terça-feira, 30 de março de 2021

10 pensamentos rápidos sobre VENDAS

Por Rosana de Moraes

Temos assistido mais e mais marcas relevantes no mercado de luxo abraçando causas ligadas à maior responsabilidade e propósito. Será apenas um reflexo da conscientização dos executivos no comando das organizações?

Os millennials, indivíduos que têm hoje entre 22 e 36 anos, representarão 50% do consumo de produtos e serviços de luxo já em 2024. São pessoas que muitas vezes preferem adquirir experiências que produtos, extremamente motivadas pela inovação e pela agilidade e que, em medida bem maior que as gerações que as precederam, dão preferência a marcas com propósitos alinhados aos seus. Não interessa apenas o que a empresa faz, mas como ela faz.

Mais que “o que” comprar, os millennials se questionam “por quê” comprar de uma determinada marca. Consequentemente, rejeitam marcas cujas práticas estejam em desacordo com seus valores.

E, como nenhuma organização é uma ilha, não só os consumidores importam. A comunidade em que a empresa está inserida, a imprensa, fornecedores, ONGs, Governo… há uma infinidade de stakeholders atentos e – muito graças à internet – munidos de ferramentas que ampliam sua opinião favorável ou desfavorável sobre ela. E isso é muito bom!

Logo, o movimento das empresas em direção à adoção de práticas mais responsáveis decorre, além da conscientização, também da influência exercida pela sociedade e até pelos investidores, enxergando o risco que práticas menos responsáveis podem trazer aos negócios, ao se afastarem dos anseios da sociedade.

As marcas de luxo, tradicionais difusoras de tendências para outros modelos de negócios, têm condições – e obrigação – de assumir papel de destaque nesse movimento em direção às boas práticas.

Um exemplo dessa realidade é relacionado controle rigoroso dos insumos que utilizam em seus produtos e serviços, decisivo para o sucesso. Tal controle implica em proximidade com os fornecedores, o que facilita a rejeição de fontes que adotem práticas não responsáveis.

No ambiente interno, as relações com seus profissionais, altamente especializados, são comumente de longo prazo. Assim, deve ser natural que essas empresas garantam o bem estar e a justiça entre seus colaboradores e criem ações que fomentem o desenvolvimento socioeconômico das comunidades do seu entorno.

Outro exemplo é ligado ao produto. A qualidade e durabilidade é um dos pilares do luxo e se alinha à ideia da aquisição de menos itens e maior vida útil para eles – muitas vezes passando por gerações – o que contribui para a sustentabilidade ambiental.

Felizmente, iniciativas tão diversas como relevantes têm surgido ligadas a causas que superam a simples oferta de produtos e serviços de alto padrão. Daquelas ligadas ao maior respeito pelos animais, passando pela busca de maior equilíbrio ambiental, à inclusão de gênero ou racial, à valorização de tipos físicos mais diversificados, ao reaproveitamento ou doação de itens não comercializados de coleções, ao respeito ao ser humano, à recuperação da fauna e da flora, ao fomento do desenvolvimento social, ao respeito aos princípios éticos.

Há ainda muito por caminhar, mas também muito a comemorar em direção a práticas corporativas mais sustentáveis. Em direção a mundo mais equilibrado e justo. Que venham os millennials!

Rosana de Moraes construiu carreira de mais de vinte anos no ambiente corporativo, atuando como responsável pelas áreas de Comunicação e Marketing de marcas de luxo, como Sauer Joalheiros, e relógios como Dior, Hermès, Omega, Ulysses Nardin, Breguet, Revue Thommen, Vulcain e Concord em suas operações no Brasil.

É mestre em Administração de Empresas com ênfase em Marketing / Comportamento do Consumidor e publicitária, com especializações em Marketing, Varejo e Serviços e em Gestão de Produtos de Luxo.

É docente em importantes instituições de ensino superior, consultora e palestrante para marcas como L’Oreal, Infinity 33, Souza Cruz e IBGM e é colaboradora dos sites Consumidor Moderno, Bestmoney e Mundo do Marketing.

Evento gratuito A Arte do Luxo com Propósito
rosana de moraes autora de O marketing e a arte do luxo na era da Experiência – e inspirações para outros segmentosA autora acaba de lançar o livro “O marketing e a arte do luxo na era da Experiência – e inspirações para outros segmentos” pela Editora FGV. E na próxima terça-feira, Rosana de Moraes fará a palestra gratuita “A Arte do Luxo com Propósito – Responsabilidade ditando novos rumos para as marcas”.

Data: próxima terça-feira, 29/10, às 17h30
Local: Auditório do Pro Criança Cardíaca
Endereço:  Rua Dona Mariana, 40 – Botafogo, Rio de Janeiro (RJ). 
Inscrições gratuitas e antecipadas pelo email: marketing@procrianca.org.br

Leia também:

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segunda-feira, 29 de março de 2021

A gestão integrada da experiência do cliente B2B ainda não existe

Confirmado!
Circuito VM nos dias 21 a 25 de Novembro
Anote na agenda e já bloqueie a data
5 dias, 5 temas, 5 estratégias para ajudar você a vender mais
www.circuitovm.com.br


Semanas atrás fiz uma pesquisa com uma parte da base de assinantes da VendaMais, fazendo uma simples pergunta:

“Qual seu maior desafio hoje na área comercial?”

