Existe um ditado que diz que ‘a inveja é uma m***@’.
Pois o ditado está errado.
Estudos recentes mostram que, na verdade, existem dois tipos de inveja:
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#EuEscolhiVendas
Grave um vídeo rápido e conte por que você escolheu ser vendedor!
Uma das coisas que descobri (surpreso!) quando fundei a VendaMais, em 1994, foi que existia uma quantidade enorme de pessoas da área comercial que estava “temporariamente” em vendas.
Uma quantidade enorme de gente que precisava ganhar dinheiro, precisava pagar as contas, precisava ajudar em casa e que via em vendas uma saída rápida e potencialmente lucrativa para resolver isso.
E vendas teve até hoje um grande benefício na hora de atrair potenciais candidatos, afinal, a verdade é que nunca se exigiu muito deles. Se a pessoa tinha vontade de trabalhar e motivação por dinheiro, com certeza conseguia trabalho.
Nessa lista coloco uma série de atividades importantes, como corretores de seguros, de imóveis, representantes comerciais… que são todos vendedores – segmentados e especializados, é verdade, mas ainda assim vendedores! (mais…)
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por Diego Berro
Tanto empresas como vendedores precisam compreender alguns fenômenos de consumo e analisar detalhadamente o comportamento do consumidor.
Digo isso porque com frequência existem duas ou mais pessoas envolvidas no processo de compra e de consumo de produtos e serviços. Se você está buscando formas de como vender mais entender isso é fundamental.
Vamos ao exemplo prático: Matheus passa no vestibular para medicina e como reconhecimento recebe um carro de presente de seu pai. Ansioso para saber qual era o modelo, descobre que seu amigo Pedro acertou ao indicar ao seu pai o seu modelo preferido.
Perguntas:
Quem é o verdadeiro cliente da concessionária? Matheus que recebeu o carro? Seu amigo Pedro, que indicou ao pai do amigo o modelo que provavelmente ele gostaria? Ou o pai, que pagou pelo carro? Opa, esquecemos a mãe. Onde ela entra nessa história toda? (mais…)
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Qual o valor de uma ideia? Para Fabio Camara, uma ideia tida no quarto de casa, em 2008, foi o início de uma revolução na própria vida e na de muitas empresas. Fabio começou realizando consultoria para projetos de tecnologia e hoje comanda um time de técnicos dispostos a levar a inovação em Tecnologia da Informação (TI) para empresas dos mais variados portes. De lá para cá, a empresa FCamara recebeu o Prêmio ABCCOMM de inovação digital em 2017 como melhor empresa de serviços para e-commerce. Além disso, é considerada uma das três melhores parceiras Microsoft no quesito Cloud.
“Em linhas gerais, nosso mantra é ‘uma nova atitude em TI’. Entretanto, tem uma pegadinha nisso. TI está sem pontos, ou seja, é em ti mesmo. Temos a pretensão que todas as pessoas que interajam conosco não sejam mais as mesmas depois. Algo vai se transformar em cada um que interagir conosco. Por isso, ministramos aulas de liderança, de filosofia e de psicologia para todos os interessados, clientes e consultores”, explica o CEO da FCamara. A empresa atua com três principais objetivos: promover soluções, capacitar tecnicamente e oferecer autonomia em projetos de tecnologia.
As soluções da FCamara ajudaram, por exemplo, o site Buscapé a atingir o expressivo crescimento de 1.000% em 3 meses por meio da plataforma de e-commerce Magento. O desafio principal era evoluir a tecnologia do site para propiciar a compra em apenas um clique. Para isso, o site de comparação de preços buscava oferecer aos usuários a oportunidade de comprar os produtos desejados logo após a pesquisa, entre as principais lojas do mercado.
Para tornar isso uma realidade de forma ágil, era preciso estabelecer parcerias com soluções do mercado tanto para gestão de frete quanto para pagamentos, procurando atingir a maior quantidade de lojistas. E foi assim que a FCamara desenvolveu o checkout do Buscapé, permitindo ao site subir de 20 para 1.500 lojistas ativos no canal marketplace. O site passou a disponibilizar nada menos do que 2 milhões de ofertas para compra.
Para conhecer um pouco mais da história da FCamara, conversamos a seguir com Fabio Camara, CEO da empresa:
Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu a FCamara?
