7 tendências fortes em Vendas que todo líder comercial deveria ficar alerta

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Quem imaginaria que passaríamos pelas turbulências que passamos nos últimos dois anos e como teríamos que nos adaptar tão rapidamente?

Como não poderia deixar de ser, a área de Vendas foi uma das mais afetadas pela pandemia, que impactou fortemente a cadeia toda de suprimentos, fluxo de trabalho, fluxo de caixa… tudo está sendo revisado.

Aqui estão sete tendências fortes que vemos afetando a área comercial:

1. Venda baseada em valor (de verdade, não só na conversa).
2. Vendas virtuais como parte normal do novo modelo.
3. Salestech para busca de maior eficiência.
4. Empresa-escola.
5. Metodologia própria de vendas.
6. Especialização das funções na equipe de vendas.
7. Terceirização estratégica de algumas funções na equipe de vendas.

1) Venda baseada em valor é inquestionavelmente o modelo a seguir

• Clientes não querem só o melhor preço. Querem a melhor relação benefício/custo.
• Clientes não querem produtos ou serviços. Querem resolver ou evitar um problema.
• Diferencie-se ou morra. Mesmo que o produto ou serviço seja massificado, o atendimento e a percepção que o cliente tem do produto ou serviço não pode ser.
• Empresas que têm equipes de vendas treinadas para descobrir mais oportunidades, converter estas oportunidades em conversas de valor agregado e maximizar rentabilidade/lifetime value são as que têm melhores resultados e superam suas metas.

2) Vendas virtuais fazem parte normal do novo modelo

• Não adianta ficar reclamando e falar que é diferente de estar na frente do cliente. Óbvio que é diferente. A questão não é essa. Primeiro, porque muitos clientes/compradores estão preferindo algumas interações virtuais. Segundo, que é muito mais produtivo até para o/a vendedor/a. Terceiro, porque é mais uma opção – não precisa ser uma coisa OU outra. Pode ser presencial (quando der/quiser) ou virtual (quando der/quiser).
• Equipes de vendas vão precisar ser retreinadas a vender nesse novo ambiente virtual: espaço/ambiente, linguagem não verbal, como fazer excelentes apresentações online, como criar engajamento online, como estabelecer rapport e conexão emocional, etc.

3) Uso de tecnologia, softwares e aplicativos (Salestech) para tornar o processo de venda mais eficiente

Não existe mais espaço para vendedor que usa bloco de anotações e planilha Excel e acha que isso é organização e profissionalismo. Era uns 10 anos atrás! Agora é sinal de que está ficando para trás e deixando passar oportunidades enormes de ser mais eficiente. Tecnologia é para trabalhar menos e ter melhores resultados!

A boa gestão de vendas hoje é toda baseada em INDICADORES. Número de contatos, como está o andamento das propostas, taxa de conversão, valor médio por pedido/fechamento, clientes mais lucrativos (e menos), taxas médias de desconto, quem está comprando e quem não está, o que comprou e o que não comprou… tudo isso um bom CRM lhe dá.

Escolha um bom CRM e use ao máximo! Depois disso evolua! (BI, por exemplo… para facilitar a visualização dos indicadores e poder tomar decisões mais inteligentes de maneira mais rápida e produtiva).

Lembre que a tecnologia não substitui o vendedor, mas o vendedor que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe.

Mesma coisa com gestores: gestor que não souber usar tecnologia vai rapidamente ser substituído por gestor que sabe. Não existe gestão de vendas hoje sem indicadores e não existem indicadores sem software adequado.

Aqui tem um site excelente para você encontrar o que existe de melhor em Salestech no Brasil: www.salestechbrasil.com.br

4) Empresa-escola: encontrar vendedores qualificados é cada vez mais difícil. Solução: treinar e desenvolver

Se você começa a subir a régua de exigência na contratação de vendedores, simplesmente porque o processo de venda ficou mais complexo e completo, sabe que é cada vez mais difícil encontrar pessoas realmente qualificadas e prontas para a função.

A solução passa por contratar pessoas com o perfil correto e desenvolvê-las. Empresa que não tem departamento de treinamento de vendas hoje em dia está basicamente assumindo publicamente que vai ficando defasada todos os dias.

Se você acha que treinar a equipe é caro, é porque está fazendo a conta errada. Calcule quanto custa NÃO TREINAR.

