8 maneiras como Customer Success ajuda VENDAS e Prospecção

Responda com sinceridade: para você, vale vender a qualquer custo? Pode parecer uma pergunta simples, mas muitas empresas já viveram a experiência de apostar em um grande negócio que acabou por se tornar uma tremenda dor da cabeça, após um calote ou fraude.

Para ajudar empresas a antever situações de risco, a Montax presta serviços de informação. Dentre suas especialidades, estão serviços de inteligência, due diligences investigativas, background checks, gestão de riscos, segurança de negócios, busca de ativos, investigações de fraudes corporativas e serviços forenses e de suporte a litígios. Antes ou depois do fechamento de um negócio, a função da Montax é encontrar e analisar informações sobre as partes envolvidas no negócio, sejam profissionais, parceiros de negócios, adversários e concorrentes.

O que sua empresa tem feito para antever possíveis riscos de calotes e corrupção? Confira a seguir na entrevista com Marcelo Carvalho de Montalvão, diretor da Montax, algumas dicas de como obter informações gratuitas e analisar tendências para minimizar riscos e precaver impactos no mercado brasileiro.

Montalvão explica neste vídeo como funciona o serviço de inteligência da Montax:

O que vocês oferecem exatamente na Montax? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

Montax é empresa de serviços de informação e de levantamento de informações. Oferecemos serviços de Inteligência & Investigações para segurança de negócios. A concorrência é muito ampla, vai desde empresas de Inteligência privada que atendem sob demanda casos de maior complexidade, como Pinkerton, Kroll e Control Risks, até detetives particulares, passando por firmas de advocacia especializadas em due diligences, bem como empresas de informações de negócios que atendem o varejo como Serasa Experian, Equifax/Boa Vista e Dun & Bradstreet.

Nossos serviços se destacam, porque conhecemos muito bem a cultura do Brasil. Sabemos como pensa o fraudador daqui, bem como seus métodos de “lavagem” de dinheiro e ocultação de bens. No setor de informações para o varejo, ao contrário da concorrência, nos baseamos no Big Data, no grande volume de informações extraídas de fontes abertas e dados de domínio público. Além disso, o consumidor poder realizar um teste grátis e sem burocracia.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Montax pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Marcelo Carvalho de Montalvão, diretor da Montax Brasil.

A maioria das empresas está preocupada em vender mais, claro. Só que não adianta vender para qualquer um, ao menos não a prazo. Qualquer percentual de vendas inadimplidas gera custos com despesas legais e tributos incidentes sobre valores faturados, porém não recebidos. A Montax ajuda a reduzir as despesas da companhia com a redução de vendas para clientes suspeitos, a evitar compras de fornecedores desonestos e até mesmo evitar a contratação de empregados corruptos ou problemáticos. A maioria de nossos clientes prefere discrição, por isso você pode acessar Estudos de Casos da Montax no nosso Blog.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Qualquer empresa com dificuldade na localização de pessoas e bens para a recuperação de ativos ou que enfrenta problemas decorrentes da má contratação, da contratação de pessoas e empresas sem due diligences e pesquisa pré-contratual.

Da mesma forma, que tipo de situação a Montax não se propõe a resolver?

Montax não é empresa de auditoria, consultoria jurídica ou tributária. Não analisamos balanços de companhia, nem solucionamos disputas judiciais, senão auxiliando os advogados com a busca de provas.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de usar pesquisas online para a área comercial (inteligência comercial, aprovação de cadastro, por exemplo)?

O maior erro é contratar pessoas e empresas sem levantar informações prévias sobre antecedentes criminais e reputação, o nível de inadimplemento e o modo como aquela pessoa ou empresa e seus sócios realizam negócios. É melhor não vender que vender para quem não vai pagar.

Outro erro é achar que o fraudador aceitará seu nome sujo nos bancos de dados cadastrais mais conhecidos e mais utilizados pelas empresas e ficará sentado, esperando “limpar” seu nome para aplicar golpes. Fraudadores ou enganam esses bancos de dados ou utilizam “laranjas” (pessoas ou empresas fantasmas) para aplicar golpes.

Um exemplo: o simples ato de lançar no Google o nome completo do cliente, fornecedor ou candidato à vaga de emprego, “entre aspas”, ou realizar consultas nos sites dos Tribunais de Justiça do País, vale mais a pena do que pagar pelas consultas de agências de proteção ao crédito. O Montax Big Data realiza tudo isso ao mesmo tempo.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Contratar pessoas e empresas sem realizar pesquisa de antecedentes e due diligences, a diligência prévia, é, sem dúvida, o maior erro. A gente não casa sem namorar, nem namora sem conhecer. Assim deveríamos agir nos negócios.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a pesquisas online para inteligência comercial. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A principal dica é montar um comitê de 3 a 5 profissionais “pratas da casa” para estudar quais os maiores desafios da companhia e as melhores soluções do mercado. Cada empresa tem um DNA e uma cultura corporativa diferente. E tem problemas e desafios diferentes, portanto não existe uma fórmula ideal para todas.

Para a diminuição dos calotes, é bom promover a consulta dos clientes e fornecedores nos bancos de dados cadastrais públicos e gratuitos que mencionei. No caso de fraudes internas e externas, um Canal de Denúncia é essencial, além da resposta aos eventos danosos com o Registro de Ocorrência Policial e investigação privada para localizar o fraudador e seus bens para a recuperação dos ativos desviados.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão? Uso do big data, por exemplo..

Quando comecei, em 1998, a minha melhor ferramenta de trabalho ainda era a boa e velha lista telefônica. Aqui na Montax ainda usamos listas telefônicas antigas para encontrar pessoas que desaparecem para não pagar dívidas. Depois veio o Google, que uso desde 2000 e que se destacou dos demais buscadores.

Não acho que o big data seja um modismo, porque ele só foi possível com o advento da internet, das redes sociais e dos smartphones. Hoje cada um pode ter uma página na internet e contribuir com informações valiosas sobre comportamento, consumo e… atividade econômica! E para acessar a infinidade de serviços digitais, como Facebook, eBay e Uber, ou mesmo processar alguém na Justiça – agora quase 100% digital – o fraudador terá que falar a localização, seus bens e atividade econômica. Não dá para ninguém mais mentir sempre. Estamos na Era do Big Brother. Dou mais detalhes sobre isso no meu artigo: Big Brother Brasil, iPhone, Livro “1984” e Big Data: Qual a Conexão Entre Eles?

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

A grande mídia tradicional vem perdendo em torno de 20% da verba de propaganda para as mídias digitais, e por isso mesmo ataca alguns serviços de informação digital com campanhas como “Fake news”, como se rádios, jornais e TV só falassem verdades e fossem os guardiões da moral. Com alguns jornais impressos sendo fechados, muitas empresas de serviços de informação de negócios veem o big data como uma ameaça aos seus negócios. Afinal, aquelas informações sobre clientes e fornecedores que o cidadão ou pequeno comerciante só encontrava pagando uma agência de proteção ao crédito, agora está disponível gratuitamente no Google ou mesmo nos sites de tribunais de justiça. Na guerra contra a velha mídia e a nova mídia da Era Digital, quem sai ganhando é o consumidor.

