Crescimento nas vendas do e-commerce durante Black Friday impulsiona Startups de diferentes setores

Existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes após COVID-19. Você está preparado?

Por JB Vilhena

Se há algo que me chama a atenção – já faz algum tempo – é a dificuldade que as pessoas têm de conviver com situações diferentes.

Um exemplo icônico desta dificuldade é a pessoa que, mesmo jamais tendo dirigido um carro automático, afirma categoricamente que jamais compraria um. Outro caso clássico é dos que, sem jamais terem ido ao exterior, afirmam peremptoriamente que tudo no Brasil é muito mais bonito do que “lá fora”. Há os que não gostam de comidas que nunca provaram, os que acham incômodas roupas que nunca vestiram, que rejeitam filmes/livros que nunca assistiram /leram e por aí vai.

O principal motivo de tais comportamentos é um só: o medo.

As pessoas têm medo de mudar, de ousar, de experimentar. Por quê? Creio que uma possível razão seja o temor de se arrepender (por não ter experimentado antes ou de não gostar mesmo).

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Tenho pensado muito nisso quando tento imaginar o novo cenário competitivo que enfrentaremos depois da crise do Corona vírus.

Sou capaz de arriscar que, por medo de ter que mudar, há pessoas que pensam que tudo vai voltar a ser como era antes. Coitados.

Também haverá aqueles que só serão capazes de conceber cenários sombrios e ameaçadores. Pobrezinhos.

Uma outra categoria será formada pelos que imaginam que nada será como antes, ou seja, que tudo vai mudar radicalmente. Ingênuos.

O novo cenário competitivo

Não há a menor dúvida de que haverá mudanças (e isso torna a primeira categoria que apontei – a dos coitados – altamente vulnerável). Mas muita coisa vai se tornar melhor do que era antes (o que enfraquece muito a segunda categoria apontada – os pobrezinhos). Outras coisas, porque já eram boas, vão se manter exatamente do jeito que estavam (e lá se vai o bloco dos ingênuos).

Vamos tentar dar clareza a essas ideias.

TVs abertas e a cabo

Será que as emissoras de TV de sinal aberto (Globo, Bandeirantes, Record, SBT, etc.) vão conseguir retomar, com facilidade, os patamares de audiência que atingiam antes da crise do COVID-19? Provavelmente não. Mas algumas delas continuarão a oferecer sua programação enlatada, doutrinária e alarmista.

Farão isso pelas mais diversas razões, mas seguramente verão o seu “ibope” cair, pois uma imensidão de pessoas experimentou – nos últimos tempos – opções diferentes de lazer, entretenimento e informação. Provavelmente a queda que já era sentida pelas TVs por assinatura (Sky, Net e outras) vai se acentuar pelo mesmo motivo acima.

Se essas empresas quiserem alongar a própria sobrevida, terão que partir para formatos inovadores, interativos, menos ideológicos e mais informativos. Será que seus dirigentes estão preparados para isso? Saberemos muito em breve, pois quem esperar que tudo volte a ser como era antes provavelmente vai quebrar a cara.

Bares e restaurantes

Outro mercado interessante de analisar é o dos bares e restaurantes. É possível que haja uma mudança radical no comportamento de consumidores que redescobriram o prazer de cozinhar em casa, de estar mais tempo com a família, de “curtir” o próprio lar. Pode-se dizer que o clima no Brasil convida a uma vida social fora de casa. Mas quantas pessoas tornaram seus lares tão aconchegantes que não vão querer mais sair para ambientes lotados, poluídos, muitas vezes inseguros (principalmente no que diz respeito ao deslocamento nas grandes cidades)?

Como muitos destes estabelecimentos opera com um modelo de negócio que depende enormemente de economias de escala, a queda acentuada de demanda pode tornar sua sobrevivência inviável.

Shopping centers

Eu diria que a mesma lógica se aplica aos shoppings centers, pois um número enorme de clientes deste tipo de estabelecimento, que antes adorava “dar uma voltinha no shopping”, aprendeu a ter prazer em comprar sem sair de casa.

Negócios para consumidores conectados

Por último, pensemos em negócios que já nasceram vocacionados para atender a um consumidor diferente, antenado, conectado, disposto a experimentar novas modalidades de convívio e de compra.

Será que a demanda pelo Zoom (ferramenta que tem viabilizado aulas síncronas, reuniões virtuais e outros tipos de encontro a distância) vai voltar a ser tímida como era antes da pandemia? Com certeza não.

Será que as pessoas, passada a crise e retomada a vida “normal”, vão parar de usar as plataformas de streaming para ouvir música ou assistir filmes e programas gravados ou ao vivo? Será que o número de podcasts vai voltar a ser o mesmo do passado recente?

É claro que não.

Empresas que operam nestes segmentos tiveram na crise do COVID-19 a oportunidade que sonhavam, pois inúmeras pessoas passaram a procurá-las e suas estratégias de vendas inbound foram testadas e aprovadas, com louvor, por milhões de consumidores mundo afora.

Esses exemplos mostram que alguns segmentos de negócio poderão dar continuidade a suas estratégias de vendas, sem alterá-las. Outros precisarão fazer alterações que vão do nível médio ao radical. Outras talvez precisem entender que o consumidor que buscavam atender já não existe mais e que será necessário um enorme esforço de reinvenção, caso desejem continuar a existir.

Novas perspectivas sobre criação de valor

Sempre afirmei que o valor das coisas não está nas coisas. O valor tem a ver com a adequação das coisas às necessidades do cliente.

Pessoalmente nunca me preocupei com o fato dos meus óculos não terem lente antirreflexo. Jamais esse pequeno detalhe teve qualquer impacto sobre minhas atividades pessoais ou profissionais.

Quando comecei a dar aulas intermediadas por tecnologia (a FGV foi uma das pioneiras na adoção desta modalidade, para poder garantir que seus mais de 35 mil alunos pudessem manter suas atividades acadêmicas) percebi que o reflexo da luz sobre meus óculos não contribuía para tornar minhas aparições mais amigáveis.

Essa percepção me levou imediatamente ao oftalmologista, que sugeriu uma mudança radical. A partir desta consulta, passei a utilizar lentes de contato. Com isso percebo cada vez menos valor nas armações que consumi intensamente nos últimos anos.

Utilizo este pequeno exemplo pessoal para tentar ilustrar uma ideia que pode alavancar ou arruinar seus negócios.

Aqui em Oliveira (cidade do interior de Minas, aonde resido) há um bar/restaurante muito tradicional, com mais de 20 anos de existência e que sempre teve uma clientela muito fiel. Como a prefeitura local decretou medidas de isolamento social, de um dia para o outro o local não podia mais oferecer seus quitutes e bebidas no formato tradicional. Rapidamente o dono do lugar entendeu que sua única opção era passar a trabalhar no sistema de delivery.

Até aí “tudo bem”, pois todos os bares e restaurantes da cidade precisaram fazer o mesmo. Mas quais foram os que conseguiram gerar tráfego e consumo intenso e se mantiveram ganhando dinheiro? Os que utilizaram as mídias sociais e as convencionais (a cidade tem 3 emissoras de rádio e um jornal local) para divulgar a nova modalidade de funcionamento.

Alguns, por terem reserva de caixa suficiente para manterem suas portas cerradas por algum tempo, simplesmente não fizeram nada. Mas o dono do bar que mencionei dois parágrafos acima precisava gerar caixa, pois tinha que honrar pesados investimentos que fizera no mercado imobiliário. Procurando “vender o máximo e gastar o mínimo”, não divulgou a nova modalidade de serviço. Com isso vendeu muito pouco ou quase nada e hoje pensa em se desfazer de ativos pessoais para poder injetar dinheiro no negócio e continuar a funcionar quando a crise acabar.

A pergunta é se esses investimentos serão conjugados com uma mudança de posicionamento, pois coisas que seus clientes valorizavam antes do confinamento, provavelmente não serão mais apreciadas depois dele.

Como entender o consumidor pós-COVID 19

Acho interessante assistir inúmeras pessoas fazendo lives durante a crise. Artistas, cantores, palestrantes, médicos, filósofos, professores e inúmeros outros profissionais tentam manter seu share of mind (conceito muito importante para os profissionais de marketing, que poderia ser livremente traduzido com a “participação na mente do consumidor” ou, de forma mais simples, o grau de lembrança que o mercado tem de nós). Apresentam-se como donos de ideias, formas e métodos para vencer as dificuldades impostas pelo confinamento social e se preparar para os novos tempos pós-pandemia.

Algumas duplas sertanejas, certos cantores famosos mundialmente e um ou outro “palestrante profissional” até que conseguiram níveis de audiência nunca alcançados antes. A maioria só congestionou nossos feeds nas mídias sociais.

Mas acho que poucos se atentaram para o seguinte: clientes que durante anos foram treinados para pagar e daí ter acesso a essas pessoas/grupos/bandas, começaram a ter o gostinho de desfrutá-los sem qualquer ônus financeiro.

Creio que muita gente vai passar a pensar duas vezes antes de pagar para ouvir um palestrante, guru, monge ou outros especialistas. Será que o mercado consumidor desses profissionais vai aumentar em volume monetário ou tenderá a uma diluição que prejudicará financeiramente este mercado em futuro muito próximo?

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Instituições de ensino foram duramente questionadas por seus alunos ao oferecer aulas síncronas mediadas por tecnologia. Mas a medida em que esta modalidade era a única possível de ser oferecida, mais e mais alunos se viram “forçados” a aderir a novidade. A maioria gostou.

