Por Leandro Ceccato, Master em Gestão Econômica e Estratégica de negócios e CEO da Smark
Há poucas semanas, a Smark, empresa que lidero ao lado do Fábio Beckenkamp, completou dois anos de sede no Parque Científico e Tecnológico da PUCRS, mais conhecido como Tecnopuc.
A data me levou a pensar – e confirmar – os motivos pelos quais fizemos essa opção. Mas, mais que isso, também instigou a reflexão sobre a importância desses espaços para o nosso ecossistema de tecnologia e negócios no Rio Grande do Sul e no Brasil.
De acordo com a Secretaria de Inovação, Ciência e Tecnologia do Rio Grande do Sul, existem no Estado atualmente 16 parques tecnológicos, distribuídos em 20 locais por diferentes regiões.
Com efeito, eles têm o papel de estimular a interação entre academia e mercado. Papel este que vem sendo cumprido e nós vivenciamos nesse último ano, muito embora a pandemia e o distanciamento físico tenham nos deixado em home office em boa parte de 2020.
Primeiramente, é interessante derrubarmos o senso comum quanto às empresas sediadas em um lugar como esse. Nem só de startups vive um parque tecnológico. Ao contrário, a pluralidade é uma das suas principais características. E o resultado é um ambiente colaborativo muito motivador.
Para nós, tudo começou quando fomos visitar um parceiro com sede no Tecnopuc. Na época, estávamos já há muitos anos com escritório no centro de Porto Alegre. Uma região bastante comercial, com certeza, e de muita circulação de pessoas. No entanto, percebemos que a mudança era necessária.
Ao ver com outros olhos um parque tecnológico, vimos também um ambiente moderno, ágil, marcado pela inovação, pelo ensino e pela pesquisa. Mas foi a partir da mudança efetiva que concluímos o real valor intangível da nossa nova sede.
Estar em um parque tecnológico, especialmente em uma universidade como a PUCRS, nos estimula de formas que não éramos estimulados antes. Convivemos lado a lado com empresas modernas que crescem exponencialmente e com a academia.
Não se trata de uma troca prática, concreta, burocrática ou monetária. É uma energia intangível que vem dos encontros com colegas empresários e professores. São os bate-papos na hora do cafezinho. Um lugar legal de se trabalhar, mas também um espaço onde a informação circula de forma mais ágil.
A verdade é que as oportunidades surgem para quem está ali, aberto ao momento. Em outras palavras, é preciso ser participativo para usufruir dessa atmosfera.
E isso é algo que boa parte dos empresários, como nós, tem: visão de mercado. Essa visão inclui um olhar voltado para o que está acontecendo de novo. E ali, no centro de um parque tecnológico, é possível ficar ainda mais ligado às novidades.
Na minha opinião, um dos principais motivos da estagnação de determinadas empresas é a falta de estímulo. O que jamais acontecerá quando se está sediado em um parque tecnológico – e, portanto, rodeado de diferentes estímulos de inovação, pesquisa, mercado, etc.
Além disso, é inegável o prestígio que se ganha ao estar ali: o parque tecnológico serve como um cartão de visitas, uma referência para clientes, prospects e outros possíveis parceiros, de que a sua empresa está engajada com o atual ecossistema de tecnologia da região. Resumidamente, é um resultado intangível, mas muito positivo.
Em última análise, é importante frisar que a empresa precisa ter maturidade para usufruir desses aspectos e estar atenta a esses valores mais abstratos. Não basta estar lá, deve estar alinhada a essa cultura que vem com o parque tecnológico.
Mais do que retomar o antigo normal, o meu desejo após a vacinação é voltar ao Tecnopuc – assim como visitar outros parques pelo Rio Grande do Sul – e vivenciar plenamente essa energia potencializada pela troca, pelo conhecimento e pela inovação. As empresas se desenvolvem juntas e, com elas, a nossa cidade e o nosso Estado também.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Smark, empresa pioneira no Brasil em CRM para gestão de vendas, com mais de 20 anos no mercado. Com ampla expertise em vendas, a Smark oferece uma solução especializada em gestão comercial e altamente customizável, para que sua equipe atinja os melhores resultados.
Quer saber mais sobre esta e outras ferramentas de vendas e ficar por dentro sobre o que há de novo em tecnologias de vendas? Acesse SalesTech Brasil!
