Uma das coisas que mais me chama a atenção na área comercial é a pouca evolução que tivemos em relação a outras áreas.
As empresas continuam basicamente fazendo tudo na área comercial como se fazia 5 ou 10 anos atrás.
Sim, existiram algumas mudanças, mas são basicamente cosméticas. Algumas ferramentas sendo utilizadas, e olhe lá.
Mas a verdade é que o mundo mudou muito mais rapidamente do que a área comercial.
Os clientes mudaram nas suas exigências.
O mercado mudou e ficou muito mais dinâmico, ágil, concorrido.
Concorrentes mudaram também e, além de aumentarem de número (quem hoje tem MENOS concorrentes do que tinha 5 ou 10 anos atrás?), também ficaram muito mais agressivos.
E a gestão das equipes comerciais?
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Estratégia comercial não evoluiu. O pessoal adapta algumas táticas e chama isso de estratégia. Não é.
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Posicionamento de mercado não evoluiu. No máximo, adaptou-se de maneira reativa.
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Diferenciais competitivos que antes eram fortes deixaram de existir.
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Lentidão IMENSA em utilizar com força novas ferramentas, aplicativos e tecnologia existente.
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Processos ainda lentos, burocráticos, pesados.
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Indicadores defasados, inexistentes, sem gestão adequada, difíceis de trabalhar.
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Mindset ainda focado em volume e meta de vendas.
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Engajamento da equipe? A nota média no Brasil tem girado ao redor de 6,5 numa escala de 0 a 10. Tenho mais de três mil avaliações de vendedores só em 2019 deste quesito, com mais de 150 empresas.
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Comunicação com a equipe ainda fraca, reuniões fracas, feedback amador ou inexistente.
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Queda de rentabilidade/margens em muitas situações.
Ou seja, VENDAS é claramente uma área clamando por EVOLUÇÃO.
A questão é se os diretores e gestores comerciais estão abertos à essa evolução e se querem realmente passar pelo processo de evoluir.
Não é à toa que o Vilhena chama faz tempo a atenção para o que chama de Gestossauros, pegando carona num termo que o Botelho criou dos diferentes tipos de Vendossauros.
Pessoal que continua achando que fazer mais força vai resolver o problema, num mundo que ficou mais conectado, mais ágil, mais rápido.
Ou você faz algo diferente ou vai continuar empacado.
Jack Welch disse uma coisa muito interessante sobre isso: “Quando a velocidade da mudança externa é maior do que a velocidade interna o fim está próximo”.
Deixa eu falar então um pouco sobre a Ferrari.
Conhece este carro?
Já ouviu falar desta marca?
Em 2014, a empresa Brand Finance nomeou a Ferrari como a marca mais valiosa no mundo.
Fundada em 1939 por Enzo Ferrari, no começo, a Scuderia Ferrari era na verdade uma divisão de carros de competição da Alfa Romeo.
Enzo Ferrari transformava carros normais de fábrica da Alfa Romeu em carros de corrida, sua verdadeira paixão.
Quando se desentendeu com a diretoria da Alfa Romeo, Ferrari decidiu empreender por conta própria.
“Eu fui o primeiro ser humano a querer uma Ferrari”, disse ele. E colocou-se a construir seus primeiros carros, primeiro em Modena e depois em Maranello, onde permanece até hoje.
“Se você consegue sonhar com uma coisa consegue construí-la”. (Enzo Ferrari)
Como bom fã, fiz questão de visitar a fábrica quando fui para a Itália no ano passado. Esta foto com o Dani e Rafa tirei lá, no museu onde era a fábrica original em Modena.
As versões iniciais de seus carros usavam peças e chassi da Fiat e, como ele ainda não podia usar o nome Ferrari por causa de uma disputa legal com a Alfa Romeo, lançou então seus carros com o nome Auto Avio Construzioni.
Este aqui é o seu primeiro modelo, o 815:
Durante a 2ª Guerra Mundial, Mussolini confiscou a fábrica da Ferrari, onde passaram a ser feitas ferramentas e peças de avião para o exército italiano.
Por causa disso, no dia 1º de abril de 1943, a fábrica da Ferrari em Maranello foi bombardeada pelos aliados. Em 1944 a fábrica foi destruída mais uma vez por bombardeios.
Passada a guerra, o primeiro carro que Ferrari finalmente conseguiu produzir e vender com sua própria marca foi o 125 S, com motor V12 (na época um grande feito mecânico, sendo Ferrari um apaixonado imenso por potência dos motores, a ponto de falar uma vez que “aerodinâmica é para quem não sabe construir bons motores”).
Ele não queria produzir carros em série para venda comercial: sua paixão mesmo eram as corridas, os Grand Prix, o charme, o glamour, a fama e a fortuna da Fórmula 1.
Mas, como precisava de dinheiro… trabalhava meses com sua equipe para montar, peça por peça, seus carros fora de série e vender para clientes que sabiam apreciar e valorizar o que tinham em mãos.
Hoje só existem réplicas do 125 S… como Ferrari andava sempre apertado e precisando de dinheiro, ele desmontou as duas 125 S para usar as peças nos outros modelos que queria desenvolver.
