Quer vender mais para o governo? Confira estas dicas

Novo livro de Tom Coelho faz o alerta: pare agora para refletir e mudar, enquanto ainda dá tempo. Confira a seguir algumas das revelações e ensinamentos do especialista em gestão de pessoas e negócios sobre o sentido da vida, das relações e da construção do legado.

Como, de fato, fazer as pessoas observarem como têm conduzido suas próprias vidas? Como chacoalhá-las para viverem o que de fato é essencial e contribuírem com seus legados? Esta é a mensagem de “6 meses de vida”, novo e impactante livro de Tom Coelho, que acaba de chegar às livrarias.

Considerado um dos mais renomados palestrantes do Brasil – eleito duas vezes no prêmio Top of Mind de RH dentre os palestrantes mais reconhecidos e requisitados do país – Tom Coelho é especialista em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em 17 países e autor de 9 livros. Atuou como executivo, empresário e professor em cursos de pós-graduação. Foi secretário geral do IQB/ Inmetro, diretor do Simb/Abrinq e VP da AAPSA, diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, da Editora Flor de Liz e do NJE/CIESP, além de Conselheiro do Consocial da FIESP. Formado em Publicidade pela ESPM e Economia pela USP, com especialização em Marketing e em Qualidade de Vida no Trabalho, possui mestrado em Gestão Integrada em Saúde do Trabalho e Meio Ambiente.

Como utilizar o tempo

O autor nos transporta para a história de um executivo bem-sucedido que descobre uma doença terminal e nos faz experienciar as fases que mais perpassam pelo diagnóstico de um final de vida: da descoberta à negação, da depressão à reavaliação do “como” e do que se foi feito, dos valores à espiritualidade e à fundamental reflexão sobre como cada um de nós têm se utilizado do “tempo”.

A obra teve início em 2016, resultado da continuidade do trabalho de Tom Coelho na busca por levar às pessoas e ao mundo executivo a importância das relações humanas e da qualidade de vida. Cerca de um ano e meio após iniciá-la, com base em pesquisas e relatos verídicos, o autor descobriu ser portador de uma doença rara, a Esclerose Lateral Amiotrófica (ELA) e acrescentou ao livro sua experiência pessoal de repensar e rever a vida.

O filósofo Mario Sérgio Cortella faz o prefácio da obra e acrescenta sobre o autor:

“…capturou a presença nele mesmo de uma agressiva ocorrência involuntária, e a transformou em sinal de alerta para nós, convocando nossa reflexão sobre atinos e desatinos que acatamos ou recusamos, e que temos de fazê-lo, para não apequenar a existência.”

Tom Coelho segue com tratamento e com missão de influenciar positivamente as pessoas. “6 meses de vida” traz ensinamentos, reflexões e o forte convite a cada um de nós para se rever e fazer mudanças que agreguem valor, sentido e significado às experiências vividas. Você, o que você faria se tivesse pouco tempo?

Informações Técnicas

• Título: 6 meses de Vida
• Subtítulo: O que você faria se tivesse apenas seis meses de vida?
• Autor: Tom Coelho
• Editora: DVS Editora
• Idioma: Português
• Ano da Edição: 2019
• Páginas: 102

Leia também:

• Pensamentos e reflexões para 2019
• Cinco reflexões de Jorge Paulo Lemann sobre carreira, negócios e metas
• Resiliência, mindset fixo e incremental e por que essa atitude é fundamental em Vendas (e na vida)

 

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Como a tecnologia pode melhorar o atendimento aos clientes

1) Mitos em vendas – A verdade sobre quatro deles
2) Comunicação – 10 dicas para fazer uma apresentação de sucesso
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Mantenha a motivação
5) Comentário da semana: Alan Santiago
6) Frase da semana: Perfeição – Michelangelo

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20 perguntas para detectar rapidamente as GAMBIARRAS do seu modelo atual de remuneração da equipe de vendas

Por Raul Candeloro

Lembra daquela propaganda antiga do Unibanco que falava sobre o banco 30 Horas? A impressão que dá às vezes é que está todo mundo assim: precisando que o dia tivesse 30 horas para conseguir fazer tudo. “Tá corrido!” é a resposta mais comum que me dão quando pergunto como vão as coisas.

Sinal de que, mais do que nunca, precisamos ser inteligentes em relação à gestão do tempo. E por isso mesmo tenho falado tanto sobre o assunto nas palestras, em workshops e nos meus artigos.

Quando falamos de gestão do tempo, é importante ressaltar que não se administra o tempo. Um minuto tem 60 segundos e eles vão passar de qualquer jeito, em 60 segundos, com ou sem administração do tempo.

A única coisa que você realmente consegue administrar é o que você faz e o que pensa – ou seja, onde vai colocar seu foco e energia, definindo PRIORIDADES (definir prioridades é talvez o conceito mais importante da administração do tempo).

