Crescimento nas vendas do e-commerce durante Black Friday impulsiona Startups de diferentes setores

Existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes após COVID-19. Você está preparado?

Por JB Vilhena

Se há algo que me chama a atenção – já faz algum tempo – é a dificuldade que as pessoas têm de conviver com situações diferentes.

Um exemplo icônico desta dificuldade é a pessoa que, mesmo jamais tendo dirigido um carro automático, afirma categoricamente que jamais compraria um. Outro caso clássico é dos que, sem jamais terem ido ao exterior, afirmam peremptoriamente que tudo no Brasil é muito mais bonito do que “lá fora”. Há os que não gostam de comidas que nunca provaram, os que acham incômodas roupas que nunca vestiram, que rejeitam filmes/livros que nunca assistiram /leram e por aí vai.

O principal motivo de tais comportamentos é um só: o medo.

As pessoas têm medo de mudar, de ousar, de experimentar. Por quê? Creio que uma possível razão seja o temor de se arrepender (por não ter experimentado antes ou de não gostar mesmo).

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Tenho pensado muito nisso quando tento imaginar o novo cenário competitivo que enfrentaremos depois da crise do Corona vírus.

Sou capaz de arriscar que, por medo de ter que mudar, há pessoas que pensam que tudo vai voltar a ser como era antes. Coitados.

Também haverá aqueles que só serão capazes de conceber cenários sombrios e ameaçadores. Pobrezinhos.

Uma outra categoria será formada pelos que imaginam que nada será como antes, ou seja, que tudo vai mudar radicalmente. Ingênuos.

O novo cenário competitivo

Não há a menor dúvida de que haverá mudanças (e isso torna a primeira categoria que apontei – a dos coitados – altamente vulnerável). Mas muita coisa vai se tornar melhor do que era antes (o que enfraquece muito a segunda categoria apontada – os pobrezinhos). Outras coisas, porque já eram boas, vão se manter exatamente do jeito que estavam (e lá se vai o bloco dos ingênuos).

Vamos tentar dar clareza a essas ideias.

TVs abertas e a cabo

Será que as emissoras de TV de sinal aberto (Globo, Bandeirantes, Record, SBT, etc.) vão conseguir retomar, com facilidade, os patamares de audiência que atingiam antes da crise do COVID-19? Provavelmente não. Mas algumas delas continuarão a oferecer sua programação enlatada, doutrinária e alarmista.

Farão isso pelas mais diversas razões, mas seguramente verão o seu “ibope” cair, pois uma imensidão de pessoas experimentou – nos últimos tempos – opções diferentes de lazer, entretenimento e informação. Provavelmente a queda que já era sentida pelas TVs por assinatura (Sky, Net e outras) vai se acentuar pelo mesmo motivo acima.

Se essas empresas quiserem alongar a própria sobrevida, terão que partir para formatos inovadores, interativos, menos ideológicos e mais informativos. Será que seus dirigentes estão preparados para isso? Saberemos muito em breve, pois quem esperar que tudo volte a ser como era antes provavelmente vai quebrar a cara.

Bares e restaurantes

Outro mercado interessante de analisar é o dos bares e restaurantes. É possível que haja uma mudança radical no comportamento de consumidores que redescobriram o prazer de cozinhar em casa, de estar mais tempo com a família, de “curtir” o próprio lar. Pode-se dizer que o clima no Brasil convida a uma vida social fora de casa. Mas quantas pessoas tornaram seus lares tão aconchegantes que não vão querer mais sair para ambientes lotados, poluídos, muitas vezes inseguros (principalmente no que diz respeito ao deslocamento nas grandes cidades)?

Como muitos destes estabelecimentos opera com um modelo de negócio que depende enormemente de economias de escala, a queda acentuada de demanda pode tornar sua sobrevivência inviável.

Shopping centers

Eu diria que a mesma lógica se aplica aos shoppings centers, pois um número enorme de clientes deste tipo de estabelecimento, que antes adorava “dar uma voltinha no shopping”, aprendeu a ter prazer em comprar sem sair de casa.

Negócios para consumidores conectados

Por último, pensemos em negócios que já nasceram vocacionados para atender a um consumidor diferente, antenado, conectado, disposto a experimentar novas modalidades de convívio e de compra.

