CENTRAL DE GUERRA COVID-19

Por Eduarda Delavy

Muito antes da internet, as pessoas procuravam informações em jornais e revistas. Hoje, podemos encontrar conteúdos em sites de notícias, redes sociais e blogs.

Os blogs já não são mais apenas diários virtuais com as novidades do cotidiano. Vimos crescer a profissão do blogueiro profissional, mas mais do que isso, vimos empresas criando e distribuindo informações relevantes para os consumidores por meio dos blogs.

Como um e-commerce pode entrar nesse mundo e criar um blog de sucesso? Reuni neste artigo o passo a passo essencial para embarcar nessa jornada.

Por que investir em um blog?

Para as empresas, investir em um blog significa apostar em estratégias de marketing de conteúdo. Segundo a pesquisa Content Trends 2018, o marketing de conteúdo traz 2,6 vezes mais visitas a um site — por isso, 73% das empresas dizem usar essa estratégia. 

Além de ser um canal para criar conexões relevantes com clientes, um blog também:

• Aumenta a autoridade no mercado: produzindo conteúdo, você mostra sua expertise na área. A reputação contribui no processo de decisão de compra do consumidor.
• Garante mais visibilidade na internet: as publicações do blog geram novas oportunidades para aparecer nos resultados de busca do Google (e direcionar o tráfego para seu site).
• Permite alcançar um novo público: com mais oportunidades de ser encontrado na internet através de um blog, uma loja também ganha novos potenciais clientes.

Como criar um blog para seu e-commerce

Produzir conteúdo para a internet não é apenas sentar e escrever. Antes, é preciso definir alguns objetivos e fazer um planejamento, que envolve até a estrutura de hospedagem dos conteúdos. Alguns pontos fundamentais estão listados abaixo:

1. Hospedagem do blog

Você não precisa contratar uma nova hospedagem para criar o blog do seu e-commerce — que está, ele mesmo, hospedado em um servidor. De toda forma, é importante verificar se o ambiente atual pode suportar todos os novos conteúdos.

Verifique se a sua loja virtual está otimizada e como está a velocidade de carregamento. Converse com o suporte técnico para entender se a hospedagem atende às demandas.

Para que o seu blog direcione o tráfego para a sua loja virtual, é importante que ambos estejam na mesma estrutura de hospedagem. De preferência, usando o mesmo domínio. Crie o blog do seu e-commerce em um diretório, no formato “minhalojavirtual.com.br/blog”. Consulte o suporte técnico da hospedagem, caso precise de ajuda.

2. Defina um objetivo e conheça seu público

Verificada a parte técnica, vá para o plano de ação. Ter claros os seus objetivos com os conteúdos é o caminho para criar um blog de sucesso. Pense: como você quer gerar tráfego para o site? Quais produtos ou serviços você quer divulgar?

Você também precisa conhecer seu público. Todo o conteúdo deve ser criado pensando nessas pessoas — que são as suas “personas”. Estude qual é o perfil social de quem acessa o blog, quais são seus interesses e quais são as principais necessidades.

3. Selecione os temas para publicar

Com todas as informações anteriores, você já consegue começar a definir os temas para abordar no blog. Explore bem todas as vantagens dos produtos e serviços que oferece no e-commerce. Crie uma lista de temas relevantes e os distribua num plano de conteúdo. 

Esse plano é um calendário editorial que, além de auxiliar você a manter em dia os materiais, também evita “bloqueios criativos” quando tiver dúvidas de qual conteúdo criar. Defina no calendário editorial informações importantes: datas de publicação, prazos para a produção do conteúdo, temas de conteúdos, palavras-chaves e datas de divulgação.

4. Crie conteúdos otimizados para o Google

Se o objetivo de criar um blog para um e-commerce é ser encontrado na internet, atente-se para os quesitos de ranqueamento das pesquisas no Google. Comece a produzir os conteúdos seguindo os critérios de otimização, o conhecido SEO. Considere:

1. Definir as palavras-chave relevantes
2. Escolher títulos atraentes para os conteúdos
3. Fazer uma meta description simples e direta
4. Tornar seu conteúdo escaneável com títulos, subtítulos e tópicos
5. Fazer links internos e externos entre os conteúdos

 

5. Construa sua própria lista de contatos

Disponibilize uma área para inscrição, assim você cria a sua própria rede de contatos com pessoas que estão realmente interessadas no seu conteúdo. Jamais compre listas, muitas vezes elas vêm com e-mails antigos, inexistentes ou pessoas não interessadas.

Com a lista certa, você pode encaminhar e-mails periódicos com o seu conteúdo, pode oferecer algo exclusivo ou adicional somente para quem assina, além de fazer pesquisas de satisfação com os clientes do e-commerce.

6. Divulgue o seu blog

Além das estratégias de SEO para o ranqueamento nas pesquisas do Google, você também deve investir em divulgação em outras mídias, como o Facebook, Twitter, Instagram e outras redes sociais. Assim como faz naturalmente para o seu e-commerce.

O benefício das redes sociais é a grande abrangência que elas oferecem. É possível alcançar mais pessoas interessadas no conteúdo e nos produtos vendidos em sua loja.

Lembre-se também de que a tarefa não para após criar um blog para o seu e-commerce. Para ter sucesso é preciso acompanhar todos os resultados. Além disso, não deixe de testar coisas novas. Os testes são um medidor do conteúdo com melhor performance.

—

Eduarda Delavy é analista de conteúdo da HostGator Brasil, provedora mundial de hospedagem de sites e serviços para presença online, fundada em outubro de 2002 nos Estados Unidos. Conta com um escritório no Brasil, em Florianópolis (SC), há mais de dez anos. Inserida no Grupo Internacional Endurance, a empresa tem forte atuação na América Latina, EUA, Índia, China e Rússia. Saiba mais sobre a pesquisa citada neste artigo em: Content Trends 2018.

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Qual o tamanho do risco que estamos comprando com o lockdown devido ao coronavírus?

Enquanto alguns vendedores temem dizer sim e ouvir não, um verdadeiro nicho abre-se à disposição dos bons talentos em vendas.

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Assista aqui ao Webinário Gestão Comercial em Tempos de Crise e Turbulência, com Raul Candeloro e Marcelo Caetano

Por Daniel Domeneghetti

O novo cliente é vaidoso e sagaz, porque sabe o que quer. Ele sabe que tem um arsenal de possibilidades e informações ao seu dispor. Nesta realidade, cabe às empresas aprenderem a lidar com o empoderamento ímpar do comprador dos novos tempos. O caminho é um só, principalmente para as varejistas: adequar-se ao perfil mais maduro deste consumidor.

Entretanto, ajustar-se aos anseios do cliente 3.0 não é tarefa fácil. Como eu já disse: o poder está com ele! Neste jogo, não basta ser ou ter um bom vendedor no outro lado do balcão. Para encantar o consumidor, o vendedor precisa sair do pedestal sustentado pela velha máxima “tenho uma boa lábia e isso basta”.

Exigente, o atual consumidor busca uma experiência única no processo de compra. Por isso, para encantá-lo, o vendedor hábil é aquele que vai além de oferecer água ou cafezinho durante a compra. O bom consultor simplifica o diálogo, fala de igual para igual com o cliente e não força a amizade, avançando na intimidade. Ele entende o seu papel de intermediador de desejos existente na relação entre marca e cliente.

Não é nada mal entender os anseios e afirmações que percorrem o DNA empoderado do novo consumidor. Garanto que ao saber sobre os fatores abaixo, você – vendedor ou empresa – será mais eficiente e diferenciado ao abordar o seu cliente 3.0. Vamos lá:

– Estou em mutação, mas prefiro que digam que é evolução.

– Tenho múltiplos chapéus: consumidor, cidadão, acionista, colaborador. Sou uma miríade de tons de cinza.

– Sou aberto à experimentação. Muitas vezes sou infiel, entro na onda do efeito viral, mas volto para você, meu porto seguro. Viva com isso!

– Me engajo em redes e comunidades para trocar informações sobre marcas e produtos e também sobre pessoas, tendências, fofocas. Quais são seus podres?

– Sou simpático ao conceito de gratuidade. Cuidado que me acostumo mal com a cauda longa. Vai perder dinheiro comigo!

– Aproveito todas as possibilidades da realidade mutimídia e multidevice que estão dentro de minhas possibilidades. Me ajude com isso!

– Não sou fixo à minha classe social e muito menos meus avatares.

– Não é exatamente vergonha. É que aprendi um pouco de engenharia social.

– “Conheço” meus “direitos” e “defendo” meu “ponto de vista”.

– Me acho inteligente. Não dá mais para ser burro, porque agora comparo os elementos racionais de consumo por meio das ferramentas disponíveis.

