Vídeos: 4 dicas rápidas de JB Vilhena para ser um gestor 4.0

Olá.

Quem já assistiu a uma palestra minha conhece a história da minha tentativa frustrada de comprar um tênis de corrida numa loja de esportes. Basicamente, a história foi assim: entro no estabelecimento e aparece um vendedor todo animado, perguntando se pode me ajudar. Respondo que sim, que preciso de um tênis de corrida. Mais animado ainda, ele me pede para acompanhá-lo até uma parede cheia de tênis em exposição, pega o mais caro e me diz: “Este é o tênis que o senhor precisa!”. Vejo que na parede está escrito “lançamento” e, do lado, um preço que considerei absurdo. Aí, veio o diálogo que ficou famoso:

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Você é um líder bonzinho ou um líder bom?

Passamos a última semana fazendo um ‘tour’ de bicicleta pelo parque de Yellowstone, aquele parque que ficou famoso por causa dos geisers (e do Zé Colmeia).

Ficamos a semana inteira sem internet (hoje em dia, desconectar-se totalmente é um desafio!), dois dias sem tomar banho (outro desafio), dormindo em barracas, pedalando na chuva e secando os tênis molhados ao final do dia em volta da fogueira.

Teria várias histórias interessantes para contar, mas uma delas em especial quero compartilhar com você hoje, pois acho que é algo que acontece com frequência. Como nos aconteceu duas vezes, a lição só ficou mais forte.

Estávamos andando por uma trilha que era um ‘loop’, ou seja, ela ia, dava a volta em um lago e voltava pelo outro lado até chegar ao ponto inicial. Era uma caminhada longa, difícil, com pedras, atravessando rios, com subidas e descidas.

No meio da caminhada, muita gente começou a desistir.

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O que a ciência pode ensinar sobre vendas: um método empírico

1) Por que as pessoas definem seus objetivos, mas não conseguem atingi-los?

Porque não traçam suas metas

“As pessoas não falham, elas desistem.” Aos poucos elas perdem o entusiasmo e a vontade de realizar as tarefas diárias que uma meta exige. Então elas desistem minuto após minuto, um dia de cada vez de fazerem aquilo que se comprometeram em fazer.

Outro fator importante é que muitas pessoas tem medo da pressão de definir um objetivo e acabar decepcionando seus chefes, amigos, família e a si mesmas. Então elas contaminadas pelo medo mantém as seus objetivos em segredo. Fazem isso, pelo simples fato de que, se o objetivo for anunciado publicamente, existirá uma responsabilidade maior de responder pelas suas ações.

Este fato faz com que estas pessoas ajam assim: não vou falar quais são meus objetivos, pois se ninguém souber quais os caminhos a que eu me propus seguir, por mais errado que esteja, isso não fará diferença alguma e também não serei cobrado e nem ficarei marcado por não atingir os objetivos.

Nos dois últimos meses de 2013, conversei com algumas pessoas que não conquistaram seus objetivos mais importantes, elas me revelaram algo muito comum: quando estiveram diante da primeira adversidade financeira, se frustraram, desistiram, outras pararam de tentar ter seu próprio negócio e algumas criaram um medo de fracassar novamente e pararam até mesmo de sonhar com a grandeza. (mais…)

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Quer criar uma campanha de vendas inteligente, organizada, estruturada e lucrativa? Saiba como!

Na semana passada, um aluno de um de meus cursos perguntou como ele poderia se autoavaliar depois de fazer contato com clientes. Como saber se ele realmente foi bem? Como melhorar?

Gostei da atitude dele, pois, apesar de comentar que tinha bastante apoio da sua gerente, ele gostava sempre de buscar novas formas de se aprimorar.

Achei bem interessante a pergunta e fizemos juntos uma lista, que tem função dupla:

• Para quem é gestor de vendas aplicar com a equipe (em um modelo de liderança coach típico).
• Para quem é vendedor pensar como coach e poder aplicar por conta própria (em um modelo de aprimoramento contínuo).

