendaMais, contamos muitas outras histórias de sucesso e de dificuldades em vendas, sempre apresentando as lições que ficam para você. Assine a revista e aproveite!
E o mais engraçado ou cômico?
Na época em que eu fui gerente, tinha como hábito visitar todos os escritórios da imobiliária durante os plantões. Eram dez escritórios. E sempre fui considerado um líder muito exigente – comigo mesmo e com os meus liderados. Para mim, era inadmissível (e até hoje é) ver corretor “morcegando” no plantão, batendo papo, enfim, enrolando. Eu acredito ser muito importante causar uma boa impressão no cliente, desde o momento em que ele chega à empresa até o atendimento final. Eu tinha até uma “fama de mau”, pois eu pegava mesmo no pé da equipe em relação a esse tipo de postura.
E em um determinado sábado, durante um dos meus tours pelos escritórios, eu passei em uma das nossas unidades que ficava de frente para o mar e tinha a fachada toda de vidro. Tudo o que acontecia no salão dava para ser visto do lado de fora. E da rua mesmo, eu virei para o escritório e vi um corretor reclinado na cadeira, como se estivesse descansando, quase dormindo. Aquilo ferveu o meu sangue na hora, eu estacionei imediatamente o meu carro e fui com fogo nos olhos chamar a atenção do corretor. No meio do caminho, eu até vi que alguns colegas tentavam alertar ao corretor desatento sobre a minha chegada, mas nada me impediu do meu objetivo, eu queria impactar, dar uma lição.
Então, cheguei perto deste corretor que estava todo despojado na cadeira e gritei repetidamente pelo nome dele por exatos dez segundos. E este corretor, com toda calma, na posição que ele estava na cadeira, fez o sinal da cruz e em seguida se levantou e disse: “Pois não, Guilherme”.
Naquela hora ele me quebrou, eu fiquei sem reação. Aquele fato inusitado e muito cômico logo se espalhou por toda “rádio peão” e naquele dia em todos os escritório em que passei, eu fui sacaneado pela equipe. Então, joguei a tolha e deixei de visitar pelo menos metade dos escritórios naquele sábado.
–> Conselhos para profissionais de vendas
Baseado tanto na sua experiência prática quanto no treinamento de centenas de profissionais, que conselho daria para alguém começando como corretor imobiliário?
O principal conselho é entender que corretor de imóveis não é um bico, passatempo, e tão pouco um emprego temporário.
Ser corretor de imóveis é uma profissão séria, que exige responsabilidade, seriedade e capacitação constante. Nós lidamos com uma das variáveis mais complexas que existem: o ser humano. Não trabalhamos com qualquer produto, ou seja, ninguém sai de casa e diz: vou ali comprar um imóvel e já volto. Esta é uma decisão séria, que requer planejamento, envolve sonhos, expectativas, renúncias, ego, além do alto valor financeiro agregado. Não dá para encarar um trabalho desse de qualquer forma, é preciso profissionalismo, técnica, preparo e capacitação constante.
O profissional que não entende isso não está pronto para ser um corretor de imóveis.
E para um veterano?
Eu costumo usar uma frase de Walt Disney para isso: “O melhor nunca é o melhor”. Essa é uma frase que me acompanha onde quer que eu vá. Está, inclusive, em uma das pulseiras que eu utilizo e também distribuo nos meus treinamentos.
O profissional, seja ele veterano ou não, precisa estar sempre em evolução. Portanto, é necessário aprender sempre, afinal, nosso setor é dinâmico: o mercado muda, as pessoas mudam, então os profissionais precisam mudar, se atualizar, se adequar a estas mudanças.
Qual é o erro mais comum que você vê os corretores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?
Eu vejo, hoje, o excesso de confiança como uma grande armadilha. Muitos profissionais de vendas acham que ser comunicativo e saber vender é a mesma coisa, e por isso são confiantes em suas habilidades como corretor.
