Qual é a principal causa de vendedores B2B não baterem suas metas?

Entre 0 e 40% de TAM, gestor/gestora precisa repensar seu próprio papel como LÍDER.

Entre 40 e 80% de TAM, gestor/gestora precisa revisar PROCESSOS.

Entre 80 e 100% de TAM, gestor/gestora precisa melhorar EFICIÊNCIA.

Se quer manter mais de 100% de TAM, gestor/gestora precisa de novas ideias para manter o ritmo.

Seja qual for a sua situação atual, o GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) pode ajudar.

Participe do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com
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Anthony Iannarino, que é especialista em vendas B2B, autor do excelente livro A Arte Perdida de Fechar Vendas e que vai lançar Estratégias de Elite para Vendas (seu quarto livro) em fevereiro do ano que vem, escreveu recentemente um artigo chamado “What do you bring to the table?” (ou O que você traz à mesa?).

No artigo, Iannarino compara vendas competitivas em mercados B2B (em que vários concorrentes abordam os mesmos prospects e clientes fazendo um conjunto de promessas) a uma grande mesa em que todo mundo traz algo para mostrar que é diferente.

Daí a grande pergunta: o que você e sua equipe de vendas têm trazido à mesa?

Partindo desse princípio, Iannarino elencou algumas afirmações que podem servir para reflexões importantes, principalmente se você é gestor/gestora de uma equipe comercial B2B procurando melhorar sua taxa de conversão/fechamento nas oportunidades do seu funil/pipeline.

1. Você vence propostas competitivas pois cria uma preferência por comprar de você e não do concorrente.

2. A forma de você criar essa preferência é diferenciando a sua proposta de valor, seu trabalho e presença como profissional de vendas e a entrega de resultados.

3. A melhor diferenciação que você pode ter é criando mais valor do que seus concorrentes.

4. Ao considerar propostas diferentes, você cria mais valor para clientes e prospects ao oferecer uma experiência e perspectivas que direcionam para conversas percebidas como de maior valor.

5. Decisores tomam decisões. Por ser verdade, decisores precisam de ajuda para tomar a melhor decisão para si mesmos e para suas empresas.

6. Seus prospects não veem valor em conversas desenhadas para provar que a sua empresa ou proposta é a melhor opção logo no início do relacionamento, já que isso no fundo não contribui com o processo de decisão.

7. Pedir que um cliente explique seus problemas ou desafios, quando feito de maneira incorreta, pode soar amador e fazer com que o cliente questione se você é realmente a pessoa certa para conversar. Esse tipo de conversa não cria valor para o cliente, pois ele já sabe dos seus problemas e está  – como diria Neil Rackham, criador do SPIN Selling – investindo seu tempo para educar você, vendedor, com informação que ele assume que você já deveria ter/saber se fosse realmente um especialista.

8. Quando um prospect some, provavelmente é porque não viu valor em conversar mais com você. #parapensar

9. O vendedor  que consegue explicar ao cliente o que está acontecendo hoje – tanto em termos externos (mundo, tendências, mercado) quanto internos (pessoas, processos, prioridades) – agrega muito mais valor que concorrentes que não fazem isso.

10. O vendedor que clarifica, simplifica e dá sentido a situações complexas e complicadas agrega valor que a concorrência na agrega.

11. O vendedor que consegue mostrar ao prospect/cliente quais seus verdadeiros desafios (e não os que ele acha que tem – #vendadesafiadora) agrega valor que a concorrência não agrega.

12. O vendedor que consegue eliminar e substituir equívocos na forma de pensar do cliente cria valor ao ajudar o cliente a repensar em qual é realmente o problema/desafio e, por consequência, dar uma visão mais adequada sobre qual é a melhor decisão a tomar.

13. O vendedor que cria o maior valor é aquele que explica quais fatores o cliente precisa levar em consideração para tomar a melhor decisão e como dar peso e avaliar esses fatores.

14. Vendedores que tentam diferenciar seu produto ou serviço invariavelmente perdem para vendedores consultivos que diferenciam seu modelo de trabalho e de negócio.

15. Quando em dúvida e sem confiança para tomar uma decisão 100% segura, pessoas tendem a tomar decisões baseadas na confiança do relacionamento de quem indica a solução.

16. Ao aceitar conversar novamente com você, o cliente está sinalizando que viu valor suficiente na conversa e no relacionamento, comparado com a concorrência.

17. Assuma que alguns de seus concorrentes, do seu jeito, estão também trazendo e oferecendo valor de alguma forma ao cliente. Qual é esse ‘valor’ e por que é importante e valorizado?

18. O direcionamento e foco na conversa de VALOR deve ser sempre liderado e defendido pelo vendedor e uma de suas principais prioridades.