Criei então um teste rápido para ajudá-lo a se organizar melhor, baseado em ‘pecados’ ou erros da administração do tempo. A ideia aqui é que você faça um exercício de auto avaliação para descobrir onde pode melhorar.

O mesmo exercício pode ser feito também em grupo – é um assunto excelente para discutir e treinar com a equipe de vendas.

Teste dos 20 pecados da Administração do Tempo

1. Tenho tendência a procrastinar (deixar as coisas para depois ao invés de fazer na hora).
2. Tenho dificuldades em definir meu foco com clareza (por exemplo, definindo as atividades que trazem mais resultados, que me aproximam mais das minhas metas etc.).
3. Não tenho lidado bem com o excesso de informações que recebo (e-mails, mensagens, relatórios, coisas para ler, livros, revistas etc.) e elas têm se acumulado.
4. Falta-me disciplina em vários momentos para me organizar e fazer o que precisa ser feito.
5. Não consigo dizer ‘não’ quando me pedem para fazer algo.
6. Perco muito tempo com ladrões de tempo (Facebook e televisão, por exemplo, ou outras atividades prazerosas, mas que não agregam valor).
7. Não uso agenda (de papel ou virtual) para me organizar.
8. Não defino tempo específico para cada uma das atividades que vou realizar
9. Perco tempo com muitas reuniões ineficientes.
10. Esqueço de deixar espaço em branco na agenda para lidar com imprevistos.
11. Tenho dificuldade em lidar bem e eliminar as distrações (interrupções, telefonemas, parar de fazer uma coisa na metade para fazer outra etc.).
12. Muitas vezes acho que, simplesmente por estar sempre ocupado/a, estou sendo eficiente e realmente produtivo/a.
13. Muitas vezes começo meu dia sem uma lista de prioridades/tarefas.
14. Tenho ido dormir tarde.
15. Ao começar meu dia, não me dedico inicialmente às minhas principais prioridades.
16. Acredito que fazer várias coisas ao mesmo tempo aumenta minha produtividade.
17. Não faço pausas de 10 a 15 minutos durante o dia para recarregar rapidamente as baterias.
18. Muitas vezes esqueço de me hidratar corretamente durante o dia.
19. Muitas vezes não consigo me alimentar corretamente durante o dia, incluindo as três principais refeições + dois a três lanches/reforços intermediários.
20. Acredito que sou uma pessoa desorganizada.

Pronto! Você já tem um check list rápido para se auto avaliar, ou ajudar alguém da sua equipe a se auto avaliar.

Com base nas respostas, fica fácil escolher uma ou duas coisas para melhorar (não mais do que isso!), lembrando que um novo hábito leva de 21 a 30 dias para se estabelecer e virar parte da sua rotina normal de vida.

Se quer uma dica (para quem ainda não o faz, é excelente): comece a colocar tudo que você precisa fazer num papel, todos os dias, e siga aquele papel. Pensou em alguma coisa que precisa fazer? Coloca no papel. Ao ler sua lista, você saberá exatamente o que precisa fazer em seguida. Sua rotina ficará muito mais fácil, mais produtiva e, o que é melhor: com menos stress.

Estudos mostram que para cada 10 minutos em que você se organiza, ganha até duas horas de produtividade. Essas duas horas a mais por dia você pode passar com a família, ir para a academia, ler um livro, fazer um curso. Essas duas horas a mais por dia podem ser justamente o que você precisa para deslanchar (ou melhorar ainda mais seus resultados).

Faça o teste e depois me conte como foi.

Abraços produtivos e organizados,

Raul Candeloro

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Startup brasileira integra dados de marketing e vendas para gerar cenários preditivos

Acompanhar a trajetória de Lucio Queiroz é uma lição para a vida pessoal e profissional. A queda e a luta por uma segunda chance são também pano de fundo para os conceitos de “Liderança Transformadora”. Pelo modo envolvente como a história é contada, o leitor é levado a refletir sobre a sua própria vida.

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Atendimento: sorria com os olhos – o olhar jamais mente!

Na semana passada postei uma pergunta no Facebook sobre qual era o livro que mais tinha ensinado a pessoa a vender. Os resultados foram muito interessantes e fiz a lista abaixo – quantos deles será que você já leu?

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Como sua marca pode criar uma experiência do cliente mágica?

Abordagem: 8 passos para sua apresentação (mais…)

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13 coisas que líderes comerciais mentalmente fortes NÃO FAZEM

Conheça as novidades que a plataforma lançará em julho para conectar ainda mais consumidores e varejistas, em busca de uma jornada de compra  personalizada

• Ao acessar google.com/shopping, os usuários poderão navegar clicando diretamente na imagem dos produtos;

• A plataforma passará a exibir uma vitrine personalizada a partir da experiência on-line de cada visitante;

• Para marcas e varejistas, o Google Shopping é um meio para criarem presença on-line e atingir cada vez mais consumidores.

