9 atitudes dos vendedores medalhistas de ouro na prospecção de clientes

Bons relacionamentos e motivação são os pilares que sustentam os resultados de qualquer pessoa

Por Wagner Dias

Recentes pesquisas mostram que 87% das demissões no Brasil ocorrem por problemas de relacionamento. É impressionante! Diante dessa estatística, eu faço uma aposta: você deve ter na sua empresa uma pessoa que é muito boa do ponto de vista técnico, mas que você nunca convidaria para um churrasco no fim de semana. Acertei?

Pense um pouco, se o dono da empresa for obrigado a reduzir o quadro de funcionários. Quem você acha que ele vai demitir? Um funcionário de bom humor ou aquele colega que sempre reclama de tudo, que é grosso com todo mundo, que nunca dá um sorriso? Uma pessoa educada e atenciosa ou aquela que trata mal o cliente, o fornecedor, a recepcionista, o motorista? Um colaborador empenhado ou aquele que se orgulha em dizer que não gosta de ler? Alguém proativo ou aquele que nunca toma a frente e coloca a culpa em todo mundo? O mesmo serve para fornecedores!

Outra coisa com a qual eu não concordo é com aquele velho ditado “amigos, amigos, negócios à parte”. Se você não fizer negócios com os seus amigos, vai fazer com quem?

Sim, existe crise, desemprego e falta de crédito. Mas esse pode ser um momento de ter a chance para se destacar, ter reconhecimento, valor e quem sabe até receber uma promoção. É nessa hora que devemos transformar ameaças em oportunidades.

O primeiro passo para que uma pessoa se relacione bem é a comunicação. Eu sempre digo que comunicação não é quando uma pessoa fala e a outra escuta, mas sim quando um fala e o outro entende. Portanto, se você sabe falar, mas também sabe ouvir e compartilhar, tenha certeza de que todos estão te entendendo! Assim como tenho certeza que você me entendeu.

Existem técnicas para melhorar a comunicação, os relacionamentos e a capacidade de liderança, mas a maior delas é a prática e a vontade. Leia bons livros, invista em palestras e treinamentos e aprenda a ser um líder. Seja uma pessoa que se relaciona bem com todos. Assim fica mais fácil ser um profissional motivado e realizado.

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Wagner Dias é graduado em marketing e pós-graduado em gestão de pessoas. Há 17 anos atua como treinador de equipes nas áreas de relacionamentos, trabalho em equipe e motivação com ênfase em desenvolvimento de novas Lideranças. Coach profissional e pessoal formado pelo Instituto Brasileiro de Coach. Treinado e habilitado pela Robbins Research International em dinâmicas de alto impacto. Tem certificado Internacional pela Dale Carnegie Institute para treinamento de Liderança para gestores.

Autor dos livros Quem você pensa que é? Nada na vida é por acaso, Conselhos e Sucesso sem Segredo. Também é master practitioner pela Sociedade Brasileira de PNL e palestrante especializado em marketing multinível e vendas diretas. Em 2012 recebeu o troféu de melhor treinador para equipes de MMN no Brasil. Realizou treinamentos para empresas de MMN no Brasil, em Portugal e na França. Para saber mais, acesse Facebook.com/wagnerdiaspalestrante e Instagram @wagnerdiaspalestrante.

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Tempo é um recurso escasso para o profissional de vendas. Pior, uma vez consumido, não há como recuperá-lo. É razoável supor, então, que saber administrar o tempo com sabedoria é uma habilidade importante para o vendedor, e pode significar sucesso ou fracasso em suas iniciativas?

Com certeza!

O uso inadequado do tempo pode levar o vendedor a perder o foco e, consequentemente, a efetividade. E pouca efetividade em vendas é sinônimo de resultados ruins.

Quando trabalhamos com um portfólio de oportunidades, avaliamos o potencial esforço a ser despendido, assim como a expectativa de realização de cada uma das oportunidades e as comparamos entre si. Vendedores conhecem bem este cenário e vivem no fio da navalha por conta do desafio de alocar o seu tempo onde realmente vale a pena. O santo graal da atividade de vendas é uma forma de priorizar as oportunidades do portfólio que sejam à prova de erros. Esta busca nos leva a uma pergunta simples:

Quanto vale uma oportunidade?

 

“Se atribuirmos um valor à oportunidade e colocarmos o nosso portfólio em ordem decrescente de valor e priorizarmos a de maior valor, o desafio estará vencido”, poderá afirmar uma leitora ou leitor neste momento. O pensamento não está errado. Contudo, é preciso que a definição do que é valor de uma oportunidade esteja clara para todos.

Vendedores e gerentes de venda têm a tendência de considerar como valor de uma oportunidade, o potencial de receita que ela possui. Essa tentação é bastante compreensível. Afinal, parece que jogar todo o esforço e tempo em uma oportunidade de um milhão de reais é mais sensato do que dar atenção à outra de duzentos mil reais. Esta, entretanto, poderá ser uma decisão totalmente equivocada. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor da receita em potencial para serem considerados neste jogo.

Cada oportunidade em vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde à pergunta “quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?”.

O valor de uma oportunidade está relacionado a diversos fatores, mas certamente dois deles são: tempo e risco. Em outras palavras, quanto tempo eu tenho até o fechamento e qual o risco de perder o negócio, ou chances de ganhá-lo.

Uma oportunidade no início do ciclo de vendas com alto risco de ser perdida, talvez valha mais do que uma oportunidade que está no fim do ciclo com igual risco de ser perdida. Mesmo que o potencial de receita da segunda seja maior do que o da primeira.

O critério de avaliação é simples: no primeiro caso, eu tenho tempo de trabalhar e, se for competitivo o suficiente, posso mudar o cenário e melhorar minhas chances. Já no segundo, não estou bem posicionado e não tenho mais tempo para reverter a situação negativa. O risco de perder é muito alto.

Qual oportunidade vale mais? Na minha opinião, aquela em que o meu esforço pode significar a venda. Mesmo que o potencial de receita seja menor.

 

Enio Klein, Gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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