14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção a preço

Por Marcio Eugênio

Abrir um negócio não é fácil. O primeiro negócio, então, é ainda mais difícil. As dificuldades para quem está começando são diversas: o tempo e a energia para se dedicar ao empreendimento, experiência em administrar um negócio, e também o dinheiro disponível para fazer a roda girar.

Quando o assunto é o gerenciamento de um e-commerce, a escolha dos produtos a serem vendidos é uma etapa fundamental e decisiva para que o empreendimento realize suas vendas ou então faça parte da triste estatística que aponta que 70% das lojas virtuais realizam apenas dez (ou menos) pedidos por mês.

Mas como escolher o produto ideal para sua loja virtual?

Essa pergunta não vale um milhão de dólares, mas pode garantir o sucesso da sua empresa. A resposta vem por meio da segmentação do mercado.

Um produto bem escolhido para ser o carro-chefe da sua empresa é essencial para quem está iniciando. Quem está abrindo uma micro ou pequena loja virtual, geralmente, busca contemplar em seu e-commerce um mix de produtos tão amplo quanto o de grandes empresas do ramo. Acontece que este empreendedor não possui o mesmo pessoal, energia e (principalmente) capital para bater uma grande empresa e, mesmo assim, insiste em parecer uma grande empresa. Vou dar então um conselho: não é feio, nem ruim, ser pequeno.

Quem está começando com uma loja virtual, precisa sempre desembolsar alguma grana. E quem é micro ou pequeno empreendedor, tem o orçamento contado e sabe que gastar e investir em algo é sempre “dolorido pro bolso”.

• Focar em um produto é uma vantagem para o iniciante, pois assim ele tem o poder de barganhar com o fornecedor, já que ele irá comprar em uma quantidade maior. Geralmente ele irá ouvir, e até mesmo aceitar a proposta, já que é muito mais fácil para o fornecedor entregar um pedido com, digamos, cem unidades do que com vinte.

• Além disso, a energia gasta para cadastrar os produtos de forma correta é muito grande. Dou como exemplo um caso que já aconteceu comigo, há muito tempo. Eu tive um e-commerce de roupas femininas e trabalhava com diversos fornecedores e com um mix de produtos bem extenso. Acontece que uma loja de roupas femininas trabalha com coleções e, quando eu terminava de cadastrar bem uma coleção, já chegava outra e meu gasto de tempo naquela função nunca diminuía.

Para um produto vender bem em uma loja virtual, ele precisa cumprir um check list composto de diversos detalhes, que fazem com que o comprador se interesse e não tenha nenhuma dúvida quanto sua compra. Cadastrar um produto corretamente, conseguir boas fotos e uma descrição que vá além da oferecida pelo fornecedor, além de gravar vídeos com tutoriais ou dando dicas de uso, são importantes estratégias para que ocorra uma boa venda e a loja se destaque da concorrência. Agora, imagina fazer isso com cem produtos?!

• Trabalhar com apenas um produto também é muito mais fácil quando o assunto é armazenamento. Quando o mix é maior, variedade de tamanhos, volumes e cuidados na estocagem precisam de cuidado (e organização) redobrados.

Lembre-se sempre: se você está começando, cada minuto é muito importante para poder tocar o empreendimento em frente e fazê-lo crescer. Não tenha medo de começar com pouca coisa. Seja pequeno e sonhe grande!

Marcio Eugênio

Formado em administração de empresas com especialização em Marketing digital e gestão de vendas e apaixonado por tecnologia e comercio eletrônico, atua no mercado de tecnologia desde 1997 e é um dos sócios da D Loja Virtual, em que é responsável pela área comercial e de marketing.

Imagens: freepik

The post Conferência e experiência cultural que valem para a vida toda appeared first on VendaMais.

Liggar: uma forma simples de colocar o pós-atendimento em prática

Motivação: Faça seus clientes terem sucesso (mais…)

The post Uma vequetrefe e 3 verdades sobre como lidar com objeções a preço appeared first on VendaMais.

Empresa focada no cliente vende mais e tem vida longa

Astro de UFC, o lutador Lyoto Machida também é um empreendedor nato. Aos 39 anos, além de comandar uma academia no Brasil com mais de 1,5 mil alunos, Lyoto também está à frente de um modelo inovador com sede em Los Angeles, que tem como objetivo priorizar a essência do karatê. Para isso, investiu quase R$ 1 milhão e alcançou o break even com menos de um ano de existência. Além disso, o atleta já visualiza outros negócios para o pós-carreira.

Em entrevista exclusiva para a VendaMais, conversamos sobre o que a arte marcial tem a ensinar para pessoas das mais diferentes idades, diferenciais e muito empreendedorismo. Além, é claro, de como treinar a equipe de vendas e investir na fidelização de clientes. Confira a seguir minha entrevista com Machida.

Olá Lyoto, prazer em falar com você. Acompanho você há anos, um de meus lutadores de MMA favoritos. Mas hoje o assunto é empreendedorismo e queria conversar com você sobre seu outro lado, de empreendedor, que pouca gente conhece e acompanha. Vamos falar primeiro sobre a Academia Machida, no BR. Quando surgiu? Como foi o começo?

A academia no Brasil é um empreendimento junto com meus irmãos, em Belém do Pará. E essa academia tem, atualmente, 1,5 mil alunos. É voltada para o lado fitness e o karatê tradicional. Ela existe desde 2012.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras academias de artes marciais? O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Não temos um público-alvo definido por faixa etária. Nesse caso atendemos alunos de todas as idades. Nosso público-alvo é dividido por propósito: o de se aperfeiçoar como pessoa por meio dos conceitos e prática de um uma arte marcial milenar. Nós temos aulas destinadas tanto para crianças quando para pessoas da terceira idade.

O que faz com que as pessoas busquem a Machida Academy na verdade é o conjunto de valores, conceitos e técnicas que ensinamos. O que nós fazemos de diferente é que a nossa arte marcial não é voltada para competição em si, mas sim para a vida. Para que as pessoas possam utilizar a arte marcial no seu dia a dia. Na hora de um fechamento de negócios, em um momento de decisão na vida pessoal ou profissional. Para que a pessoa possa ter autoconfiança, autoestima. Nosso objetivo é que a pessoa possa desenvolver as habilidades que estão dentro dela.

O que fazemos diferente é buscar o lado filosófico junto com o lado marcial. Temos as classes “Little Dragon”, que são voltadas para crianças de até 6 anos. Nessa fase da vida está sendo formado o caráter da criança e o karatê pode contribuir de forma positiva, por exemplo, para ensinar disciplina, resiliência, determinação. Usamos o karatê como um anti-bullying na escola, na rua. Depois temos alunos da adolescência, que também é um período de formação da personalidade e, na fase adulta, onde as pessoas buscam se sentirem mais autoconfiante. E também temos alunos da terceira idade, que são pessoas em busca de mais autoconfiança, de recuperar a autoestima, saber se defender e ganham isso com os treinamentos.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Nossa missão é transformar a vida das pessoas através das artes marciais. De crianças, adultos e da terceira idade também. Para que as pessoas se sintam mais aptas a viver uma vida mais digna no sentido emocional, na autoconfiança. Através da arte marcial, do sistema de defesa pessoal que a gente colocou, a gente trabalha e desenvolve esse lado das pessoas.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos da academia no BR, com a economia em recessão?