Separei as respostas por vendedores e por gestores/líderes. (mais…)

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sexta-feira, 26 de março de 2021

Onde gestores mais erram em Receita Previsível

Você já parou para analisar que existem muitas oportunidades de emprego nas áreas de vendas, muito mais do que em outras atividades profissionais? Pois é, uma empresa precisa de resultados lucrativos, e a área responsável por gerar receitas é a de vendas. Por esse motivo o vendedor é um profissional importantíssimo para o crescimento dos negócios. Nos dias atuais não basta o vendedor ter “lábia” e boa apresentação pessoal para conquistar o sucesso em vendas. Na visão do cliente, o vendedor é a empresa, pois é ele que está na linha de frente, levando a imagem da empresa em todos os lugares aonde vai.

Se uma empresa não vive sem vendas, então, o que pode impedir o sucesso de um vendedor? Se existe muito espaço no mercado para bons vendedores, qual é a diferença entre os bons vendedores e os medíocres? O que pode levar ao fracasso em vendas? Muitas respostas podem responder a estas perguntas, pois são vários fatores que podem impedir o sucesso de um vendedor, mas a seguir relacionei seis fatores que podem atrapalhar o êxito do profissional de quem atua em vendas:

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terça-feira, 23 de março de 2021

A disciplina dos líderes de mercado

Hoje quero falar com você sobre APV – Alta Performance em Vendas. Mas antes de falar da APV, vamos falar da BPV – Baixa Performance em Vendas!

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sexta-feira, 19 de março de 2021

Realidade Aumentada: qual o potencial para incrementar a conversão de vendas no PDV?

Olá Campeão, olá Campeã, tudo bem?

Hoje quero falar com você de dois projetos que temos hoje na VendaMais para ajudar empresas e diretores comerciais a superarem este momento pelo qual estamos passando.

O primeiro projeto é nossa MENTORIA DE GUERRA, quando a empresa quer que Marcelo Caetano e eu (com Marlus Jungton depois coordenando os trabalhos) ajudemos pessoalmente a revisar tudo que ela está fazendo na área comercial, recomendando os ajustes necessários baseados na nossa experiência com empresas de diversas áreas e depois ajudando na coordenação/implantação/execução disso na área comercial.

Na Mentoria de Guerra, Caetano, Marlus e eu ajudamos a revisar e implantar melhorias nas seguintes áreas da sua empresa:

  1. Cenários da crise: mapeamento de clientes, termômetro de vendas
  2. Redução de custos em momentos de crise
  3. Caixa e vendas em momentos de crise
  4. Canais de vendas para momentos de crise
  5. Modelos de atendimento em momentos de crise
  6. Portfolio de Guerra para momentos de crise
  7. Pedido mínimo e pulverização em momentos de crise
  8. Liderança comercial em momentos de crise

Projeto tem duração de 3 meses, com muito foco em PLANEJAÇÃO (decisões rápidas e foco em execução para colher resultados rapidamente) e prioridade total em geração de caixa.

Caso tenha interesse em levar a Mentoria de Guerra para sua empresa, entre em contato comigo: raul@vendamais.com.br ou com o Caetano (caetano@vendamais.com.br).

O segundo projeto que tenho chama-se NEXT e é mais pessoal e em grupo, para empresas que não tem condições de investir num projeto específico para sua empresa mas querem trocar experiências e tirar dúvidas direto comigo.

É um grupo fechado, criado especificamente para troca de ideias sobre como lidar de maneira pró-ativa e positiva com a crise pela qual estamos passando. Um grupo de gestores, líderes, sócios-diretores, empresários/as na linha de frente, que queiram compartilhar o que estão fazendo de melhor, ouvir o que os outros líderes estão fazendo também e adaptar para colocar em prática.

Como moro nos EUA, tenho acesso aqui a muita informação sobre o que está acontecendo em diversos mercados, o que permite adaptar rapidamente para o mercado brasileiro, que está ainda um pouco atrás na curva da pandemia (então podemos aprender com o que está acontecendo em outros lugares, entender, adaptar e colocar rapidamente em prática).

Encontros semanais para conversarmos sobre:

  1. Atitude perante a crise
  2. Planejamento, replanejamento e como trabalhar com cenários
  3. Melhores práticas de gestão e liderança em momentos como este
  4. Revisão de rituais de comunicação com a equipe
  5. Revisão de canais de vendas, atendimento e prospecção
  6. Revisão do seu time/pessoas
  7. Revisão da carteira de clientes
  8. Revisão de ferramentas e infraestrutura para otimizar e melhorar eficiência
  9. Revisão de custos
  10. Revisão de indicadores
  11. Números e pesquisas do exterior e do Brasil para entender tendências e nortear decisões.

