Pensamentos e reflexões sobre o ano que passou

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Se tiver interesse, entre em contato e garanta a sua vaga gec@institutovendamais.com.br
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Olá, campeão. Olá, campeã!

E aí, como foi seu Natal?

Espero que tenha sido ótimo! Se ganhou algo que vai ajudar você a vender mais, compartilhe com a gente no Facebook, no Instagram (marcando @grupo.vendamais) ou no LinkedIn!

Hoje estou nostálgico. Mas de um jeito bom.

2021 foi um ano diferente, intenso, forte. Muita coisa aconteceu, muitas mudanças no Brasil e no mundo, muito jogo de cintura.

Eu sempre digo que um dos grandes segredos da alta performance é o Plano B.

Para pessoas de baixa performance, Plano B é mudar a meta para baixo.

Para as pessoas de alta performance, Plano B é revisar o que está sendo feito – a meta continua.

Este ano então foi um ano de ‘Planos B’. Algumas pessoas mudaram para baixo suas metas. Outras revisaram constantemente seus planos e fizeram muito mais do que haviam previsto.

No final das contas, termina todo mundo exausto, precisando recarregar as baterias e descansar, porque 2022 não vai ser diferente (não se anime muito, vai ser mais um ano duro… temos muita lição de casa para fazer ainda na parte de economia e política).

Fazendo minha revisão de final de ano, separei algumas frases que resumem um pouco do que foi o ano para mim – pensamentos e reflexões sobre 2021. Espero que lhe ajudem e inspirem (inclusive a fazer sua própria lista de frases, pensamentos e reflexões).

1. Desaprender é mais difícil de que aprender (recado especial para os veteranos, mas também para a moçada que acha que já sabe tudo).
2. O cliente não compra apenas um produto ou serviço, ele/ela compra uma EXPERIÊNCIA e um RESULTADO.
3. Como o cliente se sente depois de se relacionar com você? Como você vende é muitas vezes até mais importante do que o que você vende.
4. Você e seus clientes precisam ter um inimigo comum. Qual é sua bandeira, o que você defende? Qual é o inimigo comum? Isso está claramente definido e claramente comunicado? Tenha uma causa, crie uma tribo, seja o herói de alguém, levante uma bandeira.
5. Estrela na camisa não ganha jogo.
6. Sobre a importância dos hábitos: é fácil prever o que você vai colher no futuro. É só ver o que você está semeando agora.
7. Pecado não é só fazer uma coisa feia, mas também deixar de fazer coisas boas quando pode (omissão…).
8. Nada fala mais alto do que resultados. Mas não deixe só seus resultados falarem por você – não seja tímido. Comunique isso de maneira forte e constante.
9. Decida ser e ter um 2022 excepcional. Existe uma diferença imensa entre ser bom, ser ótimo, ser excelente e ser excepcional. É mais uma decisão de vida do que qualquer outra coisa (e, aqui entre nós, provavelmente uma das decisões mais importantes da nossa vida).

Para terminar, um pensamento de Zayn Malik:

“E chega o dia em que você se dá conta de que ‘virar a página’ é uma das melhores sensações do mundo, porque significa finalmente ter descoberto que seu livro tem tantas histórias mais interessantes do que aquela única página na qual você tinha travado.”

Abraço, bom Réveillon e virada de ano, e um fantástico 2022. Vamos juntos nessa missão de ajudar o Brasil a vender mais e melhor. Até a semana que vem.

Raul Candeloro
VendaMais

13 perguntas pessoais para revisar seu ano e já começar a planejar 2022

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Olá, campeão. Olá, campeã!

Na semana passada, falei sobre o processo de revisão de um líder comercial e os passos que deve dar para finalizar o ano antes de fazer seu planejamento para 2022.

