6 mindsets vencedores

Baseado nos meus mais de vinte anos de experiência entrevistando campeões de vendas para a VendaMais, gravei uma videoaula em que explico não só as sete paixões, mas também o que podemos chamar da “escada do sucesso”, que é a caminhada das etapas de crescimento de um vendedor de alta performance. Assista! http://apv2-videoaula-raul.gr8.com/

Alguns dos comentários feitos pelos campeões de vendas que entrevistei:

– Adoro desafios – é o que impulsiona minha vida. Adoro testar meus limites e ver do que sou capaz. (mais…)

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Modelo comercial: a rota do sucesso em vendas

Dando continuidade ao tema central do trimestre na VendaMais que é Transformação Digital, a entrevista de hoje é uma vivência prática nesse tema. Médico cardiologista por formação, Fabiano Barcellos migrou para o mundo empreendedor há 7 anos, em busca de algo em que pudesse ter maior qualidade de vida (na época, ele trabalhava impressionantes 86 horas por semana). Após perder um amigo que trabalhava tanto quanto ele e perceber o quanto sua alimentação, sono e distância da família estavam afetando a qualidade de vida, Barcellos começou a buscar algo que pudesse transformar a vida.

“Me encantei pelo e-commerce, pelo contato com pessoas, e hoje trabalho com 148 países. Hoje eu consigo fazer a medicina de forma mais leve, para o bem ao próximo. Minha grande missão de vida e objetivo é ajudar pessoas que não tem condições de pagar por uma consulta decente. Graças ao universo das vendas e ao mundo empreendedor em que eu me meti, pude ter o retorno financeiro e a tranquilidade de fazer essa medicina de forma mais leve”, revela o empreendedor, que se aposentou da medicina antes dos 40 anos e hoje transforma vidas através de conhecimento e atendimento humanitário.

O começo da transformação

Para ampliar o próprio universo, em 2012, Fabiano assinou revistas, abriu conta nas redes sociais e passou a participar de feiras de franquias e startups, em busca de algo que pudesse encaixar na vida atribulada em que vivia. Assim descobriu o valor de ser um intermediador. “Conheci esse universo de ser e criar uma rede de consumidores, uma rede de revendedores a partir de você. Esse é o universo que a gente chama de network marketing”, conta. A nova profissão tornou-se possível de encaixar à rotina dele devido a 3 pontos principais:

1. Baixo investimento: era possível trabalhar apenas com um celular em mãos;
2. Não precisar estar fisicamente em um só lugar: hoje Barcellos tem uma equipe de pessoas que trabalham com ele em 148 países;
3. Dedicar-se ao marketing.

“Eu não sou produtor do produto, não sou a logística da entrega do produto, eu simplesmente sou um marketing até chegar ao consumidor final. E daí, toda vez que a venda acontece dentro da minha equipe, dentro dos 148 países, eu sou comissionado. Dentro do meu nicho que é o de antienvelhecimento”, resume Barcellos.

>> Exclusivo para assinantes: transformação digital: o futuro das suas vendas e da sua empresa depende disso

Outra descoberta importante para o sucesso foi aprofundar no mercado da beleza. “A beleza não tem crise, ela só cresce”, acredita Fabiano. “Uni a falta de tempo com algo que podia dentro da minha agenda e um produto que eu achava fantástico. Hoje tenho 70 mil pessoas dentro da minha rede nesses 148 países”, complementa.

Abertura ao digital e equilíbrio

Certo de que a pandemia acelerou a transformação digital, o médico e empreendedor garante que muitas das mudanças que hoje foram trazidas pela pandemia vieram para ficar. Itens como reuniões, treinamentos e prospecções online trouxeram a possibilidade de escalar negócios e de atingir muito mais pessoas. De recrutamento e treinamento a dicas de como ter uma vida mais equilibrada, o bate papo de Barcellos com o diretor da VendaMais, Raul Candeloro, rendeu ensinamentos para além do universo da tecnologia.

“Permita-se conhecer. Ninguém sabe tudo. A nossa vulnerabilidade é a nossa maior potência. Ter coragem para conhecer coisas novas, abrir a cabeça, escutar a opinião dos outros”, finaliza. Quer conferir três dicas que ele deixou para os filhos de Raul Candeloro? Vale conferir estes menos de 47 minutos de entrevista:

Para saber mais:

• Instagram: @fabianobarcellos
• Site: fabianobarcellos.com.br

Leia também:

• Master Selling: Raul Candeloro entrevista Marcelo Ortega sobre novo livro de vendas
• A transformação digital, o ser humano e a tecnologia no processo comercial
• 5 dicas para ajudar no planejamento do seu Treinamento em Vendas

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Pare de perder clientes!

Fidelização de clientes – um ponto muitas vezes deixado de lado nas empresas – é um assunto muito importante e que gosto de trazer à tona em meus artigos.

Já falei algumas vezes sobre essa estatística, mas gosto sempre de lembrar: normalmente, apenas 10% da verba de marketing de uma empresa são designados para fidelizar clientes. Os outros 90% vão para a comunicação com o mercado de maneira geral ou para atrair novos clientes.

Obviamente, é um grande equívoco. Vamos falar sobre isso?

Para começar, é importante falar de outra verba que é muito recorrente na fidelização de clientes: o desconto.

Se você somar o que perde com descontos aos 10% que são investidos em fidelização, verá que esse número cresce bastante.

A verdade, contudo, é que o desconto também não é utilizado estrategicamente e grande parte das vezes conquista apenas clientes oportunistas, que buscam somente preço baixo. 

Para piorar, vivemos um grande modismo de prospecção de clientes e geração de leads para garantir a salvação das empresas. Mas a verdade é que de nada adianta gerar leads ou prospectar incansavelmente se a perda de clientes não for controlada ou pelo menos profundamente estudada.

O que quero, portanto, é ajudá-lo a fidelizar clientes. E para isso, vou dividir o processo em algumas etapas que considero fundamentais.

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1) Quantifique suas perdas

• Quantos clientes sua empresa perdeu em 2020? E em 2019?
• Isso representa qual percentual da sua carteira?
• Quanto você deixou de ganhar com essas perdas?

Mais um cálculo importante: pegue seu ticket médio (TM) do ano e multiplique pelo número de clientes que inativaram (CI). Pronto, você terá o custo da perda de clientes para sua empresa.

Quando tiver a real dimensão desse indicador, você verá que qualquer investimento é válido para conter essa avalanche de perdas. 

2) Monitore clientes pré-inativos e inativados

Sempre que trabalho a gestão de carteira de clientes, gosto de criar dois degraus para conter o abandono de clientes. 

O primeiro chamo de pré-inativos. Por exemplo, se o tempo de atividade do ciclo de compra em uma empresa é de três meses e os clientes estão sem comprar há mais de dois meses, então eles estão em pré-inatividade.

Minha sugestão é que a empresa comunique ao vendedor quais são os clientes que estão pré-inativos para que ele identifique os motivos e aja a tempo de evitar a inatividade.

Não espere que sua equipe comercial identifique esse cliente sozinha. Assuma essa responsabilidade! Se ela também correr atrás, ótimo – você terá ainda mais segurança.

Em seguida vêm os inativados, ou seja, os clientes que ficaram inativos no mês vigente. Gosto de usar essa denominação para chamar a atenção para esses clientes, para que não caiam na vala comum dos inativos.

Nesse caso, sugiro uma ação da empresa através do departamento de marketing ou da central de inteligência para pesquisar e entender o que aconteceu com o cliente (ou seja, sem a intervenção do vendedor).

Estas são algumas das perguntas que devem ser feitas nesse contato:

• Sua empresa foi trocada pelo concorrente? Se sim, por qual? 
• O cliente substituiu seus produtos ou serviços por outros? 
• O cliente parou de utilizar os produtos ou serviços que você oferece? Por quê? 
• Houve algum problema no atendimento? O que pode ser melhorado? 

O simples fato de entender o cenário já deixará sua equipe muito mais atenta.

Quanto mais próximo do momento de abandono do cliente você agir, maior sua possibilidade de sucesso. Se você antecipar esse momento trabalhando os pré-inativos, isso aumenta ainda mais. 

3) Venda mais mix para seus clientes

Quanto mais itens o cliente consome da sua empresa, menor é a probabilidade de abandono. Por isso é tão importante monitorar a venda de mix. 

