Como entrar em flow

Saber utilizar os indicadores de performance pode ajudar a conhecer as fraquezas e as deficiências e, assim, trabalhar para melhorar os pontos fracos e reforçar os fortes.

Um dos fatores mais importantes e menos compreendidos em qualquer atividade humana comercial é a forma pela qual medimos o sucesso de uma atividade. Costuma-se dizer que o que não é medido não é feito, e nada mais é verdadeiro em vendas.

Indicadores de performance são essenciais não apenas para garantir que uma determinada atividade seja realizada, mas também para que possamos aprender com o processo, analisando os resultados de maneira mais abrangente.

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Faça com que o sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL

Liderança e medo de mudança não combinam – desde o portfólio de produtos até a carteira de clientes, tudo precisa estar sempre em constante evolução. Entenda por quê.

“Em uma consultoria recente, atendemos uma empresa que produzia equipamentos de segurança. Eles tinham tantos produtos que muitos praticamente não eram vendidos. Alguns simplesmente não saíam do estoque! Vendiam um ou dois por ano e só um cliente comprava.

A cultura do ‘vamos perder clientes se não tivermos esses produtos’ imperava. Mas a empresa tomou a decisão de cortar 70% de todo o seu mix. Resultado? Melhorou a vida de todo mundo. Por quê? Porque tiveram coragem de tomar essa decisão.”

Esse relato de Marcelo Caetano, especialista em gestão comercial e sócio da VendaMais, mostra que as empresas sabem que precisam testar e buscar alternativas, mas a insegurança gera um imobilismo que não cabe mais no mercado.

É preciso testar diferentes modelos. Alguns vão funcionar, outros não. Mas não se pode ficar imobilizado pelo medo. Se os resultados não aparecem, você sabe, o primeiro culpado é o gestor comercial. Você precisa estar ativo e precisa disseminar essa cultura na equipe.

A liderança e a gestão da carteira de clientes

É fundamental estar confortável com o desconforto e em constante aprendizado. A cada teste algo será aprendido e irá multiplicar células de conhecimento e a cultura de estudar novas experiências.

Toda vez que você lança uma campanha é um novo aprendizado. E você transmite esta mensagem para a equipe: sempre estamos criando coisas novas, não podemos mais nos acomodar.

O mesmo acontece com a carteira de clientes, que não é algo estático e precisa evoluir junto com o seu mercado de atuação.

Liderança não combina com medo de mudança. Não tenha receio de perder clientes por fazer algo novo e diferente. Se ficar parado no mesmo lugar, sem mudar nada, aí sim, pode ter certeza que sua carteira vai diminuir!

Confira neste link o post completo com todas as dicas sobre gestão da carteira de clientes.

Marcelo Caetano e Raul Candeloro gravaram um vídeo especial sobre gestão da carteira de clientes para os assinantes VendaMais. Além disso, nossos assinantes também receberam um e-book completo sobre o assunto. Não quer perder esse tipo de conteúdo exclusivo? Clique aqui, faça sua assinatura e tenha acesso ao melhor conteúdo de vendas do Brasil. Ele vai ajudá-lo a vender mais e melhor!.

Imagens: freepik

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Por que alguns gestores comerciais não trabalham com planejamento?

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Esta semana, Vanderlei Souza, um dos membros mais ativos do nosso grupo de gestores de equipes comerciais de alta performance no Facebook, fez uma pergunta interessante: “por que tantos gestores e gestoras não fazem, não pedem, não cobram e não acompanham o planejamento mensal e semanal dos vendedores e vendedoras nas suas equipes?”.

No debate, levantamos oito motivos principais. Veja o que acha e se você incluiria alguma coisa nessa lista:

1) Tem os que não sabem bem por onde começar (sempre me fazem essa pergunta: para quem não faz planejamento, por onde começar?).

2) Tem os que não têm os indicadores/relatórios necessários. E aí, por ‘n’ motivos (sendo preguiça apenas um deles), não querem mexer nesse ‘vespeiro’ ou ‘bagunça’ (termos usados pelos próprios alunos do GEC). Por fim, sem números, acabam desistindo do planejamento.

3) Tem os que fazem de forma tão complicada que não serve para nada e a equipe boicota ou abandona (exemplo típico é aquele planejamento de começo de ano lançado em janeiro que depois, já em março, ninguém nem lembra que existe). Aí, o/a gestor/a acha que o problema é a equipe, e, pelo baixo engajamento, acaba abandonando o planejamento, quando na verdade a própria forma de planejar e apresentar para a equipe é que precisaria ser revista.

4) Tem os que fazem e, quando o realizado fica diferente do planejado, se perdem e não sabem o que fazer – aí abandonam o planejamento. São aqueles que não sabem como analisar os números e dar direcionamento/feedback de correção de rota para a equipe.

5) Tem aqueles que têm medo da cobrança (‘se eu apresentar um planejamento, não vou ficar com o rabo preso?’, foi uma pergunta que ouvi certa vez). Muitas vezes, o planejamento acaba expondo ineficiências, e gestores/as fracos/as veem isso com insegurança, e não como uma oportunidade de melhoria.

6) Tem aqueles que têm medo da equipe e não querem/podem/conseguem cobrar o que precisa ser feito. Gerente refém é mais comum do que se imagina.

7) Falta de apoio da liderança e falta de cultura de trabalhar com indicadores. Geralmente isso vem de cima, quando dono/a ou diretor/a não são fãs do planejamento, e aí cria-se uma cultura não só de falta de apoio, mas até de desincentivo ao ato de planejar, como se fosse algo que atrapalha e não que ajuda.