Será que, no futuro próximo, o tradicional ensino presencial – que tem início na Grécia Antiga – não vai ter que compartilhar cada vez mais espaço com o ensino a distância?

Viajar se tornou algo muito difícil durante a pandemia. Empresas aéreas viram sua receita despencar. Quando a normalidade voltar, será que muitas pessoas não vão preferir fazer reuniões intermediadas por tecnologia ao invés de se sujeitarem a voos em horários inadequados, tripulações e pessoal de terra mal-humorados, aeroportos sem infraestrutura e que oferecem produtos e serviços a preços escorchantes?

Creio não precisar oferecer outros exemplos para demonstrar que surge um novo consumidor pós COVID-19.

Metodologias ágeis de planejamento: por que são essenciais

Cenário novo, proposta de valor nova, consumidor novo. Face a tantas mudanças, a pergunta que certamente te vem à cabeça é: como me planejar para enfrentar tantas mudanças? Mais uma vez a resposta é simples, mas de execução desafiadora.

A crise gerada pela pandemia do COVID-19 acelerou exponencialmente a necessidade de interação entre processos humanos e robóticos. A partir de agora os processos demandarão prazo de implementação reduzido e haverá uma tolerância muito menor aos erros (na verdade, sabemos que vamos errar muito, mas teremos que ser extremamente rápidos no reconhecimento do erro e sua correção).

Este novo cenário exigirá que as empresas busquem processos de planejamento mais eficientes.

Para ajudar nesta aceleração as metodologias ágeis já vem, há algum tempo, contribuindo enormemente para resolver processos organizados em etapas de produção muito longas, problemas com definição de entregas, comunicações pobres entre as equipes e o desalinhamento de informações entre o time interno e os clientes.

Desenvolver métodos inteligentes é a melhor solução para desenvolver uma execução correta das ações, de forma que o objetivo final da empresa seja atendido no prazo estipulado. Essas metodologias buscam simplificar a maneira em que os projetos são executados, impactando positivamente no resultado final.

O mundo pré-coronavírus aceitava bem modelos mais tradicionais de planejamento. Tal situação jamais voltará a existir.

As metodologias ágeis oferecem uma proposta de processos mais curtos, com entregas em menor espaço de tempo, focando principalmente na melhoria e no alinhamento da equipe.

Dessa maneira, a identificação de falhas se torna mais fácil, gerando maior flexibilidade na forma de trabalhar de cada um.

Cada colaborador consegue realizar a mesma ação de maneiras diferentes. Isso facilita enormemente a definição de qual o melhor caminho para construir um resultado positivo.

Minhas pesquisas sobre o tema – e a partir daqui me inspiro nas ideias de Vitor Vinal – me levaram a aprender que as metodologias ágeis se baseiam em 4 pilares:

1. Comunicação — indivíduos e interações são mais que processos e ferramentas;
2. Praticidade — softwares em funcionamento são mais que documentação abrangente;
3. Alinhamento de expectativas e colaborações — a colaboração com o cliente é mais que a negociação de contratos;
4. Adaptabilidade e flexibilidade — responder a mudanças é mais que seguir um plano.

As vantagens de utilizar métodos ágeis

A realização frequente de testes no processo garante uma efetividade maior do sistema e isso traz algumas vantagens em relação às abordagens tradicionais. Veja como alguns fatores são aprimorados com as metodologias ágeis.

Velocidade nas entregas

Existe uma maior agilidade e eficiência na execução dos processos e, consequentemente, nas entregas do projeto, tendo em vista que o cliente consegue acompanhar e validar o projeto em várias etapas. Dessa maneira, se ocorrer algum erro na solução, ele é facilmente identificado e apenas a etapa com falha precisa ser corrigida.

Esse é um ótimo método que aumenta a transparência dos processos, diminui o prazo estipulado para a entrega, reduz custos de produção e gera economia de recursos.

Alguns dos principais métodos ágeis (novamente inspirado pelo Vitor Vinal) são:

1. Scrum

O Scrum é uma das formas de utilizar métodos ágeis em seus projetos e tem como principal objetivo auxiliar na gestão e no desenvolvimento de projetos que tenham um prazo curto de entrega.

Ele é um dos métodos mais populares e é comumente confundido com o conceito da metodologia em si.

É vital que você entenda todos os pontos positivos e negativos da sua equipe, além de cada integrante ter seu papel e atuação muito bem definidos. Para garantir o sucesso desse método, é necessário que exista um representante do cliente na sua equipe, de forma que ele crie listas de prioridades para garantir que a entrega apresente um bom resultado.

Essa metodologia permite que as empresas criem soluções inovadores para o mercado, fazendo com que haja um aumento da competitividade. Esse método existe devido à necessidade de oferecer agilidade em projetos de alta complexidade e urgência de entrega.

Na prática, o Scrum funciona criando ciclos, conhecidos como sprints, que são os intervalos de tempo para o desenvolvimento de cada etapa. Ao final de cada etapa, existe uma revisão do produto para validação. É só depois disso que a equipe inicia o próximo sprint.

2. Lean

O método Lean foi difundido no cenário das startups e é indicado para projetos reduzidos e mais objetivos. Seu foco principal é identificar e eliminar de forma eficiente os desperdícios dentro de uma organização ou na realização de algum projeto.

Dessa forma, existe uma redução de custos, diminuição na complexidade das tarefas realizadas — o que resulta em melhora nas entregas — aumento de produtividade da equipe e um melhor compartilhamento de informações.

3. Kanban

O método Kanban é composto por checklists e oferece uma ótima visão de todo o projeto que está sendo desenvolvido. Ele é um dos métodos mais ágeis e simples utilizados atualmente.

Essa metodologia ganhou posição de destaque nos últimos anos por ser uma maneira de realizar o gerenciamento de projetos, com um poder de adaptação para qualquer tipo de negócio.

O principal objetivo desse método é buscar a evolução e não a revolução, permitindo que a organização dos processos seja feita de uma forma visual.

4. Smart

A metodologia Smart é reconhecida por ser uma boa alternativa para criar objetos realistas e possíveis de serem atingidos por sua empresa. Ele se baseia em cinco princípios que são indicados pelas letras do seu nome.

S — que se refere a specific, significa que sua meta deve ser bem específica e atingir um ponto de cada vez, diminuindo o risco de interpretações equivocadas;

M — que se refere a measurable, significa que a sua meta deve ser mensurável, já que objetivos numéricos e exatos são a melhor forma de provar a eficiência do processo;

A — que se refere a attainable, significa que as metas estabelecidas devem desafiar o time, ao mesmo tempo em que são alcançáveis;

R — que se refere a relevant, significa que as metas estabelecidas devem ser relevantes para o resultado final da empresa ou do processo;

T — que se refere a time-related, significa que é preciso definir um prazo limite para a entrega do projeto, de forma que o time trabalhe com maior foco e efetividade.

Você poderá aprender muito sobre metodologias ágeis realizando buscas no Google e assistindo palestras e tutoriais no YouTube (para começar, acesse este vídeo O que são métodos ágeis?).

Colocando os planos para funcionar em curtíssimo tempo

De nada adianta ser capaz de planejar de maneira eficiente e veloz, mas não ter capacidade de implementar os planos.

Para fazer acontecer, nada melhor do que contar com uma equipe de alto desempenho. Poderia escrever mais três ou quatro páginas sobre o assunto, mas este artigo já está ficando longo demais.

Para ajudar, sugiro que você consulte:

a) O livro “Gente de resultados”, do Eduardo Ferraz (disponível, também, na versão e-book);
b) O vídeo Eduardo Ferraz Top 10 Palestra – Gente de Resultados;
c) O Programação Pingos nos Is, edição de 27/04/2020: acesse aqui;
d) Planeta de Livros Brasil – vídeo: “Gente de resultados”, de Eduardo Ferraz.

Este livro e os três vídeos – todos do mesmo autor – vão te ajudar muito a compreender o que é preciso fazer para ter uma equipe cada vez mais competente e capaz de agir de acordo com os novos tempos que se anunciam.

Uma breve reflexão sobre possibilidades e probabilidades

Quero terminar com uma breve reflexão, inspirada em um episódio que ouvi há algum tempo no imperdível podcast Naruhodo (https://www.b9.com.br/shows/naruhodo/).

Naquele episódio, o professor Altay de Souza explicou a diferença entre possibilidades e probabilidades. Com a sua apreciável capacidade de tornar acessíveis temas muito complexos, o professor a Unifesp afirmou que probabilidade é estatística, mas a possibilidade é simplesmente uma crença. Vou tentar explicar melhor.

Sempre brinco em minhas aulas que descobri a fórmula infalível de evitar que o avião no qual eu esteja voando sofra uma pane e caia. E é uma fórmula muito simples. Basta que eu tome um café expresso antes de embarcar.

Obviamente sou capaz de provar que “zerei” a probabilidade do avião cair, pois isso jamais aconteceu desde que adotei o hábito de invariavelmente tomar café antes de embarcar. Mas também é óbvio que eu estou simplesmente mentindo com os números.

Por acreditar na possibilidade (que é uma crença) de evitar que o avião caia simplesmente tomando um café, eu me sinto menos tenso ao embarcar.

Mas se eu olhar para as estatísticas – que são um indicador numérico – vou ver que a cada milhões de aviões que decolam, apenas um cai. Independente do fato dos passageiros terem ou não tomando dezenas de cafezinhos antes do embarque.

Aonde quero chegar com essa ideia? É simples.

Você pode acreditar na hipótese de tudo voltar a ser como era antes, quando a pandemia do COVID-19 for dominada. Mas existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes.