A lógica é muito simples: o mercado é dinâmico e é comum que um produto se torne obsoleto rapidamente ou seja suplantado por um concorrente com alguma inovação tecnológica ou que faça uma ação agressiva de preço.

Em qualquer um desses casos, é muito difícil evitar a perda do cliente. E o pior é que as empresas costumam ter dezenas de itens no portfólio, mas como o vendedor só vende os produtos carro-chefe, quando eles, por um motivo ou outro, deixam de ser consumidos pelo cliente, a empresa tem um grande problema. Com isso, você chega a um grande fator de risco de abandono do cliente: baixo consumo de mix.

Para resolver esse problema, crie uma planilha de seus clientes em ordem de consumo de mix e veja qual é o valor médio de consumo, identifique quem está abaixo e crie um plano de ação para esses clientes.

Quando forçamos, por meio de uma campanha, que a equipe aumente sua venda de mix, há boas chances de vender mais itens para quem já compra bem.

Isso é bom para o caixa da empresa e pode aumentar o mix médio por cliente sem corrigir a distorção do grande grupo de clientes que compra poucos itens. No entanto, já vi dezenas de campanhas de venda de mix gerarem resultados distorcidos. Por isso, sugiro que as ações sejam específicas para clientes de baixo consumo de mix. 

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4) Crie pontos de ancoragem dentro do cliente

Todo CRM que se preze tem os contatos dos clientes registrados. Aquilo não é figurativo. Quanto mais pontos de contato sua empresa tiver dentro do cliente, maior será a possibilidade de conseguir fidelizá-lo. 

Há alguns meses, fui a uma empresa que é mestre nisso. Ela vende óleo lubrificante para grandes indústrias – um mercado altamente competitivo, no qual a diferenciação dos produtos não dura muito tempo e tudo vira commodity rapidamente. Mas o departamento de marketing da empresa, em conjunto com a equipe comercial, mapeou os influenciadores e os tomadores de decisão em cada cliente. A empresa percebeu que havia, em média, três pessoas nas empresas que eram os principais pontos de contato – o comprador, o engenheiro e o operador de máquina que faz a substituição do óleo.

Qualquer um desses tinha o poder de comprometer a relação da empresa com o cliente e interromper o fornecimento do produto. Dessa forma, o pessoal do marketing começou a sugerir ações para a equipe comercial com o intuito de fortalecer a relação com esses parceiros. Primeiramente, os decisores e influenciadores foram cadastrados. E pasme: constatou-se que 90% dos cadastros tinham, até aquele momento, apenas o nome do decisor principal!

Veja que tem, aí, uma mudança de cultura muito grande, tanto do departamento de marketing quanto da equipe comercial. Tudo fica mais complexo, mas também gera uma segurança maior. 

A primeira ação – que durou mais de um ano – foi traçada para aumentar os pontos de ancoragem dentro do cliente.

Em seguida, o departamento de marketing desenvolveu, dentre outras coisas, ações para cada um dos influenciadores mapeados, fez um treinamento específico para os operadores de máquina e alguns grupos foram chamados a visitar a fábrica. O resultado foi extraordinário.

E você, sabe quais são os tomadores de decisão nos seus clientes? E os influenciadores? Quais são ações direcionadas a cada um desses grupos? 

5) Desenvolva múltiplos contatos na sua empresa

Quanto mais pessoas da sua empresa tiverem contato com o cliente, maior será a chance de mantê-lo fiel.

Aqui vivemos aquele velho drama: se os clientes se relacionam apenas com o vendedor ou com o representante, o cliente acaba sendo deles, e não da empresa. Sempre reforço esse ponto. O contato com o cliente deve se dar por uma cogestão dos vendedores e das empresas.

Por isso, é muito importante manter pontos de monitoramento e relacionamento com os clientes além do trabalho do vendedor.

Isso é fundamental por alguns motivos:

a) Sua empresa tem que estar próxima do mercado para manter uma visão própria e clara sobre a movimentação.

b) Seu cliente tem que perceber que, se precisar de algo, terá um suporte além do vendedor.

c) Caso o cliente não esteja satisfeito com o vendedor, ele precisa ter a quem recorrer. E é normal que isso aconteça, é comum que a relação extenue em algum momento. Se você estiver distante, o cliente vai embora sem que você saiba o motivo ou tenha a oportunidade de recuperá-lo.

É muito fácil fazer isso. Nós desenvolvemos inúmeras centrais de inteligência em vendas (CIV) nas empresas para monitorar a satisfação do cliente e pesquisar sobre a qualidade em todo processo comercial, na entrega etc.

É impressionante como os clientes gostam disso, sentem-se seguros, e, com o tempo, a equipe comercial também aceita muito bem esse processo. É um back-up da equipe comercial. Se o processo falha por algum motivo, alguém tem que entrar em ação rapidamente. 

6) Monitore a satisfação dos clientes

Monitorar a satisfação dos clientes é muito importante, mas, há algum tempo, tem ficado claro que mesmo clientes satisfeitos podem abandonar seus fornecedores.

É claro que a satisfação reduz a probabilidade de abandono, mas, além disso, é preciso monitorar o comportamento do cliente e da sua empresa em relação a ele.

Fred Reiccheld criou o índice NPS (net promoter score). Basicamente, ele parte do que Reiccheld chama de “a pergunta definitiva”: de zero a dez, qual a probabilidade de você indicar nossos produtos ou serviços?

• Se a resposta for de 0 a 6, os clientes são detratores. Portanto, você precisa buscar saber por que deram uma nota baixa.
• De 7 a 8 são neutros. Ou seja, você precisa definir o que vai fazer para melhorar a percepção deles da sua empresa.
• De 9 a 10 são promotores – e você precisa usá-los a seu favor!

A conta é simples – mas funciona: subtraia o percentual dos promotores dos detratores e descubra o seu índice.

7) Empunhe essa bandeira

Se você considera a fidelização de clientes realmente importante e entende os benefícios que ela pode gerar para sua empresa, precisa empunhar essa bandeira. ou seja, incentivar indicadores de fidelização e vendedores que fidelizam clientes deve fazer parte do seu discurso.

Você precisa viver isso de verdade para que sua empresa dê a devida importância a essa questão. Alguém precisa, contudo, encabeçar esse projeto! Se não for você, eleja outra pessoa, e assegure-se de que os indicadores de satisfação sejam monitorados frequentemente.

Mãos à obra!

Temos aqui um verdadeiro manual de fidelização de clientes dividido em etapas para que você minimize sua perda de clientes.

O desgaste da base custa muito caro para as empresas. Fazer uma gestão justa, realmente próxima da fidelização de clientes, e monitorar os indicadores de perto é uma grande lição e, acima de tudo, uma demonstração de que os clientes são realmente importantes para sua empresa. 

Mas isso tem que ir além do discurso. Deve fazer parte das ações que você adota no dia a dia. Fique perto dos seus clientes, entenda as necessidades e comportamentos deles e seja um especialista nesse processo. Sua empresa, seu departamento financeiro e, acima de tudo, seus clientes agradecem!

Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!

E-mail: caetano@vendamais.com.br

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Raul Candeloro entrevista Theo Orosco: fundador da ExactSales lança livro “De 0 a 50 milhões”

Uma coisa que sempre me pedem são videoaulas. Muita gente gosta dos meus artigos, acompanha meu trabalho, mas nunca me viu falar de verdade. Por isso me pedem os vídeos, até como forma de compartilhar com a equipe em reuniões de vendas.

(mais…)

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Planejamento Estratégico Comercial do desenvolvimento à execução

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Quer um 2020 mais organizado, estratégico e planejado?

Participe da nossa pesquisa sobre Planejamento 2020:

https://forms.gle/J16KFGyxWwTJJp7h7

Todos que participarem receberão depois textos exclusivos meus comentando os resultados e dando dicas sobre como planejar e organizar melhor para vender mais em 2020

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Você sabia que uma cheetah, o animal terrestre mais rápido que existe, só consegue pegar uma zebra em 20% dos seus ataques?

Ou seja, de cada 5 tentativas, 4 são frustradas. Mesmo a cheetah sendo muito mais rápida e agressiva.

Por que isso acontece?

Porque as zebras, quando em bando, se confundem umas com as outras.

