Faça com que seu sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL

Um dos temas que mais nos pedem para abordar aqui na VendaMais é sobre como vender na crise ou como não perder vendas em momentos turbulentos – afinal, para muitas empresas, simplesmente repetir o faturamento do ano passado já seria uma vitória.

E temos bastante material para falar sobre isso. Inclusive, desenvolvi um workshop em que passo um dia com a equipe de vendas da empresa e, invariavelmente, acabamos revendo (para cima) as metas de cada um – e também as da empresa –, simplesmente revisando todas as oportunidades e opções que existem com a carteira de clientes atuais e inativos e a prospecção de novos parceiros.

Porém, uma coisa que sempre me preocupa nessas horas é que temos uma dicotomia: uma coisa é falar da área comercial e outra é falar da estratégia da empresa como um todo.

Por isso, resolvi escrever sobre algumas questões mais estratégicas que não são bem da área comercial, mas que influenciam de maneira muito forte seus resultados (para o bem, quando bem-feitas, ou para o mal, quando as mancadas são cometidas).

Muitas vezes, vejo a equipe comercial tendo que alcançar resultados desafiadores APESAR da empresa, e não PELA empresa.

Muitos empresários e executivos estão tomando decisões imediatistas, impensadas e de curto prazo que mais atrapalham do que ajudam. E depois, a carga, a pressão e a cobrança caem sobre a equipe de vendas, que precisa tentar minimizar e reverter o impacto e os resultados negativos que essas decisões da diretoria provocam.

O certo é TODO MUNDO, a empresa inteira, remar na mesma direção – e na direção certa.

Vamos ver, então, quais são as nove maiores mancadas cometidas pelas empresas durante recessões. Aproveite e veja se alguma delas não está acontecendo na sua empresa.

• Perder talentos

Perder talentos é uma das piores consequências que qualquer empresa pode sofrer. Entretanto, sinto os líderes muito mais preocupados com números, com o mercado, com a concorrência, do que com a perda das pessoas que podem justamente reverter o panorama.

Vejo as empresas querendo cortar custos e aí decidindo quem vai ser mandado embora por um sistema pouco meritocrático. São avaliados indicadores como tempo de casa, salário, etc., que pouco têm a ver com talento e mérito. Acaba que muitas empresas perdem talentos importantes justamente num momento em que deveriam fazer o contrário.

Perder talentos não só compromete a sobrevivência no presente, mas também, de forma muitas vezes irreparável, seu crescimento no futuro. Demitir pessoas é realmente uma realidade de crises e recessões, mas é também uma oportunidade de MELHORIA. Não é só uma questão quantitativa – é QUALITATIVA. Repetindo: crise é oportunidade de EQUIPE MELHOR.

• Ignorar pontos de melhoria

Por mais eficiente que seja uma empresa, sempre existem pontos de melhoria. E a verdade é que a maior parte das empresas é MUITO ineficiente em seus processos internos. Prazos não são respeitados, as coisas são mais lentas do que poderiam ser, existe muito retrabalho, erros e desperdício, decisões são tomadas, mas não executadas… Enfim, há diversos pontos de ineficiência. Uma recessão pode ser encarada como uma dieta: aproveite para colocar a casa em ordem. Isso pode exigir, muitas vezes, até um investimento inicial para fazer o processo evoluir, mas tem muita gente fazendo uma matemática burra.

Exemplo típico: uma empresa gasta R$ 1 mil/mês com “x”. Ela poderia diminuir o custo para R$ 500/mês se investisse R$ 5 mil. Em termos só financeiros, isso se paga em dez meses. Aí, a empresa fica olhando os R$ 5 mil de investimento e acha “caro”. A equipe de vendas dá R$ 100 mil/mês em descontos para fechar vendas (soma total dos descontos dados pela equipe) e não quer investir R$ 20 mil num treinamento para diminuir esse número PARA SEMPRE. Isso não é caro – é ROI! E vemos isso todos os dias. Crise é oportunidade de MELHORIA DE EFICIÊNCIA.

• Parar de lançar novidades

Outro erro grave: paralisia. Mais ou menos como o avestruz, que enfia a cabeça no chão quando fica com medo, algumas empresas paralisam e simplesmente travam todos os lançamentos e novidades. Geralmente, isso acontece por dois motivos: ignorância e medo, acobertados pelo discurso de corte de custos, necessidade de enxugamento, etc.

