Ser gestor comercial não é fácil

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Atenção líderes comerciais!

Começam em Fevereiro/2020 as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC). O único curso 100% prático para gestores e líderes de equipes comerciais do Brasil.

Mais informações: gec@institutovendamais.com.br
Ou pelo site: www.queroparticipardogec.com
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Já se foi o dia em que só ser ‘paizão’ ou mãezona da equipe comercial era suficiente.

Hoje um/a gestor/a que não sabe estas coisas, está fadado/a a trabalhar muito e não conseguir os resultados que quer e que merece:

• Fazer corretamente o planejamento comercial para o ano e depois desdobrar isso em metas mensais, semanais e até diárias para a equipe;
   
• Engajar a equipe e mantê-la motivada (no teste que fazemos todos os anos no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, muitos gestores ficam espantados/as com as notas que tiram no teste de engajamento que fazemos no módulo do curso com a equipe de vendas deles – muitas surpresas!);
   
• Recrutar e selecionar corretamente s/as melhores candidatos para participarem da sua equipe (módulo do GEC onde mais reprovo trabalhos… os roteiros e processos de entrevista são fraquíssimos!);
   
• Treinar e desenvolver a equipe: treinamentos que cubram os 6 conhecimentos necessários, as 8 habilidades/passos da venda e todas as ATITUDES;
   
• Remunerar de forma que a equipe seja estimulada a sair da zona de conforto, vender corretamente mix, defender a integridade da estrutura de preços e margens da empresa (sem dar descontos desnecessariamente) e ao mesmo estimular a equipe a vender mais, com qualidade e sem acomodar. Da mesma forma, um sistema de remuneração que não engesse a empresa para o futuro;
   
• Administrar corretamente seu tempo como gestor/a e ajudar a equipe a administrar, planejar e priorizar corretamente o seu tempo também;
   
• Criar campanhas de vendas que promovam vendas lucrativas, saudáveis e bons comportamentos e iniciativas da equipe comercial, e não apenas que seja uma promoção de descontos turbinada;
   
• Comunicar-se e dar feedback corretamente à equipe (outro lugar onde vejo falhas frequentes – uma das ferramentas mais acessadas e comentadas no GEC são justamente os roteiros de feedbacks que dou para gestores fazerem nas reuniões semanais e mensais com a equipe;
   
• Indicadores de performance: a maior parte dos gestores e gestoras hoje no Brasil usa, no máximo, 2 ou 3 indicadores para medir o desempenho da equipe de vendas.

É um buraco enorme que precisa ser revisto.
 
Você pode (e deve) simplificar e priorizar os indicadores que são compartilhados com a equipe. Mas a direção e os gestores da empresa precisam necessariamente cobrir uma lista MUITO MAIOR de indicadores se quiserem realmente fazer o seu trabalho de LIDERANÇA COMERCIAL corretamente.

Aqui está uma lista de indicadores que todo gestor/a de vendas deveria revisar e trabalhar para desenvolver corretamente com sua equipe:

Financeiro 

• Faturamento
• Faturamento por produto/serviço
• Participação de mercado
• Taxa de atingimento de meta de faturamento
• Taxa de crescimento sobre ano passado, 2 anos, 5 anos
• % de novos negócios/clientes x recompras/carteira de clientes

Proposta de Valor

• Satisfação de clientes (Net Promoter Score)
• LTV (Lifetime Value) de clientes
• Taxa média de desconto (total)
• Taxa média de desconto por produto/serviço
• Tempo médio de fechamento (novas propostas/clientes)
• Diferenciais contra os concorrentes

Geração de leads

• Novas oportunidades/contatos (por dia/semana/mês/trimestre)
• Qualidade das novas oportunidades
• Tempo médio de resposta para novos contatos
• % médio de leads com resposta ou alguma forma de contato (acredite – – em muitos lugares não é 100%!!!)
• Custo de aquisição de novos clientes (geral e por canal)
• Taxa de aproveitamento/fechamento de novos leads (geral e por canal)

Gestão de oportunidades

• Tempo médio para fechar venda com novos leads
• Valor médio de compra de novos leads
• % de vendas perdidas para concorrentes
• % de vendas perdidas para “não decisão”
• Margem/lucro médio por venda
• Satisfação do cliente em relação ao processo de VENDA