A cheetah começa perseguindo uma zebra, ela se mistura com as outras, a cheetah perde o foco, já não sabe qual é qual, muda de zebra e acaba errando o bote.

Muitas vezes a mesma coisa acontece com nossas METAS. Por isso a questão do EFEITO ZEBRA.

Como temos metas demais, objetivos demais, nosso foco se perde.

Acabamos nos confundindo, começamos uma coisa, trocamos, vamos para outra e acabamos frustrados e com resultados abaixo da expectativa (e do nosso potencial).

Tudo por causa do Efeito Zebra.

Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer se realmente quiser alcançar objetivos e ter alta performance é ter foco.

De verdade.

Não falar sobre foco, não falar que vai ter foco, não falar que foco é importante e depois fazer tudo ao contrário.

Ter foco de verdade.

E isso só acontece se você aprende a dizer NÃO.

A simplificar. A direcionar. A escolher.

Antes de aceitar novos desafios e colocar novas tarefas na sua lista de coisas a fazer… pense bem e se pergunte: isto aqui ajuda a atingir meus objetivos?

Está realmente alinhado com minhas grandes metas?

Vai me ajudar a me aproximar de onde quero estar, do que quero ter, da pessoa que quero ser? Ou me afasta?

Lembre sempre do Efeito Zebra: metas que se confundem, excesso de metas, perda de foco – isso tudo enfraquece e dilui sua performance.

Reveja hoje mesmo sua lista de metas e veja se o Efeito Zebra não pode estar ocorrendo.

Simplicidade é força.

Foco é poder.

Aproveite encaminhe para alguém importante na sua vida focado/a em melhoria pessoal e em atingir metas desafiadoras.

E lembre de participar da nossa pesquisa sobre Planejamento: vou enviar material exclusivo para quem responder as perguntas e nos ajudar com a próxima matéria de capa da VM.

https://forms.gle/J16KFGyxWwTJJp7h7

Abraços de alta performance,

Raul Candeloro
Diretor
“Vendas levado a sério”

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Negociar bem é algo que faz uma diferença imensa não só em Vendas mas na vida.

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A pessoa que é boa em inventar desculpas raramente é boa em outra coisa.
Benjamin Franklin

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Em Outubro de 2016 fizemos uma grande pesquisa no Brasil sobre ferramentas e metodologias de Planejamento Estratégico Comercial (PEC).

Uma das coisas que ficou evidente logo de cara foi a quantidade de empresas que continua NÃO FAZENDO planejamento. Mais da metade das empresas (51%) não faz planejamento.

As justificativas são várias:

• Falta de indicadores para definir metas para o ano (ou não saber quais indicadores usar).
• Dificuldades de implantar o planejamento (teórico) no dia a dia (prática).
• Falta de engajamento da equipe para seguir o planejamento.
• Não saber por onde começar, falta de prática.
• Equipe e liderança da empresa desrespeitam normas e prazos, então não adianta fazer planejamento.
• Falta de consenso da direção sobre prioridades e direção.
• Planejamento no meu ramo não serve pois acontecem muitos imprevistos.
• Falta de um bom modelo a seguir.

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99% dos fracassos vêm de pessoas que têm o hábito de criar desculpas.
George Washington Carver

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Sou coach, tenho grupos de mentoria, temos uma empresa de consultoria… e aprendi, nestes anos todos, a detectar rapidamente e de longe a ‘desculpite’, uma inflamação crônica que contamina os trabalhos de muitas empresas.

Para tudo tem uma desculpa, uma justificativa. E o Planejamento é um dos alvos prediletos.

Vamos dizer que você NÃO QUEIRA fazer o planejamento, seja lá qual for o motivo. Preguiça, acomodação, falta de vontade, de conhecimento, medo de mexer num vespeiro, etc.

Todas as histórias acima são facilmente aceitáveis. Você pode pegar qualquer uma delas, como se fosse bingo (Falta de indicadores! No meu ramo não funciona! Bingo!) e ir dormir tranquilo achando que tudo bem. Vamos continuar sem planejamento.

Tudo bem nada. Bingo da mediocridade, isso sim.

Todas as justificativas acima são DESCULPAS. Mais – são MENTIRAS. Nenhuma delas aguenta dois minutos de pressão ou questionamento.

• Falta de indicadores? Comece a definir e medir! (KPIs!)
• Não sei quais indicadores? Tem uma lista imensa, pelo amor de Deus!!! Já escrevemos 25 x sobre isso na VM. Taxa de conversão, ativos x inativos, valor médio de compra, mix sendo trabalhado, valor médio dos descontos dados, % de negócios vindo de novos clientes/prospecção. Qualquer um desses (que, inclusive, já deveriam estar sendo medidos!) já seria um bom começo.
• Falta de engajamento: óbvio. O líder é fraco e quando o líder é fraco quem manda é a equipe. Não é culpa da equipe e nem do planejamento. Principalmente quando a equipe não foi chamada para participar do planejamento. Planejamento imposto, comunicado, ordenado tem engajamento FRACO e RUIM.
• Não saber por onde começar: Sério que usou isso como desculpa? Coloca “Como fazer um planejamento estratégico comercial” no Google e veja se não aparece a resposta.
• Equipe e liderança desrespeitam normas: realmente, aí a questão é outra. Se a cultura da empresa é uma bagunça, então que se trate da cultura bagunçada primeiro. Mas… só uma dica: isso geralmente para mim é sintoma e consequência justamente de não terem encontrado ainda um modelo confiável e que use os pontos fortes e habilidades de todos. Por isso a cultura de subverter regras – porque tem regras burras. Se o planejamento é burrinho, então pessoas inteligentes vão naturalmente subverter e questionar (e estão certas!). #ficaadica: encontre a ferramenta e o formato correto e isso tudo acaba!

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Todo vício tem uma justificativa pronta.
Publilius Syrus

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• Falta de consenso: vamos ver se entendi… estamos num carro, não sabemos exatamente para onde vamos, então ELIMINA O MAPA e ficamos dando voltas. É isso mesmo? Será que se tirássemos um mapa e discutíssemos exatamente onde estamos e as opções que temos (onde ir e como chegar lá) não teríamos mais chances de sucesso? Voltamos à síndrome do avestruz assustado de novo. Deu problema? Faz de conta que ninguém viu e toca o pau. Funciona? Às vezes. Resultados? Medíocres. SEMPRE. Planejamento é um destruidor de mediocridade e da CONIVÊNCIA com a mediocridade. Por isso tem tanta gente que boicota o planejamento: porque é conivente.
• Planejamento no meu ramo não serve: todo mundo acha que sua empresa, seu ramo, seu setor, sua região do país é diferente e que por isso regras básicas de gestão não se aplicam. Vou te contar um segredo: força da gravidade funciona em qualquer lugar. É uma regra universal. Quando o empresário me diz “Raul, aqui é muito difícil… é duro de encontrar pessoas qualificadas, meus concorrentes são muito agressivos, meus clientes só querem preço, minha equipe de vendas não aproveita as oportunidades, o pessoal é muito parado…” ele não está falando da sua região ou setor. Está falando dos resultados das suas próprias escolhas, da sua forma de gerir, das decisões estratégicas, táticas e operacionais que tomou ou não tomou. Pense nisso. A gravidade funciona do Oiapoque ao Chuí. Regras básicas de gestão, de vendas, de engajamento de equipe, de lealdade de clientes, de rentabilidade também. Vamos parar com as desculpas e justificativas e esses escudos de proteção criados por pessoas que não querem assumir que, do seu lado, na mesma região/setor, têm gente fazendo coisas fantásticas, diferentes, com excelentes resultados. Então não é região, não é setor. É consequência das decisões estratégicas, táticas e operacionais que foram tomadas (ou que deveriam ter sido tomadas e não foram).
• Falta de um modelo a seguir: esse é um dos que mais me dói, pois ferramentas existem. Inclusive uma que eu mesmo criei e que resolve 99% das questões acima.

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Uma pessoa pode falhar muitas vezes, mas ela só é um fracasso de verdade quando começa a culpar os outros.
John Burroughs

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Depois de ter trabalhado com vários modelos diferentes em planejamentos com equipes comerciais, incluindo Canvas, Balanced Scorecard, OKRs e outras ferramentas mais específicas, como Matriz BCG, SWOT, PDCA, cheguei à conclusão que uma ferramenta mais simples e mais visual resolveria e ajudaria muito o gestor comercial a alinhar sua equipe de vendas.