Muitas vezes o trabalho de academia é visto como supérfluo, mas a gente acredita que com o trabalho que desenvolvemos, isso passa a ser prioridade para você estar bem. Então a gente usa a arte marcial nesse sentido, para enfrentar os desafios do dia a dia. Esses dois anos de crise do Brasil realmente foram difíceis. Tivemos muita gente saindo da academia, mas também muita gente se mantendo na academia por esse motivo. Então tivemos que fazer um trabalho muito forte de marketing e vendas do nosso trabalho e da nossa filosofia. A gente conseguiu se estabilizar e agora já deu a volta por cima. Tínhamos mais ou menos 1.200 alunos. Quando a crise veio baixamos para 800 alunos e agora subiu para 1.500 alunos, então na verdade tivemos um ganho nesse período.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio das academias nestes últimos meses?

Eu acredito que os primeiros sinais de sucesso que aparecerem foram os feedbacks dos alunos, dos pais dos alunos, das pessoas e da sociedade em geral. A gente trabalha com convênio com muitos colégios também, e tivemos esse feedback. As pessoas melhoraram suas vidas no sentido de ter mais disciplina, autoconfiança e no cumprimento de tarefas. Isso mostrou que a gente estava no caminho certo, que a estratégia era certa, que o modelo de negócio é muito bom.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Falando em relação às vendas, claro que nossa equipe é muito bem treinada, mas temos o nosso diferencial que é esse lado da filosofia. Seguimos o conceito de marketing que fala sobre a estratégia do “oceano azul” e do “oceano vermelho”. Se você está no oceano vermelho você fica brigando por preços o tempo. Porém, quando você está no oceano azul você nada sozinho. Então basicamente nossa estratégia é essa ter um diferencial para não estar na guerra de preço.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Nós ouvimos muito os alunos. Temos uma parte de telemarketing muito ativa que busca o feedback dos alunos para saber as necessidades dele. Se ele está na academia, a gente busca entender o que ele precisa desenvolver e se estamos atendendo essa expectativa. Se ele se afastou, buscamos entender o porquê. Aí tomamos decisões sobre o que precisa ser modificado, no que investir.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Temos várias estratégias de fidelização dos clientes, a que acabei de citar é uma delas. Também temos uma estratégia de gamificação. Fazemos concursos com os alunos ao longo da trajetória deles na academia. Isso ajuda no sentido de cumprimento de tarefas e receber premiações. O próprio exame de faixa das artes marciais é uma estratégia de gamificação que fideliza o cliente, porque faz com que ele esteja engajado e busque evoluir. E fora tudo isso buscamos entender e valorizar o resultado que eles têm na vida deles.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Sim, apesar de manter viva a tradição da disciplina e da hierarquia oriental, investimos em algumas modificações no trabalho para aproximar o aluno e os professores. Isso funciona melhor na atualidade. Um exemplo prático são os modelos de aula. No karatê é utilizado o shinai, uma vara de bambu, com a qual o professor toca o aluno para corrigir o treinamento. Porém isso assustava alguns alunos e pais. Para atualizar o nosso modelo, por exemplo, não utilizamos esse elemento tão tradicional nas artes marciais.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Academia Machida? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Investimos principalmente na área de vendas e marketing para que a empresa crescesse. Colocamos muito foco nessas áreas para poder alavancar a academia.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo? Andei vendo que abriram a Machida Karate Academy em Los Angeles…

Como os modelos de negócios do Brasil e dos EUA são diferentes, nossos próximos passos também mudam em cada um dos lugares. Nosso objetivo é investir na expansão em número de academias no Brasil. É onde trabalhamos um modelo de negócios que está voltado mais para a parte técnica, tradicional do karatê e também para a parte fitness.

Em Los Angeles, onde desenvolvemos uma metodologia de ensino única, com toda a proposta de filosofia, nosso objetivo é aumentar o número de associados ao nosso trabalho. Pessoas que passam um período conosco e se credenciam para usar a metodologia de metodologia de ensino Machida Karate em seus espaços. Já temos associados dentro dos EUA, na Europa e em outros países da América Latina.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

O conselho que eu daria para um empreendedor é: se você sabe o que está fazendo, se acredita no seu potencial, se você tem um objetivo de vida, eu acho que você tem que arriscar. Acredito que a vida é tão curta, a gente precisa arriscar para alcançar grandes resultados. Meu conselho para você é: crie metas por etapas, vá cumprindo essas etapas, mas coloque em prática! Outro conselho que eu daria é que, além de acreditar, você tenha ação e use a sua imaginação. Pense em coisas positivas, pense como você vai chegar lá, imagine você chegando lá. Isso faz parte, tanto na luta como nos negócios. Você tem que imaginar para traçar uma estratégia e chegar lá da melhor forma. 

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Os livros do Napoleon Hill são muito bons, gosto muito deles. Também indicaria os vídeos do Bob Proctor, um palestrante. São conteúdos que influenciaram muito a minha trajetória e que me ensinaram muito. Sendo que eu cheguei nesses autores porque meu pai já havia me falando: “Você tem que ler Napoleon Hill”. Hill foi um cara que estudou a mente dos milionários e como eles pensavam e, a partir daí, começou a tirar as provas de como a mente das pessoas funciona, como conhecer a forma que o seu cérebro reage, como pensa, como atinge o seu objetivo a partir do seu pensamento. Porque o pensamento tem uma força muito grande, é partir dele que tudo começa e com ele você tem uma ação e um resultado.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Queria agradecer a oportunidade. Para mim é sempre uma honra poder falar dos meus projetos, minha vida como empreendedor e ajudar as pessoas a realmente acreditar no que elas desejam fazer, no potencial delas, se juntar com as pessoas do bem, para juntas definir e buscar um objetivo. Muito obrigado.

Para saber mais

• Site: http://www.machidakarate.com
• Facebook: @machidakarateofficial
• Instagram: @machidakarate

Leia também:

• Bootstrapping: o case de sucesso da MaxMilhas, que transforma milhas em viagens
• Agradecer, mandar amor e seu mantra do sucesso
• Livro “Seu sonho tem futuro” – errar é fundamental para ter sucesso

The post De onde menos se espera… é que não sai nada mesmo appeared first on VendaMais.

Como reter o aprendizado em treinamentos corporativos

Técnicas + atitudes = resultado. Essa é a fórmula que você precisa colocar em prática para garantir que 2015 seja o melhor ano em vendas da sua vida. Mas executá-la não é tão simples quanto você pode estar imaginando. Há muitos pequenos grandes detalhes tanto dentro de técnicas quanto dentro de atitudes. Ou seja, é preciso percorrer um longo caminho até chegar ao resultado!

E é esse caminho detalhado que apresentamos na reportagem de capa da edição de janeiro/fevereiro da VendaMais, que é uma reunião de três grandes estudos (e mais um infográfico cheio de dicas de quem já conquistou o sucesso em vendas) que compõem o guia da Alta Performance em Vendas.

Nosso objetivo é que você termine a leitura deste material consciente do caminho que precisa percorrer ao longo do ano para, em dezembro, poder dizer: “Não poderia ter sido melhor”. Você vai descobrir, nestas matérias:

• O que é a baixa performance em vendas e quais os prejuízos que ela traz para você.
• Quais são os grandes erros cometidos por profissionais de baixa performance e como evitá-los.
• O que é a alta performance em vendas, quais os benefícios de lutar para alcançá-la.
• Quais são as grandes paixões dos profissionais de alta performance – e que você precisa desenvolver para buscar o seu sucesso.
• Quais são os dez princípios que regem a Alta Performance em Vendas.
• Histórias e dicas de quem já é um profissional de alta performance.
•  Como a Roda das Vendas pode lhe ajudar a alcançar a Alta Performance em Vendas.
• O que fazer para ser um profissional de alta performance.
• E muito mais!

