9 atitudes dos vendedores medalhistas de ouro na prospecção de clientes

Bons relacionamentos e motivação são os pilares que sustentam os resultados de qualquer pessoa

Por Wagner Dias

Recentes pesquisas mostram que 87% das demissões no Brasil ocorrem por problemas de relacionamento. É impressionante! Diante dessa estatística, eu faço uma aposta: você deve ter na sua empresa uma pessoa que é muito boa do ponto de vista técnico, mas que você nunca convidaria para um churrasco no fim de semana. Acertei?

Pense um pouco, se o dono da empresa for obrigado a reduzir o quadro de funcionários. Quem você acha que ele vai demitir? Um funcionário de bom humor ou aquele colega que sempre reclama de tudo, que é grosso com todo mundo, que nunca dá um sorriso? Uma pessoa educada e atenciosa ou aquela que trata mal o cliente, o fornecedor, a recepcionista, o motorista? Um colaborador empenhado ou aquele que se orgulha em dizer que não gosta de ler? Alguém proativo ou aquele que nunca toma a frente e coloca a culpa em todo mundo? O mesmo serve para fornecedores!

Outra coisa com a qual eu não concordo é com aquele velho ditado “amigos, amigos, negócios à parte”. Se você não fizer negócios com os seus amigos, vai fazer com quem?

Sim, existe crise, desemprego e falta de crédito. Mas esse pode ser um momento de ter a chance para se destacar, ter reconhecimento, valor e quem sabe até receber uma promoção. É nessa hora que devemos transformar ameaças em oportunidades.

O primeiro passo para que uma pessoa se relacione bem é a comunicação. Eu sempre digo que comunicação não é quando uma pessoa fala e a outra escuta, mas sim quando um fala e o outro entende. Portanto, se você sabe falar, mas também sabe ouvir e compartilhar, tenha certeza de que todos estão te entendendo! Assim como tenho certeza que você me entendeu.

Existem técnicas para melhorar a comunicação, os relacionamentos e a capacidade de liderança, mas a maior delas é a prática e a vontade. Leia bons livros, invista em palestras e treinamentos e aprenda a ser um líder. Seja uma pessoa que se relaciona bem com todos. Assim fica mais fácil ser um profissional motivado e realizado.

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Wagner Dias é graduado em marketing e pós-graduado em gestão de pessoas. Há 17 anos atua como treinador de equipes nas áreas de relacionamentos, trabalho em equipe e motivação com ênfase em desenvolvimento de novas Lideranças. Coach profissional e pessoal formado pelo Instituto Brasileiro de Coach. Treinado e habilitado pela Robbins Research International em dinâmicas de alto impacto. Tem certificado Internacional pela Dale Carnegie Institute para treinamento de Liderança para gestores.

Autor dos livros Quem você pensa que é? Nada na vida é por acaso, Conselhos e Sucesso sem Segredo. Também é master practitioner pela Sociedade Brasileira de PNL e palestrante especializado em marketing multinível e vendas diretas. Em 2012 recebeu o troféu de melhor treinador para equipes de MMN no Brasil. Realizou treinamentos para empresas de MMN no Brasil, em Portugal e na França. Para saber mais, acesse Facebook.com/wagnerdiaspalestrante e Instagram @wagnerdiaspalestrante.

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TUDO o que você precisa para prospectar melhor está aqui

Tempo é um recurso escasso para o profissional de vendas. Pior, uma vez consumido, não há como recuperá-lo. É razoável supor, então, que saber administrar o tempo com sabedoria é uma habilidade importante para o vendedor, e pode significar sucesso ou fracasso em suas iniciativas?

Com certeza!

O uso inadequado do tempo pode levar o vendedor a perder o foco e, consequentemente, a efetividade. E pouca efetividade em vendas é sinônimo de resultados ruins.

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunidades, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma das oportunidades e as comparamos entre si. Vendedores conhecem bem este cenário e vivem no fio da navalha por conta do desafio de alocar o seu tempo onde realmente vale a pena. O santo graal da atividade de vendas é uma forma de priorizar as oportunidades do portfólio que sejam à prova de erros. Esta busca nos leva a uma pergunta simples:

Quanto vale uma oportunidade?

 

“Se atribuirmos um valor à oportunidade e colocarmos o nosso portfólio em ordem decrescente de valor e priorizarmos a de maior valor, o desafio estará vencido”, poderá afirmar uma leitora ou leitor neste momento. O pensamento não está errado. Contudo, é preciso que a definição do que é valor de uma oportunidade esteja clara para todos.

Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar como valor de uma oportunidade, o potencial de receita que ela possui. Essa tentação é bastante compreensível. Afinal, parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de um milhão de reais é mais sensato do que dar atenção à outra de duzentos mil reais. Esta, entretanto, poderá ser uma decisão totalmente equivocada. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor da receita em potencial para serem considerados neste jogo.

Cada oportunidade em vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde à pergunta “quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?”.

O valor de uma oportunidade está relacionado a diversos fatores, mas certamente dois deles são: tempo e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou chances de ganhá-lo.

Uma oportunidade no início do ciclo de vendas com alto risco de ser perdida, talvez valha mais do que uma oportunidade que está no fim do ciclo com igual risco de ser perdida. Mesmo que o potencial de receita da segunda seja maior do que o da primeira.

O critério de avaliação é simples: no primeiro caso, eu tenho tempo de trabalhar e, se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já no segundo, não estou bem posicionado e não tenho mais tempo para reverter a situação negativa. O risco de perder é muito alto.

Qual oportunidade vale mais? Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda. Mesmo que o potencial de receita seja menor.

 

Enio Klein, Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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Multicanal: como e por que investir nessa estratégia para seu pequeno comércio

Por Raul Candeloro

Depois de passar várias horas lendo, revisando e fazendo anotações sobre as respostas de mais de trezentos assinantes da VendaMais a uma pesquisa sobre desafios na venda consultiva que fizemos recentemente, cheguei à conclusão de que existem três grandes problemas, todos eles ligados à proposta de valor:

1 – Muitas empresas simplesmente parecem não ter grandes diferenciais em relação à concorrência. Alguns participantes da pesquisa até disseram: “A concorrência também oferece esses diferenciais...” Então, por definição, não são diferenciais, certo?

2 – Algumas empresas até têm alguns diferenciais, o problema é que eles parecem não ser muito valorizados pelos clientes. Ou seja, a empresa e o vendedor que está atendendo o cliente acham que é um diferencial, mas o cliente não está disposto a pagar por isso. E diferencial que não é valorizado pelo cliente muitas vezes é sinônimo de custo.

3 – Outras empresas têm diferenciais e eles são valorizados pelos clientes, mas as equipes de vendas têm grandes dificuldades em transmitir isso para os prospects. Aí acontece de termos clientes tomando decisões erradas de compra, como ficou claro em vários depoimentos de vendedores que contaram que perderam vendas grandes por causa de centavos – geralmente para departamentos de compras agressivos, mas despreparados – e que, depois, os clientes tiveram prejuízos, problemas etc.

Nesse último caso, especificamente, recomendo o SEPAPIAG* como metodologia de levantamento de necessidades. É a melhor forma de conduzir o cliente por um processo inteligente de perguntas que o levará a tomar a melhor decisão – e não a mais barata.

* Quer entender o que é SEPAPIAG? Clique aqui e confira a explicação.

Também recomendo a ferramenta que criei chamada “Matriz de blindagem contra a concorrência”, em que ensino a mapear o seu mercado/segmento, definir seus pontos fortes e fracos e, a partir disso, montar um plano de ação, com projetos internos de melhoria e também comunicação e reforço mais eficiente dos diferenciais – primeiro para a equipe interna; depois, para os clientes.

Se você parar para pensar nos três grandes problemas que citei acima (não ter diferencial, diferencial pouco valorizado e diferencial mal-comunicado), notará que é uma situação que parece complicada, mas, felizmente, tem solução: tudo passa pela criação ou revisão de uma proposta de valor. É sobre isso que quero conversar com você aqui.

Marketing, vendas e proposta de valor

A primeira coisa que eu gostaria de reforçar é que proposta de valor é um problema de marketing, não de vendas. É por isso que temos tantas equipes comerciais se batendo e com dificuldades.

Vamos deixar uma coisa clara: proposta de valor é criada e desenvolvida pelo pessoa do marketing, com o apoio da equipe de vendas (e não vice-versa).

Já dá trabalho vender valor quando a empresa tem diferenciais e cria valor. Imagine, então, quando, no fundo, ela não tem diferencial algum! Essa é uma conversa dura, mas importante e necessária de se ter.

Portanto, antes de exigir que a equipe de vendas transmita e trabalhe diferenciais e valor, a empresa precisa ter certeza absoluta de que tem diferenciais e cria valor. Parece óbvio, mas tem muita gente se esquecendo dessa parte importante.

Outra constatação rápida é que a maior parte das empresas não tem um departamento de marketing de verdade. É tudo muito amador, muito capenga, muito informal, muito subjetivo. E muito, muito ineficiente. Isso quando existe um departamento de marketing.