Como tudo na vida, é uma questão de visão e de foco. Minha recomendação é a de fazer lançamentos de produtos e serviços como balões de ensaio. Jim Collins fala em atirar balas de fuzil antes de usar a bala de canhão. A ideia é testar para descobrir novas opções, novos públicos, novas formas de vender e prospectar, novas formas de precificar, novos canais – enfim, procurar ativamente soluções e saídas, e não ficar parado como uma lesma esperando passivamente que a tempestade passe. Crise é oportunidade de EXPERIMENTAR e TESTAR.

• Focar apenas em diminuir e cortar custos

Eu nem ia falar sobre isso por achar que está batido, mas é um assunto tão recorrente que não conseguiria dormir se não repetisse o mantra no qual acredito: nunca, nenhuma empresa, chegou à grandeza diminuindo e cortando custos. Mesmo o Walmart, que é conhecido pela eficiência e pelos preços baixos, investe quantias absurdamente altas em tecnologia e processos para melhorar sua eficiência. Ou seja: o foco não deve ser o corte de custos e, sim, tornar-se mais eficiente. São duas coisas bem diferentes. Uma empresa que faz um corte burro de custos chega e diz que “todo mundo precisa cortar 20%”. Quem faz isso não pode ser chamado de administrador ou líder. Isso qualquer Zé Mané faz. Líderes realmente inteligentes cortam o que precisa ser cortaso e melhoram o que precisa ser melhorado. Crise é oportunidade de CORTAR CUSTOS com INTELIGÊNCIA.

• Mudar radicalmente o relacionamento com a equipe

Isso não acontece em todas as empresas, mas é bem comum. Sou grande defensor da liderança situacional, mas quando amadores a praticam, é um perigo. Basicamente, o que acontece é que a liderança entra em pânico e os líderes viram abertamente ditadores. O famoso “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Todo mundo queima as cópias que leu do Líder servidor, esquece tudo que aprendeu e tira o porrete da gaveta.

Como toda ditadura, tem seus prós e contras. E, obviamente, tem muito mais contras do que prós, ou teríamos ditaduras em todos os lugares. O pior de tudo é que os ditadores não têm muita certeza de para onde ir – só estão usando a ditadura porque estão extremamente pressionados e ansiosos. A ditadura dá agilidade para que as coisas aconteçam, mas só até um ponto. E funciona razoavelmente bem por um período (ninguém se submete ao porrete por muito tempo), se o líder estiver sempre correto.

Uma forma de lidar melhor com essa ansiedade e essa pressão seria utilizar a inteligência coletiva do grupo. “Mas, Raul, você não conhece minha equipe”, disse-me, certa vez, um empresário. Respondi: “Todo líder tem a equipe que merece. Não é SUA equipe?” Contrate gente boa! Quando chove é que aparece o verdadeiro capitão, já diziam os romanos. E comandante ruim tem sempre equipe ruim – e não é culpa da equipe. Comandante bom está SEMPRE em busca de gente boa. As pessoas precisam de um plano, de um líder e de reforço. Não de porrete. Crise é oportunidade de usar a inteligência e o conhecimento da EQUIPE (e não de se encastelar na sua própria sala e só sair para usar o porrete).

• Eliminar orçamento de marketing

O economista Joelmir Beting dizia, com muita propriedade, que economizar no marketing durante recessões é mais ou menos como economizar bala na guerra. Você realmente economiza – e morre.

O que precisamos realmente entender é ONDE os investimentos em marketing estão dando resultado e onde não estão e, aí sim, fazer os ajustes necessários, inclusive AUMENTANDO investimento no que dá resultado. Isso, sim, é competência. E é o que todas as empresas já deveriam estar fazendo, com ou sem recessão. De novo: é barbeiragem e amadorismo chegar e dizer “corta tudo”. De novo, de novo: isso qualquer zé Mané faz. Não precisa ser brilhante nem competente para cortar custos assim. Empresas inteligentes AUMENTAM seus investimentos em marketing nas áreas em que está dando certo. Mesmo na crise. Crise é oportunidade de AUMENTAR INVESTIMENTOS em MARKETING.

• Parar de planejar

Estava conversando sobre isso com meu sócio Marcelo Caetano outro dia. Algumas empresas têm nos procurado para ajudarmos a rever seus planejamentos comerciais. Acho ótimo, pois planejamento é para ser revisto mesmo. O problema é quando fazemos um plano e as pessoas se agarram tanto a ele que, caso algo dê errado, todo mundo trava, questiona o plano, chuta o balde e passa a improvisar.

