“Quantas vezes você ficou em um hotel, preencheu uma extensa ficha de dados na recepção e, no dia do seu aniversário, a gerência ligou para homenageá-lo? Não permita que a pós-venda seja somente um discurso, mas a prática de fazer o cliente perceber que tem valor para sua empresa”.
The post Você vende ou ajuda a vender? appeared first on VendaMais.
Customer success (ou “sucesso do cliente”) foi um dos temas abordados na entrevista que fizemos com Aaron Ross. O conceito tem uma proposta simples: fazer sua lucratividade crescer.
A lógica é esta: empresas que atendem bem, naturalmente retêm clientes a níveis de alta performance. Além disso, vendem mais para sua base que a média do mercado. E os clientes que compram mais indicam mais clientes.
Ou seja, quando se usa estratégia e ações planejadas para embasar o relacionamento e promover o sucesso do cliente (customer success), o caminho para ter receitas previsíveis e alta rentabilidade está traçado.
O conceito surgiu no universo das startups SaaS (softwares como serviços). São softwares que o usuário utiliza via internet e paga pelo tempo de uso ou plano contratada. O Skype é um bom exemplo de SaaS, mas também encaixam-se o sistemas de CRM, plataformas de e-mail marketing, ferramentas de marketing digital, etc.
A essência do customer success é criar produtos que ajudem os clientes a terem sucesso e oferecer o suporte necessário para que eles dominem o produto e gerem mais receita a partir dele
No e-book O guia do predictable revenue para triplicar suas vendas, Aaron Ross explica que customer success não tem a ver com simplesmente ajudar de graça seu cliente ou oferecer um suporte razoável. Ele deve ser visto como o departamento de Vendas: um gerador de receita, não de custo.
“Os times executivos no futuro deverão contar com um diretor de Customer Success, que estará no mesmo nível dos diretores de Vendas e Marketing”, profetiza.
Jason Lemkin, consultor de empresas SaaS e criador de uma comunidade para executivos da área que recebe 750 mil acessos mensais, é coautor do e-book, ao lado de Ross. Ele conta uma estratégia que exemplifica bem a visão de uma empresa focada em customer success.
A Regra 5+2 exige que tanto o CEO quanto diretores e gerentes de customer success visitem, cada um, cinco clientes por mês – nada menos do que 60 no ano. E, além de visitar, a regra diz que cada um deve conquistar dois crachás das empresas do cliente. Ou seja, você vai tanto lá que é quase membro do time e, por isso, merece um crachá. Consegue mensurar o valor de uma relação como essa?
Visitas pessoais são fundamentais para entender de fato as necessidades e dificuldades que seu cliente está enfrentando. Telefonemas e e-mails fazem parte, mas são ações de apoio.
É possível que, às vezes, não exista nada de novo que justifique uma visita, o que é positivo quando se pensa em customer success. Você foi até o cliente não para vender, mas para ouvir, entender e ajudar. Isso é alta performance em vendas.
Reter e fidelizar clientes: Não é novidade que conquistar um novo cliente custa mais do que vender mais para quem já compra de você. O customer success é uma poderosa ferramenta de retenção de clientes.
Gerar mais vendas: Empresas que focam no customer success obtêm mais clientes por indicações e têm índices invejáveis de renovação, cross-selling e upselling.
Otimizar o Marketing: O sucesso dos seus clientes originado a partir de seu produto pode e deve ser transformado em depoimentos e estudos de caso que servirão para atrair novos clientes.
A Resultados Digitais (RD) é uma startup sediada em Florianópolis (SC) que vende planos de assinatura mensais do RD Station, um software de marketing digital que reúne diversas funcionalidades.
O departamento de customer success da RD cresceu 750% em 18 meses. A equipe, que era formada por duas pessoas no início de 2013, passou para 15 no segundo semestre de 2014.
“Para nós, é fundamental que cada gerente de customer success tenha condições de dar atenção e um excelente atendimento para cada um dos clientes que atende”, revela Guilherme Lopes, diretor de clientes do RD Station.