Aqui estão as sete perguntas para você se autoavaliar após uma visita, ligação, atendimento ou contato de vendas. Veja o que você acha e se incluiria algo novo na lista. (mais…)

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Empoderamento do consumidor: entenda a mudança estratégica da healthtech Vhita

Clientes: Descubra as necessidades dos compradores (mais…)

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Passos para o sucesso

Endomarketing: A importância de aplicá-lo na empresa (mais…)

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UNICÓRNIOS: o futuro do Marketing está ultrapassado

15 anos de VendaMais (mais…)

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12 tipos de vendedores e vendedoras com os quais clientes gostam de fazer negócios

Como recuperar o melhor cliente (mais…)

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Dia internacional do consumidor: você sabe fazer uso adequado do e-mail marketing?

Por Marcelo Caetano

Os líderes no Brasil têm uma tolerância absurda com desvios de conduta de suas equipes. As pessoas se comprometem a entregar algo no prazo, não fazem, e tudo bem. A reunião tem hora para começar, atrasa, e tudo bem. E o pior, fazemos isso na empresa, internamente, mas acreditamos que nossa equipe não fará o mesmo com os clientes. Ou fingimos que acreditamos.

Ora, isso é uma ilusão, pois o comportamento dentro da organização reflete diretamente na maneira como a equipe trabalhará com os clientes.

Se sua empresa é aberta à tolerância excessiva, torça para que seus clientes também sejam, pois você dependerá disso. Não existe uma membrana que delimite o que acontece dentro e fora da sua empresa, tudo está interligado.

Por que os vendedores não cumprem regras?

Mas o que faz um líder tolerar que a equipe não cumpra regras? Vamos analisar alguns pontos que fazem com que essa situação aconteça e se torne comum nas empresas. Ao final, farei alguns questionamentos sobre você.

1 – O próprio líder não cumpre regras

Esse é um problema sério. Por trás de uma equipe que não cumpre regras quase sempre tem um líder com o mesmo perfil. Aquele líder que combina uma reunião por semana com a equipe, mas nem sempre cumpre, ou que só faz a reunião quando ele está na empresa.

2 – Líder ruim de feedback

Outro perfil de líder é aquele que pede para a equipe apresente uma ação e não cobra se ela foi adotada ou não. Que pede para algo seja feito e se esquece de avaliar se foi bem feito ou, ao menos, realizado. Então, não cumprir o que foi solicitado passa a ser normal.

3 – Líder refém da equipe

Alguns líderes tornam-se reféns da equipe. Eles têm na ponta da língua o discurso de que se procurarem no mercado, vão achar pessoas iguais às da equipe – ou piores. Dessa forma, ficam com quem não cumpre regras e, muitas vezes, fingem que não veem. Isso rapidamente se torna uma epidemia, pois o desvio de comportamento passa a ser comum em um curto espaço de tempo.

Esse gestor investe seu tempo gerindo concessões para a equipe, pois os profissionais passam a testar seus limites a cada passo. Querem mais descontos, mais benefícios, maiores premiações, enfim, fazem de tudo para tirar proveito do líder vulnerável.

Vejo muitos líderes nessa situação quando o RH da empresa é deficitário e o líder é responsável pelo processo de contratação. Como ele é quem contrata e quem demite, acaba por adiar substituições necessárias – afinal, encontrar outro vendedor bom “dá muito trabalho”.

4 – Tudo pelo resultado

Para atingir o resultado, vale tudo, até estimular pessoas com mau comportamento dentro da equipe. Esse caso é muito sério e um comportamento muito comum até em líderes de alto desempenho. Eles toleram pessoas que não cumprem regras, mas atingem metas, e pensam que isso ficará circunscrito apenas àquele vendedor.

Isso é um engano, comportamentos são repetidos pelas equipe, principalmente se os que não cumprem regras forem valorizados pelos resultados obtidos. Eles são referência do grupo e isso é um grande perigo.

Veja este caso:

Tínhamos uma pessoa de alto desempenho em um cliente de consultoria que não cumpria regras, era antiético e aliciava a equipe para seguir o mesmo caminho. Daqueles que derrubam o gerente se preciso for.