O Google Shopping, plataforma que conecta consumidores e varejistas, ganhou novidades durante o Google for Brasil. A partir de julho, ao acessar o google.com/shopping, os usuários poderão navegar clicando diretamente nas imagens dos produtos, além de conseguirem visualizar uma vitrine personalizada a partir de seus interesses on-line.

Jornada de compra personalizada

Esta nova experiência imersiva tem como objetivo tornar a jornada de consumo mais intuitiva e personalizada. E foi pensado na função da busca e de outras plataformas durante a jornada de compra do brasileiro, que o país foi escolhido para ser o segundo mercado no mundo a receber esta novidade, depois de ser introduzida na Índia em dezembro de 2018.

Segundo uma pesquisa feita pela Ipsos em março de 2019, 8 em cada 10 consumidores usaram um produto do Google no período de uma semana para ajudar na jornada de compra. Isso também envolve as transações feitas na loja física: a mesma pesquisa também mostrou que 99% dos consumidores que foram a uma loja na última semana fizeram uma pesquisa on-line antes.  

A nova página inicial do Google Shopping permitirá que os consumidores busquem diversas categorias de produtos para encontrar exatamente o que querem dentre diversos varejistas. Para melhorar a experiência on-line dos usuários, a plataforma conta agora com características inteligentes, incluindo um indicador de queda de preços e uma coleção dos produtos mais populares. Além disso, será possível acessar a aba “Shopping” durante uma busca feita no Google para encontrar uma lista de produtos relacionados à pesquisa. Os usuários poderão ver todos os detalhes dos produtos e conferir varejistas que os têm em estoque.

Para os varejistas, recentemente durante o Google Marketing Live, também foram apresentadas novidades para que eles possam aproveitar ao máximo o potencial do Google Shopping para alavancar seus negócios, entre elas:

• Showcase Shopping Ads

Um novo formato de anúncios mais visuais que aparecerá no Google Imagens, no Feed do Discover e, em breve, no Youtube. Em média, cerca de 80% do tráfego de anúncios do Showcase Shopping para sites de varejistas são de novos visitantes que acabam de descobrir as marcas.

• Compre on-line, retire na loja

A novidade vai permitir que os varejistas indiquem quando e quais produtos estão disponíveis para retirada na loja. Em um estudo recente encomendado pelo Google, foi identificado que 45% dos compradores globais compram on-line e buscam na loja. A novidade está em fase de testes beta.

• Shopping campaigns com parceiros

As campanhas do Google Shopping com parceiros permitem que as marcas usem seus próprios orçamentos para ajudar a promover produtos nas campanhas dos varejistas. Isso ajuda a gerar mais visibilidade, tráfego e vendas para as marcas e seus parceiros de varejo.

Leia também:

• 5 perguntas para Consinco sobre transformação digital para supermercados
• Transformação digital: 6 competências essenciais para você vender mais no atual cenário
• Retail’s Big Show: o que esperar do varejo para 2019

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Crie uma rotina e mantenha sua média de vendas

Quais são os sentimentos, pensamentos e hábitos que diferenciam pessoas que alcançam algum sucesso daquelas que não conseguem alcançar o que desejam?

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Gestão: 5 ações efetivas para diminuir a rotatividade da equipe de vendas

Eu sou daqueles que preciso conhecer o lado bom e ruim das coisas e só depois decidir o que será melhor para mim. Eu já usei algumas dessas técnicas e também já utilizaram elas comigo. Usá-las ou não vai depende de uma série de fatores, o perfil do cliente, o cenário, o tipo relação que você quer manter e mais uma série de variáveis oriundas do processo de negociação e barganha.

É completamente normal pensar em questões éticas e ficar em dúvida o quanto determinada ação pode ser benéfica ou maléfica. Com alguns anos de experiência eu posso te dizer que isso faz parte do jogo da negociação, seja com o menino que vende bala no sinal até com os presidentes de países intercontinentais.

→ Se você for muito sensível e colocar suas regras e convicções pessoais em primeiro plano, melhor seguir sem aprender esses truques de negociação, eu não quero te magoar de jeito nenhum.

Bem, para quem ainda está lendo este artigo, use seu filtro e vamos conhecer algumas técnicas usadas pelo submundo da negociação.

Lembre-se: não aja como uma ovelha quando estiver cercado por lobos, conhecer esses truques deixarão você mais confiante para enfrentar a matilha.

Truque sujo 1 da negociação – Trocar preço por fama

Você já ouviu coisas como:

• Venda para nós e você poderá colocar nossa empresa em seu portfólio.
• Quem vende para nossa empresa abre portas em outros clientes
• Não vise apenas lucro rapaz, pense na visibilidade que você vai ganhar ao vender para nossa empresa?!