Estas são algumas das ações aplicadas pelo customer success da Resultados Digitais que podem servir de inspiração para você:
Ao comprar o software, o cliente pode optar por fazer a consultoria express (um mês) ou a standard (três meses). Nesse período, um consultor ensina o cliente a utilizar as funcionalidades da ferramenta para as suas estratégias de marketing digital. Esse mesmo profissional será responsável pelo cliente durante todo o tempo que ele passar como usuário do software.
O time de customer success fica um estágio à frente do time de suporte. Se um cliente tem algum problema, o consultor tenta resolvê-lo. Se não conseguir, faz a ponte com o suporte técnico. Isso acelera o processo e aumenta a satisfação.
Além da ativação, clientes que queiram aprofundar seus conhecimentos em uma frente específica do software podem contar com consultorias avançadas com profissionais especialistas na área.
A RD oferecer mensalmente webinars e aulas on-line para clientes. Além disso, atualiza frequentemente a Central de Ajuda e o blog com conteúdos relevantes e didáticos, oferecendo o máximo de informações úteis para o cliente usar quando quiser.
Os consultores medem o engajamento do uso do software e fazem follow-up constante para saber do que seus clientes precisam e descobrir a melhor forma para atender suas necessidades.
Nosso colunista Claudio Diogo costuma dizer que uma venda só ocorre de verdade quando o cliente volta a comprar de você. O customer success tem muito a ver com isso: criar um sistema de excelência de produtos/serviços e atendimento para ter clientes satisfeitos e de muito sucesso. Resultados de alta performance exigem ações de alta performance. Mãos à obra!.
Matéria originalmente publicada na edição de Janeiro de 2015 da VendaMais.
The post 6 fatores que podem atrapalhar o êxito de um vendedor appeared first on VendaMais.
Dando continuidade ao estudo de avaliação da importância e frequência das reuniões, hoje quero falar sobre os tipos mais comuns de reuniões e propor algumas sugestões relativas à sua organização e formato. O objetivo é apresentar alternativas para que a sua empresa obtenha o máximo de retorno dessa modalidade de trabalho e gerenciamento, quando se fizer necessária.
–> Leia a primeira parte deste artigo: Reunião é um processo gerencial?
A seguir, vamos falar sobre alguns tipos mais comuns de reuniões. Não significa que sejam rigidamente esses modelos, mas de uma forma geral, eles englobam as possibilidades e variáveis a serem customizadas para cada empresa, situação e objetivo.
Em sua empresa as reuniões servem muito mais como procedimentos de gerenciamento e cobrança ou de comunicação interna? Qual deles é o mais significativo?
Estas categorias gerais englobam diferentes aspectos. Dentre eles, os seguintes: a necessidade de reuniões, também, para elogios; o fato de as reuniões, na maioria das vezes, ocorrerem com os níveis hierárquicos mais baixos apenas quando surgem problemas que, muitas vezes, mesmo com a sua realização, não são satisfatoriamente resolvidos; a falta de incentivo para que as reuniões ocorram periodicamente; os problemas de agendamento, pela existência do senso comum de que a sua ocorrência depende, unicamente, da iniciativa das chefias para serem agendadas.
Vamos lá!
Apesar de ser um procedimento de amplo domínio pelas empresas, é sempre útil rever a forma de planejar, organizar, conduzir e avaliar uma reunião. A cultura do negócio e as características do time têm de ser levadas em conta na hora de decidir como a reunião será feita. Se torna ainda mais adequado se for levado em conta o tipo da reunião antes de se iniciar a sua preparação. Tudo isso você já sabe, mas nem sempre pratica, não é?
Espero ter contribuído para que as organizações repensem as suas condutas de reuniões, com o objetivo de propiciar um momento para que os encontros sejam percebidos como uma oportunidade de grande importância dentro do processo de trabalho, acabem com a banalidade e com a percepção de uma obrigação estafante e evitada com mil desculpas para não participar e que consigam imprimir em todos o compromisso de trazer grandes contribuições para a empresa e cada colaborador em particular.