Para saber mais:

Acesse o site: www.montaxbrasil.com.br

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Conheça a Tlantic, empresa que otimiza os processos operacionais para o varejo através da tecnologia

Pare de só pensar e aguardar: simplesmente faça! De alguma forma resume minhas ideias, ou seja, para estarmos energizados e motivados precisamos agir no mundo. Não adianta eu ter um estoque enorme de ideias que não se concretizam, ou viver com tristezas do passado ou com sonhos dourados para o futuro.

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23 melhores livros sobre Prospecção de Clientes já publicados no Brasil

Objeções: 8 motivos pelos quais as pessoas não compram um produto na internet

Por Enio Klein

Por ser considerado um especialista em vendas, por onde passo – seja jornalista, cliente ou aluno – tenho ouvido constantemente questões sobre o fim da carreira do profissional de vendas. Essa dúvida tem sido recorrente em função dos conceitos e das tecnologias relacionadas aos aplicativos cognitivos ou do chamado Machine Learning. Este pensamento, na minha opinião, ainda é uma retórica dramática, comumente utilizada pela indústria de tecnologia ao tratar hypes. Principalmente aqueles considerados, de certa forma, disruptivos para chamar a atenção sobre suas soluções. Isto não vai acontecer.

Novos papéis para força de vendas

O que se pode dizer, contudo, é que organizações já pensam em novos papéis e novas funções para suas forças de vendas, a partir dos recursos oferecidos por estas tecnologias. A iniciativa é natural, já que as empresas querem estar à frente de seus competidores. E as ferramentas estão aí para serem testadas. Façam isso. O Einstein da Salesforce e Osorno Analytics são apenas algumas com as quais tive contato nos últimos meses.

Hoje, geramos e coletamos uma imensa quantidade de informação. Parte dela é produzida dentro das nossas próprias organizações, resultantes da execução dos processos de negócio. Os sistemas de ERP e CRM despejam, a cada minuto, toneladas de informações preciosas sobre nossos clientes e sobre nossas operações. Por outro lado, uma quantidade ainda maior de informação de mercado, produtos e tendências é descarregada nas redes sociais, blogs e sites de notícias. Essas, de conhecimento público, podem ser acessadas com a mesma facilidade pelos seus concorrentes, prospectos e por você.

O uso desta informação vai depender da capacidade que as organizações têm de absorvê-las e transformá-las em inteligência. Quando as máquinas conseguem estabelecer as relações de causas e efeitos sobre os resultados através de sofisticados algoritmos que interpretam dados e predizem resultados, também são capazes de fazer previsões melhores a cada dia. Machine Learning é um aspecto da inteligência artificial que está transformando papéis e responsabilidades de profissionais em todas as indústrias. Inclusive em vendas.

Uso da tecnologia em vendas

Há diversas formas para as organizações usarem esta tecnologia em suas operações de vendas. Interpretar as informações de clientes é uma tarefa para as quais se tem gasto muitos recursos. Sistemas de BI armazenam, segmentam e disseminam informações que facilitam o entendimento sobre tendências no comportamento do cliente. Embora tenhamos resultados satisfatórios, ainda são muito aquém daqueles que podem ser obtidos face à quantidade e diversidade de informações hoje disponíveis.

Machine Learning irá prover o uso mais efetivo destes dados, com precisão e assertividade, em uma dimensão muito maior do que a capacidade de inferência das pessoas. Por melhor que os sistemas de BI sejam, esta tendência tem a vantagem de entregar tudo isso, em tempo real.

Machine Learning traz um avanço sem precedentes às atividades de prospecção e identificação de oportunidades de vendas. Agrega valor ao seu trabalho, amparando o bom senso e a intuição com informação e conhecimentos que possam indicar e validar ações a serem tomadas, além de deixar o computador cuidar das tarefas transacionais e repetitivas.

Muitas transformações certamente ocorrerão no papel e nas atribuições dos profissionais de venda. Mas o desaparecimento da profissão ainda me parece bem longe. Estas novas ferramentas trazem para o jogo a capacidade de liberar a força de vendas para fazer o que sabe melhor: construir relacionamentos e fomentar oportunidades de forma que somente nós, humanos, fazemos bem. Elas abrem o caminho para que os processos de vendas sejam mais efetivos e melhor sucedidos para os profissionais de vendas e para as organizações.

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Enio Klein é CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC.

Para saber mais:

Acesse o site: doxa-advisers.com.br

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Eu não nasci pra ser vendedor!

Na semana passada falei sobre 10x e não pensar pequeno e hoje quero continuar o tema, além de lançar uma promoção/desafio.

Tenho notado com frequência que muita gente está confundindo atividades com resultados. Não adianta fazer mais coisas (10x) se essas coisas não são inteligentes, não agregam valor, não diferenciam o seu trabalho, não permitem que você seja criativo ou, pior, não ajudam você a realizar-se plenamente. Por isso queria dar algumas dicas rápidas sobre o assunto:

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O pedido perfeito

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RX: conheça a ferramenta que visa tornar mais eficiente o recrutamento e seleção de funcionários

Analise constantemente sua forma de atendimento e verifique se você está dando continuidade as suas vendas ou se está caindo no continuísmo.

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10 erros mais comuns na prospecção de novos clientes

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Eu não sou seu coach

Fundador da Sales Performance revela o que é preciso para ser visto como um parceiro de negócios e de confiança de seus clientes e, assim, vender mais!

Um dos ingredientes da receita do sucesso em vendas hoje em dia responde pelo nome de “parceria”. Por conta disso, profissionais de vendas e empresas que atuam como meros fornecedores, em pouco tempo perderão espaço e deixarão de vender! É o que defende Keith Eades, fundador e CEO da consultoria Sales Performance International (SPI), baseada em Charlotte, na Carolina do Norte (EUA).

Em entrevista exclusiva à VendaMais, Eades, que é autor de diversos livros de vendas – como The Collaborative Sale (A venda colaborativa, em uma tradução livre), que ainda não foi lançado no Brasil – explica como vendedores comuns podem subir os degraus do relacionamento com o cliente para atingir o patamar de parceiros de confiança, revela o que é preciso fazer para desenvolver um processo de vendas efetivo e muito mais! Acompanhe, aprenda e trabalhe para deixar de ser visto como um simples fornecedor para ser um parceiro de confiança de seus clientes. Suas vendas agradecem!

Vendamais – Você defende que, para alcançar o sucesso, os profissionais de vendas precisam deixar de ser apenas fornecedores e se transformar em verdadeiros parceiros de confiança de seus clientes. Como isso é possível?

Keith Eades – Quando os profissionais ou a empresa que eles representam são vistos apenas como fornecedores, eles não são considerados realmente importantes ou parte da estratégia de negócio dos clientes deles e podem facilmente ser trocados por um concorrente com menor preço. Para evitar que isso aconteça, é preciso subir um degrau na relação com o cliente, é preciso se transformar em um conselheiro de confiança ou em um verdadeiro parceiro. As chaves para tornar isso possível são: resolver os problemas do cliente e agregar valor ao negócio dele. A habilidade ou competência-chave que os profissionais de vendas precisam desenvolver para atingir esse nível mais alto de relacionamento com o cliente chama-se “fluência situacional”. Falaremos sobre isso adiante.

