“Nada é mais ineficiente do que tentar melhorar algo que nem deveria estar sendo feito.
A frase acima é de Peter Drucker, mas antes de me aprofundar na mensagem dela, deixe-me apresentar uma analogia engraçada de que eu gosto muito. É a história da pessoa que perde suas chaves à noite…
Ela vai para debaixo do poste, onde tem luz, e começa a procurar. Um amigo vem e lhe pergunta:
– O que você está fazendo aí?
– Estou procurando minhas chaves – responde a pessoa.
– E onde você acha que elas caíram?
– Lá do outro lado.
– E por que você está aqui, se acha que elas caíram lá?
– Porque lá está escuro, aqui tem luz!
Vejo isso acontecer com muitas empresas e pessoas. Ou seja, elas procuram respostas onde é mais fácil, não onde provavelmente estão.
Vamos começar pelo começo, por Modelo de Negócio, que, por definição, é como:
- a) você cria valor para o cliente,
- b) promove esse valor para que o mercado saiba que ele existe,
- c) entrega o valor para o cliente,
- d) é remunerado e recompensado pelo valor criado.
O que está acontecendo hoje é que cada um desses pontos está sendo alterado e de certa forma atacado pelo impacto cada vez maior dos avanços da tecnologia.
Estes impactos, inclusive, não afetam apenas as empresas – elas não são as únicas a ter que repensar seu modelo de negócio. Todo e qualquer profissional precisa hoje em dia repensar como cria, promove, entrega valor e como é remunerado por isso.
Daí vem a história acima de procurar a chave na luz do poste quando ela caiu do outro lado no escuro.
Vejo muita gente tentando melhorar algo que na verdade vai (ou deveria) ser substituído.
Quando Henry Ford começou a produzir carros em série, tenho certeza absoluta de que alguém resolveu que a solução para competir com aquilo era investir em cavalos melhores.
“Vamos melhorar a ração! Vamos fazer com que se exercitem! Vamos cruzar X com Y! Vamos fazer ferraduras mais leves! Vamos baixar o preço e cobrar menos!”
A evolução do obsoleto só prolonga a decadência e o fim inevitável.
Pior e triste ironia: a melhoria contínua do obsoleto é uma armadilha poderosíssima, porque parece que estamos avançando! Parece que estamos fazendo algo, que estamos evoluindo, estamos melhorando.
Definimos metas, plano de ação, cronograma, reuniões de acompanhamento… para procurar chaves onde não estão, para melhorar o cavalo que vai ser substituído, para melhorar algo que provavelmente nem deveria mais estar sendo feito.
Tempo, energia e dinheiro que deveriam estar sendo canalizados para criar algo novo e posicionar-se melhor para um futuro promissor foram irremediavelmente gastos (não investidos – gastos!) em tentar melhorar algo que não deveria nem estar mais sendo feito.
O ponto central de todo o problema é que é duro para o ser humano reaprender, pois para reaprender precisa desaprender… e desaprender é muito mais difícil do que aprender.
Pegue uma pessoa que usa Excel para fazer acompanhamento de carteira de clientes, por exemplo. Adoro e sou grande fã do Excel, mas já sabemos que existem CRMs fáceis e simples de serem usados.
Aí a pessoa que usa o Excel para sua gestão quer ser mais eficiente faz o quê? Um curso de Excel avançado. Entende o que quero dizer? Ao invés de tentar o novo e melhor, mesmo que desconhecido, ela prefere otimizar o obsoleto conhecido, pois lhe é mais familiar. E a pessoa vai se “obsoletando” junto.
Isso explica, inclusive, porque tantos projetos de informatização da força de vendas e de adoção de CRM falham. Você dá uma ferramenta nova para alguém com postura e atitude velha. Ganha a postura velha… (infelizmente).
Se você avaliar os impactos sociais e econômicos provocados pela tecnologia em termos de padrões de consumo e de comportamento, verá que precisamos claramente começar a repensar nossos Modelos de Negócio, tanto corporativo quanto pessoal/profissional.
Precisamos rever seriamente como criamos valor, como promovemos e divulgamos esse valor
Como entregamos esse valor e como somos remunerados e recompensados no processo?