A empresa surgiu como ideia em meados de 2008 e como iniciativa no quarto de minha casa, em outubro de 2008. Eu não tinha dinheiro e queria me aventurar em um “autoemprego” (consultoria de um consultor só). Por isso planejei me endividar por no máximo 4 meses, verifiquei com o banco se ele me emprestaria um dinheiro se desse tudo errado e comecei com um cardápio de quatro temas de palestra, treinamento, mentoria e coaching. Como eu não tinha claro quem seria meu cliente-alvo, batizei a empresa com o meu nome reduzido, tentando assim alcançar marketing pelo motivo de ter sido um influente palestrante da Microsoft e ter escrito 17 livros técnicos. Se eu soubesse que nos tornaríamos a maior empresa integradora de TI para o segmento de e-commerce e varejo do Brasil, certamente teria batizado de FCommerce ao invés de FCamara.
Já em 2009, conquistamos projetos relevantes e contratei pessoas para somar ao time. De autoemprego fomos muito rapidamente para “eupresa” (empresa muito dependente da imagem do fundador). Em 2010, já erámos mais de 50 consultores e eu comecei a me preocupar na transformação de “eupresa” para empresa pequena. Hoje somos um grupo de cinco empresas e temos pouco mais de 500 consultores somando ao time.
Fabio Camara, CEO da FCamara
Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?
Gostamos muito de “fugir do lugar comum”. Por isso, não temos realizações com empresas muito conservadoras. Inovação, apesar de agora estar na moda, era nossa intenção prática desde o início e temos muitos casos de sucesso para contar nesse contexto. Como não temos vendedores formais, todos os profissionais da nossa empresa são consultores técnicos. O nosso público-alvo são empresas que realmente querem inovar, querem se reinventar e acreditam que o meio para isso é a informática.
Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?
Temos um código de cultura que é público. É possível acessá-lo nesse link: Código de Cultura FCamara.
Em linhas gerais, nosso mantra é “uma nova atitude em TI”. Entretanto, tem uma pegadinha nisso. TI está sem pontos, ou seja, é em ti mesmo. Explicando melhor, temos a pretensão que todas as pessoas que interajam conosco não sejam mais as mesmas depois. Algo vai se transformar em cada um que interagir conosco. Por isso, ministramos aulas de liderança, de filosofia e de psicologia para todos os interessados, clientes e consultores.
Também temos nossa hash tag: é #sanguelaranja! Sangue, porque assim como nós, o sangue é um grande integrador, levando informações por todo o corpo humano. Laranja, porque é a primeira cor a ser notada numa exposição aos olhos, contudo não é gritante chamando a atenção. É assim que somos, notados sempre, apelativos não!
Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?
É discurso batido falar que na crise é que estão as maiores oportunidades. Mesmo sendo racional esse pensamento, a crise é pauleira. Tem que ralar muito, muito mesmo. Todos os nossos clientes diminuíram as operações conosco e consequentemente vieram as demissões. Isso foi muito ruim, pois eu penso que é a pior coisa que existe é demitir um consultor que acredita no meu projeto, na nossa FCamara. Nessa hora, tem que se reinventar mesmo, e criamos um monte de ideias. Nasceu a venture builder “Orange Founders”, nasceram cinco startups, e voltamos a crescer. Tomara que estejamos mais maduros para a próxima crise, pois não é nada fácil, exige tudo de todos.
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da FCamara nestes últimos meses?
Objetivamente, se não temos vendedores e estamos com fila de projetos para fazer, o mercado entendeu nosso valor. Hoje recebemos pelo menos uma empresa nos procurando por semana querendo nos contratar para alguma experimentação, inovação ou projeto de melhoria de sistemas existentes. Nos acessam por todas as vias, WhatsApp, Instagram, Facebook e Linkedin. É bem legal perceber que estamos em todas as redes e interagimos por todas elas.
O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?
Do lado das pessoas, a formação em liderança, filosofia e psicologia que ministramos é reconhecido por todos. Abre a cabeça para uma consciência mais adequada para a evolução profissional e individual. Do lado dos serviços, nossa flexibilidade, nossa visão orientada ao cliente permite alcançar os resultados com mais rapidez. Em nossos projetos não desperdiçamos energia com discussões técnicas e críticas às ideias. Simplesmente experimentamos de tudo e descobrimos na prática qual a melhor ideia e qual a mais adequada tecnologia para essa ideia. Temos um método econômico de validar hipóteses e somente implementamos depois de experimentarmos.
Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?
