Força bruta x inteligência: em qual desses dois times você está jogando?

Você já se sentiu perdido no marketing digital? Com tantas ferramentas e plataformas disponíveis no mercado atualmente, é fácil entender como muitos têm dificuldade em criar uma dinâmica que realmente funcione para o seu negócio – especialmente se você está começando.

A LeadLovers, uma plataforma de automação de marketing, tem o objetivo justamente de atender a demanda de pequenos e médios empresários que querem atuar com marketing digital, mas não sabem como e nem por onde começar. O conceito da empresa, como o próprio nome diz, é que você tem que amar – conhecer, ajudar – seu cliente para que possa ter sucesso em seu negócio.

Para entender melhor qual é o propósito e como funciona essa ferramenta, Raul Candeloro entrevistou o especialista em marketing digital Diego Carmona, CEO da LeadLovers. Além de falar sobre o sistema, Carmona comenta sobre as melhores maneiras de realizar a captação de leads e sobre a importância de focar nas necessidades dos clientes para ter bons resultados. Confira a entrevista e aprenda mais sobre vendas na era digital:

Raul Candeloro: Como funciona exatamente a LeadLovers? Pode explicar aos leitores da VendaMais o que é, como funciona e qual é o público?

Diego Carmona: O LeadLovers é uma plataforma de automação de marketing. Em um único software os nossos usuários podem criar landing pages, sequências de e-mails, gerenciar sua lista de leads (potenciais clientes) e disponibilizar conteúdo exclusivo para os seus clientes, integrar com uma “Sala de Aula” com envio automático de usuário e senha após a compra, chamado Área de Membros.

O objetivo do LeadLovers é automatizar estratégias de marketing digital, permitindo que os nossos usuários foquem em outras prioridades. Não é necessário ter nenhum treinamento prévio na área de marketing, mas é importante que o usuário conheça os conceitos do marketing digital e esteja disposto a estudar sobre assunto para otimizar cada vez mais seus resultados.

Entre o nosso público se encontra PMEs, empreendedores digitais, infoprodutores, afiliados, coachs, enfim, pessoas que desejam lucrar trabalhando com internet.

Como vocês começaram? De onde surgiu a ideia de fazer a LeadLovers?

Queríamos vender e escalar nossos produtos pela internet e, depois de muita pesquisa, descobrimos o mundo do marketing na internet. Usamos as estratégias para alavancar nossos negócios, mas percebemos a dificuldade de criar uma estratégia de vendas via web usando as ferramentas digitais existentes, pois muitas eram internacionais e precisávamos integrar tudo. Validamos no mercado que essa era também uma grande dificuldade dos iniciantes, integrar todas as ferramentas e ter tudo em um lugar só. Com isso, lançamos a ideia de facilitar a vida de quem inicia com um conceito “tudo em um” e foi muito bem aceito pelo mercado.

Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Geralmente, quem nos procura busca por praticidade, custo/benefício e se aprofundar no mundo do marketing digital para obter algum lucro. A maioria dos nossos contratantes, atualmente, são empreendedores individuais, alguns dividem o seu tempo entre um emprego fixo e seu empreendimento individual.

Apesar de muitos usuários estarem voltados para o ambiente online, o LeadLovers também traz muitos benefícios para quem possui um negócio físico, fazendo parte da nossa carteira de clientes corretores imobiliários, agências de comunicação (publicidade e propaganda, marketing) entre outros.

Por outro lado, que tipo de campanha não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou recomenda soluções diferentes?

Depende muito do perfil do cliente. Mas quem já tem uma estrutura grande, pronta e funcionando, recomendamos não mexer, ou seja, se algo já está funcionando, melhor deixar como está. Focamos bastante em quem está iniciando e ajudamos ele a crescer.

Qual seu diferencial em relação a outras empresas da área? Qual é a sua ‘marca registrada’?

A maioria dos nossos concorrentes fragmentam cada recurso em mini ferramentas, vendendo cada um separadamente, algo que o LeadLovers se recusa a fazer. Sabemos dos custos e da dificuldade de gerenciar cada funcionalidade separadamente, por isso oferecemos tudo em um só lugar com um valor competitivo. A nossa marca registrada é o amor que possuímos, literalmente, pelos nossos usuários que a cada dia nos fazem crescer cada vez mais como empresa.

Quais são seus livros de negócios ou autores preferidos?

