***
Abrimos oficialmente as inscrições para a turma de 2022 do GEC, curso online de Gestão de Equipes Comerciais de Alta Performance.
Se você realmente é sério/a em relação a melhorar como líder de vendas, acesse: www.queroparticipardogec.com
***
Há dez anos, anualmente eu entrevisto pelo menos dois mil vendedores, de diversos setores e regiões do Brasil, sobre seu engajamento com o/a líder direto e com a empresa na qual trabalham.
Além disso, eu mesmo já dei feedback direto a mais de 1.500 gestores da área comercial sobre como podem melhorar seus resultados.
Então, podemos dizer que eu tenho certa experiência no assunto…
De todos os itens avaliados nessas entrevistas, a falta de feedback é, de longe, a reclamação mais frequente da equipe de vendas.
Para piorar, se você perguntar para os/as gestores/as se estão dando feedback para a equipe, todos dizem SIM! E bastante!
Obviamente existe uma desconexão. Portanto, é importante falarmos sobre ela para ver se conseguimos melhorar tanto o lado da equipe de vendas (que precisa muito do feedback) quanto o lado dos líderes (que precisam aproveitar melhor o poder do feedback).
O momento do feedback é uma das principais oportunidades que existe de melhorar os resultados de uma equipe e só precisa saber fazer corretamente e colocar como PRIORIDADE.
Aqui estão, então, os 9 erros mais básicos e frequentes cometidos por líderes comerciais ao dar feedback.
1 – Não dar feedback:
O primeiro (e principal) erro é, de longe, o mais comum e o mais básico. As justificativas são as mais variadas: equipe grande demais, falta de tempo, não sei como fazer, faço reuniões com a equipe, minha porta está sempre aberta, eles têm meu número, quem quiser pode vir falar comigo, etc.
Resumo da história: entre 30 e 40% dos vendedores nas minhas pesquisas dizem que não receberam nenhum tipo de feedback individual nos últimos 6 meses. Um gestor de equipe de alta performance nunca deve deixar isso acontecer!
2 – Falta de consistência:
Uma semana dá, outra semana não dá. Um mês dá, outro mês não dá. O/A líder dá feedback só quando a agenda permite. Ou seja, não é uma prioridade – o/a líder sabe que é importante, gostaria de fazer, mas não trata como prioridade. Acaba ficando em segundo plano, não é feito com regularidade – e a qualidade sofre com isso.
3 – Fodeback:
O/a líder só dá feedback quando tem algo errado. É um feedback focado no erro, na falha, no problema, na crítica. Sintoma que isso está acontecendo é quando alguém fala ‘o chefe pediu para ver você na sala dele’ e todo mundo já sabe que vem bronca, nunca coisa boa.
4 – Falta de elogios:
Na mesma linha do anterior, só que mais brando. O/A gestor/a, mesmo bem intencionado/a, nunca elogia. Mesmo que os resultados estejam excelentes, a postura aqui é “muito bem, mas vamos fazer melhor”. Ou seja, nunca está bom e, como não está bom, não vamos elogiar. Alguns gestores, inclusive, parecem pensar que elogio é fraqueza ou insegurança. Ou que, se elogiar o vendedor, ele vai pedir um aumento ou achar que é melhor do que realmente é e ir procurar emprego em outro lugar. Elogio é bom e todo mundo gosta. O que é positivo é para ser comemorado e valorizado.
5 – Foco único em resultados e não em processos:
O/a gestor/a não quer saber de verdade o que seus vendedores estão fazendo ou como estão fazendo. Só quer saber se estão cumprindo cotas e batendo metas. Então a reunião de feedback não é bem reunião de feedback. Se o vendedor bate a meta, recebe parabéns. Se não bate, recebe um alerta (mas não algo que realmente seja produtivo, construtivo e que ajude a melhorar seus resultados).
6 – Falta de preparação:
Uma boa reunião de feedback merece, no mínimo, que o/a líder passe alguns minutos revisando os números do/a vendedor/a antes de recebê-lo/a para a reunião. Líderes despreparados acabam desperdiçando tempo, energia, foco e a oportunidade de realmente se conectar com a equipe. Além disso, transmitem o recado não verbal de que aquilo não é realmente importante (se fosse, teriam se preparado/a!).
7 – Excesso de generalismo e falta de foco específico:
Coisas como “você precisa prospectar mais” ou “você precisa trabalhar melhor o mix” são genéricas demais para que o/a vendedor/a realmente direcione melhor seu trabalho. ‘Quanto mais preciso prospectar e como acha que é a maneira mais eficiente de fazer isso?’. ‘Que tipo de mix exatamente você quer que eu trabalhe e como acha que é a maneira mais eficiente de fazer isso?’. Quanto mais específico puder ser o feedback, melhores serão os resultados.
