Como transformar um “não” em um “sim” em vendas

O mundo do cibercrime adota avanços em inteligência artificial e automação. Objetivo? Usar resgate de serviços comerciais, instalar armas nos dispositivos de IoT e atacar infraestruturas fundamentais

Por Derek Manky

Nossa economia digital é impulsionada por inovações tecnológicas que criam oportunidades para coisas boas ou ruins na cibersegurança. A proliferação de dispositivos online e a hiperconectividade de hoje criou um espaço criminoso cada vez mais difícil de ser controlado. Ao mesmo tempo, os criminosos estão usando cada vez mais automação e inteligência artificial a um ritmo e escala imensuráveis em toda a superfície de ataque em constante expansão.

Ataques como WannaCry e NotPetya foram só uma amostra das interrupções e dos impactos econômicos que podem acontecer em breve, resultantes de resgate e destruição de serviços comerciais e propriedade intelectual. As abordagens de segurança baseadas em fabric que usam o poder da automação, integração e segmentação estratégica são fundamentais para combater os futuros ataques altamente inteligentes.

A Fortinet® (NASDAQ: FTNT), líder global em cibersoluções de alto desempenho, apresentou este mês as previsões da equipe de pesquisa de ameaças globais do Fortinet FortiGuard Labs sobre o cenário de ameaças para 2018. As tendências mostram os métodos e as estratégias que os cibercriminosos usarão no futuro próximo e o possível impacto dos ciberataques na economia global. Veja os destaques destas previsões abaixo:

Transformação digital usada para o bem e para o mal

Nos próximos dois anos, a superfície de ataque continuará expandindo, enquanto a ampla visibilidade e controle sobre as infraestruturas atuais diminuirão. A proliferação de dispositivos online com acesso a informações pessoais e financeiras e a crescente conexão de tudo – isto é, exércitos de dispositivos IoT e infraestruturas fundamentais de carros, casas e escritórios, além do aumento de cidades inteligentes – criarão novas oportunidades para os cibercriminosos e outras ameaças. O mercado de cibercriminosos está adotando os últimos avanços em áreas como inteligência artificial para criar ataques mais eficazes. Prevemos que essa tendência será maior em 2018, permitindo as tendências destrutivas mencionadas abaixo.

1. Surgimento de Hivenets e Swarmbots de autoaprendizagem

Com base em ataques sofisticados como Hajime e Devil’s Ivy, prevemos que os cibercriminosos substituirão os botnets por grupos inteligentes de dispositivos comprometidos chamados hivenets para criar vetores de ataque mais eficazes. Os hivenets usarão autoaprendizagem para atacar sistemas vulneráveis com eficácia, em uma escala sem precedentes. Eles poderão falar uns com os outros e tomar medidas baseadas na inteligência local compartilhada.

Além disso, os zumbis se tornarão inteligentes, realizando comandos sem que o controlador de botnet envie instruções. Como resultado, os hivenets poderão crescer exponencialmente como enxames, ampliando sua capacidade de atacar simultaneamente várias vítimas e impedir a mitigação e respostas aos ataques. Embora esses ataques ainda não estejam usando essa tecnologia swarm (enxame), como eles têm o footprint em seu código, os criminosos podem convertê-lo para atuar com um comportamento de autoaprendizagem.

Os criminosos usarão inúmeros dispositivos comprometidos, ou swarmbots, para identificar e direcionar diferentes vetores de ataque ao mesmo tempo. Isso permitirá ataques em alta velocidade e escala, eliminando a previsibilidade necessária para combater o ataque. O FortiGuard Labs registrou 2,9 bilhões de tentativas de comunicação de botnet. Todas em um trimestre no início deste ano, acrescentando informações sobre a gravidade do que hivenets e swarmbots podem causar.

2. Resgaste de serviços comerciais – um grande negócio

Embora a magnitude da ameaça de ransomware tenha aumentado 35 vezes no último ano com ransomworms e outros tipos de ataques, muito mais está por vir. O próximo grande alvo de ransomware provavelmente serão os provedores de serviços na nuvem e outros serviços comerciais com o objetivo de criar receita.

As redes hiperconectadas e complexas que os provedores de serviços na nuvem desenvolveram podem produzir apenas um ponto de falha para centenas de empresas, entidades governamentais, infraestruturas fundamentais e organizações de saúde. Nós prevemos que os cibercriminosos começarão a combinar tecnologias de AI com métodos de ataque de vetores múltiplos para pesquisar, detectar e explorar fraquezas no ambiente de um provedor de serviços na nuvem. O impacto desses ataques pode gerar uma boa receita para a organização criminosa e interromper o serviço para talvez centenas ou milhares de empresas e dezenas de milhares ou milhões de clientes.