– Gero mídia e conteúdo. Amplio meu poder de atuação e influência. Às vezes, me chamam de celebridade. Afinal, quero meus 5Mb de fama!

– Não ligo para propaganda, porém valorizo a boa comunicação.

– Não tenho problema em elogiar, recomendar, criticar, processar. Tudo depende!

– Quero saber quais são seus valores e políticas, empresa. O que sua marca significa na sociedade. Preciso saber para ver se vou ser da sua comunidade, tribo ou rede. Ah, e quero saber, porque quero saber.

– Na maioria das vezes isso ainda não me impede de transacionar com você.

– Aliás, quem são seus embaixadores, intermediários, endossantes, hein!? A que time você pertence?

– Digo que sou sustentável e que exigirei sustentabilidade de você, mas na verdade preciso de um empurrãozinho.

– Mesmo sem necessariamente saber, me posiciono como seu principal acionista.

– Advogo pró-socialismo do cliente.

– Exijo qualidade e uma relação valor-preço que me pareça justa… para início de conversa.

– Interajo e exijo feedback qualificado e rápido. Atenda-me em todos os canais que eu quiser e você deixar.

– –

Daniel Domeneghetti é especialista em estratégia corporativa, top management consulting e gestão de ativos intangíveis e CEO da DOM Strategy Partners, consultoria 100% nacional focada em maximizar geração e proteção de valor real para as empresas.

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Coronavírus: 10 dicas para orientar PMEs no e-commerce durante a crise

Marcelo Caetano, diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!, fala sobre gestão de pessoas em vendas e revela o melhor caminho para você garantir que a sua equipe entregue os resultados que você espera. Confira!

Existe um mantra nos trabalhos de consultoria e treinamento das Soluções VendaMais que diz o seguinte: “Contrate bem, treine muito, acompanhe de perto, motive sempre, cobre quando necessário e demita rápido se nada tiver funcionado.”

O que ele significa? Que, definitivamente, pessoas são o que uma empresa tem de mais importante! Sem elas, não há clientes nem estratégia que se sustente.

Se debatermos essa questão em todas as empresas em que já fizemos consultoria ou aplicamos treinamentos, garanto que 90% dos líderes concordarão com essa visão. O restante dirá que os clientes ou a marca da empresa têm mais peso, mas insisto que nada disso se sustenta no longo prazo se a equipe não for excelente.

O problema é que, na realidade, apesar de a maioria dizer acreditar que pessoas são o mais importante, poucas empresas fazem a lição de casa. Por experiência de campo, afirmo que, em cerca de metade das empresas que dizem concordar com esse pensamento, o RH tem cara de DP (departamento pessoal) – por não ter estrutura ou pessoas suficientes para pensar estrategicamente!

É fácil notar isso quando analisamos, por exemplo, a postura das empresas em relação à capacitação da equipe. Há alguns anos fizemos a maior pesquisa sobre treinamentos em vendas no Brasil e descobrimos que, mesmo sendo a área comercial a mais treinada nas empresas, a quantidade de horas de treinamento por ano é quase sempre mínima. Ora, se a equipe é seu maior tesouro, negligenciar o desenvolvimento dela é um grande pecado!

Sabendo disso, inicio nesta edição uma série de artigos com foco nas pessoas. Afinal, vendedores são pessoas que vendem, e todos nós sabemos quão importante é ter uma boa equipe para atingir bons resultados. Vou traçar uma linha central, a espinha dorsal das pessoas na gestão comercial.

Gestão de pessoas em vendas

Para começar: a definição do perfil do vendedor ideal

Pode parecer simples, mas esse debate dá muito pano para manga. As empresas muitas vezes me questionam se determinado vendedor tem perfil de vendas e eu respondo: “Depende. Qual é o perfil ideal de vendedor para sua empresa?” Muitas vezes, o que ouço a seguir é: “Mas como assim? Vendedor não é vendedor?” A resposta é “não”, e vou explicar os motivos a seguir.

Antigamente, as empresas buscavam vendedores altamente comunicativos. Eles tinham que gostar de falar, precisavam ter “jeito pra vendas” e saber dar um jeitinho quando nem tudo saísse como planejado. Como não havia muitos processos comerciais, os melhores eram os que tinham maior habilidade para contornar objeções ou problemas. Daí surgiu o estereótipo do vendedor bom de conversa. Ele tinha que ser assim; as empresas tinham pouco processo ou um modelo comercial muito frágil.

No entanto, com o passar do tempo, o processo de vendas se tornou mais complexo. Muitos indicadores de performance foram implantados; o mix de produtos aumentou; a positivação passou a ser uma preocupação; a margem, então, nem se fala; e assim por diante. Ou seja, o mais importante não era mais o faturamento, mas a qualificação da venda. Ah, e além de todos esses indicadores, os clientes se tornaram mais exigentes e a tecnologia evoluiu. Com isso, as empresas começaram a ter um processo comercial mais maduro e passaram a buscar vendedores que seguissem seu processo.

Esses vendedores não precisavam mais ser bons de conversa; eles precisavam ser bons de processo. Não que as empresas tenham deixado de procurar talentos em venda; eles continuam bem-vindos, mas seguir processos, acompanhar resultados e indicadores também se tornou muito importante. O profissional com perfil organizacional e analítico começou a ser considerado “bom vendedor”.

No caso das empresas em que a venda é de alto valor agregado ou muito complexa, ganharam espaço os “vendedores empreendedores”, que têm uma veia empreendedora forte e que ganham independência após os treinamentos iniciais.

Veja que nessa breve explanação já deixei claro que não existe apenas um perfil de vendedor. Você precisa definir qual é o perfil ideal para a sua empresa, para o produto ou serviço que você vende, para o tipo de processo de venda que vocês praticam. Por isso é tão importante, antes de sair contratando, definir qual é esse perfil de vendedor ideal.

No meu curso Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais, falo muito sobre isso, pois, no caso do representante comercial, há alguns fatores que se somam à diferença de perfil, como estrutura de suporte, preposto etc.

Você pode definir o perfil de vendedor ideal para a sua empresa, analisando o que fazem seus melhores vendedores e buscando replicar esse modelo. Outra análise que corre grande risco de ser simplista, mas funciona, de maneira geral: quanto mais processos, rotinas e venda de produtos de menor valor, mais organizado precisa ser o vendedor (reforço: essa análise pode ser simplista; use-a apenas como um norte!).

Na prática

Há alguns dias, conversando com alguns dos melhores vendedores de uma grande empresa que vende tijolos e lajes, notei que todos eram muito rápidos e organizados – os testes reforçavam isso, inclusive. E eu queria entender por que essas características ajudavam a trazer resultados. Então um deles me contou a seguinte história…

Em média, ele mede sete obras pequenas por dia e faz cinco pedidos. O processo de medir a obra leva cerca de uma hora – se contar o tempo de deslocamento, verá que não dá muito tempo para conversa. Quem é mais rápido e organizado – e, claro, tecnicamente bem-preparado – vende mais. Um deles até falou que alguns vendedores adoram conversar, muitos voltam para a empresa com presentes dos clientes, como frutas e verduras. Eu ri, e ele reforçou: “Esses só ganharão dinheiro se a comissão for a compra do supermercado; não dá tempo para muita conversa”.

Veja como nessa empresa o perfil do vendedor ideal está claro. E na sua?

Dica: se você tem clientes de portes variados em sua carteira, tenha em mente que provavelmente também terá que ter diferentes perfis de vendedor ideal.

Processo de contratação

Definido o perfil, é hora de contratar bem.

Neste momento, preciso fazer uma pergunta muito importante para você, líder: quando foi a última vez que você participou de um processo de recrutamento da sua empresa, do começo ao fim, para ver se estava sendo bem feito?

Não estou falando em dar uma passada no RH para dar uma olhadinha nos currículos, mas, sim, em participar de verdade do processo – desde a pré-seleção, passando pela aplicação dos testes até as entrevistas e o levantamento de informações do candidato no mercado. Garanto que vale muito a pena! Talvez a pessoa responsável pelas contratações esteja precisando da sua orientação para afinar o processo!

Dia desses, perguntei sobre o processo de recrutamento em uma empresa em que presto consultoria e ganhei um manual espetacular. Mas ele servia para contratar pessoas para todas as áreas, não tinha nenhuma adequação para a área comercial…

E foi ficando pior. Entrei no RH e perguntei se conheciam os melhores vendedores da empresa. Não conseguiram falar o nome dos três primeiros. Em seguida, questionei se alguém, algum dia, já tinha saído com um dos campeões de vendas para conhecer sua rotina. Silêncio na sala! Se não sabiam quem eram os melhores vendedores, por certo não iriam sair. Nem sei por que perguntei… Em seguida, questionei se tinham um perfil dos melhores profissionais desenhados para tentar replicar na contratação. Resposta? “Não”!