Todo vendedor de certa forma é um excelente mentiroso, e isso não é um problema – muito pelo contrário. O verdadeiro problema é acreditar em suas próprias mentiras. O que treinamos o tempo todo com todo o nosso time que tem alguma influência comercial é que não podemos acreditar nas nossas mentiras, nem nas mentiras dos clientes. Notícia ruim não fica boa com o tempo, por isso antecipar problemas é a solução. O menor prejuízo é sempre o primeiro – acredite nisso. Pois pior do que vender um projeto ruim, é estar indisponível para um bom projeto.
Outro ponto importante é estar atento ao CPL (Custo por Lead) e ao CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Isso é uma goteira que ninguém costuma dar atenção nas empresas de TI, porém consome energia, recursos e inteligência. Acreditamos que no máximo três reuniões/visitas para a conclusão de um negócio novo. Se precisa mais que isso, estamos forçando a natureza. O cliente ou o negócio não está maduro ainda.
O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?
As redes sociais são bons veículos de divulgação barata, desde que a mensagem seja de pessoas para pessoas. Não adianta investir em propaganda da empresa para pessoas, isso somente se a estratégia for para melhorar o conhecimento sobre a marca. Vender serviços é relação de confiança, é boca a boca. Alguém que gostou do seu trabalho ou acredita no seu trabalho tem que comentar nas redes. Isso tem alcance viral. Se muita gente fala bem de você nas redes sociais, certamente o retorno virá.
E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?
Reinventar é a receita, se é que podemos afirmar que existe receita. Na prática, acreditamos que todos os clientes são livres, não geramos dependência. Se estamos renovando, é porque conseguimos ajudar o nosso cliente a se reinventar. Rotinas monótonas fazem o cliente reduzir a operação ou pedir desconto. Atividades novas e curiosas criam expectativas evolutivas, melhorando a relação cliente-fornecedor. É um paradigma, pois em TI tudo tende a cair na governança da repetição burocrática. Ficamos fugindo disso o tempo inteiro. Falamos assim para o CIO: vamos parar com esta desarmonia com as áreas de negócios? Juntos fazemos a empresa crescer mais rápido.
Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?
Mentoria e coaching de métodos para gestão de times altamente produtivos para os nossos clientes. No início, isso era bem gostoso de fazer, contudo é praticamente impossível de escalar. Eu ministrava muitos pessoalmente e hoje não consigo mais uma agenda regular. Tivemos que nos adaptar, pois essa era a forma que conquistávamos mais negócios. Hoje conquistamos pelos resultados dos projetos, a parte da formação ficou menos formal.
Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da FCamara? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?
Nosso maior desafio é a formação de líderes. Formamos por vocação, contudo ser líder é uma escolha individual. A ausência de líderes formados com o nosso código de cultura, com os nossos princípios de liderança, é o nosso impeditivo para crescimento.
Por exemplo, temos cinco startups, mas somente duas estão crescendo exponencialmente. Por quê? Porque temos excelentes lideres nestas duas e as outras três ainda carecem disso.
Hoje estamos defasados e estou investindo cada centavo que posso para encontrar, identificar, formar, fidelizar e evoluir novos líderes. Nosso crescimento não é uma questão de mercado, é uma questão de liderança!
Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?
Estamos na fase de nos reinventar mais uma vez e estamos apostando que uma parceria com empresas e tecnologias chinesas será o nosso caminho para 2019. Acabei de voltar de uma missão de negócios na China e tudo que vi por lá me causou excelente impressão. Estou buscando tecnologias de reconhecimento facial, inteligência artificial e smartbands integradas com soluções.
Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?
Intuição, cada um tem uma própria que é infalível. Estude como você consegue acessar sua intuição, tem várias ciências que ensinam isso. A que mais me agrada é a Ontopsicologia. Seguindo sua intuição, o projeto será vencedor.
Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?
Muitos, adoro estudar através de livros e de filmes. Também tenho os meus gurus, que me inspiram a querer sempre mais. Dos livros que mais gostei posso citar “Psicologia Empresarial”, de Antonio Meneghetti, um livro bem completo que trata de intuição nos negócios. Já filme eu gosto muito de um chamado “Lendas da Vida”, com Matt Damon e Will Smith (título original é “The Legend of Bagger Vance”). Ele também trata sobre a intuição do líder.
Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?
Ler é fantástico, esta revista é fantástica. Porém eu acredito que somente aprendemos em grupo e depois evoluímos individualmente. Pegue os artigos que mais te chamou a atenção e discuta com seus amigos. Encontre pessoas que concordem e outras que discordem. Isso tornará esta leitura uma experiência real. Também experimente algumas ideias expostas, isso é econômico. Aprender com as experiências dos outros é um enorme atalho para nossa própria evolução.