3. Próxima geração de malware mórfico

Se não no próximo ano, logo veremos malware completamente criado por máquinas baseado na detecção automatizada de vulnerabilidades e análise complexa de dados. Com a evolução natural das ferramentas atuais, os criminosos poderão desenvolver a melhor exploração possível com base nas características de cada fraqueza única. Os tipos de malware usam modelos de aprendizagem para desviar dos sistemas de segurança e podem produzir mais de um milhão de variações de vírus em um dia.

Mas até agora, tudo isso é apenas baseado em um algoritmo, com pouca sofisticação ou controle sobre o resultado. Essa abordagem de próxima geração, chamada de malware mórfico, poderá produzir ataques totalmente novos e personalizados que utilizam as variações atuais baseadas em automação e aprendizado automático simples. O FortiGuard Labs registrou 62 milhões de detecções de malware em apenas um trimestre de 2017. Desses, vimos quase 17 mil variantes de malware de mais de 2.500 famílias de malware diferentes. O aumento da automação do malware complicará ainda mais esta situação no próximo ano.

4. Infraestruturas fundamentais como principais alvos

Recentemente, os prestadores de serviços de saúde e as infraestruturas fundamentais assumiram o topo da lista de alvos dos avanços do cibercrime. Isso deve continuar em 2018. A expectativa de responder às demandas de funcionários e consumidores nas velocidades digitais está mudando os requisitos dessas redes, aumentando a necessidade de segurança avançada em redes originalmente projetadas para operar isoladamente.

Com o alto valor dessas redes e a possibilidade de resultados devastadores, se elas estiverem comprometidas ou desativadas, os prestadores de infraestruturas fundamentais travarão uma batalha com as organizações do cibercrime. Além disso, armar o cibercrime, criando malwares militarizados ou outros tipos de ataques de organizações ciberterroristas, aumentará a urgência de proteger as infraestruturas fundamentais do mundo inteiro.

5. Aprendizado de máquina e a darkweb

Com a evolução do mundo do cibercrime, vem a evolução da darkweb. Já vemos serviços avançados oferecidos em mercados da darkweb que utilizam técnicas de aprendizado de máquina. Por exemplo, o serviço conhecido como FUD (fully undetected, totalmente não detectado) agora faz parte de várias ofertas de crime como serviço. Neste sistema, os desenvolvedores criminosos embutem o código de ataque e o malware em um serviço de análise por um valor. Depois, eles recebem um relatório sobre se as ferramentas de segurança de diferentes fornecedores que podem detectá-lo.

Para encurtar este ciclo, também é possível usar aprendizado de máquina para modificar o código dependendo de como e o que foi detectado no laboratório, tornando essas ferramentas de invasão e do cibercrime mais indetectáveis. As ferramentas de sandbox avançaram com a aprendizagem de máquina, permitindo identificar rapidamente ameaças não vistas anteriormente e criar proteções de forma dinâmica. Essa mesma abordagem pode ser automatizada e usada na outra direção para mapear redes, encontrar alvos de ataque, determinar onde esses alvos de ataques estão enfraquecidos ou criar um alvo para realizar um teste de ataque virtual e, depois, construir e lançar um ataque personalizado.

6. Tendências e lições para se manter à frente das ameaças

Cibercriminosos empreendedores podem usar os avanços da automação e inteligência artificial e as ferramentas certas para comprometer gravemente nossa economia digital. Soluções de segurança devem ser desenvolvidas usando tecnologias de segurança integradas, inteligência de ameaças relevantes e fabric de segurança configurável de forma dinâmica.

A segurança deve operar a velocidades digitais, automatizando as respostas e aplicando inteligência e autoaprendizagem para que as redes possam tomar decisões eficazes e autônomas. Isso não só aumentará a visibilidade e centralizará o controle, como também possibilitará a segmentação estratégica, expandindo a segurança na infraestrutura da rede para rapidamente identificar, isolar e corrigir os dispositivos comprometidos e frustrar ataques, mesmo em diferentes ecossistemas da rede, de dispositivos de usuários e recursos na rede local a ambientes na nuvem. Além disso, a higiene de segurança básica, muitas vezes negligenciada, precisa fazer parte dos nossos procedimentos de segurança fundamentais. Ela é indispensável para limitar as consequências negativas que queremos evitar.