Cálculo rápido e fácil de fazer: se a soma que seus vendedores dão de desconto mensalmente é maior do que sua margem de lucro, então claramente temos uma oportunidade para trabalhar (e só estamos falando de um único ponto específico de melhoria – descontos –, fora todos os outros). Aliás, só por curiosidade: já fez essa conta? Descontos dados pela equipe x rentabilidade da empresa? Muita gente leva um susto quando descobre a realidade.

Treinamento é investimento, não custo. É processo, não é evento. É prioridade, não secundário. É fundamental, não superficial.

Esta é basicamente a diferença entre quem investe em treinamento e quem não investe:

A pergunta é simples: em qual das duas linhas você está como profissional? E a equipe?

Caso queira trabalhar com a maior empresa de treinamento de vendas do Brasil para ajudar sua equipe a se desenvolver cada vez mais na alta performance, entre em contato: raul@vendamais.com.br

5) Toda empresa precisa de uma metodologia própria de vendas

Você pode chamar de método de vendas, sales book, playbook ou como preferir. Mas é inegável que as empresas com os melhores resultados são muito conscientes e consistentes em desenvolver uma metodologia de vendas.

Ao definir as etapas da venda na sua realidade e depois definir qual a melhor forma de executar cada uma, você consegue transformar sua equipe numa máquina de vender.

Isso acaba influenciando recrutamento e seleção, treinamento, comunicação com a equipe, indicadores e até remuneração.

Empresas que entenderam a importância de desenvolver sua metodologia de vendas/sales book estão muito à frente de quem não tem e terceiriza para a equipe de vendas a responsabilidade de encontrar as melhores práticas e o melhor caminho em cada interação com cliente. Isso é muito ineficiente: alguns são ótimos, alguns mais ou menos, outros bem ruins.

Você precisa homogeneizar POR CIMA a média da equipe (não por baixo!) e isso só acontece se a sua metodologia de vendas, o seu jeito de vender, está claro para toda a equipe, sendo praticado com competência e consistência.

Caso precise/queira ajuda para desenvolver a sua metodologia própria de Vendas, o seu JEITO DE VENDER, entre em contato: raul@vendamais.com.br

6) Especializar as funções da equipe de vendas será cada vez mais comum

Aaron Ross é o maior proponente disso e criou toda uma escola baseando-se no conceito da receita previsível, em que você basicamente separa a função inicial de prospecção/qualificação da venda consultiva per se.

Pós-venda é outra atividade que pode ser desmembrada e, na VendaMais, também defendemos a criação de núcleos que chamamos de ‘Centrais de Inteligência’, uma central de contact center que dá apoio à gestão e cumpre diversas funções estratégicas e táticas complementares às funções da equipe comercial.

A especialização permite contratar melhor, controlar melhor, desenvolver melhor, acompanhar melhor. Claramente uma tendência forte na área de Vendas.

7) Terceirizar estrategicamente algumas funções de vendas

Ao separar seu processo de vendas em etapas e especializar a equipe comercial, fica claro que algumas tarefas podem ser terceirizadas (por exemplo, SDRs fazendo prospecção).

Algumas empresas do nosso portfólio de consultoria têm terceirizado TODA a operação comercial. Uma indústria, por exemplo, que prefere que nós façamos a gestão de todo o processo comercial (incluindo a contratação de um/a diretor/a comercial, com salário pago pela VendaMais, mas trabalhando 100% dentro do cliente).

Empresas que trabalham com representação comercial já estão fazendo esse caminho (micro franquias, em algumas situações, passam exatamente pelo mesmo ponto).

Qual o melhor modelo para a SUA empresa? Depende, como sempre. Mas os modelos híbridos (com modelo de vendas bem definido, especialização, indicadores claros, estratégia bem definida) permitem você ter flexibilidade e montar o modelo ideal para sua situação.

É mais ou menos como a discussão que o varejo tinha antes, com alguns donos de loja mais atrasados falando que não iam lançar e-commerce porque isso competia com a loja. Hoje esse tipo de argumento é visto como um absurdo (e uma falácia, pois está errado… e-commerce feito corretamente melhora fluxo e resultados nas lojas).

Vemos da mesma forma na VM a discussão entre equipe própria e terceirizada. DEPENDE. Cada uma tem pontos fortes e fracos e situações em que há vantagens e desvantagens. O segredo, como sempre, é estar aberto e não ficar preso a um modelo único só porque é zona de conforto.