Mas faziam várias coisas muito bem: aplicavam dois testes de perfil e tinham um processo de recrutamento bem bacana desenhado. Só que dava para ser melhor, bem melhor. A culpa é de quem? O mais fácil seria dizer que é do RH mesmo; mas, se o comercial não tentar uma aproximação, ele também será responsável.

Veja, meu objetivo não é culpar ninguém pelos problemas que acontecem no recrutamento e na seleção, mas dizer que é preciso ver, rever e participar de um processo do início ao fim na sua empresa para ver se funciona, o que funciona, por que funciona. Se é bom, se está completo, e acompanhar o resultado por indicadores de performance que reforcem isso.

Se você não tem uma estrutura interna suficiente para contratar bem – muitas vezes, as estruturas de RH são subdimensionadas –, então tenha bons parceiros! No fundo, o que estou dizendo é que é preciso ser obcecado por atrair bons vendedores.

Olha só esse número: 30% dos vendedores não têm perfil de vendas. Nenhum dos perfis que mencionamos acima! É isso que vemos nos nossos programas de treinamento. Mas eles estão ali, atendendo mal os clientes, em muitos casos infelizes e contaminando a equipe que tem perfil. Precisa mudar, não é mesmo?

Recentemente, conversando com um cliente, ele me deu uma informação que deixa claro o custo de contratar mal. Os vendedores na empresa dele têm um salário fixo dentro do padrão do mercado, ganham comissão, carro, celular etc. Agora, preste bem atenção no que vou dizer para você: um vendedor que sai antes de completar um ano custa para a empresa em média R$ 20 mil! Sem contar clientes insatisfeitos, quando não perdidos, e outros custos indiretos muito importantes, como o tempo e a paciência do líder para fazer tudo novamente (isso não tem preço).

Por que estou dizendo isso para você? Simplesmente porque, algumas vezes, sugerimos a contratação de uma empresa para buscar talentos no mercado, e as empresas dizem que o valor cobrado é muito alto. Ora, com certeza eles não analisaram esses custos bem a fundo e também não perguntaram para o cliente o que eles pensam quando as pessoas responsáveis pelo seu atendimento são trocadas e eles têm que explicar novamente todas as suas necessidades!

Quero abrir aqui um parêntese para falar de um período pós-contratação. Tenho visto uma epidemia de novos vendedores distorcendo sobremaneira os indicadores de rotatividade ou turnover das equipes. E as empresas têm feito muito pouco para atuar sobre esse problema, que é muito grave. É preciso colocar uma lupa sobre os novos vendedores, olhar com muita atenção, entender por que deixam a empresa. Em muitos casos, você notará que é a falta de uma perspectiva de crescimento que os destrói.

Sei que muitos líderes dirão “no meu tempo, fiquei dois anos até ser reconhecido pelo meu chefe”. Isso é verdade, mas os tempos são outros e ponto final. Não adianta lamentar. Isso, é fato, vem da educação que damos hoje para as crianças, depois para os jovens: muita atenção e estímulos o tempo todo. E aí eles exigem o mesmo no trabalho. Por isso tenho visto empresas investindo muito mais nos primeiros meses dos vendedores, porque notaram que, se eles ficam um tempo, tendem a estabilizar, são verdadeiras gincanas motivacionais e financeiras, metas escalonadas para que os vendedores subam rapidamente de nível. É quase que uma gamificação da remuneração para reter bons vendedores no período mais crítico, que é o da adaptação.

Confesso que, quando comecei a escrever, eu tinha a esperança de abordar todos os aspectos da gestão de pessoas em vendas neste artigo; mas, para aprofundar isso, não foi possível. Assim, na próxima edição falarei sobre as outras etapas: treinamento, acompanhamento, motivação, cobrança e demissão.

Até lá, se precisar de alguma informação adicional sobre esses dois primeiros tópicos, ou sobre como colocá-los em prática, é só me escrever: caetano@vendamais.com.br.

Marcelo Caetano é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!

E-mail: caetano@vendamais.com.br

–> Artigo publicado originalmente na VendaMais de setembro/outubro de 2017

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Quais as vantagens e a importância de desenvolver sua equipe neste momento?

Negociação Total se aplica a qualquer tipo de leitor, pois as pessoas – querendo ou não -estão sempre negociando, seja na vida profissional, pessoal, familiar, afetiva e social.

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Quais serão os impactos do coronavírus na economia?

Eu tinha 27 anos quando fundei a VendaMais. Dava treinamentos de vendas e não existia nenhuma revista sobre o assunto no Brasil.

As pessoas me pediam o material dos cursos ao final dos meus treinamentos e eu achei que seria uma boa ideia vender aquilo (precisava pagar as contas!).

Além disso, eu queria um jeito de continuar conversando com quem participava dos treinamentos mesmo depois que eles acabavam, e sempre me perguntava como isso seria possível.

Na época, pedi 500 URVs emprestadas para meu pai. “Não sei o que vai dar dessa URV”, disse meu pai – “empresto em dólar”. E me emprestou US$ 500 (tudo isso na época em que o Plano Real começava a ser implantado no Brasil).

Fui na gráfica e fiz um orçamento. Podia fazer 200 revistas com oito páginas. Era tudo o que eu tinha de dinheiro. Mas revista com oito páginas? Ninguém ia querer uma revista só com oito páginas, muito fininha! (mais…)

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Inteligência Comercial e seu papel na otimização de resultados

Por Roberto Vilela

Você já parou para pensar que falta pouco mais de um mês para o Natal? Essa é a época mais esperada entre comerciantes e vendedores e também momento de grande importância no que diz respeito a gestão do negócio. Infelizmente existem aqueles que querem somente alcançar números e esquecem daquilo que mais importa para o sucesso contínuo de uma empresa: a qualidade dos serviços ofertados.

Mas se você faz parte da outra parcela de empreendedores, saiba que manter em evidência seus diferenciais, mesmo em tempos de grande movimentação só é possível através de planejamento e preparo. Assim como a agitação do fim do ano traz oportunidades de fechar o período no azul, também pode ser sinônimo de começar o ciclo seguinte perdendo uma carteira de clientes fiel.

Dar atenção a alguns detalhes que são a cara do negócio é fundamental

A forma como o vendedor ou representante comercial se relaciona com o consumidor, por exemplo, diz muito sobre a empresa. A primeira impressão pode ser a única, se o cliente optar por nunca mais voltar. E, se a intenção é vender mais e melhor, ter em seu entorno uma equipe preparada é o ponto chave.

Principalmente em datas comemorativas e época de fim de ano, é muito comum casos de contratações temporárias. Por isso, reservar um tempo para treinar os vendedores sobre procedimentos adequados de abordagem, bem como conhecimento dos produtos ofertados, é imprescindível para um bom resultado.

O aumento repentino da demanda é também uma excelente oportunidade para valorizar os gestores que se destacam e entender com quem não se pode contar. Ouça a equipe, observe comportamentos e crie indicadores. Estabeleça com os coordenadores ou gerentes o que espera deles e quais ferramentas eles terão para vencer essa etapa do ano.

Mas superar essa época não é sinônimo de fim de linha. Faça uma análise posterior dos erros e acertos e coloque na balança caminhos interessantes para o fim de ano seguinte. Afinal, só após já ter passado por experiências semelhantes que é possível estar preparado para pensar no próximo ciclo de uma maneira ainda mais estratégica.
—

Roberto Vilela. Crédito: Daniel Zimmermann

Roberto Vilela é especialista nas áreas de gestão e estratégias comerciais. Diretor da Mega Empresarial, atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte, com serviços de headhunting, consultoria comercial, treinamentos vivenciais e palestras. É também autor do livro Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições que vivenciou no mundo das corridas e o dia a dia nos negócios. Saiba mais em: megaempresarial.com.br.

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Webinário aberto sobre como gerir Equipes Comerciais em tempos de crise e turbulência

Uma rotina semanal que criei para mim mesmo no começo do ano e que tenho feito regularmente é a revisão pessoal semanal.

Geralmente faço no domingo à noite, depois que todos vão dormir. Sento no meu escritório ou na cozinha, faço um chá, abro meu caderno e começo a revisar a semana que passou e a planejar a semana seguinte.

Como é muito produtivo e motivador, tenho comentado com algumas pessoas e o assunto sempre desperta interesse.

São 10 passos que sigo que talvez você queira usar como modelo.

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Prospecção: CEO da HAS aborda como gerar reuniões qualificadas

Por Marco Túlio Costa

Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas diferentes, com pensamentos diferentes. O ser humano, em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga). Assim, estabelece o dilema: escolher a conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento.