Pipeline

• Quantidade potencial (em $$$) por etapa do funil
• Quantidade potencial x % de fechamento por etapa do funil

Rotatividade

• % de turnover (total)
• % de turnover (curva ABC da equipe de vendas)
• Tempo médio de casa da equipe de vendas

Recrutamento e Seleção

• Eficiência do processo seletivo
• Custos de recrutamento/seleção
• Tempo médio de preenchimento de vagas na equipe de vendas

On boarding

• Tempo médio de treinamento para novos contratados
• Tempo médio para novos contratados atingirem as metas

Treinamento

• Nota média de avaliação em cada um dos 8 Passos da Venda
• Orçamento anual por vendedor
• Horas de treinamento/capacitação por vendedor
• Satisfação da equipe de vendas em relação ao processo de treinamento/desenvolvimento
• ROI dos treinamentos

Praticidade e eficiência dos treinamentos

• Eficiência do treinamento teórico/CONHECIMENTOS (C do CHA das Vendas)
• Grau de confiança da equipe em aplicar na prática o que é visto em treinamentos
• % de aplicação na prática do que foi visto no treinamento (7 dias/30 dias/90 dias)

Proficiência da equipe de vendas

• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre os diferenciais dos produtos/serviços/soluções vendidos
• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre a proposta de valor e diferenciais da própria empresa em relação aos concorrentes
• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como detectar oportunidades no mercado e prospectar corretamente
• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como trabalhar melhor as oportunidades de vender mais dentro da carteira atual de clientes
• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como entender melhor e influenciar o processo de compra do cliente
• Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre pós-venda feito corretamente
• % da equipe de vendas certificada (notas mais altas) em testes de conhecimento (produto/serviço, empresa, concorrência, mercado, clientes)
• Tempo necessário para um/a vendedor/a novato/a chegar à certificação interna

Estrutura

• TAM – Taxa de Atingimento de Meta (por vendedor e por gestor)
• Faturamento médio por vendedor
• Faturamento por produto/serviço por vendedor
• Faturamento por tipo de cliente por vendedor
• Custo de vendas (em proporção ao faturamento, em %)
• Tempo de venda x atividades de apoio por vendedor
• % da equipe seguindo o playbook de vendas da empresa (roteiros/modelo de vendas)
• % da equipe usando sistemas internos corretamente de maneira produtiva (CRM, por exemplo)

Satisfação da equipe de vendas

• Satisfação com a função
• Satisfação com a liderança
• Satisfação com a empresa
• Satisfação com feedback individual
• Satisfação com comunicação/fluxo de informações
• Satisfação com remuneração
• Satisfação com materiais/equipamentos
• Satisfação com oportunidades de crescimento/desenvolvimento

Indicadores

• Quantidade de indicadores sendo medidos
• Quantidade de indicadores sendo utilizados efetivamente de maneira produtiva
• Qualidade da informação coletada
• Grau de confiabilidade (% de acerto) sobre previsão de resultados

Eficiência dos gestores

• Taxa de atingimento de meta individual de vendedores por gestor/a
• Taxa de rotatividade/turnover por gestor/a
• Nota média da equipe em relação ao gestor/a (ver satisfação da equipe de –  vendas)

Clientes

• Faturamento médio por cliente
• Rentabilidade média por cliente
• % de clientes ativos
• % de clientes inativos
• % de cross-sell (quantos itens o cliente compra)
• NPS por cliente ou segmento (curva ABC, por exemplo)
• Quantidade e tipos de contatos por cliente

São assuntos assim que vemos no meu curso online GEC – Gestão de Equipes Comerciais.

As aulas começam agora em Fevereiro e o processo seletivo para a próxima turma já começou, mas ainda dá tempo de participar se realmente tiver interesse em se desenvolver como líder comercial.

>> Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com

Abraço, obrigado, boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br
“Vendas levado a sério!”

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Quais as tendências para atendimento ao cliente em 2020?

Especializada em Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, a startup Osorno Analytics chegou ao mercado em 2018 com o objetivo de integrar dados de mercado com plataformas de vendas e marketing. Para isso, desenvolveu uma solução para se conectar com os principais sistemas de marketing e vendas disponíveis no mercado. “Temos aproximadamente 20 milhões de empresas do Brasil em nosso banco de dados e provemos cenários preditivos para marketing e vendas de nossos clientes”, explica Cristian Townsend, fundador e CEO da Osorno.