Não há dúvida de que um nível mais elevado de relacionamento entre o vendedor e o comprador é excelente para ambas as partes. No entanto, isso requer mais confiança, abertura e compartilhamento de informações úteis. É o que chamamos de transparência. Os vendedores precisam pensar primeiro nos interesses dos clientes, não nos próprios.

Mas é preciso ter em mente que nem toda relação entre vendedor e cliente será uma verdadeira parceria. Leva tempo para construir o nível de confiança exigido para atingir patamares mais altos de relacionamento. Essa confiança é conquistada fornecendo um histórico consistente de serviço, demonstrando e comunicando o valor que é entregue ao cliente (e garantindo que o cliente reconheça esse valor), entregando soluções criativas e inovadoras com impacto estratégico e ampliando e aprofundando o nível de contato entre as organizações vendedoras e compradoras.

A escada do relacionamento com o cliente é assim:

Profissionais de vendas podem subir os degraus dessa escada procurando maneiras de entregar mais valor para a empresa do cliente que atendem. Além disso, também é importante ampliar a quantidade e a qualidade das conexões com pessoas importantes dentro do cliente e saber comunicar o valor do que se está entregando.

Já que você falou em fluência situacional, vamos direto a esse assunto. Qual é a sua definição de DNA de vendas? E por que você acredita que os vendedores não estão no centro dos problemas de vendas das empresas?

Em nossas pesquisas, nós descobrimos que vendedores com diferentes características de personalidade podem alcançar o sucesso em vendas se estiverem aptos a entendê-las, adaptá-las e alinhá-las às expectativas dos clientes. Infelizmente, nós não desvendamos a “personalidade perfeita para vendas” – isso tornaria a contratação e o desenvolvimento de vendedores muito, muito mais fácil. Por outro lado, descobrimos que os melhores vendedores possuem cinco características, independentemente do que vendem e para quem vendem.

Como é possível ver na imagem acima, os cinco componentes (habilidades pessoais, habilidades de vendas, conhecimento situacional, conhecimento de capacidade e atitude de colaboração), juntos, formam o que chamamos de “fluência situacional”.

A boa notícia é que todos esses componentes podem ser desenvolvidos – os vendedores não necessariamente nascem com eles já “instalados” no cérebro. O problema com a performance de vendas não é que não temos bons vendedores, é que os vendedores podem não ter todos os componentes da fluência situacional desenvolvidos ao ponto necessário para que eles alcancem o sucesso em vendas. Isso, contudo, são asas empresas que têm que trabalhar!

Você afirma que vendedores deveriam se diferenciar por como vendem, não pelo que vendem. O que você quer dizer com isso? O que os profissionais de vendas devem fazer para atingir essa meta?

Nossos estudos, que descrevemos no livro The Collaborative Sales mostram que, hoje em dia, os compradores estão mais informados do que nunca. Normalmente, antes mesmo de buscarem fornecedores para os problemas que enfrentam, eles mesmos conduzem suas próprias pesquisas e formam suas próprias opiniões sobre as potenciais soluções para esses problemas. Por conta disso, os vendedores precisam estar aptos a se diferenciar não apenas pelos produtos ou serviços que oferecem, mas também por como podem agregar valor às visões que os clientes têm sobre essas soluções. Como isso é possível? Unindo-se aos clientes e definindo, juntos, essas visões.

A habilidade de colaborar como um parceiro que traz expertise ao diálogo é, agora, uma parte crucial da venda. Compradores não estão interessados em vendedores que agem apenas como corretores na transação – eles querem trabalhar com profissionais de vendas que entendam a situação que vivem e que saibam como podem ajudá-los com criatividade e boas ideias.

Assim, vendedores precisam desenvolver sua própria expertise – a tal fluência situacional – e desenvolver sua própria marca pessoal para de fato servir os clientes. Os vendedores que conseguem fazer isso valem mais para os clientes, porque eles veem valor não apenas no que esses profissionais oferecem, mas também em como interagem.

Além de terem equipes com vendedores que possuem o DNA das vendas, é essencial que as empresas que querem vender mais e melhor tenham um processo de vendas efetivo. No entanto, você afirma que as pessoas PENSAM que têm um processo de vendas, mas que, na verdade, elas estão erradas. Por quê?

Muitas empresas confundem a simples identificação de estágios de oportunidade na ferramenta de CRM que utilizam com um processo de vendas legítimo. Há muito mais na definição de processo de vendas do que apenas isso. Um processo de vendas completo começa com a definição do modelo de compra dos clientes para suas ofertas e passa por alinhar os passos da venda de seus produtos/serviços e as atividades às ferramentas de vendas que vocês utilizam para se engajar de verdade com os clientes.
Em um dos capítulos do The Collaborative Sale, nós apresentamos os componentes de um processo de vendas efetivo – que seja dinâmico e adaptável a diferentes situações na relação entre cliente e vendedor e, acima de tudo, que esteja alinhado com o perfil de cada comprador.

No entanto, a maioria das definições de processo de vendas que observo não leva em consideração nenhum desses pilares – elas tendem a ser muito focadas nas atividades de vendas e pesam os diferentes tipos de interação possíveis (têm uma abordagem “tamanho único”).

Um bom processo de vendas é aquele que é criado para tirar o máximo da relação entre vendedores e compradores – primeiro, fazendo um escalonamento no âmbito da interação (abrangendo tudo – de uma simples transação para uma estratégia mais compreensiva de compra) e, depois, identificando os resultados verificáveis durante o processo que mostram que, ao observar o comportamento dos compradores, os vendedores estão alinhados a eles em cada passo do processo de compra. Um processo de vendas dinâmico e alinhado aos interesses do comprador define como deve ser uma experiência de compra excelente oferecida pela empresa e apresenta um mapa que os vendedores devem seguir, além de servir como padrão para coaching e desenvolvimento para os gerentes de vendas.

E por que é importante desenvolver um processo de vendas que siga essas orientações?

Sem um processo de vendas muito bem definido, os vendedores não têm um mapa para o sucesso, o que os leva a resultados inconsistentes. Apesar de você até poder estar apto a chegar ao seu próximo destino sem um mapa, você certamente pode chegar até lá de maneira mais eficiente se tiver um mapa que mostre a melhor rota – nesse caso, tanto para o vendedor como para o cliente.

Vender é tanto uma arte quanto uma ciência. Ter um processo de vendas bem definido oferece mais certeza aos vendedores sobre como eles podem alinhar seus interesses aos dos clientes e, assim, conquistar grandes resultados. E isso não prejudica o lado criativo da venda – na verdade, deixa mais claro ao vendedor como e quando ele pode usar seu conhecimento e sua criatividade para criar valor para os clientes.