Você possui 1000 unidades de um produto que será vendido com um desconto grande para queimar o estoque. Três dos seus representantes vão em três lugares diferentes para vender essas 1000 unidades, os três conseguem vendê-las, mas apenas um dos lugares terá as 1000 unidades do produto. Que situação horrível, não é mesmo?
O estoque é um assunto que ainda envolve muitos desafios e falhas nas empresas e toda essa situação poderia ser facilmente evitada se todos os representantes tivessem conhecimento e acesso instantâneo às atualizações no estoque da empresa. Para que o todo o departamento comercial funcione de maneira integrada, é imprescindível que os seus vendedores ou representantes também tenham conhecimento e controle sobre o estoque para assim, aumentar a produtividade da equipe e ainda evitar que sejam feitos pedidos que não possam ser atendidos em razão de falta de produtos.
Para isso, é imprescindível ter uma ferramenta de Força de Vendas que esteja conectada com o ERP empresarial e possa ser utilizada por todos do setor comercial. Para que a gestão de estoque não cause problemas, ela deve funcionar seguindo o princípio do equilíbrio. Caso contrário, produtos parados e em falta resultam em prejuízo no faturamento. Quando você conta com um estoque organizado, equilibrado, confiável e que é gerenciado por meio de tecnologia, terá resultados importantes para o negócio:
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Uma das coisas que mais gosto de fazer é estar com o radar ligado a sinais de alerta de que algo precisa de atenção. Pode ser um relacionamento, um investimento, um produto ou serviço… até na minha vida pessoal isso é muito forte (quando subo na balança para me pesar, por exemplo!).
Quando detectamos sinais de problema rapidamente podemos nos antecipar e agilizar não só a resposta, mas, principalmente, entender a CAUSA daquela situação e agir para resolver a CAUSA.
Gestores fracos acabam no papel de bombeiros, apagando incêndios porque estão ocupados demais com consequências.
Gestores de alta performance prestam atenção nas CAUSAS, pois sabem que ali podem fazer a diferença.
Fiz, junto com alguns mentorados e alunos meus, uma lista de 15 sinais de alerta que uma equipe de vendas precisa de treinamento.
Faça uma avaliação rápida (sozinho/a ou em grupo mesmo – isso dá uma ótima reunião com o time de vendas) e responda a cada uma das perguntas numa escala de 0 a 10 (sendo 10 a melhor nota).
15 perguntas para descobrir se a sua equipe de vendas precisa de treinamento
Sua equipe de vendas entende os verdadeiros motivadores de compra de prospects e de clientes?
Como gestor/a, você tem certeza absoluta de que seus vendedores representam a sua empresa sempre no nível adequado ao que se espera deles em termos de postura, abordagem e comunicação?
Sua equipe de vendas entende com profundidade o posicionamento da sua empresa, seus diferenciais em relação à concorrência, seu histórico de mercado, e utiliza isso em todas as suas abordagens?
Sua equipe de vendas está realmente preparada para lidar com concorrentes e compradores cada vez mais agressivos?
Sua equipe de vendas tem a agilidade que você gostaria que tivesse?
Sua equipe de vendas tem o nível de organização e planejamento que você gostaria que tivesse?
Sua equipe de vendas utiliza e aprofunda ao máximo todas as oportunidades de vendas que tem disponíveis?
Ao prospectar novos clientes, a equipe de vendas tem claro qual é seu perfil de cliente ideal e foca seus esforços de prospecção nesse perfil específico?
Sua equipe de vendas está preparada e alinhada para lidar com as situações mais comuns do seu dia a dia, com metodologia/processos claros que todos respeitam, de forma a maximizar resultados?
Sua equipe de vendas está engajada e motivada não só para bater metas, mas para melhorar no que for necessário para bater as próximas metas num mercado em mudança e cada vez mais concorrido?
A equipe de vendas bate metas (vendas, rentabilidade, mix, novas contas/clientes) de forma consistente?
A equipe de vendas está aberta ao seu feedback e direcionamento para executar melhor tarefas/rotinas e com isso melhorar resultados?
A equipe de vendas representa realmente você e sua empresa na frente do cliente ou na prática representa o cliente dentro da sua empresa? #parapensar
A sua equipe de vendas recebe consistentemente elogios, testemunhais e reconhecimento por parte de prospects e clientes pelo atendimento diferenciado que recebem?
A sua equipe de vendas tem espírito KAIZEN, de melhoria contínua dos seus indicadores de performance?