Preparado? Então, vamos lá!

ENTENDENDO A BAIXA PERFORMANCE EM VENDAS

Baixa produtividade. Esse é um dos grandes problemas que os profissionais de baixa performance enfrentam. Aliás, não só os profissionais de baixa performance, mas todos os que estão diretamente (e, às vezes, até mesmo indiretamente) envolvidos com eles. Uma pesquisa feita recentemente pelo Conference Board comprovou que o desempenho dos profissionais influencia na produtividade de um país inteiro.

Algo que pode parecer óbvio, mas que choca ao notarmos quão ruim é a situação no Brasil na comparação com dois outros países. Observe o infográfico abaixo e entenda o que estamos querendo dizer:

Quando falamos especificamente sobre vendas, a baixa performance ainda é a causa de vários outros problemas, dos quais destacamos uma sequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

OS 20 MAIORES ERROS DE VENDAS

Mas e por que isso acontece? Entrevistando mais de mil profissionais da área – de vendedores a líderes de vendas –, o Instituto VendaMais identificou 20 grandes vilões das vendas. São eles:

1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2. Não aprender a vencer o medo da rejeição.
3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente – por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo de ele falar qualquer coisa.
5. Enfatizar mais a venda de curto prazo do que o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.
6. Falar demais.
7. Escutar menos do que deveria – ou não prestar atenção no que o cliente diz.
8. Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
9. Falta de atitude positiva perante desafios.
10. Não administrar corretamente o tempo.
11. Conhecimento inadequado de mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.
19. Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa.
20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Quer saber como evitar esses erros e alcançar a alta performance? Então assine a VendaMais e confira nossa edição de janeiro/fevereiro,  especial sobre esse tema. Nela, você vai entender o que é Alta Performance em Vendas e aprender o que é preciso fazer para conquistá-la, na prática. Faça sua assinatura e tenha acesso a esse conteúdo completo.

The post Mobiliário urbano personalizável e com possibilidade de mensurar resultados é a proposta da BizSys appeared first on VendaMais.

7 diferenças entre pessoas de mente aberta e mente fechada

Por Raul Candeloro*

Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito. Elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento da venda. A verdade é que, onde não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!

Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de que você encontrou alguém interessado e que está se movendo em direção ao fechamento. O segredo aqui é aprender a usar técnicas de resolver problemas, descobrindo como usar objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.

Como funciona

Você pode utilizar a técnica de reversão imediata numa variedade de situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode utilizá-la na vida pessoal, com sua esposa/marido e até mesmo com crianças. Pode usá-la com clientes e com prospects. Um amigo meu contou-me que dobrou seus rendimentos em menos de um ano quando aprendeu a usar esta técnica de fechamento em um de meus cursos.

Quando um prospect apresentar a você uma objeção, especialmente aquelas padrão, que você está cansado/a de ouvir todos os dias, como “Não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso”, sua resposta deve ser “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que você deveria comprar“.

Isso sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. A resposta mais comum é: “Como assim? O que você quer dizer com isso?“.

Use técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta. Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar. Exemplo:

• O prospect fala: “Está muito caro“.
• Você responde: “É exatamente por causa disso que o Sr. deveria comprar“.
• O prospect fiz: “Como assim?“.
• Você responde: “Sr. Prospect, você quer comprar isto pelo menor preço possível, certo?“
• “Sim, lógico“.
• “E você quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?“
• “Sim, quero“.
• “E você está precisando disso e vai acabar comprando de alguém, certo?“.
• “Sim… Mas ainda não tenho certeza se compro agora, de você“.
• “Pois é – é por isso que o senhor deveria aproveitar este momento e esta oferta. Você não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?“.

Use a técnica em diversas situações e processos de venda

Um de meus clientes era uma empresa de TV a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados quando aprenderam a usar esta técnica. O vendedor batia à porta e perguntava: “Você está interessado em assinar TV a cabo?“. A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… É muito caro e não tenho dinheiro para isso“.

Ao que o vendedor respondia: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade, Sr/a. Prospect, porque você não tem dinheiro para isso“.

A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?“.

A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava TV a cabo é por que estavam convencidas de que era muito caro. O vendedor dizia “Sr. Prospect, posso fazer uma pergunta? O senhor planeja em algum momento ter uma assinatura de TV a cabo para poder assistir na sua casa seriados especiais, esportes, filmes… No conforto do seu lar, com a família?“.

O prospect respondia algo como “sim… Eu gostaria de ter isso no futuro“.

“Pois é justamente por isso que o Sr. deveria assinar hoje. Por causa desta promoção única, você vai poder assinar com um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o 1º mês. O fato de você achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo“.

Como resultado destas simples conversas, as vendas triplicaram.

A melhor técnica de vendas para palestras e eventos

Um amigo meu que iniciou sua carreira em vendas abriu uma empresa de seminários, onde dava palestras gratuitas para vender depois um curso de três dias sobre dinheiro, riqueza e sucesso. Num determinado momento da sua palestra gratuita, ele falava sobre estatísticas que mostram os caminhos mais comuns para ficar rico.

De maneira consistente, sempre tinha alguém na plateia que levantava e dizia: “Isso tudo é muito bonito e eu adoraria fazer o curso, mas eu não consigo pagar o valor da inscrição“.

Antes de aprender a técnica da reversão imediata, ele ficava sem ter o que responder. Mas ao usar a técnica, ele começou a ter muito mais sucesso, simplesmente respondendo: “Pois é exatamente por isso que você deveria participar do curso“.

Quando ele falava isso, a plateia INTEIRA estava prestando atenção, interessadíssima na resposta.

O palestrante então continuava: “Posso lhe fazer uma pergunta? Há quantos anos você trabalha?“.

O prospect questionador respondia: “10 anos, 20 anos, 15 anos…” (qualquer tempo que fosse).

O palestrante então dizia: “Este curso custa $ 495 por dois dias, e tem minha garantia incondicional de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Você está me dizendo que trabalha há 10 anos e que ainda não consegue pagar $ 495 num curso? Pois é justamente por isso que você deveria fazer tudo que estivesse ao seu alcance para fazê-lo! Quantos anos mais vai esperar? Esta é a hora certa de fazer alguma coisa. Aproveite a oportunidade para que nunca mais na vida você tenha que ficar em pé, em público, e dizer que não tem dinheiro para fazer um curso“.

Lógica irresistível

A lógica da resposta é tão lógica que é quase irresistível. Se tinha alguém na plateia ouvindo o diálogo e pensando que também não conseguia pagar o curso, estava automaticamente pensando que ele também trabalhava há anos e ainda assim não conseguia pagar o curso. Quando isso ia mudar?

O resultado é que os cursos invariavelmente vendiam todas as vagas disponíveis.

Lembre-se que, ao usar a técnica da reversão imediata, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, inacreditavelmente bem montada. O verdadeiro propósito de dizer: “É por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospect ou do cliente. É fazer com que ele/ela saia do piloto automático da objeção de preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.

Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o prospect vai lhe explicar por que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma excelente oportunidade para responder suas dúvidas e objeções, fechando a venda!

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

* Texto original de Brian Tracy, autor dos livros “Conquiste sua Independência Financeira” (Ed. Sextante) e “O Ciclo do Sucesso” (Ed. Gente).

The post SmartHint: sua vitrine personalizada na loja virtual appeared first on VendaMais.