Quais são os passos para se desenvolver um processo de vendas efetivo?

Primeiro, é preciso entender como seus clientes compram. Provavelmente, você vende para clientes diferentes e eles compram suas soluções de maneiras diferentes – tem os clientes que simplesmente compram, tem os que exigem uma negociação mais longa e mais cansativa e assim por diante. Certo? Pois bem, para esses diferentes tipos de clientes, você precisa entender que não existe “tamanho único” de atendimento e de venda.

É importante analisar os passos que seus clientes dão para tomar uma boa decisão de compra. Muitas vezes, tudo começa antes mesmo de eles interagirem com sua empresa (ou com qualquer outra organização que venda o que você oferece), então é importante que você entenda esses primeiros passos também – eles representam oportunidades para os vendedores se engajarem antes com os clientes.

Depois, determine quais são os passos e atividades que os vendedores deverão dar para se alinhar aos clientes e ajudá-los no processo de compra. Muitas ferramentas e pesquisas podem ser úteis para os vendedores em cada passo – identifique-as também. E podem haver equipes de vendas diferentes ou outras fontes de suporte em cada etapa também – defina antecipadamente quais serão.

Na sequência, defina as tarefas que encerram cada etapa, que devem indicar que há um alinhamento entre os clientes e os vendedores. Por exemplo: depois da primeira reunião com um prospect, o vendedor deveria preparar um comunicado (normalmente um e-mail) que resume o que foi debatido na reunião e o que ficou definido para dali em diante. A maneira como o cliente responde ao contato – confirmando ou reforçando – é um resultado claro que mostra alinhamento. Essas informações podem estar no sistema de CRM e os gerentes podem estar aptos a vê-las para poder entender como a oportunidade está sendo desenvolvida.
Essas definições de processos podem ser desenvolvidas e entregues aos vendedores por meio de sistemas de CRM, oferecendo manuais para que eles sigam. Além disso, o progresso pode ser acompanhado com uma eficiência muito melhor, acarretando em previsões melhores de negócios possíveis.

Você diz que há treinamentos de vendas e transformação. Quais são as diferenças entre esses dois conceitos?

Ao passo que treinamentos de vendas tendem a ser educativos e divertidos, eles também tendem a não ser uma fonte sustentável de mudança por si só. Se nós queremos mudar o comportamento da força de vendas, tanto em termos individuais quanto da organização (culturais), então o treinamento precisa ser parte de uma iniciativa de mudanças muito maior. Para isso, você precisa de uma abordagem transformacional, que inclui, ainda, mudanças no gerenciamento e nas funções sistêmicas de toda a empresa.

No livro The Solution-Centric Organization (A organização focada na solução, em uma tradução livre, ainda não publicado no Brasil), nós mapeamos como a função de vendas é altamente interdependente de outras partes de qualquer organização – isso inclui tudo, de vendas ao suporte aos clientes, passando por financeiro e administrativo. Uma transformação da área de vendas precisa, então, envolver uma mudança em toda a organização, fazendo do esforço de vendas parte da construção da cultura do negócio – uma definição de como a empresa irá se relacionar e atender seus clientes.

Quais são suas dicas finais para os profissionais de vendas que querem conquistar bons resultados atualmente?

Preciso reforçar: veja a venda como um processo de colaboração. É assim que nossa área funciona atualmente. Uma venda efetiva exige um esforço de colaboração de ambas as partes – vendedores e clientes –, que devem estar focados em buscar um resultado excelente para os dois lados. Infelizmente, muito frequentemente, o processo de vendas é visto como uma guerra tipo “nós contra eles”, mas não precisa ser assim.

A palavra “colaboração” vem do latim collaborare, que significa “trabalhar juntos”. Todos os anos, a Sales Performance International trabalha com mais de 200 clientes para avaliar, treinar e capacitar mais de 25 mil profissionais de vendas e marketing para “trabalharem juntos” com seus compradores para resolverem os problemas deles.

Cientistas sociais já comprovaram que mesmo que a busca por insights seja um exercício solitário, a raiz, na verdade, está na colaboração. Um estudo acadêmico recente mostrou que um grupo de pessoas medianas que colabora efetivamente consegue resolver problemas mais rapidamente que um expert agindo sozinho.

Diariamente, nós vemos vendedores que conseguiram alinhar seus produtos, serviços e capacidades aos problemas e dificuldades que seus compradores enfrentam e as oportunidades que aparecem elevam o status desses profissionais aos olhos dos clientes. Eles passam de fornecedores para conselheiros de confiança, exigindo níveis mais altos de confiança e colaboração. De fato, muitas vezes, esses clientes até confiam nesses conselheiros para colaborar com novas ideias para os seus negócios.

E, sim, vendedores podem conquistar o status de conselheiros de confiança independentemente do que vendam. Alguns de nossos clientes trabalham em monopólios altamente regulados, enquanto outros vendem commodities; mas a maioria se encaixa no meio, vendendo produtos ou soluções diferenciados em um mercado altamente competitivo. No fim, todos eles alcançam altos níveis de confiança e credibilidade com os clientes colaborando efetivamente e agregando valor a cada interação.

Boa sorte e boas vendas!

 

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5 perguntas para Consinco sobre transformação digital para supermercados

As milhares de pesquisas feitas ao redor do mundo comprovam que pessoas com pensamentos positivos, que procuram sempre o lado bom das coisas, que têm a crença de que as coisas vão dar certo, conseguem resultados melhores na vida, ficam menos doentes e são menos estressadas. Já as quem mantém pensamentos negativos, e procuram o lado ruim dos acontecimentos, posicionando-se como vítimas, têm resultados insatisfatórios, adoecem mais, são mais estressadas e ansiosas.

Uma dessas pesquisas, publicada na revista Science Translational Medicine, num estudo realizado pela Universidade de Oxford, da Grã-Bretanha, revelou que o pensamento negativo tem consequências graves.

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Sorvete com bexigas: como criar uma estratégia de vendas

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Os maiores especialistas do Brasil juntos falando sobre Desenvolvimento Pessoal. Se quiser se inscrever gratuitamente para assistir as palestras online, basta clicar aqui: http://bit.ly/1Bez67V

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Lembra que 15 dias atrás fiz um “desafio poético” das Vendas?

Recebemos várias poesias muito legais, todas postadas na nossa página do Facebook.

Entre todas as que li pessoalmente, escolhi duas muito especiais. (mais…)

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5 erros capitais que empresas cometem quando escalam as vendas

Eu sou daqueles que preciso conhecer o lado bom e ruim das coisas e só depois decidir o que será melhor para mim. Eu já usei algumas dessas técnicas e também já utilizaram elas comigo. Usá-las ou não vai depende de uma série de fatores, o perfil do cliente, o cenário, o tipo relação que você quer manter e mais uma série de variáveis oriundas do processo de negociação e barganha.

É completamente normal pensar em questões éticas e ficar em dúvida o quanto determinada ação pode ser benéfica ou maléfica. Com alguns anos de experiência eu posso te dizer que isso faz parte do jogo da negociação, seja com o menino que vende bala no sinal até com os presidentes de países intercontinentais.