Algo mais que incluiria na lista? Só pensar nisso já é um excelente exercício!
Treinamento de vendas é um dos melhores investimentos que toda empresa pode fazer. Se você não respondeu 10 com convicção a todas as perguntas acima, sabe que essa é uma oportunidade clara de melhoria.
Se respondeu 10 a todas… parabéns. Coloco minha mão no fogo que você é dos que acredita fortemente em treinamento. Esse é nosso jogo, essa é nossa praia, é nisso que acreditamos e é isso que praticamos.
Essa última frase é importante reforçar: não basta acreditar, tem que praticar.
Abraço, boa $emana, $uce$$o e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Caso você queira trabalhar conosco para montar um treinamento específico ou um programa mais abrangente para desenvolver seu time de vendas, entre em contato: raul@vendamais.com.br que eu lhe direciono pessoalmente à pessoa responsável por isso na VendaMais.
P.S.3: Vendedor explicando ao cliente por que seu preço é maior do que o concorrente e ainda sim comprar dele é um excelente negócio: https://bit.ly/3h48unL
As organizações mais bem-sucedidas estão encontrando maneiras de gerar maior certeza em seus negócios por meio de dados. Saiba como as melhores funções de operações de vendas estão aproveitando essas 5 principais áreas de impacto decorrentes do alinhamento de operações de vendas e tecnologia voltada para dados.
Agora é a hora, mais do que nunca, de mostrar como um plano de receita baseado em dados pode ter um impacto tangível.
Os líderes de mercado têm equipes de operações de vendas que lideram desde a vanguarda, com insights acionáveis e quantificáveis até drive growth dentro de suas organizações comerciais. As organizações que colocam uma estratégia de dados no cerne de seu planejamento impactam a receita, normalmente um aumento de 5 a 6% nas taxas de produtividade e lucratividade. Além disso, um estudo citou que 53% das empresas de rápido crescimento utilizam efetivamente e analisam ações.
Está claro que os líderes de operações de vendas que direcionam efetivamente os insights de dados para a estratégia obtêm resultados mais significativos. A questão é, qual é o seu segredo? A resposta é fazer parceria com a equipe de tecnologia da empresa para gerar os insights necessários para trazer maior previsibilidade ao crescimento da receita. Com o avanço das ferramentas analíticas (por exemplo, Alteryx), os líderes de operações de vendas foram capazes de trazer insights interessantes como nunca antes para seus CROs.
5 Áreas de Impacto da Ciência de Dados e Alinhamento de Operações de Vendas:
Na semana passada, fiz uma rápida introdução e apresentei quatro #parapensar sobre a questão de pedidos frequentes de descontos. Recapitulando:
#parapensar 1: a conversa interna sobre preços, descontos, rentabilidade e margem tem sido estratégica, tática ou totalmente operacional?
#parapensar 2: nossos vendedores estão NEGOCIANDO ou CONCEDENDO?
#parapensar 3: nossos vendedores negociam PARA DENTRO ou PARA FORA?
#parapensar4: gestores estimulam, na prática, que vendedores deem mais descontos?
Hoje quero falar mais especificamente sobre a questão de NEGOCIAR x CONCEDER.
A diferença é fácil de entender: conceder é unilateral. Negociar é uma TROCA.
Uma das coisas que tenho recomendado é que a equipe comercial seja treinada e direcionada a lidar de maneira proativa e ORGANIZADA em relação a pedidos de desconto.
Quando você tem uma equipe treinada e alinhada de verdade, a resposta é SEMPRE A MESMA. Por quê? Porque foi estudada, treinada, alinhada.
Numa equipe desalinhada e sem estrutura ou modelo comercial definido, cada um responde de um jeito diferente. Acaba que uns são muito bons, outros muito ruins e a média poderia ser muito melhor.
Um script fácil que recomendo para estas situações e que já direciona a equipe de conceder para negociar seria algo assim (imaginando que já foi feito levantamento de necessidades, proposta de valor e estamos na fase de negociação, encaminhando para fechamento):
– Achei caro. Não consegue me dar um desconto?
– Sim, podemos falar sobre isso. Nós podemos dar descontos nas seguintes situações:
a) Se você aumentar a quantidade do seu pedido (volume).
b) Se você comprar mais produtos/serviços (mix).
c) Se você antecipar o pagamento (tempo).
d) Se você fechar comigo um cronograma de compras (recorrência).
e) Se você XXX (indicar, mandar um depoimento, etc.).