Todo plano está baseado em coisas que assumimos como verdadeiras. Se essas variáveis que assumimos mudam, obviamente o plano e os resultados também vão mudar. Não é questão de entrar em pânico, nem de abandonar o planejamento, mas de entender que o que importa mesmo é pensar em cenários e adaptar-se rapidamente. Planejamento não é para ser uma inscrição num mural de bronze. O ato de planejar é muito mais importante do que qualquer documento criado. Planeje com lápis e depois apague, se necessário. Mas planeje – planejar é pensar proativamente, habilidade muito necessária em momentos conturbados. Crise, então, é oportunidade de PENSAR e PLANEJAR (trabalhe com cenários!).

• Falta de disciplina

Uma coisa que descobri tanto na consultoria quanto com treinamentos e como coach é que a maior parte das pessoas (e das empresas) não planeja porque sabe que, no fundo, não terá a disciplina necessária para EXECUTAR o planejamento. Você poderia dar o melhor plano do mundo para 90% das empresas que, em cinco dias, elas iriam começar a enfiar o pé na jaca (termo “técnico” que mostra claramente minha erudição! 🙂 ). Não tem plano maravilhoso no mundo que compense ou corrija falhas de disciplina e de execução. Entretanto, se realmente quisermos melhorar, precisamos encarar (com um “de frente” pleonástico) qual é o problema de verdade. Crise, então, é oportunidade de REVER e REFORÇAR A DISCIPLINA DE EXECUÇÃO.

• Parar de pensar e de organizar o futuro

Toda crise, toda recessão ACABA. Pode durar mais do que gostaríamos, mas SEMPRE ACABA. Nunca tivemos, em toda a história, uma crise econômica (ou política) que não acabasse. Então essa também vai acabar. A questão é se, até lá, você e sua empresa vão:

1. Ficar passivamente esperando que, alguma hora, a “marola” (outro “termo técnico” erudito, desta vez emprestado de um ex-ministro) termine e as coisas magicamente melhorem – e conviver com essa visão passiva do mundo e seu impacto financeiro e psicológico na sua vida, nos seus resultados e na sua empresa.
2. Assumir o controle e o comando da situação e passar a agir preventiva e proativamente com o cenário atual (e também com cenários mais otimistas e até piores do que o atual, que é o que todo bom planejamento deve fazer) – e conviver com essa visão ativa do mundo e seu impacto financeiro e psicológico na sua vida, nos seus resultados e na sua empresa.

Pegue qualquer empresa que você admira. Qualquer empresário, vivo ou falecido, que o inspira. Qualquer ícone ou personalidade importante no passado. E veja, pense, sinta, reflita: como eles reagiram com as dificuldades pelas quais passaram?

No best-seller Quem mexeu no meu queijo, dois ratinhos vão todos os dias pegar um queijo que lhes deixam, sempre no mesmo lugar. Nunca falha. Um dia, eles chegam lá e o queijo não está. Um dos ratinhos continua indo todos os dias ao mesmo lugar para ver se magicamente o queijo volta. O outro, coloca um par de tênis e sai para buscar seu queijo em lugares novos.

Qual você acha que cresce mais, aprende mais, evolui? Qual você acha que encontra o queijo? E qual morre?

Agora você tem bastante material para pensar e rever, sozinho ou com a equipe na empresa. Espero ter lhe indicado o caminho.

Abraço, sucesso e boa$ venda$,

Raul Candeloro
P.S.: Existe um décimo erro cometido por empresas em tempos de recessão que você acha que poderia ser incluído nesta lista? Mande-me um e-mail com seus comentários – raul@vendamais.com.br – ou poste na nossa página do Facebook (www.facebook.com/vendamais) ou no nosso perfil no LinkedIn (http://bit.ly/linkedin-VM).

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Tecnologia revoluciona mercado de seguro

No início desse mês, compartilhamos aqui na VM a cobertura do sócio-diretor da Soluções VendaMais, Vinicius Kamei, sobre o AEx, maior evento de trade marketing da América Latina. O evento reuniu representantes de empresas como Unilever, Magazine Luiza, Universal Parks e Resorts, em palestras sobre trade marketing. Agora é a vez de entender um pouco mais sobre a empresa que deu vida ao evento, a Involves. Um case de sucesso que começou em 2009, no quarto de um dos fundadores, unindo duas bandas de rock de Florianópolis (SC).

10 anos depois, a Involves apresenta um faturamento de nada menos do que R$ 27 milhões. Sua “estrela principal” é o Involves Stage, um software  com foco em ajudar grandes empresas a aumentar a venda de produtos nas redes varejistas. E mais: a empresa celebra a abertura da sede na Cidade do México, além de escritórios em outros países da América Latina. Conheça mais sobre esta história, nesta entrevista com Pedro Galoppini, Chief Product Officer (CPO) da Involves:

Vamos começar pelo começo: quando foi criada a Involves?