Hoje, quero falar sobre um hábito que eu desenvolvi anos atrás e que gostaria de compartilhar com você. É um checklist com 13 perguntas para você revisar seu ano na parte pessoal e profissional (copiei e adaptei o modelo usado por Tony Robbins e pelo já falecido Scott Dinsmore, juntando com conceitos que uso nos Princípios da Alta Performance).

Eu geralmente levo entre 60 e 90 minutos para fazer. E faço à mão mesmo… não sei por quê, mas acho bem mais poderoso do que no computador. (É muito legal rever minhas próprias anotações de quatro ou cinco anos atrás e perceber minha evolução nas áreas de vida que defini como prioritárias)

Recomendo que faça sozinho, mas também é um excelente trabalho para fazer com esposo/esposa, noivo/noiva, namorado/namorada. São conversas muito íntimas, muito profundas e de muita conexão (ou reconexão, dependendo do estado atual!).

Então, aqui está o checklist de revisão do ano.

13 perguntas pessoais para revisar seu ano e já começar a planejar 2022

1. Do que você tem mais orgulho no ano que passou?
   (Podem ser várias coisas, mesmo que pequenas – faça uma lista de tudo que tem orgulho em 2021).
2. Se um jornalista fosse escrever uma chamada de jornal ou capa de revista descrevendo de maneira resumida como foi 2021 para você, como seria esta chamada?
3. Quais pendências ficaram em 2021, o que não foi resolvido e o que você vai fazer de concreto e objetivo em relação a isso?
4. Quais foram seus melhores momentos em 2021? O que estava fazendo, com quem, onde? O que esses momentos têm em comum e como ter mais momentos assim em 2022?
5. Olhando para trás, existe algo que você teria feito diferente em 2021? Alguma grande lição?
6. Você conseguiu realizar algum grande sonho ou meta em 2021? Qual?
7. Olhando para trás, onde você sentiu que o medo ou a insegurança travaram seu desenvolvimento ou sua iniciativa?
8. Quais tarefas pessoais ou profissionais foram as mais chatas e improdutivas? Onde ou quando você sente que fica desenergizado, e o que pode fazer para melhorar isso em 2022?
9. Quais áreas da sua vida precisam de mais atenção em 2022? Quais áreas serão suas prioridades?
10. Por que essas áreas? Qual o ‘reason why’ de cada uma? Qual é o grande benefício de dedicar-se a essas áreas?
11. Defina de 1 a 3 objetivos específicos para cada uma dessas áreas de atenção.
12. Quais hábitos e atitudes é preciso praticar e/ou desenvolver em 2022 se quiser atingir esses objetivos?
13. Revisando e resumindo:
    • Qual vai ser o grande tema para sua vida em 2022?
    • Quais são os principais objetivos?
    • Do que você quer ter orgulho no final de 2022, daqui a um ano?
    • Próximos passos – o que precisa fazer para começar já, agora, a construir um 2022 melhor do que foi 2021?
    • Recado final para você mesmo/mesma daqui a um ano:

Pronto! Você tem aí uma sequência ótima de perguntas para revisar seu ano. Sinta-se livre para adaptar como quiser.

Não se esqueça de comprar uma pasta simples para guardar a revisão dentro… prometo para você que vai ser muito legal abrir novamente a pasta daqui a um ano para rever esse material e já preparar a sua nova revisão.

Abraço, boas festas, um excelente Natal e até a semana que vem. Curta a família, curta o que receber de presente, por mais simples que seja, curta o momento.

Raul Candeloro
VendaMais
Diretor

Que tipo de líder comercial você quer ser em 2022?

Você acha que de vez em quando é importante parar e fazer uma revisão?

Quando você compra um carro, a revisão já está programada.

Com dentista e médico é a mesma coisa: revisão a cada 6 ou 12 meses. E com a carreira?

Na VM, defendemos com força a ideia de definir metas, traçar planos e REVISAR.

Sei que você ainda pode estar trabalhando forte para entregar resultados de dezembro, mas é importante já estar pensando e se posicionando bem para 2022.