Estou chamando o projeto de “NEXT”, para empresários/as e executivos/as em cargo de direção que estão decidindo o AQUI AGORA com um olhar no futuro, no que vai acontecer.

Os melhores líderes são os que estão pensando lá na frente, em cenários, em plano A, B, C, em tendências, em ajuste de sintonia fina no presente, com agilidade ao mesmo tempo com olhar à frente, dando rumo e direção à equipe.

São apenas 12 lugares no NEXT, para que eu possa dar atenção individual a todos durante as calls e para que todos possam trocar experiências em relação aos assuntos sendo tratados.

Teremos encontros semanais de duas horas onde todos poderão falar, contar, perguntar, responder, participar. Você pergunta, eu respondo/direciono/dou opções e outros empresários/as e líderes no grupo que estejam passando por isso também compartilham suas experiências.

Custo de R$ 1500/mês.

Mas são apenas 12 lugares no grupo. Se tiver interesse, avise-me: raul@vendamais.com.br.

Posto isto, conforme prometido aqui estão então as 40 maneiras de contatar seus clientes nestes momentos de pandemia e isolamento social, compiladas das melhores práticas de gestores/gestoras que já estão fazendo isso + minha experiência pessoal. Obrigado e parabéns especialmente ao Julio Cesar, da Rentaltech, que contribuiu com vários itens da lista.

40 maneiras diferentes de contatar seus clientes neste período de pandemia e isolamento social

  1. Mande uma dica que pode ajudar a pessoa ou empresa a melhorar ou superar algum desafio. Peça para que mandem de volta uma dica própria e depois compartilhe tudo que receber.
  2. Recomende um artigo ou vídeo que você achou interessante, diferente ou incrível. Peça que compartilhem de volta e depois compartilhe tudo que receber.
  3. Assista um documentário sobre um assunto diferente dos que você sempre assiste. Expanda seus horizontes! Compartilhe com clientes. Peça que indiquem algo de volta e depois compartilhe tudo que receber.
  4. Escreva um bilhete ou carta agradecendo alguém que lhe deu apoio em momentos difíceis.
  5. Assista uma boa aula online. (VMFlix!!!). Depois compartilhe e pergunte o que os clientes têm assistido que tem gostado.
  6. Ligue para um cliente com quem você não fala faz tempo.
  7. Compre algo de uma empresa a uma ou duas quadras da sua casa. Conte como foi a experiência.
  8. Aprenda a dizer ‘obrigado’ em diversas línguas (e depois compartilhe isso com clientes).
  9. Mande uma piada engraçada para sua lista de contatos, algo leve e bem-humorado. Peça que compartilhem de volta com outra piada e depois compartilhe tudo que receber.
  10. Compartilhe uma música no Youtube do seu/sua músico/a favorito/a e explique por que escolheu essa música. Peça que compartilhem de volta e depois compartilhe tudo que receber.
  11. Arrume algo na sua casa que faz tempo que precisa ser consertado e depois compartilhe, em forma de analogia, como isso se aplica a outras áreas da nossa vida. (Olha que profundo! ? ). Estimule seus clientes a fazerem o mesmo e compartilharem.
  12. Acorde antes do sol nascer, tire uma foto, ouça os passarinhos cantando, organize seu dia e já comece com energia positiva. Peça para que seus clientes mandem fotos também.
  13. Tire uma foto bonita de uma das suas janelas e mande para seus clientes dizendo que estava pensando neles. Peça para que seus clientes mandem fotos também.
  14. Compre cartões postais de artistas da sua cidade e mande para os clientes com mensagens motivacionais.
  15. Visite os sites de clientes, veja o que estão fazendo de diferente e deixe comentários positivos, de apoio.
  16. Mande uma mensagem em código para seus clientes e veja se eles conseguem decifrar (tenha pronto um manual de ajuda – alguns vão precisar!).
  17. Apresente dois clientes que você acha que tem potencial de fazer negócios e/ou trocar ideias sobre como melhorar seus negócios.
  18. Aprenda a fazer um drink novo e compartilhe a receita. Peça para seus clientes compartilharem suas receitas preferidas com você também.
  19. Invente uma palavra nova, que você acha que deveria existir mas ainda não existe. Compartilhe com clientes e peça que eles inventem as palavras deles/delas.
  20. Atualize sua assinatura de e-mail com frases motivacionais, filosóficas ou promovendo uma causa interessante.
  21. Aprenda a fazer algum tipo de origami e compartilhe isso em vídeo com os clientes. Desafie seus clientes a fazerem (e mandarem fotos) de um origami melhor do que o seu.
  22. Compartilhe seu seriado favorito atual e porque gosta dele. Aproveite e compartilhe também seu seriado favorito quando era criança (os meus eram Speed Racer, Batman e Star Trek!).
  23. Compartilhe um vídeo de stand up comedy que você acha hilário. Peça para os clientes compartilharem os deles.
  24. Ajude um movimento ou causa e compartilhe – mais pessoas podem ajudar. Peça para seus clientes compartilharem boas ações de cidadania/ajuda e compartilhe também.
  25. Comente um livro que está lendo e gostando. Peça indicações de outros livros. Depois compartilhe as indicações.
  26. Tire uma foto da sua caneca/xícara de café ou chá preferida e mande pela manhã, desejando um bom dia. Peça que mandem uma foto da caneca/xícara deles de volta.
  27. Comente duas ou três coisas que tem feito para recarregar as energias todos os dias que funcionam para você. Peça que os/as clientes compartilhem de volta com as táticas de recarregar energia deles/delas.
  28. Conte uma decisão que tomou recentemente para simplificar algo na sua vida. Peça que clientes compartilhem como estão simplificando também.
  29. Envie um vídeo com brincadeira que seus clientes possam fazer com os filhos deles, afinal o maior desafio do home office está em entreter os filhos.
  30. Grave um vídeo dizendo ao seu cliente que o momento é difícil, mas que você está ao lado dele é isso não quer dizer que é só relativo ao seu produto/serviço mas para tudo.
  31. Sugira ao seu cliente experiências diferentes, um almoço que aguça os 5 sentidos, uma brincadeira que lembre sua infância, uma música que marcou sua vida.
  32. Se tiver o endereço do cliente escreva uma carta à mão, ele/ela tem tempo agora pra ler.
  33. Grave um vídeo do seu time enviando uma mensagem positiva ao seu cliente, pessoas são emotivas, com certeza funciona.
  34. Com tantas lives assista o que for possível, monte uma lista de insights e compartilhe com seus clientes.
  35. Envie a lista de Lives de artistas que vão ocorrer, troque sugestões das que o cliente gosta, assista e depois comente com ele os pontos altos das apresentações.
  36. Faça enquetes com seus clientes para descobrir tendências, opiniões e conhecê-los melhor. Pesquisas de satisfação e novas sugestões/ideias também funcionam bem.
  37. Para quem trabalha localmente, envie uma planilha com comerciantes locais fazendo delivery, estimulando compras de pequenas empresas da região. Peça que atualizem a lista se quiserem incluir alguém.
  38. Conte uma história pessoal sua de superação e como essa lição lhe ajudou a superar este momento. Peça que compartilhem a história deles com você.
  39. Mande uma mensagem falando que nunca conversaram por Zoom ou Skype e fale “Vamos marcar nossa 1ª reunião virtual?”.
  40. Faça uma lista de frases/pensamentos sobre alguma atitude que você considera importante (por exemplo: perseverança, iniciativa, criatividade, resiliência) e compartilhe com os clientes.