Será que a demanda pelo Zoom (ferramenta que tem viabilizado aulas síncronas, reuniões virtuais e outros tipos de encontro a distância) vai voltar a ser tímida como era antes da pandemia? Com certeza não.

Será que as pessoas, passada a crise e retomada a vida “normal”, vão parar de usar as plataformas de streaming para ouvir música ou assistir filmes e programas gravados ou ao vivo? Será que o número de podcasts vai voltar a ser o mesmo do passado recente?

É claro que não.

Empresas que operam nestes segmentos tiveram na crise do COVID-19 a oportunidade que sonhavam, pois inúmeras pessoas passaram a procurá-las e suas estratégias de vendas inbound foram testadas e aprovadas, com louvor, por milhões de consumidores mundo afora.

Esses exemplos mostram que alguns segmentos de negócio poderão dar continuidade a suas estratégias de vendas, sem alterá-las. Outros precisarão fazer alterações que vão do nível médio ao radical. Outras talvez precisem entender que o consumidor que buscavam atender já não existe mais e que será necessário um enorme esforço de reinvenção, caso desejem continuar a existir.

Novas perspectivas sobre criação de valor

Sempre afirmei que o valor das coisas não está nas coisas. O valor tem a ver com a adequação das coisas às necessidades do cliente.

Pessoalmente nunca me preocupei com o fato dos meus óculos não terem lente antirreflexo. Jamais esse pequeno detalhe teve qualquer impacto sobre minhas atividades pessoais ou profissionais.

Quando comecei a dar aulas intermediadas por tecnologia (a FGV foi uma das pioneiras na adoção desta modalidade, para poder garantir que seus mais de 35 mil alunos pudessem manter suas atividades acadêmicas) percebi que o reflexo da luz sobre meus óculos não contribuía para tornar minhas aparições mais amigáveis.

Essa percepção me levou imediatamente ao oftalmologista, que sugeriu uma mudança radical. A partir desta consulta, passei a utilizar lentes de contato. Com isso percebo cada vez menos valor nas armações que consumi intensamente nos últimos anos.

Utilizo este pequeno exemplo pessoal para tentar ilustrar uma ideia que pode alavancar ou arruinar seus negócios.

Aqui em Oliveira (cidade do interior de Minas, aonde resido) há um bar/restaurante muito tradicional, com mais de 20 anos de existência e que sempre teve uma clientela muito fiel. Como a prefeitura local decretou medidas de isolamento social, de um dia para o outro o local não podia mais oferecer seus quitutes e bebidas no formato tradicional. Rapidamente o dono do lugar entendeu que sua única opção era passar a trabalhar no sistema de delivery.

Até aí “tudo bem”, pois todos os bares e restaurantes da cidade precisaram fazer o mesmo. Mas quais foram os que conseguiram gerar tráfego e consumo intenso e se mantiveram ganhando dinheiro? Os que utilizaram as mídias sociais e as convencionais (a cidade tem 3 emissoras de rádio e um jornal local) para divulgar a nova modalidade de funcionamento.

Alguns, por terem reserva de caixa suficiente para manterem suas portas cerradas por algum tempo, simplesmente não fizeram nada. Mas o dono do bar que mencionei dois parágrafos acima precisava gerar caixa, pois tinha que honrar pesados investimentos que fizera no mercado imobiliário. Procurando “vender o máximo e gastar o mínimo”, não divulgou a nova modalidade de serviço. Com isso vendeu muito pouco ou quase nada e hoje pensa em se desfazer de ativos pessoais para poder injetar dinheiro no negócio e continuar a funcionar quando a crise acabar.

A pergunta é se esses investimentos serão conjugados com uma mudança de posicionamento, pois coisas que seus clientes valorizavam antes do confinamento, provavelmente não serão mais apreciadas depois dele.

Como entender o consumidor pós-COVID 19

Acho interessante assistir inúmeras pessoas fazendo lives durante a crise. Artistas, cantores, palestrantes, médicos, filósofos, professores e inúmeros outros profissionais tentam manter seu share of mind (conceito muito importante para os profissionais de marketing, que poderia ser livremente traduzido com a “participação na mente do consumidor” ou, de forma mais simples, o grau de lembrança que o mercado tem de nós). Apresentam-se como donos de ideias, formas e métodos para vencer as dificuldades impostas pelo confinamento social e se preparar para os novos tempos pós-pandemia.