Esse é o único jeito de ver se estamos evoluindo, se precisamos fazer ajustes e até comemorar o que temos de bom agora.

Especificamente para o/a gestor/a comercial, desenvolvi uma sequência de perguntas que utilizo em alguns processos de mentoria.

Elas permitem que você faça uma revisão profunda do seu modelo de liderança e comece a entender onde está bem e onde pode (e precisa) melhorar.

Disponibilizei essa ferramenta de autoavaliação do/a líder gratuitamente aqui: https://forms.gle/WZTV8igdYdVSqD7X6

Se você é líder de uma equipe comercial, aproveite. Essa é uma ótima forma de revisar e finalizar seu ano como gestor/a.

Ao final, você terá um belo panorama da sua situação atual como líder, organizado de maneira mais clara. Só de responder as perguntas você já terá diversos insights e ideias novas e, assim, poderá pensar nos seus próximos passos.

Abraço, sucesso e boa semana,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Além do processo de revisão que faço em mentorias, também desenvolvi um curso online chamado GEC – Gestão de Equipes Comerciais, com aulas específicas para ajudar gestores a tratar todos esses assuntos acima (para criar métodos práticos para formar a equipe dos sonhos, passando por lucratividade, planejamento, indicadores, recrutamento, campanhas de vendas e mais). As aulas começam em fevereiro. Você gostaria de receber mais informações sobre este curso e entender se – e como – ele pode te ajudar? Caso tenha interesse, visite: https://gec.vendamais.com.br/2022/

VM Entrevista Jonathan Farrington: uma nova análise sobre o processo de vendas

Jonathan Farrington, presidente de uma empresa global de consultoria, conversou com a equipe da VendaMais em abril de 2015. Até o momento, apenas assinantes Premium VendaMais tiveram acesso a essa entrevista. Porém, para honrar o legado dele – que faleceu na semana passada (dezembro/2021) –, decidimos liberar o acesso a todos que visitam o site VendaMais…

Com atuação em todos os seis continentes, a Jonathan Farrington & Associates é genuinamente uma empresa de consultoria global. No seu comando, está o britânico que dá nome à companhia e é coach, mentor, palestrante, pensador de vendas e liderança e coeditor da revista Top Sales. E é ele o entrevistado da VendaMais de março/abril de 2015*.

Em uma conversa franca, Farrington – que entende das particularidades do mercado de vendas no mundo todo como poucos, pois já ajudou centenas de milhares de empresas e indivíduos a alcançar grandes níveis de performance com seus conselhos, workshops e treinamentos – conta como visualiza os vendedores de alta performance hoje, fala sobre como imagina que será a rotina em vendas em cinco anos, revela quais são as grandes dificuldades dos líderes de vendas atualmente e muito mais. É uma nova (e interessante) análise sobre o processo de vendas. Acompanhe e aprenda com ele.

VendaMais – Como você define um vendedor de alta performance?

Jonathan Farrington – Com uma visão bem analítica da questão, cheguei à seguinte equação:

Atitudes + habilidades + processos + conhecimento = sucesso

Meu raciocínio inicial era este:

• Atitude é fundamental para qualquer conquista, pois indivíduos com as atitudes corretas têm muito mais chances de desenvolver as habilidades essenciais, reconhecer o controle que o processo traz e ter o desejo de continuamente expandir seu conhecimento.
• Habilidades são as ferramentas do negócio, e precisam ser desenvolvidas continuamente. Elas também precisam ser específicas – e especificadas, pois muito tempo pode ser perdido desenvolvendo habilidades irrelevantes para uma determinada função e sem um plano para o futuro.
• Processos geram organização, eficiência e controle tanto para o profissional quanto para a empresa. Processos efetivos permitem análises objetivas e indicadores que podem medir de maneira precisa o desempenho dos profissionais.