Eu não gostava de ler e não tinha muitas referências, mas depois de conhecer esse mercado, descobri que conteúdo é essencial. Hoje tenho um monte de livros, os meus primeiros passos foram com “A startup de 100 dólares” e “O mensageiro milionário”, recomendo começar por eles.

Que conselho daria para alguém começando o trabalho de coleta de leads?

Focar sempre em ajudar o seu lead. Entender quem são suas personas e ajudá-las a sair do ponto A e ir para o ponto B, entende? É a ideia “ame seu lead e seu amor será correspondido”. Ou seja, entregue valor para as pessoas. Na internet, você entrega muita coisa gratuita, ajuda muito as pessoas a crescerem, sem cobrar nada. Isso vai refletir, depois, em vendas. Quanto mais você ajuda as pessoas gratuitamente mais você vende depois.

E para um veterano, que já fez várias campanhas?

Entenda de fontes de tráfego e sobre conversão e teste muito as suas campanhas, sempre tem algo a melhorar – às vezes, um ajuste de 3% no meio do funil de vendas pode aumentar drasticamente seus resultados. Foque em conteúdo e SEO, isso é longo prazo, mas, começando agora, em um ano você vai ter fontes de tráfego gratuito consolidadas.

Qual é o erro mais comum que você vê empresas cometendo na hora de prospectar novos clientes?

Só apresentar a empresa, os produtos ou serviços e já vender, sem entregar valor antes, sem segmentar o público, sem entender no que realmente você pode ajudar aquelas pessoas. A maioria cria sites institucionais que falam: “Sou a empresa X, somos bons nisso, podemos resolver todos os seus problemas, compre de mim”. E jogam o tráfego todo para este site. Sem relacionamento, sem entregar valor… Isso é igual a parar uma mulher na rua e dizer “Olá, sou o Fulano de Tal, empresário, tenho um carro X e gosto de Y. Namora comigo?”.

Que sugestões daria para que melhorassem?

Crie conteúdo, páginas de captura, canais de mídia social, ajude seus leads, entenda a jornada do consumidor, desenvolva material para cada etapa e invista seu tempo para melhorar o funil de vendas.

Qual foi o melhor conselho de vendas ou negócios que você já recebeu?

As pessoas não compram de empresas/marcas, elas compram de outras pessoas (mesmo que você compre aquela marca porque outra pessoa usa ou indica).

Por outro lado, qual ‘dica de vendas’ você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem, mas você não concorda.

Acreditar que apenas o preço será suficiente para fechar uma venda. Escuto muitas pessoas discutindo o preço de algum produto e não focando na solução que o que está sendo oferecido pode trazer para o cliente. Se você tem um produto que realmente se encaixe na necessidade do cliente, é possível que ele pague até um valor mais alto por ele. As pessoas querem produtos que resolvam problemas. Elas não vão pagar (nem que seja barato) por algo que não vai acrescentar em nada para elas. Portanto, o essencial é identificar quem é o seu cliente final e oferecer algo que seja uma solução para o problema que ele tem.

Que grande conselho ou dica você daria para alguém que quer melhorar seus resultados no trabalho e/ou na vida?

Você irá falhar! Por mais que você trabalhe para evitar os erros, é importante ter em mente que eles fazem parte da caminhada. O que vai fazer diferença na sua vida e no seu trabalho é a forma como você aprende com esses erros. Você pode aprender muito com o erro de outras pessoas, mas nenhuma lição será mais importante do que as que você tira de seus próprios erros.

Muitos empreendedores têm medo de falhar e, por isso, acabam nem saindo do lugar. É necessário sair dessa zona de conforto (evitando os erros) e ir atrás do que é novo.

Algum último recado que queira dar aos nossos leitores?

O que precisarem, contem com a gente! Estamos empenhados no amor aos atuais e aos novos clientes, usando a automação de marketing, criando valor para o mercado, empreendedores digitais e pequenas e médias empresas através de plataforma completa e um amor de suporte ♥

Informação de contato:

• Site: https://ift.tt/3CK6t8w
• Facebook: https://ift.tt/2pA1gQT
• Youtube: https://www.youtube.com/c/LeadLovers
• E-mail: diego@LeadLovers.com

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Qual é a principal causa de vendedores B2B não baterem suas metas?

Entre 0 e 40% de TAM, gestor/gestora precisa repensar seu próprio papel como LÍDER.

Entre 40 e 80% de TAM, gestor/gestora precisa revisar PROCESSOS.