Nem todas as situações acima podem estar 100% alinhadas ao seu modelo de negócio, mas é fácil de entender a lógica.
Você direciona imediatamente um pedido de concessão para uma TROCA.
Você dá opções de troca (isso facilita muito não só com o/a cliente, mas também com a própria equipe de vendas).
Você pode mexer nessa lista quando precisar (dando mais prioridade a algum ponto, se quiser).
Você treina discurso e treinamento da equipe na PRÁTICA (e pode remunerar baseado nisso também!).
Você treina CLIENTES a jogarem o jogo da troca e não da concessão (o que daria um outro texto só falando sobre como vendedores e empresas treinaram clientes a pedirem desconto – e depois reclamam quando os clientes pedem desconto!).
A equipe passa a ter uma postura muito mais proativa e evoluída em relação ao processo de vendas.
Seus indicadores de performance passam naturalmente a melhorar, já que pontos importantíssimos estão sendo trabalhados (volume, valor/ticket médio, mix, prazos etc.).
Com o passar do tempo, você notará que um ou dois desses itens são geralmente muito mais populares e eficientes no processo da negociação – por exemplo, 80% dos fechamentos evoluem para mix ou prazo. Você pode optar por reforçar esses, pode eliminar os outros, pode deixar a lista intacta por entender que reforça positivamente um processo muito interessante de negociação etc.
Mas note como já é numa postura e numa posição muito mais evoluída.
É só uma dica rápida sobre como pensar de maneira mais abrangente em relação aos pedidos de desconto.
Assim como no judô e no jiu-jitsu, em que você usa a força do adversário a seu favor, o segredo aqui é exatamente o mesmo. Queremos redirecionar a força/energia do pedido do desconto para algo mais salutar e lucrativo. O obstáculo É O CAMINHO.
Não pense nos pedidos de desconto como obstáculo. Pense que são um caminho e que você é quem decide para onde leva esse caminho. Como diz meu sócio Marcelo Caetano, desconto faz parte do jogo, mas não pode ser o jogo.
Depois me conte o que achou da forma de pensar acima, de transformar situações de concessão em negociação: de exigências unilaterais para troca – “posso fazer X, se você fizer Y”.
Abraço, boa$ venda$ e uma ótima semana.
Raul Candeloro
Diretor
P.S Caso queira ajuda para melhorar esses pontos acima, seja com consultoria ou treinamento, entre em contato: raul@vendamais.com.br
P.S 2: Lembre que nesta quarta-feira tem RethinkVM, minha live mensal. Nela, falarei sobre os 10 maiores erros na gestão de equipes comerciais. Se quiser participar, ative o lembrete no YouTube:
Resumo rápido do artigo, para quem está com pressa:
#parapensar 1 desta semana: a conversa interna sobre preços, descontos, rentabilidade e margem tem sido estratégica, tática ou totalmente operacional?
#parapensar 2: nossos vendedores estão NEGOCIANDO ou CONCEDENDO? Falo mais sobre isso na semana que vem, mas já vale uma boa reflexão.
#parapensar 3: nossos vendedores negociam PARA DENTRO ou PARA FORA?
#parapensar 4: gestores estimulam, na prática, que vendedores deem mais descontos?
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Agora a versão completa, com meus comentários, forma de pensar e recomendações em relação ao assunto.
Um dos temas que mais trabalhamos nos treinamentos da VendaMais é como ter uma conversa produtiva sobre descontos.
Essa conversa começa, antes de mais nada, DENTRO DE CASA. Líderes, gestores, vendedores.
A maior parte dos treinamentos de negociação é totalmente superficial em relação a isso. Mas, como disse Peter Drucker, “cultura come estratégia no café da manhã”.
Inúmeras vezes vemos a diretoria pedindo aos vendedores que trabalhem com menos descontos mas, ao mesmo tempo:
Permitem que descontos extras sejam dados pela equipe.
Estimulam descontos agressivos quando vendedores pedem permissão.
Estimulam descontos agressivos quando estão perto do fim de mês/ciclo e fazem qualquer coisa para bater a meta.
Equipe não é treinada de verdade para fazer venda consultiva (incluindo ferramentas como matriz de blindagem contra a concorrência, matriz de oportunidades, pedido perfeito, etc).
Remuneração, premiação e reconhecimento são baseados em volume e não rentabilidade. (Temos inúmeros casos de vendedores que fazem vendas com rentabilidade negativa para a empresa e são PREMIADOS).