Algumas duplas sertanejas, certos cantores famosos mundialmente e um ou outro “palestrante profissional” até que conseguiram níveis de audiência nunca alcançados antes. A maioria só congestionou nossos feeds nas mídias sociais.

Mas acho que poucos se atentaram para o seguinte: clientes que durante anos foram treinados para pagar e daí ter acesso a essas pessoas/grupos/bandas, começaram a ter o gostinho de desfrutá-los sem qualquer ônus financeiro.

Creio que muita gente vai passar a pensar duas vezes antes de pagar para ouvir um palestrante, guru, monge ou outros especialistas. Será que o mercado consumidor desses profissionais vai aumentar em volume monetário ou tenderá a uma diluição que prejudicará financeiramente este mercado em futuro muito próximo?

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Instituições de ensino foram duramente questionadas por seus alunos ao oferecer aulas síncronas mediadas por tecnologia. Mas a medida em que esta modalidade era a única possível de ser oferecida, mais e mais alunos se viram “forçados” a aderir a novidade. A maioria gostou.

Será que, no futuro próximo, o tradicional ensino presencial – que tem início na Grécia Antiga – não vai ter que compartilhar cada vez mais espaço com o ensino a distância?

Viajar se tornou algo muito difícil durante a pandemia. Empresas aéreas viram sua receita despencar. Quando a normalidade voltar, será que muitas pessoas não vão preferir fazer reuniões intermediadas por tecnologia ao invés de se sujeitarem a voos em horários inadequados, tripulações e pessoal de terra mal-humorados, aeroportos sem infraestrutura e que oferecem produtos e serviços a preços escorchantes?

Creio não precisar oferecer outros exemplos para demonstrar que surge um novo consumidor pós COVID-19.

Metodologias ágeis de planejamento: por que são essenciais

Cenário novo, proposta de valor nova, consumidor novo. Face a tantas mudanças, a pergunta que certamente te vem à cabeça é: como me planejar para enfrentar tantas mudanças? Mais uma vez a resposta é simples, mas de execução desafiadora.

A crise gerada pela pandemia do COVID-19 acelerou exponencialmente a necessidade de interação entre processos humanos e robóticos. A partir de agora os processos demandarão prazo de implementação reduzido e haverá uma tolerância muito menor aos erros (na verdade, sabemos que vamos errar muito, mas teremos que ser extremamente rápidos no reconhecimento do erro e sua correção).

Este novo cenário exigirá que as empresas busquem processos de planejamento mais eficientes.

Para ajudar nesta aceleração as metodologias ágeis já vem, há algum tempo, contribuindo enormemente para resolver processos organizados em etapas de produção muito longas, problemas com definição de entregas, comunicações pobres entre as equipes e o desalinhamento de informações entre o time interno e os clientes.

Desenvolver métodos inteligentes é a melhor solução para desenvolver uma execução correta das ações, de forma que o objetivo final da empresa seja atendido no prazo estipulado. Essas metodologias buscam simplificar a maneira em que os projetos são executados, impactando positivamente no resultado final.

O mundo pré-coronavírus aceitava bem modelos mais tradicionais de planejamento. Tal situação jamais voltará a existir.

As metodologias ágeis oferecem uma proposta de processos mais curtos, com entregas em menor espaço de tempo, focando principalmente na melhoria e no alinhamento da equipe.

Dessa maneira, a identificação de falhas se torna mais fácil, gerando maior flexibilidade na forma de trabalhar de cada um.

Cada colaborador consegue realizar a mesma ação de maneiras diferentes. Isso facilita enormemente a definição de qual o melhor caminho para construir um resultado positivo.

Minhas pesquisas sobre o tema – e a partir daqui me inspiro nas ideias de Vitor Vinal – me levaram a aprender que as metodologias ágeis se baseiam em 4 pilares:

1. Comunicação — indivíduos e interações são mais que processos e ferramentas;
2. Praticidade — softwares em funcionamento são mais que documentação abrangente;
3. Alinhamento de expectativas e colaborações — a colaboração com o cliente é mais que a negociação de contratos;
4. Adaptabilidade e flexibilidade — responder a mudanças é mais que seguir um plano.