Em alguns episódios, o gerente vinha para falar com nossa equipe de consultores claramente agoniado pelos constantes desvios do subordinado. Algumas vezes, sugeri para o diretor que o funcionário fosse demitido, pelo bem do grupo e do gerente. Não tolero falta de ética.

Já tinha desistido dessa situação quando ele fez algo realmente complicado: entrou no sistema e alterou dados importantes. Foi sumariamente demitido – pelo diretor, pelo gerente e até pelo presidente.

Cinco ou seis meses depois, em uma conversa com o diretor, depois de um problema no departamento no qual essa pessoa trabalhava, ele me disse: “Sabe que quando isso acontece, me arrependo de ter demitido o fulano”.

Esse é um dos melhores diretores com os quais já trabalhei e, mesmo assim, veja que ao primeiro obstáculo após a saída do funcionário sem ética, ele diz que tê-lo mantido seria uma boa alternativa.

Não acreditei no que estava ouvindo, mas fiquei quieto. O ambiente havia melhorado, os resultados não pioraram com sua saída, o grupo passou a ter um comportamento virtuoso, mas a lembrança era apenas do bom desempenho. Dessa forma, repito que esse modelo é o mais comum, no qual o líder tolera e, de forma indireta, incentiva esse comportamento.

Deixo para sua análise algumas perguntas:

• Você cumpre o que promete para sua equipe? Incluindo frequência nas reuniões e assiduidade nos horários?
• Quando você solicita que alguém da sua equipe cumpra uma tarefa ou atividade, você cobra a execução?
• Você usa a tecnologia para auxiliar nessa gestão ou confia na sua cabeça?
• Você tem sua tolerância claramente definida com sua equipe – por exemplo, eu dou três advertências para uma pessoa, se ela não se adequar, está fora?
• Você tolera pessoas com desvio de conduta na sua equipe porque atingem resultados?
• Você é responsável por contratar pessoas para sua equipe ou tem suporte de um RH interno ou uma boa empresa de recrutamento?
• De zero a dez, o quanto você considera sua equipe cumpridora de processos?
• Qual seria a nota ideal para o cumprimento de processos?
• Que passos precisa dar para atingir esse objetivo?

Um diretor pode até traçar grandes metas e olhar de longe, ele é responsável por dar o rumo da embarcação. Já gerenciar está diretamente ligado a ter disciplina de envolver, motivar e cobrar. Fazer parte do dia a dia cuidar de todos os processos.

Se você tolera indisciplinas e desvios de conduta, não vai gerenciar uma equipe ou uma empresa, você vai gerenciar exceções, e isso vai consumir seu tempo. Você não será estratégico, não conseguirá ter rotina e, provavelmente, com o tempo, também se tornará indisciplinado.

Gerenciar é olhar de perto!

Marcelo Caetano

Sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!

E-mail: caetano@solucaocomercial.com

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Artigo originalmente publicado na edição de Dezembro de 2014 da VendaMais

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Ferramenta Aspiração/Desafio: o caminho para você entender de verdade o que seu cliente/sua equipe quer

Retail’s Big Show: o que esperar do varejo para 2019

Por Enio Klein

O dia a dia em vendas me ensinou que os gerentes comerciais existem para pressionar os vendedores a cumprirem suas metas. No entanto, há quem diga que o papel do gestor é “liderar a equipe para superar os objetivos de vendas da empresa” ou “realizar reuniões periódicas para acompanhar o desempenho de vendas e o cumprimento das metas”. A julgar por essas definições, então, o papel do gestor de vendas é gerenciar metas.