Veja, não estou dizendo que você não pode abrir mão de um lucro maior justamente para conseguir um grande cliente, mas é preciso Inteligência para não sair da mesa PAGANDO para entrar e rezando para sair.

Truque sujo 2 da negociação – Pegar ou largar

Essa abordagem agressiva visa pressionar o outro lado para que ele aceita a proposta ou simplesmente abandone a negociação. Já presenciei alguns diretores falarem isso de forma rígida, alguns batem até com a mão na mesa.

Isso faz parte do teatro, do jogo da negociação e suas nuances. Você não pode reagir nesse momento e nem levar para o lado pessoal.

O que eu fazia? Normalmente eu colocava meu sorriso mais cínico e dizia: ”não quero pegar e nem quero largar, que tal se usássemos a alternativa X ao invés da Y”?

Truque sujo 3 da negociação – Exceção

Esse tipo de artimanha é usado em relações de longo prazo. Imagine que você precisa aumentar os preços para um parceiro antigo, ao marcar uma reunião para anunciar o aumento ele se antecipa e vocifera: “aceito rever TODO o contrato, contanto que não mexa no meu PREÇO”.

De fato, é uma estratégia inteligente e que funciona com as ovelhas.

Quando o cliente fala que está aberto para rever TUDO, EXCETO uma COISA, ele automaticamente joga uma grande pressão nos seus ombros para que você se sinta constrangido ao pedir a única coisa que ele julga ser inegociável.

Truque sujo 4 da negociação – Má reputação

Essa técnica é focada em manchar a reputação do outro lado caso não se chegue a um acordo. Nessa jogada, parafrasear é mandatório. Exemplo: “quer dizer que você vai cobrar esse valor exorbitante justamente para um hospital que cuida de crianças com câncer”?

Essa frase não foi inventada, eu a escutei de uma senhora de mais de 65 anos que estava me comprando tintas para reforma de um hospital…

Para azar dela e sorte a minha, reconheci imediatamente o truque e após longa negociação e um desconto normal, fechamos o pedido.

Truque sujo 5 da negociação – Delegação

Essa manobra é usada quando você não quer tomar para si a exigência, evitando que o outro lado perceba você como egoísta e taxativo, então nesse momento você vai ouvir coisas como: “meu time insistiu nesse ponto, é uma questão que precisamos resolver para que essa proposta avance”.

Nesse momento, você não é mais um negociador perverso, pelo contrário, é percebido como um negociador compreensível que está fazendo o meio campo entre a vontade do “grupo” e as condições oferecidas pelo outro lado.

Truque sujo 6 da negociação – O último sopro

Essa jogada é usada quando o outro lado percebe sua ansiedade e, ao pegar a caneta para assinar o pedido, ele hesita no último segundo e insiste em mais uma pequena concessão para finalizar a assinatura do contrato.

“Vou assinar agora, mas o frete fica por sua conta, ok”?  Sei…

Agora VOCÊ já sabe, render-se nunca, retroceder jamais.

Truque sujo 7 da negociação – Tribunal

A frase: ”vou processar sua empresa caso não cheguemos a um acordo” até funciona, mas a probabilidade de danos colaterais é enorme.

Uma ameaça de processo verbalizada com confiança, tende a enfraquecer as certezas do outro lado. Exemplo: “tenho absoluta certeza que o juiz decidirá a nosso favor em caso de litígio, vocês vão gastar tempo e dinheiro em uma situação que podemos resolver AGORA”.

Ninguém gosta de ser ameaçado, mas quando todas as alternativas já tiverem sido esgotadas, normalmente, se o outro lado não estiver acostumado com processos, muito provavelmente, vai ficar com medo e tentará um acordo amigável.

Use com parcimônia e cautela, pois esse tipo de ação pode até trazer resultados de curto prazo, mas termina acabando com a relação entre as partes.

Eu sei, eu sei que o mundo deveria ser um lugar melhor, principalmente o mundo corporativo. Mas, enquanto ele não muda, aconselho que você não reclame mais do jogo da vida, apenas aprenda como jogar melhor.

Aqui Não é a Disney, Aqui é FACA NA CAVEIRA.

Fabricio Medeiros #QB #FacaNaCaveira

Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis.

Visite: quebreabanca.com.br

Leia também:

• Negociação na prática: Grandes negociadores, grandes lições
• 5 livros para entender os princípios da negociação e negociar melhor
• Guia da negociação em vendas
• Negociação descomplicada: William Ury fala com exclusividade à VendaMais

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Negociando com pessoas

Você pode melhorar o seu desempenho como líder desde que conheça os seus pontos fortes e fracos e tenha instrumentos para desenvolvê-los.