As vantagens de utilizar métodos ágeis

A realização frequente de testes no processo garante uma efetividade maior do sistema e isso traz algumas vantagens em relação às abordagens tradicionais. Veja como alguns fatores são aprimorados com as metodologias ágeis.

Velocidade nas entregas

Existe uma maior agilidade e eficiência na execução dos processos e, consequentemente, nas entregas do projeto, tendo em vista que o cliente consegue acompanhar e validar o projeto em várias etapas. Dessa maneira, se ocorrer algum erro na solução, ele é facilmente identificado e apenas a etapa com falha precisa ser corrigida.

Esse é um ótimo método que aumenta a transparência dos processos, diminui o prazo estipulado para a entrega, reduz custos de produção e gera economia de recursos.

Alguns dos principais métodos ágeis (novamente inspirado pelo Vitor Vinal) são:

1. Scrum

O Scrum é uma das formas de utilizar métodos ágeis em seus projetos e tem como principal objetivo auxiliar na gestão e no desenvolvimento de projetos que tenham um prazo curto de entrega.

Ele é um dos métodos mais populares e é comumente confundido com o conceito da metodologia em si.

É vital que você entenda todos os pontos positivos e negativos da sua equipe, além de cada integrante ter seu papel e atuação muito bem definidos. Para garantir o sucesso desse método, é necessário que exista um representante do cliente na sua equipe, de forma que ele crie listas de prioridades para garantir que a entrega apresente um bom resultado.

Essa metodologia permite que as empresas criem soluções inovadores para o mercado, fazendo com que haja um aumento da competitividade. Esse método existe devido à necessidade de oferecer agilidade em projetos de alta complexidade e urgência de entrega.

Na prática, o Scrum funciona criando ciclos, conhecidos como sprints, que são os intervalos de tempo para o desenvolvimento de cada etapa. Ao final de cada etapa, existe uma revisão do produto para validação. É só depois disso que a equipe inicia o próximo sprint.

2. Lean

O método Lean foi difundido no cenário das startups e é indicado para projetos reduzidos e mais objetivos. Seu foco principal é identificar e eliminar de forma eficiente os desperdícios dentro de uma organização ou na realização de algum projeto.

Dessa forma, existe uma redução de custos, diminuição na complexidade das tarefas realizadas — o que resulta em melhora nas entregas — aumento de produtividade da equipe e um melhor compartilhamento de informações.

3. Kanban

O método Kanban é composto por checklists e oferece uma ótima visão de todo o projeto que está sendo desenvolvido. Ele é um dos métodos mais ágeis e simples utilizados atualmente.

Essa metodologia ganhou posição de destaque nos últimos anos por ser uma maneira de realizar o gerenciamento de projetos, com um poder de adaptação para qualquer tipo de negócio.

O principal objetivo desse método é buscar a evolução e não a revolução, permitindo que a organização dos processos seja feita de uma forma visual.

4. Smart

A metodologia Smart é reconhecida por ser uma boa alternativa para criar objetos realistas e possíveis de serem atingidos por sua empresa. Ele se baseia em cinco princípios que são indicados pelas letras do seu nome.

S — que se refere a specific, significa que sua meta deve ser bem específica e atingir um ponto de cada vez, diminuindo o risco de interpretações equivocadas;

M — que se refere a measurable, significa que a sua meta deve ser mensurável, já que objetivos numéricos e exatos são a melhor forma de provar a eficiência do processo;

A — que se refere a attainable, significa que as metas estabelecidas devem desafiar o time, ao mesmo tempo em que são alcançáveis;

R — que se refere a relevant, significa que as metas estabelecidas devem ser relevantes para o resultado final da empresa ou do processo;

T — que se refere a time-related, significa que é preciso definir um prazo limite para a entrega do projeto, de forma que o time trabalhe com maior foco e efetividade.

Você poderá aprender muito sobre metodologias ágeis realizando buscas no Google e assistindo palestras e tutoriais no YouTube (para começar, acesse este vídeo O que são métodos ágeis?).

Colocando os planos para funcionar em curtíssimo tempo

De nada adianta ser capaz de planejar de maneira eficiente e veloz, mas não ter capacidade de implementar os planos.

Para fazer acontecer, nada melhor do que contar com uma equipe de alto desempenho. Poderia escrever mais três ou quatro páginas sobre o assunto, mas este artigo já está ficando longo demais.