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As transmissões ao vivo em plataformas digitais já estão bem popularizadas entre marcas como estratégia para engajar consumidores em tempo real. Para se ter uma ideia, levantamento feito pela empresa Livestream apontou que 81% dos internautas assistiram mais vídeos ao vivo em 2016 do que no ano anterior.
Um exemplo de como utilizar vídeos para estimular vendas foi a live especial para Facebook promovida pela companhia aérea LATAM durante a Black Friday para anunciar ofertas e promover gincanas e promoções ao vivo. A ação foi produzida pela LAB 3 TV, agência de comunicação digital com foco em WEB TV. A campanha alcançou mais de 227 mil visualizações e 120 mil comentários, durando cerca de 1 hora e meia de transmissão.
Há 15 anos no mercado, a LAB 3 TV é uma agência de comunicação digital com foco em WEB TV, pioneira em transmissão ao vivo pela internet. A empresa acumula experiência e projetos de relacionamento na WEB por meio de vídeos para clientes corporativos, sendo eles gravados ou ao vivo. Na entrevista a seguir, Raul Candeloro conversa com Márcio Bertolone, diretor da Lab 3 TV, para entender o potencial desta ferramenta para ampliar vendas. Confira!
O que vocês oferecem exatamente na Lab 3 TV? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?
A Lab 3 TV atua há 15 anos no mercado, acumulando experiência e projetos de relacionamento na WEB para clientes corporativos e com foco específico na produção de projetos de WEB TV, sendo eles gravados ou ao vivo.
Somos pioneiros em transmissão multicâmeras no Facebook e, recentemente, conseguimos atender a mais uma demanda do mercado: desenvolvemos uma tecnologia exclusiva de corte de câmeras para transmissões ao vivo no Instagram. O serviço soluciona a limitação que há na plataforma, que não dispõe de recurso nativo de captura de diferentes câmeras para uma única transmissão.
A LAB 3 TV realiza transmissão de eventos ao vivo pela WEB ou via satélite. As transmissões podem ser feitas pelo site ou hotsite do cliente, Facebook, Hangout, YouTube e Instagram. Nossa equipe realiza a captação de imagens, entrevistas, repórteres, edição de vídeos de melhores momentos e coberturas fotográficas, além de fotos e vídeos 360 graus.
Temos também uma Unidade Móvel de 12 metros, que suporta até 20 sinais de vídeo HD, montada especialmente para atender a produção e transmissão de grandes eventos. Dentre nossos serviços estão:
Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Lab 3 TV pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?
Quando falamos de ambiente virtual, uma redução de custos que deve ser ressaltada é a ausência da limitação geográfica. Uma empresa que precisa conectar diversos times de diferentes regiões não precisa mais gastar com um local que comporte uma grande quantidade de pessoas, transporte, estadia, entre outros. Tudo pode ser feito via transmissão em tempo real.
Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?
Todas as empresas que tenham a necessidade de levar informações em tempo real aos seus consumidores, colaboradores, entre outros públicos, podem se beneficiar com nossos serviços. Nosso trabalho é realizar produções de WEB TVs profissionais, com o que há de mais recente em tecnologia no mercado, além de inovações desenvolvidas na própria Lab 3 TV. As empresas que tem distribuídos seus funcionários/colaboradores em vários locais, como em franquias, por exemplo, são as que podem ter melhor resultados. Otimiza tempo e deixa a equipe alinhada em tempo real. Um exemplo disso é o BroadCast Nissan, que mensalmente faz um broadcast para seu time de vendas, alinhando expectativas, lançamentos e metas.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de criar projetos de WEB TV?
Contratação de infraestrutura não adequada para transmissões ao vivo. Envolve tecnologia, link dedicado, entre outros pontos essenciais. E a falta de segurança da transmissão.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
A contratação de infraestrutura errada.
Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (WEB TV). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Estudar as melhores maneiras de como fazer suas comunicações internas. Começar aos poucos para entender as necessidades de infraestrutura e adaptação da linguagem desses novos meios.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto de canais de WEB TV com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?
Canais de WEB TV que tem como objetivo principal ser uma fonte de renda e não canais de comunicação, o que, na nossa visão, é a principal função. É preciso comunicar de maneira ágil, e que seja acessível ao seu público.
Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Lab 3 TV pode encontrar informações e tirar dúvidas?