Ignorar esta altíssima probabilidade é tão ingênuo quanto pensar que, para o avião não cair, basta tomar um café antes de embarcar.

—

João Baptista Vilhena tem mais de 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação/Universidade Corporativa, Gestão Estratégica, Varejo, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição, Planejamento/Pensamento Estratégico e Liderança.

É Coordenador acadêmico dos MBAs da FGV nas áreas: Gestão Comercial, Gestão de Varejo e Gestão Estratégica de Serviços. Doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), Mestre em Administração pela FGV e Pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

Autor dos livros: Manual Desenvolvimento e Implantação de uma Universidade Corporativa (Ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (Ed. MVC); Certificação da Área Comercial (Ed. MVC). É também co-autor de 5 livros: Marketing (Ed. FGV); Manual de T&D (Ed. Pearson); Gigantes das Vendas (Ed. Landscape), Gestão de Marketing (Ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (Ed. FGV).

Colunista da Revista VendaMais há mais de 12 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Saiba mais em: institutomvc.com.br.

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Albert Einstein foi um físico alemão de origem judia que, por causa da 2ª Guerra Mundial, radicou-se nos Estados Unidos. Ficou famoso por desenvolver a Teoria da Relatividade, um dos dois grandes pilares da Física Moderna (junto com Mecânica Quântica).

Entre outras coisas, ele é o autor de uma das equações mais famosas no mundo: E = mc². Acabou recebendo o prêmio Nobel em 1921, pela descoberta da lei do efeito fotoelétrico, passo fundamental que ajudou depois a desenvolver a teoria quântica.

Não contente com isso, publicou mais de 300 trabalhos acadêmicos/científicos, além de ter sido professor em Princeton por muitos anos, até falecer em abril de 1955.

Einstein não era só inteligente com a matemática – gostava de música e era um grande filósofo.

Recentemente, eu estava estudando sobre tecnologias emergentes ABCD (inteligência artificial, blockchain, cloud/nuvem e data small/big) e me deparei com um outro artigo falando de Einstein.

Acabei passando uns bons 30 minutos lendo sobre a vida dele e, principalmente, anotando frases que ele proferiu durante sua vida (adoro colecionar frases e ditados!).

Várias frases que rodam hoje por aí como sendo de Einstein não são na verdade dele. Mas estas aqui são (confirmei várias vezes antes de publicar).

Como sempre, eu estudo assuntos diferentes e depois tento correlacionar com Vendas. Ao ler e refletir sobre estas frases, pensei nas suas semelhanças e em como podem nos ajudar a ter um olhar diferente sobre Vendas.

Veja o que acha e depois me mande seus comentários

9 frases de Einstein adaptadas a Vendas

1) “Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento dos seus alunos é a arte suprema do professor.”

Troque “professor” por “vendedor” e “alunos” por “clientes” e você tem uma das mais belas definições da arte de vender que já vi até hoje, principalmente em se tratando de venda consultiva ou desafiadora.

Mas não é todo vendedor ou vendedora que vai entender isto, principalmente os que estão focados em características, venda transacional, curto prazo, sua própria comissão/quanto ganham e não em ajudar de verdade seus clientes a terem resultados (e uma vida) melhor e a se expressarem e posicionarem em relação ao que acreditam. Inclusive em B2B!

“Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento de seus clientes é a arte suprema do vendedor.” Pense nisso e como diferencia completamente um vendedor realmente power de um fraco/amador.

2) “Educação é o que fica depois que você se esquece do que aprendeu na escola.”

Para clarificar, educação à qual Einstein se refere aqui está relacionada ao processo de aprendizagem, não de bons modos.

Aqui temos dois paralelos a se fazer:

• Com treinamento de vendas: “Educação (aprendizagem) de verdade é o que fica depois que você esquece tudo que viu num curso ou treinamento.”
• Com clientes: “Educação (aprendizagem) é tudo que o cliente lembra depois que você vai embora.”

3) “Uma pessoa que nunca cometeu erros é porque nunca fez nada.”

Aqui Einstein está claramente falando: faça, tente, experimente, mesmo que corra o risco de não dar certo ou de errar. Mindset total de crescimento: errar e fazer sucesso não são opostos! Errar faz parte do sucesso e do processo de aprendizagem.

4) “Se você não consegue explicar algo de forma simples, não entende de verdade o que está falando.”

Dica forte para quem vende produtos/serviços/soluções complexos (o pessoal de tecnologia comete este erro o tempo inteiro…).

Tem vendedor que fala para impressionar. Tem vendedor que fala para convencer.

Na primeira, o foco está no vendedor, que quer falar bonito/complicado para impressionar e para que pensem como ele é bom.

Na segunda o foco está em algo que queiramos que o/a cliente faça para o benefício dele/dela.

São duas coisas bem diferentes! Geralmente a simplicidade (conseguir transmitir conceitos complexos e complicados de maneira simples) funciona muito mais para criar movimento no cliente.

Deixe o falar bonito, enrolado, para impressionar, para os vendedores e vendedoras mais preocupados com sua imagem e com o que as pessoas pensam delas e preocupe-se em ajudar o cliente a resolver e/ou evitar problemas. Seus resultados serão muito melhores.

5) “Imaginação é mais importante do que conhecimento.”

Esta frase, vinda de uma pessoa que estudou a vida inteira e que matava aula para ir ao laboratório e biblioteca para estudar sozinho, é bem profunda.

Aqui, Einstein está referenciando a criação de possibilidades e de pensar em coisas novas, de não só ficar seguindo o que os outros falam/fazem, mas sim construir seu próprio caminho (a Teoria da Relatividade, por exemplo, surge a partir de um incômodo que Einstein tinha em relação às leis de Newton, que não explicavam completamente algumas situações – ou seja, ele precisou imaginar uma solução nova, pois ficar só no conhecimento que existia não resolvia o problema).

Quando encontrar uma dificuldade em Vendas, então, pense em novas alternativas. Use a imaginação!

• Como posso melhorar minha taxa de conversão?
• Como posso fazer com que clientes comprem com mais frequência?
• Como posso diminuir a taxa média de desconto?
• Como posso fazer com que ticket ou valor médio de pedido aumente?
• Como posso deixar mais claros nossos diferenciais em relação à concorrência?

Para o líder:

• Como faço para recrutar vendedores mais qualificados?
• Como melhoro minhas entrevistas de seleção?
• Como faço treinamentos mais curtos serem mais eficazes?
• Como meço melhor os resultados de treinamentos?
• Como reforço melhor o que foi visto em treinamentos e/ou reuniões?
• Que indicadores deixariam mais claro para a equipe de vendas o que precisa ser feito?
• Qual é a melhor forma de remunerar para que os vendedores cumpram as metas e tenham as atitudes que esperamos deles?
• Como lidar de maneira inteligente com novos canais de vendas e novos canais de comunicação?

Quem acha que imaginação não é importante em Vendas não entendeu de verdade o que está acontecendo à nossa volta, e que o caminho não é enfiar a cabeça no chão ou criar uma colcha de retalhos ao ficar copiando o que os outros estão fazendo.

Um exercício que Marcelo Caetano e eu gostamos de fazer em workshops, por exemplo, é o de montar um concorrente para matar a empresa atual (chamo isso de projeto NINJA). Põe a equipe para montar uma empresa ninja concorrente, imaginando como ela seria… você vai sair cheio de ideias (e incomodado, pois vai descobrir um monte de furos e pontos fracos hoje… justamente porque não andam exercitando corretamente a imaginação).

6) “Crescimento intelectual deveria começar no nascimento e terminar apenas com a morte.”

Aí você pergunta numa turma grande de vendedores qual foi o último livro ou o último curso de vendas que fizeram… e vem um silêncio.

As pessoas fazem faculdade, tiram um diploma e, pronto: acham que nunca mais precisam estudar!

Você fala que um curso online custa R$ 500 e a pessoa acha caro. Mas dá R$ 20 mil de desconto todos os meses e isso está ok. Vai entender a lógica.

Não pode… crescimento intelectual de quem trabalha em Vendas precisa ser permanente para acompanhar as evoluções e mudanças constantes no mercado.

Só para você ter ideia, AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), que é a base da maior parte dos cursos dados até hoje em Vendas, foi criada em 1898! Concorda que as coisas mudaram e precisamos evoluir?

Por exemplo, você viu a lista dos 25 melhores livros de vendas já publicados no Brasil que publiquei recentemente? Quantos você e sua equipe já leram? Apego a técnicas antigas, que funcionaram no passado, com certeza absoluta não é garantia nem de sucesso nem de sobrevivência no futuro.

7) “Aprenda com o ontem, viva o hoje, tenha esperança no amanhã. E lembre que o mais importante é nunca parar de questionar.”

Outra vez aparece a questão da busca, da curiosidade, da evolução, de perguntar por que as coisas são assim, se não poderia ser diferente, se não poderia ser melhor, se não tem algo que funcione melhor… Crescimento intelectual até o final! Releia a lista de perguntas que fiz na parte de Criatividade e Imaginação… ali está o verdadeiro mapa da mina.

8) “A leitura, a partir de um certo momento, desvia a mente de tarefas criativas. Qualquer pessoa que leia demais e usa seu próprio cérebro muito pouco acaba tendo hábitos preguiçosos de pensamento.”

Aqui se manifesta o Einstein rebelde (característica típica forte em muitos campeões e campeãs de vendas), desafiando o conhecimento teórico e acadêmico como pouco prático e quase irrelevante quando não aplicado na prática.