Nos encontros do NEXT sempre discutimos questões mais estratégicas mas também aparecem ideias práticas como essas 40 formas de contatar clientes da lista acima, que saiu justamente de uma rodada de conversas com empresários/as lidando de maneira pró-ativa e positiva com a crise.

Além disso, no NEXT daremos ênfase especial às questões da metodologia V6 (mais atual do que nunca!), como:

  • Fidelização de clientes
  • Gestão de oportunidades na carteira de clientes
  • Reativação de clientes inativos
  • Prospecção de novos clientes
  • Inovações e novos lançamentos

São apenas 12 lugares no NEXT, para que eu possa dar atenção individual a todos durante as calls e para que todos possam trocar experiências em relação aos assuntos sendo tratados.

Teremos encontros semanais de 1 hora e meia a 2 horas onde todos poderão falar, contar, perguntar, responder, participar. Você pergunta, eu respondo/direciono/dou opções e outros empresários/as e líderes no grupo que estejam passando por isso também compartilham suas experiências.

Custo de R$ 1500/mês.

Mas são apenas 12 lugares no grupo. Se tiver interesse, avise-me: raul@vendamais.com.br.

Mentoria direto com o Raul Candeloro 2 hs por semana. Não é a primeira crise que passo, não vai ser a última, estou aqui há 26 anos, sempre sério e descontraído mas sem oba-oba nem modismos.

Algumas empresas vão morrer, outras vão sobreviver, outras vão prosperar.

Vamos montar um time para termos certeza de estarmos no grupo certo?

Recapitulando:

  • Quero uma mentoria só para mim e para minha empresa, focada em revisão dos pilares do seu modelo comercial, planejação e com prioridade em geração de caixa: Mentoria de Guerra.
  • Quero participar do grupo fechado, com encontros quinzenais, com foco em troca de melhores experiências, interação direta comigo, sobre o que está acontecendo e tendências nos EUA, na Europa e outros lugares do mundo: NEXT.