Nosso site é o http://lab3.tv. Lá é possível encontrar todas as informações sobre nosso trabalho e quais serviços oferecemos. E em nossas redes sociais as empresas também podem conferir os projetos que já realizamos, nossa página do Facebook é o facebook.com/lab3tv/
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Utilizem os canais de vídeo para se comunicar com seu público. Está mais do que provado que são mais atrativos, mais ágeis, e hoje, através de plataformas sociais ou internas, a métrica pode dar feedbacks em relação ao seu produto de maneira eficaz e rápida.
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Diante de um cenário tão competitivo como o que vivemos, o maior desafio de todo diretor comercial é proporcionar ao seu time de vendas alternativas que garantam a escalabilidade dos resultados. Para isso, é necessário que ele esteja sempre atento às tendências de mercado. Nesse sentido, um novo conceito que vem ganhando visibilidade é o collaborative selling. O termo nada mais é que uma mudança no paradigma em que sua equipe passa a se basear também nas informações colhidas junto aos consumidores.
Ou seja, o método consiste em trabalhar em conjunto com o cliente para encontrar soluções personalizadas. Uma pesquisa da SalesForce, empresa americana de software on demand, mais conhecida por ter produzido o CRM chamado Sales Cloud, apontou que 84% dos clientes dizem que ser tratado como uma pessoa, e não um número, é muito importante para ser conquistado. Tais dados nos mostram a importância de vendas mais customizadas e, nesse sentido, atuar em parceria pode tornar tudo mais fácil. Dessa forma é possível fazer com que a equipe se aproxime das reais necessidades de cada um, em particular, e atenda às suas expectativas, aumentando a chance de sucesso.
Confira algumas dicas para aplicar o collaborative selling na sua empresa:
Entendo que parece meio óbvio, mas é um ponto fundamental quando tentamos colocar em prática esse método. Certifique-se de que a equipe está disponibilizando um espaço tanto físico – por meio de salas de reuniões, áreas de trabalho compartilhadas, entre outros – como nos canais de comunicação, quando houver colaboradores remotos ou reuniões presenciais que sejam difíceis de serem realizadas. Neste caso, as ferramentas tecnológicas certas abrem o caminho para fornecer estabilidade e continuidade em toda a troca de informações entre ambas as partes. Essa interação colaborativa torna mais fácil a adoção de soluções mais assertivas.
Normalmente lemos muito sobre a importância de alinhar as equipes de vendas e marketing, com o objetivo de tornar os negócios mais eficientes. Mas o que muitos ignoram é que o serviço ao consumidor é parte importante nessa equação. Hoje em dia a competição entre as corporações é diretamente impactada pela experiência do cliente. Uma pesquisa feita pela PwC, uma das maiores prestadoras de serviços profissionais do mundo nas áreas de auditoria, consultoria e outros serviços, apontou que o brasileiro é o cliente que mais valoriza a experiência, com 89% afirmando que ela é o que mais impacta na decisão de compra. E quando as equipes de vendas, marketing e serviço ao consumidor operam em conjunto e em equilíbrio, é possível gerar ativações inteligentes e consistentes em todos as etapas do contato.
De nada adianta tudo ser compartilhado, se as métricas e objetivos das equipes de marketing, vendas e serviço ao consumidor não estiverem alinhadas. Até porque, equipes com propósitos diferentes confundem e atrapalham a experiência do usuário.
A desconexão dessas métricas atrai os times e os clientes para direções diferentes. Quando estão alinhadas, os colaboradores se direcionam em torno das necessidades do cliente, compartilhando uma métrica de desempenho em comum e trabalhando de forma cooperativa.
Diante desse cenário, podemos concluir que o novo consumidor é altamente conectado e informado, quer exclusividade e personalização. Portanto, este é o maior desafio em comum entre as empresas: buscar ferramentas que possibilitem essas soluções aos clientes, ou seja, chega de ‘mais do mesmo’ e repense suas estratégias de collaborative selling. Só assim é possível destacar-se na multidão.
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Daniel Kroin é CEO da DIWE, primeira agência de profound marketing do país. Criada a partir da fusão das marcas WCK, pioneira em inbound marketing no Brasil, e a Next Idea, foca em digital strategy, a empresa aplica em todas as suas propostas a premissa de estar presente no dia a dia dos clientes, entender sua realidade e propor ações autenticas, passando por um intenso processo de questionamento de escopos moldados a antigos padrões de mercado.
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Conheça alguns fatores que podem bloquear sua criatividade e não deixe que eles atrapalhem seu processo criativo
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Por Eduardo Vils
Quando um estabelecimento opta por aceitar cartões de crédito, há todo um procedimento a ser seguido. O varejista começa pelo banco, abrindo uma conta, definindo o domicilio bancário para sua empresa e avisando aos clientes que vai aceitar cartões. O banco, então, oferece uma máquina POS (Point of Sale) do adquirente ao qual é vinculado e, se o varejista quiser aceitar outro tipo de cartão, é bem provável que tenha que abrir cadastro em um segundo banco, para obter o equipamento de outro adquirente.