Também algo muito interessante para quem passou a vida como acadêmico e que publicou tantos artigos quanto ele. Imaginamos que ele devesse ler muito. Mas claramente chegava um momento onde ele dizia “Ok, chega – já sei o suficiente”. E passava para o canal imaginação e questionamento em relação a tudo que tinha lido, encontrando novas correlações entre tudo que tinha visto e criando seu próprio caminho, suas próprias ideias, testando-as, colocando um viés totalmente prático na teoria.

Concordamos tanto com isso na VM que nosso mote interno é: “Não elogie um artigo ou matéria – conte-nos como colocou em prática e melhorou suas vendas”.

Defendemos, inclusive, exatamente a mesma coisa com Treinamento de Vendas: fazer treinamento só por fazer, para falar que teve “X horas” de treinamento, é quase inútil e uma postura bem preguiçosa. Importante mesmo é colocar a teoria em prática. Por isso é melhor estudar menos, mais aprofundado e com forte foco em execução, do que ver um monte de coisas bonitas que depois não servem nada na prática.

É algo que sempre falo para meus alunos: “Ok, e agora – vai fazer o que? Quais são os próximos passos?”.

• A questão não é só estudar Planejamento, Organização e Administração do Tempo. É realmente fazer isso na prática, no seu dia a dia.
• A questão não é só estudar Prospecção. É entender o que é um PCI (Perfil de Cliente Ideal), onde encontrá-lo, como abordá-lo, como ser consistente nisso.
• A questão não é só estudar Abordagem. É entender os perfis, como falar com cada um, como estabelecer uma conexão e vínculo emocional com o cliente, como estabelecer relacionamentos que já diferenciem e fortaleçam a posição do vendedor.
• A questão não é só estudar Levantamento de Necessidades. É entender a força das perguntas, por que fazê-las, qual é a lógica por trás, quais tipos de perguntas existem e quando usá-las corretamente.
• A questão não é só estudar Proposta de Valor. É entender como usar as informações que surgiram no passo anterior e usá-las de maneira efetiva para criar uma proposta que o cliente perceba como totalmente personalizada e customizada (mesmo trabalhando com produtos/serviços/soluções padronizados).
• A questão não é só estudar Negociação. É entender objeções como sequência natural da venda e uma maneira formidável de se diferenciar e reforçar para o cliente que está tomando a decisão correta.
• A questão não é só estudar Fechamento. É entender que existem diversas técnicas de fechamento, que cada uma tem seu momento e que o vendedor ou vendedora que só sabe uma delas é como um mecânico que só tem um martelo. (A analogia é simples, mas a lição é profunda, e merece uma reflexão.)
• A questão não é só estudar Pós-Venda. É entender como, por quê, quando, onde, quem, quanto fazer.

Ou seja… ler é excelente, estudar é excelente… mas chega uma hora em que você tem que dizer: “Ok, e agora? O que vamos fazer?”. Ainda mais em Vendas, onde todos os meses temos metas arrojadas e desafiadoras para bater.

Se quer uma dica, esta é inclusive uma grande pergunta para se fazer a clientes.

“Ok, e agora – vamos fazer o que? Quais são os próximos passos?”

9) “Não tenho nenhuma habilidade especial. Sou apenas apaixonadamente curioso.”

Que bela escolha de palavras… apaixonadamente curioso.

A missão do Einstein era a de explicar o Universo.

Einstein tinha a fórmula dele: E=mc²

A nossa missão, felizmente, é bem mais simples…, mas não menos nobre. Queremos ajudar você a vender mais e melhor!

Na VM temos a nossa Fórmula das Vendas:

Faturamento = Quantidade de contatos x taxa de aproveitamento x valor médio – descontos

F = Qc x TA x Vm – D

Se você abrir esta fórmula e entendê-la, usando conhecimento e imaginação para melhorar cada um dos pontos, terá resultados garantidos de forma consistentemente alta.

Se vender é ajudar clientes a evitar ou resolver problemas, através de um produto/serviço/solução que você vende, com lucro para sua empresa, então como profissionais de vendas temos sim um papel importante no mundo e na sociedade.

Seja apaixonadamente curioso no seu ramo, em ajudar seu cliente, e com certeza vai ter resultados muito melhores e uma vida mais interessante e motivada também.

Concorda?

Este é o recado que eu queria dar esta semana – espero que as frases do Einstein e meus comentários tenham ajudado você a organizar melhor as ideias, reforçar conceitos importantes e estimular você a continuar sempre melhorando.

Abraços apaixonadamente curiosos,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Por falar em apaixonadamente curioso e em crescimento intelectual permanente… as inscrições para a próxima turma do APV – Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas – estão abertas.

Todas as semanas uma aula nova sobre os Passos da Venda, com exercícios práticos para exercitar o que foi visto (não só aprende melhor, como já começa a ter resultados imediatos!).

Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br/apv

Muitas empresas treinam toda a equipe usando o Alta Performance em Vendas, o que é ótimo, pois todos compartilham e reforçam em grupo o que viram, melhorando aprendizagem, assimilação, mudança e melhoria de hábitos e evolução de processos e modelos de venda. Caso tenha interesse em treinar toda sua equipe de vendas comigo, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores conversar com você sobre as melhores opções. raul@vendamais.com.br

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O desafio da empatia por escrito (Whatsapp e e-mail) com clientes e prospects

1. Objeções: Filtro positivo
2. Motivação: 3 maneiras para renovar a motivação
4. Comentário da semana: Leozany Salvador
5. Frase da semana: Satisfação – Winston Churchill

Olá.

Qual é a chave do sucesso? Por que algumas pessoas alcançam o sucesso
enquanto outras falham miseravelmente? Earl Nightingale, famoso orador e escritor já falecido, definiu a chave do sucesso em apenas sete palavras.
E veja só que coisa interessante: as mesmas sete palavras também são a
chave do fracasso. Quais são essas palavras? “Nós nos transformamos
naquilo em que pensamos.”

Vamos dar uma olhada mais de perto em como os pensamentos criam
realidades. Se você pensa constantemente em um resultado particular,
provavelmente tomará passos que irão aproximá-lo do seu objetivo. Por
exemplo: se, hoje, você ganha 30 mil reais por ano e focar intensamente
na quantia de 50 mil reais anuais, eventualmente achará maneiras de
chegar a esse valor.

A ideia de que nós nos tornamos o que pensamos também já foi
denominada Lei do Pensamento Dominante. De acordo com o expert
motivacional dr. Denis Waitley, existe um poder dentro de nós que nos
empurra em direção aos nossos pensamentos dominantes. A
palavra-chave aqui é dominante. Você não pode esperar resultados
positivos se gastar dez segundos por dia com pensamentos positivos
e passar as outras 16 horas em que estiver acordado mergulhado em
sentimentos negativos.

Veja duas coisas que você pode fazer para ajudá-lo a se tornar mais
positivo e conseguir os resultados que está procurando. No mínimo,
dedique-se a tomar estas ações pelos próximos 30 dias:

– Passo 1 – Leia, todos os dias, alguma coisa positiva e inspiradora.
O ideal é fazer isso por 15 minutos de manhã, antes de sair para o
trabalho, e mais 15 minutos à noite, antes de dormir. Existem
milhares de livros sobre o assunto, basta achar alguma coisa que se
encaixe com suas preferências pessoais. Pode ser a Bíblia, textos
espirituais ou, até mesmo, biografias de pessoas famosas. Você
encontrará uma grande seleção de livros de sucesso nas seções de
psicologia ou auto-ajuda de qualquer livraria.

– Passo 2 – Ouça, todos os dias, fitas motivacionais. Você pode
escutar as fitas no carro ou no ônibus (usando ?walkman?), em
casa ou na ginástica. O importante é a repetição. Quando você
ouve várias vezes essas mensagens positivas, elas se tornam parte
dos seus dias e você começa a colocá-las em prática para melhorar
sua vida. As mensagens vão fazê-lo pensar sobre os princípios de
seu próprio sucesso, todos os dias. É claro que as fitas não
substituem a ação. Mas só depende de você colocar essas ideias
em ação.

Se você ler e ouvir coisas positivas todos os dias, durante pelo
menos um mês, perceberá uma diferença fenomenal em sua vida.
Posso lhe garantir pessoalmente que essas técnicas funcionam,
se você tiver a disciplina de fazer isso por 30 dias seguidos.
Um grande abraço,
Raúl Candeloro

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Curso de Negociação VendaMais
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Se você quer negociar melhor, esse é o momento certo. Dia 24 de agosto
de 2007, estaremos em Joinville – SC, com o Curso de Negociação
VendaMais, ministrado por Silvia Campos. Você vai aprender as melhores
técnicas em negociação, como encurtar o processo da venda e fechar
negócios mais rapidamente. Faça já sua inscrição. Ligue para:
(41) 3025-8268 ou envie um e-mail: eventos@vendamais.com.br
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1) Objeções: filtro positivo

José Teofilo Neto – diretor da Comunicação Direta, Assessoria & Treinamento
em Vendas – afirma que o bom vendedor mantém ativado em seu cérebro o
filtro positivo (F+), que consiste em encontrar motivos para continuar
negociando quando ouver objeções, enquanto os maus vendedores preferem
ligar o filtro negativo (F-). Veja como pensar para ativar o filtro positivo:

“Já tenho fornecedor.”
(F-): Me ferrei.
(F+): Que bom, ele compra este produto.

“Não tenho dinheiro agora.”
(F-): O mercado está parado.
(F+): Venda realizada! É só acertar a condição de pagamento.