Criei então o Mapa Estratégico Comercial, que você pode fazer sozinho ou… fazer junto comigo no 2º módulo do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

O Mapa Estratégico é simplesmente uma folha de papel em branco dividido em 9 quadrados (pense um jogo da velha: #). Cada quadrado deve ser preenchido pelo líder JUNTO COM A EQUIPE. Este último detalhe é fundamental: ao fazerem juntos, existe um debate, um alinhamento e um engajamento GIGANTESCO.

Os 9 quadrantes a preencher são:

1. Valores: no que acreditamos? Quais atitudes valorizamos?
2. Metas para o ano: Faturamento, volume, número de clientes atendidos, rentabilidade (% ou $).
3. Prioridades para a equipe comercial: 5 atividades/processos que são prioridades para a equipe bater as metas do ano.
4. Posicionamento: nas minhas aulas abro isso pois é importante entender a consequência do posicionamento no trabalho do vendedor. De maneira resumida, você precisa definir se é Diferenciação ou Preço Baixo.
5. PUV: um parágrafo que descreve nossa proposta única de valor. Porque o cliente compra da gente e não do concorrente, além do preço?
6. PCI: qual é o nosso perfil de cliente ideal? Descrição do que agora está na moda chamar de avatar ou persona. Eu chamo de PCI mesmo.
7. Forças: coisas que fazemos bem e das quais temos orgulho na empresa (sai da Matriz SWOT, é o S de Strengths, Forças).
8. Oportunidades: coisas que estão acontecendo na economia/sociedade/mundo que são positivas e a nosso favor (sai da Matriz SWOT também – é o O de Opportunities, Oportunidades).
9. Tolerância Zero: uma lista formal, direta, simples e objetiva sobre comportamentos que não são aceitos por aquele líder naquela equipe. Basicamente um código de conduta.

Pronto. Simples, direto e objetivo, como todas as ferramentas que desenvolvo para a área comercial.

Numa única página você sintetiza seu plano para o ano.

As vantagens de ter um bom planejamento são enormes:

• Melhor visualização das metas
• Melhor visualização das atividades necessárias para realizar as metas
• Melhor visualização de possíveis dificuldades/obstáculos para atingir as metas
• Melhor acompanhamento do desempenho de vendedores
• Auxílio e direcionamento para ajudar na tomada de decisões com mais segurança
• Sinergia da equipe e engajamento maior pelo direcionamento
• Organização e diminuição da margem de erro
• Melhoria de rentabilidade
• Consistência muito maior no alcance de metas desafiadoras crescentes

Detalhe: essa lista não fui eu quem criou. São todas frases e expressões tiradas de alunos meus do GEC em depoimentos.

Depois de fazerem seu Mapa, temos clientes que fazem banners e penduram em todas as filiais.

Temos empresas que fazem descansos de tela. Que fazem mini posters para os vendedores terem na sua área de trabalho. Tem gente que comprou a Agenda VM e depois mandou plastificar com o seu Mapa Estratégico dentro (fico duplamente feliz nessas horas !?)

Você pode fazer seu Mapa Estratégico por conta própria (lembre de chamar a equipe) ou podemos fazer junto durante o GEC 2020.

Importante mesmo é você fazer Planejamento. Não enrole com isso, não fique com preguiça. É importante. Você, sua equipe, sua empresa e seus clientes merecem essa atenção e esse foco.

E sua vida vai ficar muito mais fácil em 2020, que vai ser um ano cheio de desafios mas também cheio de oportunidades de crescer para quem estiver bem posicionado, preparado e souber trabalhar direito.

Sem desculpite!

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Se realmente quiser ter sucesso, foque sua energia em respostas e não em desculpas.
William Arthur Ward

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Mais informações sobre o GEC e inscrições para o grupo você encontra aqui: www.queroparticipardogec.com. Se preferir, entre em contato com um de nossos consultores pelo telefone 0800 647-6247 Whatsapp (41) 99235-5846.

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

P.S. Lembrando que o GEC tem um processo de seleção para gestores que pretendem fazer o curso em 2020. Caso queira participar desse processo de seleção: www.queroparticipardogec.com

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Tipos de CRM: quais são e como escolher o melhor para a sua operação comercial?

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?”

Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer uma cotação, eu nem considero isso o passo da negociação.

Na VendaMais, trabalhamos com os Passos da Venda:

• Preparação e planejamento.
• Prospecção.
• Abordagem.
• Levantamento de necessidades.
• Proposta de valor.
• Negociação.
• Fechamento.
• Pós-venda.

Se você analisar com mais atenção, verá que um contato de cotação de preço ou é prospecção (receptiva) ou é abordagem (contato). Ou seja, estamos bem lá no começo do processo nos passos da venda. (mais…)

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Por que as empresas demoram tanto para mudar?

Vendedor de serviços: seja a embalagem do que você vende e capriche nela, pois isso irá influenciar na decisão de compra do seu cliente

(mais…)

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5 habilidades de inside sales para conquistar um alto desempenho nas vendas

Avaliação de competência em técnicas de vendas ? Aprenda a utilizá-la (mais…)

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Além do atendimento: como uma fintech solucionou mais de 98% das reclamações recebidas

Vendas: 5 dicas para um levantamento de necessidades com sucesso (mais…)

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Você tem a Declaração de Princípios de Atendimento a Clientes da sua empresa?

Por Tom Coelho

“O problema não está em não enxergar a solução, mas em não enxergar o problema.”

(Charles Kettering)

Minha trajetória é marcada por iniciativas empreendedoras. Aos 14 anos eu já trabalhava com meu pai. Aos 15, iniciei com um amigo um negócio de digitação de trabalhos acadêmicos. Aos 20, atuei como executivo na área de exportação de café. Após esta experiência, fiquei desempregado por sete intermináveis meses, o que me levou a novamente empreender – desta vez por necessidade, e não por oportunidade.

Ao longo de 11 anos enveredei por negócios que transitaram de um bar a um comércio de semijóias, passando por uma construtora e uma metalúrgica. Em alguns, prosperei e me diverti. Em outros, capitulei e me entristeci.

Falar sobre sucesso é relativamente simples e até fácil. Porém, pouco instrutivo. Embora a maioria dos livros, entrevistas e depoimentos procurem sempre exaltar o êxito dos protagonistas, há lições inestimáveis oriundas das histórias de fracasso.

Michael Jansen disse: “Felicidade não é ausência de problemas. A ausência de problemas é o tédio. A felicidade são grandes problemas bem administrados”. Concordo, mas divido os problemas em duas categorias: os bons e os ruins.

Em minha metalúrgica experimentei o prazer de estar no topo e a dureza do fundo do poço. E notei que era a hora de parar e mudar quando problemas ruins passaram a habitar não apenas meu cotidiano e meus pensamentos, mas também meus sonhos.

Nos tempos difíceis da empresa, quando eu saía de um momento privado, fosse uma reunião ou uma mera sessão de cinema, ao ligar o telefone ou acessar o e-mail eu sabia que problemas me aguardavam… Eram situações litigiosas, desagradáveis e até terríveis. Por isso, a angústia me visitava. Eu gostaria de não ligar o telefone, não atender ao visitante, não olhar as mensagens. Mas estas não eram escolhas possíveis, pois minhas responsabilidades não permitiriam a omissão.

Hoje, é claro que continuo cercado por problemas, mas são bons problemas…

• Como vou atender mais adequadamente os meus clientes para que obtenham amplos resultados com minha contratação?
• Como faço para envolver uma equipe de líderes voluntários que coordeno em prol de iniciativas sociais?
• Sobre qual tema irei abordar em meu próximo artigo de modo a proporcionar uma leitura útil e prazerosa aos leitores?

Por isso, comece a refletir e a questionar seus próprios problemas.

• O que incomoda você?
• É a mobilidade urbana e o tempo que você dispende para ir e voltar ao trabalho?
• São as suas atribuições enfadonhas, insossas e desalinhadas de seus propósitos pessoais?
• É sua comunicação com seu líder ou equipe?

São questões afetivas ou financeiras?

Responda francamente: o problema está na empresa, nos outros ou em você?