Mas uma análise mais ampla fará qualquer um entender que metas não são gerenciadas, são atingidas, ou até superadas, como consequência da excelência do trabalho de uma equipe de vendas, do seu resultado individual e coletivo. Na realidade, o papel das equipes de vendas em primeiro lugar é gerar receita, o que significa simplesmente vender. Assim, o atingimento das metas é o resultado bem-sucedido do trabalho da linha de frente. Logo, o que precisa ser gerenciado não são as metas, e sim as vendas. Dessa forma, isso certamente implica em atitudes e procedimentos diferentes do que vemos a maioria dos gestores adotarem…

O papel do vendedor: saber identificar as melhores oportunidades

Todo vendedor, de uma forma ou de outra, desenvolve um portfólio de oportunidades no qual precisa trabalhar. Tal como em uma carteira de investimentos, em que nem todos os papéis terão a melhor rentabilidade, em um portfólio de oportunidades é certo que nem todos os negócios serão fechados. O desafio, então, é utilizar o tempo disponível para atuar naquelas oportunidades em que as chances podem ser boas.

Para isso, balancear esforço e tempo nas melhores oportunidades parece ser o melhor caminho. Afinal, priorizações equivocadas levam ao desperdício de sua carteira e a resultados aquém dos que seriam possíveis, já que provavelmente você terá trabalhado em oportunidades menos “prováveis” em detrimento de outras que o levariam a um desempenho melhor.

Nesse sentido, muitas vezes usa-se o valor potencial de receita da oportunidade como um critério de análise por acreditar-se que com menos oportunidades de maior valor se chegará à meta mais facilmente. Mas esse é um engano comum. E a discussão acaba girando em torno de por que fecharam ou não fecharam essas oportunidades enquanto um monte de dinheiro pode ter sido deixado na mesa simplesmente porque as oportunidades não foram priorizadas adequadamente. E, acredite, algumas delas poderão estar perdidas para sempre! E enquanto oportunidades com boas chances acabaram de sair pelo ralo, as empresas investem muito em geração de novos leads.

Em paralelo, é muito comum que as metas estejam abaixo do potencial de realização de receitas que vemos nas previsões de vendas. Quero dizer, se as previsões de vendas têm um mínimo de consistência, se joga muito mais dinheiro fora simplesmente porque não se gerenciam vendas, mas só a realização da meta. Em parte, essa percepção ocorre por uma previsão de vendas pouco assertiva, mas ainda assim, é papel do gestor melhorar a qualidade dessas informações. Quanto melhor for a qualidade da previsão de vendas, melhor será o resultado, menos dinheiro será deixado na mesa e consequentemente maiores serão as chances de os objetivos serem atingidos.

Quando os gerentes compreenderem que a previsão de vendas é um instrumento de gestão e que vendas potenciais estão indo para o ralo porque possivelmente sua equipe está priorizando de forma equivocada o portfólio de oportunidades, aí sim começará a cumprir o seu real papel.

Definição de perfil e de papel

Liderança, capacidade de relacionamento e motivação, entre outras, são características de perfil, e não do papel de um gestor. O gestor de vendas precisa gerenciar o processo de vender, não as metas. Precisa ser o fiel da balança na hora de julgar prioridades para orientar seus vendedores no caminho mais produtivo para construir e melhor aproveitar os seus portfólios de oportunidades. Dessa forma ele fará a diferença em todo o processo.

Envio Klein é gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

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Melhor da semana para as suas vendas – de 4 a 8 de março: transformação

Atitude: 14 conceitos básicos para ser um bom vendedor (mais…)

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Plataforma conecta negócios para aproveitar capacidade ociosa nas empresas

Em muitas equipes com as quais tenho contato, seja via workshops, seja via cursos on-line, encontro um grande número de vendedores que não bate a meta.

É normal isso?

Depende.

Uma meta bem estabelecida sempre será desafiadora. Se 100% da equipe bate a meta, claramente ela está errada.

Por outro lado, se 100% da equipe NÃO bate a meta, ela também está errada.

Estudos realizados sobre isso mostram que existe uma curva em forma de sino que mostra mais ou menos os resultados que se pode esperar em relação a metas bem definidas:

• Entre 20 e 25% da equipe alcança ou supera a meta.
• Entre 50 e 60% da equipe fica entre 80 a 99% da meta.
• 20 a 25% da equipe fica longe (mais de 20% abaixo) da meta.