Para ajudar, sugiro que você consulte:

a) O livro “Gente de resultados”, do Eduardo Ferraz (disponível, também, na versão e-book);
b) O vídeo Eduardo Ferraz Top 10 Palestra – Gente de Resultados;
c) O Programação Pingos nos Is, edição de 27/04/2020: acesse aqui;
d) Planeta de Livros Brasil – vídeo: “Gente de resultados”, de Eduardo Ferraz.

Este livro e os três vídeos – todos do mesmo autor – vão te ajudar muito a compreender o que é preciso fazer para ter uma equipe cada vez mais competente e capaz de agir de acordo com os novos tempos que se anunciam.

Uma breve reflexão sobre possibilidades e probabilidades

Quero terminar com uma breve reflexão, inspirada em um episódio que ouvi há algum tempo no imperdível podcast Naruhodo (https://www.b9.com.br/shows/naruhodo/).

Naquele episódio, o professor Altay de Souza explicou a diferença entre possibilidades e probabilidades. Com a sua apreciável capacidade de tornar acessíveis temas muito complexos, o professor a Unifesp afirmou que probabilidade é estatística, mas a possibilidade é simplesmente uma crença. Vou tentar explicar melhor.

Sempre brinco em minhas aulas que descobri a fórmula infalível de evitar que o avião no qual eu esteja voando sofra uma pane e caia. E é uma fórmula muito simples. Basta que eu tome um café expresso antes de embarcar.

Obviamente sou capaz de provar que “zerei” a probabilidade do avião cair, pois isso jamais aconteceu desde que adotei o hábito de invariavelmente tomar café antes de embarcar. Mas também é óbvio que eu estou simplesmente mentindo com os números.

Por acreditar na possibilidade (que é uma crença) de evitar que o avião caia simplesmente tomando um café, eu me sinto menos tenso ao embarcar.

Mas se eu olhar para as estatísticas – que são um indicador numérico – vou ver que a cada milhões de aviões que decolam, apenas um cai. Independente do fato dos passageiros terem ou não tomando dezenas de cafezinhos antes do embarque.

Aonde quero chegar com essa ideia? É simples.

Você pode acreditar na hipótese de tudo voltar a ser como era antes, quando a pandemia do COVID-19 for dominada. Mas existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes.

Ignorar esta altíssima probabilidade é tão ingênuo quanto pensar que, para o avião não cair, basta tomar um café antes de embarcar.

—

João Baptista Vilhena tem mais de 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação/Universidade Corporativa, Gestão Estratégica, Varejo, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição, Planejamento/Pensamento Estratégico e Liderança.

É Coordenador acadêmico dos MBAs da FGV nas áreas: Gestão Comercial, Gestão de Varejo e Gestão Estratégica de Serviços. Doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), Mestre em Administração pela FGV e Pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

Autor dos livros: Manual Desenvolvimento e Implantação de uma Universidade Corporativa (Ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (Ed. MVC); Certificação da Área Comercial (Ed. MVC). É também co-autor de 5 livros: Marketing (Ed. FGV); Manual de T&D (Ed. Pearson); Gigantes das Vendas (Ed. Landscape), Gestão de Marketing (Ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (Ed. FGV).

Colunista da Revista VendaMais há mais de 12 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Saiba mais em: institutomvc.com.br.

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Albert Einstein foi um físico alemão de origem judia que, por causa da 2ª Guerra Mundial, radicou-se nos Estados Unidos. Ficou famoso por desenvolver a Teoria da Relatividade, um dos dois grandes pilares da Física Moderna (junto com Mecânica Quântica).

Entre outras coisas, ele é o autor de uma das equações mais famosas no mundo: E = mc². Acabou recebendo o prêmio Nobel em 1921, pela descoberta da lei do efeito fotoelétrico, passo fundamental que ajudou depois a desenvolver a teoria quântica.

Não contente com isso, publicou mais de 300 trabalhos acadêmicos/científicos, além de ter sido professor em Princeton por muitos anos, até falecer em abril de 1955.

Einstein não era só inteligente com a matemática – gostava de música e era um grande filósofo.

Recentemente, eu estava estudando sobre tecnologias emergentes ABCD (inteligência artificial, blockchain, cloud/nuvem e data small/big) e me deparei com um outro artigo falando de Einstein.