Júlio Vieira – 26 anos de know how em vendas, marketing, programas de relacionamento com clientes e formação de contact centers. Executivo de marketing e vendas em grandes empresas brasileiras e multinacionais. Diversas experiências profissionais no exterior. Graduado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo. Mestre em novos negócios pela FURB. Professor universitário de graduação e pós-graduação.
The post Venda relacional: Os três pilares appeared first on VendaMais.
Conheço um gerente de uma empresa bem conhecida em São Paulo. Todos os dias, ele levanta muito cedo da cama, toma o café em pé na cozinha com a mulher, mal e mal vê os filhos, enfrenta quase uma hora de trânsito para chegar no trabalho.
The post Você é fixo ou incremental? appeared first on VendaMais.
Seu copo está meio cheio ou meio vazio?
Se você quer realmente ter uma vida melhor, de alta performance, é bom prestar atenção no que dizem os estudos: é melhor ver o copo meio cheio.
Pesquisas científicas já comprovaram uma longa lista de benefícios para ser otimista. Aqui estão alguns deles: (mais…)
The post Case KB!COM: como mudar o posicionamento de forma estratégica appeared first on VendaMais.
Você resolve adotar uma estratégia de fechamento rápido e oferece, logo de saída, um valor quase igual a sua melhor oferta. O que acontece?
Você fez tudo certo: identificou o prospect, qualificou-o, apresentou a proposta, respondeu as objeções e esclareceu as dúvidas. Durante todo o processo, o comprador emitiu evidentes sinais de aprovação, fazendo a venda parecer já “estar no papo”. Finalmente, o cliente pergunta: “Quanto custa?”. Você resolve adotar uma estratégia de fechamento rápido e oferece, logo de saída, um valor quase igual a sua melhor oferta.
The post O melhor da semana para inspirar as suas vendas – de 6 a 10 de novembro appeared first on VendaMais.
Recentemente, a One World Identity (OWI) promoveu a Know Identity Conference. Trata-se de um dos maiores eventos globais de identidade digital, que reúne as organizações mais influentes do mundo e as mentes mais brilhantes do setor para moldar o futuro do segmento. Entre os presentes na conferência, estavam regtechs, birôs de crédito e empresas de tecnologia do mundo todo. A conferência aconteceu em Washington (EUA).
A programação foi bastante interessante e dentre os temas abordados, oito deles chamaram muito nossa atenção. Confira:
Em muitos países, o diferencial de produtos de credenciamento é a validação biométrica. Durante o evento, diferentes empresas que usam o acelerômetro do celular para detectar o padrão de movimento de um usuário, uso de digitais, verificações de íris ocular e reconhecimento facial e de voz apresentaram diversas formas avançadas de autenticar usuários.
Diretivas como o General Data Protection Regulation (GDPR) e o Payment Services Directive 2 (PSD2), novas propostas de diretrizes europeias para proteção de dados pessoais e serviços de pagamento, respectivamente, dominaram boa parte das discussões. As novas leis devem ser implementadas nos Estados Unidos e na União Europeia muito em breve. De certa forma, isso demonstra o quanto a tecnologia está à frente da legislação, mas também como esta tem avançado.
Com os diversos vazamentos de dados em companhias americanas, em 2017, foi impossível deixar de mencionar esse assunto, já que parte da audiência foi afetada por isso. A discussão sobre os dados e como armazená-los foi muito recorrente. Isso também mostrou que existe um grande movimento em direção à retenção de dados de maneira descentralizada.
Tais vazamentos de dados também levaram a uma conversa sobre privacidade. A conclusão principal é que os usuários sempre deveriam saber exatamente quais dados serão liberados para validação em cada checagem. E, em um cenário ideal, documentos digitais ou aplicativos poderiam exibir apenas se o usuário está apto ou não para aquele contexto. Além disso, ficou claro que privacidade não é ter muitas regras e burocracia, mas, sim, transparência.