(Nota rápida: se você é do departamento de marketing e está lendo isso, parabéns! Você faz parte do 1% que entende que marketing e vendas trabalham juntos e em sinergia. Aproveite e repasse este artigo para seus colegas que ainda não entenderam isso – os departamentos comerciais nunca precisaram tanto da sua ajuda!)

A ineficiência de uma proposta de valor fraca fica clara quando a maré do mercado muda e de “pleno” o comprador se torna “agressivamente competitivo” (leia-se: focado em preço). Some a isso a questão da assimetria da informação e temos um caldeirão prestes a explodir.

Por muito tempo, os clientes tiveram menos informações do que as empresas vendiam. Hoje, eles entram na internet e sabem o preço de tudo, quanto os concorrentes cobram, os diferenciais de cada um, as reclamações e os comentários feitos por outros usuários… Ou seja, a assimetria de informação mudou de lado!

Atualmente, o cliente sabe, em muitos casos, mais que o vendedor.

Para piorar, outro complicador é a criação de demanda: quem, na sua empresa é responsável por criar demanda? Em muitas companhias isso está confuso – é a área comercial? O marketing? Quem?

Alguém na empresa tem que ter a função de facilitar o processo da venda, fazendo com que os clientes queiram ativamente comprar o que está sendo vendido (seja por inovação, seja pela comunicação, seja pela facilidade de acesso etc.).

A pergunta é simples: quem é responsável por fazer o telefone tocar? Ou por fazer com que o cliente visite a loja? Ou por fazer com que o cliente abra porta? Ou entrar no site e preencher um formulário? Quem? Quem? Quem?

Toda essa leitura só reforça meu diagnóstico de que o problema não se resolve apenas turbinando a equipe de vendas com campanhas motivacionais, nem mesmo só com treinamento técnico.

Campanhas e treinamento obviamente ajudam, mas precisamos mesmo é passar pela criação ou revisão de uma proposta de valor poderosa.

Marketing e vendas estão integrados em sua empresa ? Deixe um comentário.

 

Raul Candeloro

Diretor da VendaMais

 

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Então, como essa questão está aí em sua empresa? Ela possui diferenciais bem definidos e eles são bem comunicados?

• Para saber mais sobre como desenvolver sua proposta de valor de maneira eficiente, leia este artigo completo na VendaMais de janeiro/fevereiro (assinantes podem também acessar o conteúdo da revista na íntegra em sua área especial do site).
• Se você ainda não assina, clique aqui e saiba como ter acesso a conteúdos digitais exclusivos e a mais conhecimento para elevar o desempenhos da sua gestão comercial .

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Crie uma assimetria na troca

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Esta semana estamos com uma promoção bem interessante:
Assinatura da VendaMais + Agenda VM (a única agenda do Brasil 100% focada em VENDAS) por R$ 229 + frete da Agenda. Aproveite! https://loja.vendamais.com.br 
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Olá, campeão. Olá, campeã!

Hoje quero falar com você sobre uma das principais causas de alta ou baixa performance, de ter uma vida tranquila ou sofrer de ansiedade e estresse, de dormir tranquilo ou acordar moído de cansado, de estar acima do peso ou pesando quanto você deseja, de aproveitar a vida ou não.

O que é essa “mágica”, que tem todo esse poder? Fácil: administração do tempo!

É sobre isso que quero falar com você hoje, aproveitando que estamos lançando a versão 2018 da Agenda VM. Aqui vão algumas dicas, com comentários, sobre como administrar melhor seu tempo.

10 dicas para administrar melhor o seu tempo, por Raul Candeloro

1) Administrar o tempo é um mito! 

Tempo não se administra. Um segundo vai sempre levar um segundo para passar, um minuto vai levar um minuto para passar, uma hora vai levar uma hora para passar.

Sabendo e entendendo isso, você passa a saber e entender também que precisa controlar seu FOCO, suas PRIORIDADES e onde coloca sua ENERGIA. (mais…)

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Praticidade: a aposta do Agendor para estimular o uso de CRM nas equipes de vendas

 

Elizeo Karkoski, diretor executivo da P3K Comunicação

Um dos grandes desafios atuais tem sido evitar o alastramento do COVID-19. A principal recomendação é evitar o contato humano, tendo em vista que o vírus é transmitido de pessoa para pessoa. Por esta razão, muitas empresas estão tendo que adaptar o modo de trabalho para precaver o risco de infecção de seus colaboradores, assim como o alastramento do vírus na sociedade, e uma das formas tem sido a implantação do home office.