Se tiver interesse em alguma dessas duas opções, mande-me um e-mail: raul@vendamais.com.br

Enquanto isso, pegue a lista de 40 maneiras criativas de contatar seus clientes, mande cópias para sua equipe e comecem a colocar em prática – você vai ficar encantado/a com os resultados e as respostas dos clientes.

Abraço, obrigado,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. A Karen, nossa Diretora de Treinamentos, desenvolveu também metodologia para palestras, treinamentos e até convenções de vendas online. Já era algo que trabalhávamos antes, por questões geográficas, de logística e de custos, mas agora em tempos de distanciamento físico/quarentena/home office, ficou ainda mais forte. Temos feito com vários clientes e têm sido um sucesso! Caso queira saber mais sobre isso, pode falar comigo ou direto com a Karen: karen@vendamais.com.br

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terça-feira, 16 de março de 2021

quinta-feira, 11 de março de 2021

Os principais desafios enfrentados pelas mulheres em vendas

Minha inspiração para escrever este artigo foi uma reunião de que participei recentemente. O que ouvi nas horas em que passei com aquela equipe de vendas foi uma verdadeira máquina de desculpas.

E, infelizmente, isso não é “privilégio” daquela empresa em questão. Por vezes, essa máquina toma conta dos times de vendas. Em tempos mais difíceis, então, ela é ligada com toda força, uma verdadeira metralhadora giratória de desculpas para todos os lados.

Na tal reunião que nos trouxe a este debate, um dos participantes abriu uma planilha gigante, muito bem feita por sinal, para justificar o não atingimento dos resultados esperados.

Para mim, só demonstrou que ele não bate meta e que é bom de planilha. Nada mais. Se investisse tempo fazendo uma planilha com o planejamento do próximo mês, ganharia mais meu respeito e do diretor ali presente.

O fato é que justificar os erros cometidos ou objetivos não atingidos tornou-se algo muito importante nas reuniões de vendas. Mas eu me pergunto: o foco não deveria estar na solução do problema? Ou, então, no plano para que o mesmo erro não volte a acontecer?

O papel do líder

Muitos líderes são coniventes com esse processo de reclamação, pois ficam alimentando a fábrica de justificativas e gerando reuniões tediosas. Quando alguém vai fazer sua apresentação resultados, o líder questiona:”Por que não atingiu a meta no mês passado?”

Nesse momento, ele abre na cabeça da equipe uma procura pelas justificativas e, ao final da reunião, o profissional que apresentou as melhores justificativas sente-se bem, como se tivesse atingido a meta. Isso gera reuniões que se arrastam por horas e não chegam a lugar algum.

As reuniões existem para apresentar propostas e planos para o futuro. Se alguém tem que apresentar um retrospecto, é o líder. A equipe tem que apresentar propostas e projetos para atingir resultados.

Um bom exemplo, uma boa lição

Dia desses tive a oportunidade de conhecer um corretor de imóveis jovem, de 27 anos, que era um fenômeno de uma grande imobiliária nacional. Durante o workshop que ministrei, ele foi repetidamente citado pela equipe, mas não fazia parte do grupo que eu estava treinando.

Com a curiosidade aguçada, em um coffee break, pedi para que a gestora me apresentasse ao corretor assim que possível, pois queria conhecer o personagem tão citado.

Então, passei um tempo conversando com ele.

Ele me contou que fazia dez visitas para conseguir um fechamento. Dessa forma, tinha pouco tempo para fazer mais visitas, e precisava com urgência melhorar sua taxa de conversão. Ali já vi uma boa diferença, era um vendedor que se preocupava com sua taxa de conversão.

Para conseguir melhorar esse indicador, o jovem corretor ia conhecer pessoalmente os imóveis-alvo e tirava algumas fotos. Caso o apartamento tivesse uma janela muito próxima de outro prédio, ele fotografava esse problema – além de registrar tudo que o imóvel tinha de bom, claro.

Perguntei o motivo de fotografar o ponto franco. Ele disse que de nada adianta levar um cliente até um apartamento se ele não aceita ter outro prédio muito colado. “Ou seja, é melhor ver a foto e já eliminar a visita e levá-lo para outro imóvel. Todo mundo ganha tempo”, explicou.

Isso tende a aumentar sua taxa de conversão. Veja que ele poderia reclamar que não tem mais tempo para vender mais, ou que as visitas eram, em muitos casos, improdutivas, mas optou por tentar resolver o problema.

O jovem corretor também me contou que tem dezenas de contatos de porteiros de prédios, que o indicam quando algum imóvel fica vago. Assim, ele pode captar o imóvel e trazê-lo para a imobiliária. Para isso, utiliza grupos de WhatsApp e outras ferramentas de comunicação instantânea, como Facebook Messenger e SMS.

Ele quer ser visto como um excelente captador de imóveis, o melhor da imobiliária em questão, e isso rende, além da preferência, algum extra ao final do mês.

O corretor de destaque também disse que existe um tempo entre o imóvel ficar pronto e tudo ser atualizado no site da imobiliária. Ele notou uma demora de até 30 dias para mudar o status de “em construção” para “imóvel pronto”.