Entre 80 e 100% de TAM, gestor/gestora precisa melhorar EFICIÊNCIA.

Se quer manter mais de 100% de TAM, gestor/gestora precisa de novas ideias para manter o ritmo.

Seja qual for a sua situação atual, o GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) pode ajudar.

Participe do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com
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Anthony Iannarino, que é especialista em vendas B2B, autor do excelente livro A Arte Perdida de Fechar Vendas e que vai lançar Estratégias de Elite para Vendas (seu quarto livro) em fevereiro do ano que vem, escreveu recentemente um artigo chamado “What do you bring to the table?” (ou O que você traz à mesa?).

No artigo, Iannarino compara vendas competitivas em mercados B2B (em que vários concorrentes abordam os mesmos prospects e clientes fazendo um conjunto de promessas) a uma grande mesa em que todo mundo traz algo para mostrar que é diferente.

Daí a grande pergunta: o que você e sua equipe de vendas têm trazido à mesa?

Partindo desse princípio, Iannarino elencou algumas afirmações que podem servir para reflexões importantes, principalmente se você é gestor/gestora de uma equipe comercial B2B procurando melhorar sua taxa de conversão/fechamento nas oportunidades do seu funil/pipeline.

1. Você vence propostas competitivas pois cria uma preferência por comprar de você e não do concorrente.

2. A forma de você criar essa preferência é diferenciando a sua proposta de valor, seu trabalho e presença como profissional de vendas e a entrega de resultados.

3. A melhor diferenciação que você pode ter é criando mais valor do que seus concorrentes.

4. Ao considerar propostas diferentes, você cria mais valor para clientes e prospects ao oferecer uma experiência e perspectivas que direcionam para conversas percebidas como de maior valor.

5. Decisores tomam decisões. Por ser verdade, decisores precisam de ajuda para tomar a melhor decisão para si mesmos e para suas empresas.

6. Seus prospects não veem valor em conversas desenhadas para provar que a sua empresa ou proposta é a melhor opção logo no início do relacionamento, já que isso no fundo não contribui com o processo de decisão.

7. Pedir que um cliente explique seus problemas ou desafios, quando feito de maneira incorreta, pode soar amador e fazer com que o cliente questione se você é realmente a pessoa certa para conversar. Esse tipo de conversa não cria valor para o cliente, pois ele já sabe dos seus problemas e está  – como diria Neil Rackham, criador do SPIN Selling – investindo seu tempo para educar você, vendedor, com informação que ele assume que você já deveria ter/saber se fosse realmente um especialista.

8. Quando um prospect some, provavelmente é porque não viu valor em conversar mais com você. #parapensar

9. O vendedor  que consegue explicar ao cliente o que está acontecendo hoje – tanto em termos externos (mundo, tendências, mercado) quanto internos (pessoas, processos, prioridades) – agrega muito mais valor que concorrentes que não fazem isso.

10. O vendedor que clarifica, simplifica e dá sentido a situações complexas e complicadas agrega valor que a concorrência na agrega.

11. O vendedor que consegue mostrar ao prospect/cliente quais seus verdadeiros desafios (e não os que ele acha que tem – #vendadesafiadora) agrega valor que a concorrência não agrega.

12. O vendedor que consegue eliminar e substituir equívocos na forma de pensar do cliente cria valor ao ajudar o cliente a repensar em qual é realmente o problema/desafio e, por consequência, dar uma visão mais adequada sobre qual é a melhor decisão a tomar.

13. O vendedor que cria o maior valor é aquele que explica quais fatores o cliente precisa levar em consideração para tomar a melhor decisão e como dar peso e avaliar esses fatores.

14. Vendedores que tentam diferenciar seu produto ou serviço invariavelmente perdem para vendedores consultivos que diferenciam seu modelo de trabalho e de negócio.

15. Quando em dúvida e sem confiança para tomar uma decisão 100% segura, pessoas tendem a tomar decisões baseadas na confiança do relacionamento de quem indica a solução.

16. Ao aceitar conversar novamente com você, o cliente está sinalizando que viu valor suficiente na conversa e no relacionamento, comparado com a concorrência.

17. Assuma que alguns de seus concorrentes, do seu jeito, estão também trazendo e oferecendo valor de alguma forma ao cliente. Qual é esse ‘valor’ e por que é importante e valorizado?