Além de dispor de duas contas, com pagamentos de duas tarifas, o controle de caixa fica mais complexo, sendo necessário acessar os portais de adquirentes diferentes para consultar os valores dos recebíveis. Se houver algum problema de valor recusado ou cancelado indevidamente, o varejista tem que entrar em contato com o adquirente, que joga a culpa no banco (e vice-versa) e o prejuízo, afinal, acaba ficando com o próprio varejista.
Ou seja, a opção de aceitar cartões existe para facilitar a realização de compras e vendas, mas, em função de tanta burocracia, acaba dificultando a vida e a venda.
Como um TEF integrado pode desburocratizar a venda no varejo
Um caixa com a solução de TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) integrada é o caminho para desburocratizar as vendas no varejo. Existem diversos fornecedores de TEF no mercado, entretanto, ao escolher, opte por um que ofereça a solução completa, com máquina, software, datacenter e conexão segura.
Neste sistema, uma única máquina tem afiliação em todas as adquirentes vinculadas, aceitando todas as bandeiras de cartões e ainda proporcionando que o administrador acesse um portal que traz todas as vendas por operadora.
O TEF integrado permite, ainda, negociar taxas diferenciadas com as empresas que operam os cartões. Dessa forma, os caixas funcionam como telefones celulares desbloqueados, que possibilitam a utilização de vários chips, cada um com sua tarifa promocional. O TEF integrado é programado para que a venda seja encaminhada para o adquirente que oferece as melhores taxas para cada tipo de operação: à vista, parcelado, débito, etc.
Além da facilidade de operação e da garantia de que as transações serão as mais baratas para o varejista, o TEF integrado permite que ele se concentre, acima de tudo, no que é realmente importante: seu próprio negócio.
Eduardo Vils
Sócio fundador e CEO da Cappta, empresa especializada em tecnologia para aceitação de cartões no varejo físico – www.cappta.com.br
Imagens: freepik
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1) Liderança: Motive seus vendedores
2) Comunicação ? Comunicação sintonizada
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Gestão de ações comerciais – 5 dicas para você entrar em ação
5) Comentário da semana: Talytha Roehe
6) Frase da semana: Sucesso – Gustave Flaubert
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O que espera o novo consumidor? Como se comunicar, atender e fidelizar alguém atualmente? E como saber se a forma como você está fazendo esta abordagem está, de fato, adequada? As matérias desta semana trazem perguntas, exemplos e dicas de como lidar com a comunicação com o cliente. Confira os destaques da semana na VM:
Como saber se você foi bem em um contato? Como melhorar em suas visitas, ligações, atendimentos ou contatos de vendas? Aqui estão sete perguntas para você se autoavaliar:
Entender o seu posicionamento no mercado e comparar com seu ambiente competitivo, por meio de uma plataforma de big data analytics. Essa é a proposta da Zeeng, empresa de Porto Alegre com foco em uma ferramentas para as áreas de marketing e comunicação do mercado brasileiro. Confira no link a seguir se esta pode ser um auxílio para a tomada de decisões de sua empresa:
Facilitar o acesso a produtos e serviços para micros, pequenos e médios empreendedores, oferecendo descontos e vantagens exclusivos. Foi com esse objetivo que o Clube Sou Empreendedor surgiu em 2017, criado pela Proxy Media, agência de marketing digital. De descontos para produtos de escritório a valores acessíveis em cursos em ótimas instituições, o clube já conta com mais de 70 parceiros e dispõe de oportunidades pertinentes aos empreendedores. Leia mais sobre o Sou Empreendedor:
Neste artigo, Daniel Domeneghetti aborda 21 anseios e afirmações do novo consumidor. Vaidoso e sagaz, o novo cliente sabe que tem um arsenal de possibilidades e informações ao seu dispor. Para o especialista em estratégia corporativa, cabe às empresas aprenderem a lidar com esse empoderamento. Confira o artigo:
Um abraço e bom final de semana!