Com esses números já dá para você começar a avaliar se uma meta está fácil ou difícil demais e começar a fazer ajustes, caso necessário. (mais…)

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Transformação digital: 6 competências essenciais para você vender mais neste cenário

As transmissões ao vivo em plataformas digitais já estão bem popularizadas entre marcas como estratégia para engajar consumidores em tempo real. Para se ter uma ideia, levantamento feito pela empresa Livestream apontou que 81% dos internautas assistiram mais vídeos ao vivo em 2016 do que no ano anterior.

Um exemplo de como utilizar vídeos para estimular vendas foi a live especial para Facebook promovida pela companhia aérea LATAM durante a Black Friday para anunciar ofertas e promover gincanas e promoções ao vivo. A ação foi produzida pela LAB 3 TV, agência de comunicação digital com foco em WEB TV. A campanha alcançou mais de 227 mil visualizações e 120 mil comentários, durando cerca de 1 hora e meia de transmissão.

Há 15 anos no mercado, a LAB 3 TV é uma agência de comunicação digital com foco em WEB TV, pioneira em transmissão ao vivo pela internet. A empresa acumula experiência e projetos de relacionamento na WEB por meio de vídeos para clientes corporativos, sendo eles gravados ou ao vivo. Na entrevista a seguir, Raul Candeloro conversa com Márcio Bertolone, diretor da Lab 3 TV, para entender o potencial desta ferramenta para ampliar vendas. Confira!

O que vocês oferecem exatamente na Lab 3 TV? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

A Lab 3 TV atua há 15 anos no mercado, acumulando experiência e projetos de relacionamento na WEB para clientes corporativos e com foco específico na produção de projetos de WEB TV, sendo eles gravados ou ao vivo.

Somos pioneiros em transmissão multicâmeras no Facebook e, recentemente, conseguimos atender a mais uma demanda do mercado: desenvolvemos uma tecnologia exclusiva de corte de câmeras para transmissões ao vivo no Instagram. O serviço soluciona a limitação que há na plataforma, que não dispõe de recurso nativo de captura de diferentes câmeras para uma única transmissão.

A LAB 3 TV realiza transmissão de eventos ao vivo pela WEB ou via satélite. As transmissões podem ser feitas pelo site ou hotsite do cliente, Facebook, Hangout, YouTube e Instagram. Nossa equipe realiza a captação de imagens, entrevistas, repórteres, edição de vídeos de melhores momentos e coberturas fotográficas, além de fotos e vídeos 360 graus.

Temos também uma Unidade Móvel de 12 metros, que suporta até 20 sinais de vídeo HD, montada especialmente para atender a produção e transmissão de grandes eventos. Dentre nossos serviços estão:

• Transmissões ao vivo de eventos via internet ou satélite.
• Produção de grandes eventos ao vivo.
• Coberturas de eventos.
• Implantação de WEB TV.
• Produção de filmes comerciais e institucionais.
• Vídeo chats.
• Produção de vídeo clipes.
• Desenvolvimento de mobile app.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Lab 3 TV pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Quando falamos de ambiente virtual, uma redução de custos que deve ser ressaltada é a ausência da limitação geográfica. Uma empresa que precisa conectar diversos times de diferentes regiões não precisa mais gastar com um local que comporte uma grande quantidade de pessoas, transporte, estadia, entre outros. Tudo pode ser feito via transmissão em tempo real.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Todas as empresas que tenham a necessidade de levar informações em tempo real aos seus consumidores, colaboradores, entre outros públicos, podem se beneficiar com nossos serviços. Nosso trabalho é realizar produções de WEB TVs profissionais, com o que há de mais recente em tecnologia no mercado, além de inovações desenvolvidas na própria Lab 3 TV. As empresas que tem distribuídos seus funcionários/colaboradores em vários locais, como em franquias, por exemplo, são as que podem ter melhor resultados. Otimiza tempo e deixa a equipe alinhada em tempo real. Um exemplo disso é o BroadCast Nissan, que mensalmente faz um broadcast para seu time de vendas, alinhando expectativas, lançamentos e metas.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de criar projetos de WEB TV?