Lembre-se: todo problema tem solução, desde que bem identificado. E toda solução passa invariavelmente por sua decisão pessoal. Você controla seus pensamentos, amadurece suas emoções e decide sair da zona de conforto, abandonando o comodismo e o conformismo, buscando soluções em lugar de culpados. Dê aos problemas a dimensão que efetivamente devem ter. Seja flexível nos acordos, tolerante nas decisões, paciente com as respostas. E aprenda com cada nova experiência vivida.

 

Tom Coelho

Educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em 17 países e autor de oito livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

 

Imagens: freepik

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Transformação digital na visão de quem a faz acontecer

Transformação digital é o assunto do ciclo vigente da assinatura Premium VendaMais. Isso significa que tivemos uma revista 100% dedicada ao assunto, um treinamento completo sobre o tema para os assinantes aplicarem com suas equipes e, agora, chegamos ao mês que fecha os debates com videoaulas, entrevistas e webinars exclusivos.

Um dos vídeos que já está disponível na Área do Assinante é a entrevista que Raul Candeloro (diretor da VendaMais e um dos principais especialistas em vendas do Brasil) fez com Fabrizzio Topper, CEO da Driven CX (que, segundo Fabrizzio, é uma espécie de lab digital para empresas poderem viver seu ciclo de transformação digital).

É uma conversa riquíssima, cheia de boas lições e insights para colocar sua empresa na esteira da transformação digital. Por isso mesmo, decidimos compartilhá-la com você!

Estrategista empresarial especializado em modelagem da camada digital dos negócios, Fabrizzio falou sobre: 

• As travas que prejudicam empresas que estão iniciando seus processos de transformação digital;
• A relação entre o pneu de chuva da Fórmula 1 e a necessidade de promover a transformação digital em sua empresa agora;
• A importância de mudar o mindset antes de iniciar um processo de transformação digital;
• O papel da liderança nesse movimento;
• A grande lição que aprendeu ao longo de sua jornada neste mercado;
• E muito mais.

Assista!

O debate sobre transformação digital não termina aqui!

Além disso, neste mês que fecha o ciclo sobre transformação digital, os assinantes Premium VendaMais têm acesso a quatro videoaulas gravadas por grandes nomes do mercado especialmente para eles e a um webinar feito por Raul Candeloro e Marcelo Caetano – aliás, preparamos um resumo sobre este conteúdo. Leia clicando aqui. 

Se você é assinante, clique aqui, faça seu login e continue sua jornada de aprendizagem sobre transformação digital assistindo agora mesmo aos demais vídeos que fecham este ciclo.

Não é assinante Premium VendaMais, mas gostou de tudo isso e quer passar a fazer parte do nosso programa contínuo de inteligência em vendas? Preencha o formulário abaixo e receba uma amostra do que passará a ter acesso depois de efetivar sua assinatura.

Com a VendaMais ao seu lado, vender ficará muito mais fácil!

Nós levamos vendas a sério. E você?

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Raul Candeloro entrevista Fabiano Barcellos, autor do livro Coragem Para Vencer

O papel do varejo continua sendo muito importante para a economia dos países, mesmo centenas de anos depois de seu surgimento. Valorizar as mudanças e os aperfeiçoamentos dessa área de vendas pode aumentar o lucro e a produtividade de toda uma equipe.

O tempo passa, os conceitos mudam, mas o papel do comércio varejista continua sendo de fundamental importância. Movimenta a economia, gera empregos, produz riquezas, progresso e bem-estar. Aproxima as pessoas, povos e países, beneficiando toda a sociedade através da ligação que faz entre a indústria e os consumidores, além de puxar todos os demais elos da cadeia produtiva.

Hoje e sempre, os comerciantes têm muitas razões para se orgulhar da sua atividade, cuja história se confunde com o desenvolvimento da própria humanidade, desde os fenícios, povo que foi grande precursor na descoberta de fornecedores e na movimentação de mercadorias entre países, sempre com o firme propósito de servir da melhor forma possível os consumidores da época. Já praticavam o bom marketing que conhecemos hoje.

(mais…)

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5 dicas para ajudar no planejamento do seu Treinamento em Vendas

Está começando a planejar um treinamento de vendas? As dicas deste artigo vão ajudá-lo a desenvolver ações assertivas!

Por Marcelo Caetano*

“Caetano, quando devo treinar minha equipe de vendas?”

Esta é uma das perguntas que mais ouço quando o assunto é treinamento em vendas. Porém, apesar de comum, considero-a a prova de que há algo errado na maioria das empresas. E é isso que me motivou a escrever este artigo. Quero ajudá-lo a evitar esse erro e a garantir que na sua empresa os treinamentos aconteçam como devem acontecer: continuamente.

Leia também!
Reunimos tudo o que você precisa saber sobre treinamento de vendas em um único powerpost. Clique aqui e confira

Como começar a planejar um treinamento de vendas

Antes de mais nada, tenha em mente que apesar de a maioria das empresas trabalharem o treinamento de uma maneira muito pontual, treinamento de vendas deve ser um processo contínuo, de repetição. 

E não adianta usar a desculpa “o Brasil é muito grande, minha equipe está espalhada” para não treinar continuamente. Hoje em dia, o treinamento digital é muito forte (inclusive também trabalhamos dessa maneira na Soluções VendaMais – ao fim deste artigo, há um formulário que você pode preencher para saber mais sobre os nossos serviços) e resolve boa parte desses problemas.

Nesse sentido, outra preocupação muito comum e que derrubamos com argumentos sólidos diz respeito ao preço dos treinamentos. 

Claro que trazer profissionais de fora da empresa e com forte conhecimento do mercado para treinar e motivar seus vendedores é importante. Porém, reuniões de equipe com respaldo de conteúdo de vendas, de apresentação de produtos e serviços e até mesmo de compartilhamento de histórias de sucesso (e fracasso) em vendas também são excelentes maneiras de capacitar seu time – e custam quase nada.

Portanto, ficam as duas primeiras dicas: treine sempre e treine de variadas maneiras.

Adeque a necessidade de treinamento ao porte da sua empresa, perfil dos vendedores, à sua realidade, mas treine. Treine sempre!

As lições da indústria farmacêutica sobre treinamentos de vendas

A terceira dica que quero apresentar aprendi com a indústria farmacêutica e diz respeito a treinamento sobre produto.

É muito comum em empresas desse segmento os vendedores e propagandistas passarem por treinamentos que detalham o funcionamento, as propriedades e os benefícios de cada produto que vendem. Depois do treinamento, os vendedores são colocados à prova, e seus salários podem variar dependendo do desempenho no teste.

Essa é uma ótima maneira de engajar sua equipe em prol do treinamento.

Aliás, esse é um tópico que também merece sua atenção no planejamento do treinamento…

Como engajar sua equipe no treinamento

Certa vez, uma psicóloga me disse algo que nunca esqueci: as pessoas só se engajam em alguma coisa quando se sentem vulneráveis.

Ou seja, se você quer que sua equipe participe do treinamento motivada, precisa mostrar que o treinamento é necessário.

Como?

Fazendo um teste que mostre que os vendedores não sabem de tudo. Afinal, raramente tem alguém na equipe que sabe TUDO. Concorda?

Feito o teste, você vai entender qual é a realidade do seu time. De quebra, os vendedores saberão que precisam mesmo passar por um treinamento.

Assim, fica muito mais fácil planejar, organizar e apresentar um treinamento à sua equipe.

O que treinar

Os treinamentos em vendas precisam trabalhar três pilares:

• Conhecimentos
• Habilidades
• Atitudes

Ou seja, o CHA das vendas, que tanto defendemos na VendaMais.

E tudo isso precisa ser trabalhado na mesma proporção.

Para definir os temas abordados no que diz respeito aos conhecimentos, o teste feito anteriormente é a melhor opção. Sabendo quais são as deficiências de seus colaboradores você poderá determinar o que precisa treinar.

Já na esfera de habilidades e atitudes, a definição dos temas passa por uma análise criteriosa do dia a dia da equipe.

Faça um checklist das habilidades e atitudes que seus vendedores precisam ter, acompanhe o dia a dia deles, veja quais itens não estão sendo bem trabalhados e acrescente-os nos seus treinamentos. 

Mescle tudo isso e capacite seus vendedores da melhor maneira possível.

Será bom para todo mundo!

