Em muitas equipes com as quais tenho contato, seja via workshops, seja via cursos on-line, encontro um grande número de vendedores que não bate a meta.
É normal isso?
Depende.
Uma meta bem estabelecida sempre será desafiadora. Se 100% da equipe bate a meta, claramente ela está errada.
Por outro lado, se 100% da equipe NÃO bate a meta, ela também está errada.
Estudos realizados sobre isso mostram que existe uma curva em forma de sino que mostra mais ou menos os resultados que se pode esperar em relação a metas bem definidas:
- Entre 20 e 25% da equipe alcança ou supera a meta.
- Entre 50 e 60% da equipe fica entre 80 a 99% da meta.
- 20 a 25% da equipe fica longe (mais de 20% abaixo) da meta.
Com esses números já dá para você começar a avaliar se uma meta está fácil ou difícil demais e começar a fazer ajustes, caso necessário. (mais…)
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