19. Uma baixa taxa de aproveitamento de oportunidades ou fechamento de propostas/projetos/orçamentos é sinal de alerta forte para revisar se realmente está sendo criado valor na conversa com prospects ou se a abordagem está inadequada e defasada.

20. A maior parte dos vendedores B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

Na VendaMais sempre nos pedem mais material sobre prospecção e sempre reforço que prospectar é fundamental e precisa ser prioridade e bem-feito, pois é onde tudo começa. Mas não adianta nada prospectar mais se você continua perdendo oportunidades por ter uma abordagem e conversa de vendas inadequada e defasada.

Pelo contrário: isso provoca ainda mais desgaste, ansiedade e resultados negativos.

Algumas dicas rápidas para ajudar:

– Falando em Prospecção bem feita, que é onde tudo começa: desenvolvi um questionário para você autoavaliar, de maneira organizada e profissional, seu processo de prospecção. Com base na avaliação você já consegue definir onde precisa melhorar. O questionário é bem completo, tem mais de 20 perguntas, justamente para você poder avaliar exatamente os pontos de melhoria. Se melhorar seu processo de prospecção é uma prioridade para você, separe cinco minutos que vale a pena: https://lnkd.in/dURixhRc

– Bibliografia: A Venda Desafiadora é o próximo passo depois do SPIN Selling (palavras do próprio Neil Rackham no prefácio do livro). Se ainda não está no SPIN, comece pelo começo e leia SPIN Selling. Se já está no SPIN, evolua para Venda Desafiadora. Se já leu Venda Desafiadora, evolua para Clientes Desafiadores. Todos eles têm, no fundo, a mesma lógica: evolua sua conversa de vendas.

– Treinamentos: temos um Treinamento VM específico sobre venda de alto valor agregado. Caso queira incluir no seu calendário de treinamentos para a equipe de vendas em 2022, fale com a Meire (meire@vendamais.com.br) ou com o Jean (jean@vendamais.com.br).

Enquanto isso, fica o recado e o #parapensar:

A maior parte dos vendedores/das vendedoras B2B que não bate suas metas tem uma abordagem de vendas inadequada e defasada.

O que sua equipe de vendas tem trazido à mesa?

Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. São assuntos assim que abordo com meus alunos do GEC, curso online de Gestão de Equipes, focado 100% em líderes de vendas. As aulas da próxima turma começam em Fevereiro de 2022 e temos espaço para apenas 200 alunos. Caso queira já garantir sua vaga, participe do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com

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Se você quer resultados diferentes, então jogue o SEU jogo (e não o dos outros)

10 áreas que todo Gestor/Gestora de Equipes Comerciais de Alta Performance precisa DOMINAR:

Liderança, Posicionamento, Indicadores de performance, Recrutamento, Treinamento, Administração do tempo, Remuneração, Lucratividade, Comunicação e Campanhas de vendas. 

Domine essas 10 áreas e faça com que o sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL.

É sobre isso que falo no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais.

As aulas começam em fevereiro de 2022, mas as inscrições já estão abertas (com vagas limitadas).

Para participar do processo seletivo, acesse www.queroparticipardogec.com

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Se você quer resultados diferentes, precisa FAZER algo diferente.

Canso de receber pedidos de ajuda, mentoria, consultoria, direcionamento que, no fundo, são pessoas que estão fazendo algo que não está dando resultado e que me pedem para que eu mude o resultado sem que elas mudem o que estão fazendo.

Isso não existe. Ou você muda o que está fazendo ou vai continuar tendo os mesmos resultados.

As pessoas fazem uma coisa, têm resultados negativos e aí questionam OS RESULTADOS ou as variáveis externas (ou seja, justificativas que invariavelmente estão ligadas ao mindset fixo ou à falta de planejamento).

Exemplo prático: quando eu dava aula de criatividade em vendas num curso de pós-graduação em Curitiba, um dos exercícios que fazia com os alunos era o de criar uma empresa diferente.

Começava pedindo sugestões de mercados bem concorridos. Os alunos começavam a falar:

“Padaria! Pizzaria! Loja de roupa! Dentista! Revenda de carro! Corretor de seguros! Imobiliária!”

Aí fazíamos um exercício de escolher algum desses ramos e criar diferenciais e um negócio completamente diferente.

Como seria uma pizzaria completamente diferente de todas as outras? E criávamos uma pizzaria nova.

Como seria um consultório de dentista completamente diferente de todos os outros? E criávamos um consultório novo.

Cobríamos todas as áreas. Nenhuma ficava sem trabalhar.

Ao final, votávamos nas melhores ideias e escolhíamos as que considerávamos potencialmente vencedoras.