Discurso e prática precisam estar alinhados se você quer que um comportamento realmente ocorra. Não adianta nada falar que quer uma coisa e depois estimular outra.
Esse alinhamento interno em relação aos descontos precisa ser feito, inclusive, de maneira mais estratégica. Não apenas tática ou operacional, que é o que acontece quando a decisão de como lidar com descontos é terceirizada para a equipe de vendas.
Como o Marcelo Caetano diz com frequência, “desconto faz parte do jogo, mas não pode ser O JOGO”.
Entre várias coisas que ensino sobre esse assunto (por que clientes pedem desconto, tipos de cliente e o que desconto significa para cada um deles, formas de lidar com táticas e pressão na negociação), uma das coisas que mais gosto de reforçar é que é fundamental separar NEGOCIAÇÃO de CONCESSÃO.
Quem me alertou inicialmente sobre isso foi o Márcio Miranda, consultor e palestrante especializado na área, com o qual fiz diversos trabalhos (incluindo um DVD já esgotado sobre 7 maiores erros em negociações de Vendas).
Negociar é fazer uma troca. É bilateral. Eu lhe dou X, se você me der Y. Se você fizer X por mim, eu faço Y por você.
Concessão é unilateral. Só um dos lados cede e dá alguma coisa.
A questão toda é que, se a equipe de vendas não foi preparada para lidar com esta situação, ela ACHA que está negociando quando na verdade está concedendo. Até por não ter absolutamente mais nada para oferecer em troca.
Com medo de perder a venda (que é uma ameaça real, inclusive), vendedores/as usam a única ferramenta que veem como disponível no momento. E usam o máximo possível. Se podem dar 10% de desconto, dão 10% de desconto.
Inclusive, muitos gestores treinam a equipe de vendas a NEGOCIAR PARA DENTRO, não com o cliente.
O vendedor já sabe que, se pedir para o gerente liberar 2% a mais de desconto para fechar uma venda, o gerente libera. Nesses casos, para que negociar com um cliente? Para que tentar passar 5,25% de comissão, ou 4,82%? Muito mais fácil dar os 10% redondos e depois ir negociar com o gerente (que é muito mais “facinho” do que o cliente).
O vendedor fecha a venda e fica feliz que fechou. O gerente se acha um super negociador/líder porque ajudou com seus superpoderes a fechar uma venda. O cliente fica feliz que conseguiu mais do que o máximo de desconto teoricamente permitido. Todo mundo feliz, certo? Deveria ser uma coisa boa, certo?
Quem sai prejudicado nisso? Está fácil de avaliar: A EMPRESA, que é quem paga o gerente e o vendedor e que deveria estar com seus interesses sendo defendidos. Mas não… o modelo estimula o vendedor a ser o representante do cliente dentro da empresa (não o representante da empresa perante o cliente). Com apoio de gerências complacentes!
Na semana que vem falarei sobre uma forma simples de lidar com isso e que pode ajudar muito a organizar todo esse processo de maneira mais produtiva e eficiente.
Note que (vale reforçar) aceitamos e entendemos que descontos são ferramentas importantes e fazem parte do jogo. E é justamente por serem parte importante do jogo que precisamos evoluir nisso e pensar de forma inteligente na melhor maneira de usar essa ferramenta.
Se você chegar ao final do mês e fizer a soma de todos os descontos dados pela equipe de vendas, entenderá como é importante trabalhar esse item/indicador com MUITA ATENÇÃO.
Isso pode ser feito de maneira correta, inteligente, programada, planejada e aumentar rentabilidade de maneira brutal SEM PERDER VENDAS. Pelo contrário! A equipe mais eficiente consegue vender mais com rentabilidade melhor. Aí sim todos ganham, mas de maneira justa e equilibrada.
Equipe de vendas aumenta seu comissionamento, gerentes batem metas e ganham por resultados, empresa é muito mais lucrativa e eficiente.
#parapensar 1 desta semana: a conversa interna sobre preços, descontos, rentabilidade, margem tem sido estratégica, tática ou totalmente operacional?
E quem realmente se beneficia? Precisamos sempre trabalhar os quatro públicos num processo desse:
Equipe de vendas
Liderança/gestores de vendas
Empresa
Clientes
Num modelo ideal, os quatro pontos/públicos são trabalhados corretamente e cada um é beneficiado com o que realmente procura e precisa.