Imigrantes, pessoas isoladas geograficamente, refugiados e habitantes de países com governos instáveis acabam enfrentando problemas quanto à sua identificação. Muitas dessas pessoas não participam de programas do governo, não conseguem empregos formais e também não são incluídos financeiramente devido à falta de algo que comprove a identidade deles, além de informações para liberação de crédito, por exemplo. Birôs de crédito para estrangeiros, psicografia, identidades baseada em reconhecimento facial, aplicações de blockchain foram algumas das alternativas apresentadas para esses casos. Vale pontuar que essas situações não foram tratadas apenas como um problema social, mas como uma grande oportunidade para o mercado financeiro atender esse tipo de demanda.
Com diversas tecnologias de autenticação via app, o número de celular tem ganhado muita importância no credenciamento e no acesso a serviços. Em alguns países asiáticos, o número de celular serve para fazer pagamentos e, ainda, liberar acesso a outros serviços, sem o uso de documentação do governo. As discussões apontaram para o fato de que o número do celular pode, sim, ser uma fonte de validação importante. Mas não será a identidade definitiva por si só, uma vez que muitas pessoas não têm acesso a smartphones. Além disso, a troca frequente do número e de operadoras também seria um impeditivo.
Em função das grandes e recentes correntes migratórias, muito se falou da necessidade e da possibilidade de uma identidade global. O mais próximo disso, hoje, são passaportes, que seguem, em alguma escala, um padrão internacional. Os mais novos, inclusive, usam chips de identificação – e isso foi uma inovação trazida e estabelecida por uma empresa privada.
Alguns formadores de opinião afirmam que os bancos poderiam ser os agentes capazes de criar algo como uma identidade digital, já que eles já têm os dados, o capital e a credibilidade. Porém, empresas de outros setores mais ligados à tecnologia, por exemplo, estão tentando atender esta demanda de alguma forma, com aplicativos que centralizam dados biométricos, informações cadastrais e documentos. A ideia, portanto, seria compor, com tudo isso, uma credencial robusta, segura e digital.
—
Lincoln Ando é formado em Análise e Desenvolvimento de Sistemas pela Unicamp Limeira e possui especialização em Segurança Ofensiva, pela Infosec, em Washington (EUA). Em 2016, fundou a IDwall, regtech com a proposta de tornar os processos de cadastro, verificação e validação de dados mais ágeis, transparentes e seguros por meio de tecnologias de reconhecimento facial, cruzamento de dados e background check.
The post Técnicas: Os passos da venda appeared first on VendaMais.
Relacionamento com o cliente: dicas de ouro para a excelência (mais…)
The post Seu cliente é rentável? appeared first on VendaMais.
O dia a dia de quem lidera uma equipe de vendas não se resume a dar ordens a seus liderados e simplesmente observar o trabalho dos vendedores. A rotina desses profissionais é pesada e, muitas vezes, angustiante. Foi o que revelaram os mais de 200 participantes da pesquisa que a VendaMais realizou recentemente sobre a rotina dos líderes de vendas.
Ver as vendas em queda, perder clientes, ser cobrado pelos superiores e não conseguir se relacionar bem com a equipe foram algumas das angústias destacadas por nossos entrevistados.
Somadas, essas angústias (que logo se transformam em estresse e ansiedade) prejudicam não apenas a carreira dos próprios líderes e o desempenho de suas equipes de vendas, mas também a vida pessoal dos gestores, que muitas vezes levam para casa os problemas do escritório.
Você também sofre com problemas como esses? Está na hora de mudar isso!
Sobrecarregados com tantos desafios, esses líderes cometem uma série de erros:
Uma conta que, definitivamente, não fecha.
Mas por que isso acontece? Por que tantos líderes sofrem com problemas que, teoricamente, deveriam ser naturais e contornáveis na rotina dos profissionais que ocupam cargos de liderança?
Entre os vários motivos apontados na pesquisa, destacam-se a falta de preparação do líder e a falta de apoio e acompanhamento do seu trabalho.