Caso existissem hoje, as 125 S valeriam facilmente MUITOS milhões de dólares. Afinal de contas, tem Ferraris hoje que custam 70 milhões de dólares. Sabia?
Esta é a Ferrari 250 GTO – foram feitas somente 36, de 1962 a 1964. É o carro mais caro do mundo (e, não por acaso, uma Ferrari).
O 250 do nome vem da centimetragem cúbica dos cilindros.
O GTO significa Gran Turismo Omologata – ou seja, homologada para competir na categoria Gran Turismo.
No seu lançamento, cada uma delas foi vendida por US$ 18 mil, uma fortuna na época.
Detalhe: cada comprador era pessoalmente entrevistado e APROVADO por Ferrari. Se Ferrari não aprovasse o comprador, simplesmente não vendia o carro.
Em junho de 2018, uma Ferrari 250 GTO foi vendida por US$ 70 milhões, fazendo dela oficialmente o carro mais caro existente hoje no mundo.
A resiliência, adaptação, criatividade e empreendedorismo de Enzo Ferrari foram excepcionais.
Veja abaixo o quadro da EVOLUÇÃO dos carros da Ferrari na Fórmula 1.
Ferrari F1 1950
Ferrari F1 2019
Ferrari
O que mudou?
Basicamente tudo!
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Mudaram os pneus.
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Mudaram os aerofólios (na frente e atrás).
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Mudou completamente o chassi.
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Mudou o cockpit do piloto.
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Mudou o motor.
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Mudou o combustível.
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Mudaram até os capacetes dos pilotos!
Isso falando sobre o que é VISÍVEL. E o que não conseguimos ver, mas que sabemos que mudou também? Toda a tecnologia que não existia, eletrônica, segurança?
É uma evolução incrível.
Acompanhe no quadro abaixo as mudanças dos carros da Ferrari, de 1950 até agora, em 2019.
Note como, ano a ano, as transformações não são enormes.
São pequenos detalhes que vão sendo ajustados, melhorados, ponto por ponto.
Mas quando você coloca em perspectiva tem a noção completa da mudança incrível que foi acontecendo.
No final, você tem um carro completamente diferente e MUITO melhor.
Por quê?
Porque mudou, porque aprimorou, porque EVOLUIU.
Agora vem a grande pergunta: se os carros evoluíram, você acha que os pilotos, os engenheiros, as equipes evoluíram também? Ou acha que continuam fazendo tudo como era feito em 1950?
O que aconteceria se colocássemos Juan Manuel Fangio (chamado de O Maestro e considerado, junto com Senna, um dos maiores de toda a história), campeão em 1951, numa corrida com os carros de hoje?
Porque é justamente o que está acontecendo em muitas áreas comerciais.
Muita força, muita energia, muitas horas, muita dedicação… e pouca estratégia de verdade.
POUCA EVOLUÇÃO – e é de evolução que precisamos na área comercial.
Em Outubro de 2019 vamos ter a ExpoVM em SP, nos dias 15 e 16.
Esta é uma foto do evento em 2012, quando trouxemos o Jeffrey Gitomer ao Brasil para falar sobre seu livro A Bíblia das Vendas.
O tema deste ano da ExpoVM é justamente EVOLUÇÃO.
O mundo mudou, os clientes mudaram, os concorrentes mudaram, o mercado mudou.
E sua equipe comercial… mudou de verdade?
Seus vendedores, seus processos, seus resultados… EVOLUÍRAM de verdade?
É sobre isso que vamos falar na ExpoVM.
Gestão, estratégia, liderança na área comercial. É o maior evento do Brasil, 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas, muita interação, participação e troca.
11 áreas em que prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM:
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Estratégia comercial
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Posicionamento no mercado
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Diferenciais competitivos
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Atendimento a clientes
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Ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial
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Processos da área comercial
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Indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores
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Mindset da gestão e da equipe de vendas
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Engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa
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Comunicação e gestão da equipe comercial
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Resultados – foco forte em rentabilidade
Vamos revisar tudo que você precisa para sair de uma equipe de vendas assim:
Para ter uma equipe de vendas assim:
Este é um convite pessoal meu para você participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa.
Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial.
Teremos na ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:
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Cenário atual e tendências
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Treinamento da equipe comercial
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Indicadores para a área comercial
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Execução de planejamento na área comercial
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Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis
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Gestão de uma equipe campeã de vendas
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Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)
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Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução
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Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.
Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste botão:
Inscreva-se já na ExpoVendaMais 2019!
Abraço, boas vendas e vamos evoluir na área de vendas!
Raul Candeloro
Diretor
P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br), que ele terá o maior prazer em ajudá-lo
PS2 : Esta é a evolução que queremos ver na sua empresa!
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Evolução da sua estratégia comercial
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Evolução do seu posicionamento no mercado
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Evolução de diferenciais competitivos
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Evolução de atendimento a clientes
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Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial
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Evolução de processos da área comercial
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Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores
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Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas
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Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa
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Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial
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Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade
Informações e inscrições: www.expovendamais.com.br
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Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.