#parapensar 2: nossos vendedores estão NEGOCIANDO ou CONCEDENDO? Falo mais sobre isso na semana que vem, mas já vale uma boa reflexão.
#parapensar 3: nossos vendedores negociam PARA DENTRO ou PARA FORA?
#parapensar 4: gestores estimulam, na prática, que vendedores deem mais descontos?
Abraço, boa$ venda$ e uma ótima semana,
Raul Candeloro
Diretor
P.S Caso queira ajuda para melhorar esses pontos acima, seja com consultoria ou treinamento, entre em contato: raul@vendamais.com.br
P.S 2: Confira o vídeo sobre como, no meio de toda a confusão que vivemos, coisas fantásticas ainda são feitas por seres humanos incríveis:
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Atenção, líderes comerciais:
As aulas do curso online Gestão de Equipes Comerciais (GEC) começam esta semana!
Se tiver interesse, entre em contato e garanta a sua vaga: gec@vendamais.com.br
Ou pelo site: https://gec.vendamais.com.br/2022/
As inscrições para a única turma deste ano se encerram sexta-feira. Depois, só em 2023!
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Como as aulas do GEC, meu curso online de gestão de equipes comerciais, começam hoje, resolvi falar sobre pontos fundamentais na gestão de alta performance.
No primeiro módulo do GEC, os líderes inscritos têm que fazer, já de cara, uma pesquisa interna de engajamento da própria equipe comercial.
Baseado nos números e com meus comentários (analiso pessoalmente todos os relatórios e respondo cada um dos diretores/gerentes que fazem o curso), aqui estão os erros mais comuns que aparecem na pesquisa.
Lista rápida resumida, para quem está sem tempo de ler:
Operacional demais
Bombeiro
Não desenvolver a equipe
Não criar uma metodologia de vendas
Não ter indicadores de performance
Não usar os indicadores de performance
Falta de feedback
Foco no resultado final e não no processo e nas atividades
Processo de recrutamento e seleção inconsistente
Planos de remuneração que incentivam desvios de comportamento
Agora a lista completa, com comentários meus e um pouco mais de aprofundamento.
1. Operacional demais
Este é um slide que mostro em minhas palestras sobre liderança. Ele mostra que o dia a dia da maior parte dos gestores está completamente invertido, de cabeça para baixo. 90% do tempo se vai entre tarefas táticas e operacionais e só 10% é investido em estratégico. Muito braço e pouco cérebro funciona por um tempo e é até necessário em alguns momentos, mas não é sustentável e inevitavelmente leva o/a líder a ficar defasado e ineficiente.
2. Bombeiro
É o/a líder reativo/a que, justamente por estar operacional demais, acaba não conseguindo planejar bem. Por causa disso, entra em modo reativo e tem que ficar apagando incêndios o tempo inteiro. Também sinal da falta de modelo claro de gestão, com indicadores, painel de controle, reuniões produtivas, treinamento, reuniões de feedback etc.
3. Não desenvolver a equipe (incluindo a si mesmo/a)
Esse assunto surge com frequência nas pesquisas que fazemos. Existe uma dicotomia complicada aqui: de um lado você tem o/a líder exigindo mais da equipe. Do outro, tem concorrentes cada vez mais agressivos e em maior quantidade, e clientes cada vez mais exigentes.
Ou seja: só exigir que a equipe melhore seus resultados num ambiente desses SEM PREPARÁ-LA adequadamente é sinal claríssimo de falha de gestão. É como ter lutadores faixa branca no seu time e achar que falar para eles venderem mais vai realmente ajudá-los a lutar com compradores faixa preta. Não vai. E é até uma maldade!
Seu time PRECISA MELHORAR DE NÍVEL. E isso exige, antes de mais nada, que o/a próprio/a líder se preocupe em CRESCER. Se nem o/a líder se prepara ou faz cursos, o que esperar da equipe? Liderança começa pelo EXEMPLO.
E se o mercado muda e o nível de exigência muda, então o/a gestor/a precisa melhorar também, e aí trabalhar com foco claro em melhorar constantemente o time de vendas em todos os pontos do CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes).
4. Não criar metodologia de vendas própria
Uma empresa que não tem metodologia própria de vendas está basicamente terceirizando a forma de vender para a equipe comercial.