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O que acontece quando a velocidade da mudança externa é maior do que a interna?

Conheça as novidades que a plataforma lançará em julho para conectar ainda mais consumidores e varejistas, em busca de uma jornada de compra  personalizada

• Ao acessar google.com/shopping, os usuários poderão navegar clicando diretamente na imagem dos produtos;

• A plataforma passará a exibir uma vitrine personalizada a partir da experiência on-line de cada visitante;

• Para marcas e varejistas, o Google Shopping é um meio para criarem presença on-line e atingir cada vez mais consumidores.

O Google Shopping, plataforma que conecta consumidores e varejistas, ganhou novidades durante o Google for Brasil. A partir de julho, ao acessar o google.com/shopping, os usuários poderão navegar clicando diretamente nas imagens dos produtos, além de conseguirem visualizar uma vitrine personalizada a partir de seus interesses on-line.

Jornada de compra personalizada

Esta nova experiência imersiva tem como objetivo tornar a jornada de consumo mais intuitiva e personalizada. E foi pensado na função da busca e de outras plataformas durante a jornada de compra do brasileiro, que o país foi escolhido para ser o segundo mercado no mundo a receber esta novidade, depois de ser introduzida na Índia em dezembro de 2018.

Segundo uma pesquisa feita pela Ipsos em março de 2019, 8 em cada 10 consumidores usaram um produto do Google no período de uma semana para ajudar na jornada de compra. Isso também envolve as transações feitas na loja física: a mesma pesquisa também mostrou que 99% dos consumidores que foram a uma loja na última semana fizeram uma pesquisa on-line antes.  

A nova página inicial do Google Shopping permitirá que os consumidores busquem diversas categorias de produtos para encontrar exatamente o que querem dentre diversos varejistas. Para melhorar a experiência on-line dos usuários, a plataforma conta agora com características inteligentes, incluindo um indicador de queda de preços e uma coleção dos produtos mais populares. Além disso, será possível acessar a aba “Shopping” durante uma busca feita no Google para encontrar uma lista de produtos relacionados à pesquisa. Os usuários poderão ver todos os detalhes dos produtos e conferir varejistas que os têm em estoque.

Para os varejistas, recentemente durante o Google Marketing Live, também foram apresentadas novidades para que eles possam aproveitar ao máximo o potencial do Google Shopping para alavancar seus negócios, entre elas:

• Showcase Shopping Ads

Um novo formato de anúncios mais visuais que aparecerá no Google Imagens, no Feed do Discover e, em breve, no Youtube. Em média, cerca de 80% do tráfego de anúncios do Showcase Shopping para sites de varejistas são de novos visitantes que acabam de descobrir as marcas.

• Compre on-line, retire na loja

A novidade vai permitir que os varejistas indiquem quando e quais produtos estão disponíveis para retirada na loja. Em um estudo recente encomendado pelo Google, foi identificado que 45% dos compradores globais compram on-line e buscam na loja. A novidade está em fase de testes beta.

• Shopping campaigns com parceiros

As campanhas do Google Shopping com parceiros permitem que as marcas usem seus próprios orçamentos para ajudar a promover produtos nas campanhas dos varejistas. Isso ajuda a gerar mais visibilidade, tráfego e vendas para as marcas e seus parceiros de varejo.

Leia também:

• 5 perguntas para Consinco sobre transformação digital para supermercados
• Transformação digital: 6 competências essenciais para você vender mais no atual cenário
• Retail’s Big Show: o que esperar do varejo para 2019

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Curitiba recebe Congresso de Empreendedores Católicos

Quase duas décadas dedicadas às principais ações de vendas praticadas no Varejo. Com isso, Reinaldo Lopes Moreira criou um curso didático e prático, onde lojistas e empresários aplicam, de forma imediata, o conteúdo que aprendem nas aulas.

Com investimento baixo, vídeos diários de curta duração, técnicas simples e exemplos didáticos e testados em campo, é possível transformar um negócio estagnado em uma máquina de vendas. Conheça mais sobre o Workshop 20em22 e o que ele pode fazer por você e para a empresa em que atua:

Fale um pouco mais sobre o 20em22, que é o tema de seu curso. Para quem ele se dirige e sobre o que você fala no curso?

O 20em22 ensina os lojistas e empresários ligados ao varejo a venderem mais. Trata-se de uma coletânea das principais ações de vendas que presenciei de muito perto durante os 17 anos em que atuo diretamente no varejo (grande parte através da gestão de Shopping Centers), compiladas por meio desta metodologia.

Já existem alguns cursos parecidos no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que o levou a criar um sistema próprio?

Existem diversos cursos de vendas direcionados aos lojistas, porém a grande maioria é repleta de teorias ou, os que são práticos, não vivenciam o dia a dia do varejo como pude presenciar durante minha carreira neste setor. O fato de trabalhar com exemplos reais faz com que os lojistas assimilem melhor o conteúdo e partam para a ação imediatamente.