“Sua empresa não tem tradição nesse mercado.”
(F-): Trabalhar em uma empresa que não faz propaganda dá nisso.
(F+): Citarei alguns clientes bem conhecidos.

“Não posso atender você agora.”
(F-): Então, só deixarei um catálogo.
(F+): Marcaremos um dia e hora adequada.

“Está caro.”
(F-): Acompanho a concorrência.
(F+): Quer comprar; é só ajustar as condições.

2) Motivação: 3 maneiras para renovar a motivação

Ômar Souki, autor do livro ?As 7 Chaves da Fidelização de Clientes?, ensina
3 maneiras para o vendedor renovar sua motivação. Confira!

1. Jamais se queixe – Por pior que seja a situação, diga que vai melhorar,
adotando uma postura de gratidão. Agradeça pela sua profissão de vendedor,
por sua empresa, saúde, família, amizades e pelo simples fato de estar vivo.
A gratidão é o começo de tudo.

2. Tudo depende de seus pensamentos – Não permita que o desânimo e o
pessimismo contaminem sua mente. Substitua-os imediatamente por
perguntas de poder: “O que farei de diferente hoje?”, “Posso fazer algo
para vender mais do que vendi ontem?”, “Quais são os meus clientes
antigos que precisam ser revisitados?”.

3. Parada estratégica ? Durante o dia, procure separar um tempo só
para você. É o momento no qual você vai respirar fundo e bater aquele
papo com Deus. Faça isso todos os dias!

4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Leozany Salvador
Parabéns pela existência desta revista! Conheci a “VendaMais” no dia
22/03/07. Quando vi o título da capa “Procura-se Vendedor”, pensei:
“Estão falando comigo”. Realmente me identifiquei com o título e com a
“VendaMais”. Que Deus continue abençoando toda a equipe desta
preciosa revista.

5) PARA TERMINAR: Satisfação – Winston Churchill

“Eu fico facilmente satisfeito com exatamente o melhor”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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5 técnicas para ter sucesso nas negociações

Nesta semana entrevistei Leonardo de Matos, autor do livro “Quebrei – guia politicamente incorreto do empreendedorismo”. A obra trata o “risco”, “fracasso”, ilusão” e “armadilha” no empreendedorismo. Leonardo nos contou sua trajetória, desde as iniciativas corajosas aos momentos de aflição de onde tirou lições interessantes. Confira.

1) Vamos começar falando um pouco sobre você, Leonardo, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Quebrei – Guia Politicamente Incorreto do Empreendedorismo”?

Minha história começa com o aforismo “vô rico, filho nobre e neto pobre” e eu, infelizmente sou o neto. Com 16 anos, assumi a administração do fundo de comércio de um hotel, deixado pelo meu pai, após seu falecimento. Mas eu não queria ser tachado erroneamente de herdeiro e comecei alguns projetos próprios como compra e venda de carro, lavanderia e confecção, que foi o negócio com o qual eu perdi mais de um milhão de reais e quebrei.

(mais…)

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Trabalhar em casa: veio para ficar ou é só uma moda passageira (forçada)?

Viver uma vida de alta performance é viver com propósito!

Bronnie Ware, que por muitos anos foi enfermeira num asilo para pessoas da 3ª idade, escreveu um livro chamado Os 5 arrependimentos ao morrer, em que fala sobre coisas que presenciou e constatou convivendo tanto tempo com pacientes idosos.

Sabe quais são os maiores arrependimentos das pessoas antes de morrer?

1. Eu queria ter dado a mim mesmo permissão para ser mais feliz.
2. Eu queria ter convivido mais com meus amigos e família.
3. Eu queria ter tido a coragem de expressar mais os meus sentimentos.
4. Eu queria não ter gastado tanto tempo e energia só com o trabalho.
5. Eu queria ter vivido a vida que eu queria, de verdade, e não a que os outros achavam que eu devia viver.

São cinco coisas muito importantes para refletir. (mais…)

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Black Friday chegando!!!

Por Brasílio Andrade Neto e Raúl Candeloro

Precisa-se:

Pessoa carismática e competente para liderar instituição milenar no século XXI.

Desafios incluem uma burocracia pesada, que se desenvolveu aos poucos durante séculos, denúncias de corrupção e ligação com o crime organizado italiano.

Entre o quadro de colaboradores da instituição incluem-se algumas das pessoas mais abnegadas, dedicadas e dispostas a melhorar a vida e os caminhos da humanidade, mas também alguns acusados de crimes graves.

Espera-se que o candidato lide com o crescimento de instituições concorrentes, e temas espinhosos como controle da natalidade e direitos das mulheres e homossexuais.

Disposição para viajar muito é essencial.

Responsabilidades adicionais incluem governar um país e liderar espiritualmente um sexto da humanidade.

Oferecemos benefícios como cargo vitalício (se o candidato quiser), veículos e residências oficiais.

E aí, você aceitaria esse emprego?

O argentino Jorge Mario Bergoglio aceitou, e se transformou no Papa Francisco. Ele mostra possuir as características dos bons líderes e efetivamente começou a mudar a Igreja Católica. Considerando que faz parte do juramento do novo Papa afirmar seu respeito pela tradição (ou seja, tornando as mudanças difíceis), esse é um feito incrível.

O teólogo Leonardo Boff, em entrevista para a imprensa alemã, afirmou que “o Papa Francisco mudou o clima, o que não é pouco. Há alívio porque a Igreja, como instituição, era vista como um pesadelo. Há alegria, pois antes o ambiente era severo e sombrio. O que se percebe é que muitos padres e bispos se tornaram mais acessíveis ao povo, mais tolerantes e menos doutrinários”.

Por isso tudo achamos aqui na VM que o Papa é um grande exemplo e selecionamos 13 lições de Francisco para a sua empresa:

1 – A primeira impressão é fundamental

Bento XVI era um nome tradicional, mas cheirava a Idade Média. O nome sugeria grandes catedrais, livros, reuniões em salas fechadas, distância, etc. E o que Francisco lembra? Francisco de Assis, simplicidade, humildade, ar livre, natureza. Francisco de Assis transcende a Igreja Católica, é uma figura conhecida e respeitada por boa parte da humanidade. Sem precisar falar nada, o novo Papa não apenas garante a simpatia do público, como se coloca em uma posição bem diferente do seu antecessor.

Para o público interno, o nome também é cheio de significado. Os entendidos nos caminhos do Vaticano e assessores do novo Papa esperavam outro nome: quem sabe Adriano, uma referência ao grande reformador da igreja Adriano IV. Seu antecessor, Bento XVI, homenageou com o nome São Bento de Núrsia, afirmando, assim, sua opção por atrair os europeus de volta à Igreja. Francisco, assim, evitou assumir um nome excessivamente polêmico, passou a mensagem de opção pelos pobres (e ninguém pode ser contra tal mensagem), enquanto preparava as mudanças que desejava.

A mensagem é clara: cuide muito bem das primeiras impressões.

2 – Transforme objeções em vantagens

Em 1595, o monge Arnold Wion divulgou ao mundo uma profecia que afirmou ser de São Malaquias, que listava apelidos para todos os Papas até o último, que traria o final da Igreja Católica – ou do mundo, conforme a interpretação. Junte-se a Nostradamus, etc., e muitas pessoas temiam o novo Papa. A lista vai chegando ao final – ou, de acordo com algumas interpretações, já chegou –, e algumas pessoas começam a se desesperar. Será esse o Papa que prenunciaria o desaparecimento da civilização?

Muitos simplesmente se recusariam a mencionar isso, da mesma forma que dão pouco crédito a outras teorias da conspiração. Isso faz com que as teorias continuem. E quais foram suas primeiras palavras de Francisco em seu primeiro discurso? “Os cardeais foram até o fim do mundo para encontrar o novo Papa…”, transformando, assim, as objeções em algo corriqueiro e até engraçado. O prometido fim do mundo, por este ângulo, não seria algo apocalíptico, mas apenas o interior da Argentina. Pergunte a qualquer especialista da área: o que Francisco fez foi neurolinguística pura.

Da mesma forma, você pode transformar as objeções dos clientes em ponto de partida para uma conversa franca e aberta, usando o bom humor para posicionar-se de maneira diferente e mais próxima.

3 – Dê o exemplo

Logo após sua eleição, circularam fotos de uma das primeiras aparições do Papa Francisco na Basílica de São Pedro. As diferenças eram gritantes. Francisco deu um sumiço no grande trono dourado usado por Bento XVI, e o substituiu por um modelo de madeira bem mais simples. Da mesma forma, o novo Papa abandonou boa parte do luxo do cargo, trocou a cruz de ouro tradicional por uma de ferro, já foi flagrado usando sapatos velhos em cerimônias… E por aí vai.

Isso tudo lhe dá a credibilidade de continuar a fazer suas rondas nos estacionamentos do Vaticano para fiscalizar se tem algum carro de luxo estacionado por lá. Essa coerência dá força a qualquer líder. Francisco demitiu o primeiro religioso acumulador de riquezas. O segundo já se demitiu por si só. O arcebispo do Rio, Dom Orani Tempesta, ao ir a Roma para receber o título de Cardeal, viajou de classe econômica para seguir o exemplo do novo Papa em seus tempos de Cardeal.

Leonardo Boff adiciona: “Ele não começou com a reforma da Cúria, mas com a reforma do papado. Ele não vestiu o figurino clássico do ‘Papa monarca’. Ele se entende com bispo de Roma e quer presidir na caridade.”