Construtivo: soluções virtuais para ajudar a tornar projetos de engenharia uma realidade

Por Francine Pereira

Sabe aqueles jogos de tabuleiro em que, dependendo do número de casas que você anda, acaba caindo em uma roubada, tendo que pagar um mico ou andar para trás? Se o Planejamento Estratégico Comercial (PEC) fosse um jogo desses, 10 armadilhas provavelmente apareceriam no seu caminho até o fim do jogo. Elas foram identificadas na pesquisa que fizemos sobre PEC (confira os principais resultados deste estudo aqui) e analisadas e resolvidas por grandes especialistas do mercado.

Com as dicas que você vai conferir aqui, será muito mais fácil seguir sempre adiante no seu jogo de Planejamento Estratégico Comercial. Prepare os dados, e vamos lá!

1) Metas irreais – muito acima ou muito abaixo da capacidade e realidade da empresa

Essa armadilha começa com uma visão equivocada que as empresas têm sobre a definição de metas. “As organizações tendem a ver a meta como uma ferramenta de pressão sobre a equipe. Na verdade, as metas deveriam ser discutidas e pensadas muito menos em torno do volume, da quantidade ou do valor, mas muito mais em torno das estratégias. A pergunta deveria ser: ‘que estratégias nós temos para alcançar nossos objetivos?”, analisa JB Vilhena, presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em gestão comercial da FGV.

E o grande problema é que esse erro prejudica todo mundo – do dono da organização ao cliente. Silvio Costa, Mestre em Administração, professor da FGV e consultor de Vendas, explica como cada grupo é afetado com isso:

•     É ruim para o acionista e para o dono da empresa, porque não terão o retorno que esperavam;
•     É ruim para as lideranças, porque não conseguiram realizar seu plano de negócio;
•     É ruim para os níveis menores de liderança, como gerência média, porque se a meta estabelecida não acontece aparece no final como “a área comercial não atingiu a meta”, o que dá uma sensação de frustração muito grande;
•     E é ruim para o cliente, que pode ficar insatisfeito com a pressão do vendedor que quer fechar o negócio a qualquer custo.

Mas como evitar essa armadilha?

Costa aponta o caminho: “é preciso montar o PEC de maneira profissional, sem achismos, sempre observando o que está acontecendo no mercado, fazendo a leitura do ambiente externo, usando ferramentas específicas para isso, tais como a matriz SWOT– que mostra as ameaças e oportunidades no mercado”.

Em breve publicaremos aqui no blog um artigo detalhando esse caminho necessário para fazer um PEC eficiente.

2) Não levar em conta cenários externos do mercado

A segunda grande armadilha acontece principalmente por conta da falta de conhecimento de Marketing, na opinião de Vilhena. Como ele explica, “o marketing nos ensina que as decisões na organização têm que ser orientadas pelo e para o mercado. Do contrário, estamos tomando decisões que dizem respeito aos desejos, vontades, pretensões da empresa, mas que não fazem sentido na realidade”.

Elimar Melo, Mestre em Administração Estratégica e especialista em Gestão Empresarial, Comunicação Social e Administração de Marketing, acrescenta: “eu só posso dizer que sou forte ou fraco se eu comparo os meus resultados aos de outras pessoas. Então, até mesmo na análise interna é preciso levar em consideração o lado de fora”.

Ou seja, os motivos para evitar essa armadilha são claros. Porém, superá-la pode não ser tão simples. Para isso, o gestor precisa desenvolver duas capacidades:

a) Capacidade apurada e acurada de entender o seu mercado de atuação e antecipar novas movimentações dos concorrentes;

b) Capacidade de identificar a alternativa mais adequada para atingir os objetivos da empresa nesse contexto, de acordo com as suas próprias competências e recursos.

Essa é opinião de Luis Roberto Mello, Mestre em Administração e consultor nas áreas de Estratégia, Marketing, Vendas e Recursos Humanos, que aproveita a deixa para apresentar ferramentas que podem ajudar nesse momento: pesquisa de mercado, mapeamento da concorrência e análise dos resultados já obtidos pela organização.

3) Não selecionar as pessoas adequadas para executar o que foi planejado

Se você não selecionar muito bem as pessoas para colocar o que foi planejado em prática, provavelmente vai voltar algumas casas no jogo do PEC. Aliás, esse é um erro comum, pois na hora de escolher as pessoas para trabalhar com o planejamento, as empresas acabam colocando profissionais que, normalmente, concordam com quem está à frente do planejamento; esquecem que a diversidade é importante.

Os especialistas que entrevistamos destacam ainda a importância de se levar em conta a contratação por competência.

“É preciso ter um perfil de competência e garantir que as pessoas contratadas se encaixam neste perfil. Isso, muitas vezes, torna o processo de recrutamento e seleção muito trabalhoso, mas com certeza mais eficaz”, aponta Vilhena.

Mas se na sua equipe você já tem os profissionais que precisa para que o PEC saia do papel, talvez o que falta seja treinar melhor esses profissionais. “Defina as competências necessárias para atingir os objetivos e metas e analise os funcionários para avaliar se eles têm essas competências. Se você busca, por exemplo, habilidade para inovação e foco no cliente e identificou que, de 0 a 10, alguns de seus profissionais têm nota 6, precisa promover meios para elevar a performance dos profissionais nesse sentido”, explica Elimar Costa.

4) Mudar diversas vezes o plano, as metas e os indicadores de performance

“Isso, infelizmente, é uma mania brasileira, porque as pessoas colocam indicadores de performance estreitamente relacionados à remuneração”, opina Vilhena. Segundo ele, neste fato existem dois problemas: um é uma certa falta de competência de alguns gestores na formulação do indicador, porque são extremamente viciados em indicadores quantitativos, principalmente no que diz respeito ao volume de vendas ou a receitas. “Não há uma cultura de buscar outros tipos de indicadores, como satisfação do cliente, por exemplo”, analisa.

Outro problema é que, quando o vendedor está tendo um resultado interessante e ele vai ter uma remuneração substancial, mudam-se os indicadores para diminuir a remuneração, o que afeta a motivação e até mesmo os resultados dos profissionais.

A falta de paciência dos gestores, que muitas vezes gostariam que os resultados surgissem da noite para o dia, é, para Elimar, um dos motivos que ocasionam essa armadilha. “As pessoas querem o resultado para ontem, e isso não acontece de jeito nenhum. E, quando acontece, o resultado vira um resultado prematuro. Uma coisa é ter necessidade e urgência de fazer as coisas com critério e rapidamente, outra coisa é fazer com pressa”, ressalta. Assim, se você quer colher os frutos do seu PEC bem planejado e estruturado, precisa dar tempo ao tempo.

5) Falta de metas mais objetivas (planejamento muito amplo)

Elimar Costa acredita que as metas não podem simplesmente ser divididas pelo número de vendedores ou filial. “É preciso entender qual mercado está comprador, qual está recessivo, para quem eu posso vender mais, para quem vou vender quantidade, para quem vou vender margem, para quem vou vender soluções integradas e assim por diante”, revela.

Além disso, para que as metas sejam objetivas, elas precisam ser divididas por produtos, equipes e tipos de clientes, opina o especialista. Assim, cada um terá metas ajustadas à sua realidade e de fato objetivas.

Costa destaca ainda que é preciso que as empresas estabeleçam metas qualitativas: de margem, de inadimplência, satisfação de clientes, market share, etc. “Uma situação comum é a seguinte: vem a informação para a equipe de vendas estabelecendo que agora a meta não é mais R$ 15 milhões, e sim R$ 18 milhões. Ninguém fala se deve ser preservado o market share, se a margem deve ser mantida ou pode ser reduzida. Aí, os vendedores saem fazendo de tudo para vender mais, inclusive dando desconto e, dessa forma, mesmo atingindo a meta, o lucro da empresa como um todo sai prejudicado”, explica.