“Para ser líder, um profissional precisa ter desenvolvido um conjunto de competências que são específicas para essa função. Há competências técnicas que muitas vezes são importantes para os cargos de liderança, mas que não são suficientes para que o líder conquiste bons resultados. É preciso mais! Muitas vezes, um bom vendedor é colocado pela empresa em uma posição de mando, mas como não está preparado para isso, acaba prejudicando a si mesmo, toda a equipe e também os resultados.
Não é porque o cara é um bom vendedor que necessariamente será um bom líder. Antes de ‘jogá-lo na fogueira’, é preciso avaliar seu perfil. Depois de constatar que ele tem as características necessárias para liderar uma equipe, é necessário investir no seu desenvolvimento, com o objetivo de capacitá-lo a desempenhar o novo cargo. Esse investimento é, em parte, da própria empresa – que possibilita, facilita, estimula, suporta e subsidia –, mas em parte é do próprio indivíduo – que tem que compreender essa necessidade e buscar sua própria capacitação.”
Essa é a opinião de Eugênio Mussak, médico por formação, professor da FIA-USP e da Fundação Dom Cabral nas áreas de Liderança e Gestão de Pessoas e autor de diversos livros, entre os quais Liderança em foco e Pensamento estratégico para líderes de hoje e amanhã.
No entanto, a promoção sem o preparo correto do profissional é cada vez mais comum. Uma prova disso é que quando questionamos aos participantes da nossa pesquisa se a organização em que trabalham tem um programa para formar líderes, 80,2% dos participantes responderam que não.
Essa estatística escancara um problema que traz consequências imediatas e também no longo prazo. Isso porque os novos líderes, não capacitados, não conquistam os resultados esperados assim que assumem o novo cargo e, muitas vezes, por demorarem a dar o retorno que seus superiores esperam, logo acabam entrando em um círculo vicioso de maus hábitos (como os que listamos anteriormente), que, em pouco tempo, pode levar à demissão (voluntária ou não), o que faz com que a rotatividade entre postos de liderança seja muito maior do que o ideal.
Outro problema bastante comum nas empresas brasileiras é a falta de acompanhamento do trabalho dos líderes. A impressão que se tem é que quando um profissional chega a um cargo de liderança, ele não precisa mais de suporte – já que é papel dele apoiar seus subordinados (e não o contrário). Mas não é bem assim.
O líder desamparado muitas vezes se vê sozinho tomando decisões importantes e, sem ter com quem compartilhar suas angústias e trocar ideias, e com a obrigação de fazer as coisas acontecerem, acaba aumentando as chances de errar nas escolhas que faz (o que, novamente, dá início a um ciclo negativo que pode levar ao fracasso do profissional – além da sua infelicidade).
“Em primeiro lugar, os líderes deveriam contar com a ajuda da própria equipe (de seus liderados). O líder, hoje, não é o cara que vê os outros atrás dele, mas sim aquele que tem a equipe caminhando junto com ele. Sua função é retirar da equipe o máximo de potencial, porque as soluções não precisam ser apontadas por ele, podem emergir do grupo”, explica Eugênio Mussak.
Além disso, Mussak também ressalta a importância de os líderes encontrarem pares para auxiliá-los no dia a dia. “Às vezes, o par está dentro da empresa – é um outro diretor, um outro gerente com quem o líder pode compartilhar suas angústias e ouvir as soluções que o colega encontrou quando também as enfrentou –, mas pode também estar em outros lugares, como nos encontros e fóruns de liderança que reúnem esses profissionais e promovem debates sobre temas que são comuns em várias empresas”, pontua.
Gostaria de se aprofundar neste tema? Na matéria completa na edição de julho/agosto da VendaMais, mostramos a fundo o que está criando angústia nos líderes e revelamos o que é preciso fazer para reverter esse cenário, conquistar o sucesso e ser feliz – porque de nada adianta ser um grande líder no dia a dia profissional e não ser feliz nas horas de lazer!