Derek Manky é estrategista de Segurança Global da Fortinet. A Fortinet (NASDAQ: FTNT) é líder global em segurança de rede de alto desempenho. A empresa ajuda a proteger redes, dados e usuários de ameaças que estão em constantemente evolução. Assim, permite a empresas e governos consolidar e integrar tecnologias independentes sem sofrer quedas de desempenho.

Para saber mais

• Acesse: fortinet.com
• Veja mais previsões para 2018 no blog da Fortinet
• Assista vídeos que resumem as lições valiosas tiradas do relatório: hivenets, infraestruturas fundamentais e automação
• Siga Fortinet: Google+, Linkedin e Twitter.

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• Cool hunting: Carl Rohde explica como alavancar seu negócio usando tendências
• 10 tendências em vendas para os próximos anos
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CIEE Lab: conheça o programa de mentoria pensado para jovens talentos

Campanhas de marketing digital bem elaboradas fazem com que as empresas obtenham resultados realmente relevantes frente à concorrência. Em entrevista exclusiva, Felipe Pereira, fundador do Digaí, fala sobre o seu curso E-mail Marketing Efetivo e como ele pode ajudar nas vendas.

1. Fale um pouquinho mais sobre seu curso E-mail Marketing Efetivo. O que é exatamente?

É um treinamento em que apresento um método efetivo para gerar relacionamento e vendas através de e-mail.

(mais…)

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Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes

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As aulas do meu curso online Alta Performance em Vendas (APV) começaram ontem, mas ainda dá tempo de você se inscrever e passar a acompanhar e melhorar seus resultados em vendas: http://www.institutovendamais.com.br/apv
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A palavra GRIT tem aparecido cada vez mais nos estudos de alta performance, e não é por acaso. Angela Duckworth é a principal estudiosa do assunto (o vídeo dela no TED é excelente: http://bit.ly/1XBHWfI), e sua definição de GRIT é a que tem sido mais usada pelos profissionais da área: paixão e persistência por objetivos de longo prazo.

Em Vendas, na Liderança e na Gestão de Pessoas e no Empreendedorismo, essa paixão e persistência por objetivos de longo prazo é fundamental, pois raramente o sucesso é uma linha reta, em que só acontecem coisas positivas, tudo é bom e tudo dá certo. (mais…)

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20 dicas para você aumentar sua persistência e perseverança em vendas

Texto escrito por Mike Brooks*; tradução de Raul Candeloro

Como estamos preparando um especial com muitas novidades sobre prospecção de clientes, hoje quero falar com você sobre uma das objeções mais comuns nos últimos dois anos, e também uma que traz uma certa dificuldade a muitos vendedores quando apresentam propostas (principalmente para novos prospects/potenciais clientes): “Não temos orçamento para isso” (B2B) ou “não tenho dinheiro para isso agora” (B2C).

Isso significa que as pessoas ou as empresas pararam de comprar?

Claro que não!

Pode notar o que está acontecendo com você mesmo e com sua empresa. Embora possam existir em algumas áreas uma atenção redobrada a custos, a roda continua girando. Pessoas e empresas continuam comprando todos os dias. O que mudou foi que as pessoas estão mais criteriosas e conscientes do custo. Resta ao profissional de vendas adaptar-se de forma criativa a esta realidade.

Aqui estão cinco formas de lidar com a objeção “Não temos orçamento para isso”, cortesia do especialista norte-americano Mike Brooks (www.mrinsidesales.com):

1) “Sr. Prospect/Cliente, eu entendo isso, mas eu não estou ligando para vender nada agora. Estou apenas ligando para ver se podemos atender a sua empresa (ou você) no futuro. Existem algumas informações que fazem com que eu entenda como podemos ajudar você quando tiverem orçamento para isso.”

Comentário do Raul:

Aqui você faz uma pergunta qualificatória, de levantamento de necessidades (por exemplo: “Qual é seu maior desafio em relação a ‘X’?”), e começa uma conversa sobre esse assunto com o cliente.

2) “Sr. Prospect/Cliente, é exatamente por isso que estou ligando hoje. Nós trabalhamos com empresas como a sua (ou pessoas como você) e descobrimos que além de economizar tempo, nossos clientes acabam economizando dinheiro também. É por isso que muitos de nossos clientes trabalham conosco – porque ajudamos a reduzir custos.