6) Basear-se em métodos ultrapassados

Outro erro identificado em nossa pesquisa foi a utilização de métodos ultrapassados no desenvolvimento do Planejamento Estratégico Comercial. Na análise de Luis Roberto Mello, isso acontece porque os gestores estão despreparados. Como ele destaca, em média os gerentes dedicam menos de três horas por semana para discutir questões estratégicas. Assim, oportunidades de mercado deixam de ser identificadas, objetivos dissonantes são estabelecidos, a capacidade de inovação nas estratégias e processos comerciais é reduzida e os recursos são usados de maneira ineficiente.

Faz parte de um PEC de sucesso a preparação de quem o comanda. Por isso, a sugestão de Mello é que você mantenha-se sempre atualizado para usar ferramentas mais adequadas para o momento sempre que for planejar os próximos meses ou anos da sua organização.

7) Não acompanhar e não registrar os resultados

Como você já deve ter percebido, uma armadilha pode levar a outra. A falta de preparo citada anteriormente, por exemplo, pode ocasionar um acompanhamento precário dos resultados. “Gerentes ultrapassados não apresentam conhecimentos e habilidades necessários para o correto acompanhamento dos resultados, sobretudo se forem resultados oriundos de negociações complexas, que envolvem valores maiores ou que apresentam ciclo longo até o fechamento. O gestor não tem só que gerenciar resultados, ele precisa gerenciar processos”, analisa Elimar Costa.

Sobre as consequências dessa falta de acompanhamento, o especialista destaca que isso resulta numa gestão empobrecida, já que, assim, é impossível formular táticas e estratégias que viabilizem os resultados.

“Sem resultados registrados, a definição das metas futuras é impossível, aumentando o risco de novos erros na meta, criando um ciclo negativo”, pondera o especialista

Aliás, ele defende que a periodicidade e as condições de avaliação dos resultados desejados devem ser definidos no próprio PEC, agilizando e organizando o processo. O especialista destaca que há inúmeras ferramentas disponíveis no mercado que podem ajudar nessa etapa, “mas caso haja dificuldade em encontrar um software ideal, uma simples planilha no Excel já garante um bom modelo de gestão de resultados”, sugere.  

8) Falta de comunicação com a equipe de vendas

Não existe PEC sem comunicação. “A equipe de vendas tem que ser fornecedora de insumos para o planejamento e a empresa deve utilizar todo o conhecimento que a equipe tem de campo para tornar a qualidade do planejamento maior por sua aderência à realidade”, explica Vilhena. Além disso, para que o PEC atinja seus objetivos é fundamental que a equipe seja comunicada sobre as decisões tomadas nas reuniões.

“Existem empresas que fazem o planejamento e escondem da própria equipe, porque é ‘estratégico’. Isso não faz sentido, pois a equipe é que fará os objetivos serem alcançados, ela precisa saber o que está sendo proposto”, conclui o presidente do Instituto MVC.

Buscar a transparência no relacionamento com os integrantes da equipe, o contato constante, as trocas de ideias e dar espaço para que todos opinem ajuda a aprimorar a comunicação e a acabar com essa armadilha.

9) Falta de finalização das ações

“As pessoas têm muita iniciativa e pouca acabativa”. A frase clássica do mundo dos negócios ilustra bem esse erro que muitas vezes detona com o Planejamento Estratégico Comercial de uma empresa. “Na hora do planejamento, todo mundo é corajoso e realizador. Mas na hora de fato realizar e acontecer não é bem assim”, afirma Elimar Costa.

Como destaca Vilhena, o problema é que os gestores têm o compromisso de em uma determinada época do ano planejar, e depois de um certo tempo esse planejamento vai para o fundo de uma gaveta qualquer, sem ser acompanhado, sem ser um instrumento de correção de rumo, de correção das ações.

Nesse sentido, Luis Roberto acredita que para que o PEC traga resultados, “a organização deve criar mecanismos que obrigue o gestor a alocar recursos (tempo, capacidade analítica e outros) no processo de Planejamento Estratégico Comercial. Quando esse mesmo gestor estabelece parâmetros para os processos operacionais e dá autonomia aos seus vendedores, ele consegue mais recursos para a discussão estratégica, trazendo mais resultados práticos”, salienta.  

10) Falta de cobrança de resultados

Apesar de ser a décima (e última) armadilha, esse erro poderia facilmente ser encaixado antes no item 9. Afinal, a falta de cobrança de resultados está diretamente ligada à falta de finalização das ações.

O fato é que, como Vilhena lembra, esse erro começa na definição de planejamento. “Como o planejamento foi feito apenas por ser um ritual, por ter que planejar, e não para ser um instrumento de correção de rumo, o gestor acaba não controlando, não corrigindo os resultados, não aproveitando novas oportunidades. Porém, a ideia não deve ser esta. O planejamento é um instrumento dinâmico, não pode ser uma prescrição rígida do que deve ser feito. Ele precisa assumir uma faceta de flexibilidade para poder permitir que as pessoas corrijam aquilo que não está dando certo”.

Elimar aponta ainda a importância de motivar os profissionais no pós-PEC. “É preciso lembrar as pessoas que elas têm responsabilidades dentro da equipe, que suas tarefas são fundamentais para o cumprimento dos objetivos. É necessário também lembrá-las do propósito de cada meta. Comercialmente, os gestores costumam cobrar apenas resultados de vendas, e esquecem de cobrar as realizações”.

Ou seja, é preciso ter um acompanhamento de perto, indicadores que mostrem quais objetivos serão ou não atendidos e quais vendedores estão mais perto deles. Com o passar do tempo, é possível ir ajustando as metas de acordo com a realidade dos clientes que cada vendedor atende para que elas sejam, efetivamente, alcançadas.

Precisa de ajuda com o seu PEC?

A consultoria VendaMais parte da estratégia, passa pelo planejamento e vai até a execução. Dividida em oito grandes áreas, as consultorias são práticas e executivas. Nossa equipe estará com você não apenas para sugerir boas ideias, mas para colocá-las em prática. Você pode contratar apenas um dos módulos ou escolher alinhar todos os pontos da sua gestão comercial.

O resultado e o objetivo máximo de todas as consultorias é fazer sua empresa vender mais, com maior rentabilidade e deixar um modelo comercial e ferramentas que se sustentem após o encerramento da consultoria. Saiba mais sobre a consultoria VendaMais.

 

*Esse conteúdo foi originalmente publicado na edição de outubro de 2014 da VendaMais.

Imagens: Freepik

The post Como prospectar pela internet appeared first on VendaMais.

Como usar a criatividade nas vendas

Muitas pessoas não conseguem se desconectar do trabalho, mesmo ao final do expediente, e acabam não aproveitando o tempo com a família e amigos – ao mesmo tempo em que a preocupação não resolve o problema do trabalho.

Uma pesquisa de 2016, divulgada pelas empresas Intel e Dell, revelou que os brasileiros são os que mais levam trabalho para a casa. Cerca de 53% dos entrevistados afirmaram realizar tarefas profissionais em casa.

Segundo os especialistas em desenvolvimento pessoal Antonio Prates e Taty Nascimento, as pessoas se colocam nessa situação por falta de planejamento. “Sem planejamento, nós buscamos incessantemente soluções para resolver os problemas profissionais, e nossa cabeça sempre fica em outro lugar, desta forma não conseguimos nos manter no momento presente”, ressalta.

Taty conta que existe solução para resolver essa situação, e tudo começa com o planejamento. “É importante que você reserve um tempo na sua semana para planejar as suas tarefas profissionais e pessoais”, aconselha.