Cabe ressaltar que essa modalidade de trabalho vem se tornando tendência mundial, e aqui no Brasil, muitas empresas já são adeptas do modelo. Segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) sobre as Características Adicionais do Mercado de Trabalho 2012-2018, houve um crescimento significativo de pessoas trabalhando em casa em nosso país. Entre 2016 e 2017, o aumento foi de 16,2%, já entre 2017 e 2018 a expansão chegou a atingir 21,1%.

O trabalho realizado de casa, além de ser um protocolo para situações extremas como a atual, já é visto por muitos como uma ferramenta para retenção de talentos, que tendem a gostar dessa flexibilidade oferecida pelas companhias.

Contudo, a implementação do trabalho remoto nem sempre é uma tarefa fácil, de acordo com especialistas, a comunicação interna é peça fundamental para esse processo. “O trabalho em home office exige uma dose de atenção a mais na comunicação das empresas com seus empregados. Além da necessidade de ferramentas que façam a transmissão de informações de maneira direta e coerente com o momento, o discurso online precisa ser tão consistente quanto o presencial. É aí que uma estratégia de comunicação interna bem estruturada, aliada à cultura da empresa, entra como diferencial para manter engajamento e produtividade”, afirma Elizeo Karkoski, diretor executivo da P3K Comunicação, agência especializada em comunicação interna estratégica e endomarketing.

>> Exclusivo para assinantes: confira as dicas de Tomás Duarte, CEO da Track.co, para iniciar um processo de desenvolvimento de cultura centrada no cliente em sua empresa

Como toda inovação a ser implantada no ambiente de trabalho, o home office demanda planejamento, se bem implementado é uma ação vantajosa tanto para a empresa como para o colaborador, conforme ressalta Elizeo. “Esse método facilita o dia a dia de trabalho ao estabelecer acordos e metas focados em trazer maior confiança para os funcionários, gerando motivação e melhora no clima organizacional, assim como aumento da produtividade. Mas é importante estarmos alinhados: as regras precisam ficar claras para que todos saibam como participar, pois disciplina é fundamental nessa mudança”.

Como medida preventiva para a situação em que estamos vivendo, o home office tomou outras proporções para os negócios, havendo a possibilidade de que após esse período haja um grande salto na adoção do trabalho remoto como efeito de longo prazo. Apesar das circunstâncias, esse pode ser um momento de se quebrar preconceitos e paradigmas em relação a isso, tendo em vista que muitas empresas têm dúvidas sobre a possibilidade de adesão ao home office e outros benefícios de flexibilidade para os colaboradores.

Uma análise desenvolvida pela holding de recrutamento e seleção Talenses Group detectou que 55% do público entrevistado acredita que home office é um fator importante na escolha de um novo emprego. A pesquisa mostra que 98% dos participantes acreditam em benefícios de trabalhar em casa, como escapar do trânsito e reduzir o stress do transporte público.

“O home office é uma ferramenta de trabalho como outras, precisa de planejamento, regras, tecnologia e boa vontade para funcionar perfeitamente. Na P3K, já temos a iniciativa há mais de um ano. Contamos com um sistema online de gestão de Jobs, o Tarefa Fácil, que facilita demais o dia a dia, além da liberação do VPN para acesso remoto dos colaboradores à rede da agência para o trâmite dos arquivos maiores e garantia de estar trabalhando sempre com os arquivos atualizados. O principal desafio era gerenciar as pessoas, e para garantir que estaríamos pertos, mesmo estando longe, o Tarefa Fácil, hangouts e e-mail têm funcionado muito bem”, garante o diretor executivo.

Para finalizar, Elizeo Karkoski dá algumas dicas para as instituições que estão tendo que se adaptar a essa nova prática, assim como, para quem deseja efetivar esse modelo de trabalho após a crise:

1. RH e Comunicação

O primeiro passo é compartilhar e linkar o trabalho desenvolvido pelos profissionais de Recursos Humanos com a comunicação de sua empresa e, assim, desenvolver orientações necessárias para todos os prestadores de serviço.

2. Tecnologia

Utilizar a tecnologia que já temos disponível, como ferramentas de gestão online, Whatsapp, e-mail, hangouts é essencial para manter as pessoas próximas e integradas durante o trabalho, para que tenham suporte no seu dia a dia e o trabalho flua.