E aí tem, claro, a necessidade de construir o conhecimento – e isso inclui o conhecimento do produto/serviço que se vende, da concorrência, da empresa, do mercado e, por último, mas não menos importante, de si mesmo!

O vendedor de alta performance segue essa equação.

Como você imagina que será a rotina de um vendedor de alta performance nos próximos anos?

Obviamente, o papel dos profissionais de vendas vem mudando dramaticamente nos últimos anos. À medida que mais e mais soluções se popularizam, a presença do vendedor em alguns processos de compra e venda se torna desnecessária, uma vez que os consumidores podem fazer suas compras on-line.

Além disso, com o avanço da tecnologia, os encontros presenciais deixaram de ser uma necessidade e passaram a ser uma opção. Por conta disso, os times internos de venda crescem, e geralmente são capazes de lidar com todo o ciclo de venda da empresa. Para as empresas, tudo isso pode ser considerado bom, uma vez que elas conseguem reduzir seus custos eliminando – ou pelo menos reduzindo – os times externos de venda, que são muito caros.

No entanto, na outra ponta, o vendedor consultivo se torna cada vez mais importante, porque as vendas de soluções de valor agregado requerem uma série de habilidades sofisticadas, e esses bons profissionais continuarão sendo requisitados.

Você diz que “embora alguns profissionais de vendas tenham dez anos de experiência, a maioria tem um ano de experiência dez vezes”. O que você sugere com essa afirmação?

O fato é que a maioria dos vendedores participa de treinamentos no começo da carreira e depois simplesmente para de se desenvolver – como se eles acreditassem que um curso ou dois fossem suficientes para prepará-los para encarar uma vida inteira em vendas. E, aí, eles ganham um ano de experiência e repetem esse ano continuamente.

Em vendas, tudo muda rapidamente. Precisamos estar sempre preparados e atualizados para o que pode vir, e isso só se consegue com investimento em educação. A real experiência de dez anos em vendas só vem assim.

Você acha que cada vendedor deve ser responsável por todo o processo da venda – da prospecção ao pós-venda? Ou acredita que é melhor dividir o processo entre diversos vendedores?

Acredito que depende do tipo de venda, mas, na minha opinião, o melhor mesmo é que cada vendedor fique responsável por todo o processo, passando por três fases:

• Geração de negócios: Geração de leads, cold calling, envio de e-mail marketing, utilização das redes sociais, estímulo a indicações e aproximação com os prospects. Nessa etapa, estamos transformando suspects em prospects qualificados.
• Gestão de negócios: Aqui, os prospects serão convertidos em clientes. Apresentação, proposta de valor, negociação, habilidades de fechamento são postos à prova nesta fase.
• Desenvolvimento de negócios: A fase final é a gestão e o desenvolvimento da carteira de clientes. Geralmente é aqui que a maioria das empresas peca. Na ânsia de gerar novas oportunidades, 80% delas negligenciam seus atuais clientes – apesar de haver muitas oportunidades de aprimorar os negócios com eles para serem aproveitadas. Precisaríamos ensinar técnicas e estratégias de retenção de clientes, upselling, cross-selling e assim por diante para melhorar o desempenho dos vendedores nessa fase.

*Quer ler o restante desta entrevista e entender melhor a visão que John Farrington tinha sobre vendas? Clique aqui. Liberamos este material para quem não é assinante Premium VendaMais como forma de homenagear o legado deste grande especialista, que faleceu na semana passada (dezembro/2021). 

7 campanhas que você pode criar agora mesmo para melhorar suas vendas e motivar a equipe comercial

Atenção, líder comercial!
Aumente o engajamento da equipe e o atingimento de metas desafiadoras.
Quer saber como? Participe do GEC – Gestão de Equipes Comerciais
Mais informações e inscrições: https://gec.vendamais.com.br/2022/
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Poucas coisas estimulam tanto a motivação, o engajamento e o aumento de vendas quanto uma campanha de vendas bem pensada, organizada e executada.