De fato, é muito importante que um corretor seja confiante para poder persuadir, transmitir mais segurança, ser mais convincente e assim ter um poder maior de influência na negociação, mas isso não é tudo.
Entretanto, também é verdade que o excesso de confiança prejudica. Grande parte dos corretores, e eu me incluía neste bolo, quando confiam excessivamente em um julgamento, acabam caindo numa armadilha perigosa de tentar antecipar o comportamento dos clientes, achando que sabem tudo, que podem fazer qualquer coisa, pois já “dominam” a situação. Então, o problema é quando o excesso de confiança torna o profissional arrogante, ao ponto de achar que seu posicionamento é o certo ou o único na negociação imobiliária. É necessário buscar o equilíbrio.
E os gerentes comerciais ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer?
Hoje eu vejo que muitos líderes precisam parar de dar ordens para começar a serem líderes de verdade. Líderes no sentido de desenvolver pessoas, de ensinar a fazer, de acompanhar resultados. Isto é, precisam estimular, inspirar e liderar a sua equipe por meio de seu próprio comportamento, das suas atitudes e exemplos. É urgente entender que liderança não é nome no cartão ou uma plaquinha na porta. Liderança é exemplo.
Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?
Eu acredito que os líderes ainda precisam dar mais importância à capacitação de equipes e investir mais no preparo de seu time. O mercado está em constante mudança, o perfil do consumidor mudou e ainda temos muitos profissionais fazendo as mesmas coisas que há dez, vinte anos atrás. Nós estamos diante de um mercado muito veloz, clientes mais informados e exigentes, que demandam profissionais capacitados. E eu avalio que é papel do líder estimular e possibilitar uma melhor capacitação para os seus liderados.
Muitos corretores caem de paraquedas no salão de vendas, isso é real, e os líderes em vez de ajudarem no desenvolvimento e preparo da equipe, muitas vezes acabam focando só nas cobranças. Isso é um grande erro, pois se o corretor não sabe como fazer, o líder só é capaz de gerar frustração e ansiedade em sua equipe.
Este cenário está mudando, eu tenho rodado o Brasil e tenho visto muitos líderes preocupados com o desenvolvimento de suas equipes, mas este movimento precisa ganhar cada vez mais força.
Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?
Normalmente, nós, corretores, estamos focados na venda e quando nós não vendemos, acabamos inconscientemente nos vitimando, colocando a culpa no mercado ou no cliente.
Então, o melhor conselho que eu recebi foi: Pare de se vitimar! Questione-se: o que você aprendeu com a sua não venda? O que você pode fazer para melhorar e não perder mais vendas?
Ou seja, é preciso parar de ver o erro simplesmente como um fracasso e vê-lo como uma oportunidade de melhoria: errar, aprender e não repetir os mesmos erros. Venda é técnica, é processo, então, cada desafio ou oportunidade que você encontra nesta jornada, precisa ser visto como uma forma de aprendizado.
Por outro lado, qual ‘dica de vendas’ você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem mas você não concorda?
Em minha opinião, a pior dica de venda é orientar o vendedor a focar no produto.
Hoje mais do que nunca o ponto chave está em descobrir as necessidades dos clientes e trabalhar para proporcionar o que o cliente deseja. Portanto, o foco total é no cliente.
Acredito que para o mercado continuar crescendo e evoluindo de forma sustentável, o foco deve estar nas pessoas. Os vendedores devem voltar o seu olhar às pessoas e prestar mais atenção em como o cliente está consumindo. Isso não quer dizer que o objetivo final não seja a venda, mas que as formas de se chegar a ela passem necessariamente pelo real entendimento do problema, da dor do cliente e sua consequente solução.
–> Periscope e Vendas
Agora falando sobre o Periscope, que é uma ferramenta nova do Twitter: você lançou recentemente um e-book falando sobre como usar o Periscope para o mercado imobiliário. Só que acho que tem ainda pouca gente que sabe bem o que é (ou que usa) o Periscope. Pode explicar um pouco melhor o que é esse aplicativo?