E os clientes, obviamente, preferem os imóveis prontos. Dessa forma, ele acompanha as obras de perto, tem engenheiros no seu celular que informam assim que os principais empreendimentos estão prontos e está sempre atento a qualquer novidade.

Ele também notou que os imóveis, muitas vezes, são comercializados para pessoas que, de alguma forma, têm uma relação. Ou são investidores (hoje mais escassos), ou pessoas de uma mesma família, ou são amigos. Como ele me explicou, já que, muitas vezes, diferentes compradores têm conexões entre si, é importante que ele se preocupe em se conectar com eles também.

Para isso, entra nos perfis das redes sociais desses possíveis clientes e segue suas conexões. O objetivo? Pedir indicações, “na cara dura”, como ele mesmo diz. “Quem compra imóvel conhece alguém que também está procurando, é uma questão de conexão, revelou.

Veja que é uma procura constante pela oportunidade, pela melhor performance. E tem gente que não vende e reclama do mercado, do líder, da empresa, do site, de tudo! Mas não é raro encontrar bons vendedores e líderes que sempre acham alternativas. Aliás, os bons sempre encontram uma saída.

Outra história, outra lição

No fim do ano passado, um líder que admiro muito me disse: “Caetano, preciso falar direto com os meus distribuidores. Meus regionais não estão alinhados no discurso, estou sentindo a equipe apática com a queda dos resultados. Se os regionais estão assim, imagine os representantes e os distribuidores que são atendidos por essa cadeia. Preciso agir imediatamente, pois tenho apenas mais 40 dias de vendas, depois entraremos na metade de dezembro e a empresa vai parar em férias coletivas.”

Passamos um dia inteiro debatendo como isso poderia acontecer. Ao final do período, tínhamos um projeto de uma videoconferência coletiva com os dez principais distribuidores do Brasil. O combinado é que teríamos no máximo 30 minutos para apresentar os planos da empresa para o próximo ano.

O fato é que a apresentação do plano foi feita e, ao final, o líder disse que a empresa entraria em férias, mas que, antes disso, ele mesmo enviaria uma sugestão de pedido para que a distribuidora não tivesse problemas de ruptura no final do ano, nem no início do próximo.

O próprio gestor montou a proposta e passou para os regionais, que conversaram com os representantes para validá-la. Dessa forma, toda equipe estava alinhada.

O resultado foi excelente. Os pedidos entraram, contrariando todos que diziam que o final do ano seria muito complicado. E em vários casos, os distribuidores disseram que se as sugestões viessem sempre assim, facilitaria muito a vida deles.

O cliente gosta de ser orientado para fazer um bom pedido. Veja que esse gestor poderia esperar que os regionais fizessem isso, ou que os representantes agissem. Mas, dessa forma, ele encurtou o caminho com os maiores e deu uma lição de como trabalhar para sua equipe.

Após isso, ele cobrou que toda equipe fizesse uma proposta de pedido para os outros distribuidores e, antes de passar, enviasse para ele. Forçou o planejamento, ensinou como trabalhar e garantiu o final de ano.

Sei que sempre falo aqui que os líderes não devem fazer por sua equipe, mas dar exemplo é fundamental, e mais que isso: tomando essa atitude, o diretor evitou fazer parte da máquina de desculpas.

Afinal, em um momento, é preciso definir de que lado você está: dos que produzem desculpas ou dos que produzem resultados.

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A ciência que faz lucrar – a forma correta de incentivar a equipe de vendas

Como gerenciar uma equipe de vendas motivada e de alto desempenho sem trabalhar 14 horas por dia

 

 

Marcelo Caetano

Sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto! E-mail: caetano@solucaocomercial.com

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segunda-feira, 8 de março de 2021

A conta que fecha: as experiências emocionais do varejo físico para o consumidor

Esta semana fechamos mais uma turma do GEC, meu curso on-line de formação de líderes comerciais em Gestão de Equipes Comerciais de Alta Performance.

Os trabalhos já começaram a 1000/hora, com os líderes apresentando seus planejamentos, fazendo suas perguntas, tirando dúvidas e já começando claramente a se posicionar de forma proativa para lidar com as dificuldades (e oportunidades) que 2016 promete. (mais…)

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terça-feira, 2 de março de 2021

Marketplace de nicho é tendência para 2021. Sua empresa pode se beneficiar disso?

Empreendedorismo: Planejar para empreender (mais…)

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Qual é o seu grande desafio na gestão comercial?

Por Prof. Paulo Sérgio

A pesquisadora Gabriele Oettingen, da Universidade Nova Iorque e da Universidade Novo Hamburgo, realizou recente levantamento. Em síntese, após a aplicação de testes, ela concluiu que pensar negativo é necessário, para se somar aos pensamentos positivos. Na opinião dela, baseada no estudo, só pensar positivo pode fazer com que a pessoa superestime metas e sonhos, o que a faria viver num mundo de fantasias. E, se deparando com o imenso esforço que teria de fazer para realizar o que planejou, essa pessoa perderia a motivação.