Já escrevi anteriormente sobre como organizar uma boa campanha, destacando 13 pontos que você deve considerar (o artigo está disponível aqui). Hoje, quero dar algumas sugestões para estimular sua equipe de vendas com iniciativas rápidas, simples e fáceis de serem implantadas.

São todas ideias bem práticas, de assinantes da VendaMais e alunos do GEC que criaram campanhas e nos contaram os resultados positivos que tiveram.

Nosso foco na VendaMais é sempre ajudar os/as gestores/as a terem equipes de alta performance, então o foco é totalmente em RESULTADOS.

Então, aqui estão algumas ideias rápidas que você pode implementar imediatamente e rapidamente conquistar resultados excelentes.

1. Campanha de pedidos de indicação: a equipe de vendas aproveita todos os contatos sendo feitos para pedir indicações e recomendações de novos prospects.
2. Campanha de pós-não vendas: a equipe de vendas revisa os contatos e as propostas feitas nos últimos 90 a 180 dias que não fecharam por algum motivo, os vendedores retomam os contatos para fazer um novo follow-up e buscar novas oportunidades.
3. Campanha de reativação de inativos: a equipe de vendas revisa a carteira de clientes para identificar quem não fez compras/pedidos/negócios nos últimos 90 a 180 dias, os vendedores retomam os contatos e buscam novas oportunidades.
4. Campanha de depoimentos e testemunhais: a equipe de vendas revisa sua carteira de clientes, cada vendedor/a escolhe de 3 a 5 clientes super fãs, entra em contato e pede um depoimento (pode ser por escrito, áudio ou vídeo, o que o/a cliente preferir).
5. Campanha de diminuição de descontos: a equipe de vendas calcula o percentual médio de desconto dado e trabalha naquele período com o objetivo de diminuir esse índice (resultado mais comum: depois de bastante resistência por parte da equipe, as vendas AUMENTAM, porque a imensa maioria dos vendedores melhora a argumentação e o aproveitamento de oportunidades nesse período. Detalhe: mais vendas/faturamento com MARGEM DE LUCRO MAIOR).
6. Campanha de mix: a equipe de vendas escolhe um produto/serviço com margem maior do que a média e trabalha para vender mais daquele produto/serviço durante o período da campanha.
7. Campanha de prospecção: a equipe de vendas escolhe um perfil de cliente ideal ou mercado/segmento para focar e cria ações para prospectar novos clientes com aquele perfil, mercado ou segmento específico.
8. Bônus – Campanha de Taxa de Conversão: como aqui é a VendaMais, a gente entrega mais do que promete. Mais uma ótima ideia para campanha de vendas: melhorar taxa de conversão/fechamento de oportunidades. Equipe de vendas se reúne, calcula seu percentual de fechamento ou aproveitamento de oportunidades (número de vendas realizadas/número total de contatos efetivados) e pensa em ações simples e rápidas para melhorar esses números (a própria troca entre a equipe e a comparação dos números muitas vezes já cria inúmeras ideias novas).

Adapte alguma destas ideias à sua própria realidade, inclua treinamento pré-campanha, faça um acompanhamento diário de resultados e depois comemore com champanhe. De preferência, tirando uma foto e compartilhando com a gente.

Abraço, sucesso e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos assim que falamos no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Se você é gestor/a de vendas e quer ser um líder ainda melhor de alta performance, vamos trabalhar juntos para que isso aconteça em 2022. Mais informações e inscrição no processo seletivo: https://gec.vendamais.com.br/2022/

Mestres obsoletos em artes defasadas

Devido às sucessivas valorizações, as criptomoedas como o Bitcoin despertam muita curiosidade no mercado. Para entender o potencial deste mercado, conversamos com Leonardo Cavalcanti, Especialista em Relações Institucionais da Atlas, fintech latino-americana de criptomoedas.