Raul Candeloro
Diretor
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Desde que os brasileiros começaram a se interessar pela Internet, estima-se que já foram criados mais de 160 mil websites para um público próximo de quase cinco milhões de internautas, localizados nas classes A e B principalmente dos grandes centros do país. As primeiras homepages foram os sites institucionais, que eram muito parecidos com os portfólios em papel e contavam a história da empresa, o curriculum dos executivos, mostra de produtos e serviços, além dos dados financeiros, etc. O Instituto Forrester Research faz projeções de que o e-commerce, para todo tipo de serviço ou produto no mundo, atingirá vendas de US$110 bilhões até o final do ano e US$1,33 trilhão já em 2003.
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Periodicamente um aluno de algum de meus cursos pergunta sobre como poderia se avaliar depois de um contato com clientes. Como saber se foi realmente bem? Como melhorar?
Gosto desta atitude de autoavaliação e melhoria contínua, pois está muito alinhada com um dos meus princípios de vida, que é o KAIZEN. “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”.
Como a pergunta apareceu de novo, revisei uma lista que tinha publicado anteriormente, agora adicionando uma pergunta extra que surgiu nos comentários de um post que fiz sobre o assunto.
Esta lista tem função dupla:
– Para quem é gestor de vendas: aplicar com a equipe (modelo de liderança coach típico).
– Para quem é vendedor: pensar como coach e aplicar por conta própria, num modelo de aprimoramento contínuo.
Aqui estão as 10 perguntas para você se autoavaliar após uma visita, ligação, atendimento ou contato de vendas. Veja o que você acha e se incluiria algo novo na lista.
De 0 a 10, como foi esta visita/ligação/atendimento/
Durante a visita/ligação/atendimento/
Defini claramente os OBJETIVOS para esta visita/ligação/atendimento/
De 0 a 10, como fui em relação ao que tinha planejado nesta visita/ligação/atendimento/
O próximo passo desta visita/ligação/atendimento/
O que não saiu de acordo com o planejado e como posso melhorar isso para a próxima visita/ligação/atendimento/
Qual foi a porcentagem de tempo que eu (vendedor) falei e quanto tempo ouvi?
Ficou claro para mim quais os principais desafios e objetivos do cliente?
Qual foi a parte da visita/ligação/atendimento/
O negócio foi fechado? Como foram as condições deste fechamento quanto às minhas expectativas iniciais?
Então, sempre que você terminar uma visita/ligação/atendimento/
É um exercício importante também para gestores fazerem com suas equipes, inclusive em exercícios de treinamento/simulação.
E você – incluiria alguma outra pergunta além destas 10 na lista? Alguma pergunta que você já usa com sua equipe ou com você mesmo no seu processo de melhoria pessoal e profissional?
Você pode postar seus comentários na nossa página do Facebook: https://bit.ly/2VGf6M9
Ou no meu LinkedIn: https://bit.ly/2w9iXqv
Abraço, obrigado, boas vendas e boa semana,
Raul Candeloro
Diretor
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Atenção líderes comerciais!
Começam em Fevereiro/2020 as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC). O único curso 100% prático para gestores e líderes de equipes comerciais do Brasil.
Mais informações: gec@institutovendamais.com.br
Ou pelo site: www.queroparticipardogec.com
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Já se foi o dia em que só ser ‘paizão’ ou mãezona da equipe comercial era suficiente.
Hoje um/a gestor/a que não sabe estas coisas, está fadado/a a trabalhar muito e não conseguir os resultados que quer e que merece:
É um buraco enorme que precisa ser revisto.
Você pode (e deve) simplificar e priorizar os indicadores que são compartilhados com a equipe. Mas a direção e os gestores da empresa precisam necessariamente cobrir uma lista MUITO MAIOR de indicadores se quiserem realmente fazer o seu trabalho de LIDERANÇA COMERCIAL corretamente.
Aqui está uma lista de indicadores que todo gestor/a de vendas deveria revisar e trabalhar para desenvolver corretamente com sua equipe:
Financeiro
Proposta de Valor
Geração de leads
Gestão de oportunidades
Pipeline
Rotatividade
Recrutamento e Seleção
On boarding
Treinamento
Praticidade e eficiência dos treinamentos
Proficiência da equipe de vendas
Estrutura
Satisfação da equipe de vendas
Indicadores
Eficiência dos gestores
Clientes
São assuntos assim que vemos no meu curso online GEC – Gestão de Equipes Comerciais.
As aulas começam agora em Fevereiro e o processo seletivo para a próxima turma já começou, mas ainda dá tempo de participar se realmente tiver interesse em se desenvolver como líder comercial.
>> Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com
Abraço, obrigado, boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levado a sério!”