Antonio ressalta que esse planejamento também deve ser revisado durante a semana, para verificar se está saindo tudo como o esperado, ou se é preciso modificar algo. “O legal é ter o planejamento como aliado, como um guia para seguir pelo caminho correto”, destaca.

Fora o planejamento, Antonio explica que existem alguns fatores que podem também ajudar o profissional a se organizar e não levar trabalho para casa:

Colocar as preocupações no papel

Uma dica de ouro dos especialistas é esvaziar a mente. “Coloque todas as preocupações e tarefas no papel, pois quando você tira as coisas da mente, é mais fácil se concentrar no que tem a fazer”, explica Taty. Ela aconselha que se for uma pessoa mais conectada, existem vários aplicativos que podem ajudar nessa situação.

Produtividade

Aumentar a produtividade ao longo do dia, segundo os especialistas, irá deixar as pessoas mais tranquilas quanto às atividades a fazer. “Estar focado e totalmente presente no que está fazendo é extremamente importante para aumentar a produtividade”, orienta Antonio.

Negociar prazos

Para Taty, é importante aprender a negociar os prazos das tarefas de acordo com a disponibilidade de cada um. “Você não precisa querer agarrar todas as tarefas e resolver tudo. É melhor dizer não e ser sincero que prometer que conseguirá entregar um trabalho e falhar”, ressalta Taty.

Os especialistas explicam que a sinceridade é primordial quando o assunto é prazo. “Negocie o prazo de entrega de acordo com o seu tempo, para fazer com calma, sem atropelar as tarefas”, explica Antonio.

Manter a energia

Para os especialistas, manter o nível de energia ao longo do dia é muito importante. “Ao conseguir manter a energia, é possível viver de forma mais leve e ter mais clareza para resolver situações desafiadoras”, declara Taty. Ela explica que existem algumas práticas simples que ajudam a manter a energia, como dormir bem e se alimentar de maneira saudável.

“Hábitos simples irão deixar o corpo preparado para realizar as atividades ao longo do dia”, ressalta. Os especialistas desenvolveram um teste gratuito que permite descobrir o nível de energia e refletir sobre os hábitos para ter uma vida mais produtiva e feliz.

Ter outras atividades

Antonio explica que praticar outras atividades é importante para distrair e motivar as pessoas além do expediente. “Aprender um instrumento novo, fazer uma atividade física ou se inscrever em um curso de algum tema que goste muito, por exemplo, são atividades ótimas para relaxar e descontrair”, ressalta.

Além disso, ele conta que essas atividades, além de diminuir a pressão do dia a dia, também contribuem para a melhora da saúde.

Texto: Daniela Ventura – Sigma Six Comunicação

The post Conheça empresas que investem na leitura como ferramenta de vendas appeared first on VendaMais.

7 motivos que levam ao crescimento do comércio eletrônico no Brasil

Na semana passada gravei um vídeo sobre Negociação em Vendas com o Márcio Miranda, diretor da Workshop e um dos maiores especialistas brasileiros em Negociação. O título bem-humorado é “7 grandes mancadas na negociação de preço – e o que fazer para evitá-las” e achei que ficou excelente. Como o Márcio é um cara superdescontraído, fizemos um vídeo cheio de conteúdo, mas bem leve e bem-humorado (não dá para ficar sério por muito tempo perto do Márcio!).

Dividimos o vídeo em sete partes (as 7 mancadas), até para facilitar a vida de quem vai usar o vídeo para treinar sua equipe sobre como negociar melhor.

Só para adiantar, as 7 mancadas de lidar com objeções a preço são:

(mais…)

The post Como resolver um problema e ter ideias criativas quando estiver sozinho appeared first on VendaMais.

A fórmula perfeita para resolver todos seus problemas de vendas

Por Francine Pereira

Eles mudaram os rumos da história e foram decisivos em muitas conquistas importantes. Sem eles, provavelmente o mundo seria muito diferente. Suas ações transformaram sociedades, quebraram paradigmas e abriram novos horizontes.

Estamos falando de seis grandes personagens da história mundial: Júlio César, Winston Churchill, Franklin Roosevelt, Nelson Mandela, Margaret Thatcher e Martin Luther King.

Em seu tempo (e até hoje), nem todos tiveram aprovação unânime. Algumas de suas decisões foram (e ainda são) contestadas, e há quem condene suas formas de pensar. No entanto, um fato é incontestável: todos foram grandes líderes e deixaram um grande legado de realizações e ensinamentos – inclusive para você, que gerencia um time de vendas, afinal, mesmo não tendo liderado equipes comerciais, esses mestres apresentam características fundamentais para quem ocupa um cargo de liderança em vendas.

Sabendo disso, e pensando em inspirá-lo a transformar a trajetória de sua empresa em uma história de sucesso, listamos a seguir as principais lições desses consagrados líderes. Leia e entenda como ter coragem e iniciativa, ser determinado, saber se comunicar e motivar e não ter medo de sonhar alto pode fazer sua gestão ser um sucesso histórico e ficar marcada para sempre.

Júlio César – “Os covardes morrem muito antes de sua verdadeira morte.”

13 de julho, 100 a.C. – 15 de março, 44 a.C.

Principais realizações: É considerado um dos maiores comandantes militares da história. Foi um dos grandes responsáveis pela expansão territorial de Roma e pela transformação da cidade em Império. Além disso, criou o calendário romano, utilizado até os dias atuais.

Destaques de liderança

• Relacionamento: Dizem que Júlio César sabia o nome cada um de seus soldados. Essa conexão colaborava para que houvesse total confiança entre o grupo e garantia que o líder conhecesse a fundo sua equipe – o que o ajudava a tirar o melhor de cada membro da equipe.
• Coragem: César desobedeceu às ordens de Roma ao invadir a Itália, mas acabou retornando com uma vitória. Ele tinha valentia e visão para assumir altos riscos.

Lições de Júlio César: Conheça profundamente seu time e também seus concorrentes, entenda quais são seus pontos fracos e fortes e saiba como usá-lo a seu favor. Com conhecimento, fica mais fácil ter coragem para assumir riscos.

Winston Churchill – “A sorte não existe. Aquilo que se chama de sorte é o cuidado com os pormenores.”

30 de novembro de 1874 – 24 de janeiro de 1965

Principais realizações: Teve grande influência no andamento da Segunda Guerra Mundial, construindo uma forte defesa no Reino Unido, o que evitou que o exército da Alemanha nazista invadisse o país. Ganhou prestígio mundial, fez alianças e traçou estratégias militares que foram fundamentais para a vitória dos aliados contra os alemães.

Destaques de liderança

• Planejamento: Foi graças à sua leitura de cenário e previsões quanto à possibilidade da invasão nazista que a população de Londres e o exército local conseguiram se preparar para a Segunda Guerra Mundial.
• Comunicação: Durante os ataques alemães, Churchill promoveu uma série de ações e discursos para motivar a população e os soldados a permanecerem firmes na luta.

Lição de Churchill: Conheça seus inimigos para saber como agir diante de seus ataques, mas não se esqueça de cuidar de seus aliados, para ter apoio em busca da vitória. Tenha um objetivo traçado, compartilhe-o com sua equipe e faça de tudo para que todos estejam sempre alinhados e motivados.

Franklin Delano Roosevelt – “O único homem que não erra é aquele que nunca faz nada.”

30 de janeiro de 1882 – 12 de abril de 1945

Principais realizações: É considerado por muitos historiadores um dos melhores presidentes dos Estados Unidos. Ajudou o país a sair da Grande Depressão (crise de 1929) ao criar o New Deal, que possibilitou uma série de reformas políticas e econômicas e programas de assistência às classes menos favorecidas.