Se você é assinante da VendaMais, confira a matéria completa em sua área especial, fazendo login aqui no site. Se você não assina a revista, clique aqui e confira todas as vantagens de ser assinante e ter acesso a conteúdos digitais exclusivos.
The post Negociação descomplicada: William Ury fala com exclusividade à VendaMais appeared first on VendaMais.
Tenho notado recentemente um boa parte do empresariado e das pessoas na área comercial com uma energia negativa, preocupados com a situação econômica atual pela qual o Brasil passa.
A preocupação é justa, pois realmente vários setores têm sentido os efeitos negativos da desaceleração econômica. (mais…)
The post 16 perguntas inteligentes para estimular a inovação e a diferenciação na sua empresa appeared first on VendaMais.
Pós-venda: 5 passos para garantir as próximas vendas (mais…)
The post 5 passos para fazer uma gestão exemplar da carteira de clientes appeared first on VendaMais.
Por Marcelo Caetano
Na semana passada publiquei um artigo sobre três formas de vender mais para atuais clientes. Caso não tenha lido, clique aqui. Hoje vou aprofundar um dos tópicos que abordei, ligado à venda de mix.
Para vender mais mix é preciso seguir seis passos. Vamos a eles:
Sua equipe está preparada para vender mais mix? Essa é a primeira pergunta que você precisa se fazer antes de sair cobrando resultados em termos de vendas de mix de seus vendedores. E capacitá-los para isso é seu dever. Um modelo de treinamento de venda de mix que funciona é o aplicado por uma grande empresa farmacêutica…
Nessa empresa, toda sexta-feira, às 16h, todos os vendedores e propagandistas se reúnem para participar de um treinamento sobre os produtos que devem ser tratados com prioridade nas próximas semanas. Após o treinamento, todos fazem uma espécie de prova sobre esses produtos, para ver se estão preparados para vendê-los, e recebem metas de vendas de curto prazo.
Isso é treinar para vender mix. Com base nisso, pare e pense: sua equipe está preparada para vender mais itens do seu mix de produtos/serviços?
Com a equipe capacitada, o passo seguinte é desenvolver campanhas de incentivo voltadas especificamente para isso. Por mais que campanhas genéricas tragam algum resultado, o que funciona mesmo é a campanha focada no objetivo principal – que, nesse caso, é ampliar o número de itens na conta final. Essa campanha fará seus vendedores começarem efetivamente a vender mais os itens que andavam parados. Assim, o vendedor que antes, por exemplo, vendia dez itens em média por cliente, passará a vender 12 – ou seja, um crescimento de 20% que vem com o mesmo custo.
Nesse sentido, é importante também que a campanha seja direcionada. Ou seja, antes de mandar o vendedor para a rua já com as metas de vendas de mix, analise quais são os clientes da carteira que poderiam comprar mais itens e direcione o olhar do seu vendedor para aqueles que oferecem um verdadeiro potencial de crescimento. Além disso, já defina quais serão os itens que deverão ser ofertados a cada cliente. Esse direcionamento fará diferença nos resultados.
Outro ponto fundamental para a melhora dos resultados de vendas de mix é o lançamento de produtos. Muitas empresas não lançam novos itens, elas simplesmente começam a vendê-los. Chega um produto novo e, pronto, os vendedores precisam começar a oferecê-lo aos clientes. O gerente não apresenta o item para a equipe, não há demonstração do produto, ele simplesmente surge como se caísse do céu na estrutura de vendas. O que acontece? A equipe, mal preparada, não consegue vender o novo produto.
Outra situação é aquela em que a empresa investe milhares de reais no lançamento, entrega o produto na mão da equipe, apresenta duas ou três características dele e manda todo mundo para a rua. Isso, obviamente, sempre acaba muito mal. O que é preciso fazer, então? Cuidar dos detalhes do lançamento de cada novo item!