Acabei passando uns bons 30 minutos lendo sobre a vida dele e, principalmente, anotando frases que ele proferiu durante sua vida (adoro colecionar frases e ditados!).

Várias frases que rodam hoje por aí como sendo de Einstein não são na verdade dele. Mas estas aqui são (confirmei várias vezes antes de publicar).

Como sempre, eu estudo assuntos diferentes e depois tento correlacionar com Vendas. Ao ler e refletir sobre estas frases, pensei nas suas semelhanças e em como podem nos ajudar a ter um olhar diferente sobre Vendas.

Veja o que acha e depois me mande seus comentários

9 frases de Einstein adaptadas a Vendas

1) “Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento dos seus alunos é a arte suprema do professor.”

Troque “professor” por “vendedor” e “alunos” por “clientes” e você tem uma das mais belas definições da arte de vender que já vi até hoje, principalmente em se tratando de venda consultiva ou desafiadora.

Mas não é todo vendedor ou vendedora que vai entender isto, principalmente os que estão focados em características, venda transacional, curto prazo, sua própria comissão/quanto ganham e não em ajudar de verdade seus clientes a terem resultados (e uma vida) melhor e a se expressarem e posicionarem em relação ao que acreditam. Inclusive em B2B!

“Fazer despertar a alegria na expressão criativa e na busca do conhecimento de seus clientes é a arte suprema do vendedor.” Pense nisso e como diferencia completamente um vendedor realmente power de um fraco/amador.

2) “Educação é o que fica depois que você se esquece do que aprendeu na escola.”

Para clarificar, educação à qual Einstein se refere aqui está relacionada ao processo de aprendizagem, não de bons modos.

Aqui temos dois paralelos a se fazer:

• Com treinamento de vendas: “Educação (aprendizagem) de verdade é o que fica depois que você esquece tudo que viu num curso ou treinamento.”
• Com clientes: “Educação (aprendizagem) é tudo que o cliente lembra depois que você vai embora.”

3) “Uma pessoa que nunca cometeu erros é porque nunca fez nada.”

Aqui Einstein está claramente falando: faça, tente, experimente, mesmo que corra o risco de não dar certo ou de errar. Mindset total de crescimento: errar e fazer sucesso não são opostos! Errar faz parte do sucesso e do processo de aprendizagem.

4) “Se você não consegue explicar algo de forma simples, não entende de verdade o que está falando.”

Dica forte para quem vende produtos/serviços/soluções complexos (o pessoal de tecnologia comete este erro o tempo inteiro…).

Tem vendedor que fala para impressionar. Tem vendedor que fala para convencer.

Na primeira, o foco está no vendedor, que quer falar bonito/complicado para impressionar e para que pensem como ele é bom.

Na segunda o foco está em algo que queiramos que o/a cliente faça para o benefício dele/dela.

São duas coisas bem diferentes! Geralmente a simplicidade (conseguir transmitir conceitos complexos e complicados de maneira simples) funciona muito mais para criar movimento no cliente.

Deixe o falar bonito, enrolado, para impressionar, para os vendedores e vendedoras mais preocupados com sua imagem e com o que as pessoas pensam delas e preocupe-se em ajudar o cliente a resolver e/ou evitar problemas. Seus resultados serão muito melhores.

5) “Imaginação é mais importante do que conhecimento.”

Esta frase, vinda de uma pessoa que estudou a vida inteira e que matava aula para ir ao laboratório e biblioteca para estudar sozinho, é bem profunda.

Aqui, Einstein está referenciando a criação de possibilidades e de pensar em coisas novas, de não só ficar seguindo o que os outros falam/fazem, mas sim construir seu próprio caminho (a Teoria da Relatividade, por exemplo, surge a partir de um incômodo que Einstein tinha em relação às leis de Newton, que não explicavam completamente algumas situações – ou seja, ele precisou imaginar uma solução nova, pois ficar só no conhecimento que existia não resolvia o problema).

Quando encontrar uma dificuldade em Vendas, então, pense em novas alternativas. Use a imaginação!

• Como posso melhorar minha taxa de conversão?
• Como posso fazer com que clientes comprem com mais frequência?
• Como posso diminuir a taxa média de desconto?
• Como posso fazer com que ticket ou valor médio de pedido aumente?
• Como posso deixar mais claros nossos diferenciais em relação à concorrência?