→ Se você for muito sensível e colocar suas regras e convicções pessoais em primeiro plano, melhor seguir sem aprender esses truques de negociação, eu não quero te magoar de jeito nenhum.

Bem, para quem ainda está lendo este artigo, use seu filtro e vamos conhecer algumas técnicas usadas pelo submundo da negociação.

Lembre-se: não aja como uma ovelha quando estiver cercado por lobos, conhecer esses truques deixarão você mais confiante para enfrentar a matilha.

Truque sujo 1 da negociação – Trocar preço por fama

Você já ouviu coisas como:

• Venda para nós e você poderá colocar nossa empresa em seu portfólio.
• Quem vende para nossa empresa abre portas em outros clientes
• Não vise apenas lucro rapaz, pense na visibilidade que você vai ganhar ao vender para nossa empresa?!

Veja, não estou dizendo que você não pode abrir mão de um lucro maior justamente para conseguir um grande cliente, mas é preciso Inteligência para não sair da mesa PAGANDO para entrar e rezando para sair.

Truque sujo 2 da negociação – Pegar ou largar

Essa abordagem agressiva visa pressionar o outro lado para que ele aceita a proposta ou simplesmente abandone a negociação. Já presenciei alguns diretores falarem isso de forma rígida, alguns batem até com a mão na mesa.

Isso faz parte do teatro, do jogo da negociação e suas nuances. Você não pode reagir nesse momento e nem levar para o lado pessoal.

O que eu fazia? Normalmente eu colocava meu sorriso mais cínico e dizia: ”não quero pegar e nem quero largar, que tal se usássemos a alternativa X ao invés da Y”?

Truque sujo 3 da negociação – Exceção

Esse tipo de artimanha é usado em relações de longo prazo. Imagine que você precisa aumentar os preços para um parceiro antigo, ao marcar uma reunião para anunciar o aumento ele se antecipa e vocifera: “aceito rever TODO o contrato, contanto que não mexa no meu PREÇO”.

De fato, é uma estratégia inteligente e que funciona com as ovelhas.

Quando o cliente fala que está aberto para rever TUDO, EXCETO uma COISA, ele automaticamente joga uma grande pressão nos seus ombros para que você se sinta constrangido ao pedir a única coisa que ele julga ser inegociável.

Truque sujo 4 da negociação – Má reputação

Essa técnica é focada em manchar a reputação do outro lado caso não se chegue a um acordo. Nessa jogada, parafrasear é mandatório. Exemplo: “quer dizer que você vai cobrar esse valor exorbitante justamente para um hospital que cuida de crianças com câncer”?

Essa frase não foi inventada, eu a escutei de uma senhora de mais de 65 anos que estava me comprando tintas para reforma de um hospital…

Para azar dela e sorte a minha, reconheci imediatamente o truque e após longa negociação e um desconto normal, fechamos o pedido.

Truque sujo 5 da negociação – Delegação

Essa manobra é usada quando você não quer tomar para si a exigência, evitando que o outro lado perceba você como egoísta e taxativo, então nesse momento você vai ouvir coisas como: “meu time insistiu nesse ponto, é uma questão que precisamos resolver para que essa proposta avance”.

Nesse momento, você não é mais um negociador perverso, pelo contrário, é percebido como um negociador compreensível que está fazendo o meio campo entre a vontade do “grupo” e as condições oferecidas pelo outro lado.

Truque sujo 6 da negociação – O último sopro

Essa jogada é usada quando o outro lado percebe sua ansiedade e, ao pegar a caneta para assinar o pedido, ele hesita no último segundo e insiste em mais uma pequena concessão para finalizar a assinatura do contrato.

“Vou assinar agora, mas o frete fica por sua conta, ok”?  Sei…

Agora VOCÊ já sabe, render-se nunca, retroceder jamais.

Truque sujo 7 da negociação – Tribunal

A frase: ”vou processar sua empresa caso não cheguemos a um acordo” até funciona, mas a probabilidade de danos colaterais é enorme.

Uma ameaça de processo verbalizada com confiança, tende a enfraquecer as certezas do outro lado. Exemplo: “tenho absoluta certeza que o juiz decidirá a nosso favor em caso de litígio, vocês vão gastar tempo e dinheiro em uma situação que podemos resolver AGORA”.

Ninguém gosta de ser ameaçado, mas quando todas as alternativas já tiverem sido esgotadas, normalmente, se o outro lado não estiver acostumado com processos, muito provavelmente, vai ficar com medo e tentará um acordo amigável.

Use com parcimônia e cautela, pois esse tipo de ação pode até trazer resultados de curto prazo, mas termina acabando com a relação entre as partes.

Eu sei, eu sei que o mundo deveria ser um lugar melhor, principalmente o mundo corporativo. Mas, enquanto ele não muda, aconselho que você não reclame mais do jogo da vida, apenas aprenda como jogar melhor.

Aqui Não é a Disney, Aqui é FACA NA CAVEIRA.

Fabricio Medeiros #QB #FacaNaCaveira

Possui formação em Educação Executiva em Business pela Universidade da Califórnia e em Negociação por Harvard, é professor de Negociação da FGV e consultor de vendas impossíveis.

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Raul Candeloro tem dois recados/convites para você

Nossas habilidades nascem da reflexão e da prática de conhecimentos e experiências que adquirimos ao longo de nossa vida. É o que defende Lincoln Carrenho, empresário, coach, especialista em gestão e criador do conceito de Mind Experience.

Carrenho explica que o Mind Experience é um método de ensino e desenvolvimento que une o conjunto de atividades, conceitos e experiências de cada pessoa em sua individualidade e que pode se tornar seu maior diferencial de mercado.

Na entrevista concedida a Raul Candeloro, Carrenho fala mais sobre o Mind Experience, detalha a importância da governança nas organizações e comenta os principais erros cometidos por gestores, empresas e profissionais na busca pela alta performance.

Confira e aprenda mais sobre o conceito de Mind Experience, sobre gestão e desenvolvimento profissional:

Raul Candeloro – Lincoln, fale um pouco sobre seu trabalho. Como começou como palestrante/treinador?

Lincoln Carrenho – Raul, como gosto sempre de mencionar em minhas palestras e treinamentos, tudo na vida é o resultado da conexão de nossas experiências, habilidades e objetivos e, claro, saber agarrar as oportunidades e sempre que possível batalhar para que elas aconteçam.

Durante muitos anos fui executivo comercial em uma instituição financeira, experiência que me concedeu habilidades como saber lidar com pessoas, negociação e vendas. Enquanto ainda trabalhava nessa instituição, recebi um convite para ser professor em uma universidade – na época, eu estava terminando meu segundo MBA – e aceitei prontamente.

Meu primeiro dia em sala de aula foi o dia em que soube exatamente qual era minha missão nesta jornada que chamamos de VIDA. Criei minha empresa, montei cursos e palestras unindo toda minha experiência como executivo, vendedor e professor. Em pouco tempo já ministrava treinamentos e palestras por todo o Brasil.