18. O direcionamento e foco na conversa de VALOR deve ser sempre liderado e defendido pelo vendedor e uma de suas principais prioridades.

19. Uma baixa taxa de aproveitamento de oportunidades ou fechamento de propostas/projetos/orçamentos é sinal de alerta forte para revisar se realmente está sendo criado valor na conversa com prospects ou se a abordagem está inadequada e defasada.

20. A maior parte dos vendedores B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

Na VendaMais sempre nos pedem mais material sobre prospecção e sempre reforço que prospectar é fundamental e precisa ser prioridade e bem-feito, pois é onde tudo começa. Mas não adianta nada prospectar mais se você continua perdendo oportunidades por ter uma abordagem e conversa de vendas inadequada e defasada.

Pelo contrário: isso provoca ainda mais desgaste, ansiedade e resultados negativos.

Algumas dicas rápidas para ajudar:

– Falando em Prospecção bem feita, que é onde tudo começa: desenvolvi um questionário para você autoavaliar, de maneira organizada e profissional, seu processo de prospecção. Com base na avaliação você já consegue definir onde precisa melhorar. O questionário é bem completo, tem mais de 20 perguntas, justamente para você poder avaliar exatamente os pontos de melhoria. Se melhorar seu processo de prospecção é uma prioridade para você, separe cinco minutos que vale a pena: https://lnkd.in/dURixhRc

– Bibliografia: A Venda Desafiadora é o próximo passo depois do SPIN Selling (palavras do próprio Neil Rackham no prefácio do livro). Se ainda não está no SPIN, comece pelo começo e leia SPIN Selling. Se já está no SPIN, evolua para Venda Desafiadora. Se já leu Venda Desafiadora, evolua para Clientes Desafiadores. Todos eles têm, no fundo, a mesma lógica: evolua sua conversa de vendas.

– Treinamentos: temos um Treinamento VM específico sobre venda de alto valor agregado. Caso queira incluir no seu calendário de treinamentos para a equipe de vendas em 2022, fale com a Meire (meire@vendamais.com.br) ou com o Jean (jean@vendamais.com.br).

Enquanto isso, fica o recado e o #parapensar:

A maior parte dos vendedores/das vendedoras B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

O que sua equipe de vendas tem trazido à mesa?

Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos assim que abordo com meus alunos do GEC, curso online de Gestão de Equipes, focado 100% em líderes de vendas. As aulas da próxima turma começam em Fevereiro de 2022 e temos espaço para apenas 200 alunos. Caso queira já garantir sua vaga, participe do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com

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Se você quer resultados diferentes, então jogue o SEU jogo (e não o dos outros)

10 áreas que todo Gestor/Gestora de Equipes Comerciais de Alta Performance precisa DOMINAR:

Liderança, Posicionamento, Indicadores de performance, Recrutamento, Treinamento, Administração do tempo, Remuneração, Lucratividade, Comunicação e Campanhas de vendas. 

Domine essas 10 áreas e faça com que o sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL.

É sobre isso que falo no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

As aulas começam em fevereiro de 2022, mas as inscrições já estão abertas (com vagas limitadas).

Para participar do processo seletivo, acesse www.queroparticipardogec.com

***

Se você quer resultados diferentes, precisa FAZER algo diferente.

Canso de receber pedidos de ajuda, mentoria, consultoria, direcionamento que, no fundo, são pessoas que estão fazendo algo que não está dando resultado e que me pedem para que eu mude o resultado sem que elas mudem o que estão fazendo.

Isso não existe. Ou você muda o que está fazendo ou vai continuar tendo os mesmos resultados.

As pessoas fazem uma coisa, têm resultados negativos e aí questionam OS RESULTADOS ou as variáveis externas (ou seja, justificativas que invariavelmente estão ligadas ao mindset fixo ou à falta de planejamento).

Exemplo prático: quando eu dava aula de criatividade em vendas num curso de pós-graduação em Curitiba, um dos exercícios que fazia com os alunos era o de criar uma empresa diferente.

Começava pedindo sugestões de mercados bem concorridos. Os alunos começavam a falar:

“Padaria! Pizzaria! Loja de roupa! Dentista! Revenda de carro! Corretor de seguros! Imobiliária!”

Aí fazíamos um exercício de escolher algum desses ramos e criar diferenciais e um negócio completamente diferente.

Como seria uma pizzaria completamente diferente de todas as outras? E criávamos uma pizzaria nova.