A Involves foi fundada em 2009, em Florianópolis, por colegas de universidade e de bandas de rock. A história da empresa está diretamente ligada à música.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim. Nosso propósito, que expressa nossa missão enquanto empresa, é a harmonia entre pessoas e tecnologia para uma execução perfeita. Sobre nossa visão, temos um grande sonho, de ser os parceiros estratégicos em trade marketing das grandes marcas globais.

Nossos valores são:

• integridade (transparecemos quem realmente somos, nos responsabilizando pelas nossas ações. Assim despertamos confiança);
• garra (nos dedicamos, lutamos pelos nossos ideais e realizamos desafios);
• música (para nós, música é sintonia, comunicação e colaboração);
• e empatia (ouvimos as pessoas, compreendemos as dores delas e ajudamos com seus desafios).

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

A Involves é uma empresa de alto crescimento e, olhando para o tamanho do nosso mercado, ainda têm muito o que conquistar. Portanto, mesmo com a recessão da economia, ainda assim nós conseguimos crescer muito. No entanto, pudemos perceber alguns sintomas que podem ser relacionados à crise, como o fato de diversos clientes nossos terem falido e de empresas cortarem budget para investimento em soluções. Em geral, setores maiores do mercado sofrem mais, mas nós, olhando para o tamanho do mercado que ainda temos para conquistar, a gente sente bem menos os efeitos da crise.

Outra coisa que nós pudemos perceber com relação à crise foi o aumento da mão-de-obra, pessoas de áreas diferentes tentando carreiras na tecnologia, por conta de demissões e desemprego. Isso é um sintoma da crise, mas que tem viés positivo.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Involves nestes últimos tempos?

O principal sinal de que a nossa estratégia e modelo de negócio estavam tendo sucesso foi uma grande quantidade de clientes nossos que possuem operação fora do Brasil querendo levar a nossa solução para outros países. No início, nós não buscamos ativamente por criar mercado fora do Brasil, mas acabamos caminhando para este rumo por conta de clientes que possuíam mercado em outros países e queriam a nossa solução nestes locais também. Foi assim que começamos a internacionalizar e a perceber que o nosso produto se destaca também internacionalmente.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Existem diversas ferramentas que entregam todas as funcionalidades que a gente tem. Nosso diferencial é ser focado e especializado em um segmento, que é o trade marketing, e estar sempre buscando inovar para este setor. Tem empresas que desenvolvem soluções para gestão de times de campo que são mais genéricas, que atendem diversas necessidades e por isso não se especializam tanto. No nosso caso, nós optamos pela estratégia de especialização no segmento de trade, desde a comunicação com o cliente e do desenho da ferramenta, até as estratégias de marketing.

Temos o portal Clube do Trade e o AEx, nosso evento anual, ambos gerando conteúdo de qualidade sobre o tema, temos o time de atendimento que fala a língua do trade marketing com o cliente. Além disso, nossa cultura e nossas conquistas recorrentes de boas posições no Great Place to Work (GPTW) também refletem um diferencial, que deixa de ser somente interno e passa a ser externo, a partir do momento que seguimos o lema de tratar bem os nossos colaboradores para que eles tratem bem os clientes também.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

O que mais utilizamos para atração de clientes é a nossa credibilidade e os nossos diferenciais, por meio de estratégias de Inbound e Outbound Marketing, mas nós acreditamos que o principal é focar na satisfação dos clientes. Se novos clientes entram enquanto os atuais não estão satisfeitos, o balde vaza e há um gap no funil. Na Involves, nós nos preocupamos mais em não perder clientes antes de conquistar novos, e isso tem funcionado muito bem.

Pedro Galoppini, CPO da Involves

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Muitas empresas investem seus maiores esforços na aquisição de novos clientes, mas o maior segredo, principalmente para nós que atuamos em um mercado pouco numeroso em quantidade de possíveis clientes (que é o das indústrias de bens de consumo) e que são contas maiores, a retenção é muito mais relevante do que a aquisição. Agradar o cliente, promover o melhor serviço possível e mantê-lo satisfeito com a solução são estratégias que buscamos alcançar na Involves.