A criação deste curso foi a forma que encontrei de compartilhar estas boas ações com outros lojistas em grande escala. Os empreendedores se surpreendem como ações simples e práticas podem ser tão transformadoras e proporcionar resultados efetivos se aplicados na rotina diária de seus negócios.

Foto: Divulgação

Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda em seu curso?

Estamos passando por um momento ímpar na história do país. Com uma crise de confiança jamais vista, as pessoas seguraram um pouco as compras e consumiram menos. Isso aliado ao crescimento que tivemos recentemente (shoppings inaugurados, redes expandindo, etc.) sem um crescimento considerável da população, fez com que o movimento em lojas tradicionais caísse consideravelmente. É a mesma população com oferta maior e menos dinheiro no bolso.

Diante disso que descrevi, os erros mais comuns que tenho presenciado são:

1. Querer vender do mesmo jeito, como sempre venderam e esperar os mesmos resultados que tinham no passado (mesmo com toda essa competição);
2. Ficar de braços cruzados, reclamando, enquanto a crise não passa;
3. Vitimização (a culpa não é minha… e sim da conjuntura);

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Atualmente, o que considero como o maior erro é que os lojistas acabam cruzando os braços e esperam até que a crise passe para voltarem ou começarem a vender mais e assim melhorar seus resultados.

Os lojistas que fazem trabalhos diferenciados não esperam por isso. Mesmo com essa crise imensa, estão fazendo a diferença e se destacando!

O que um gestor deve fazer para melhorar seu faturamento? E o que não se deve fazer? Existe um passo a passo?

Ele não deve jamais se isolar! Hoje em dia a economia mudou bastante e a colaboração entre lojas é algo que não tem mais volta. Para diferenciar e melhorar o faturamento, o lojista precisa fazer parcerias com outras lojas que atendem o seu mesmo público alvo (é o que eu chamo de “o pulo do gato”).

Se o cliente acabou de comprar algo na loja X, é dever do lojista já indicar algum produto que complemente aquela venda e oferecer benefícios para que seus clientes visitem outras lojas. O contrário também vai acontecer e, com isso, o lojista terá uma série de lojas fazendo a indicação de clientes para ele também.

Um exemplo de uma venda complementar é quando um cliente busca um sapato para um casamento. Geralmente o vendedor faz a venda e, no máximo, leva o cliente até a porta. O que precisa ser feito é oferecer benefícios para que o cliente compre o terno, a camisa, o presente, e tudo mais que ele poderá precisar para este casamento em lojas parceiras.

A partir do momento em que os lojistas começarem a cruzar indicações, o resultado entre os envolvidos melhorará bastante!

Sobre um passo a passo, no 20em22 nós tratamos justamente sobre isso. Os 22 passos sugeridos são:

• Dia 01: Identifique seu público alvo
• Dia 02: Parceiros potenciais
• Dia 03: Convênios com empresas
• Dia 04: Redes Sociais
• Dia 05: Datas comemorativas
• Dia 06: Ouça seus clientes
• Dia 07: Neuromarketing
• Dia 08: Otimização da sua estrutura
• Dia 09: Prova social / Engajamento dos clientes
• Dia 10: Abertura mais cedo
• Dia 11: Crie experiências para seus clientes
• Dia 12: Cadastro de seus clientes
• Dia 13: Dê algo de graça a seus clientes
• Dia 14: Técnica do Boi de Piranha
• Dia 15: Ação Escolar
• Dia 16: Lista de transmissão
• Dia 17: Promoção Compre 1 leve 2
• Dia 18: Recorrência nas vendas
• Dia 19: Coquetel na loja
• Dia 20: Venda antecipada
• Dia 21: Clubes de Serviço / Filantropia
• Dia 22: Ação de Endomarketing

Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que seus clientes buscam?

Confesso que relutei bastante em sair da zona de conforto de ser apenas um palestrante há pouco tempo. Até então, estava concentrando minhas forças em dar palestras para shoppings. Foi quando percebi um grande público de lojistas carentes por resultados e que não tinham a quem recorrer.

Desde então, parti para o mercado digital (venda de cursos online). Também tenho prestado consultoria para lojistas que possuem uma loja ou até mesmo redes com dezenas de lojas e que precisam vender mais. A aplicação das técnicas desta metodologia 20em22 tem ajudado muitos lojistas!

Reinaldo Lopes Moreira (Foto: divulgação)

O curioso é que geralmente eles esperam soluções repletas de teorias ou coisas difíceis de serem feitas. Quando começo a executar os trabalhos e sugerir as ações, eles sempre se surpreendem com a facilidade dessas ações e do resultado que elas geram. É o que eu chamo de “simples, mas que ninguém faz”.