Isso é algo que lhe interessa? Posso fazer algumas perguntas para ver se realmente podemos ajudar?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

3) “Sr. Prospect/Cliente, sei exatamente como se sente. Realmente o mercado anda complicado. Deixe-me fazer-lhe uma pergunta: quais orçamentos têm sido mantidos na sua empresa/departamento e quais têm sofrido os maiores cortes? Qual tem sido a lógica de vocês ao fazer esses cortes de custo/orçamento? Quais fornecedores têm trabalhado com vocês para renegociar contratos e que tipo de acordo tem sido feito?

E se nós pudéssemos trabalhar juntos para viabilizar algo que lhe ajudasse a atingir seus objetivos nesse sentido, teria interesse?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

4) “Sr. Prospect/Cliente, entendo isso perfeitamente, até porque nem nos conhecemos ainda e você talvez nem confie 100% no nosso produto ou serviço. Posso fazer algumas perguntas para ver se estamos alinhados, se podemos ajudar de alguma forma, seja agora ou no futuro?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’? ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X?’ ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”)

5) “Sr. Prospect/Cliente, a imensa maioria dos nossos clientes está extremamente cautelosa e cuidadosa na contenção e corte de custos. Entendo você perfeitamente e acho que está corretíssimo num cenário econômico como o que estamos enfrentando atualmente.

Façamos assim: nem vamos falar de orçamento ou de custos até definir se realmente podemos ajudar de alguma forma, pode ser?”

(Passe rapidamente para perguntas qualificatórias, como: “Pode me contar um pouco mais sobre ‘X’?” ou “Qual é o seu maior desafio em relação a ‘X’?” ou “Quais são as prioridades da sua empresa [ou do seu chefe] que podemos trabalhar juntos para atingir?”).

Estes cinco roteiros simples podem e devem ser adaptados para sua própria realidade, região, setor, vocabulário. Adapte como achar necessário e como se sentir mais confortável. Mas são cinco formas de responder rapidamente e profissionalmente a uma objeção cada vez mais comum.

Comece a usá-los e veja como seus resultados vão melhorar rapidamente – não só no número de vendas fechadas, mas principalmente na qualidade dos seus contatos e conversas com prospects e clientes.

E você, como tem respondido à objeção “Não temos orçamento para isso”? O que você diz nessas horas que ajuda a contornar a objeção e evoluir a conversa de maneira positiva e produtiva?

Comente e compartilhe!

Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro

P.S.: Na semana que vem vou mandar um link especial para quem quer prospectar mais clientes e procura um manual passo-a-passo sobre as melhores estratégias, táticas, canais, ferramentas e técnicas para fazer isso de maneira lucrativa e eficiente. Aguarde que vem coisa boa por aí!

*O autor do texto, Mike Brooks, é especialista em prospecção de clientes, principalmente em visitas pessoais e por telefone. É autor do livro Ultimate Book of Phone Scripts, sem tradução ainda para o português. Você pode conhecer mais sobre o trabalho do Mike Brooks no seu site www.mrinsidesales.com. A tradução foi autorizada por Brooks.

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Mostre o seu Funil de Vendas, que te direi quem és!

Transformar dados em informações para a tomada de decisões. Com esta finalidade, a ferramenta de business intelligence iDashboards busca aliar gráficos atrativos, facilidade de uso e preços atrativos.

O iDashboards permite a visualização em qualquer navegador com HTML5, o que possibilita acessar a ferramenta inclusive em tablets e celulares. A ideia é que os executivos tenham acesso às informações de qualquer lugar e em qualquer dispositivo, sem ficar preso ao computador.

Para entender mais sobre o iDashboards, confira a seguir a entrevista com Robson Candêo, Data Scientist da iDashboards. 

Robson, fale um pouco sobre o iDashBoard. O que é e como funciona?

O iDashboards é uma ferramenta de BI (Business Intelligence). As ferramentas de BI têm como principal função agrupar dados dos diversos bancos de dados das empresas e apresentá-los em Dashboards de maneira gráfica, para auxiliar os gestores na tomada de decisões. Então ao invés de funcionários especializados exportarem os dados para Excel, trabalharem com esses dados e colocarem em um formato amigável, o iDashboards traz tudo isso automaticamente. Isso faz com que informações que levavam dias ou semanas para serem montadas, estejam à disposição on-line.

Como isso pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor?