Você poderia nos dar um exemplo prático – extraído de uma de suas palestras – que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Todas as minhas palestras e treinamentos, sejam elas focadas em vendas, estratégia ou liderança focam no conceito da mentalidade. Há uma célebre frase que diz que “Todo ponto de vista é a vista de um ponto”. E é justamente no conceito da mudança de mentalidade que acredito.

Quando somos levados à reflexão através da provocação, crescemos porque incorporamos experiências, conhecimentos e habilidades. Eu chamo esse conceito de Mind Experience que é o método que foi desenvolvido para ligar e otimizar o conjunto de atividades, conceitos e experiências percebidas, vividas e executadas por cada ser humano em sua individualidade e que pode se tornar seu maior diferencial de mercado.

A performance de um profissional ou pessoa é formada por sua capacidade de aprender, de ser criativo, de duvidar, de provocar, de planejar e executar.

O Mind Experience é um movimento de aprendizado cognitivo para profissionais, executivos e empresários de todas as áreas que buscam conectar os pontos de suas experiências de vida pessoal, profissional e acadêmica com uma única finalidade, saltar para o próximo nível.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação aos assuntos que você aborda nas suas palestras?

Os erros mais comuns das empresas que pude perceber ao longo da minha experiência profissional foram os seguintes:

Governança

Eu aprendi uma grande lição ao longo da minha vida como consultor e palestrante. Qualidade não vem antes de estratégia e estratégia não vem antes de governança. Governança é o sistema pelo qual empresas são dirigidas, organizadas, monitoradas e incentivadas, desde o relacionamento entre os sócios e diretores até os sistemas de controle que uma empresa precisa ter. Não ter governança é como planejar uma viagem de barco para o outro lado do mundo sem saber ao certo quem vai ajustar as velas.

Estratégia x Execução

É muito comum eu ser contratado por empresas que já possuem planejamento estratégico, inclusive escrito, porém, com baixa ou nula efetividade. Por quê?  Porque colocar ideias no papel é fácil, o difícil é extraí-las e fazê-las ganhar vida. Uma estratégia desconectada da realidade, que não tenha as metas e indicadores certos e que não tenha a equipe certa, não passa de uma “carta de intenções”.

Cultura Organizacional

Poucas empresas dão o devido crédito à cultura organizacional e esse é um dos principais erros que cometem, pois o engajamento dos profissionais nasce do alinhamento dos propósito e valores pessoais com os da empresa. Quando um profissional não consegue ver alinhamento de seus valores e propósitos pessoais, ele cria resistência e negação em relação a metas, objetivos e estratégias.

–> Leia também: Sua empresa tem uma cultura organizacional forte?

Comunicação

Quando sou contratado por uma empresa, seja para palestras, treinamentos ou consultoria, eu adotei o hábito de perguntar para os profissionais que não estão em cargos de gestores, como assistentes ou como eu gosto de brincar, até a “moça do café”, sobre o que eles sabem a respeito da estratégia da empresa. É a partir dessas respostas que eu consigo saber se a empresa como um todo está ou não comprometida com ações, projetos e a estratégia em si. Empresas sem comunicação interna eficaz é um exército de um homem só ou uma diretoria só.

Gestão

Empresas precisam ter mais do que apenas iniciativas para projetos e ações novas, precisam ter acompanhamento e finalização. É muito comum eu ver projetos e ações morrerem no meio do caminho em empresas, principalmente porque não há um acompanhamento efetivo, uma gestão sólida de indicadores e metas desproporcionais e desmotivadoras.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Todos são imensamente graves, mas existe um que é a causa de todos os efeitos: a governança.

Um corpo não funciona sem a mente e, para empresas, a lógica é a mesma: na governança é onde reside a base para a liderança e a gestão do conhecimento.

Se você tentar melhorar um processo dentro de uma empresa sem que isso esteja alinhado à governança, em pouco tempo tudo aquilo que foi feito será desfeito.

É através de um sistema forte de estruturação do comando e do processo decisório que se tem terra fértil para plantar estratégia e, a partir daí, transformar isso em cultura e gestão.

Quais são os erros mais comuns que você vê os líderes e gestores cometendo nas empresas hoje em dia?

Os erros mais comuns que percebo em líderes e gestores estão relacionados às seguintes questões:

Ser professor

Poucos líderes e gestores querem ensinar, a maior parte dos líderes e gestores que conheço culpam a falta de tempo, o que também é uma falta de estratégia de produtividade. Um líder só é líder quando é capaz de gerar, incentivar e motivar novos líderes.

Estratégia de produtividade

Já que eu falei sobre produtividade, esse é um dos grandes erros que líderes e gestores cometem. Em minhas palestras para executivos e empresários eu sempre solicito a eles para fazerem uma lista de ações que fez na semana, depois eu solicito para dividirem todas essas ações em três classificações: Estratégico; Gerencial; Execução.  

É muito comum eu ver líderes e gestores com mais de 90% focado na execução, ou como eu chamo, “batendo o martelo”. Não há mal em bater o martelo, mas o líder/gestor precisa estar na vanguarda da estratégia e do gerenciamento das pessoas e processos.

Comunicação

Sim, líderes e gestores são grandes multiplicadores, incentivadores e provocadores. Em meus cursos costumo dizer que professor que possui currículo grande e não sabe explicar não é professor, é cientista ou pesquisador, o mesmo vale para um líder. Líder que não comunica intenções, projetos e ações ou que ainda não sabe dar feedback, pode até ser que seja um ótimo profissional, mas não é líder. Liderança exige comunicação assertiva.

Cabeça aberta

Vejo muitos líderes falando que gostariam que seus liderados fossem mais empreendedores ou que tivessem sentimento de dono. Porém, na primeira reunião que alguém coloca uma ideia diferente da que o líder possui, pronto, ele mata na fonte, não deixa nem mesmo a pessoa terminar. Saber ouvir é essencial para todos os líderes e gestores, ouvir apenas o que quer não demonstra que você está sempre certo.

Formar equipes

Em média, os líderes e gestores tendem a ter perto de si pessoas com as quais ele tem total afinidade de comportamento. Trocando em miúdos, gestores e líderes contratam pessoas que falam sim para ele. Para uma equipe vencedora é necessário talento, incentivo e crescimento. Formar a melhor equipe demanda tempo, estudo e trabalho, conhecendo e entendendo seus liderados e usando a melhor estratégia para o campo de batalha que for adequado.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O mais grave dos erros cometido por líderes e gestores é a falta de estratégia de suas ações, que está relacionada à elaboração da estratégia de produtividade.

Muitos líderes ou gestores chegam a essa posição porque são ótimos profissionais em suas funções e, por isso, são colocados em um cargo para o qual não estão preparados. Sendo assim, preferem continuar na execução ao invés de delegar e transferir responsabilidades, porque, para isso, é necessário ser professor e comunicar assertivamente para que possam ser efetivos em incentivar, ensinar e motivar.

Agora, focando mais na área comercial. Na sua opinião, quais são os erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo em relação às etapas da venda?