8 – Medo da equipe:
Acredite, isso acontece com muito mais frequência do que imaginamos. O/A gestor/a é, na prática, refém da equipe de vendas. Quem manda de verdade não é o/a gestor/a, mas alguns membros mais graduados, com mais tempo de casa e/ou que trazem resultados mais expressivos e respondem pela maior parte do faturamento. Aí, o/a gestor/a precisa pisar em ovos e tentar não desagradar ninguém, porque alguém da equipe pode ter um faniquito e Deus me livre isso acontecer. Líderes fracos evitam o feedback porque têm medo da equipe, e isso é algo que claramente precisa mudar se o/a líder realmente quiser melhorar os resultados de forma geral.
9 – Falta de follow-up:
Outro erro comum. Temos uma reunião, você e eu. Fica decidido que você precisa fazer A, B e C no mês que vem para melhorar seus resultados. Passa um mês inteiro e eu não cobro nem A, nem B, nem C. Pior: na próxima reunião de feedback esqueço completamente do que foi decidido na última reunião. Ou seja, não tem continuidade, fica uma coisa desconexa e com o passar do tempo, a equipe (com razão) passa a ter descrédito muito forte nesse tipo de feedback. Por isso precisa organizar e documentar as reuniões de feedback e depois revisar essas anotações e se preparar antes da próxima. Líderes comerciais que fazem isso antes da reunião de feedback com vendedores têm muito mais credibilidade (e resultados).
Baseado na minha experiência pessoal e na revisão de literalmente centenas de pesquisas de satisfação e engajamento de equipes de vendas, estes são os erros mais comuns que tenho encontrado relacionados à área em que os gestores comerciais mais falham (e na qual podem ter resultados muito fortes se melhorarem isso!).
É uma lista ainda em progresso e que pode certamente ser melhorada. Além destas 9 observações, existe alguma outra que você ache importante incluir, baseado na sua própria experiência (seja como líder, seja como vendedor/a)?
Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. São assuntos assim que vemos todos os meses no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais. Aulas começam em Fevereiro de 2022, mas você já pode reservar sua vaga na próxima turma participando do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com
P.S. Caso tenha uma equipe de gestores e queira fazer uma inscrição em grupo de gerentes e supervisores, entre em contato com o Jean (jean@vendamais.com.br) que ele terá o maior prazer em lhe ajudar a organizar isso.
The post Motivação: A arte de gerar o inusitado appeared first on VendaMais.
Com inscrições abertas até este domingo, dia 17/5, o governo do estado de São Paulo está com 20 mil vagas para novos cursos gratuitos de qualificação profissional do programa Via Rápida Virtual. São oito cursos de curta duração, feitos em parceria com a Universidade Virtual do Estado de São Paulo (Univesp). Os alunos podem escolher entre lógica de programação, banco de dados, desenvolvedor web, desenvolvedor mobile, gestão administrativa, planejamento empresarial, finanças para empresas, além de espanhol básico.
A Bolsa de Valores do Brasil – B3 (antiga BM&FBovespa) está com um novo site dedicado a educação financeira. O B3 Educação é um HUB de conhecimento especializado criado para ajudar qualquer brasileiro a investir. Dentre os temas, os conteúdos abordam: ações, finanças pessoas, renda fixa e tributação. Vale destacar os vídeos sobre os impactos do Covid-19 nas Bolsas do mundo, sobre o histórico de crises no Mercado de Ações e as aulas sobre Market Timing.
O Instituto de Longevidade Mongeral Aegon está com mais de 250 cursos online gratuitos para quem deseja se manter atualizado e adquirir novas habilidades. Os cursos abrangem diversas áreas: inglês básico, comunicação oral, estratégia e inovação, gestão financeira, marketing e mídias sociais, lições básicas sobre muitas ferramentas de computador, entre outros. As capacitações são compostas por vídeo-aulas.
Por meio do app Casa do Saber On Demand é possível acessar mais de 130 cursos com certificação. Dentre os temas, encontram-se conteúdos sobre Filosofia, Ciências, Artes, Literatura e Música. São 1.500 professores (incluindo nomes como Leandro Karnal e Luiz Felipe Pondé) e colaboradores interagindo com os alunos. O conteúdo estará liberado até o dia 20 de maio.
A Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) disponibilizou 13 cursos online gratuitos. O 
Kadenze reúne cursos gratuitos (em Inglês) em diversos níveis, todos criados por empresas parceiras e/ou universidades de diversas partes do mundo (como CalArts e Paris College of Arts). São cursos introdutórios e avançados sobre as áreas: Ciência, Tecnologia, Engenharia, Arte, Design, Música e Matemática.