Para o líder:

• Como faço para recrutar vendedores mais qualificados?
• Como melhoro minhas entrevistas de seleção?
• Como faço treinamentos mais curtos serem mais eficazes?
• Como meço melhor os resultados de treinamentos?
• Como reforço melhor o que foi visto em treinamentos e/ou reuniões?
• Que indicadores deixariam mais claro para a equipe de vendas o que precisa ser feito?
• Qual é a melhor forma de remunerar para que os vendedores cumpram as metas e tenham as atitudes que esperamos deles?
• Como lidar de maneira inteligente com novos canais de vendas e novos canais de comunicação?

Quem acha que imaginação não é importante em Vendas não entendeu de verdade o que está acontecendo à nossa volta, e que o caminho não é enfiar a cabeça no chão ou criar uma colcha de retalhos ao ficar copiando o que os outros estão fazendo.

Um exercício que Marcelo Caetano e eu gostamos de fazer em workshops, por exemplo, é o de montar um concorrente para matar a empresa atual (chamo isso de projeto NINJA). Põe a equipe para montar uma empresa ninja concorrente, imaginando como ela seria… você vai sair cheio de ideias (e incomodado, pois vai descobrir um monte de furos e pontos fracos hoje… justamente porque não andam exercitando corretamente a imaginação).

6) “Crescimento intelectual deveria começar no nascimento e terminar apenas com a morte.”

Aí você pergunta numa turma grande de vendedores qual foi o último livro ou o último curso de vendas que fizeram… e vem um silêncio.

As pessoas fazem faculdade, tiram um diploma e, pronto: acham que nunca mais precisam estudar!

Você fala que um curso online custa R$ 500 e a pessoa acha caro. Mas dá R$ 20 mil de desconto todos os meses e isso está ok. Vai entender a lógica.

Não pode… crescimento intelectual de quem trabalha em Vendas precisa ser permanente para acompanhar as evoluções e mudanças constantes no mercado.

Só para você ter ideia, AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), que é a base da maior parte dos cursos dados até hoje em Vendas, foi criada em 1898! Concorda que as coisas mudaram e precisamos evoluir?

Por exemplo, você viu a lista dos 25 melhores livros de vendas já publicados no Brasil que publiquei recentemente? Quantos você e sua equipe já leram? Apego a técnicas antigas, que funcionaram no passado, com certeza absoluta não é garantia nem de sucesso nem de sobrevivência no futuro.

7) “Aprenda com o ontem, viva o hoje, tenha esperança no amanhã. E lembre que o mais importante é nunca parar de questionar.”

Outra vez aparece a questão da busca, da curiosidade, da evolução, de perguntar por que as coisas são assim, se não poderia ser diferente, se não poderia ser melhor, se não tem algo que funcione melhor… Crescimento intelectual até o final! Releia a lista de perguntas que fiz na parte de Criatividade e Imaginação… ali está o verdadeiro mapa da mina.

8) “A leitura, a partir de um certo momento, desvia a mente de tarefas criativas. Qualquer pessoa que leia demais e usa seu próprio cérebro muito pouco acaba tendo hábitos preguiçosos de pensamento.”

Aqui se manifesta o Einstein rebelde (característica típica forte em muitos campeões e campeãs de vendas), desafiando o conhecimento teórico e acadêmico como pouco prático e quase irrelevante quando não aplicado na prática.

Também algo muito interessante para quem passou a vida como acadêmico e que publicou tantos artigos quanto ele. Imaginamos que ele devesse ler muito. Mas claramente chegava um momento onde ele dizia “Ok, chega – já sei o suficiente”. E passava para o canal imaginação e questionamento em relação a tudo que tinha lido, encontrando novas correlações entre tudo que tinha visto e criando seu próprio caminho, suas próprias ideias, testando-as, colocando um viés totalmente prático na teoria.

Concordamos tanto com isso na VM que nosso mote interno é: “Não elogie um artigo ou matéria – conte-nos como colocou em prática e melhorou suas vendas”.

Defendemos, inclusive, exatamente a mesma coisa com Treinamento de Vendas: fazer treinamento só por fazer, para falar que teve “X horas” de treinamento, é quase inútil e uma postura bem preguiçosa. Importante mesmo é colocar a teoria em prática. Por isso é melhor estudar menos, mais aprofundado e com forte foco em execução, do que ver um monte de coisas bonitas que depois não servem nada na prática.