8) O próprio Vanderlei depois incluiu mais um ponto na lista original: falta de domínio do processo de vendas. Muitos gestores não dominam o processo de vendas para fazer a análise, e sem análise não conseguem visualizar o planejamento como uma ferramenta de melhoria e aceleração.

Qual destes oito pontos você acha que é o mais comum? Tem mais algum item que você adicionaria na lista para torná-la mais completa?

Caso queira participar da conversa com outros GECAPs sobre este assunto, este é o link direto específico desse post sobre liderança/planejamento na área comercial.

Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos práticos assim que vemos no GEC (Gestão de Equipes Comerciais), meu curso online para gestores e líderes da área comercial que querem desenvolver sua liderança e a alta performance da equipe. Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com

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Evolution 4.0: Veja como será a 3ª edição do evento para gestores de venda multicanal

É importante que todos os dias os vendedores façam uma revisão da sua performance profissional e pessoal, só assim, poderão corrigir os pontos falhos.

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3 possíveis respostas para lidar com a objeção ‘Vou pensar e depois dou um retorno’

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Uma das partes mais interessantes do meu dia é quando entro nos fóruns dos cursos online para responder pessoalmente as dúvidas de alunos. Inclusive, finais de semana são bem agitados nesse ponto, pois muita gente aproveita o sábado e o domingo para afiar o machado e estudar.

Neste último domingo, esta foi uma das perguntas que surgiu: “Como lidar com a objeção ‘vou pensar e depois dou um retorno’?”.

Existem várias formas de respondê-la, mas antes de falar qualquer coisa, você precisa entender as duas principais prioridades e como elas influenciam sua postura e atitude.

Essas prioridades são fundamentais de entender tanto para o/a líder que quer reforçar os comportamentos e as atitudes certas na equipe, quanto para o próprio vendedor ou vendedora, que precisa entender o ‘reason why’ dos roteiros sugeridos, para utilizar melhor as técnicas apresentadas.

Prioridade 1: Você precisa reassumir o controle e a direção da conversa.

Prioridade 2: Você precisa clarificar o que está acontecendo (ficou alguma dúvida, a pessoa vai pensar mesmo, precisa consultar alguém ou simplesmente não está interessada nem vai comprar e por algum motivo não quer falar isso diretamente ao vendedor?).

Quando vou falar especificamente de técnicas de venda, gosto de dar opções, pois, assim, o/a gestor/a pode escolher qual é melhor para a realidade da sua equipe de vendas e quais comportamentos/posturas quer reforçar nos treinamentos, na comunicação e nos feedbacks com a equipe.

Levando tudo isso em consideração, as minhas respostas preferidas à objeção ‘Vou pensar nisso e depois dou um retorno’ são estas:

Opção 1:

“– Nome, quando alguém diz que vai pensar e que depois me retorna geralmente é por um destes dois motivos:

a) Não está interessado/a na nossa proposta e por algum motivo não quer me falar agora;

b) Está interessado/a, mas não tem certeza e ficou com alguma dúvida ou precisa falar com alguém.

Qual destes dois é o seu?”

Veja que estamos basicamente fazendo aqui as duas coisas que falamos no começo:

1) Reassumindo o controle da conversa (#superdica de alta performance: vendedores de baixa performance são passivos nessa hora).

2) Procurando CLARIDADE. Por que exatamente a pessoa falou aquilo?

Ainda dentro dessa linha de controle e claridade, vem a opção 2:

“– Geralmente isso acontece quando ficou alguma dúvida. Posso perguntar o que exatamente você precisa analisar? Qual dos pontos que conversamos (revisão dos pontos conversados ‘A, B, C…’) não ficou claro suficiente para tomarmos uma decisão agora?.”

Outra opção (3):

“– Geralmente, quando me dizem isso é porque a proposta está quase perfeita, mas ainda falta alguma coisa. O que ficou faltando para ser a proposta perfeita e fecharmos agora?”

Note que, no fundo, o que estamos fazendo é tentando isolar a objeção oculta e reassumindo o controle da conversão, fazendo com que o/a prospect se posicione.

Se a pessoa disser ‘não tenho interesse’, é uma coisa – e isso precisaria ser trabalhado (proposta de valor provavelmente não ficou clara, talvez também porque levantamento de necessidades não foi aprofundado).

Se a pessoa mostrar uma dúvida ou clarificar a objeção (no que ela vai pensar), é outra coisa e abre espaço para reforçar PUV.

Note que precisa de uma postura proativa. Numa situação dessas, no fundo, muitas vezes a pessoa está dizendo ‘não vou comprar, mas também não quero me comprometer, então vou dar uma enrolada’.

99% dos vendedores/as aceitam essa enrolada! 

Como toda nova técnica/pergunta, precisa de um tempo para sentir-se confortável com ela, mas o princípio está claro: estamos passando para uma postura proativa, fazendo perguntas de clarificação que redirecionam a conversa e reassumem o seu controle.

Ok?

Eu gosto de dar opções de resposta para você ver qual delas prefere e qual mais se encaixa no seu jeito de vender.

E você, como lida quando o cliente fala ‘Vou pensar e depois retorno?’.

Das opções acima (1, 2, 3), qual acha que pode já começar a testar no seu dia a dia ou no dia a da equipe comercial?

Abraço, $uce$$o, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

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P.S. 3: No dia 21 de Outubro darei palestra no evento online 3º Seminário de Vendas, junto com Natasha Schiebel (editora executiva da revista VendaMais), Karen Jardzwski (diretora de Treinamentos do Grupo VendaMais) e Mirian Peretiatko (coach e mentora especializada em alta performance comercial). Mais informações e inscrições: https://www.sympla.com.br/

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