História da vida real
Um cliente da Soluções VendaMais lança cerca de vinte produtos por trimestre e, até pouco tempo atrás, não tinha um processo de lançamento bem definido, o que fazia com que os vendedores não conseguissem bons resultados após o lançamento e, ainda, que os clientes não vissem com bons olhos as novidades da empresa.
Nossa sugestão foi a seguinte: a cada noventa dias, vocês farão uma reunião com os clientes A e B (pois é impossível fazer com todos) e o foco será a apresentação dos lançamentos. Os produtos serão colocados em uma mesa e apresentados em detalhes pelos vendedores.
A ideia foi colocada em prática e, em pouco tempo, a percepção dos clientes sobre a empresa melhorou (ela passou a ser considerada inovadora) e, consequentemente, os resultados, também, pois os vendedores se preparam para cada apresentação e conseguem ser mais efetivos perante o cliente.
Para pensar: Perceba que toda uma lógica foi desenvolvida para que a empresa consiga vender mais mix e para que o cliente tenha uma percepção clara da ampliação do mix e das oportunidades de compra e venda. Com base nisso, pense: será que o seu lançamento de produtos está sendo efetivo?
Além de tudo isso, não se pode deixar a inteligência de vendas de lado. O vendedor precisa chegar no cliente preparado para oferecer rapidamente os itens do mix. Para isso, ter um excelente software é importante. Com a ajuda de uma ferramenta que automatize o processo, vender mais itens ficará muito mais simples.
Um erro que costuma prejudicar a venda de mix é a falta de preocupação que as empresas têm em trabalhar a comunicação dos itens que andam encalhados e dos lançamentos. É comum que os produtos que já se destacam estejam sob a luz dos holofotes e ganhem toda a atenção em termos de comunicação, mas isso apenas joga contra a estratégia de ampliar o número de itens vendidos para os clientes atuais. Se essa é a realidade da sua empresa até o momento, está na hora de mudar esse cenário. Uma boa comunicação ajuda sua equipe a vender mais mix. Cuide disso!
A última etapa desse processo é a definição de quem serão os responsáveis pela ampliação do mix oferecido. Antes de colocar todo mundo para vender mais itens aos atuais clientes, é preciso se perguntar: será que a equipe inteira deve fazer parte dessa estratégia? Como devo reorganizar meus vendedores para tornar isso possível? A história a seguir serve como um bom ponto de partida…
História da vida real
Um cliente a quem presto consultoria tinha, em sua equipe, uma parcela de vendedores que era responsável por uma grande fatia das vendas dos produtos A e B, mas que tinha uma dificuldade muito grande em assimilar novos itens, uma vez que o que eles vendiam já lhes garantia uma boa renumeração. Então, toda vez que a empresa tentava ampliar o mix que eles ofertavam, os vendedores não recebiam bem, porque pensavam que não havia vantagem em fazer um grande esforço para vender um item que valia muito pouco.
O que nós fizemos dentro da empresa? Pegamos o produto C e colocamos uma equipe específica para vendê-lo para os mesmos clientes que eram atendidos pela primeira linha de vendedores! Apesar do aumento de custo com a equipe, esses produtos que não eram valorizados pelos vendedores “top” davam uma margem muito maior e permitiam uma oxigenação positiva tanto na equipe quanto no portfólio de produtos vendidos aos clientes.
Para pensar: O que esse caso revela é que a estratégia por trás da definição de como ampliar a venda de mix é fundamental para que os resultados apareçam. Não basta simplesmente forçar os vendedores a oferecerem mais itens, é preciso definir, de maneira estratégica, quem serão os responsáveis por essa ação.
Seguindo esses passos você estará criando uma cultura de venda de mix na sua empresa, o que fará com que não apenas os clientes fiéis comprem mais itens, mas também os novos clientes. Aposte nisso!
Conheça os serviços de treinamento e consultoria da VendaMais.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial. Conheça as palestras e treinamentos oferecidos por Marcelo Caetano clicando aqui.
The post Como viajar para Cancún appeared first on VendaMais.