Por isso gosto tanto da ideia da meia-vida, aplicada tanto ao lado profissional quanto ao corporativo.
Um isótopo radioativo perde metade da radioatividade num período de tempo. Isso se chama meia-vida. É basicamente a velocidade de decadência (em termos de radioatividade) do isótopo.
Pois o conceito pode ser usado para o trabalho e para a proposta de valor das empresas e de produtos e serviços.
– Quanto tempo leva hoje para uma empresa ser copiada por outra?
– Quanto tempo leva para uma estratégia nova ser copiada?
– Quanto tempo leva para um produto/serviço ser copiado (e muitas vezes adaptado e melhorado)?
– Quanto tempo leva para um diferencial deixar de ser diferencial e virar commodity?
Antes, uma pessoa se formava na faculdade, por exemplo, e podia passar anos sem muito estudo ou atualização que no fundo não fazia muita diferença. “Ralar” sempre foi muito mais valorizado do que se aprimorar.
Frases como “Afie seu machado” eram ótimas em palestras, mas se você pegasse a agenda das pessoas e observasse o que elas estavam fazendo de verdade, iria notar que a parte de afiar o machado, do aprimoramento, era completamente irrelevante em termos de tempo, energia, dinheiro e foco investidos.
Todo mundo falava da importância de se atualizar, mas na prática nada acontecia de verdade.
Isso claramente mudou. A pessoa já se forma defasada. Sai da faculdade e tudo que viu no primeiro ano já não é mais 100% válido. Essa é a verdade.
Algumas coisas são imutáveis e a base das carreiras pode manter-se, mas a tecnologia, as ferramentas, os aplicativos e as novas técnicas avançam tão rápido que é difícil acompanhar.
Isso acontece em todas as áreas, não existe setor em que a tecnologia não esteja obrigando todo mundo a rever a forma como trabalha.
Mudaram os hábitos, os padrões de consumo, as ferramentas. Há conhecimento novo sendo criado todo dia.
Inclusive, acredito que a habilidade de pesquisar, encontrar, testar e aprender a usar novas ferramentas de maneira ágil vá ser cada vez mais valorizada.
Se a meia-vida de uma carreira está acelerando e precisamos reaprender a profissão, a experiência passa a ser uma vantagem competitiva só se você entender que precisa ser ágil no processo.
Se não, passa a ser uma âncora, um peso, pois as pessoas (e empresas) se apegam ao modelo antigo e acham que aprimorar o obsoleto vai resolver.
Não vai! Aí a experiência passa a ser um peso e não um benefício. É como aquela história do peru de Natal contada pelo Nassim Taleb.
Todos os dias o peru acha que está tudo bem. Vai repetindo o ciclo. Até que chega o Natal e, de uma para a outra, muda tudo.
Mesma história de “Quem mexeu no meu queijo”, do Spencer Johnson. Dois ratinhos chegam todos os dias para comer seu queijo. Um dia chegam lá e o queijo sumiu. Não tem queijo. E agora?
Um dos ratinhos sai para procurar queijo. Outro fica parado esperando que o queijo volte. O primeiro sobrevive e prospera. O segundo morre.
Até ontem tudo que fizemos era ótimo. Agora não é mais? É duro para o ser humano aceitar isso. Explique isso para os samurais… (e para os motoristas de táxi, ônibus e caminhão, que em breve serão todos substituídos, por mais que os sindicatos tentem lutar contra).
Como disse Jack Welch, “os problemas começam quando a velocidade da mudança externa é maior do que a capacidade de adaptação interna”.
Se o seu jeito de vender é o mesmo de cinco ou dez anos atrás, claramente alguma coisa está errada
Modelos de negócio, propostas de valor, metodologias… todas têm obsolescência programada.
Mesmo que você venha procurando melhorar, entenda que evolução gradativa é ótima, mas muitas vezes você precisa de uma revolução. Quase como se fosse começar do zero, sem amarras, sem estar preso a modelos antigos, obsoletos, pesados, lentos.
Uma revisão total. Agora mais sábio, usando a experiência a seu favor (não contra).