Ativos desde 1959, o Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) disponibiliza diversos cursos online gratuitos. Os temas abertos atualmente são: economia digital, gestão de riscos em projetos, gestão de projetos de desenvolvimento, consultas públicas e impacto ambiental. Em Português, a plataforma conta atualmente com 4 cursos gratuitos: Treinamento para Ensino Online, Economia do Comportamento para Melhores Políticas Públicas, Gestão de Projetos de Desenvolvimento e Desafio, e Oportunidades na economia digital.
Filiada a Associação Brasileira de Educação a Distância – ABED, a plataforma conta com mais de 200 cursos gratuitos com certificado de conclusão válido para: atividades extracurriculares, avaliações de empresas, provas de títulos, concursos públicos. Vale reforçar que os cursos são gratuitos, mas há uma taxa para a emissão dos certificados.
Outra plataforma com cursos gratuitos com certificados de conclusão é a do Instituto de Educação Tecnológica – IETEC. Ativa desde 1987, o site possui mais de dezenas de cursos de qualificação profissional na área industrial, em Gestão de Projetos, Mineração, Análise de Negócios, Gestão e Tecnologia Industrial, em Liderança, Tecnologia da Informação, Manutenção, e também em Inovação e Criatividade.
Cruzeiro do Sul Virtual possui mais de 50 opções de cursos livres EAD que estarão disponíveis até o dia 30 de junho. As áreas de atuação são: Gestão de Negócios, Tecnologia, Saúde, Jornalismo, Educação, Design e Fotografia e até Direito. Dentre os cursos mais procurados estão os preparatórios para a OAB, Design Thinking, Gestão Avançada de Marketing, Gestão de Pessoas e Negociação, e Jogos para Dispositivos Móveis.
Com cursos dinâmicos e objetivos (com certificado digital gratuito), o iPED oferece uma plataforma com aulas online em Administração, Gestão Ambiental, Animações e Design, Arquitetura e Engenharia, Contabilidade, Culinária e Gastronomia, entre outras áreas. É uma boa oportunidade para conhecer um novo ramo profissional ou aprofundar os conhecimentos.
Em sua plataforma virtual, a Universidade de São Paulo – USP oferece cursos gratuitos nas áreas de Humanas, Exatas e Biológicas, para os níveis de ensino médio, graduação, pós-graduação e cultura e extensão. O conteúdo é disponibilizado no formato de vídeo aulas.
A Rock University, da Rock Content, disponibiliza cursos gratuitos e certificados sobre marketing de conteúdo, produção de conteúdo para web, inbound marketing, outbound marketing e também para quem quer aprender sobre a plataforma WordPress.
Para quem domina o Inglês, a plataforma da Future Learn oferece 53 cursos rápidos online gratuitos de universidades renomadas e empresas especializadas nas mais diversas áreas. Nesta seção da plataforma, o foco são cursos com duração de 2 a 4 semanas e aulas de até 3 horas diárias. Uma boa maneira para atualizar o currículo e melhorar suas capacidades.
Para os profissionais de tecnologia, a Digital Innovation One possui cursos grátis em diversas linguagens de programação. Os cursos incluem áreas de atuação como Desenvolvimento Full-stack, Front-end, Back-end e Desenvolvimento Mobile. As aulas abordam tanto os conhecimentos mais básicos até o nível mais avançado.
Por meio do Núcleo de Estudos Empresariais Sociais (NEES) da Universidade Federal Fluminense (
Já mencionamos a grade do Senai MS, mas estamos “repetindo” a recomendação devido aos 17 cursos gratuitos online ofertados pelo Senai SP. São aulas sobre Economia Circular, Blockchain e Indústria 4.0. Além disso, os alunos também podem estudar Empreendedorismo ou cursar os 12 temas de Competências Transversais, como Consumo Consciente, Educação Ambiental, Finanças Pessoas e Segurança do Trabalho, por exemplo.
A Udemy tem quase 2 mil cursos abertos e gratuitos, sendo a maioria em nível iniciante e mais de 900 opções em Português. Os alunos podem optar por aprofundar seus conhecimentos em tecnologia, com cursos que abordam desde noções básicas de Excel até conhecimentos avançados de linguagem de programação. Também há cursos sobre como trabalhar com a plataforma WordPress e sobre Investimentos.
Neste portal estão disponíveis diversos cursos online gratuitos da Massachussets Institute of Technology (MIT). Atualmente são mais de 1.600 cursos disponibilizados em diversos idiomas, sendo que a plataforma possui seis cursos em Português: Gestão de Riscos em Projetos, Gestão de Projetos de Desenvolvimento, Desafios e Oportunidades na Economia Digital, Pensamento Crítico, Liderando o Desenvolvimento Sustentável das Cidades e Parceiras Público Privadas para o Desenvolvimento.