Como seria um consultório de dentista completamente diferente de todos os outros? E criávamos um consultório novo.

Cobríamos todas as áreas. Nenhuma ficava sem trabalhar.

Ao final, votávamos nas melhores ideias e escolhíamos as que considerávamos potencialmente vencedoras.

Aí, eu perguntava: “qual é a probabilidade de uma dessas ideias ter sucesso?”.

Todos respondiam: 100%, com certeza teria público e lucro.

“Quantas dessas realmente existem aqui na cidade ou região?”

Resposta: ZERO. Às vezes alguém citava um lugar que conhecia que tinha uma ou duas coisas das 10 que criávamos, mas nenhuma delas completa. Já era um sinal de alerta da oportunidade.

Para terminar o exercício, eu propunha duas perguntas mais profundas:

• De todas essas ideias que vimos, quantas poderiam ser adaptadas e aplicadas hoje na empresa que você trabalha? (Cada aluno/aluna escolhia pelo menos 3 delas).
• Para terminar, quais dessas ideias já estão sendo praticadas e diferenciam VOCÊ (como profissional) e SUA EMPRESA da concorrência?

Silêncio. Um ou outro levantava a mão e contava algo diferente sendo feito, mas o principal comentário era “nossa, não estamos fazendo nada disso, temos muito para fazer”.

Passávamos então a trabalhar as limitações, correntes mentais, atitudes, acomodação, medos e incertezas que impediam a inovação de evoluir e porque, se você não for proativo/proativa, acaba ficando igual a todo mundo, mas querendo resultados diferentes.

Uma das grandes lições, inclusive, é que é muito mais fácil inovar no negócio DOS OUTROS, justamente porque temos mais liberdade e menos crenças limitantes.

Entretanto, note a situação: de um lado, todo mundo quer ser diferente e ter sucesso e resultados diferenciados.

Do outro, as pessoas e empresas fazem exatamente a MESMA COISA QUE TODO MUNDO.

A conta não fecha.

– Raul, no meu mercado todo mundo faz X.
– E você concorda com isso? Acha positivo?
– Não, é péssimo.
– Então, por que não muda e faz Y?
– Não… não posso fazer Y. Seria muito estranho.
– E por que você não pode fazer Y?
– Porque no meu mercado todo mundo faz X, Raul.

Entendeu a circularidade da crença limitante? “Não posso inovar porque ninguém inova”.

No meu mercado todo mundo dá desconto, então preciso dar desconto. No meu mercado todo mundo remunera assim, então preciso remunerar assim. No meu mercado todo mundo…

???

Se fizer o que todos os outros estão fazendo, não vai ser diferente. Vai estar jogando o jogo dos outros e não o seu. E no jogo dos outros, você sempre vai ser mais fraco/fraca. Nunca vai conseguir desenvolver todo seu potencial sendo uma cópia.

Não interessa o que os outros estão fazendo. Interessa o resultado que você está buscando. Se os outros estão fazendo coisas que funcionam, ótimo: copie, adapte, melhore.

Mas por que ficar esperando que alguém inove? Que alguém mude e faça melhor? Que alguém seja diferenciado e não você? Por que essa espera? Precisamos da autorização de quem exatamente para inovar? Porque os clientes claramente já estão dando a sua opinião.

Se você continuar fazendo o que está fazendo, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você continuar pensando do jeito que pensa, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você continuar com as mesmas atitudes, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você quer resultados diferentes, pare de fazer o mesmo que todo mundo faz. Faça diferente.

Melhor ainda: SEJA DIFERENTE.

Escrevi na semana passada sobre isso no meu Instagram, falando que você precisa jogar o SEU jogo e não fazer o jogo dos outros.

No seu jogo você é único/única e FORTE. No jogo dos outros você é mais um e FRACO/FRACA.

Pessoas e empresas de sucesso não torcem para que as coisas deem certo e elas tenham sucesso. Elas CONSTROEM seu sucesso, fazendo de maneira consistente todos os dias o que é DIFERENTE do resto. Ou seja, elas não estão preocupadas com uma ou outra ação para diferenciar porque elas SÃO DIFERENTES. Então naturalmente essa diferenciação aparece em todos os lugares.

Quer resultados melhores?

Faça diferente.

Pense diferente.

Tenha atitudes diferentes.

Mais importante de tudo: SEJA DIFERENTE (e consistente na diferença!).