Da mesma forma, um líder que quer mudar sua empresa precisa ele/ela mesmo/a começar por mudar-se a si próprio/a. Se um líder quer que sua equipe assuma determinado comportamento, precisa começar dando o exemplo.

4 – Seja coerente com a visão de sua empresa

O fundador do cristianismo afirmou que ajudar os pobres é igual a ajudar a Ele Mesmo, e que os pobres e humildes eram bem-aventurados. Francisco tenta colocar essa mensagem novamente no centro da Igreja Católica, sendo avesso a qualquer religioso que demonstre sinais de riqueza e afirmando que “a desigualdade é a raiz de todos os males sociais”.

Toda empresa precisa ter uma missão e uma visão claramente definida. Quando uma empresa se ‘perde’, a missão e a visão servem como um farol no nevoeiro, indicando o caminho.

5 – Saiba onde conseguir ajuda

Francisco criou uma comissão para estudar possíveis desvios e outros crimes financeiros no Banco do Vaticano. Até aí, alguns de seus antecessores também o fizeram. Mas a comissão do atual Sumo Pontífice é formada de religiosos e de leigos. Ou seja, nada de apenas os padres de sempre que, mesmo sendo bons em contabilidade e economia, poderiam ter razões para encobrir alguns pecados.

Leonardo Boff diz que Francisco pode ir além: “O Papa quer que os leigos, especialmente as mulheres, participem das decisões da Igreja e não apenas participem da vida da Igreja. A forma como o fará não sabemos. Sabemos apenas que ele é surpreendente e que coisas novas poderão ser esperadas, inclusive a nomeação de mulheres como Cardeais, já que ‘Cardeal’ é na tradição um título, desvinculado do sacramento da Ordem. Não é preciso ser Padre ou Bispo para ser Cardeal.”Ou seja, Francisco quer as melhores pessoas trabalhando em sua instituição, não importa de onde venham.

Estamos basicamente falando de MERITOCRACIA. Se você quer realmente atingir objetivos relevantes e ter impacto no mundo, precisa trabalhar com os melhores, criando um ambiente propício para que queiram trabalhar e crescer na sua empresa.

6 – Não tenha medo do debate

Francisco tenta criar uma Igreja mais plural, onde algumas decisões são tomadas coletivamente. Em conversa com fiéis, afirmou que prefere levantar questões a emitir vários editos e bulas papais. Em linguagem empresarial, prefere o diálogo a simplesmente emitir ordens. Francisco também exigiu os Bispos a serem mais “corajosos” e sugerirem mudanças e ações baseadas em sua realidade local.

Como um bom líder, Francisco afirma que não há como ele saber o que é o melhor em cada uma das filiais (paróquias) de sua instituição. É preciso delegar. É preciso de gerentes locais (Bispos) com coragem de implantar ações de impacto e sem medo de falar com o presidente (o próprio Francisco). O pedido surtiu efeito. Pelo menos três Bispos de locais tão diferentes como Europa e América do Sul vieram com a mesma ideia: para aliviar a falta de Padres da Igreja, a questão do casamento dos religiosos deve ser revista – e, emergencialmente, deve-se chamar de volta todos que largaram a batina para casar.

Para que exista realmente a Alta Performance, um líder precisa determinar a DIREÇÃO (para onde vamos) e o POR QUE, mas não pode ter medo do debate. Se você quer engajamento de pessoas inteligentes, precisa estar preparado para defender suas ideias e ouvir as dos outros, mesmo que contrárias às do líder. Só assim se constrói o consenso.

Precisa de muita maturidade emocional para discutir ideias e conceitos nesses casos, pois os emocionalmente imaturos acabam discutindo (ou atacando) a pessoa com ideias diferentes ou contrárias, o que inibe o engajamento, a motivação, a criatividade e a inovação.

7 – Não tenha medo de ouvir

Em missa celebrada no período da Quaresma em 2014, Francisco falou da importância de se ouvir novas ideias. Ele ilustrou a mensagem com a história do povo fariseu que, segundo Francisco, “pensava que tudo se resumia à observância dos mandamentos. Tinha um pensamento fechado que não está aberto ao diálogo, à possibilidade de que haja uma outra coisa, à possibilidade de que Deus nos fale, nos diga como é o seu caminho, como fez com os profetas. Fecharam os profetas, esta gente; fecham a porta à promessa de Deus. E quando na história da humanidade vem este fenômeno do pensamento único, quantas desgraças. No século passado nós vimos todos as ditaduras do pensamento único que acabaram por matar tanta gente…”

Quantas vezes na nossa empresa nós vemos esse pensamento único. De funcionários humildes que se recusam a fazer algo que “não é do meu cargo” a diretores que se recusam sequer a ouvir uma ideia nova porque “sempre fizemos de outro jeito”.

O pensamento único, a ausência de diálogo, não mata apenas pessoas, mas também empresas.

8 – Cuide dos seus clientes – eles são sua razão de existir!

Francisco costuma escolher algumas entre as centenas de cartas de fiéis que recebe todos os dias, e liga para o remetente. Imagine o que sente um fiel ao receber um telefonema do Sumo Pontífice. Os melhores líderes também vão atrás de seus clientes, falam com eles, vão até os pontos de venda. Declarações de Francisco fizeram com que ele ganhasse a simpatia de públicos até então estranhos à Igreja Católica.

Francisco foi, por exemplo, escolhido Pessoa do Ano por uma revista especializada para o público homossexual norte-americano. Também se mostrou mais aberto a conversar com outras religiões. Durante reunião com o Conselho Pontifício para o Diálogo Inter-religioso, o Papa disse que, com uma “identidade clara, alegre e aberta a compreender as razões dos outros, o encontro com aqueles que são diferentes de nós pode ser ocasião de crescimento na irmandade, de enriquecimento e de testemunho. O diálogo inter-religioso e evangelização não se excluem, mas se alimentam reciprocamente”.

Os melhores líderes também vão atrás de seus clientes, falam com eles, estão sempre disponíveis e em contato. Até a concorrência reconhece e respeita um bom líder.

9 – Mas não esqueça do cliente interno

Francisco não esquece do Papa emérito Bento XVI, convidando-o para cerimônias importantes e chamando-o de irmão. Bento XVI também esteve presente em um dos pontos altos do papado de Francisco até agora, a canonização de João Paulo II e João XXIII. Outro exemplo de como o Papa valoriza sua equipe: fez questão de se confessar com um padre comum, na frente de fiéis e imprensa, e não com um confessor especial, em seus aposentos, como os Papas anteriores. Francisco, assim, cria uma unidade na Igreja, mostrando que todos estão no mesmo barco e lutam pelos mesmos ideais.

Se quer realmente que sua equipe dedique-se de alma e coração a atender melhor os clientes da empresa, um líder precisa também dedicar-se de alma e coração a atender melhor a equipe que transforma isso em realidade.

10 – Use a experiência a seu favor, procurando melhorar sempre

Em uma conversa com fiéis, Francisco lembrou de seu passado:

“Antes de ouvir o chamado do Senhor, eu era Leão de Chácara em uma boate de Buenos Aires. A experiência de jogar encrenqueiros para fora me deu uma boa ideia de como trazer ex-fiéis para dentro da Igreja, de novo”.

Da mesma forma, Francisco fala sobre sua experiência anterior como líder da Companhia de Jesus: “o meu governo como jesuíta, no início, tinha muitos defeitos. Vi-me nomeado provincial muito jovem, tinha 36 anos: uma loucura. Era preciso enfrentar situações difíceis, e eu tomava as decisões de modo brusco e individualista. O meu modo autoritário e rápido de tomar decisões levou-me a ter sérios problemas e ser acusado de ser ultraconservador. Com o tempo, aprendi muitas coisas. Assim, como Arcebispo de Buenos Aires, fazia a cada 15 dias uma reunião com seis Bispos auxiliares. Colocavam-se perguntas e abria-se espaço para a discussão. Isso me ajudou a tomar as melhores decisões.“

Reflexões constantes e lições baseadas na experiência devem ser discutidas e utilizadas constantemente para o aprimoramento contínuo.

11 – Diga ‘obrigado’ e peça perdão

Em conversa com casais em Roma, Francisco diminuiu suas expectativas com bom humor: “a família perfeita não existe, e também não existem o marido ou a esposa perfeita, e não vamos nem entrar no mérito da sogra perfeita! Somos somente nós, pecadores“. E seguiu prático: “uma vida saudável em família inclui o uso constante de três frases: ‘posso?’, ‘obrigado’ e ‘sinto muito’. Nunca, nunca, nunca termine um dia sem fazer as pazes com outros membros da família.”

Se somos imperfeitos, é de se esperar que equipes e empresas apresentem também suas imperfeições. Precisamos então aprender a conviver bem uns com os outros.

A boa educação é fundamental e o cargo de liderança não isenta ninguém de regras básicas de bom comportamento, de ser educado, de se importar e ter a humildade de respeitar o próximo. Líder, lembre-se: lidera-se pelo exemplo.

12 – Não desvie de suas responsabilidades e tome as decisões difíceis

Luis Miguel Rocha é um escritor português especializado em escrever sobre o Vaticano – às vezes contos de ficção, às vezes relatos históricos, às vezes uma mistura dos dois, como é de praxe hoje em dia. E ele afirma que Francisco é o melhor Chefe de Estado Europeu da atualidade. Francisco encarou um dos maiores problemas da Igreja nas últimas décadas: o Instituto para Obras da Religião, mais conhecido como Banco do Vaticano. Acusado de lavagem de dinheiro e de todos os outros pecados que uma instituição financeira pode cometer, o Banco sofreu uma devassa nas mãos da equipe do Papa, e foi decidido: o Banco não seria fechado, como queriam alguns, mas agora terá que seguir as mesmas normas internacionais de qualquer instituição financeira séria.