É algo que sempre falo para meus alunos: “Ok, e agora – vai fazer o que? Quais são os próximos passos?”.

• A questão não é só estudar Planejamento, Organização e Administração do Tempo. É realmente fazer isso na prática, no seu dia a dia.
• A questão não é só estudar Prospecção. É entender o que é um PCI (Perfil de Cliente Ideal), onde encontrá-lo, como abordá-lo, como ser consistente nisso.
• A questão não é só estudar Abordagem. É entender os perfis, como falar com cada um, como estabelecer uma conexão e vínculo emocional com o cliente, como estabelecer relacionamentos que já diferenciem e fortaleçam a posição do vendedor.
• A questão não é só estudar Levantamento de Necessidades. É entender a força das perguntas, por que fazê-las, qual é a lógica por trás, quais tipos de perguntas existem e quando usá-las corretamente.
• A questão não é só estudar Proposta de Valor. É entender como usar as informações que surgiram no passo anterior e usá-las de maneira efetiva para criar uma proposta que o cliente perceba como totalmente personalizada e customizada (mesmo trabalhando com produtos/serviços/soluções padronizados).
• A questão não é só estudar Negociação. É entender objeções como sequência natural da venda e uma maneira formidável de se diferenciar e reforçar para o cliente que está tomando a decisão correta.
• A questão não é só estudar Fechamento. É entender que existem diversas técnicas de fechamento, que cada uma tem seu momento e que o vendedor ou vendedora que só sabe uma delas é como um mecânico que só tem um martelo. (A analogia é simples, mas a lição é profunda, e merece uma reflexão.)
• A questão não é só estudar Pós-Venda. É entender como, por quê, quando, onde, quem, quanto fazer.

Ou seja… ler é excelente, estudar é excelente… mas chega uma hora em que você tem que dizer: “Ok, e agora? O que vamos fazer?”. Ainda mais em Vendas, onde todos os meses temos metas arrojadas e desafiadoras para bater.

Se quer uma dica, esta é inclusive uma grande pergunta para se fazer a clientes.

“Ok, e agora – vamos fazer o que? Quais são os próximos passos?”

9) “Não tenho nenhuma habilidade especial. Sou apenas apaixonadamente curioso.”

Que bela escolha de palavras… apaixonadamente curioso.

A missão do Einstein era a de explicar o Universo.

Einstein tinha a fórmula dele: E=mc²

A nossa missão, felizmente, é bem mais simples…, mas não menos nobre. Queremos ajudar você a vender mais e melhor!

Na VM temos a nossa Fórmula das Vendas:

Faturamento = Quantidade de contatos x taxa de aproveitamento x valor médio – descontos

F = Qc x TA x Vm – D

Se você abrir esta fórmula e entendê-la, usando conhecimento e imaginação para melhorar cada um dos pontos, terá resultados garantidos de forma consistentemente alta.

Se vender é ajudar clientes a evitar ou resolver problemas, através de um produto/serviço/solução que você vende, com lucro para sua empresa, então como profissionais de vendas temos sim um papel importante no mundo e na sociedade.

Seja apaixonadamente curioso no seu ramo, em ajudar seu cliente, e com certeza vai ter resultados muito melhores e uma vida mais interessante e motivada também.

Concorda?

Este é o recado que eu queria dar esta semana – espero que as frases do Einstein e meus comentários tenham ajudado você a organizar melhor as ideias, reforçar conceitos importantes e estimular você a continuar sempre melhorando.

Abraços apaixonadamente curiosos,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Por falar em apaixonadamente curioso e em crescimento intelectual permanente… as inscrições para a próxima turma do APV – Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas – estão abertas.

Todas as semanas uma aula nova sobre os Passos da Venda, com exercícios práticos para exercitar o que foi visto (não só aprende melhor, como já começa a ter resultados imediatos!).

Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br/apv

Muitas empresas treinam toda a equipe usando o Alta Performance em Vendas, o que é ótimo, pois todos compartilham e reforçam em grupo o que viram, melhorando aprendizagem, assimilação, mudança e melhoria de hábitos e evolução de processos e modelos de venda. Caso tenha interesse em treinar toda sua equipe de vendas comigo, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores conversar com você sobre as melhores opções. raul@vendamais.com.br

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