*Marcelo Caetano é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel, e Chega de desconto!

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14 momentos para encantar seus clientes

Distribuir amostras grátis sem um propósito definido em tempos de verba de marketing curta é inviável. Hoje em dia, dificilmente uma empresa oferece algo aos seus potenciais consumidores apenas para uma simples experimentação. É preciso aproveitar o investimento na ação para gerar um novo lead para a marca. Afinal, como aproveitar todo o potencial de uma ação de sampling?

A Mercado Jovem, agência de live marketing, tem como foco o relacionamento com o público jovem. Fundada em 1999 por Rodrigo Clemente, a agência atua em mais de 24 mil pontos de ativação direta com o público. Entre seus clientes, estão marcas como Boehringer Ingelheim, Banco Santander, Heineken, Nissin, Editora Saraiva e Unilever.

Ações de Sampling na prática

Para a Unilever, aliás, a Mercado Jovem acaba de desenvolver duas ações. Uma delas, para o desodorante antitranspirante Rexona Feminino Aerosol Invisible, com foco em fortalecer a mensagem de que o produto protege não apenas a consumidora. Ele também protege suas roupas, evitando manchas nos tecidos. Para isso, foram distribuídas amostras do produto em locais que apresentam relação com a mensagem funcional do produto: lavanderias e lojas de roupa. Para a ação, a Mercado Jovem fechou parceria com as empresas Quality, Lava e Leva, Hering, Malwee (público adulto), Marisa e Track & Field. No total foram distribuídas 851 mil unidades do desodorante em 571 pontos de venda em todas as regiões do Brasil.

Uma segunda ação de sampling foi realizada para o Desodorante Antitranspirante Dove Men + Care, Cuidado Total Aerosol, em academias e barbearias. Nela foram distribuídas mais de 346 mil unidades do produto. Em São Paulo Capital foram consideradas 55 academias, 55 barbearias e 12 pontos de guerrilha. Em cidades do interior, 15 academias e 15 barbearias, e na região Sul (Curitiba e Florianópolis) foram 60 pontos no total.

Segundo Rodrigo Clemente, fundador e CEO da Mercado Jovem, ações de sampling permitem mais do que uma simples experimentação. São excelentes oportunidades para que uma marca se aproxime do seu público-alvo e extraia informações detalhadas sobre a aceitação de um produto, hábitos de consumo, fatores que levam compra e, principalmente, obter dados cadastrais para futuras ações direcionadas (leads). Confira a seguir a entrevista com Clemente e entenda como planejar uma eficiente campanha de sampling.

O que vocês oferecem exatamente na Mercado Jovem? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

Rodrigo Clemente, CEO da Mercado Jovem

A Mercado Jovem é uma agência de live marketing com foco em ativação por meio de sampling, promoções e eventos de nicho. Fazemos desde ações dentro de universidades e escolas até em locais específicos onde estiver o consumidor final dos nossos clientes. O que nos difere de outras agências é que somos 360º, pois a execução dos projetos é 100% nossa, do começo ao fim. Temos, por exemplo, uma estrutura de logística e outra de produção gráfica que acrescentam um valor agregado muito grande nas ações, além de permitir que ofereçamos ações com uma relação custo-benefício mais atrativa que os demais players do mercado.

Outro ponto muito forte que temos é o fato de possuirmos outras empresas dentro do Grupo Mercado Jovem, das quais nossos clientes também podem usufruir. São infraestruturas que podem ser incorporadas nos projetos. É o caso da nossa distribuidora de bebidas no litoral de São Paulo. Quando fazemos ações nas cidades litorâneas, em geral, essa infraestrutura é incluída. Fizemos assim em um projeto da Heineken e foi um sucesso. Concentrar dentro da Mercado Jovem todas as etapas das ações permite que possamos assegurar resultados muito positivos para os negócios.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Mercado Jovem pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

A Mercado Jovem é uma empresa que tem um diferencial muito grande quando se trata de potencializar as vendas das empresas, porque nós ativamos com um preço muito mais competitivo e temos uma entrega muito assertiva. Fazer as ativações de produtos e serviços por um preço que agrada aos clientes, sem dúvida, impacta a ponta. Esse certamente é um ponto muito importante em nossas ações, pois impacta diretamente no resultado das vendas.

Um case de sucesso que vale mencionar é da Amstel. Entramos com uma ação muito forte no litoral e colocamos todos os carrinhos de vendedores ambulantes da praia “vestidos” com a marca Amstel. A ação gerou um crescimento muito grande e notável nas vendas da marca no litoral paulista no verão passado.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Todos os tipos de empresas podem se beneficiar de ações de ativação, sejam elas de produtos ou serviços. No segmento de serviços, temos o caso do Banco Santander, em que fazemos as ações de ativação da marca da instituição para todos os serviços que eles prestam. Entre eles estão aberturas de contas, crédito consignado e crédito imobiliário.

Temos autonomia e uma liderança muito expressiva para colocar esses produtos em momentos e locais que sejam realmente atrativos para o consumidor final, de forma que possam se interessar e adquirir cada um deles. E no segmento de produtos também potencializamos as vendas das organizações com ações inteligentes e efetivas. Isso fatalmente é o grande diferencial da Mercado Jovem.

Da mesma forma, que tipo de situação a Mercado Jovem não se propõe a resolver?

Um ramo que, por exemplo, não trabalhamos é o de marcas de cigarro. Não compactuamos com o que as marcas do ramo entregam, então, não fazemos. É por isso inclusive que, quando trabalhamos com ações de empresas de bebidas, sempre incluímos nos projetos ações específicas para enfatizar e propagar a importância de um consumo responsável dos produtos.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de sampling ou cuponagem para jovens?

Um dos erros mais comuns e que as empresas fazem com frequência é achar que as ações de ativação de marca precisam ser realizadas do jeito que acham que devem ser. Nós temos a expertise de mercado e sabemos identificar quando uma empresa quer direcionar um produto ao público jovem, mas o mesmo tem características para consumidores mais velhos. As empresas erram muito nisso e nosso papel é direcionar cada produto ao seu público certo no momento correto.

Outro erro comum que as empresas cometem é querer um retorno muito imediato das ações, porém a entrega não é alinhada com essa expectativa. Por exemplo, imagine uma ação para vender uma viagem que ocorrerá daqui cinco dias. Esse é o tipo de ação de ativação que não adianta ser feita, visto que as pessoas costumam demorar para decidir uma viagem.

Tudo isso é resultado da falta de planejamento. Sem planejamento o resultado da ação de ativação sempre é muito ruim.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A falta de planejamento que mencionei na pergunta anterior, sem dúvida, é uma das coisas mais graves. Fazer uma ação de ativação de marcas na correria e de maneira improvisada certamente impactará no custo final, bem como comprometer o alcance do resultado esperado. 

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (marketing para jovens). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações? 

Antes de implantar uma ação de sampling é essencial fazer um cruzamento entre o objetivo que a empresa precisa alcançar versus o que as ações de ativação da Mercado Jovem podem entregar. Esse é o primeiro passo primordial de todos os processos.

Na sequência, considero que é fundamental fazer um planejamento de prazo de entrega versus o quanto a empresa está disposta a gastar. Só assim é possível fazer a ação de live marketing de uma maneira bastante eficiente e eficaz.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto estas áreas específica (marketing para jovens) que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Uma das coisas que sempre vejo e não concordo é essa discussão sobre gerações. Dizem que o jovem de hoje é diferente do jovem de ontem, que é isso ou aquilo. Na realidade, para mim, não é bem assim.

O jovem de hoje nada mais é do que o mesmo jovem de sempre, com as mesmas necessidades, só que com um acesso a informações de uma maneira completamente diferente. Em resumo, o jovem de hoje é igual ao jovem de outros momentos, só que os meios que ele acessa e é acessado são completamente diferentes.

Então, o que fazemos na Mercado Jovem é nos adaptarmos constantemente ao meio em que os jovens estão inseridos hoje, ao invés de ficar rotulando-os sem efetivamente ter certeza das informações.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Sim! Considero importante ressaltar um aspecto do planejamento. Nossa recomendação é que as empresas busquem sempre ter muita ousadia no planejamento, pois o público jovem gosta muito de ousadia. Porém, observo que ousadia para os jovens é fazer uma entrega acima do normal e, para isso, minha dica de verdade é: contrate em sua ativação uma agência que realmente tenha know-how para surpreender e superar a expectativas dos jovens.