Estamos contando os segundos para o início da terceira edição do Circuito VendaMais, o maior congresso de vendas da América Latina.
A primeira palestra começa hoje, dia 21/11, às 9h00, e a última palestra será no dia 25/11, às 21h00.
ATENÇÃO!
O link de acesso será sempre www.circuitovendamais.com.br.
(mais…)
The post O melhor da semana para inspirar suas vendas – de 16 a 20 de abril: decisões appeared first on VendaMais.
Qual é, de maneira clara, simples e objetiva, a missão da equipe comercial de sua empresa?
Você sabia que poucas empresas conseguem responder a essa pergunta? Basta fazer um exercício simples: peça a todos os vendedores da empresa para responderem à pergunta e depois compare os resultados para ver a bagunça que aparecerá. Se quiser ficar ainda mais preocupado, peça aos diretores e gerentes da empresa para fazerem o mesmo exercício. Depois também compare os resultados e me diga o que acha que irá acontecer.
Por isso, hoje, queria pedir licença e aproveitar a oportunidade para contar-lhe sobre o projeto ao qual tenho me dedicado 100% nas últimas semanas. No começo de junho começarão, oficialmente, as aulas do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais. Ainda nesta semana você receberá dois e-mails marketing separados, convidando-o a realizar o curso conosco. As vagas são limitadas e estamos dando prioridade a nossos assinantes da VendaMais, da Liderança e das E-zines.
The post VM Entrevista Jonathan Farrington: uma nova análise sobre o processo de vendas appeared first on VendaMais.
Uma das dificuldades mais comuns na vida de qualquer vendedor é a negociação. Afinal, depois de fazer uma proposta, é comum que o vendedor ouça uma série de objeções que são normais, mas podem desestabilizar emocionalmente.
Mas existem coisas que você pode fazer ANTES disso acontecer, prevenindo e evitando muitas objeções e reforçando sua posição de força durante uma negociação em vendas.
Para isso é importante começar pelo começo. Assim, você consegue agir preventivamente e já iniciar da forma correta – entendendo POR QUE tantas objeções surgem. (mais…)
The post Atenção ao comportamento de compra do cliente transforma i2GO em negócio de sucesso appeared first on VendaMais.
Todos os meses recebo dezenas de trabalhos dos alunos do GEC (meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais). Os alunos são diretores ou gerentes das suas empresas e em cada módulo precisam me apresentar um trabalho prático, feito com a equipe.
No começo deste ano falamos de engajamento de equipe, eles tiveram que se avaliar e depois fazer um plano para melhorar esse engajamento (de zero a dez, a nota média do Brasil, incluindo empresas dos meus grupos de mentoria, com mais de 2500 questionários preenchidos, é de 6,5).
Depois, eles fazem seu Mapa Estratégico e aí começa a parte mais tática da gestão: indicadores e relatórios, processo de recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, liderança e comunicação com a equipe. (mais…)
The post 5 dicas para melhorar o desempenho e não levar trabalho para a casa appeared first on VendaMais.
Quer aumentar suas vendas? Que tal diferenciar-se da sua concorrência?
The post Clientes: Ouça-os e feche mais vendas appeared first on VendaMais.
Olá, campeão. Olá, campeã!
Tenho quatro recados rápidos para você esta semana:
1) Hoje (8/05) e quinta-feira (11/05) estarei, respectivamente, em Bauru (em um evento organizado por Victor Vieira, do IEV – www.iev.com.br) e em São José do Rio Preto (em um evento organizado por Ana e Daniel, do Cegente – www.cegente.com.br) com meus grupos de mentoria do V6.
Nos grupos de mentoria do V6 abordamos seis temas:
Os workshops são em formato de mesa redonda, com quatro ou cinco pessoas da mesma empresa passando o dia juntos discutindo as melhores formas de colocar em prática com seus clientes os assuntos abordados e trabalhados com o grupo. (mais…)
The post Como lidar com a objeção NTI – “Não tenho interesse” appeared first on VendaMais.