Por isso que Peter Drucker falou que nada é mais ineficiente do que tentar melhorar o que nem deveria estar sendo feito.
Exemplo típico e fácil de entender. Separe seu processo de vendas em passos ou etapas e comece a ver como a tecnologia influencia cada um dos passos. Inclusive, automatizando alguns dos passos para liberar o vendedor para funções menos braçais ou operacionais.
Tecnologia ainda não substitui o ser humano, mas o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe.
Isso, aliás, é algo que temos estudado com muita atenção aqui na VM, pois em muitos casos não é só a melhoria da equipe de vendas que vai resolver o problema e garantir seu sucesso…
É preciso rever todo o processo, desde a forma como não só o vendedor, mas a empresa inteira cria valor, promove esse valor, entrega o valor para o cliente e é recompensada e remunerada em troca.
Principalmente, é preciso aprender a usar a seu favor (e não lutar contra) as mudanças provocadas pelas megatendências sociais e econômicas do impacto da tecnologia.
Pense bem nisso, porque é muito sério:
“Nada é mais ineficiente do que melhorar algo que nem deveria estar sendo feito”.
Primeiro pense no que deveria estar realmente sendo feito (sem se apegar ou ficar preso e amarrado ao que existe agora – esse é o desafio!).
Depois, e só depois de decidir isso, é que se busca a eficiência.
Lembre que enquanto Ford melhorava seus carros, outro pessoal tentava melhorar os cavalos e as carroças. Esteja do lado certo nessa onda de mudanças que as tecnologias emergentes estão causando e vão causar ainda mais. Sem ficar engaiolado ou engessado pelo seu modelo atual. (Este é o desafio!!!).
Repense seriamente:
– Como (e se) você está realmente criando valor para os clientes.
– Como (e se) você está realmente conseguindo transmitir esse valor para os clientes.
– Como (e se) você está entregando esse valor para o cliente (ele percebe?).
– Como você está sendo remunerado, reconhecido e recompensado por essa troca?
Tudo que existe tem meia-vida e fica obsoleto. Entenda o conceito. Em gestão comercial não é diferente. A questão é quem se adapta da forma mais rápida, inteligente e eficiente.
A Toolbox VendaMais vai ajudar você nessa caminhada
Foi em meio a todo o contexto acima que passamos os últimos meses debruçados na criação de uma solução capaz de guiar nossos clientes de forma estratégica, guiada e prática. Daí nasceu a Toolbox VendaMais.
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Tenho falado muito sobre Alta Performance nas empresas e no final das palestras tem sempre alguém que me pergunta: “Raul, por onde começar? Tem tanta coisa! Por onde começo?”.
Luis Henrique Roman é tecnólogo em Processos Gerenciais. MBA em Marketing Estratégico e Vendas, Professional & Self Coaching e instrutor credenciado PROMOB. Consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas. Mais de 15 anos de experiência com o mercado moveleiro. Treinamentos realizados em 22 estados brasileiros para mais de 4 mil profissionais capacitados na área comercial.
Walter Longo, um dos maiores especialistas em comunicação, inovação e interatividade do Brasil, fala com muita propriedade sobre esse assunto. Segundo Longo, a exteligência está associada à busca de informações e à criação de nexos (conexões).
Sabemos que nessa época difícil para quem trabalha em vendas, o vendedor já pode estar desmotivado o suficiente, e que mexer na carteira dele pode deixá-lo ainda mais contrariado. Mas entenda que você está na liderança não por ser o mais popular, mas o mais preparado. E isso envolve tomar as melhores decisões para a empresa como um todo. O objetivo deve ser defender os interesses de todos para crescerem juntos, e não interesses específicos de curto prazo ou pessoais.
Tem vendedor que entra na “pilha” do cliente. O cliente diz: “nossa, esse orçamento está caro” e o vendedor bonzinho diz: “nossa, está caro mesmo, eu já falei para o meu chefe que tem que ter um desconto, etc., etc., etc.”.
Você pode me dizer: Thiago, mas se eu forçar muito o meu cliente pode não gostar mais de mim. Ele pode “espanar” e não querer mais me ver.
Recentemente, a empresa mudou seu posicionamento de marca e
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