Ainda segundo Oettingen, se a pessoa pensasse negativo, teria mais o pé no chão, na realidade. Pois o cérebro faria um contraste, passando a analisar os obstáculos, fazendo-a criar metas e sonhos menores, mais fáceis de serem realizados.

Respeitosamente, acredito que o tema da pesquisa ou não usou o termo correto ao transmitir a ideia de pensar negativo ou o teste aplicado não foi conduzido de maneira adequada.

O primeiro ponto é que motivação não se perde

Como é algo interno, a motivação sempre está onde tem de estar. Nós é que, muitas vezes, não conseguimos encontrá-la. O que vem de fora são apenas estímulos, não motivação. Portanto, a menção de que pensar demasiadamente positivo faz com que o cérebro – ao notar que o comprometimento, esforço e dedicação terão de ser enormes para a realização da meta, do sonho – reduza a motivação não é verdadeira.

Já quanto aos pensamentos, pensar positivo é a maneira mais rápida para construir o primeiro passo rumo ao atingimento de metas e sonhos. Essa forma de construção de ideias cria novas raízes mentais, com novas conexões que estimulam a mente. Isso libera neurotransmissores, digamos, positivos, que são direcionados a todo o corpo. Estes produzem ações e atitudes mais fortes, motivadas e inspiradas a dar continuidade ao novo modelo criado na mente. Tudo isso começa com os pensamentos positivos.

Os autores do livro O cérebro do vencedor, Jeff Brown e Mark Fenske rebateriam com veemência a pesquisa. Eles realizaram pesquisas e análises do cérebro de milhares de pessoas por meio de Imagem por Ressonância Magnética Funcional (IRMF). E descreveram no livro a seguinte tese: “O cérebro do vencedor é muito bom em ignorar eventos negativos e escolher o melhor caminho para atingir seus resultados”. Os autores chamam isso de Reinvestimento Focal.

Já a pesquisa de Gabriele Oettingen revela que o ideal seria manter juntamente pensamentos negativos. Mas, pela exposição, fica claro que não tem a ver com pensamentos negativos. Mas sim, meramente, com não superestimar a própria capacidade.

Pensamento negativo é outra coisa

São ideias mentais que não permitem à pessoa sequer pairar na realidade mais pessimista. Ela vai além. A pessoa cria uma cratera mental, uma teia, uma rede de conexões, onde um pensamento negativo gera milhares, milhões de outras ideias negativas. Isso impede a pessoa de realizar qualquer ação produtiva e positiva. Ela não perde sua motivação, porém, os pensamentos negativos bloqueiam até as mais fortes tentativas de reação.

Tanto isso é verdade que, a grande maioria das pessoas com depressão severa, antes de chegar a esse ponto, decreta uma falência mental positiva, por episódios não resolvidos psicologicamente. Isso a leva a manter ideias negativas que, em muitos casos, na ânsia de acabar com medos e angústias, faz a pessoa tirar a própria vida.

Recentes pesquisas demonstram que a depressão é desencadeada pela disfunção de alguns neurotransmissores do cérebro, como a serotonina. Essa disfunção acontece, por exemplo, quando a pessoa sofre uma grande perda. Como a de um ente querido, de um emprego ou abruptamente de um relacionamento.

E qual é a postura de quem sofre essas perdas, inicialmente? Pensar negativo, culpar-se, arrepender-se. Aqueles que não conseguem lidar corretamente com a perda, aos poucos, dão início a pequenas depressões. Com o passar dos anos, o excesso de pensamentos negativos que não é ressignificado pela pessoa pode levá-la à depressão crônica.

Contraste no cérebro

Sobre o termo contraste no cérebro apresentado na pesquisa, vejo que ele não tem relação com pensar positivo e manter simultaneamente pensamentos negativos, evitando assim de se pisar no solo da fantasia. A própria pesquisadora usa o termo fantasia várias vezes, mas isso não ocorre por pensar positivo. Destina-se para aqueles que imaginam que apenas pensar positivo gera resultados positivos.

Veja que não tem qualquer relação com ter de pensar negativo para caminhar na realidade. As pessoas de sucesso, que constroem grandes coisas, são aquelas que pensam positivo. Jogam um pé nas nuvens, mas mantém o outro firme no solo sagrado terreno.

Uma pesquisa foi realizada pela Universidade de Brasília em pacientes que receberam orações de rezadeiras. As rezadeiras foram estimuladas pela pesquisa a orarem diariamente pelos pacientes, dos quais receberam fotografias e os nomes. Resultado: a fagocitose dos pacientes (processo de defesa das células do sangue que detecta corpos estranhos para combatê-los) se manteve estável, equilibrada. Para os médicos pesquisadores, isso deixou claro o poder da oração (pensar positivo). Visto que, nos demais pacientes que não receberam a oração, a fagocitose aumentou ou diminuiu. Em ambos os casos, isso pode trazer complicações aos pacientes, como infecções.