O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é diferente do relacionamento e o bom negociador nunca oferece uma concessão para melhorar o relacionamento. Negociação é, portanto, um processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças, no qual cada parte obtém um grau ótimo de satisfação.

Saber negociar nesse mundo globalizado é fundamental, pois a negociação está presente em todos os momentos nas organizações ou na nossa vida. Talvez vários de vocês se lembrem agora daquela negociação que já fizeram ou farão com seus chefes, liderados, com colegas de trabalho ou até mesmo com alguém de sua família.

Mas, o que o Coaching tem a ver com negociação? E como podemos aplicar ferramentas de Coaching na negociação?

Segundo John Whitmore, que foi um pioneiro no campo de Coaching para negócios, coaching é ampliar a consciência da pessoa, fazendo com que ela assuma mais responsabilidades. Consciência + responsabilidade. O objetivo de uma negociação é ser criativo para criar opções de ganhos mútuos (ampliação de consciência), fazendo com que a outra pessoa pense que a ideia é dela (assumir responsabilidades).

O ser humano se comunica por meio dos canais sensoriais. Isso quer dizer que olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação. Se as pessoas podem ser mais visuais, auditivas ou cinestésicas, devemos adaptar nossa comunicação ao estilo de cada uma. Para conduzirmos um processo de negociação ou de Coaching, é importante fazer boas perguntas.

Quem sabe fazer boas perguntas, preferencialmente abertas, conduz a comunicação. O mundo é movido pelas perguntas e não pelas respostas. Se não houvesse as perguntas, como poderiam existir as respostas e as evoluções no mundo e nas negociações? A psicologia humanista é uma das principais raízes do Coaching na figura de Carl Rogers e na terapia centrada na pessoa, descrita por Rogers, o terapeuta desempenha o papel de um facilitador e é o cliente que conhece melhor a si mesmo e suas respostas.

Como tirar então o melhor do cliente?

Fazendo boas perguntas, já dizia Carl Rogers. Façamos então perguntas poderosas no processo de negociação. As perguntas são fundamentais para entendermos a diferença de posições para interesses em uma negociação. A negociação por defesa de posições é ruim, porque não explora o que cada lado da negociação realmente quer.

O negociador deve ter a habilidade de perceber seus padrões de crenças limitantes, assim como possíveis crenças limitantes da contraparte com o intuito de ressignificar possíveis objeções pautadas em crenças limitantes. O negociador deve usar técnicas e ferramentas como as “perguntas poderosas” ou outras mais adequadas para que essas transferências, ressignificações e pensamentos sejam substituídos de forma sólida.

Podemos então concluir que muitos dos livros atuais sobre o futuro do mundo dos negócios sugerem que as empresas precisam passar pela reengenharia. No entanto, o segredo do sucesso dessa reengenharia não está em renovar inteiramente a estrutura da organização, mas sim em reprogramar de dentro para fora sua forma de pensar e suas atitudes.

Depende de você a partir de agora usar mais ferramentas de Coaching nas negociações para mudar o que as pessoas sentem por meio da comunicação. Integre ferramentas de coaching ao processo de negociação e tenha mais sucesso!

—

Marco Túlio Costa é professor de Formação em Coaching, e coordenador do Trainer Training em programação neurolinguística no ISAE – Escola de Negócios.

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NRF: Vessel, experiência, fim das lojas físicas e a reinvenção

Parece que pedir desconto faz parte do DNA nacional! Com a queda da atividade econômica, então, isso só se intensificou. Mas, definitivamente, essa não é a melhor saída para quem quer vender mais. É preciso aprender a negociar. De verdade! Sabendo disso, decidimos dedicar uma edição inteira da VendaMais ao tema “negociação” – até porque esse foi o segundo assunto mais demandado quando fizemos a pesquisa para a pauta do Circuito VM (prospecção de clientes foi o primeiro).

Para o especial sobre negociação que estamos preparando, além do extenso material que temos sobre o assunto, mais os consultores e especialistas que vamos entrevistar, queríamos contar com a SUA participação. Como? Simples: respondendo uma pesquisa rápida (menos de cinco minutos para responder!) sobre o tema. O link para a pesquisa está aqui: http://bit.ly/pesquisa-negociacao

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Antifrágil em Vendas: 10 coisas que você pode fazer agora mesmo para se preparar em cenários difíceis e complicados

Que Bruce Lee era um dragão sagrado das artes marciais, não é novidade para ninguém. Fato também, que para atingir um nível de excelência tão alto, é necessário pensar diferente da maioria. Além de ator e artista marcial, ele tinha uma própria filosofia muito interessante.

Assisti uma entrevista onde ele falava sobre o equilíbrio entre controle (técnica) e a intuição (feeling). Segundo ele, só se tem sucesso com a perfeita combinação dos dois, pois se você se deixa guiar apenas pelo instinto, se torna pouco científico, ou seja, te falta conhecimento. Do outro lado, se for extremamente técnico, você se torna uma máquina humana, deixando de lado percepções emotivas. Portanto o ideal seria a combinação perfeita entre os dois. O famoso Yin-Yang!

Yin-yang em vendas

Impossível pra mim deixar de comparar com vendas. Muitos acreditam que vendas é ‘’jeitão’’, é talento natural, dom ou intuição. Sim, certamente algumas pessoas tem um perfil mais comercial, mas obviamente é possível ensinar uma pessoa a vender. Existem técnicas, ferramentas, uma arte e uma ciência por trás, assim como as artes marciais.

Vejo muitos profissionais de vendas, falando sobre gatilhos mentais e ferramentas infalíveis de fechamento e conversão, que claramente não funcionam da forma como eles apontam. Além de saber as técnicas, os gatilhos e as ferramentas, é necessário o lado humano. Yin-Yang!!! Não importa quantos gatilhos mentais você use, se você não consegue se conectar com a pessoa do outro lado, você não vai vender. Não importa quantas técnicas você tenha na manga.

Toda competência é desenvolvida do zero e em determinado momento, enfrentamos limitações técnicas. Isso me lembra outro insight do “dragão”, sobre persistência e prática. Técnica não se desenvolve sem treino e estudo. Repetição! Ele treinava muito e por isso se tornou um monstro.

Bruce Lee mesmo disse: “não tenho medo de um homem que treinou 10 mil chutes diferentes. Tenho medo do homem que treinou 10 mil vezes o mesmo chute”. Portanto, você deve se especializar, praticar e estudar. Quanto mais você se especializar no seu produto, no seu ramo, mais vai vender. Quanto mais entender as necessidades dos clientes, mais criar argumentos, mais negociar e fechar com diferentes perfis de cliente, melhor vendedor você se tornará.

Pensando no lado emocional, mais uma frase: “não é o que acontece com você, e sim como você lida com o que acontece com você, que faz a diferença”. Resiliência e mindset. Sua postura perante dificuldades… você cresce ou apaga?

• Tomou um não?! Aprenda!
• Tomou dois? Não abaixe a cabeça, não desanime!
• Sua meta está longe e falta pouco tempo? Vai pra cima! Se você desistir, estará mandando uma mensagem para você mesmo que não é capaz.
• Perdeu um cliente? Abra dois novos!
• Concorrência apertou? Trabalhe melhor!

Não poderia deixar de citar, talvez o trecho mais famoso: “be water, my friend”, que fala sobre planejamento, preparação, flexibilidade e adaptação.

“Esvazie sua mente. Seja como a água, sem forma, nem contornos. Você coloca água em um copo, ela se torna o copo. Você a coloca em uma garrafa, ela se torna a garrafa. Você a coloca em uma chaleira, ela se torna a chaleira. A água pode fluir ou escorrer, pingar ou bater. Seja água, meu amigo.”

A lição é sobre estar preparado, ao invés de planejado. Esteja seguro, tecnicamente e emocionalmente. Você deve esvaziar a mente e se adaptar às circunstâncias e cenários que aparecerem, como a água. Esse é o espírito!

Não existe uma venda igual a outra. Em cada venda, é necessário esvaziar nossa mente. Sair do piloto automático, deixar de lado às emoções paralelas e prestar atenção para adaptar o discurso e estilo de negociação, de acordo com o perfil e necessidades do cliente em questão. Contornar objeções como um rio contorna um obstáculo. Com naturalidade.

E ele continua…

“Como todo mundo, você procura aprender como vencer, mas nunca como perder — como aceitar a derrota. Aprender a morrer é se libertar da morte. Então, quando o amanhã chegar, você precisa se livrar da sua mente ambiciosa e aprender a arte da morte.”