Recentemente, em um cliente que vendia trufas de chocolate, usando uma das técnicas de Neuromarketing (reduzir as opções para o cliente para facilitar sua escolha), sugeri a redução da quantidade de trufas ofertadas aos clientes. Ele tinha 25 opções e reduzimos para 5. Com isso, o aumento das vendas de trufas no primeiro mês foi de 25%. A partir do segundo mês, se estabilizou em 40%. Isso gerou, além do aumento nas vendas, outros ganhos: otimização do estoque, ganho de escala na fábrica, redução de custos com produção dos outros produtos e diminuição das despesas relacionadas a vencimento de produtos.

Que tipo de projeto, problemas, situações ou desafios você prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Quando os lojistas têm alguma deficiência maior na parte financeira eu prefiro repassar o trabalho para outros consultores mais focados nesta área. Tenho bons parceiros que são extremamente focados nisso e com certeza realizarão um trabalho bem melhor do que o meu.

Quais dicas ou informações você vê sobre esse assunto na mídia e com as quais claramente não concorda?

O Brasil que estamos vendo na TV (e que a mídia acaba passando) é um país de extremo sofrimento e de grandes mazelas. Não que isso não seja verdade, mas por trás de tudo isso tem gente honesta e trabalhadora fazendo o possível e o impossível para manter suas famílias com dignidade e honestidade.

No varejo acontece a mesma coisa. O varejista tem duas opções:

• Cruzar os braços e ficar reclamando da vida (como a grande maioria está fazendo);
• Ou a opção mais difícil, assumir a responsabilidade pelo que acontece dentro do seu negócio, arregaçar as mangas e ver o que pode ser feito dentro da sua realidade para mudar este cenário.

Sim, tem gente se dando bem com isso. Tem empresa crescendo, fazendo aquisições e dando a volta por cima. Basta pensar um pouco fora da caixa, botar a mão na massa e fazer acontecer.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Façam parcerias! Ninguém vive bem sozinho e com uma empresa acontece da mesma forma.  Busque ficar próximo de negócios que atendam ao mesmo público alvo que o seu. Desta forma vocês conseguem criar sinergias e crescer juntos.

Tem um ditado que eu gosto muito e que é bastante utilizado ultimamente, principalmente no mercado digital: Se você quer ir rápido, vá sozinho, mas se quer chegar longe, vá acompanhado!

Sozinho não chegamos a lugar algum. Precisamos sempre do apoio, seja de um funcionário, familiar, de outras lojas ou outras empresas. Então, se você quer ir longe, vá acompanhado!

Para saber mais

• Sites: 20em22.com.br / shoppingconsult.com.br / os5pilares.com.br
• Facebook: facebook.com/20em22
• Linkedin: linkedin.com/in/reinaldolm
• Twitter: twitter.com/20em22
• E-mail: reinaldo@20em22.com.br
• Skype: reinaldolopesm
• Telefone: (31) 99222-0255

Leia também:

• [Raul Candeloro entrevista] Maurício Souto: como colocar sonhos em prática
• Dicas práticas sobre como negociar melhor
• 9 dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora!

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Fidelização de Clientes: como otimizar suas estratégias com 5 dicas

Defendo um conceito muito claro e do qual a maioria de nós, que somos vendedores, parece ter se distanciado: somos V-E-N-D-E-D-O-R-E-S! Não faz sentido criar cargos que não existem.

(mais…)

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18 perguntas para você exercitar e desenvolver sua Inteligência Emocional em Vendas

Tenho notado em alguns treinamentos um tipo de postura que acho complicado para que a pessoa alcance a Alta Performance e que explica, muitas vezes, por que as pessoas ‘empacam’ na vida.

São pessoas que não estão abertas a aprender.

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Vendas B2B — Apenas 17%

1. Negociação: Seja camaleão
2. Sucesso: 4 dicas para profissionais de vendas
3. Vendas: Agende as visitas com o cliente
4. Comentário da semana: Ana Claudia Ometti
5. Frase da semana: Atitude – Benjamin Franklin

Olá,

Se você escutar conversas em algumas empresas, ouvirá frases assim:

• “Todo mundo concorda sobre o que temos de fazer, mas ninguém faz nada.”
• “É uma grande ideia, mas aqui? Nunca vai acontecer.”
• “Os departamentos da empresa ficam brigando entre si, em vez de trabalharem juntos para atender melhor os clientes.”
• “Vamos marcar uma reunião para decidir quando marcar uma nova reunião sobre isso.”

Segundo Gary Neilson e Bruce Pasternak, autores de “Results”, isso ocorre por problemas que eles chamam de DNA organizacional. De acordo com os consultores, empresas são organismos vivos com DNA. Esse DNA é composto por quatro grandes blocos: estrutura, direitos de decisão, motivação e informação.