Ou seja: cada vendedor/a na equipe faz do jeito que achar melhor. Alguns farão excepcionalmente bem – por experiência, dedicação, personalidade. Outros farão excepcionalmente mal e serão demitidos (ou pelo menos deveriam).
Mas tem uns 60 ou 70% do time que não são (sem ajuda) excepcionais. São médios.
E se entra uma pessoa nova na equipe? Vai vender do jeito que ela aprendeu ANTES. Que pode ser ótimo ou, provavelmente, não (pelo contrário).
A metodologia própria de vendas ajuda a resolver tudo isso, criando um conjunto de rotinas e melhores práticas que permite a todos entender exatamente o quê, como e quando precisa ser feito.
5. Não ter indicadores de performance
Não dá mais para gerenciar uma equipe de vendas sem relatórios e números. Ponto.
6. Não usar indicadores de performance
Outro erro sério, geralmente causado pelos itens 1 e 2 (relembrando: operacional + bombeiro).
Um/a líder que queira fazer a melhor gestão da equipe precisa embasar o que faz em algo mais sólido do que apenas seu achismo e a opinião de um ou outro.
Números permitem acompanhar melhor o que está sendo feito, por quem, com qual aproveitamento ou eficiência. Também permitem reagir mais rapidamente, com mais segurança e mais foco.
Gestores que não têm momentos específicos na agenda para revisar números – sejam do grupo como um todo, sejam individuais (ou por canais/produtos/serviços/regionais – depende da complexidade do seu modelo) – estão se enganando achando que estão gerindo bem.
Em mercados compradores, com alta demanda, até dá para enganar gerindo sem olhar isso. Mas empresas realmente sérias estão medindo e trabalhando para melhorar TUDO (incluindo custos de venda, participação no cliente, mix, oportunidades/conversão, margem/rentabilidade POR VENDEDOR).
7. Falta de feedback
De longe a principal reclamação e a mais frequente em todas as pesquisas de engajamento que faço anualmente com equipes de vendas (lembrando que faço no mínimo 3000 pesquisas/ano há 11 anos).
Voltamos à dupla BO: o bombeiro operacional. Gestor/a fala que está ocupado demais, que a equipe é grande, que não dá tempo.
Pare para pensar no que realmente está sendo dito: “não tenho tempo para conversar com um/a vendedor/a da minha equipe, para falar com ele/a sobre como está indo e como pode melhorar”.
Se essa conversa não é prioridade para um/a gestor/a, então o que é?
Cabeça de BO leva a isso. Aí vira um ciclo vicioso: o/a líder não dá feedback, a equipe fica perdida, cada um faz de um jeito, resultados são inconsistentes, líder cai no operacional e começa a apagar incêndios.
Cada vendedor/a da equipe precisa receber, NO MÍNIMO, um feedback individual a cada 3 meses. Intervalo maior do que isso e o/a líder perde a mão da equipe e se afasta demais. Ideal mesmo é uma vez POR MÊS – revisa o mês que passou, repassa todos os números e já abre o planejamento do mês seguinte.
8. Foco no resultado final e não no processo e nas atividades
Um bom gestor tem claro que não existe controle sobre o resultado final de vendas ou faturamento. Isso não está no nosso controle!
Sobre o que temos controle? Sobre o que VAI SER FEITO para atingir a meta.
Atingir a meta é RESULTADO! Resultado do quê? DO QUE FOI FEITO!
Então, bons líderes focam MUITO nessa questão de a equipe fazer o que precisa ser feito. Não existe alta performance em vendas sem rotinas produtivas consistentes.
A maior parte das pessoas subestima o poder do básico e do simples feito com qualidade e consistência.
Melhor de tudo: sobre isso temos CONTROLE.
Ou seja: quer mais consistência nos resultados da equipe? Pare de cobrar metas de vendas e passe a acompanhar de verdade o que precisa ser feito.
Por isso a sequência:
Cria metodologia e processo de vendas
Da metodologia e dos processos surgem os indicadores
Acompanhamento dos indicadores leva ao feedback e aos processos de melhoria
Plano de melhoria pessoal e do grupo
Acompanhamento
Revisão de indicadores/feedback/processo de melhoria
9. Recrutamento e seleção inconsistente (ou consistentemente ruim)
Uma das coisas que começam a ficar claras quando você segue os passos recomendados acima é que o grau de exigência começa a aumentar na equipe.
Tenho casos de mentorados que demitem metade da equipe e VENDEM MAIS.