Você nunca vai ser diferente e ter resultados diferentes fazendo o que os outros fazem.

Esse é o #parapensar de hoje: estamos jogando o nosso jogo, forte e único? Ou estamos jogando o jogo dos outros, em que somos enfraquecidos, pois nossas forças não aparecem nem são valorizadas e somos apenas mais um no oceano vermelho?

Abraços diferenciados e consistentes, boa $emana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Que nota você daria, de 0 a 10, para seu processo de prospecção? Clique aqui e descubra: https://pt.surveymonkey.com/r/2ZJQ8J3

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15 lições de liderança que podemos aprender com Ted Lasso

Existem 4 estágios de gestor/gestora de vendas:

Titanic: equipe não bate metas, o engajamento é baixo, falta controle, a visão do futuro é negativa.

À espera de um milagre: trabalha muito, mas a equipe é inconsistente no atingimento de metas.

Sparta/300/Velozes e Furiosos: planeja, organiza, executa, acompanha. Equipe bate as metas de maneira consistente.

Neo/Matrix: é o que chamo de GECAP, gestor/gestora de equipes comerciais de alta performance. É o estágio seguinte ao de Sparta/300/Velozes e furiosos, com uma visão de futuro, proatividade na antecipação de próximos passos, visão inovadora e foco total em processos e consistência de atingimento de metas mais altas.

Qual é exatamente seu estágio hoje? Quer passar para o próximo nível?

Venha para o GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

Para participar do processo seletivo, acesse www.queroparticipardogec.com
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Alerta: Para poder falar sobre as lições de liderança de Ted Lasso, contei um pouco sobre alguns detalhes da série. Tentei evitar spoilers (e sinalizei quando um grande foi inevitável), mas, caso você ainda não tenha assistido ao seriado, fica esse alerta.

Ted Lasso é um seriado comédia que mostra o dia a dia de um técnico de futebol americano que vai para a Inglaterra comandar um time de futebol (isso mesmo, futebol, não mais futebol americano) da liga inglesa.

Lasso tem um jeito alegre e contagiante de lidar com pessoas, problemas e a vida em geral que acaba conquistando todos à sua volta e unindo sua equipe de maneira muito forte.

Se você ainda não assistiu, recomendo. Não sou muito de seriados, mas esse a Marília insistiu tanto que acabei cedendo… e depois agradecendo. Virei fã.

Aqui estão algumas lições que tirei do seriado e que podem nos ajudar a sermos líderes melhores.

1) Gentileza e empatia

Ted Lasso é gentil com todos que encontra – desde o faxineiro do vestiário até os torcedores agressivos que lhe xingam quando perde um jogo e jornalistas céticos que o desprezam por ser estrangeiro e não entender do esporte.

Depois de certo tempo e fruto da sua consistência na gentileza e empatia, mesmo seus críticos iniciais mais ferrenhos acabam valorizando essa característica e respeitando-o por isso.

Em Good to Great, Jim Collins fala da liderança nível 5: “um/uma líder que constrói algo grande através de humildade pessoal e determinação profissional inabalável”. Ted Lasso é um excelente exemplo de liderança nível 5.

2) Não leve as coisas para o lado pessoal

Uma das principais forças de Lasso é não se ofender. Já notou como hoje em dia tem muita gente que se ofende por qualquer coisa? Algumas pessoas parecem que estão até procurando um motivo para se ofender.

Lasso é o contrário: ele não se ofende, não leva para o lado pessoal, absorve tudo com paciência e resiliência – e até com bom humor. Isso desarma as pessoas e mostra  inteligência e equilíbrio emocional incríveis, coisas que são primordiais na liderança.

3) Seja curioso sem julgar

Em um dos episódios do seriado, Ted Lasso está no bar onde os torcedores do time que treina se reúnem e é desafiado pelo ex-marido bilionário da sua chefe para um jogo de dardos. (O bilionário era o dono do time e, ao se divorciar, perde o clube para a ex-esposa, que contrata Ted Lasso para ser treinador) Se o bilionário ganhar o jogo, ele pode escalar o time nos dois últimos jogos do campeonato. Se perder, não pode ir ao estádio para ver os jogos.

O bilionário é super arrogante e começa ganhando, mas o que ele não sabe é que Lasso havia passado a infância e a adolescência jogando dardos com o pai. Lasso ganha ao final e comenta, citando Walt Whitman: “seja curioso sem julgar”. O bilionário, ao assumir que era melhor sem nem saber do concorrente, sai derrotado e humilhado em público.