E você: quais dessas tendências tem sentido no seu dia a dia como líder comercial?

Alguma outra tendência forte que incluiria na lista?

Abraço, boa $emana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. As aulas do meu curso de Gestão de Equipes Comerciais começam agora em fevereiro. São assuntos assim que ajudo meus alunos a repensar, reorganizar e resolver, com agilidade e segurança para continuarem liderando sua equipe de vendas de alta performance. Para fazer sua inscrição: https://gec.vendamais.com.br/2022/

P.S. O que acontece quando algumas pessoas acordam de manhã e se olham no espelho…

Me every morning.. pic.twitter.com/6P0TeY0YA7

— Buitengebieden (@buitengebieden_) January 17, 2022

Como líderes de alta performance lidam com estresse e pressão

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Uma das principais características de um líder de alta performance é a capacidade de lidar com estresse.

Liderar uma equipe de vendas não é tarefa fácil e, em muitos momentos, o/a líder pode sentir-se pressionado/a: metas, conflitos internos, excesso de tarefas, desafios constantes.

Líderes que conseguem lidar de maneira positiva com essa pressão não têm apenas resultados melhores – têm uma VIDA melhor.

Aqui estão algumas dicas rápidas para você prestar atenção e ver em quais pontos já está bem e onde pode melhorar.

1) Aprenda a reconhecer seus sinais pessoais de estresse

Irritação, apatia, desânimo, agressividade… como você reage quando está estressado/a?

Cada um de nós tem respostas diferentes, mas é fundamental que você note, em si mesmo/a, quando isso está começando a acontecer. Assim você consegue antecipar e controlar melhor sua resposta.

2) Aprenda a controlar a sua respiração

Todos os especialistas concordam que a respiração acelerada, curta, superficial, é um dos principais sinais de alerta do estresse, e que a melhor resposta a isso é fazer justamente o contrário: respiração calma, controlada, profunda. Respire profundamente, conte até 5, solte lentamente. Faça isso 3 ou 4 vezes e notará a diferença.

3) Faça pausas

Uma das características comuns a líderes de alta performance é o hábito de fazer pequenos ‘breaks’ durante o dia para focar e reenergizar.

Se você começa a ter que grudar uma reunião na outra e passa o dia inteiro sem pausas, sabe que vai estar totalmente esgotado/a ao final. O que não se nota é como a produtividade vai caindo… Uma pequena pausa, mesmo que de 4 ou 5 minutos – principalmente se você conseguir ficar sozinho/a por alguns momentos (ao ar livre é melhor ainda) –, fará uma diferença enorme no seu nível de energia.

4) Coloque as coisas em perspectiva

Se você olhar para trás, notará que alguns problemas que já lhe aconteceram no passado e que na época pareciam o fim do mundo, hoje nem são tão importantes assim. Alguns, inclusive, fazem até você dar risada. Mas na época… eram uma bomba. Ou pelo menos pareciam. Coloque as coisas em perspectiva e lembre que podemos ser sérios e profissionais sem exagerar a importância ou prioridade de trivialidades de curto prazo.

5) Evite (ou pelo menos controle) pensamentos negativos

Pessoas de baixa performance têm a tendência de criar conversas negativas consigo mesmas. “Isso só acontece comigo” e coisas do estilo. Pessoas de alta performance também têm pensamentos negativos, mas controlam isso rapidamente através de uma técnica chamada ‘reframe’ (ou ressignificação). Se você colocar em perspectiva e ressignificar, naturalmente irá para o passo 6.

6) Procure proativamente a saída e a resposta positiva

Sobre o que temos controle? O que pode ser feito de útil, prático, objetivo? O que podemos aprender com uma situação? Note como a sequência é poderosa: colocar em perspectiva, controlar o negativo, ressignificar, procurar a saída positiva. Como podemos nos beneficiar de uma situação que a princípio parece ruim? O que podemos encontrar de bom, de positivo?

7) Renomeie e redirecione suas emoções

Vamos pegar o exemplo do ‘estresse’. O que exatamente significa ‘estresse’ para você? É algo negativo? Pesado? Cansaço, vontade de desistir, frustração?

E se fosse algo ligado a atingir metas? A superar desafios? A conquistar algo que quer muito? A sair da zona de conforto e crescer como ser humano e profissional?