Contratação de infraestrutura não adequada para transmissões ao vivo. Envolve tecnologia, link dedicado, entre outros pontos essenciais. E a falta de segurança da transmissão.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A contratação de infraestrutura errada.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (WEB TV). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Estudar as melhores maneiras de como fazer suas comunicações internas. Começar aos poucos para entender as necessidades de infraestrutura e adaptação da linguagem desses novos meios.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto de canais de WEB TV com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Canais de WEB TV que tem como objetivo principal ser uma fonte de renda e não canais de comunicação, o que, na nossa visão, é a principal função. É preciso comunicar de maneira ágil, e que seja acessível ao seu público.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Lab 3 TV pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Nosso site é o http://lab3.tv. Lá é possível encontrar todas as informações sobre nosso trabalho e quais serviços oferecemos. E em nossas redes sociais as empresas também podem conferir os projetos que já realizamos, nossa página do Facebook é o facebook.com/lab3tv/

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Utilizem os canais de vídeo para se comunicar com seu público. Está mais do que provado que são mais atrativos, mais ágeis, e hoje, através de plataformas sociais ou internas, a métrica pode dar feedbacks em relação ao seu produto de maneira eficaz e rápida.

Leia também:

• E o treinamento do gerente de vendas, onde é que fica?
• 10 vídeos imperdíveis do TED para quem trabalha com vendas
• A publicidade para as novas gerações – o que os jovens esperam dos anunciantes?

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Einstein em Vendas

Em entrevista para a e-Zine VendaMais Breno Isernhagen fala sobre seu livro “Oratória Prática”. Segundo Isernhagen ao escrever este livro, seu objetivo não era fazer dele um manual definitivo da Oratória. “Não quero que ele se torne apenas mais um exemplar em sua estante, mas que estimule e acompanhe uma boa conversa com um amigo que tenha dificuldades de se expressar”, conclui.

1)Vamos começar falando do seu livro Oratória Prática. Qual a principal ideia/conceito que você defende? Por que ele é diferente dos outros livros sobre o assunto já disponíveis?

A ideia básica que defendo é a de que não existe medo de falar em público, ele é só uma máscara socialmente aceita para esconder dois medos: o de ser agredido fisicamente e o de ser rejeitado. Escrevi este livro para ser um “livro de aeroporto”, ou seja, leitura fácil, rápida e principalmente prática. Quando me dão feedback sobre este livro, sempre pergunto se está sendo útil. Ser um bom livro não é o suficiente, é preciso que seja útil como ferramenta para o cotidiano. Uma ideia secundária que também destaco é: “Oratória é venda”. Só vendemos bem se atendemos às necessidades do cliente, só teremos uma boa Oratória quando o que falarmos agregar algum valor aos ouvintes.

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Melhor da semana para suas vendas – de 25/2 a 1/3: desafios empresariais

Negociação: Razões para pedir alto em uma negociação (mais…)

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Pesquisa aponta: apenas 32% dos gestores consideram suas empresas eficientes e eficazes

Entenda o conceito de storytelling, saiba como ele pode ser útil no seu dia a dia em vendas e descubra o caminho para utilizá-lo a seu favor

Por João Guilherme Brotto

Temos falado muito sobre o perfil do vendedor do futuro aqui na VendaMais. Trata-se de um profissional atento às mudanças que estão se intensificando no mundo. Ele é desafiador, consultivo, empreendedor. Encanta, surpreende, conquista. Não apenas em razão do produto/serviço que vende, mas por quem é e como age.

A diferenciação, na prática, pode estar presente em pequenas ações. Singelas no tamanho, mas grandes no impacto. Você sabia, por exemplo, que a probabilidade de lembrarmos algo que nos foi contado a partir de uma história é 22 vezes maior do que quando apenas recebemos uma informação genérica, sem nenhum apelo emocional? O estudo é de Jerome Bruner, psicólogo que lecionou nas universidades de Harvard (EUA) e Oxford (Inglaterra) e foi pioneiro nos estudos da ciência cognitiva.