É por isso que costumamos dizer que a Mercado Jovem vai sempre um pouco além da linha. Somos “beyond the Line”, nem “above” nem “bellow”. Por aqui fazemos as ações acontecerem como planejado e gerarem leads de verdade.

Para saber mais

Os interessados em conhecer mais sobre a Mercado Jovem podem acessar www.mercadojovem.com.br ou acompanhar nossas ativações pelas redes sociais https://www.facebook.com/MercadoJovem/ ou @mercadojovem no Instagram.

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7 tecnologias essenciais para o Novo PDV

3 passos para o sucesso (mais…)

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Forecast de vendas: como usar o CRM para planejar resultados em tempos incertos

1) Mitos em vendas – A verdade sobre quatro deles
2) Comunicação – 10 dicas para fazer uma apresentação de sucesso
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Mantenha a motivação
5) Comentário da semana: Alan Santiago
6) Frase da semana: Perfeição – Michelangelo

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Faz sentido falarmos em Facebook vs. Instagram?

Por: Marcelo Caetano

Recentemente, fizemos um teste com alguns clientes da consultoria com um modelo reverso de pedido, e o resultado foi impressionante. Mas, antes de falar sobre isso, preciso contar como essa história começou…

Em quase todas as minhas palestras, a certo ponto chamo alguém da plateia para contar um pouco sobre sua história em vendas – e alguns de seus casos de sucesso. Faço esse chamado aleatoriamente e, na maioria das vezes, dou sorte de convocar pessoas que têm boas histórias para contar. Nesse dia foi assim!

Eu estava dando uma palestra para uma equipe de uma distribuidora, e a vendedora que escolhi para dar seu depoimento logo de cara disse que tinha vivido uma experiência única em vendas e gostaria de compartilhar comigo e com o grupo.

Ela contou que, certa vez, estava visitando clientes quando foi indicada para um possível prospect que (ainda) não tinha loja. Ela fez um contato e foi visitá-lo. Visitar lojistas era algo que fazia parte da sua rotina, então ela estava acostumada às conversas que surgiam nesses momentos. Naquela vez, porém, ela teve uma surpresa muito grande…

Tudo começou com o cliente contando que gostaria de abrir uma loja no segmento em que a distribuidora atuava. Ele revelou que havia sido demitido da empresa em que trabalhava havia quase 20 anos e que, por isso, tinha recebido uma boa quantia em dinheiro. A ideia dele era utilizar aquele dinheiro para empreender. Como ele tinha percebido que a distribuidora atuava em um segmento que parecia muito promissor, ele estava disposto a investir nele. Obviamente, ela concordou.

Em seguida, o futuro cliente disse que entendia de gestão de varejo, mas não daquele segmento em específico. Para a surpresa da vendedora, ele perguntou se ela poderia montar a loja para ele! Ela ficou meio atônita, é verdade, mas quase imediatamente respondeu que sim, poderia atender o pedido dele.

O cliente contou todos os seus planos, falou sobre o tamanho da loja, sobre quando pretendia abri-la… enfim, detalhou sua ainda vaga ideia. Ela, então, prometeu apresentar uma proposta, mas foi dormir pensando se aquilo era mesmo real.

Montando a proposta

Nos dias que seguiram, a vendedora e seu novo cliente se encontraram mais duas vezes. Além disso, ela foi pessoalmente visitar o ponto onde seria instalada a loja (gostou muito, inclusive) e, depois de ganhar confiança – em si mesma e também no cliente –, finalmente começou a formular a proposta.

Ela sabia que não podia errar. Os produtos não poderiam encalhar, e os mais vendidos deveriam ter um bom volume.

Pela primeira vez ela se viu na posição de cliente. Afinal, ele compraria sua sugestão. Ela pediu dicas para vendedores mais experientes e passou a entrar na loja dos seus clientes observando tudo com mais atenção.

Alguns dias depois, a proposta estava finalmente pronta! Ela tinha certeza de que aquele seria o melhor mix de vendas de sua vida e, ainda, o maior pedido já tirado. O valor era realmente muito alto; afinal, o cliente montaria a loja do zero – e com a ajuda dela. Mas ela sabia que faltavam alguns produtos para o cliente ter uma loja realmente completa.

Na hora marcada com o cliente, ela apresentou a proposta e disse que poderia fornecer 90% do que seria necessário para ele montar a loja, mas que 10% ela não tinha em sua empresa, pois não trabalhava com aqueles itens. Por isso, propôs que ele fizesse a compra de outra empresa. Indicou, inclusive, o nome de quem ele deveria contatar.

O cliente folheou o pedido, como se conhecesse sobre o segmento (tática tradicional de quem vai pedir um desconto) e pediu o já esperado desconto. Ela – depois de ter conversado com seu líder previamente – converteu o desconto em um prazo maior, já que ele estava abrindo um negócio, e propôs que cuidaria do estoque até que ele se acostumasse a fazer os pedidos (ela inclusive sugeriu um software de controle). O cliente adorou a ideia, e os dois fecharam o negócio.

Minha convidada concluiu seu depoimento contando que esse episódio aconteceu há alguns anos e que até hoje ela tem esse cliente em sua carteira. De lá para cá, ela entrou em uma nova dimensão no relacionamento com os clientes, mas nunca mais replicou esse processo…

As lições dessa história

Confesso que uma semente foi plantada dentro de mim depois de ouvir a história dessa vendedora. Naquela situação, ela teve a ousadia de fazer um pedido gigante e propor um crescimento exponencial de vendas em um cliente; um feito impressionante.

A partir de então, passei a perseguir o que chamei de pedido perfeito.

Comecei a propor isso para algumas empresas e para alguns vendedores específicos. Minha sugestão era: “Vamos propor para o cliente o pedido perfeito. Não importa se ele compra mil reais; se tivermos condições, vamos fazer uma visita para ele com uma proposta de dez mil reais e dizer que queremos ser um parceiro estratégico e lembrá-lo que temos condições de fazer muito mais por ele. E aí, mandamos ver na proposta”.

A verdade é que, para mim, há uma tendência de venda clara para os próximos anos: ou você é um fornecedor realmente estratégico do seu cliente, ou está fora do jogo. Ou seja, quanto mais itens você vender para um cliente e quão maior for seu volume de vendas para ele, maior será sua chance de permanecer fornecendo para aquele cliente durante anos. Se ficar dependente de poucos produtos, seu risco de perda do cliente será muito maior!

Mas voltemos ao pedido perfeito…

Na prática

Quando definimos o pedido perfeito, estamos trabalhando a ordem inversa do pedido. Normalmente, o vendedor faz a reposição dos itens que o cliente habitualmente compra e depois oferece mais um produto, depois outro, depois outro. Até o momento que o cliente diz: “Chega! Já comprei demais”.

Veja que, se formos analisar a psicologia da venda, o cliente sente que está cedendo a cada oferta que aceita do vendedor. Ele pode aceitar uma, duas ou três, mas em breve seu mecanismo de defesa vai dizer: “Chega! Pare de comprar!”. E ele vai parar.

Com isso, vemos que a maioria das empresas tem um crescimento sempre muito lento com os clientes; essa é a lógica normal. O cérebro trabalha desse jeito. É mais ou menos o que acontece quando você chega a uma loja com o objetivo de comprar uma calça, mas acaba saindo com um sapato, eventualmente com uma meia – raramente você vai “permitir” que o vendedor “refaça” seu guarda-roupas, certo?

Pensando nisso, começamos a inverter a ordem. Pedimos a alguns vendedores que levassem para os clientes um pedido-padrão, seguindo o que normalmente o cliente pede, mas também o pedido perfeito, que deve ser apresentado para o cliente antes de ele ver o que já está acostumado.

A ideia é que não seja mais uma visita de vendas, mas que o cliente seja avisado antecipadamente de que receberá uma visita diferenciada. Essa será a vista do pedido perfeito. A presença de um líder nas primeiras ofertas é sempre muito importante, pois funciona como um aprendizado em conjunto.

Elaborando a proposta perfeita

Para construir a proposta perfeita é preciso ter um bom planejamento. É essencial que o vendedor faça um levantamento do potencial do cliente e analise como está sua participação naquele cliente antes de formular o pedido. Ou seja, o processo todo já é muito rico, um verdadeiro treinamento de planejamento e análise do potencial do cliente.