Aí, eu perguntava: “qual é a probabilidade de uma dessas ideias ter sucesso?”.

Todos respondiam: 100%, com certeza teria público e lucro.

“Quantas dessas realmente existem aqui na cidade ou região?”

Resposta: ZERO. Às vezes alguém citava um lugar que conhecia que tinha uma ou duas coisas das 10 que criávamos, mas nenhuma delas completa. Já era um sinal de alerta da oportunidade.

Para terminar o exercício, eu propunha duas perguntas mais profundas:

• De todas essas ideias que vimos, quantas poderiam ser adaptadas e aplicadas hoje na empresa que você trabalha? (Cada aluno/aluna escolhia pelo menos 3 delas).
• Para terminar, quais dessas ideias já estão sendo praticadas e diferenciam VOCÊ (como profissional) e SUA EMPRESA da concorrência?

Silêncio. Um ou outro levantava a mão e contava algo diferente sendo feito, mas o principal comentário era “nossa, não estamos fazendo nada disso, temos muito para fazer”.

Passávamos então a trabalhar as limitações, correntes mentais, atitudes, acomodação, medos e incertezas que impediam a inovação de evoluir e porque, se você não for proativo/proativa, acaba ficando igual a todo mundo, mas querendo resultados diferentes.

Uma das grandes lições, inclusive, é que é muito mais fácil inovar no negócio DOS OUTROS, justamente porque temos mais liberdade e menos crenças limitantes.

Entretanto, note a situação: de um lado, todo mundo quer ser diferente e ter sucesso e resultados diferenciados.

Do outro, as pessoas e empresas fazem exatamente a MESMA COISA QUE TODO MUNDO.

A conta não fecha.

– Raul, no meu mercado todo mundo faz X.
– E você concorda com isso? Acha positivo?
– Não, é péssimo.
– Então, por que não muda e faz Y?
– Não… não posso fazer Y. Seria muito estranho.
– E por que você não pode fazer Y?
– Porque no meu mercado todo mundo faz X, Raul.

Entendeu a circularidade da crença limitante? “Não posso inovar porque ninguém inova”.

No meu mercado todo mundo dá desconto, então preciso dar desconto. No meu mercado todo mundo remunera assim, então preciso remunerar assim. No meu mercado todo mundo…

???

Se fizer o que todos os outros estão fazendo, não vai ser diferente. Vai estar jogando o jogo dos outros e não o seu. E no jogo dos outros, você sempre vai ser mais fraco/fraca. Nunca vai conseguir desenvolver todo seu potencial sendo uma cópia.

Não interessa o que os outros estão fazendo. Interessa o resultado que você está buscando. Se os outros estão fazendo coisas que funcionam, ótimo: copie, adapte, melhore.

Mas por que ficar esperando que alguém inove? Que alguém mude e faça melhor? Que alguém seja diferenciado e não você? Por que essa espera? Precisamos da autorização de quem exatamente para inovar? Porque os clientes claramente já estão dando a sua opinião.

Se você continuar fazendo o que está fazendo, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você continuar pensando do jeito que pensa, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você continuar com as mesmas atitudes, terá os mesmos resultados que tem agora.

Se você quer resultados diferentes, pare de fazer o mesmo que todo mundo faz. Faça diferente.

Melhor ainda: SEJA DIFERENTE.

Escrevi na semana passada sobre isso no meu Instagram, falando que você precisa jogar o SEU jogo e não fazer o jogo dos outros.

No seu jogo você é único/única e FORTE. No jogo dos outros você é mais um e FRACO/FRACA.

Pessoas e empresas de sucesso não torcem para que as coisas deem certo e elas tenham sucesso. Elas CONSTROEM seu sucesso, fazendo de maneira consistente todos os dias o que é DIFERENTE do resto. Ou seja, elas não estão preocupadas com uma ou outra ação para diferenciar porque elas SÃO DIFERENTES. Então naturalmente essa diferenciação aparece em todos os lugares.

Quer resultados melhores?

Faça diferente.

Pense diferente.

Tenha atitudes diferentes.

Mais importante de tudo: SEJA DIFERENTE (e consistente na diferença!).

Você nunca vai ser diferente e ter resultados diferentes fazendo o que os outros fazem.

Esse é o #parapensar de hoje: estamos jogando o nosso jogo, forte e único? Ou estamos jogando o jogo dos outros, em que somos enfraquecidos, pois nossas forças não aparecem nem são valorizadas e somos apenas mais um no oceano vermelho?

Abraços diferenciados e consistentes, boa $emana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Que nota você daria, de 0 a 10, para seu processo de prospecção? Clique aqui e descubra: https://pt.surveymonkey.com/r/2ZJQ8J3

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