Para se manter calmo, com a mente vazia, você precisa estar preparado para perder. Entender que algumas derrotas são inevitáveis e não temê-las a ponto de ter seu desempenho prejudicado é a chave para se manter equilibrado e tranquilo. Com medo e despreparado, você se torna fácil presa na mão que qualquer bom negociador ou manipulador.

Não fechar um contrato não faz de você um pior vendedor. Mas a forma como você lida com isso, sim. A ambição e não saber encarar uma derrota, não vão te deixar mais próximo da vitória.

Muita preparação, equilíbrio técnico-emocional, uma mente vazia – focada no momento presente – flexibilidade para lidar com cenários e a ausência de medo são trunfos do Mestre Bruce Lee. E tenho certeza que podem fazer sentido na sua vida comercial.

Concorda? Deixe seu comentário, vamos enriquecer o assunto!

Be water, my friend. E boas vendas!

—

Daniel Mestre é consultor, headhunter e trainer na área comercial. Head na área de Inteligência Comercial da Helett Consultoria e Business School. Co-desenvolvedor da ferramenta de mapeamento de perfil comercial CVAT SALES. Já formou e treinou equipes comerciais em São Paulo, Paraná, Ceará, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Goiás. Email: daniel@helett.com.br. Linkedin: https://www.linkedin.com/in/danielmestre.

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Um supervendedor e as 20 gramas de felicidade

Puro talento em sua equipe não significa que você terá uma empresa de sucesso.

Disponibilidade de capital, instalações, tecnologia da informação e abundância de talentos não garantem o sucesso de uma organização. O sucesso resulta da forma como esses recursos são gerenciados: usando métodos tradicionais, que privilegiam a função, ou por processos, que enfatizam os resultados.

Você pode imaginar quantos empreendimentos não obtiveram os resultados esperados, apesar de reunirem todas as pré-condições para tal. O time Real Madrid, um grande país da América do Sul, um banco que veio a falir – precisa de muita capacidade destruidora para falir uma instituição bancária!

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A revolução dos pagamentos e a nova relação com o dinheiro

Verdade seja dita: ficamos mal acostumados e nos acomodamos a gerir demanda. Isso funciona em mercados em expansão. Porém, nesse momento de economia em baixa, gerir demanda não é mais suficiente. Chegou a hora de gerar demanda! O problema, porém, é que não fomos capacitados para isso…

Os programas de treinamento geralmente não focam nesse aspecto. Além disso, se formos mais a fundo, perceberemos que a nossa educação não estimula a ação.

Portanto, é nessa encruzilhada que nos encontramos como profissionais de vendas em todos os níveis. Chegamos ao ponto em que precisamos encontrar novas oportunidades em cada cliente, novos mercados para vender nossos produtos, prospectar, tudo ao mesmo tempo. Algumas empresas tentam compensar criando células de prospecção, por exemplo, mas, com o tempo, notam que isso não é suficiente, é preciso uma mudança de atitude.

Uma nova postura

Encontro no mercado vendedores, representantes, líderes e até mesmo empresas entrando em situações muito delicadas por não saberem gerar demanda. Sempre que sou contratado para uma palestra, faço um briefing com os líderes e o que mais ouço é:

“Temos ferramentas e informações, mas não temos uma equipe com atitude para gerar melhores resultados.”

É muito fácil ver isso nas equipes comerciais.

Todos sabemos, por exemplo, o grande ataque que nossa base de clientes está sofrendo nesse momento. Existem grandes chances, por diversos fatores, de perdermos mais clientes. Se vamos perder clientes, então temos que reativar os que perdemos ou conquistar novos.

Falo isso nos meus treinamentos e parece que estou falando algo impossível, vejo as equipes apáticas. Mas prospectar clientes exige um outro nível de energia e motivação.

É preciso ir para cima, ser incomodado, receber nãos.

Só que é muito mais fácil passar naquele cliente que nos atende bem, que nos convida para um cafezinho – mesmo que não compre tanto assim. É mais fácil, mas você e sua equipe não vão atingir sua meta fazendo isso!

Para grandes conquistas, é preciso encarar grandes desafios

Às vezes tenho a sensação de que nos esquecemos disso. Parece que achamos que alcançaremos grandes conquistas fazendo sempre o mesmo. Isso não vai acontecer!

Que o ser humano seja acomodado e siga sempre o mesmo caminho é natural, mas que você, líder, tolere isso na sua equipe é inconcebível.

Vendedores acomodados não precisam de motivação. Motivar um acomodado é o mesmo que tomar suplementos e não fazer exercícios. Nada vai acontecer – e você arrisca, ainda por cima, engordar!

Sua equipe foi treinada para gerir demanda. Antes era porque a produção ou a logística não davam conta de produzir o que era vendido, agora é porque o financeiro não libera crédito.

O acomodado tem sempre um discurso pronto para justificar sua posição.

Sempre embaso essa linha de raciocínio contando que a equipe de um cliente de consultoria reclamava que o problema era que o financeiro não liberava crédito. Mergulhamos fundo na questão e descobrimos que 20% dos clientes usavam quase todo o limite disponibilizado pela empresa. Os outros 80% não estavam nem próximos disso!

O fato é que a equipe queria vender cada vez mais para quem comprava muito e a desculpa para isso estava na ponta da língua de todos.

Mas era claramente uma mentira, era mais uma desculpa para uma equipe que se acostumou a gerir demanda e a arrumar explicações. Pois o necessário era vender para os clientes que não estavam tão acostumados a comprar, mas isso dá mais trabalho do que reclamar.

E pior é que o líder, muitas vezes, endossa esse discurso, seja por aceitar, consentir ou por não provar que está errado.

O papel do líder

A principal característica de um bom profissional de vendas é ser um farejador de oportunidades. Ele precisa ser inquieto, procurar oportunidades de vender mais para cada cliente. E aí, pode ser vendendo mais mix ou produtos de maior valor agregado –, ou vendendo para mais clientes – prospectando mais, reativando mais.

Nada disso é muito confortável e não vai acontecer naturalmente, depende de o líder estimular, orientar e cobrar.

Nunca esqueço um grande técnico de futebol chamado Telê Santana.

Ele sempre foi um perfeccionista, dava duro com os jogadores, não era daqueles técnicos que colocam o time para treinar e deixam o preparador físico aplicando o treinamento. Ele ficava junto. Com isso, conhecia os jogadores melhor do que ninguém.

Quando era técnico do São Paulo Futebol Clube, Telê tinha em seu time um jogador de quase 1,90 metro de altura que não sabia cabecear, não fazia gols e nem ajudava a defesa nas bolas aéreas. O líder não admitia que alguém tão alto fosse mal cabeceador, então, todo final de treino, obrigava-o a ficar saltando e cabeceando uma bola presa na trave.

Veja que não bastou apenas falar que o jogador precisava cabecear mais bolas ou treinar para fazer gols de cabeça ou defender. Foi preciso identificar o ponto franco, treinar, e só depois colher os resultados. E eles vieram naturalmente.

Voltando para nossa realidade

Quando foi a última vez que você, líder, realmente fez um de seus jogadores treinar algo que não é natural, para o qual ele não tinha tanta facilidade?

Não basta cobrar que seus vendedores prospectem mais. Você precisa mostrar quais regiões estão sem clientes ou qual perfil de clientes precisa ser prospectado.

Além disso, precisa treinar a equipe, estimular e cobrar sempre, todos os dias, todos os meses.

Sua equipe só irá prospectar mais se você fizer tudo isso.

Quando você simplesmente cobra melhores resultados, você não está sendo mais eficiente, nem gerando melhores resultados. Ou seja, se sua equipe não faz a parte dela, é porque você não fez a sua de maneira mais eficiente!

Dia desses, participei de uma reunião com os gestores comerciais em um cliente do setor imobiliário (são quatro gerentes ao todo, subordinados a um diretor).

A maior parte das vendas acontece com clientes que entram em contato pessoalmente, pelo telefone ou pelo site. Perguntei para eles qual foi a ação de maior resultado nos últimos tempos. Um deles prontamente me respondeu:

– Fizemos uma ação em uma fábrica e vendemos sete imóveis do programa Minha casa, minha vida.

O número era impressionante e minha próxima pergunta foi inevitável:

– Quantas ações como essa estão planejadas para os próximos meses?

A resposta me deixou assustado.

– Nenhuma.

Olhei incrédulo para os gerentes e para o diretor.

Veja que aquela ação foi claramente uma saída do modelo tradicional daquela empresa, mas foi uma ação do acaso. O diretor comercial ficou constrangido, pois notou que quando uma ação dessas gera um grande resultado, você precisa replicar o modelo e atacar essas oportunidades com toda força. Gerar demanda! Mas é mais fácil esperar o cliente entrar em contato…

Nos meses seguintes, o diretor organizou dezenas de ações em fábricas, e isso fez uma grande diferença nos resultados da empresa. Eles pararam de reclamar e foram para cima do mercado. Mas quem conduziu o processo foi o líder.