1. Estrutura

A princípio, as empresas montam estruturas que, teoricamente, dão suporte à sua estratégia. Na prática, porém, é claro o desalinhamento. O problema mais comum é o excesso de cargos intermediários ou excesso de concentração em algumas áreas. Em vendas, é comum, por exemplo, vermos gerentes cuidarem de mais de cem vendedores, como se isso fosse possível.

2. Direitos de decisão

Os direitos de decisão especificam quem tem autoridade para decidir alguma coisa. Em muitas empresas, ninguém quer decidir nada e fica por isso mesmo. Ter direitos de decisão claros e formalizados agiliza a empresa e facilita a execução – as coisas são mais rápidas e acontecem sem burocracia.

3. Motivação

Em geral, os funcionários de uma empresa não agem de maneira produtiva ou deliberada nem tentam ir contra a estratégia definida. Pelo contrário: as pessoas respondem racionalmente ao que vêem e entendem pelo que são premiadas. Não adianta pedir à equipe para fazer alguma coisa, se tudo que eles vêem ao redor vai contra o que é dito. Exemplo típico em vendas: empresas que cobram qualidade na venda, bom atendimento ao cliente e fidelização, mas depois remuneram por volume de vendas.

4. Informação

Ter certeza de que existe informação correta e de qualidade, disponível para as pessoas que precisam dela, é um dos maiores desafios dentro de qualquer organização, hoje, e também uma grande vantagem competitiva para as empresas que conseguem desenvolve la. O fluxo rápido e correto de informação permite não apenas reduzir custos, mas atender melhor clientes e aproveitar as oportunidades que surgem no mercado.

Embora os autores tenham separado os blocos do DNA organizacional para ilustrar o assunto, fica claro que os quatro são completamente interdependentes. Mudar a estrutura de uma empresa significa mexer, também, nos direitos de decisão. Para tomar boas decisões, os funcionários precisam de boa informação e dos incentivos corretos.

Abraço e até a semana que vem,
Raul Candeloro – Editor

VendaMais

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1) Negociação: Seja camaleão

Se você costuma negociar regularmente com a mesma pessoa, mude seu estilo. Leonard Koren e Peter Goodman, autores do livro “Segredos para se Dar Bem na Vida”, da editora Gestão Competitiva, dizem que caso seu oponente conheça sua maneira de pensar, ele terá uma grande vantagem. “Procure variar a abordagem. Seja conciliador em um dia, exigente no outro. Mude o local da reunião, do escritório para um restaurante. Ao se recusar a deixar seu oponente usar sua própria psicologia contra você, você obriga-o a se ater às questões em pauta e a se aproximar com mais cautela e respeito.”

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2) Sucesso: 4 dicas para profissionais de vendas

Se você busca ascensão em sua carreira de vendas, confira as quatro dicas do palestrante Dalmir Sant’Anna:

1. Marketing pessoal – O profissional de vendas deve demonstrar preocupações especiais com o capital intelectual, com postura e com ética, permitindo que o cliente seja envolvido com seu conhecimento e carisma.

2. Emoção – Quando um profissional de vendas coloca emoção na venda, transmite espontaneamente interesse, comprometimento e motivação. É horrível receber um vendedor que transparece descrédito no produto que está oferecendo e não demonstra interesse na instituição denominada cliente.

3. Humor – Mensagens negativas durante uma visita ou abordagem comercial pode fazer você perder a venda. Use o bom humor sempre, mas tenha cuidado com as piadas de mau gosto.

4. Atitude – É preciso refletir que a conquista dos objetivos está diretamente relacionada à mudança que confronta na falta de uma atitude adequada a situação. O profissional de Vendas deve ter atitude profissional buscando adaptar-se com entusiasmo e confiança.

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3) Vendas: Agende as visitas com o cliente

Evite as visitas inesperadas ao cliente. Não chegue de surpresa, pois isso pode desagradar o cliente e atrapalhar o planejamento dele. E se ele não atender você, seu tempo foi perdido. Ou pode até ser que o cliente consiga atender você, mas com certeza vai ficar com uma impressão ruim ou não vai destinar o tempo e atenção necessários para que você faça uma boa apresentação.
E, antes de visitar seus clientes, confirme o encontro por telefone. Uma ligação pode economizar seu tempo se, por acaso, o cliente não puder atender você, por algum motivo inesperado.

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4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Ana Claudia Ometti

Toda semana, recebo as novidades do site por intermédio de meu chefe. Sempre tive muita curiosidade de ler a fundo as reportagens. A partir de hoje, sou mais uma integrante da equipe “VendaMais”. Parabéns!

5) PARA TERMINAR: Atitude – Benjamin Franklin

“Bem-feito é melhor do que bem dito.”

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