A Atlas busca oferecer uma plataforma inteligente, adaptada às necessidades de seus investidores e focada, principalmente, em quem enxerga nas moedas digitais o futuro. Entre os produtos desenvolvidos pela fintech, está o Quantum, uma forma de arbitragem financeira automatizada com Bitcoin. O Quantum busca diferenças de preço e quando encontra oportunidades, envia automaticamente uma ordem de compra (caso o preço esteja mais baixo) ou de venda (caso o preço esteja mais alto). O lucro obtido é distribuído entre os clientes.

Para a Atlas, a tecnologia é um dos principais alicerces da liberdade. Por meio dela, acredita ser possível dar cada vez mais autonomia e poder ao indivíduo. A empresa aposta na revolução tecnológica que moedas digitais como Bitcoin podem gerar para a forma como é visto e operado o mercado financeiro tradicional. Conheça mais a seguir, nesta entrevista com Cavalcanti. 

O Bitcoin está evoluindo como uma moeda no mercado?

Leonardo Cavalcanti, especialista em Relações Institucionais da Atlas

Na verdade, o bitcoin hoje evolui não só como moeda, mas também como reserva de valor, uma espécie de “ouro digital” moderno. Grande parte de seu sucesso se deve à utilização do blockchain, tecnologia baseada em protocolos de confiança e criptografia. Com ela, os próprios usuários validam as transações em um sistema público consensual, por meio de incentivos, sendo seus registros invioláveis e imutáveis.

Dez anos depois de sua criação, ainda não sofreu nenhum ataque capaz de violar seu conceito de segurança, mesmo já sendo um mercado de mais de 127 bilhões de dólares. Isso comprova sua evolução rápida, mas ao mesmo tempo segura ao longo do tempo.

É bem verdade que ainda existem muitos desafios e dúvidas em relação à adoção do bitcoin e outras criptomoedas como meios de pagamento no longo prazo, mas é inegável a curiosidade e o interesse dos governos e mercados ao redor do mundo em relação à sua utilização e outras possibilidades de aplicação da tecnologia blockchain.

Hoje qual é o panorama brasileiro diante da criptomoeda?

Temos um mercado bastante ativo, com um bom volume de transações diárias. Temos de um respeitado site de informações e estatísticas do mercado de criptomoedas chamado bitvalor, que considera apenas bolsas (exchanges) que operam com o par Bitcoin (BTC)/ Real (BRL). Movimentamos mais de 50 milhões de reais diariamente.

O índice do bitvalor hoje não considera o mercado de balcão, do qual o Atlas Quantum e outras empresas são parte relevante, então as estimativas é que tenhamos um volume ainda maior na prática, em um ritmo de crescimento bastante acelerado.

Por outro lado, as coisas ainda andam um pouco incertas em relação aos incentivos e segurança jurídica deste novo mercado. O governo e as instituições regulatórias ainda se mostram um pouco distante das necessidades do ecossistema. Esperamos que com a recente criação da Associação Brasileira de Criptomoedas e Blockchain (ABCB), fundada com o objetivo de aumentar a interação entre mercado e governo, seja possível uma mudança desse panorama.

Vale a pena para uma empresa aceitar bitcoin ou outras moedas digitais no e-commerce?

O volume ainda é relativamente pequeno, mas já existem certas vantagens para estabelecimentos que aceitam criptomoedas como meio de pagamento. Usando um exemplo do nosso negócio, oferecemos condições diferenciadas para fornecedores que aceitem pagamentos nessa modalidade, pois além de ser mais benéfico para a nossa empresa, acaba gerando um círculo virtuoso para toda a comunidade.

Ainda, já existe uma série de projetos em curso que promete facilitar a utilização de bitcoin e outras criptomoedas como meio de pagamento. Isso com certeza agregará cada vez mais valor para os estabelecimentos envolvidos, sejam eles lojas físicas ou e-commerce.

Para saber mais

Acesse: atlasproj.com

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