Destaques de liderança

• Iniciativa: Diante da situação caótica em que se encontrava a economia americana, foi graças às ações corajosas e rápidas de Roosevelt que o povo pode se reerguer.
• Motivação: Em meio à crise, com falta de emprego, comida e dinheiro, ele soube recuperar não só o poder econômico, mas também a motivação e a esperança da população.

Lição de Roosevelt: Durante momentos de crise é importante agir efetivamente. É preciso tomar ações para combater as principais dificuldades e, ao mesmo tempo, potencializar as forças e consolidar os aliados – sempre comunicando as ações de maneira clara e objetiva.

Nelson Mandela – “A educação é a arma mais poderosa que você pode usar para mudar o mundo.”

18 de julho de 1918 – 5 de dezembro de 2013

Principais realizações: Teve participação ativa na luta contra o Apartheid (regime de segregação racial). Abriu o primeiro escritório de advogados negros na África do Sul e foi o primeiro presidente negro (e eleito democraticamente) no país.

Destaques de liderança

• Diálogo: Mandela nunca deixou de acreditar no alcance da liberdade através do diálogo e da negociação, mesmo diante da violência aplicada contra aos negros, sempre acreditou na paz.
• Inspiração: Perante um cenário assustador para milhares de negros, ele foi a inspiração para que muitos saíssem em busca de sua liberdade e de uma realidade mais igualitária.

Lições de Mandela: Manter a calma em situações adversas (e transmitir essa sensação para sua equipe) é fundamental para superar os momentos difíceis e prosperar. Também é preciso se guiar sempre pelos seus valores e não se deixar abalar pelas dificuldades.

Margaret Thatcher – “Ser poderoso é como ser uma dama. Se você tem de dizer às pessoas que você é, você não é.”

13 de outubro de 1925 – 8 de abril de 2013

Principais realizações: Foi a primeira e única mulher a ocupar o cargo de primeira-ministra do Reino Unido. Suas ideias de governo originaram a expressão “Thatcherismo” (usada até os dias de hoje). Primava pela liberdade de mercado e ajudou a recuperar a economia da Inglaterra no pós-guerra e torná-la uma potência mundial.

Destaques de liderança

• Determinação: Mesmo diante de uma oposição ferrenha e diversas críticas, Thatcher nunca deixou de lutar pelos ideais nos quais acreditava.
• Foco: A visão de Thatcher era, muitas vezes, impopular, e não era raro ela ser alvo de julgamentos e piadas. Mas teve coragem para enfrentar as adversidades e foco para alcançar seus objetivos.

Lições de liderança: Entenda que, como líder, muitas vezes suas ideias não serão aceitas por todos e você vai encontrar resistência no caminho. Mas é preciso firmeza em suas ações. O líder nem sempre é o mais popular, e sim aquele com maior capacidade de enfrentar e superar os problemas.

Martin Luther King – “Suba o primeiro degrau com fé. Não é necessário que você veja toda a escada. Apenas dê o primeiro passo.”

15 de janeiro de 1929 – 4 de abril de 1968

Principais realizações: Assim como Mandela na África do Sul, Martin Luther King foi uma liderança fundamental na luta pela igualdade de direito aos negros nos Estados Unidos. Sob seu comando, foram realizadas diversas manifestações e protestos pacíficos, que resultaram no direito de voto aos negros no Alabama. Sua luta inspirou movimentos similares em outros países.

Destaques de liderança

• Ambição: Ninguém poderia imaginar que os negros conseguiriam, diante um cenário de extrema discriminação racial, obter seus direitos civis. Isso não impediu Martin Luther King de sonhar alto e lutar pelo seu objetivo.
• Persuasão: Sem precisar usar de violência, ele conseguiu convencer milhares de americanos a se juntarem ao movimento dos direitos civis e apoiar o seu sonho.

Lições de Luther King: Não tenha medo de sonhar alto. Tenha um ideal em mente e conte com o apoio de sua equipe e de seus parceiros para conseguir alcançar seus objetivos. Muitas vezes, saber como se comunicar e como formar aliados é mais importante do que saber atacar.

Colocando as lições em prática

Você não precisa viver as mesmas situações que esses seis líderes para colocar as lições deles em prática. Adapte-as à sua realidade e seja um superlíder você também!

The post Não sei, só sei que foi assim… appeared first on VendaMais.

Modelo de vendas: construa você mesmo seu processo de vendas B2B

Na última sexta-feira, enquanto a gráfica responsável pela impressão da VendaMais rodava a edição de novembro (que, por sinal, está muito bacana. Não deixe de ler!), Marcelo Caetano, eu e nossa equipe editorial estávamos reunidos para debater as pautas da primeira revista de 2017! A conversa foi tão interessante e produtiva que achei que deveria compartilhar algumas das reflexões com você…

Para começar, apesar de nosso foco ser janeiro do ano que vem, em pouco tempo de um bate-papo animado (você sabe como é quando um grupo de apaixonados por vendas se reúne, não?), concluímos que devíamos fazer uma “viagem no tempo” e usar as informações que temos no presente e as que tínhamos no passado para planejar o futuro! (mais…)

The post Crie uma máquina de indicações appeared first on VendaMais.

Seta Digital cria sapataria inteligente para demonstrar tecnologia ao mercado calçadista

Você sabia que a regra número 1 em mercados recessivos é CUIDAR DOS CLIENTES ATUAIS?

Sim, isso mesmo – fidelizar clientes é prioridade máxima!

Por isso eu pergunto: você faz pós-venda?

Mais do que isso: você ACREDITA no pós-venda?

Anos atrás eu estava dando um workshop em uma empresa quando o diretor da própria empresa (não um dos vendedores – o DIRETOR!) me perguntou: (mais…)

The post Melhor Envio otimiza frete para e-commerces por meio de seleção de transportadoras para cada região appeared first on VendaMais.

Questionário para validar e diagnosticar um bom treinamento de vendas

Em tempos de crise muitas vezes é preciso repensar as estratégias. Veja a seguir alguns casos que revelam isso na prática e que servem de inspiração para você que ainda está com medo da crise e não começou a se mexer.

Mudança de foco

No segmento de agências de turismo, já ficou evidente que as viagens de negócios sofrerão impacto este ano no Brasil. Para não ter seus negócios prejudicados, a Águia e Flytour, empresas especializadas na prestação de serviços a empresas, criaram unidades para vender entretenimento.

Diversificando a atuação

Já a CVC, maior operadora de turismo da América Latina, criou uma unidade para vender viagem de intercâmbio, segmento que movimenta R$ 1,2 bilhão por ano (bem menor que o de lazer, que gira R$ 33 bilhões anualmente, mas ainda assim muito importante), diversificando (e ampliando) sua atuação.

Ampliação da participação no mercado

Um bom exemplo do varejo vem da Riachuelo. Com faturamento de cerca de R$ 7 bilhões por ano, a rede decidiu manter os planos de abrir mais 40 lojas neste ano – mesmo com a crise. Flávio Rocha, presidente da Riachuelo, justificou a estratégia dizendo: “Não olho para o pé, mas para o horizonte”. Assim, a empresa deve encerrar 2015 com pouco mais de 300 pontos de venda.

Aumento do número de pontos de venda

Essa também é a estratégia adotada pela Magazine Luiza este ano. Na tentativa de ampliar a base de lojas e diluir os custos fixos mais rapidamente, a varejista deve abrir de 40 a 50 lojas em 2015 – além de reformar de 20 a 30 unidades.