Quando você não pré-julga as pessoas, vai ter sempre muito mais probabilidade de ter ótimos relacionamentos e resultados.

4) Ninguém é maior do que o time

Quando o jogador estrela do time comandado por Lasso começa a ter faniquitos, ser desrespeitoso com outros membros da equipe e funcionários do clube, ser fominha e não passar a bola, Ted Lasso não vacila e substitui o jogador. A torcida vaia, a imprensa critica, mas, nos vestiários, todos os outros jogadores e a comissão técnica aplaudem e se unem. Um bom líder entende que o time é mais importante do que qualquer jogador/jogadora estrela.

5) Estamos todos no ramo de PESSOAS

Ted Lasso não entende muito de futebol, mas ele entende de PESSOAS. Ele não entende a regra do impedimento, mas sabe como unir e motivar a equipe.

Entender do seu ramo ou setor é importante, mas o que realmente faz a diferença é entender as PESSOAS. Como diz Ted Lass: “se você consegue atingir suas metas sozinho/sozinha, então não está sonhando grande o suficiente”.

6) Recrute um time diverso

Ted Lasso é muito aberto a opiniões diferentes e até mesmo contrárias. Não interessa a cor, raça, religião, passado, crença, experiência, idade… se pode contribuir e tem algo a agregar, toda sugestão e nova ideia é bem-vinda. Nem todas são colocadas em prática, mas todas são aceitas, valorizadas e debatidas.

Essa abertura à diversidade faz com que novas soluções criativas sejam encontradas sempre que surge um novo problema inesperado.

7) Empodere o time

Isso é outra coisa que Lasso faz com maestria. É frequente ele pegar um membro do time e falar: “hoje você lidera esta atividade”. Antes de tomar uma decisão importante, ele conversa e ouve as opiniões. Quando toma uma decisão impopular, explica o porquê.

Uma das primeiras coisas que ele faz quando chega, por exemplo, é colocar uma caixinha de sugestões no vestiário dos jogadores. Das 10 primeiras sugestões, 9 são xingamentos, inúteis, piadas ou insultos. A única séria fala sobre a pressão da água nos chuveiros. Ted arruma os chuveiros e aumenta a pressão da água. Nunca mais apareceram piadas ou insultos na caixa de sugestões e o time inteiro começa a levar aquilo a sério.

8) Assuma a intenção positiva

Em situações complicadas ou quando em dúvida, Lasso assume naturalmente que a outra pessoa tem intenções positivas e que existe uma solução positiva para a situação, por mais espinhosa ou complicada que seja.

Nos primeiros episódios essa ingenuidade parece até um pouco de falta de inteligência, mas, com o passar do tempo, você nota que é uma das estratégias mais poderosas que existe. Situações complicadíssimas terminam sendo bem resolvidas, de forma positiva, e com isso ele vai conquistando amigos e apoio.

9) Celebre o sucesso dos outros

Alerta de spoiler a seguir. Se você ainda não assistiu à série e prefere não saber o que acontece antes de ver, vá direto para a lição 10. Mas, entenda: celebrar o sucesso dos outros é uma característica importante de um grande líder!

No final da primeira temporada, o jogador que antes era a estrela do time de Lasso e agora joga no Manchester City participa de um gol no final da partida que rebaixa a equipe comandada por Lasso. Detalhe: a jogada do gol acontece porque o jogador (Jamie Tartt) passa a bola para um companheiro mais bem colocado ao invés de ser fominha e chutar para o gol, que era o que ele naturalmente fazia antes de ter Lasso como técnico.

Mesmo sendo rebaixado, Lasso faz questão de mandar os parabéns ao jogador por ter evoluído como profissional e como pessoa. Algumas pessoas se incomodam com isso, mas a lógica é muito consistente: celebre o sucesso dos outros e, principalmente, celebre quando crescerem profissionalmente e pessoalmente. Líderes de verdade querem o bem de todos, não só do pequeno grupo que representam.

10) Meça sucesso de forma diferente

Para Ted Lasso, o que realmente interessa é para onde o time está indo, a tendência, o longo prazo. Derrotas no curto prazo podem acontecer, mas são oportunidades de melhoria, lições e lembretes de que é possível e preciso melhorar.