No que diz respeito à relação entre contar histórias e vender, James McSill, autor do livro 5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia (DVS Editora), é enfático: nos dias de hoje, sem encantamento não há vendas. “Raramente compramos um produto ou serviço – o que compramos é o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores. Se um vendedor não souber extremamente bem como funcionam as histórias, não poderá introduzir um assunto, apresentar uma questão, muito menos resolver um conflito”, provoca.

Storytelling na abordagem

Imagine que seu telefone toca. Quem liga é um vendedor de assinaturas da VendaMais. Ele pode falar algo como:

a) Estou entrando em contato para oferecer a assinatura da VendaMais. Por apenas R$ 240 por ano, você vai receber o melhor conteúdo de vendas do Brasil a cada dois meses em sua casa. Quer comprar?

Não é a oferta mais inspiradora e cativante do mundo, certo? Mas e se ele dissesse algo assim:

b) Olá! Imagino que você tenha um grande desafio para fechar vendas. Sei bem como é isso, porque há um ano eu sofria exatamente do mesmo problema. Posso contar uma breve história sobre como eu o solucionei?

Decidi ouvir o conselho de um leitor que me contou uma história fascinante sobre como aumentou em 200% seu índice de fechamento apenas por colocar em prática o que leu em uma reportagem. Por sinal, ele atua no mesmo mercado que você. Quer saber mais detalhes sobre o que ele fez? Posso mandar um vídeo por WhatsApp para você em que ele conta tudo.

Ah, a matéria a que ele se refere foi publicada em uma edição antiga da VendaMais. Acredito fortemente que essa história vai revolucionar a forma como você negocia e vende. Se você tiver interesse em conhecer os detalhes, tenho uma proposta especial para você. Faça a sua assinatura da revista que eu vou mandar de presente essa edição que comentei.

A assinatura custa apenas R$ 240 por ano, o que é ínfimo perto dos resultados que você vai poder gerar apenas com o brinde que vou mandar. Imagine o que será capaz de alcançar quando a revista começar a chegar em suas mãos fresquinha a cada bimestre?

Como bem resume McSill, “uma história adequadamente alinhada tem o poder de encantar. Vender é mudar uma trajetória, mostrar as vantagens de uma narrativa futura”.

Como usar histórias em vendas

“Toda história deve ter um personagem que se esforça até as últimas gotas de sangue e suor para superar obstáculos aparentemente intransponíveis a fim de atingir um fim satisfatório. E, assim, passa por um processo de transformação para melhor”, explica McSill. Esse personagem pode ser você, a própria pessoa com quem está negociando ou um antigo cliente que teve um “final feliz”.

O autor aponta que a história, quando utilizada para fins corporativos/comerciais, tem sempre o objetivo de liderar pessoas para o futuro e gerar mudanças. “Para isso, você terá de criar um cenário muito claro do futuro do qual está falando e mostrar as etapas para se chegar ao objetivo final: a mudança”, complementa o autor.

O segredo, segundo ele, é atribuir significados emocionais a elementos técnicos. Em outras palavras, tem a ver com a velha máxima de transformar características em benefícios.

Exemplos de histórias que levam a agir

A tabela abaixo mostra alguns exemplos de como, com que objetivo e em que situações você pode usar histórias durante suas negociações:

Fonte: Camila Prietto e Ricardo Laranjeira em 5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia

EXERCÍCIO 

Construa uma história a partir de um caso de sucesso. O ponto de partida pode ser os benefícios que o seu serviço ou produto gera ou a missão da sua empresa – que, provavelmente, tem a ver com ajudar, agregar, contribuir; ou seja, se você a cumpre, naturalmente terá boas fontes para colocar o exercício em prática. Lembre-se disso.