Lançamento de novos produtos

A Fiat, que está tendo um primeiro semestre bem ruim no Brasil (registra queda de 8,5% até o momento), tem uma estratégia similar para voltar a crescer daqui em diante: o lançamento de novos produtos. Segundo o presidente da marca para a América Latina, Cledorvino Belini, a estimativa é que ao fim do ano o resultado seja igual ao de 2014. O que, segundo ele, já seria um grande resultado se analisarmos o atual cenário do mercado de automóveis.

E você, o que vai fazer para garantir que a crise não seja um grande problema em sua empresa?

Leia os outros artigos desta série sobre como vender em tempos de crise

• Índice geral: Guia prático para superar a crise e vender melhor mesmo em momentos turbulentos
• 20 reflexões sobre como enfrentar a crise para vender mais
• Positividade e confiança em vendas – equilibrando as energias para enfrentar a crise
• Prospecção: em busca do cliente ideal
• Quem mexeu na minha carteira de clientes?
• Venda mais mix, fidelize e defenda sua base de clientes
• A culpa é da economia?

Quer mais dicas sobre como vender em tempos de crise? Clique aqui e assista ao vídeo abaixo.

Raul Candeloro e Marcelo Caetano conversam por mais de 45 minutos sobre o que você leu neste artigo e muito  mais.

The post LinkApi: conheça a plataforma de integração de softwares para empresas com foco em omnichannel appeared first on VendaMais.

ABF revela o que considerar para abrir uma franquia

A gigante do varejo Carrefour anunciou esse ano um investimento mundial de 2,8 bilhões de euros (cerca de 11 bilhões de reais) em operações online e omnichannel. O objetivo? Tornar-se a marca referência em e-commerce de alimentos. Na França, além de investimentos no serviço de compra online e retirada na loja, o delivery em até uma hora será expandido para 15 cidades.

Esse é um exemplo do quanto a jornada de compra está cada vez mais em evidência. Afinal, quem deve escolher por qual canal adquirir um determinado produto é o próprio cliente. Ele decide se quer comprar no site e retirar na loja, priorizando uma escolha com calma, mas agilidade na retirada. Ou então se prefere vivenciar a experiência na loja física e depois adquirir online. O omnichannel – integração entre os canais de venda – é o caminho para marcas que, além da presença em todos os canais de venda ou comunicação, consideram também a experiência de compra como todo.

Um dos primeiros passos para quem está aderindo ao omnichannel é ter atenção com as integrações entre seus canais. De nada adianta o cliente comprar no site, por exemplo, e ao chegar na loja não encontrar o pedido pronto. E para tornar os vários canais integrados, há soluções acessíveis no mercado de tecnologia especializadas em facilitar integrações entre sistemas, plataformas, e-commerces e todo ecossistema digital.

É o caso da plataforma de integração de sistemas LinkApi. Com componentes inteligentes, ela permite uma linguagem universal de comunicação para conversar com os mais diversos ecossistemas. Desde plataformas de e-commerce, CRMs, ERPs, sistemas de finanças, logística, e muito mais. Para explicar o que levar em consideração ao vender online para obter uma integração realmente eficiente entre os canais de venda, Raul Candeloro entrevistou Thiago Lima, criador da plataforma de integração de sistemas LinkApi.

Para começar, vamos falar um pouco da LinkApi: o que fazem e o que oferecem exatamente?

Nós possibilitamos empresas se manterem integradas em todo o ecossistema de e-commerce, por meio do melhor da tecnologia.

Quais as principais tendências por parte das empresas que você vê hoje ocorrendo na questão do uso de aplicativos para integração dos canais de vendas/omnichannel?

A principal tendência é a otimização da experiência do cliente final através dos dados integrados de toda a jornada de compra. Com esses dados transformados em inteligência de negócio, as empresas vão entender melhor quem é o seu cliente final e conseguir oferecer cada vez mais os melhores produtos e ofertas.

Imagine que uma empresa está pensando nessa integração dos canais, na onda do omnichannel. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as suas principais recomendações? 

O primeiro passo é mapear o cliente final para decidir quais são os melhores canais para iniciar uma estratégia de omnichannel, pois não adianta começar ativando vários canais incompatíveis com o perfil de compra do seu cliente.

Minhas principais recomendações são:

• Compreender quem é o cliente final;
• Mapear a jornada de compra e verificar os impactos com a ativação de mais canais;
• Escolher as melhores ferramentas que possibilitem conectar todos os dados da jornada para uma otimização contínua da experiência do cliente.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico? O que você acha que DEIXOU de funcionar, mas ainda têm empresas fazendo?

Falta de conhecimento do perfil do cliente e a escolha de ferramentas com tecnologias legadas para implementação de omnichannel. Uma coisa que ainda vejo acontecer no varejo e que de fato não funciona: recomendações baseadas em catálogos de produto e não de perfil de cliente.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Falta de conhecimento do cliente final, pois isso tende a direcionar uma estratégia incorreta de todo o processo de venda.

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes de outros fornecedores da área?

A maioria de nossos concorrentes está posicionada em coisas muito específicas, e que resolvem apenas uma parte dos problemas de integrações, como marketplaces, por exemplo. Sabemos que com a transformação digital surgem novos sistemas e plataformas o tempo todo. Então, o nosso objetivo principal é tornar simples e rápido todo o processo de integração, que tende a ser muito custoso e doloroso para as empresas, pois o ecossistema contempla vários outros softwares específicos, como: ERP’s, sistemas financeiros, logística, etc. Por meio da tecnologia, queremos trazer inteligência e eficiência para todo o ecossistema de e-commerce.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia em geral sobre este assunto com as quais claramente não concorda?

Não acredito em nenhuma dica que fala por quais canais as empresas devem iniciar uma estratégia de omnichannel. O conceito em si é muito mais amplo e, de fato, isso é bem mais dinâmico do que parece. Cada cenário tem suas particularidades.

Que tipo de empresa pode se beneficiar dos serviços/produtos oferecidos pela LinkApi?

Empresas que estão vendendo online e querem eficiência operacional integrando toda a sua operação. Empresas de software na nuvem que querem gerar mais valor agregado aos seus clientes finais, oferecendo o melhor do mundo das integrações.

Da mesma forma, que tipo de situação a LinkApi NÃO se propõe a resolver?

Criação de APIs, gestão centralizada de pedidos, produtos, etc.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais? 

O mercado brasileiro de e-commerce é o maior da América Latina, e a previsão é crescer cada vez mais. Então, acreditem no poder da transformação digital e saibam gerar a melhor experiência para seus clientes.

Para saber mais

Acesse: www.linkapi.com.br

Leia também

• 5 tecnologias para o varejo para aumentar as vendas e a experiência dos clientes
• Machine learning é trunfo estratégico para inovar no varejo
• Você sabe medir a satisfação do seu cliente?

The post Carreira: Satisfação garantida e seu cliente de volta appeared first on VendaMais.

Conheça a Wishare, a primeira rede social de compras do Brasil

Faça que seu cliente novo torne-se seu cliente de sempre e aumente suas vendas!

Quanto se investe para trazer um cliente até sua empresa?

Vários são os fatores que influenciam a visita de um cliente à sua empresa: localização, infra-estrutura e todo tipo de divulgação.

Um imóvel bem localizado, uma infra-estrutura impecável e a divulgação, todos têm seu preço. Sua equipe faz um atendimento de qualidade. Mas é certo que foi explorado todo poder de compra do seu cliente?

(mais…)

The post Confira a entrevista com Alexandre Prates appeared first on VendaMais.