Uma história para entender essa ideia

Em uma das entrevistas que realizei para meu curso on-line para representantes comerciais, fui a Fortaleza (CE) entrevistar Augusto da Silva (nome fictício), proprietário de uma empresa de representação que tem vários prepostos divididos nos segmentos em que atua.

Um dos seus prepostos era responsável por vender telas em lojas de material de construção, mas, um dia, Silva viu que havia uma explosão de petshops abrindo e sugeriu que ele começasse a vender para esses estabelecimentos.

Um dos novos petshops da região fazia parte de uma rede bastante grande, que fez uma boa compra inicial para suas lojas, mas o produto encalhou.

Um dia, esse cliente ligou para o escritório pedindo que a mercadoria fosse retirada das lojas, pois não estava vendendo. Silva viu que sua estratégia podia se tornar um grande problema e, junto com seus prepostos, pediu uma semana de prazo para o cliente.

Notou, em seguida, que esse era um problema comum em vários petshops. Na mesma semana, foram a uma das lojas, começaram a oferecer o produto para os clientes e a treinar os vendedores.

Em menos de dois dias, ele entrou na sala do cliente e disse que se o problema era a tela, ele estava resolvido, todo o estoque tinha sido vendido.

Ao final do dia, com a presença do representante na loja, o dono chamou sua equipe e deu uma dura geral, dizendo que o problema era o time, e não as telas. O representante pediu um aparte e levantou a mão dizendo que o problema, na verdade, era dele, que colocou no mix um produto que a equipe não sabia vender e não a treinou para que vendesse melhor.

E assim ele fez em todas as lojas.

A partir daí, sempre que a empresa de representação abria um novo cliente ou segmento, o primeiro passo era treinar a equipe para vender seus produtos.

Veja que nessa história vários pontos se encontram:

1. O gestor queria mais vendas e direcionou sua equipe para um novo mercado.
2. A equipe executou o trabalho no novo mercado.
3. A falta de orientação gerou um problema. Isso faria grande parte desistir da ação, mas eles foram solucioná-lo.
4. Solucionada a questão, assumiram a responsabilidade pelo ocorrido.
5. Um novo segmento estava aberto e eles já tinham o modelo para aprimorar os resultados.

Seria muito mais confortável reclamar das vendas no mercado tradicional. Porém, eles foram atrás de um novo mercado e não desistiram no primeiro obstáculo. O líder não se ateve a cobrar vendas, ele mostrou um caminho e agiu para aprimorar o processo. Isso é gerar demanda!

Então, chega de aceitar que sua equipe não prospecte ou não visite clientes grandes porque eles nem sempre são tão simpáticos. Chega de aceitar que sua empresa lance um produto ou serviço e sua equipe não o ofereça para os clientes. Mas lembre-se de que, se isso acontece, é porque, de certa forma, você pode fazer melhor seu trabalho de líder.

Com base nisso tudo, questione-se:

• Qual o ponto fraco de cada vendedor da sua equipe?
• Como você está corrigindo esse problema?
• Qual oportunidade de mercado seu grupo não está aproveitando?
• Como seu grupo deve prospectar clientes? Qual é a meta?
• Qual é o mix esperado de vendas e média por cliente? E o ticket médio?
• Quais novos segmentos de mercado deveriam ser visitados pela sua equipe?

É hora de gerar demanda!

E você, líder, é o grande comandante da mudança de postura da sua equipe. Não basta apenas cobrar; muito menos esperar. É preciso agir. Sua equipe e seus clientes estão esperando por você!

---

Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!
E-mail: caetano@vendamais.com.br

*Artigo publicado originalmente na VendaMais de julho de 2016.

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Levantamento mostra que ao menos 80% das oportunidades comerciais criadas por empresas brasileiras são perdidas

Por: Marcelo Caetano

Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante. Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar como essa história começou…

Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia foi assim!

Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma distribuidora, e a vendedora que escolhi para dar seu depoimento logo de cara disse que tinha vivido uma experiência única em vendas e gostaria de compartilhar comigo e com o grupo.

Ela contou que, certa vez, estava visitando clientes quando foi indicada para um possível prospect que (ainda) não tinha loja. Ela fez um contato e foi visitá-lo. Visitar lojistas era algo que fazia parte da sua rotina, então ela estava acostumada às conversas que surgiam nesses momentos. Naquela vez, porém, ela teve uma surpresa muito grande…

Tudo começou com o cliente contando que gostaria de abrir uma loja no segmento em que a distribuidora atuava. Ele revelou que havia sido demitido da empresa em que trabalhava havia quase 20 anos e que, por isso, tinha recebido uma boa quantia em dinheiro. A ideia dele era utilizar aquele dinheiro para empreender. Como ele tinha percebido que a distribuidora atuava em um segmento que parecia muito promissor, ele estava disposto a investir nele. Obviamente, ela concordou.

Em seguida, o futuro cliente disse que entendia de gestão de varejo, mas não daquele segmento em específico. Para a surpresa da vendedora, ele perguntou se ela poderia montar a loja para ele! Ela ficou meio atônita, é verdade, mas quase imediatamente respondeu que sim, poderia atender o pedido dele.

O cliente contou todos os seus planos, falou sobre o tamanho da loja, sobre quando pretendia abri-la… enfim, detalhou sua ainda vaga ideia. Ela, então, prometeu apresentar uma proposta, mas foi dormir pensando se aquilo era mesmo real.

Montando a proposta

Nos dias que seguiram, a vendedora e seu novo cliente se encontraram mais duas vezes. Além disso, ela foi pessoalmente visitar o ponto onde seria instalada a loja (gostou muito, inclusive) e, depois de ganhar confiança – em si mesma e também no cliente –, finalmente começou a formular a proposta.

Ela sabia que não podia errar. Os produtos não poderiam encalhar, e os mais vendidos deveriam ter um bom volume.

Pela primeira vez ela se viu na posição de cliente. Afinal, ele compraria sua sugestão. Ela pediu dicas para vendedores mais experientes e passou a entrar na loja dos seus clientes observando tudo com mais atenção.

Alguns dias depois, a proposta estava finalmente pronta! Ela tinha certeza de que aquele seria o melhor mix de vendas de sua vida e, ainda, o maior pedido já tirado. O valor era realmente muito alto; afinal, o cliente montaria a loja do zero – e com a ajuda dela. Mas ela sabia que faltavam alguns produtos para o cliente ter uma loja realmente completa.

Na hora marcada com o cliente, ela apresentou a proposta e disse que poderia fornecer 90% do que seria necessário para ele montar a loja, mas que 10% ela não tinha em sua empresa, pois não trabalhava com aqueles itens. Por isso, propôs que ele fizesse a compra de outra empresa. Indicou, inclusive, o nome de quem ele deveria contatar.

O cliente folheou o pedido, como se conhecesse sobre o segmento (tática tradicional de quem vai pedir um desconto) e pediu o já esperado desconto. Ela – depois de ter conversado com seu líder previamente – converteu o desconto em um prazo maior, já que ele estava abrindo um negócio, e propôs que cuidaria do estoque até que ele se acostumasse a fazer os pedidos (ela inclusive sugeriu um software de controle). O cliente adorou a ideia, e os dois fecharam o negócio.

Minha convidada concluiu seu depoimento contando que esse episódio aconteceu há alguns anos e que até hoje ela tem esse cliente em sua carteira. De lá para cá, ela entrou em uma nova dimensão no relacionamento com os clientes, mas nunca mais replicou esse processo…

As lições dessa história

Confesso que uma semente foi plantada dentro de mim depois de ouvir a história dessa vendedora. Naquela situação, ela teve a ousadia de fazer um pedido gigante e propor um crescimento exponencial de vendas em um cliente; um feito impressionante.

A partir de então, passei a perseguir o que chamei de pedido perfeito.

Comecei a propor isso para algumas empresas e para alguns vendedores específicos. Minha sugestão era: “Vamos propor para o cliente o pedido perfeito. Não importa se ele compra mil reais; se tivermos condições, vamos fazer uma visita para ele com uma proposta de dez mil reais e dizer que queremos ser um parceiro estratégico e lembrá-lo que temos condições de fazer muito mais por ele. E aí, mandamos ver na proposta”.

A verdade é que, para mim, há uma tendência de venda clara para os próximos anos: ou você é um fornecedor realmente estratégico do seu cliente, ou está fora do jogo. Ou seja, quanto mais itens você vender para um cliente e quão maior for seu volume de vendas para ele, maior será sua chance de permanecer fornecendo para aquele cliente durante anos. Se ficar dependente de poucos produtos, seu risco de perda do cliente será muito maior!