A Unesp (Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho) é responsável pela Unesp Aberta. A plataforma é uma iniciativa de conteúdos livres e gratuitos que abrangem mais de 70 temas para estudo nas áreas de Humanas, Exatas e Biológicas. Além disso, os alunos também tem acesso a mais de 180 e-books variados. 
Mundialmente reconhecida por seu ensino de excelência, a Universidade de Harvard possui o programa Harvard Online Learning. A iniciativa conta com 64 cursos totalmente gratuitos e que abrangem as áreas: Arte e Design, Negócios, Ciência da Computação, Data Science, Educação, Medicina e Saúde, Humanas, Matemática, Programação, Ciências e Ciências Sociais. Com duração variando entre 2 semanas e 4 meses, os cursos podem dificuldade introdutória, intermediária ou avançada, dependendo da linha educacional.
Com 25 mil horas de conteúdos em diversas áreas (gestão, marketing, negócios, finanças, inovação, entre outros), a LIT está disponibilizando 100% de seus cursos gratuitamente. A plataforma digital da Saint Paul Escola de Negócios possibilita uma troca dinâmica – respeitando o tempo de cada aluno – e também oferece espaços para que grupos interajam e troquem conhecimento. Ao final de cada curso, o aluno recebe um certificado.
Ministrado pelo diretor de Marketing e Vendas da Editora Rocco, Bruno Zolotar, o curso Marketing 360 graus, da Universidade do Livro, está com inscrições abertas até dia 6/5. Indicado para escritores, para quem atua com marketing e vendas de editoras no cenário nacional, editores, jornalistas, estudantes, publicitários, futuros empreendedores e interessados no mercado do entretenimento. Investimento: até seis de R$69,33
Iniciativa educacional da Hi Platform, a Hi Academy está disponibilizando 5 cursos gratuitos e online para quem deseja se capacitar no mercado de atendimento e relacionamento com o consumidor, ou identificar oportunidades dentro de sua carteira de clientes para abrir horizontes de negócios. Os conteúdos abrangem desde sobre como implementar o autoatendimento em um e-commerce até como prestar um melhor atendimento e criar relacionamento profissional.
A Resultados Digitais ampliou a oferta de serviços gratuitos para a área de vendas. Para auxiliar empresas e profissionais a adaptar seus negócios para o mundo digital por causa do isolamento causado pelo coronavírus (COVID-19), a RD está ampliando a oferta de recursos gratuitos para as áreas de vendas de pequenas e médias empresas, incluindo alguns cursos gratuitos.
Um cliente/parceiro da VM acaba de lançar jogo online sobre o Covid-19. A ideia é ajudar nesse momento a população sobre informações em relação ao Coronavírus. Teste você também seu conhecimento neste jogo gratuito. Para acessar, entre no link abaixo, informe o idioma “português”, clique no botão verde de “jogador” e escolha um os pins abaixo para jogar. Escolha 1 PIN dos abaixo somente para entrar no GAME:
São mais de 80 cursos gratuitos e online de diversas áreas de interesse, como Administração, Contabilidade e Finanças, Desenvolvimento Pessoal e Profissional, Educação Básica e Pedagogia e Informática. Oferece também certificado. 
A FGV possui uma variedade de cursos gratuitos em diversas áreas de atuação por conta da parceria com OEG – Open Education Global. Confira a grade abaixo, com mais de 60 opções.
Uma das mais conceituadas universidades dos Estados Unidos, a Universidade de Stanford tem a sua própria plataforma de cursos gratuitos online (em inglês). Há videoaulas e até mesmo aulas ao vivo sobre vários assuntos, como inteligência artificial, economia, matemática, direito, medicina, ciências naturais e humana, educação, design, entre outras. Confira!
Liberada este mês para acesso gratuito, a plataforma tem vários cursos para aprimorar tanto suas soft skills quanto hard skills neste momento de quarentena devido ao coronavírus:
Livros de graça na versão Kindle. Aproveite para baixar e ler no dispositivo que quiser. Tem opções sobre finanças, gestão, educação, psicologia, política, clássicos brasileiros e internacionais, entre outros temas.
Que tal experimentar cursos de Harvard e ainda aproveitar para afinar seu inglês? A famosa Universidade norte-americana liberou mais de 100 cursos gratuitos em inglês. Entre elas, estão: artes, design, economia e finanças, negócios, história e ciências. Os cursos podem ser acessados diretamente no site da universidade.
O Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial (Senai) está com 12 cursos online gratuitos com certificação. Entre eles, cursos de empreendedorismo, finanças pessoais, consumo consciente, tecnologia da Informação e comunicação.