Renomear as emoções faz parte do processo de alta performance de todo campeão, pois faz parte do seu controle mental/psicológico e de uma postura muito mais proativa e dinâmica em relação ao seu estado emocional e como encara e lida com a pressão.

8) Crie um modelo mental de zona de alta performance

Há anos tenho trabalhado meu lado emocional para conseguir estar bem nas mais diversas situações. Na época em que dava 10, 12 palestras por mês, era muito comum alguma coisa acontecer durante os deslocamentos (voos atrasados, cancelados, congestionamentos) e ter que subir num palco com 500 pessoas na plateia esperando uma boa apresentação.

Você não está no seu melhor, não comeu, não bebeu, está cansado, há 10 dias na estrada, dormindo cada dia num hotel diferente, já não sabe que dia é ou em que cidade está. Mas as pessoas ali não têm culpa disso. É a diferença entre os profissionais e os amadores: o estado mental que SE CRIA para a alta performance.

Pessoas de baixa performance só conseguem ter bons resultados quando tudo ao seu redor está perfeito, tudo encaixado, tudo bonitinho. Pessoas de alta performance CRIAM o ambiente mesmo quando ele não existe. Como disse Pete Sampras, grande jogador de tênis: a diferença entre um profissional e um amador é que o profissional consegue jogar bem num dia ruim.

Brendon Burchard, com quem fiz formação em coaching de alta performance, sempre diz que a pessoa de alta performance é uma usina de energia. Nós CRIAMOS essa energia. Já as pessoas de baixa performance ficam esperando que alguém as energize… a diferença nos resultados (e na vida) das posturas em relação a isso é brutal. Crie seu próprio modelo mental de alta performance e você controlará muito mais seus resultados.

9) Crie um ambiente de alta performance

Sempre que converso com pessoas de alta performance pergunto sobre seu ambiente de trabalho. Todas elas têm preferências. E quase todas completamente diferentes. Umas preferem isolamento, outras gostam de grupos. Algumas preferem em silêncio, outras com barulho. Algumas em pé, outras sentadas. Algumas dentro da empresa, algumas fora. Por aí vai.

A verdade é que não existe uma fórmula pronta – o que importa mesmo é você entender qual é a SUA e trabalhar para que ela aconteça.

Obviamente nem sempre vamos estar protegidos numa bolha perfeita. Pelo contrário. Mas saber como criar esse ambiente que conduz à alta performance (e, da mesma forma, saber se adaptar quando as coisas não estiverem perfeitas, que é provavelmente o que vai acontecer com maior frequência) é fundamental para diminuir seu nível de pressão/estresse e melhorar sua performance. Inclusive, é algo para revisar com frequência até com a equipe. Pergunta ótima para isso: “De 0 a 10, você acha que nosso ambiente de trabalho é um ambiente que estimula e incentiva a alta performance?”.

Resumindo as recomendações de hoje para líderes de alta performance lidarem de maneira mais produtiva e positiva com as demandas, pressão e estresse naturais da função:

1. Aprenda a reconhecer seus sinais pessoais de estresse.
2. Aprenda a controlar a sua respiração.
3. Faça pausas.
4. Coloque as coisas em perspectiva.
5. Evite (ou pelo menos controle) os pensamentos negativos.
6. Procure proativamente a saída e a resposta positiva.
7. Renomeie e redirecione as suas emoções.
8. Crie um modelo mental de zona de alta performance.
9. Relaxe e confie.

Incluiria algo a mais nesta lista?

Abraços de alta performance,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Caso queira receber vídeos exclusivos meus e do Caetano falando sobre liderança de alta performance, assine a Premium VM: https://vendamais.com.br/premium-vendamais/

P.S. 2: Contagem regressiva… as aulas do GEC começam em duas semanas. São assuntos como o deste texto que compartilho no curso. Quer dar um ‘up’ no seu estilo de liderança? Tem um grupo de líderes que precisa reafiar o machado e alinhar melhores práticas de gestão de equipe? Participe do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Prático, direto, objetivo. Mais de 1500 gestores já foram treinados, com muitos exemplos práticos sobre como melhorar comunicação, engajamento, indicadores, processos, planejamento, execução. Mais informações e inscrições: https://gec.vendamais.com.br/2022/

P.S.3: Para descontrair – dá só uma olhada neste vídeo da Red Bull: Marcus Eder descendo uma montanha na esquiada mais radical que já vi na minha vida. Você acha que ele sabe relaxar e lidar com o stress?