Luis Miguel diz que isso demonstra a habilidade política do Papa: fechar o Instituto para Obras da Religião seria a saída mais fácil, e, em ambientes empresariais, até mesmo uma decisão terceirizadora justificável. Afinal de contas, existem vários bancos que poderiam gerir o patrimônio da Igreja com mais competência e menos escândalos, e não faz parte da missão de Roma ter um banco. Mas entre prós e contras, Francisco decidiu manter o banco e saneá-lo (inclusive moralmente). Segundo o escritor, o Papa mostra a importância de escolher bem suas batalhas, sem fugir de sua responsabilidade.

Liderar é encarar problemas e resolvê-los rapidamente, por maiores ou mais complicados que sejam. Essa é uma das maiores responsabilidades e característica decisiva de ótimos líderes.

13 – Esteja preparado para enfrentar as reações contrárias

É natural que, com todas estas mudanças, existam vozes contrárias na Igreja. Nem todas falando em voz alta (pelo contrário), mas com certeza a mudança e a volta à simplicidade vão enfrentar resistências.

Persistência e perseverança são fundamentais em qualquer líder que queira não apenas mudar uma cultura, mas fazer com que essa mudança seja duradoura.

Mesmo que as mudanças sejam claramente para melhor, sempre encontraremos pessoas resistentes à mudança. O bom líder persiste, pois entende que sua Missão é maior e vale o esforço.

 

Brasílio Andrade Neto e Raúl Candeloro

Matéria originalmente publicada na edição nº 242 – junho/2014

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Como o mobile pode se tornar o centro do seu pequeno negócio

“Planejamento Estratégico Comercial não funciona. Existem diversos fatores que não podem ser planejados, que estão fora do nosso alcance.”

Mais de um participante da nossa pesquisa sobre Planejamento Estratégico Comercial apresentou essa justificativa quando perguntamos por que sua empresa não faz PEC.

Mas será que eles têm razão? O profissional que consideramos um superplanejador (e você já vai entender por que) garante que, na prática, essa justificativa não tem fundamento. “Principalmente se o PEC for feito da maneira correta”, afirma Gustavo Encinas, que já foi Gerente de Planejamento de Vendas na L’Occitane en Provence e Coordenador de Planejamento Comercial da Natura Cosméticos.

“Todo processo de planejamento de um ciclo ou período comercial, se bem feito, provoca uma série de questionamentos, tanto estratégicos quanto operacionais, que fomentam o trabalho em equipe de todas as áreas da empresa. O fruto dessa provocação, por sua vez, é a antecipação de desafios futuros. Com essa antecipação em mãos, podemos nos preparar melhor para diversos cenários, evitando até mesmo os problemas mais corriqueiros em uma operação de vendas”, destaca.

Economista por formação, há cerca de oito anos Gustavo descobriu, em um processo de treinamento de carreira, que sua verdadeira vocação estava muito mais ligada à área comercial que à de finanças.

Uma de suas primeiras experiências – e mais significativas – com PEC foi na área de Planejamento Mercadológico da Natura Cosméticos. “Trabalhei com Planejamento Comercial desenvolvendo estratégias promocionais e campanhas de incentivo com o objetivo de viabilizar lançamentos, incrementar a penetração das marcas no canal de vendas, garantir rentabilidade para os ciclos comerciais e engajar a equipe de vendas”, conta. Na L´Occitane en Provence, Gustavo criou a área de Inteligência Comercial, responsável por todo o planejamento dos canais de retail, e-commerce, B2B e SPA.

Desafios do planejamento estratégico comercial

Se você acredita que só sua empresa enfrenta dificuldades com o Planejamento Estratégico Comercial, pode mudar essa visão. Gustavo garante que todas as organizações encontram obstáculos na hora de desenvolver e aplicar o PEC.

“Quando falamos em planejamento comercial, tanto as grandes empresas quanto as pequenas possuem basicamente os mesmos desafios: dar credibilidade ao planejamento, ser firme quanto à estratégia desenhada e ser efetivo na realização do planejado”, analisa.

Ele conta ainda que pode vivenciar essas dificuldades em diferentes contextos. Em uma empresa com processos de Planejamento Comercial já estabelecidos, e também em uma organização que passou pelos processos iniciais do desenvolvimento e aplicação do PEC.

O PEC e as vendas

Para Gustavo, o principal benefício do Planejamento Estratégico Comercial é o poder de análise que ele dá para a empresa. Com o PEC, a organização consegue saber qual é o melhor caminho para vender mais e, também, alcançar melhor seus diversos públicos.

Ele destaca que o PEC fornece à empresa a chance de capturar oportunidades comerciais que não são identificadas pelo pessoal do campo e, muitas vezes, nem percebidas pelos próprios gerentes.

“O Planejamento Estratégico Comercial traz uma visão macro para a organização, de toda a sua operação e de sua capacidade de resposta aos movimentos do mercado. Isso, por sua vez, prepara a empresa, dando-lhe uma vantagem competitiva para gerar vendas e evitar custos de redundância operacional”, destaca Gustavo.

Ele afirma, ainda, que todas as informações geradas a partir do PEC possibilitam a criação de políticas de incentivo que fazem com que não só os colaboradores se engajem, mas também seus consumidores. “Este engajamento e sincronia, na minha opinião, é o principal indicador de sucesso”.

Gustavo garante que sem o Planejamento Estratégico Comercial, a empresa está fadada a redundâncias operacionais, falta de coerência na comunicação da estratégia e perda de oportunidades comerciais. Tudo isso, segundo ele, gera ineficiência, perda de rentabilidade e desmotivação.

“Em todas as empresas em que trabalhei, os resultados do PEC são visíveis e quantitativos. Com o planejamento adequado, ganhamos rentabilidade em nossas ações promocionais, organização e, com isso, redução de custos, convergência de objetivos e foco em resultados”, aponta.

Planejamento estratégico comercial na prática

“Na Natura, quando trabalhava com o planejamento comercial da categoria de cabelos, identificamos que os produtos de tratamento eram os mais rentáveis. Quando analisamos o histórico de ações comerciais, descobrimos que a maioria das promoções realizadas nessa categoria era voltada para shampoo e condicionadores, isto é, produtos básicos.

Acreditávamos que a compra do shampoo levava à compra de produtos de tratamentos para cabelos. No entanto, descobrimos, por meio de estudos realizados internamente, que o contrário era mais frequente. Ou seja: a compra de tratamentos era geralmente acompanhada por outros itens da categoria.

Foi a área de planejamento que sugeriu que as promoções passassem a ser direcionadas aos produtos de tratamento. Essa alteração de estratégia promocional fez com que essa categoria de produtos ganhasse mais de 3 pontos percentuais em rentabilidade, pois, com o aumento da venda de tratamentos, aumentamos também as vendas de itens básicos.”

Com essa história do Gustavo, podemos tirar três principais aprendizados:

1. Entender o comportamento do consumidor é fundamental para a realização de um Planejamento Estratégico Comercial eficiente;
2. A interação entre as áreas é importante para que o Planejamento possa ser desenvolvido e aplicado de maneira efetiva, atuando exatamente na origem do problema ou necessidade;
3. O PEC tem o poder não só de aumentar o número de vendas, como também aumentar a rentabilidade por meio de ações de vendas com valor agregado.

Dicas para o seu planejamento estratégico comercial

Para que o Planejamento Estratégico Comercial possa trazer resultados efetivos, existem alguns fatores dentro do contexto da organização que são essenciais para isso. Segundo Gustavo, os dois principais pilares do PEC de sucesso são:

1. Comprometimento da Diretoria com as estratégias definidas;
2. Transparência, comunicação e engajamento de todas as áreas na criação do planejamento.

Baseando-se nesses pilares, para quem deseja realizar efetivamente o PEC, Gustavo aconselha: “Primeiramente, é fundamental engajar a empresa como um todo no PEC. Isto é, todos devem participar de alguma forma na construção deste planejamento. Não adianta nada montarmos uma estratégia para aumentar as vendas sem que o RH se prepare para novas contratações, sem que TI melhore sua infraestrutura ou sem que a logística afirme que temos produtos a mais para vender. Para isso, é necessário um comitê de aprovação deste planejamento, que deve ser composto pelos tomadores de decisão”, pontua.

“Além disso, é necessário também que a empresa possua uma estrutura que permita a coleta e análise de dados, lembrando sempre que as oportunidades comerciais estão geralmente escondidas em aprendizados que são fruto de análise estratégica. Quanto melhor a estrutura, mais análises e, consequentemente, mais inteligência para o planejador. Finalmente, é preciso, ainda, um bom profissional para guiar e direcionar a área”, conclui.

CHECKLIST DO PEC

Para ajudar o ajudar o gestor a identificar quão avançado está o processo de PEC em sua empresa, Gustavo indica que seja realizado o seguinte checklist:

• Os dados da operação estão sendo coletados e armazenados com fácil acesso?
• A área de planejamento, ou o seu responsável, está utilizando estes dados para guiar o seu trabalho?
• Está sendo gerada inteligência com essa informação?
• Esta inteligência está chegando aos canais competentes?
• Estes canais estão fazendo uso desta inteligência?
• O resultado deste trabalho está sendo medido e comunicado à empresa?

*Essa matéria foi originalmente publicada na edição de outubro de 2014 da VendaMais.