Pelo lado do cliente, esse pode ser o momento em que ele identifica no fornecedor todo seu potencial. Não são raras as vezes em que saio com vendedores e ouço um cliente dizer: “Não sabia que vocês tinham isso no portfólio”. Em algumas ocasiões, isso acontece porque o cliente não prestou atenção na apresentação do vendedor, é verdade; mas muitas vezes o que acontece é que o vendedor de fato não ofereceu todas as possibilidades ao prospect ou cliente. Se você é líder, com certeza já deve ter passado muito por isso!

Agora, no processo da apresentação da proposta perfeita em si, acontece uma grande inversão: o cliente tem a sensação de estar ganhando a cada produto que tira da lista. É claro que o cliente não aceita todos os itens propostos, mas, a cada item que ele retira, ele sente como se estivesse ganhando algo. No caso normal, ele sente como se estivesse perdendo. Mas assim como na construção inversa, seu corte tem um limite, e a tendência é que ele aceite um grande crescimento de mix. Só não pense que é fácil! O vendedor tem que argumentar bastante, mas isso é o normal.

Como utilizar essa técnica

É sempre importante definir um modelo para iniciar um processo como esse. Sugiro que sejam escolhidos clientes com um mesmo perfil ou dentro de um mesmo segmento, com o qual o vendedor tenha maior afinidade ou facilidade para trabalhar. E líder, sua presença é muito importante, assim como avisar para o cliente que aquela será uma visita diferenciada.

Estamos falando da construção de um modelo. Por isso, essa ação deve ser muito bem planejada. Adianto que, provavelmente, não dará certo de imediato. É preciso treinar a equipe e ter paciência. Como sempre, o resultado vai melhorar com o tempo. Por isso, não pegue de imediato seus melhores clientes. Teste o funcionamento dessa estratégia com aqueles que têm potencial, mas ainda não entregam tanto quanto você espera.

Algumas empresas gostam tanto do modelo que começam a propor kits padronizados para cada segmento do cliente, tirando do vendedor o poder de definição. Funciona, mas todo o aprendizado da construção da proposta se perde bastante.

Então, vamos buscar o pedido perfeito em 2019?

Grande abraço e um excelente ano para você!

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Conheça as novas regras para vender para o governo durante a pandemia

Site de empregos Indeed reúne boas práticas para ajudar a superar a temporada desafiadora

O COVID-19 é o principal assunto das notícias no momento, levantando questões importantes sobre cuidados com a saúde. Para impedir a disseminação do vírus, muitas empresas já pediram aos seus colaboradores que trabalhem de casa. O site de empregos Indeed reuniu algumas dicas práticas para ajudar a superar esse momento imprevisível. Confira abaixo:

Se você está atualmente procurando emprego

Procurar um novo emprego pode ser confuso e desafiador. Ainda mais neste momento em que tanto os candidatos quanto as empresas estão tentando o melhor em prol da saúde e da produtividade. Lembre-se de:

Continuar aplicando

Mesmo se não receber uma resposta dos empregadores, mantenha o ritmo aplicando-se a vagas que correspondem às suas habilidades, experiência e qualificações. As empresas podem levar algum tempo para responder, já que estão se adaptando a trabalhar remotamente.

Defina uma meta de aplicação diária e recompense-se de maneiras pequenas e significativas depois de alcançá-la, como ler um livro ou fazer uma pausa para um café.

Fazer reavaliações regulares

Para otimizar sua pesquisa, reavalie sua carta de apresentação, currículo e até as vagas as quais você está se candidatando a cada semana. Pergunte a si mesmo:

• Os trabalhos que estou aplicando são adequados para minhas habilidades, experiência e nível de experiência?
• Meu currículo é atraente para os empregadores, com base em suas ofertas de emprego?
• Minha carta de apresentação aborda de fato minhas experiências e qualidades mais relevantes no que diz respeito a cada trabalho específico?

Adaptar seu currículo e carta de apresentação

Se ainda não o fez, atualize seu currículo e carta de apresentação para cada solicitação de emprego. Revise a vaga e coloque palavras-chave relevantes. Aborde todos os requisitos, habilidades e qualidades que você possui e que também estão no anúncio de emprego.

Complementar sua renda

Se necessário, considere procurar um trabalho de meio período, remoto ou temporário até receber uma oferta. Fazer isso pode manter suas habilidades afiadas e proporcionar uma renda extra. Existem muitas opções disponíveis para pessoas com pouca ou nenhuma experiência, como entrada de dados ou transcrição de arquivos de áudio em documentos escritos.

>> Exclusivo para assinantes: 21 melhores práticas para diagnosticar a experiência dos clientes

Se sua empresa pediu para você trabalhar de casa

Trabalhar em casa pode ter uma transição desafiadora. Aqui estão algumas maneiras de aproveitar ao máximo o trabalho remoto:

Considere o que você precisa

Pergunte ao seu empregador se ele fornecerá algum software ou equipamento de escritório específico. Faça uma lista dos itens que você pode precisar, como cabos ou notebook. Separe um espaço para o trabalho e crie limites para evitar excesso de trabalho, como definir uma regra para desligar o computador em um determinado horário todos os dias.

Encontre um espaço tranquilo

Se você nunca trabalhou em casa antes, o elemento mais importante é ter um espaço silencioso e livre de distrações. Encontre um lugar longe da família, da televisão e de outros ruídos e peça aos seus entes queridos que respeitem esse espaço e seu tempo de trabalho.

Mantenha o foco

Sem seus colegas ao redor, pode ser difícil encontrar a motivação para trabalhar. Você pode ajudar a aumentar sua produtividade trabalhando em intervalos de 25 a 30 minutos e fazendo uma pausa para verificar e-mails ou brincar com seus filhos e animais de estimação. Se você tem filhos para cuidar, agende seu horário de trabalho na hora dos cochilos ou planeje fazer a maior parte do seu trabalho quando estiverem na cama.

Se você se sentir sobrecarregado, crie rituais de início e término do trabalho, momentos de movimento forçado e pausas. Por exemplo, tente o método Pomodoro concentrando-se por 25 minutos e depois fazendo uma pausa obrigatória de 5 minutos. Aqui estão algumas maneiras adicionais de criar limites em torno do trabalho e do horário de casa:

• Desligue o computador no final do dia;
• Evite abrir seu e-mail ou bate-papo on-line depois de decidir sair;
• Identifique uma atividade que começa na hora em que você precisa se desconectar, como uma aula de exercício, um curso online ou uma ligação com um amigo.

Seja paciente

Pode ser difícil fazer a transição para um ambiente de trabalho doméstico não social. Aprender a equilibrar sua vida profissional e doméstica pode ser um desafio; portanto, defina horários fixos para o trabalho. Além disso, saiba que você pode se sentir sozinho – mesmo com videoconferências virtuais. Portanto, tome medidas para socializar de maneira cautelosa e saudável.

Dicas para permanecer positivo

Independentemente das circunstâncias do seu trabalho, aqui estão algumas práticas básicas para se manter saudável e produtivo em meio ao COVID-19:

Lembre-se do que é mais importante

Uma mudança repentina no seu emprego, mesmo que pequena, pode parecer alarmante e confusa. Seja paciente consigo mesmo e com as pessoas ao seu redor durante o ajuste e lembre-se de que é perfeitamente aceitável priorizar sua saúde e de seus entes queridos.

Pratique a paciência

Este pode ser um momento estressante e, embora você se sinta frustrado, pode também se sentir mais capaz ao agir por conta própria quando se trata de seu trabalho. Entre todas as perguntas não respondidas, descobrir as melhores etapas a serem seguidas em sua circunstância específica é a parte importante. Tenha paciência consigo mesmo, com seu empregador e com aqueles que o rodeiam, enquanto todos descobrimos o que é melhor.

Mantenha-se saudável

Um dos aspectos mais importantes de se manter saudável é reduzir o estresse. Tire um tempo para se concentrar no seu estado mental e físico, realizando pequenas ações, como se exercitar, beber bastante água e dormir o suficiente. Isso ajudará você a se concentrar no trabalho ou a prepará-lo para o sucesso ao encontrar um novo trabalho.

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