Como isso acontece? Porque leads bons são perdidos quando você passa para vendedor ruim. Isso é fácil de entender de maneira racional, mas, por algum motivo, pega forte no emocional de muitos gestores.
Clientes bons compram menos ou deixam de comprar com vendedores ruins. Pior: clientes ruins às vezes até FICAM! Cliente ruim com vendedor ruim é o que há de mais complicado em vendas… mas é bem comum. E não é culpa da equipe. É culpa do/a gestor/a que DEIXOU ISSO ACONTECER.
Em algumas equipes, os melhores vendedores ficam até desanimados e vão embora. Pessoas realmente boas querem estar em times realmente bons. É como jogador de futebol. Neymar sai do Barcelona e não vai para a 2ª divisão do Cazaquistão. Vai para o PSG. Cristiano Ronaldo sai do Real Madrid e vai para a Juventus. Depois Manchester United. Messi segue Neymar e vai jogar com ele e Mbappé no PSG.
Gestores bons são muito criteriosos e EXIGENTES na contratação. Melhor deixar uma vaga em aberto por mais um tempo, por pior que pareça no curto prazo, mas acertar na escolha.
Contratar mal é um dos custos mais altos que as empresas pagam, mas isso não é medido. Pior: a culpa é terceirizada. É o mercado, é a região, são os vendedores. Não! É o processo de recrutamento e seleção que precisa ser revisto e melhorado.
Você pode e deve ter uma taxa muito alta de acerto, com muito mais segurança e previsibilidade. Basta ter um processo sólido e consistente de recrutamento e seleção (que custa um pouco mais, demora um pouco mais, mas é absurdamente melhor em termos de resultado).
10. Planos de remuneração que levam a desvios de comportamento
Você já viu aqueles vídeos em que um casal fica parado com seu cachorro e de repente cada um vai para um lado?
O cachorro fica lokito no meio, girando de um lado para outro, sem saber para onde ir, sem saber quem escolher. Demora um pouco e ele escolhe um e sai correndo atrás (alguns se arrependem e voltam para o outro lado). Mas o conflito emocional é claro: para onde ir? Quem escolher?
Cansamos de ver na VM planos de remuneração e campanhas de vendas que vão CONTRA o que a empresa quer e CONTRA o discurso em reuniões e treinamentos.
Se um gestor fala para a equipe fazer A ou B porque isso é importante para os resultados da empresa, então a remuneração da equipe precisa reforçar isso, e não ir contra. Não é óbvio? É óbvio – mas, acredite, não é comum.
No módulo sobre remuneração do GEC, tenho um questionário de avaliação de modelos de remuneração com 20 perguntas. Ao analisarem seus próprios planos, 90% dos gestores se dá nota de 6.0 para baixo (ou seja: 60% de aproveitamento).
Quando um gestor fala uma coisa para a equipe, mas o plano de remuneração fala outro, a equipe vai sempre dizer sim para o/a chefe e depois fazer O QUE DÁ MAIS DINHEIRO. #parapensar
Tudo que falamos até agora pode ser reforçado ou destruído no plano de remuneração. Se pega no bolso do vendedor, se é sobre $$$, é para ser bem pensado.
Inclusive, ao fazermos a revisão de modelos de remuneração, muitas vezes descobrimos que a equipe de vendas está ganhando mais do que a própria empresa. #parapensar2
Gerir uma equipe de alta performance não é complicado, o que não significa que seja fácil.
Uma coisa que sempre repito nos meus cursos é que muitas vezes a alta performance começa simplesmente evitando erros básicos que levam à baixa performance.
Se você entender isso, já estará na frente de muita gente, e claramente no caminho KAIZEN: hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje. Que é o que realmente interessa.
P.S. 2: Contagem regressiva… as aulas do GEC começam hoje, mas ainda dá tempo de se inscrever na única turma de 2022. São assuntos como o deste texto que compartilho no curso com os alunos do GEC. Quer dar um ‘up’ no seu estilo de liderança? Tem um grupo de líderes que precisa reafiar o machado e alinhar melhores práticas de gestão de equipe? Participe do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Prático, direto, objetivo. Mais de 1500 gestores já foram treinados, com muitos exemplos práticos sobre como melhorar comunicação, engajamento, indicadores, processos, planejamento, execução. Mais informações e inscrições: https://gec.vendamais.com.br/2022/
P.S.3: Para descontrair: Qual dos donos será que o cachorro vai escolher?