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A diferença entre lucro bom e lucro ruim

Por Altemir Farinhas

A melhor equipe de vendas pode desmoronar devido à falta de educação financeira. Esse mal atinge a todos, sem distinção de cargos ou salários. O descontrole financeiro pessoal abala o estado emocional, prejudicando a saúde física e mental. Problemas financeiros afetam família, casamento, amizades, relacionamentos e principalmente o ambiente de trabalho.

Confira a seguir 7 sinais de que problemas financeiros podem estar afetando alguém de sua equipe de vendas:

1. Baixa-autoestima;
2. Perda de produtividade;
3. Preocupação, nervosismo, tensão e ansiedade;
4. Perda de foco e concentração;
5. Estresse profundo;
6. Displicência;
7. Não se sentir competente no trabalho.

Três situações levam ao endividamento:

A primeira é o descontrole financeiro. Por não se organizar, planejar e controlar, o profissional acaba gastando sempre mais do que ganha, fica devendo no cheque especial e cartão de crédito e constantemente faz empréstimos. Esse profissional trabalha muito para pagar suas dívidas, e faz novas dívidas, e trabalha mais para pagar as novas dívidas.

A segunda é o comprador compulsivo. Esse gasta a comissão ou o bônus antes de receber. Não sabe o que é gastar com moderação, faz compras por impulso, e na maioria das vezes, compra o que não precisa com o dinheiro que não tem. Na equipe ele até causa “inveja”, sempre bem vestido, celular novo, carro novo, mas como comprador compulsivo, não dorme bem, não se alimenta direito e as dívidas vão consumindo-o.

A terceira é uma fatalidade. Por não ter reservas, não fazer investimentos e não poupar, ao sofrer um acidente, ficar doente ou perder um imóvel ou bem em uma inundação ou incêndio, as finanças desse profissional entram em colapso. Naturalmente lembra-se de um bônus, PLR, de um dinheiro que recebeu e que poderia lhe ajudar se tivesse poupado.

Quem estiver com registro no SPC ou SERASA poderá ter problemas com seu banco, e este poderá efetuar o bloqueio de conta, cartão, cheques e outras linhas de crédito (o banco deve enviar um aviso prévio antes de cancelar o crédito e bloquear conta). Como você pode perceber, problemas financeiros não resolvidos devoram a pessoa por dentro. Quem não consegue pagar as contas fica com baixa-autoestima e a vida financeira vai entrando em colapso.

Perda de produtividade

Aquele ótimo vendedor que você investiu em contratação, cursos, benefícios e que atende seus principais clientes, vai abandoná-lo. Quem está com preocupação, nervosismo, tensão e ansiedade quer uma saída. É por isso que pede demissão, pois deseja que com o valor da rescisão consiga se livrar dos problemas financeiros.

Se as metas não são atingidas, não é problema do produto, são os efeitos do descontrole financeiro. A perda de foco e concentração é perceptível, pois como trabalhar se já sai de casa nervoso, irritado e desanimado? No trabalho não quer nem atender o telefone, pensando que pode ser uma empresa de cobrança.

E quando a pressão aumenta no ambiente de trabalho, para aliviar o estresse profundo, muitos se perdem no consumo de álcool. Ocorre também a elevação no número de faltas, displicência, turnover e piora do clima organizacional.

Esse profissional – que outrora era vencedor, batia todas as metas e era o melhor exemplo – agora contamina os outros e destila seus problemas na rádio corredor. Reclama do salário, comissões, benefícios, tornando-se um peso para si e para empresa, por não se sentir competente no trabalho.

Palestra “Vendedor Vencedor nas Vendas e nas Finanças”

Mas existe uma solução: proporcionar educação financeira, um benefício que muitas empresas estão investindo. Segundo a pesquisa americana do Personal Finance Employee Education Fund (PFEEF), o retorno para empresa que investe é de 3 por 1, ou seja, para cada 1 dólar investido, o retorno é de 3 dólares.

Vender está no sangue, finanças pessoais não. Se as metas são implacáveis, a vida financeira também é! Saber como fazer o planejamento financeiro pessoal é tão importante quanto ganhar mais. Mas, afinal, como ser um vendedor melhor? O que faz um vendedor fechar mais negócios do que outro? As finanças pessoais em ordem trazem tranquilidade e melhoram a produtividade.

“Meu propósito é capacitar pessoas para que tenham educação financeira, qualidade de vida financeira presente e futura, proporcionando condições para realizarem seus sonhos com uma administração bem-sucedida”.

—

Altemir Farinhas é palestrante, empresário e administrador com especialização em Finanças e Engenharia Econômica e MBA de Responsabilidade Social Corporativa. É especialista em finanças pessoais e comportamentais com mais de 25 anos de experiência, autor dos livros “CURA! Há Solução Para Sua Vida Financeira”, “Dinheiro? Pra que Dinheiro?” e “Momentos de Sabedoria Financeira.” www.equilibriofinanceiro.com.br

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5 sinais que indicam que é necessário demitir um cliente

“Pagar mais impostos é uma realidade de 95% das empresas no Brasil”. A informação é de Gustavo Fragoso, diretor de marketing do Grupo Studio. Para auxiliar empresas a minimizarem custos desnecessários, o Grupo Studio deu vida à E-Fiscal, solução de revisão tributária para pequenas empresas nos segmentos de bares, restaurantes, farmácias, revendedores e minimercados. Trata-se de uma auditoria fiscal para empresas optantes pelo simples nacional, que é remunerada com porcentagem sobre os benefícios encontrados.

Dentro da estratégia de expansão da E-fiscal, a empresa criou uma forma para atrair representantes comerciais. Interessados que atuam na área de vendas ou representação e que almejem complementar a receita com um negócio extra podem preencher o formulário da empresa e participar do processo seletivo para representantes comerciais. Assim, a empresa foca no ramo de auditoria fiscal, para o qual possui uma equipe de mais de 300 pessoas envolvidas com o processo se auditoria fiscal do Grupo Studio, e terceiriza para quem possui o perfil comercial a tarefa de fechar contratos.

Conheça mais sobre esta solução para pequenas empresas e o formato de vendas da E-fiscal que gerou à empresa o apelido de Uber das Vendas, nesta entrevista de Raul Candeloro com Gustavo Fragoso:

Olá Gustavo, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. O que é que vocês oferecem exatamente no E-Fiscal?

Olá Raul, muito prazer. A E-Fiscal oferece soluções de revisão tributária para pequenas empresas nos segmentos de bares, restaurantes, farmácias, revendedores e minimercados. Somos a primeira empresa a entregar este tipo de solução para este perfil de cliente, e hoje contamos com mais de 100 escritórios em todo o Brasil.

Qual proposta de vocês para pessoas que atuam na área de vendas? Por que vocês são conhecidos com o “Uber” das vendas?

Ótima pergunta. Dentro da nossa estratégia de expansão, buscamos pessoas que tenham perfil comercial, operem na área de vendas ou representação e que almejem complementar sua receita com um negócio extra.

Nossa proposta para este público é exatamente essa: transformá-los em licenciados da marca de modo que fiquem responsáveis pela venda do serviço enquanto a E-Fiscal pela operacionalização. Para aqueles que já tem a rotina de visitar empresas em seu dia a dia, esta é uma forma de acrescentar mais um produto a seu portfólio.

Como funciona a operacionalização do trabalho de vocês?

Nosso trabalho consiste em analisar a documentação contábil da empresa e encontrar impostos pagos indevidamente. Estes impostos tornam-se créditos tributários e, consequentemente, dinheiro que o empresário desconhecia.

Um grande diferencial que temos é que nossa solução somente é cobrada em cima do sucesso do cliente. Ou seja, ele pagará cerca de 30% do que encontramos de benefício.

É importante destacar que pagar mais impostos é uma realidade de 95% das empresas no Brasil.

Como funciona remuneração deste licenciado?

Em média, encontramos R$22.400,00 de benefício por cliente atendido. O licenciado recebe cerca de R$1.350,00 por trabalho.

Quanto ao potencial de ganhos deste licenciado, isso depende exclusivamente de sua dedicação pessoal. Hoje temos inúmeros casos de parceiros que fecham uma média de 10 contratos ao mês.

Existe algum tipo de evolução por desempenho?

Sim, inicialmente a remuneração por trabalho será de 15% do recebido do cliente. Na medida em que ele atinge as metas de valores encontrados, este percentual sobe para 25%, até que ao final ele ganha uma franquia própria da E-Fiscal recebendo então 35% de honorários.

Qual tipo de treinamento e suporte que vocês possuem?

Obrigatoriamente o licenciado deverá passar por 3 dias de treinamento em nossa sede e ser devidamente certificado. Ele receberá os materiais iniciais de prospecção e terá suporte e acompanhamento remoto para analisar desempenho e tirar dúvidas. Ele contará também com suporte de marketing, TI e um aplicativo para gerenciamento de contas.

Existe algum investimento por parte do licenciado?

Existe uma taxa de treinamentos de R$700,00 que é revertida em materiais de prospecção. Esta taxa pode ser até mesmo isentada, mas para isso, o licenciado precisará participar de um programa de indicação premiada. 

Para aqueles interessados nesta oportunidade, como funciona o processo?

O processo é bastante simples. Basta acessar esse link: https://goo.gl/Wtn5Wb

Passar pelos passos com nossa assistente, aceitar o termo de compromisso, efetuar o pagamento da taxa e agendar a data de treinamento.

Para saber mais:

Acesse o link: https://goo.gl/Wtn5Wb

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