O Periscope é um aplicativo gratuito, associado ao Twitter, que permite que usuários transmitam vídeos ao vivo pelos seus smartphones e tablets. Funciona como uma grande sala de bate-papo que permite interações ao vivo com seguidores durante a transmissão.
E o mais interessante é que a partir do Periscope, os usuários podem ampliar o seu repertório de interação com o seu público, inserindo novas e poderosas formas de relacionamento para atingir os objetivos desejados.
E de dicas práticas para usar o Periscope para aumentar as vendas, quais seriam?
No e-book que desenvolvi, eu dou dez dicas totalmente práticas de como utilizar o Periscope para vender. E entre elas, uma que acho importante destacar é o uso do aplicativo para criar autoridade junto aos clientes.
As pessoas compram de quem elas confiam, de quem elas veem como autoridade no mercado, e com o Periscope você pode promover, por exemplo, um bate-papo (palestra) ou sessão de tira-dúvidas sobre algum assunto específico do seu mercado, com temas que sejam relevantes para o cliente e que agreguem um diferencial ao trabalho do vendedor.
Por outro lado, quando você acha que não é adequado ou aconselhável usar o Periscope?
Quando não há estratégia. Não só o Periscope, como qualquer ferramenta, precisa ser usada com um objetivo, sabendo o que você conquistar. Usar por usar é um erro, pois o profissional acaba não aproveitando todo o poder que a ferramenta tem a oferecer e, com isso, acaba perdendo tempo, se frustra e não alcança um resultado significativo.
Para finalizar, se vocês fossem dar uma única dica para quem quer melhorar seus resultados usando o Periscope, qual seria?
Eu diria para os profissionais serem mais estratégicos. O cliente precisa confiar no profissional, percebê-lo como uma autoridade. Então, é necessário preparo para transmitir confiança, segurança e domínio do assunto. Antes de entrar no Periscope é importante conhecer as funcionalidades da ferramenta, ter um roteiro, um assunto, apresentar algo interessante para o cliente de forma consistente e que agregue valor na relação que deseja construir. Traçar sua estratégia e estar preparado é fundamental para isso.
Aonde os interessados podem conseguir mais informações sobre o seu e-book e fazer o download?
O download pode ser feito no site: www.academiaquebraregras.com
A Academia Quebra-Regras é o maior portal de conteúdo gratuito e autoral do mercado imobiliário. Na Academia QR os profissionais vão ter acesso ao mercado imobiliário de uma maneira totalmente prática.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
O profissional que quer ser sucesso hoje precisa entender que o mercado mudou, que os clientes mudaram e que compreender estas mudanças e se adaptar a elas será a condição para o sucesso. E não estou falando apenas de inovações tecnológicas, como muitas vezes somos provocados a pensar, estou falando de postura, de comportamento diante deste novo cenário.
Não basta saber trabalhar com tecnologia, com inovação, é preciso customizar estas novas ferramentas e novas linguagens às necessidades dos clientes, e principalmente entender aquela pessoa que está na sua frente como única. Como já abordei anteriormente, o foco deve estar nas pessoas.
Eu entendo que o melhor vendedor não é aquele que fala mais bonito, que tem a melhor oratória ou que anda de terno ou de calça jeans. O melhor vendedor, o melhor profissional é aquele que mais se parece com o seu cliente, que tem afinidade com ele, que fala a língua dele, que customiza o seu atendimento de acordo com a necessidade da pessoa com quem ele se relaciona.
É esta postura que vai gerar engajamento, confiança, credibilidade e autoridade. Afinal, mais do que nunca, vendas são relacionamentos, e relacionamentos são criados com pessoas e não com produtos. Então, foque nas pessoas e tenha muito sucesso!
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Paulo Vieira 
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