1. Venda relacional – Os três pilares
2. Recados – Faça-os de forma diferente!
4. Comentário da semana: André Luiz Gomes Albino
5. Frase da semana: Mudança – Ana Artigas
Olá,
Bem-vindos a 2008! Em todo início de ano, eu prometo para mim mesmo
que vou ter mais tempo. Mas aí me lembro que isso é impossível de
acontecer. O tempo é o mesmo para todos, não dá para termos um dia
de 25 horas ou um ano de 400 dias. O tempo está aí, ele acontece todos
os dias da mesma forma. Então, o correto não seria dizer que vou ter mais
tempo e sim que vou usá-lo de forma diferente. Quero começar este ano
com este objetivo: usar melhor o tempo. Que tal? Você me acompanha?
Vamos começar agora mesmo.
Em 2007, escrevi mais de 50 artigos para a Gestão em Vendas. Em todos
eles, você poderia encontrar pelo menos uma dica, uma ideia, uma
estratégia para colocar em prática na sua empresa. Mas já que estamos
falando em tempo, será que você teve tempo para fazer isso?
Por isso, quero que você reveja comigo três das principais idéias
publicadas na Gestão em Vendas no ano de 2007. Essa é mais uma
chance para você aplicá-las e começar 2008 da melhor forma possível:
aprendendo, crescendo e melhorando seus resultados.
Idéia 1 – trabalhe a prospecção na sua empresa O processo de prospectar
é uma função vital para uma empresa que quer aumentar suas vendas. De
acordo com John Graham, o poder da prospecção pode ser atingido
seguindo estes cinco passos:
» Torne a prospecção uma prioridade permanente na sua empresa.
» Desenvolva um perfil bem definido do seu público-alvo.
» O objetivo da prospecção é o de estreitar laços.
» O objetivo de estreitar esses laços é criar condições para que os
prospects queiram se transformar em clientes.
» Dê aos seus prospects a chance de se tornarem clientes. É essencial
esforçar-se para identificá-los corretamente e depois implementar um
processo que estabeleça condições propícias para transformá-los em
clientes.
Idéia 2 – trabalhe a fidelização de seus clientes. Basicamente, existem
quatro ?moedas? utilizadas pelos clientes para decidir se vale a pena fazer
negócios regularmente com você ou ficar trocando de fornecedor atrás da
melhor oferta. São elas: tempo, dinheiro, segurança e satisfação pessoal.
Trabalhe todos esses fatores e garanto que você aumentará o nível de
retenção e lealdade da sua atual carteira de clientes. O resultado? Menos
tempo e, é claro, lucratividade maximizada.
Idéia 3 – qual a sua competência de núcleo? Conceito criado por Hamel e
Prahalad sugere entender quais são as verdadeiras competências de uma
empresa (o que ela realmente sabe fazer bem), para só depois procurar
oportunidades de mercado em que essas competências possam ser
aplicadas. Para eles, uma competência de núcleo precisa satisfazer três
condições:
» Oferecer um benefício claro e tangível para os clientes da empresa.
» Ser difícil de ser copiada pelos concorrentes.
» Poder ser replicada para outros produtos, serviços ou mercados. Então,
a competência de núcleo da sua empresa é aquilo que ela realmente faz
bem. Os clientes a valorizam por isso e os funcionários sentem prazer em
executar suas tarefas.
Aproveite este início de ano para começar a colocar em prática todas
essas ideias!
Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Venda Relacional – Os três pilares
Para vencer a guerra de preços, invista no relacionamento com o cliente.
Desenvolva os três pilares da venda relacional:
1. Venda você – Seu entusiasmo, conhecimento de mercado e da
concorrência. O vendedor deve marcar presença no mercado, que é a
memória emocional do cliente.
2. Venda seu relacionamento com o cliente – Descubra como ele gosta de
comprar, como funciona o comércio em que atua. Dê dicas para o
desenvolvimento do comércio do cliente e para a introdução de produtos.
3. Venda o produto/empresa – E os benefícios dos produtos, serviços ou
processos.
Margarete Lopes é coordenadora de Telemarketing.
E-mail: margarete@villefort.com.br
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2) Recados – Faça-os de forma diferente!
No final do dia, assim como diversos e-mails, o cliente encontra muitos
recados em sua secretária eletrônica. Quais ele irá retornar? Com certeza
os recados ?comuns?, parecidos com outros tantos, ele vai ignorar. Então,
deixe um recado diferente:
» Tratamento pessoal – Se você sabe o nome da pessoa, use o tratamento
pessoal: ?Olá Paulo, assim que puder me retorne. Meu número é tal e
estarei aqui de tal a tal hora?. Em algumas situações, o tratamento pessoal
desperta o interesse no interlocutor.
» Direto ao assunto – Seja firme e objetivo, sem rodeios. Se você tem
alguma promoção que é realmente imperdível, vá direto ao assunto: ?Olá
Sr. Paulo, assim que puder, me retorne, pois tenho o produto tal para
oferecer a você por apenas ?tanto??. Se for interessante, ele vai retornar.
» Evite palavras comuns – Caso seja o primeiro contato, não adianta usar
expressões que você pensa que vão chamar atenção, mas que todo mundo
usa. Seja objetivo: ?Meu nome é fulano, da empresa tal. Quero uma
oportunidade para falar sobre um lançamento que talvez interesse a sua
empresa, na área tal?.
Alex de Miranda é especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação e
ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação.
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4) COMENTÁRIO DA SEMANA – André Luiz Gomes Albino
Gostaria de, além de parabenizar, agradecê-los por entrarem na minha
vida. Tinha de treinar alguns vendedores da empresa e consegui graças
à revista VendaMais – ótima ferramenta para empresas, dicas maravilhosas
e todas úteis.
5) PARA TERMINAR: Mudança – Ana Artigas
?Quando escutar dos outros ou perceber que poderia ter tomado uma
decisão de forma emocionalmente mais inteligente, liste novas opções
de comportamento.?
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enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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