Faça com que o sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL

Liderança e medo de mudança não combinam – desde o portfólio de produtos até a carteira de clientes, tudo precisa estar sempre em constante evolução. Entenda por quê.

“Em uma consultoria recente, atendemos uma empresa que produzia equipamentos de segurança. Eles tinham tantos produtos que muitos praticamente não eram vendidos. Alguns simplesmente não saíam do estoque! Vendiam um ou dois por ano e só um cliente comprava.

A cultura do ‘vamos perder clientes se não tivermos esses produtos’ imperava. Mas a empresa tomou a decisão de cortar 70% de todo o seu mix. Resultado? Melhorou a vida de todo mundo. Por quê? Porque tiveram coragem de tomar essa decisão.”

Esse relato de Marcelo Caetano, especialista em gestão comercial e sócio da VendaMais, mostra que as empresas sabem que precisam testar e buscar alternativas, mas a insegurança gera um imobilismo que não cabe mais no mercado.

É preciso testar diferentes modelos. Alguns vão funcionar, outros não. Mas não se pode ficar imobilizado pelo medo. Se os resultados não aparecem, você sabe, o primeiro culpado é o gestor comercial. Você precisa estar ativo e precisa disseminar essa cultura na equipe.

A liderança e a gestão da carteira de clientes

É fundamental estar confortável com o desconforto e em constante aprendizado. A cada teste algo será aprendido e irá multiplicar células de conhecimento e a cultura de estudar novas experiências.

Toda vez que você lança uma campanha é um novo aprendizado. E você transmite esta mensagem para a equipe: sempre estamos criando coisas novas, não podemos mais nos acomodar.

O mesmo acontece com a carteira de clientes, que não é algo estático e precisa evoluir junto com o seu mercado de atuação.

Liderança não combina com medo de mudança. Não tenha receio de perder clientes por fazer algo novo e diferente. Se ficar parado no mesmo lugar, sem mudar nada, aí sim, pode ter certeza que sua carteira vai diminuir!

Confira neste link o post completo com todas as dicas sobre gestão da carteira de clientes.

Marcelo Caetano e Raul Candeloro gravaram um vídeo especial sobre gestão da carteira de clientes para os assinantes VendaMais. Além disso, nossos assinantes também receberam um e-book completo sobre o assunto. Não quer perder esse tipo de conteúdo exclusivo? Clique aqui, faça sua assinatura e tenha acesso ao melhor conteúdo de vendas do Brasil. Ele vai ajudá-lo a vender mais e melhor!.

Imagens: freepik

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Por que alguns gestores comerciais não trabalham com planejamento?

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Esta semana, Vanderlei Souza, um dos membros mais ativos do nosso grupo de gestores de equipes comerciais de alta performance no Facebook, fez uma pergunta interessante: “por que tantos gestores e gestoras não fazem, não pedem, não cobram e não acompanham o planejamento mensal e semanal dos vendedores e vendedoras nas suas equipes?”.

No debate, levantamos oito motivos principais. Veja o que acha e se você incluiria alguma coisa nessa lista:

1) Tem os que não sabem bem por onde começar (sempre me fazem essa pergunta: para quem não faz planejamento, por onde começar?).

2) Tem os que não têm os indicadores/relatórios necessários. E aí, por ‘n’ motivos (sendo preguiça apenas um deles), não querem mexer nesse ‘vespeiro’ ou ‘bagunça’ (termos usados pelos próprios alunos do GEC). Por fim, sem números, acabam desistindo do planejamento.

3) Tem os que fazem de forma tão complicada que não serve para nada e a equipe boicota ou abandona (exemplo típico é aquele planejamento de começo de ano lançado em janeiro que depois, já em março, ninguém nem lembra que existe). Aí, o/a gestor/a acha que o problema é a equipe, e, pelo baixo engajamento, acaba abandonando o planejamento, quando na verdade a própria forma de planejar e apresentar para a equipe é que precisaria ser revista.

4) Tem os que fazem e, quando o realizado fica diferente do planejado, se perdem e não sabem o que fazer – aí abandonam o planejamento. São aqueles que não sabem como analisar os números e dar direcionamento/feedback de correção de rota para a equipe.

5) Tem aqueles que têm medo da cobrança (‘se eu apresentar um planejamento, não vou ficar com o rabo preso?’, foi uma pergunta que ouvi certa vez). Muitas vezes, o planejamento acaba expondo ineficiências, e gestores/as fracos/as veem isso com insegurança, e não como uma oportunidade de melhoria.

6) Tem aqueles que têm medo da equipe e não querem/podem/conseguem cobrar o que precisa ser feito. Gerente refém é mais comum do que se imagina.

7) Falta de apoio da liderança e falta de cultura de trabalhar com indicadores. Geralmente isso vem de cima, quando dono/a ou diretor/a não são fãs do planejamento, e aí cria-se uma cultura não só de falta de apoio, mas até de desincentivo ao ato de planejar, como se fosse algo que atrapalha e não que ajuda.

8) O próprio Vanderlei depois incluiu mais um ponto na lista original: falta de domínio do processo de vendas. Muitos gestores não dominam o processo de vendas para fazer a análise, e sem análise não conseguem visualizar o planejamento como uma ferramenta de melhoria e aceleração.

Qual destes oito pontos você acha que é o mais comum? Tem mais algum item que você adicionaria na lista para torná-la mais completa?

Caso queira participar da conversa com outros GECAPs sobre este assunto, este é o link direto específico desse post sobre liderança/planejamento na área comercial.

Abraço, $uce$$o e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos práticos assim que vemos no GEC (Gestão de Equipes Comerciais), meu curso online para gestores e líderes da área comercial que querem desenvolver sua liderança e a alta performance da equipe. Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com

P.S. 2 Convite: se você é gestor/a de equipe de vendas e quer participar da melhor comunidade do Facebook 100% focada em gestão de equipes comerciais de alta performance, peça para participar clicando aqui.

P.S. 3: No dia 21 de outubro darei palestra no evento online 3º Seminário de Vendas, junto com Natasha Schiebel (editora executiva da revista VendaMais), Karen Jardzwski (diretora de Treinamentos do Grupo VendaMais) e Mirian Peretiatko (coach e mentora especializada em alta performance comercial). Mais informações e inscrições: https://www.sympla.com.br/3-seminario-de-vendas—cegente__1364319

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