Mas voltemos ao pedido perfeito…

Na prática

Quando definimos o pedido perfeito, estamos trabalhando a ordem inversa do pedido. Normalmente, o vendedor faz a reposição dos itens que o cliente habitualmente compra e depois oferece mais um produto, depois outro, depois outro. Até o momento que o cliente diz: “Chega! Já comprei demais”.

Veja que, se formos analisar a psicologia da venda, o cliente sente que está cedendo a cada oferta que aceita do vendedor. Ele pode aceitar uma, duas ou três, mas em breve seu mecanismo de defesa vai dizer: “Chega! Pare de comprar!”. E ele vai parar.

Com isso, vemos que a maioria das empresas tem um crescimento sempre muito lento com os clientes; essa é a lógica normal. O cérebro trabalha desse jeito. É mais ou menos o que acontece quando você chega a uma loja com o objetivo de comprar uma calça, mas acaba saindo com um sapato, eventualmente com uma meia – raramente você vai “permitir” que o vendedor “refaça” seu guarda-roupas, certo?

Pensando nisso, começamos a inverter a ordem. Pedimos a alguns vendedores que levassem para os clientes um pedido-padrão, seguindo o que normalmente o cliente pede, mas também o pedido perfeito, que deve ser apresentado para o cliente antes de ele ver o que já está acostumado.

A ideia é que não seja mais uma visita de vendas, mas que o cliente seja avisado antecipadamente de que receberá uma visita diferenciada. Essa será a vista do pedido perfeito. A presença de um líder nas primeiras ofertas é sempre muito importante, pois funciona como um aprendizado em conjunto.

Elaborando a proposta perfeita

Para construir a proposta perfeita é preciso ter um bom planejamento. É essencial que o vendedor faça um levantamento do potencial do cliente e analise como está sua participação naquele cliente antes de formular o pedido. Ou seja, o processo todo já é muito rico, um verdadeiro treinamento de planejamento e análise do potencial do cliente.

Pelo lado do cliente, esse pode ser o momento em que ele identifica no fornecedor todo seu potencial. Não são raras as vezes em que saio com vendedores e ouço um cliente dizer: “Não sabia que vocês tinham isso no portfólio”. Em algumas ocasiões, isso acontece porque o cliente não prestou atenção na apresentação do vendedor, é verdade; mas muitas vezes o que acontece é que o vendedor de fato não ofereceu todas as possibilidades ao prospect ou cliente. Se você é líder, com certeza já deve ter passado muito por isso!

Agora, no processo da apresentação da proposta perfeita em si, acontece uma grande inversão: o cliente tem a sensação de estar ganhando a cada produto que tira da lista. É claro que o cliente não aceita todos os itens propostos, mas, a cada item que ele retira, ele sente como se estivesse ganhando algo. No caso normal, ele sente como se estivesse perdendo. Mas assim como na construção inversa, seu corte tem um limite, e a tendência é que ele aceite um grande crescimento de mix. Só não pense que é fácil! O vendedor tem que argumentar bastante, mas isso é o normal.

Como utilizar essa técnica

É sempre importante definir um modelo para iniciar um processo como esse. Sugiro que sejam escolhidos clientes com um mesmo perfil ou dentro de um mesmo segmento, com o qual o vendedor tenha maior afinidade ou facilidade para trabalhar. E líder, sua presença é muito importante, assim como avisar para o cliente que aquela será uma visita diferenciada.

Estamos falando da construção de um modelo. Por isso, essa ação deve ser muito bem planejada. Adianto que, provavelmente, não dará certo de imediato. É preciso treinar a equipe e ter paciência. Como sempre, o resultado vai melhorar com o tempo. Por isso, não pegue de imediato seus melhores clientes. Teste o funcionamento dessa estratégia com aqueles que têm potencial, mas ainda não entregam tanto quanto você espera.

Algumas empresas gostam tanto do modelo que começam a propor kits padronizados para cada segmento do cliente, tirando do vendedor o poder de definição. Funciona, mas todo o aprendizado da construção da proposta se perde bastante.

Então, vamos buscar o pedido perfeito em 2019?

Grande abraço e um excelente ano para você!

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Viqua completa 25 anos: entenda por que eles estão otimistas

1. O que é exatamente o Voice Design Institute? Por que você o criou?

OVoice Design Institute é uma instituição mantida pela empresa de comunicação Webcombrasil que tem a missão planejar, desenvolver, organizar,elaborar, fomentar, difundir pesquisas e estudos científicos e acadêmicos de voice design, com a finalidade de formação e capacitação profissional para fins comunicacionais, educacionais e corporativas, promovendo palestras, workshops, cursos e projetos sobre os atributos a lógica da linguagem e a estética da voz.

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7 dicas de Sérgio Almeida sobre Experiência do Cliente

Amizade. Esta simples palavra, carregada de sentimento, define o segredo da marca infantil Reserva Mini. E os números são impressionantes: nos últimos dois anos, em plena crise econômica, a marca mais do que dobrou de tamanho. Em 2016, atingiu faturamento de R$ 37 milhões. E, em 2017, a estimativa é consolidar os dados superando R$ 55 milhões de faturamento.

A Reserva Mini começou suas operações em 2009 e abriga toda a linha bebê e infantil, para meninos e meninas, do Grupo Reserva. A empresa conta com parceiros como o cartunista Ziraldo, a nutricionista Gabriela Kapim e o Instituto Ayrton Senna e está presente em praticamente todos os Estados, por meio de suas 15 lojas próprias e 400 multimarcas.

Guilherme Abrunhosa, gestor da marca Reserva Mini, explica que a empresa vê e treina seus vendedores para criar relacionamento verdadeiro com os clientes. A marca entende roupa como uma commodity e vê as vendas como uma consequência do cuidado e carinho direcionado aos clientes. O ponto de diferenciação está na experiência de compra. Vale a pena ler mais sobre esta história nas palavras do próprio gestor. 

Como e quando surgiu a Reserva Mini?

A Reserva Mini abriga toda a linha bebê e infantil, para meninos e meninas, do Grupo Reserva. Nasceu em 2009, quando a marca mãe (Reserva) percebeu que os filhos de seus clientes tinham uma paixão pelo pica-pau e uma vontade de usarem o mesmo estilo irreverente e audacioso dos pais.

As peças para meninos seguem uma moda casual com polos, silks com ilustrações divertidas, calças e bermudas que possuem acabamento especial, entre outros produtos.

Em 2016, a Reserva Mini começou a vestir as meninas, com inspiração nas pequenas espoletas que gostam de pular, correr e andar de skate, em um universo de menos faz-de-conta e mais ação.

Case de sucesso Reserva Mini: gestor Guilherme Abrunhosa

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Trabalhamos com produtos para bebês (0 a 24 meses), meninos (2 a 12+) e meninas (2 a 10 anos) das classes A e B. Nossos principais diferenciais são o atendimento em loja e uma comunicação baseada no diálogo. Do ponto de vista social, a marca Reserva Mini também participa da campanha 1P5P, onde, para cada peça vendida – tanto em lojas físicas quanto no e-commerce -, 5 pratos de comida são viabilizados para quem tem fome, por meio da Associação Civil Banco de Alimentos.

Além disso, mais de 90% dos produtos do Grupo Reserva são produzidos no Brasil, justamente para incentivar e valorizar a indústria local. Apenas importamos itens que não são fabricados no Brasil na demanda necessária. Nesses casos, os fornecedores são do Mercosul.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos?

Nossa missão é viver para estimular a conexão familiar. Sempre com carinho, respeito e profissionalismo. Nossa visão é ser a maior referência de inovação e excelência no mercado infantil brasileiro.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

A Reserva Mini conseguiu passar pela crise sem maiores impactos. Nos últimos dois anos a marca mais do que dobrou de tamanho, acumulando um crescimento de 2,2 vezes. Continuamos em expansão, mantendo a expectativa positiva de crescimento para os próximos anos.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Reserva Mini nestes últimos meses?

A Reserva Mini, desde sua criação, tem feito um papel de gente grande não só nos números, mas também com o engajamento de seu público, com os pequenos cada vez mais apaixonados pelo pica-pau. Percebemos ainda que a marca ganhou uma notoriedade significativa em outras regiões, o que até então era mais perceptível no Rio de Janeiro.

A marca registrou faturamento em 2016 de R$ 37 milhões, estando presente em praticamente todos os estados brasileiros por meio das 400 multimarcas. Para 2017, a marca planeja ampliar ainda mais sua capilaridade e superar os R$ 55 milhões de faturamento.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

A gente ama o que faz. Temos um vínculo muito forte com nossos consumidores, amizade mesmo.