Pensamento positivo

Outro estudo da Universidade de Toronto mostrou que pessoas que veem a vida por um ângulo positivo, realmente, enxergam melhor. Para alcançar essa comprovação, os pesquisadores mostraram para os voluntários algumas imagens, capazes de despertar diferentes percepções. Enquanto as imagens eram exibidas, as atividades cerebrais estavam sendo analisadas em um exame de ressonância magnética.

As imagens exibidas eram espécies de mosaicos, formadas por um rosto humano no centro, e cercadas de imagens menores, que faziam referência a locais (como uma casa, por exemplo). Para forçar as pessoas a olharem para o centro da imagem, uma tarefa era dada a elas: identificar se o rosto na folha era de um homem ou de uma mulher.

O estudo constatou que pessoas com tendência a ver o mundo pelo lado negativo não enxergavam as imagens do plano de fundo que cercavam a face humana. Entretanto, quando a mesma imagem era exibida e as pessoas eram estimuladas a pensar positivo, a sorrir, elas melhoravam de humor. As pessoas reconheciam todos os detalhes em segundo plano da figura.

O responsável-chefe pela pesquisa, Taylor Schmitz, declarou que: “bom humor, ver a vida pelo lado positivo, aumenta, literalmente, o tamanho da janela pela qual enxergamos o mundo. A parte boa disso é que podemos ver tudo de uma perspectiva mais global e integrativa.”

Efeito placebo

O pensamento positivo é tão importante, e comprovado também pela ciência, por meio do efeito placebo. Ou seja, uma pessoa recebe um medicamento real para determinado sintoma ou doença que tem, e sua melhora é visível. Já outra recebe o placebo, que também é um comprimido, mas sem qualquer efeito. Porém, ela também melhora, quando é estimulada a acreditar que o medicamento é poderoso para curar seus sintomas ou doença.

Isso está comprovado em uma pesquisa realizada pela Universidade de Michigan, nos EUA. Lá, 50 voluntários foram testados com placebo e medicamentos reais, revelando que as pessoas com foco em ideias e pensamentos negativos tiveram menos resultado do que as otimistas e com uma visão positiva da vida.

Em outro estudo, realizado nos Estados Unidos, foram escolhidos jovens considerados superdotados depois de determinado teste. Esses jovens foram acompanhados por muitos anos e colocados em meio aos melhores professores e orientadores, além de outros profissionais experts de diversas áreas. Sempre estimulados a pensar sobre serem superdotados (pensar positivo), mantiveram uma postura de excelência.

Porém, ao fim da pesquisa, os pesquisadores revelaram aos jovens que eles não eram superdotados. E que a pesquisa consistia em medir o impacto do ambiente e da crença positiva das pessoas. A grande maioria dos jovens melhorou em grande escala seu quociente de inteligência (Q.I), além de ter se comportado como superdotado a maior parte do tempo.

Desfocar o pensamento negativo

O exemplo de como desfocar o lado negativo dos pensamentos colabora para o sucesso pode ser analisado no caso de Marjorie Desimone. Seu pai, violento, morreu quando ela tinha 8 anos. A mãe faleceu de câncer quando ela tinha 14. Morava em uma fazenda, numa região pobre de Kentucky. Com o seu desejo de entrar para uma universidade, um professor lhe disse: “esqueça a universidade, vá procurar emprego como secretária. É o máximo que irá conseguir na sua vida.”

Ela poderia ter canalizado pensamentos pessimistas, dando início à sua derrocada, e aceitado que realmente deveria esquecer a universidade. Porém, Marjorie não aceitou esses conselhos. Mais tarde, ela se formou na Duke University. Logo depois, se tornou mestre pela Harvard University e foi líder de uma companhia que figura sempre na Fortune 500, na qual aconselha futuros líderes de negócios.

Concluindo, acredito que é mais prudente usar algo como:

Pense positivo. Procure o lado bom das coisas e, juntamente com isso, crie sonhos grandes, considerando sempre eventuais obstáculos, problemas e desafios que irão surgir. Esteja preparado para sonhar Grande, e mesmo que não chegue lá, irá pra muito mais longe do que sonhar pequeno e se acomodar por ter conseguido algo que nunca te deu insônia e medo.

Em países onde o tempo todo as pessoas são pressionadas a pensar negativo, em crises, em que midiaticamente falando as desgraças sempre dão mais Ibope do que o que é positivo, acredito que não é interessante se admitir que pensar negativo pode trazer resultados positivos. Ao que parece, a ideia a ser transmitida é a de que, para sonhar grande e realizar esses sonhos, deve-se ponderar os obstáculos. Isso vai exigir um esforço extra, e encontrar e despertar sua motivação mais forte.

Forte abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre.

Prof. Paulo Sérgio é palestrante, coach e escritor.

Para saber mais

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