Sabendo que uma boa história tem o poder de inspirar, motivar, envolver, informar, desafiar, educar, instigar, emocionar e despertar desejos, faça um levantamento de clientes que podem servir de “fonte”. Em seguida, entreviste-os (preferencialmente em vídeo) a partir das perguntas abaixo, que foram inspiradas na fórmula SEPAPIAG. Criada por Raul Candeloro para ajudar vendedores a terem uma conversa mais inteligente e produtiva com os clientes, ela é a base para um levantamento de necessidades cirúrgico.

A fórmula SEPAPIAG:

• Situação do cliente.
• Expectativas do cliente.
• Problemas que o cliente está enfrentando ou procurando resolver.
• Aprofundamento do problema (o que chamamos de “dor” ou sintomas e consequências do problema).
• Preocupações do cliente (coisas de que ele tem medo, receio, quer evitar).
• Irritadores (o que irrita o cliente?).
• Alternativas que o cliente pode estar analisando.
• Ganhos/benefícios que o cliente terá ao comprar seu produto/serviço.

SEPAPIAG voltada ao storytelling

Roteiro de perguntas para uma entrevista com o cliente focada na construção de uma história

As perguntas a seguir foram definidas a partir da SEPAPIAG e de técnicas jornalísticas de entrevista que contribuem para que a construção do personagem seja robusta e se torne fonte das principais matérias-primas de uma boa história: fatos, números e riqueza de detalhes.

Uma entrevista como essa pode resultar em um estudo de caso completo, em uma postagem em seu blog, em um material impresso, ou em um vídeo para o YouTube, o Facebook, o LinkedIn ou o WhatsApp.

1 – Qual é seu grande sonho/objetivo?

2 – Que problemas você enfrentava antes de nos contratar?

3 – Quando e como percebeu que éramos a solução ideal?

4 – Como está sua situação após nos contratar?

5 – O que você ganhou com as melhorias que promovemos?

6 – O que espera para o futuro?

7 – Você nos recomendaria a outros? Por quê?

Com o material apurado, construa a narrativa de sua história a partir de uma lógica que contemple a seguinte estrutura:

1 – Objetivo do cliente (SONHO).

2 – Situação do seu cliente antes de você (PROBLEMA).

3 – Situação do seu cliente depois de você (SOLUÇÃO).

4 – Como isso aconteceu (MÉTODO).

Uma habilidade essencial para o vendedor do futuro

Dependendo do seu ponto de vista, essa conversa que tivemos hoje se trata mais de marketing do que de vendas. Pode ser. Mas cada vez mais ações de “não venda” se tornam fundamentais para vender. Falamos sobre isso em uma reportagem publicada em novembro de 2015, que você pode ler aqui: http://bit.ly/nao-venda.

Mais do que nunca, os departamentos de vendas e marketing precisam estar alinhados. Portanto, construa a ponte necessária para que os vendedores sejam catalizadores de boas histórias e os profissionais de marketing, o responsáveis por torná-las públicas. Esse ciclo precisa funcionar em perfeita sintonia.

Se você colocar o exercício proposto em prática continuamente, com o tempo terá vários vídeos que contam histórias preciosas de sucesso de seus clientes. Esse material pode, inclusive, ser uma ferramenta para antecipar objeções que podem vir a surgir em negociações. O storytelling, quando bem feito, tem o poder de criar conexões com o cliente. Acaba sendo uma ferramenta natural para aliviar o peso de negociações.

Há um provérbio africano que diz que “se o leão não contar a própria história, o caçador o fará”. Você vai esperar que ele chegue ou tomará as rédeas de sua própria história?

Para saber mais

Livros:

5 lições de storytelling – Fatos, ficção e fantasia

Autor: James McSill

Editora: DVS Editora

Book in a box – Técnicas básicas para estruturação de romances comerciais

Autores: James McSill e Camila Prietto

Editora: DVS Editora

Storytelling para resultados – Como usar estórias no ambiente empresarial

Autores: Alfredo Castro e James McSill

Editora: Qualitymark

*Reportagem publicada originalmente na VendaMais de mar/abr de 2017

Leia também!

Histórias que vendem

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