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Especializada em Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, a startup Osorno Analytics chegou ao mercado em 2018 com o objetivo de integrar dados de mercado com plataformas de vendas e marketing. Para isso, desenvolveu uma solução para se conectar com os principais sistemas de marketing e vendas disponíveis no mercado. “Temos aproximadamente 20 milhões de empresas do Brasil em nosso banco de dados e provemos cenários preditivos para marketing e vendas de nossos clientes”, explica Cristian Townsend, fundador e CEO da Osorno.
Formado em Engenharia da Computação, Cristian Townsend atuou por mais de 15 anos na área de engenharia de software, migrando depois para o segmento de vendas e marketing. Foi quando percebeu que muitas empresas investem na compra de dados de mercado, mas sentem dificuldade de fazer uma análise qualitativa dessas informações – até pela dificuldade de lidar com o grande volume de dados. Outro ponto observado foi a dificuldade de muitas empresas em cruzar as informações adquiridas com seus dados de CRM. “Nós identificamos essa necessidade e apostamos em uma solução que analisasse estas informações e entregasse inteligência para os times de marketing e vendas, possibilitando melhores tomadas de decisões”, descreve o executivo.
A startup iniciou suas operações com recursos dos próprios sócios e logo recebeu aporte do empresário Pedro Chiamulera, CEO da Clearsale. Confira a seguir a entrevista com Cristian Townsend e entenda como a Osorno pretende ajudar a aumentar a produtividade de uma equipe de venda, trazendo o foco para as contas mais importantes e com maior probabilidade de fechamento:
Vamos começar pelo começo: quando foi criado a Osorno Analytics?
A Osorno foi concebida na metade do ano de 2018, ou seja, temos um pouco mais do que um ano de existência.
Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos?
Acredito que toda startup deva nascer com um propósito de resolver algum problema de mercado, seja de pessoas ou empresas. Nós resolvemos fazer com que empresas possam vender mais – e melhor – utilizando conceitos e tecnologias “novas”, como Big Data e Inteligência Artificial.
Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?
Toda startup nasce com um certo risco de vida, afinal a inovação é um ingrediente que sempre está presente em uma nova proposta de valor. Pelo fato de nossa proposta ter relação com otimização de recursos e entregar uma visão analítica dos cenários de vendas, a crise não nos afetou negativamente.
Cristian Townsend, CEO da Osorno Analytics
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Osorno nestes últimos tempos?
Não diria sinais de sucesso, já que pode parecer que já vencemos, mas sempre é muito satisfatório clientes satisfeitos com nosso trabalho e nossa proposta de valor.
O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?
Durante minha jornada na área de TI, aprendi que software por software não vai resolver o problema. Nossa proposta passa por entender o cenário de vendas, a qualidade dos dados dos sistemas, criar visões analíticas dos cenários de marketing e vendas e em seguida ajudar por meio de solução de software mais consultoria a vender mais e melhor.
O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?
Nós “levantamos a bandeira” do ABM (Account-Based Marketing), que é uma abordagem que visa promover mais qualidade e menos quantidade na geração de leads e novas contas. Nós utilizamos nossa ferramenta para criação do mapa de contas que mais temos interesse, e possuímos uma abordagem bastante personalizada, como eventos e webinars.
E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?
Com certeza. Nossa proposta – além da evolução natural das funcionalidades de nossa solução – é estar próximo ao cliente, fazendo com que o mesmo melhore seus processos e consequentemente na qualidade dos dados a serem analisados.
Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?
Sim, todo modelo de negócio de uma startup é bastante dinâmico e muitas coisas que idealizamos no início não saíram do papel, e algumas que fizemos também foram pro “cemitério de funcionalidades”, sempre respeitando nossa missão de ajudar empresas a vender mais.
Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?
No início escolhemos algumas contas chaves para a realização de provas de conceito, portanto nosso principal foco foi no desenvolvimento da solução. Hoje nossos investimentos estão focados na conquista de novos clientes.
Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?
Continuar no desenvolvimento de nossa solução, tornando-a mais flexível na integração com outras plataformas. E em 2020 já queremos iniciar o processo de internacionalizar nossa solução.
Poderia dar algumas dicas para empresas que querem melhorar especificamente Lead Score e Opportunity Score?
Só é possível criar boas análises com bons dados. A qualidade dos dados de uma empresa é fundamental e, para isso, são necessárias disciplina e uma cultura muito forte orientada a dados. Com uma qualidade boa de dados, o céu é literalmente o limite, com relação a análises que podem ser feitas.
Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?
Agradeço enormemente o convite, e fico a inteira disposição para conhecer a nossa solução e nossos serviços.
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