3. Comunicação efetiva e escuta ativa

A comunicação precisa ser muito bem estruturada para que não haja gaps. O líder deve ser o ponto central da estratégia da operação remota, combinando as ações com o perfil dos colaboradores, pensando sempre em canais que supram todas as necessidades de trabalho. Também é necessário ouvir os incômodos que podem surgir com o choque cultural, pensando em métodos de solucionar os problemas.

4. Paciência e Empatia

Todo processo que inclui mudanças na forma de trabalho exige um tempo para adaptação e terá a possibilidade de que surjam desafios inesperados. Por isso, é imprescindível manter um canal aberto com todos para comunicar e sanar as dúvidas que possam aparecer sobre as expectativas de produtividade e eventuais conflitos. E diante do cenário atual, também é importante manter os colaboradores informados sobre todas as medidas adotadas pela instituição para conter a situação.

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17 leis e regras mentais para simplificar sua vida

Tendo trabalhado anos e anos procurando melhorar a performance de vendedores e equipes comerciais, uma das coisas que vejo as pessoas mais se complicarem na vida é com DINHEIRO.

(mais…)

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Chatbot: automatizar o atendimento é uma das principais tendências do CRM

Técnicas + atitudes = resultado. Essa é a fórmula que você precisa colocar em prática para garantir que 2015 seja o melhor ano em vendas da sua vida. Mas executá-la não é tão simples quanto você pode estar imaginando. Há muitos pequenos grandes detalhes tanto dentro de técnicas quanto dentro de atitudes. Ou seja, é preciso percorrer um longo caminho até chegar ao resultado!

E é esse caminho detalhado que apresentamos na reportagem de capa da edição de janeiro/fevereiro da VendaMais, que é uma reunião de três grandes estudos (e mais um infográfico cheio de dicas de quem já conquistou o sucesso em vendas) que compõem o guia da Alta Performance em Vendas.

Nosso objetivo é que você termine a leitura deste material consciente do caminho que precisa percorrer ao longo do ano para, em dezembro, poder dizer: “Não poderia ter sido melhor”. Você vai descobrir, nestas matérias:

• O que é a baixa performance em vendas e quais os prejuízos que ela traz para você.
• Quais são os grandes erros cometidos por profissionais de baixa performance e como evitá-los.
• O que é a alta performance em vendas, quais os benefícios de lutar para alcançá-la.
• Quais são as grandes paixões dos profissionais de alta performance – e que você precisa desenvolver para buscar o seu sucesso.
• Quais são os dez princípios que regem a Alta Performance em Vendas.
• Histórias e dicas de quem já é um profissional de alta performance.
•  Como a Roda das Vendas pode lhe ajudar a alcançar a Alta Performance em Vendas.
• O que fazer para ser um profissional de alta performance.
• E muito mais!

Preparado? Então, vamos lá!

ENTENDENDO A BAIXA PERFORMANCE EM VENDAS

Baixa produtividade. Esse é um dos grandes problemas que os profissionais de baixa performance enfrentam. Aliás, não só os profissionais de baixa performance, mas todos os que estão diretamente (e, às vezes, até mesmo indiretamente) envolvidos com eles. Uma pesquisa feita recentemente pelo Conference Board comprovou que o desempenho dos profissionais influencia na produtividade de um país inteiro.

Algo que pode parecer óbvio, mas que choca ao notarmos quão ruim é a situação no Brasil na comparação com dois outros países. Observe o infográfico abaixo e entenda o que estamos querendo dizer:

Quando falamos especificamente sobre vendas, a baixa performance ainda é a causa de vários outros problemas, dos quais destacamos uma sequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

OS 20 MAIORES ERROS DE VENDAS

Mas e por que isso acontece? Entrevistando mais de mil profissionais da área – de vendedores a líderes de vendas –, o Instituto VendaMais identificou 20 grandes vilões das vendas. São eles:

1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2. Não aprender a vencer o medo da rejeição.
3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente – por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo de ele falar qualquer coisa.
5. Enfatizar mais a venda de curto prazo do que o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.
6. Falar demais.
7. Escutar menos do que deveria – ou não prestar atenção no que o cliente diz.
8. Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
9. Falta de atitude positiva perante desafios.
10. Não administrar corretamente o tempo.
11. Conhecimento inadequado de mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.
19. Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa.
20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Quer saber como evitar esses erros e alcançar a alta performance? Então assine a VendaMais e confira nossa edição de janeiro/fevereiro,  especial sobre esse tema. Nela, você vai entender o que é Alta Performance em Vendas e aprender o que é preciso fazer para conquistá-la, na prática. Faça sua assinatura e tenha acesso a esse conteúdo completo.

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