Periodicamente um aluno de algum de meus cursos pergunta sobre como poderia se avaliar depois de um contato com clientes. Como saber se foi realmente bem? Como melhorar?
Gosto desta atitude de autoavaliação e melhoria contínua, pois está muito alinhada com um dos meus princípios de vida, que é o KAIZEN. “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”.
Como a pergunta apareceu de novo, revisei uma lista que tinha publicado anteriormente, agora adicionando uma pergunta extra que surgiu nos comentários de um post que fiz sobre o assunto.
Esta lista tem função dupla:
– Para quem é gestor de vendas: aplicar com a equipe (modelo de liderança coach típico).
– Para quem é vendedor: pensar como coach e aplicar por conta própria, num modelo de aprimoramento contínuo.
Aqui estão as 10 perguntas para você se autoavaliar após uma visita, ligação, atendimento ou contato de vendas. Veja o que você acha e se incluiria algo novo na lista.
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De 0 a 10, como foi esta visita/ligação/atendimento/contato?
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Durante a visita/ligação/atendimento/contato, senti que estava realmente preparado para falar com este cliente? Como poderia melhorar?
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Defini claramente os OBJETIVOS para esta visita/ligação/atendimento/contato ANTES de falar com o cliente?
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De 0 a 10, como fui em relação ao que tinha planejado nesta visita/ligação/atendimento/contato?
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O próximo passo desta visita/ligação/atendimento/contato ficou claro para o cliente?
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O que não saiu de acordo com o planejado e como posso melhorar isso para a próxima visita/ligação/atendimento/contato?
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Qual foi a porcentagem de tempo que eu (vendedor) falei e quanto tempo ouvi?
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Ficou claro para mim quais os principais desafios e objetivos do cliente?
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Qual foi a parte da visita/ligação/atendimento/contato em que me saí melhor? E onde posso melhorar?
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O negócio foi fechado? Como foram as condições deste fechamento quanto às minhas expectativas iniciais?
Então, sempre que você terminar uma visita/ligação/atendimento/contato importante, lembre-se de separar alguns minutos para revisar esta lista de perguntas e anotar suas respostas.
É um exercício importante também para gestores fazerem com suas equipes, inclusive em exercícios de treinamento/simulação.
E você – incluiria alguma outra pergunta além destas 10 na lista? Alguma pergunta que você já usa com sua equipe ou com você mesmo no seu processo de melhoria pessoal e profissional?
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Abraço, obrigado, boas vendas e boa semana,
Raul Candeloro
Diretor
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