Alguns dos erros mais comuns que observo no processo de vendas por parte de alguns vendedores são:

• Não conhecer seu cliente: a desconexão entre o que o cliente realmente precisa e o que você oferece causa problemas na venda e também um pós-venda problemático.
• Falta de clareza e objetividade: alguns vendedores tentam usar tantas técnicas e ações para as vendas que se esquecem de algo importante: a simplicidade de demonstrar os benefícios e a objetividade em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
• Uso do canal errado: as pessoas possuem diferentes percepções a partir de diferentes comportamentos. Cada canal utilizado para se fazer uma venda precisa ser analisado com o arquétipo de cliente que você possui. Seja através do telefone, mídias sociais ou pessoalmente, cada ação possui uma reação para diferentes públicos.
• Não saber escutar: a melhor técnica de vendas é saber ouvir. Quando você ouve e presta atenção os sinais estarão explícitos. Muitos vendedores falam e, pior, tentam ficar adivinhando o que o cliente quer, sem ao menos saber exatamente o que está acontecendo.
• Falta de preparo: conhecer o que se está vendendo é essencial. Por vezes vejo vendedores não conhecerem a fundo o que estão vendendo e, na segunda ou terceira pergunta do cliente, já se perdem. E a falta de conhecimento não é só sobre o produto, mas também em relação aos planos de pagamento e detalhes sobre a venda.
• Vender características: esse é um dos maiores erros, pois as pessoas não compram características do produto, compram benefícios e vantagens. Vendedor que lê cartilha se perde na venda.
• Marketing Pessoal: parece velho o termo, mas, na minha opinião, é essencial. Todo cliente se sente muito mais disposto a comprar de quem minimamente cuida da sua imagem.
• Ser passivo: alguns vendedores esperam “sofrer” uma compra, de tão passivos que são. Mesmo os que ficam dentro de uma loja, precisam ser ativos, usar suas redes de contatos para fomentar novos negócios, ter atitude, usar a criatividade, manter o relacionamento através de mensagens de aniversário, lembretes de eventos etc., para que o tempo todo possa conectar pessoas e gerar leads.
• Falta de motivação e entusiasmo: existe um velho ditado que diz: “O homem que não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. Vender é um ato de se comunicar e a base da comunicação é o entusiasmo empregado nela. Vendedor mal-humorado ou sem personalidade não cria o ambiente necessário para uma venda.
• Falta de fidelização e pós-venda: vendas malfeitas ou feitas sem integridade geram clientes insatisfeitos.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Todos são imensamente graves dentro de um processo de vendas, mas, com certeza, não saber ouvir é um erro que não deixa margem para os outros. Se você não ouve seu cliente, você não o conhece, não sabe como ajudar, não demonstra atenção e entusiasmo pela venda, não fideliza e erra ao vender na maioria das vezes.

Imagine um vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, indique quais as principais recomendações?

Minhas recomendações para um vendedor querendo melhorar são simples:

• Apaixone-se pelo produto ou serviço que está vendendo, entenda o produto, o processo de venda e os planos de venda.
• Prepare-se para uma venda com antecedência, tenha informações à mão, crie um ambiente favorável e, acima de tudo, ouça seu cliente.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que buscam?

Os tipos de empresas são diversos, desde empresas como cooperativas, empresas de tecnologia, empresas com gestão familiar, indústrias, empresas de logística, serviços financeiros entre outros.

Essa diversidade se deve justamente pelo tema comum a todas essas organizações, todas buscam a excelência de sua liderança, gestão, estratégia comercial, comunicação e o desenvolvimento de seus profissionais. Os treinamentos e palestras que desenvolvemos são focados na criação de uma atmosfera de excelência e alta performance.

Por outro lado, que tipo de consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/treinamentos você geralmente prefere indicar para algum colega?

Normalmente não trabalho com temas técnicos, tais como produção industrial ou área tributária.

Qual é o seu diferencial em relação a outros consultores? Qual é a sua “marca registrada”?

Meu maior diferencial é minha experiência unida ao conhecimento adquirido ao longo dos anos como executivo, empresário, consultor e professor.

Experiências que me fazem ser produtivo em várias áreas, pois não trabalho apenas como consultor, sou também empresário sócio de uma empresa de investimentos, parceiro e idealizador de um aplicativo de gestão financeira pessoal, sou também professor e coordenador de cursos de MBA, além de palestrante e treinador em diversos cursos pelo Brasil.

Minha marca registrada é meu método, Mind Experience, que é uma forma evolutiva de criar sinergia conectando experiências e conhecimento a favor da mudança de mentalidade das empresas e profissionais.

Com tanta experiência na área, quais são as dicas ou informações que você vê na mídia sobre gestão e alta performance com as quais não concorda?

Atualmente o que mais me preocupa é a crescente onda de “empreendedores de palco” e seus seguidores. Não há amadorismo quando se trata de empresas, e vejo muita gente montando empresas sem o conhecimento e o preparo necessário.

Toda carreira exige sacrifícios, trabalho duro e perseverança. Motivação é muito importante, mas há mais detalhes envolvidos no desenvolvimento da alta performance de profissionais e empresas.

Devido a isso, meu conselho é que, seja você um vendedor, executivo, gestor, profissional ou empreendedor, busque conhecimento, tenha mentores, faça benchmarking, abra sua mente para o novo, esteja conectado e adote indicadores e metas para gerir seu desenvolvimento.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Quero agradecer a oportunidade de poder levar aos leitores da VendaMais os conhecimentos e experiências profissionais que adquiri ao longo desses anos. A importância de uma revista como a VendaMais é sem precedentes, uma vez que é uma forma eficaz e eficiente de levar conhecimento e informação para milhares de profissionais e empresas por todo o Brasil.

O conhecimento é a base da educação que transforma, que engrandece e desenvolve pessoas, empresas e um país.

Para saber mais sobre Mind Experience e sobre o trabalho de Lincoln Carrenho, visite:

• Lincoln Carrenho – www.lincolncarrenho.com.br
• Facebook: /carrenholincoln
• Linkedin: /in/lincolncarrenho
• Youtube: /lincolncarrenho
• E-mail: lincoln@lincolncarrenho.com.br

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O melhor da semana para suas vendas – de 1 a 5 de abril: diga não à sabotagem em vendas

Estamos a apenas 42 dias da ExpoVendaMais 2011!

Restam poucas vagas para o evento, que este ano repetirá o modelo inovador que testamos em 2010, diminuindo o número de participantes para apenas 600 pessoas, que são convidadas a sentarem-se em pequenos grupos de discussão e participarem ativamente das palestras, realizando exercícios e votando em enquetes realizadas ali mesmo, durante as apresentações.

O objetivo é claro, não queremos apenas que as pessoas participem da ExpoVendaMais, mas, sim, que levem do evento ideias para colocar em prática em suas empresas, principalmente em suas equipes de vendas.

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5 frases que podem destruir qualquer venda

 

Outro dia conversando com um amigo ele me contou uma história muito interessante.