O mercado acredita que pessoas em loja nada mais são do que atendentes. E que as roupas são as estrelas da festa, vendem sozinhas. O Grupo Reserva acredita no contrário: roupas são commodities, tanto as das nossas marcas quanto a dos outros. E, se as pessoas que hoje trabalham na empresa não estivessem entregando uma experiência completamente encantadora e diferente, a marca estaria fadada ao fracasso.

Quando falamos de pessoas também nos referimos aos consumidores. Não estamos ali para atendê-los e sim para sermos amigos. Acreditamos que a venda sempre será consequência de uma relação de amizade, não causa.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Ai que está a diferença, não treinamos os nossos vendedores para seguir um padrão e sim para ter a capacidade de se relacionar com o consumidor de forma verdadeira, como fariam com seus amigos pessoais. Eles são eles mesmos, nisso que acreditamos. O diferencial está no processo de contratação, chamamos para a nossa família Reserva Mini pessoas que compartilham da nossa cultura, que possuem nosso DNA. Dessa forma, amam o que fazem e podem ser eles mesmos. Isso que nos cativa e aos clientes também.

Nosso vendedor tem total liberdade de agir da forma como ele considera ideal. Temos total confiança na nossa equipe e os resultados – não apenas quantitativo, mas qualitativo – comprovam que estamos no caminho certo.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Entregamos não apenas produtos de qualidade, mas experiência e alegria para todos que convivem com a gente. Procuramos cuidar, emocionar e surpreender as pessoas todos os dias.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Como disse anteriormente, não entendemos o nosso negócio como uma simples venda de produtos. Acreditamos que uma experiência de atendimento excelente e uma relação frequente e contínua com nosso cliente seja fundamental para uma verdadeira fidelização.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Não.

Em quais áreas foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Reserva Mini? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Em todas as áreas, desde comercial à tecnologia e backoffice. De 2014 para cá, a marca passou a ser entendida como uma unidade de negócios de fato. Portanto, passamos a fazer todos os investimentos correspondentes à expectativa de crescimento.

Quais os próximos passos? O que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Nosso objetivo para os próximos anos é ampliar a nossa capilaridade pelo Brasil por meio de lojas próprias. Estamos iniciando um modelo de franquias e acreditamos em uma forte expansão do e-commerce da marca.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal, mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Primeiro: escolha algo pelo qual seja completamente apaixonado. O caminho vai exigir dedicação ininterrupta e foco irrestrito. Sem paixão é impossível chegar do outro lado.

Segundo: descubra formas simples, baratas e rápidas de testar pequeno as suas ideias. Erre muitos erros pequenos para aprender muito rápido e acertar grande na sequência.

Por fim, estude muito, leia muito e acredite no sonho que você desenha.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

São muitos, mas hoje citaria os livros:

• Abundância – Peter H. Diamandis
• Organizações Exponenciais – Salim Ismail
• e não poderia deixar de citar o Rebeldes têm asas – Rony Meisler. Ele conta a trajetória do nosso grupo e acho realmente uma leitura fundamental, principalmente para aqueles que querem empreender.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

O que mais aprendi e aprendo diariamente na Reserva é a importância de sempre olharmos para dentro. Em tempos de dificuldade econômica, muitas vezes nos dedicamos a reclamar e olhar para fora, quando poderíamos agir para melhorar tudo que sabemos não ser excelente ainda na nossa operação.

Para saber mais:

• Site: usereservamini.com
• Instagram: @reservamini
• Facebook: /reserva.mini
• Vídeos: youtube.com/reservamini

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• O relacionamento é a chave do negócio
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Humanos e bots: como integrar essas duas forças para melhores resultados comerciais?

As transmissões ao vivo em plataformas digitais já estão bem popularizadas entre marcas como estratégia para engajar consumidores em tempo real. Para se ter uma ideia, levantamento feito pela empresa Livestream apontou que 81% dos internautas assistiram mais vídeos ao vivo em 2016 do que no ano anterior.

Um exemplo de como utilizar vídeos para estimular vendas foi a live especial para Facebook promovida pela companhia aérea LATAM durante a Black Friday para anunciar ofertas e promover gincanas e promoções ao vivo. A ação foi produzida pela LAB 3 TV, agência de comunicação digital com foco em WEB TV. A campanha alcançou mais de 227 mil visualizações e 120 mil comentários, durando cerca de 1 hora e meia de transmissão.

Há 15 anos no mercado, a LAB 3 TV é uma agência de comunicação digital com foco em WEB TV, pioneira em transmissão ao vivo pela internet. A empresa acumula experiência e projetos de relacionamento na WEB por meio de vídeos para clientes corporativos, sendo eles gravados ou ao vivo. Na entrevista a seguir, Raul Candeloro conversa com Márcio Bertolone, diretor da Lab 3 TV, para entender o potencial desta ferramenta para ampliar vendas. Confira!

O que vocês oferecem exatamente na Lab 3 TV? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

A Lab 3 TV atua há 15 anos no mercado, acumulando experiência e projetos de relacionamento na WEB para clientes corporativos e com foco específico na produção de projetos de WEB TV, sendo eles gravados ou ao vivo.

Somos pioneiros em transmissão multicâmeras no Facebook e, recentemente, conseguimos atender a mais uma demanda do mercado: desenvolvemos uma tecnologia exclusiva de corte de câmeras para transmissões ao vivo no Instagram. O serviço soluciona a limitação que há na plataforma, que não dispõe de recurso nativo de captura de diferentes câmeras para uma única transmissão.

A LAB 3 TV realiza transmissão de eventos ao vivo pela WEB ou via satélite. As transmissões podem ser feitas pelo site ou hotsite do cliente, Facebook, Hangout, YouTube e Instagram. Nossa equipe realiza a captação de imagens, entrevistas, repórteres, edição de vídeos de melhores momentos e coberturas fotográficas, além de fotos e vídeos 360 graus.

Temos também uma Unidade Móvel de 12 metros, que suporta até 20 sinais de vídeo HD, montada especialmente para atender a produção e transmissão de grandes eventos. Dentre nossos serviços estão:

• Transmissões ao vivo de eventos via internet ou satélite.
• Produção de grandes eventos ao vivo.
• Coberturas de eventos.
• Implantação de WEB TV.
• Produção de filmes comerciais e institucionais.
• Vídeo chats.
• Produção de vídeo clipes.
• Desenvolvimento de mobile app.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Lab 3 TV pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Quando falamos de ambiente virtual, uma redução de custos que deve ser ressaltada é a ausência da limitação geográfica. Uma empresa que precisa conectar diversos times de diferentes regiões não precisa mais gastar com um local que comporte uma grande quantidade de pessoas, transporte, estadia, entre outros. Tudo pode ser feito via transmissão em tempo real.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Todas as empresas que tenham a necessidade de levar informações em tempo real aos seus consumidores, colaboradores, entre outros públicos, podem se beneficiar com nossos serviços. Nosso trabalho é realizar produções de WEB TVs profissionais, com o que há de mais recente em tecnologia no mercado, além de inovações desenvolvidas na própria Lab 3 TV. As empresas que tem distribuídos seus funcionários/colaboradores em vários locais, como em franquias, por exemplo, são as que podem ter melhor resultados. Otimiza tempo e deixa a equipe alinhada em tempo real. Um exemplo disso é o BroadCast Nissan, que mensalmente faz um broadcast para seu time de vendas, alinhando expectativas, lançamentos e metas.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de criar projetos de WEB TV?

Contratação de infraestrutura não adequada para transmissões ao vivo. Envolve tecnologia, link dedicado, entre outros pontos essenciais. E a falta de segurança da transmissão.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A contratação de infraestrutura errada.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (WEB TV). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Estudar as melhores maneiras de como fazer suas comunicações internas. Começar aos poucos para entender as necessidades de infraestrutura e adaptação da linguagem desses novos meios.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto de canais de WEB TV com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Canais de WEB TV que tem como objetivo principal ser uma fonte de renda e não canais de comunicação, o que, na nossa visão, é a principal função. É preciso comunicar de maneira ágil, e que seja acessível ao seu público.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Lab 3 TV pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Nosso site é o http://lab3.tv. Lá é possível encontrar todas as informações sobre nosso trabalho e quais serviços oferecemos. E em nossas redes sociais as empresas também podem conferir os projetos que já realizamos, nossa página do Facebook é o facebook.com/lab3tv/

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Utilizem os canais de vídeo para se comunicar com seu público. Está mais do que provado que são mais atrativos, mais ágeis, e hoje, através de plataformas sociais ou internas, a métrica pode dar feedbacks em relação ao seu produto de maneira eficaz e rápida.

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