Quando o time perde, ele não culpa alguém, não fica negativo, não busca justificativas. Continua focado em engajar a equipe, em falar individualmente com cada atleta, em entender como cada um está e o que precisa e a planejar como melhorar no futuro.

11) Otimismo é contagiante

Nem todas as pessoas são 100% positivas e otimistas o tempo inteiro, e isso é normal. Mas um bom líder vai ser sempre um farol, um centro que emana energia positiva e faz os mais negativos e pessimistas pelo menos repensarem o que estão fazendo e falando.

Ted Lasso tem sempre uma palavra positiva, um pensamento motivador, seja qual for a situação ou a pessoa. Isso inclusive tem um efeito colateral importantíssimo: as pessoas não escondem dele o que está acontecendo, seja qual for o problema. Sua atitude positiva faz com que o time sinta-se seguro nos comentários e nas críticas, o que permite resolver de maneira aberta, efetiva e rápida os problemas que naturalmente surgem.

12) Humor é a melhor ferramenta para diminuir tensão

Num time cheio de egos, perdendo, com pressão por todos os lados, seria natural um/uma líder ficar tenso/tensa e até de mau humor, afastar-se, ficar arrogante. Mas Lasso tem sempre uma expressão, uma história, uma piada para fazer que diminui a pressão do ambiente sem tirar o foco do problema. Importante lembrar isso, de que podemos ser sérios sem sermos chatos e que descontração e bom humor melhoram produtividade e foco, e não o contrário

13) ACREDITE

Num dos primeiros episódios da série, Lasso escreve “Believe” (ACREDITE) numa folha de papel e coloca em cima da sua porta de escritório. A folha está torta, a escrita é à mão… mas é tudo muito real, verdadeiro e, por isso mesmo, superpoderoso. Sempre que o time desanima, Lasso vai lá e dá um tapa na folha, relembrando todos do poder do otimismo e da fé em algo maior e melhor.

14) Pense e faça diferente

Ted Lasso não tem o mínimo problema de experimentar coisas novas o tempo inteiro. Algumas dão certo, outras não, mas ele está sempre buscando um ângulo diferente sobre como fazer algo melhor, mesmo que não siga os padrões ou não seja muito ortodoxo. O resultado é que o próprio time passa a buscar isso, o que cria um ambiente de constante inovação e aprendizado. Se você sempre fizer o que sempre fez… terá os mesmos resultados. Lasso experimenta o tempo inteiro e o time todo melhora com isso.

15) Seja um peixe dourado

Para terminar, o que eu considero a maior lição de todas e algo que inclusive virou um mantra aqui em casa: “Seja um peixe dourado”.

Quando você cometer um erro ou fizer algo abaixo dos seus padrões de exigência, lembre que o animal mais feliz que existe é o peixe dourado. Por quê? Porque a memória dele dura 5 segundos. Qualquer erro que ele cometer logo será esquecido e ele poderá focar 100% na próxima jogada, sem ficar se auto atrapalhando e carregando o peso de erros anteriores.

Eu jogo tênis e tenho um problema com isso. Erro uma bola fácil e fico desconcentrado pelos próximos 5 minutos, jogando mal, por causa daquele erro anterior. Agora, quando isso acontece, lembro na hora do Ted Lasso e da história do peixinho dourado. “Esquece, passa para a próxima.” Tem me ajudado muito.

Assistindo ao seriado somos relembrados de que seriedade e competência em relação a um assunto não significam que você precisa ser chato, sisudo, mal humorado, centralizador, saber tudo ou arrogante como líder. Pelo contrário: gentileza, respeito e energia positiva funcionam – e muito. Ainda mais num mundo cada vez mais carente e precisando de bons exemplos de liderança.

E você, já assistiu Ted Lasso? Se sim, qual episódio e lição mais chamou sua atenção?

Abraço, boa$ venda$ e boa semana,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Temos vários treinamentos focados 100% em LIDERANÇA. Caso queira que a VendaMais treine sua equipe de gestores, fale com o Jean (jean@vendamais.com.br) ou com a Meire (meire@vendamais.com.br)

P.S. 2: São assuntos como o estilo de liderança de Ted Lasso que falamos na Comunidade VM, nosso grupo VIP para assinantes da Premium VM. Se você é líder ou gestor/a de uma equipe de vendas e ainda não assina, recomendo: comunidade, revista, treinamentos, campanhas e interação direta comigo, com equipe VendaMais e outros líderes de vendas. premium.vendamais.com.br

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