Formado em Engenharia da Computação, Cristian Townsend atuou por mais de 15 anos na área de engenharia de software, migrando depois para o segmento de vendas e marketing. Foi quando percebeu que muitas empresas investem na compra de dados de mercado, mas sentem dificuldade de fazer uma análise qualitativa dessas informações – até pela dificuldade de lidar com o grande volume de dados. Outro ponto observado foi a dificuldade de muitas empresas em cruzar as informações adquiridas com seus dados de CRM. “Nós identificamos essa necessidade e apostamos em uma solução que analisasse estas informações e entregasse inteligência para os times de marketing e vendas, possibilitando melhores tomadas de decisões”, descreve o executivo.

A startup iniciou suas operações com recursos dos próprios sócios e logo recebeu aporte do empresário Pedro Chiamulera, CEO da Clearsale. Confira a seguir a entrevista com Cristian Townsend e entenda como a Osorno pretende ajudar a aumentar a produtividade de uma equipe de venda, trazendo o foco para as contas mais importantes e com maior probabilidade de fechamento:

Vamos começar pelo começo: quando foi criado a Osorno Analytics?

A Osorno foi concebida na metade do ano de 2018, ou seja, temos um pouco mais do que um ano de existência.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos?

Acredito que toda startup deva nascer com um propósito de resolver algum problema de mercado, seja de pessoas ou empresas. Nós resolvemos fazer com que empresas possam vender mais – e melhor – utilizando conceitos e tecnologias “novas”, como Big Data e Inteligência Artificial.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Toda startup nasce com um certo risco de vida, afinal a inovação é um ingrediente que sempre está presente em uma nova proposta de valor. Pelo fato de nossa proposta ter relação com otimização de recursos e entregar uma visão analítica dos cenários de vendas, a crise não nos afetou negativamente. 

Cristian Townsend, CEO da Osorno Analytics

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Osorno nestes últimos tempos?

Não diria sinais de sucesso, já que pode parecer que já vencemos, mas sempre é muito satisfatório clientes satisfeitos com nosso trabalho e nossa proposta de valor.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Durante minha jornada na área de TI, aprendi que software por software não vai resolver o problema. Nossa proposta passa por entender o cenário de vendas, a qualidade dos dados dos sistemas, criar visões analíticas dos cenários de marketing e vendas e em seguida ajudar por meio de solução de software mais consultoria a vender mais e melhor.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Nós “levantamos a bandeira” do ABM (Account-Based Marketing), que é uma abordagem que visa promover mais qualidade e menos quantidade na geração de leads e novas contas. Nós utilizamos nossa ferramenta para criação do mapa de contas que mais temos interesse, e possuímos uma abordagem bastante personalizada, como eventos e webinars.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Com certeza. Nossa proposta – além da evolução natural das funcionalidades de nossa solução – é estar próximo ao cliente, fazendo com que o mesmo melhore seus processos e consequentemente na qualidade dos dados a serem analisados.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

Sim, todo modelo de negócio de uma startup é bastante dinâmico e muitas coisas que idealizamos no início não saíram do papel, e algumas que fizemos também foram pro “cemitério de funcionalidades”, sempre respeitando nossa missão de ajudar empresas a vender mais. 

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

No início escolhemos algumas contas chaves para a realização de provas de conceito, portanto nosso principal foco foi no desenvolvimento da solução. Hoje nossos investimentos estão focados na conquista de novos clientes.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Continuar no desenvolvimento de nossa solução, tornando-a mais flexível na integração com outras plataformas. E em 2020 já queremos iniciar o processo de internacionalizar nossa solução.

Poderia dar algumas dicas para empresas que querem melhorar especificamente Lead Score e Opportunity Score?

Só é possível criar boas análises com bons dados. A qualidade dos dados de uma empresa é fundamental e, para isso, são necessárias disciplina e uma cultura muito forte orientada a dados. Com uma qualidade boa de dados, o céu é literalmente o limite, com relação a análises que podem ser feitas.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Agradeço enormemente o convite, e fico a inteira disposição para conhecer a nossa solução e nossos serviços.

Para saber mais:

• Envie um email para o Cristian: cristian@osorno.ai
• Acesse: https://www.osorno.ai/
• Facebook: https://www.facebook.com/osornoai
• Linkedin: https://www.linkedin.com/company/osornoanalytics

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