Dentro de uma nova aquisição, por exemplo, pode haver expansão de produtos e serviços, e nós temos um histórico de expandir muito os serviços dentro da base de clientes. Além disso, tratando bem os clientes, é muito comum os funcionários dessas empresas que interagem com outras pessoas que têm empresas também recomendem a Involves. O melhor marketing é o boca a boca, quando uma pessoa que você conhece fala positivamente de uma marca, faz muito mais sentido para você acreditar naquilo do que se fosse somente a marca falando dela mesma. Nós acreditamos muito nisso, e buscamos manter os clientes sempre os mais felizes e satisfeitos possível com a nossa solução e o nosso atendimento.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

Com certeza. Quando começamos, nós vendíamos para diversos tipos de clientes. Conforme fomos conhecendo melhor o mercado, entendemos que não seria ideal atender clientes de todos os ramos de atuação. Nós começamos a receber demandas de clientes grandes e rentáveis que queriam usar a ferramenta, mas não era o tipo de público ideal. Nós identificamos isso, porque esses clientes nos contratavam, utilizavam a solução e cancelavam depois de um tempo, pois a ferramenta não era feita para eles. A partir daí, precisamos passar a alinhar o tipo de cliente que queremos atender, de forma que estejam alinhados ao fit do produto, e aprender a negar clientes.

Outro ponto que precisamos mudar no perfil de clientes foi o tamanho das empresas que atendíamos. No início, atendíamos todos os tamanhos de clientes, mas percebemos que deveríamos focar em clientes maiores, em médias e grandes indústrias. É muito difícil tomar essa decisão quando você tem uma demanda de clientes que vai trazer dinheiro para a empresa, e você tem que negar. Mas essa decisão é essencial, porque você sabe que fechar aquele contrato não será bom nem para o cliente, que não se encaixa no perfil da solução, nem para a empresa a longo prazo. Dessa forma, nós conseguimos criar uma base concisa de clientes, para a qual podemos entregar valor, e vê-los satisfeitos.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

A Involves é uma empresa bootstrapped, o que significa que nascemos e crescemos com nosso próprio orçamento, sem receber investimentos externos. Em função deste perfil, não conseguimos identificar uma área onde haja maior foco de investimentos, mas na empresa como um todo. Todas as áreas se modificaram muito ao longo do tempo. Só o fato de ter mais funcionários vai requerer reorganização de processos. Todas as áreas cresceram. A área de produto e tecnologia teve que amadurecer muito, a área de vendas também. Nós destinamos nosso foco e energia nas áreas por momentos, em ciclos, então não conseguimos identificar uma área que tenha recebido maior foco. Atualmente e pelos próximos anos, estamos com foco maior na área comercial e no processo de estruturação de uma máquina de vendas.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O nosso grande sonho é ser uma empresa global, atender indústrias de bens de consumo de todo o mundo. Para isso, a Involves está focada em dois grandes objetivos. O primeiro é internacionalização para a América Latina (México, Colômbia e outros países), abrindo escritórios nesses locais. Já temos sede na Cidade do México, e os planos envolvem abrir escritórios em outros países da América Latina também. Nós acreditamos que esses focos serão um drive de crescimento muito importante para os próximos anos da Involves.

O segundo objetivo é aumentar o nosso ticket com os clientes atuais. Para isso, precisamos manter a proposta de valor sempre atualizada e pensar em novas tecnologias para gerar mais valor. Estamos em busca de investimento externo pela primeira vez nos mais de 10 anos de história da empresa, pois acreditamos que, estrategicamente, este é o meio para chegarmos nos nossos objetivos.

Poderia dar algumas dicas para quem quer melhorar seus resultados com trade marketing?

A primeira dica que eu tenho é participar do  AEx, que é o evento anual organizado pela Involves e é o maior evento de trade marketing da América Latina. Este ano, o evento aconteceu em São Paulo em setembro, e contou com a presença de grandes nomes da área, trazendo conteúdos de relevância e proporcionando muito networking com outros profissionais da área. A segunda dica é que o pessoal siga as redes sociais da Involves e do  Clube do Trade, que é o nosso blog especializado em trade marketing, e acompanhem os artigos, conteúdos e eBooks que estão sendo trazidos com grande qualidade.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Aos leitores, possíveis empreendedores e empresários, eu gostaria de deixar como mensagem que, para vender mais, é importante antes cuidar bem dos clientes atuais. Se você estiver com um balde furado, em que os clientes que atuais estão saindo, você não vai conseguir colocar água suficiente para manter ele cheio. Por isso, nós acreditamos que atender bem os clientes e fazer com que eles sejam promotores da marca é uma das melhores maneiras de pensar no seu negócio.

Para saber mais:

• Site: https://www.involves.com.br/pt/a-involves
• Telefone: (11) 4063-6633 
• E-mail: contato@involves.com.br
• Facebook: https://www.facebook.com/involves
• Instagram: https://www.instagram.com/ainvolves/

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