“Isso aconteceu na última viagem que eu fiz para o nordeste. Estava chegando numa cidadezinha de madrugada e não tinha nada aberto além de uma pizzaria bem pequena na beira da estrada. Eu, morrendo de fome, não pensei duas vezes. Pedi uma pizza de mussarela!

Comi dois pedaços e meio, tomei meu refri e pedi a conta, pois meu próximo ônibus já estava de partida.

Quando o garçom veio com a conta, ele me disse: que desperdício você pagar por uma pizza inteira e comer apenas dois pedaços e meio…

Quase de imediato eu o corrigi: pera lá, eu não paguei pela pizza inteira eu paguei para matar minha fome. Se eu continuasse comendo já sem fome, o que seria uma solução viraria um problema estomacal!”

UAU!

Metaforicamente percebi quantas e quantas vezes somos bombardeados por um banquete de informações, quando na verdade apenas queríamos a sobremesa.

• Já sentiu isso lendo um livro?
• Já teve esta impressão assistindo uma palestra?
• Ou um discurso cheio de prosopopeias, voltas e mais voltas para simplesmente chegar horas depois no coração da informação?

As vezes, acredito que isso seja feito para valorizar a informação. A pessoa enche linguiça, simplesmente para valorizar o produto.

O problema é que hoje em dia isso pode até afastar a freguesia. Queremos resolver nossa “fome”, ou seja, nosso problema ou desejo da maneira mais rápida possível.

De nada adianta escrever um romance de 500 páginas se a história pode ser de contada de forma atrativa em 100 páginas. A coisa toda está mudando e muita gente ainda não percebeu.

Seja o mais breve possível nas suas colocações, sejam elas:

• Faladas
• Escritas
• Encenadas
• Praticadas
• E etc…

Uma dica de ouro para isso é seguir o modelo: começo, meio e fim!

É simples, mas pouco utilizado, principalmente por oradores, vendedores, treinadores, palestrantes, etc.

• Tenha um começo – como está o estado atual sobre o que vai falar, como era anos atrás ou ainda como as pessoas sempre viram este assunto.
• Tenha um meio – aqui é onde você vai introduzir suas colocações, ideias, a mudança, a quebra de paradigma, como poderia ser o novo, a novidade, sua mensagem principal.
• Depois tenha um final – conclua com um desfecho, uma nova alternativa a ser seguida, uma questão, uma provocação, uma visão de futuro!

Ricardo Ventura! É Autor, Treinador e Coach para Palestrantes

www.ricardoventura.com.br

 

 

 

 

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Ajudar os franqueados a vender mais: Como a AlphaGraphics encarou esse desafio

A capacidade de compreender além do óbvio e assumir posições separa aqueles que encontram realização na nova profissão dos que amargam o estresse de não conseguirem o sucesso.

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Rôgga Empreendimentos aposta em modelo exclusivo para treinamento e gestão do time de vendas

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As aulas do GEC, meu curso online de gestão de equipes comerciais, começaram no dia 1º de fevereiro, mas ainda dá tempo de você se inscrever e acompanhar o andamento da turma.
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Virou moda falar que tudo é alta performance. Em momentos assim, em que começa a haver muita confusão em relação a um assunto, eu gosto de voltar ao básico, aos fundamentos.

A definição que criei e tenho usado há anos para alta performance, seja em trabalhos com pessoas/indivíduos, seja com grupos ou empresas, é esta:

“Alta performance é conseguir atingir, de maneira consistente e sustentável, metas desafiadoras na sua vida.”

Note que a definição de alta performance se aplica a todas as áreas da vida pessoal e profissional.

Para entender o “reason why” por trás dos termos que usei para criar essa definição, vamos abrir rapidamente a frase:

– Consistente: Consistência para mim é superimportante para quem quer ter resultados fortes e atingir metas frequentemente, sem tantos altos e baixos.

– Sustentável: Algumas pessoas acham que precisam pagar um preço altíssimo pela alta performance, seja em termos de saúde física, psicológica, equilíbrio emocional, relacionamento. Pelo contrário: quando você tem e está em alta performance, todas as áreas da sua vida sobem de nível.

– Metas desafiadoras: Metas desafiadoras são fundamentais para tirar você da zona de conforto e exigir que tenha que crescer como pessoa e como profissional. Ficar repetindo sempre a mesma coisa para ter sempre os mesmos resultados pode funcionar por um tempo, mas rapidamente se esgota, por isso a busca da melhoria e crescimento.

E por que buscar a alta performance? Vale a pena? Quais as justificativas?

Para mim, existem sete motivos para buscar a alta performance:

1. Ganhos financeiros.
2. Evitar problemas.
3. Buscar um futuro melhor.
4. Reconhecimento.
5. Crescimento pessoal.
6. Ajudar e influenciar os outros positivamente.
7. Ampliação do seu network.

Espero que essa reflexão o ajude a validar e incentivar a sua jornada de crescimento.

Abraço e, por favor, compartilhe com outras pessoas que, assim como você, também estão buscando a excelência e a alta performance!

Raul Candeloro
Diretor

PS: Se você quer ser um gestor/uma gestora de alta performance e acredita nos conceitos acima, tanto para você, quanto para sua equipe, o GEC é o curso de Gestão de Equipes Comerciais que você precisa fazer! São 10 módulos, 10 meses, e todos os meses vemos um assunto específico da gestão comercial em que você pode melhorar a sua performance e a da sua equipe de vendas. As aulas começaram no dia 1º de fevereiro, mas ainda dá tempo de você se inscrever e acompanhar o andamento da turma. Participe do processo de seleção e conquiste sua vaga acessando www.queroparticipardogec.com.

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11 formas de sabotar seus resultados em vendas

Sobre seu trabalho

1. Fale um pouquinho mais sobre seu trabalho de ajudar vendedores e empresas a prospectar melhor. Como funciona?

A ProspectaInc é uma empresa de consultoria em novos negócios com atuação em pequenas e médias empresas, nos segmentos de propaganda, marketing e tecnologia. Nossa missão é agregar dinamismo na área comercial. Tenho 20 anos de experiência em novos negócios, marketing e pesquisei que existem 6 erros que sempre são cometidos pelas empresas.

1. Não ter um plano de ataque – as empresas prospectam entre as pessoas conhecidas. Relacionamento é importante mas não é o único ponto.
2. Não se preparar para o primeiro encontro – alguns vendedores não pesquisam sobre a empresa, sobre a pessoa que vão conversar
3. Ser egocêntrico – muitos abrem o notebook e vão falando, não param para ouvir o cliente
4. Achar que os resultados virão rápido – é preciso pensar a longo prazo
5. Relaxar na prospecção – é preciso prospectar sempre. As pessoas só pensam em prospecção quando as vendas caem. Isso é um erro.
6. Confinar a atividade de prospecção à área comercial – há outras oportunidades. Por que não deixar todos da empresa prospectarem? Um estagiário pode trazer um novo cliente e ser bonificado por isso.

Outros trabalhos que realizamos é a definição de segmentos e empresas de acordo com o perfil e gosto das pessoas e empresa. Você precisa gostar dos clientes que tem em seu portfolio.

(mais…)

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