Imagine ter painéis automáticos que mostrem comparativamente o resultado das vendas por categoria de produtos, comparando com a meta estipulada no mês. Esses charts podem ser organizados da maneira que melhor for necessária para a empresa com drill-down que ajudem a mostrar melhor esse resultado.

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Ao ver os dados comparando vendas x metas, o gestor pode ver que o resultado atual da linha de produto ABC está dentro da meta. Mas clicando para fazer o drill e mostrando o resultado por produto, ele pode descobrir que a venda do produto A foi muito acima da meta, e a venda do produto B foi abaixo. E então ele percebe que o produto A mascarou o resultado do B. Ao fazer esse Drill, ele pode entender isso e remanejar esforços.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste produto/serviço?

Qualquer tipo de empresa que tenha informações possíveis de serem organizadas para serem mostradas nos gráficos e tabelas dinâmicas. Se aplica a indústrias, varejo, atacado, serviços, setor financeiro, enfim, qualquer tipo de negócio pode ser beneficiado com o BI de alguma maneira. Lembrando que não se aplica somente a vendas. Pode muito bem ser utilizado em departamentos financeiros, recursos humanos, produção e outros mais.

Exemplo de Dashboard em tempo real

Da mesma forma, que tipo de situação seu produto/serviço NÃO se propõe a resolver?

Não se propõe a resolver situações que necessitem de um Sistema Transacional. Por exemplo, se a empresa quer organizar o seu Service Desk para poder ver o resultado no iDashborads, primeiro tem que procurar um bom Sistema de Service Desk, para então poder levar a informação para o iDashboards.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que seu produto/serviço/solução se propõe a ajudar?

As antigas ferramentas de BI custavam muito e exigiam a construção de Cubos que eram demorados, engessados e custosos. As ferramentas modernas como o iDashboards são independentes de Cubos, são muito mais baratas e simples de serem implementadas. Então os gestores de TI mais antigos, que ainda acham que as ferramentas precisam de Cubos, tem que se reciclar para poder levar para suas empresas soluções mais baratas, rápidas e modernas.

Para o verdadeiro sucesso da implementação do iDashboards, é necessário o envolvimento de alguém da TI com a área de negócios para que ninguém boicote o projeto. Se a empresa tiver uma TI terceirizada, precisa que esse parceiro de negócios seja informado para não prejudicar o andamento, e a área de negócios precisa acompanhar mais de perto.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Deixar a consultoria contratada de iDashboards (se for contratada) sem acompanhamento e apoio com dúvidas ou possíveis boicotes.

Uma empresa que está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto deve começar por onde? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Por ser uma ferramenta muito simples de provar que funciona, é necessário eleger qual a área que vai ser beneficiada primeiro. O passo seguinte é levantar dados reais para serem comparados com a POC (Prova de Conceito) que será montada. Vendo esse resultado, todos vão se animar e o projeto será um sucesso.

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?

O iDashboards, além de ter um preço mais atrativo, funciona on-line, ou seja, conectado diretamente na base de dados. As ferramentas de BI normalmente só funcionam com ETL, que é a atividade de extrair dados, transformar e disponibilizar aos usuários. Isso faz com que os dados sejam sempre de dias ou horas anteriores. Já o iDashboards por ter a opção de conexão direta na base, sempre trará informações geradas segundos atrás.

Outro grande diferencial é que o iDashboards possui uma camada gráfica muito diferente das atuais ferramentas. Ele não se limita a gráficos de barra, de pizza e tabelas dinâmicas. Com o iDashboards, você pode colocar qualquer imagem e plotar informações gráficas sobre ela de uma maneira incrível.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Felizmente todos já têm consciência da importância das ferramentas de BI, portanto a mídia tem sido grande divulgadora do assunto.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Entrem em contato, e com 15 minutos de uma apresentação vão descobrir que o BI é muito mais do que vocês pensavam com o iDashboards.

Podemos fazer apresentações on-line para qualquer lugar do Brasil, montar uma POC remotamente sem qualquer custo e provar o quanto a ferramenta vai ajudar a empresa.

Também vale muita a pena consultar o site do fabricante para explorar um pouco a ferramenta nos vídeos disponíveis: www.idashboards.com

Para saber mais

• Acesse: www.idashboards.com
• Envie um e-mail para: idashboards@tecbi.com.br
• Ligue para: (41)3501-1631

Leia também:

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VP Sênior de Vendas do Pipedrive aponta 6 regras para vendedores não falharem nas vendas

As 10 coisas que mais motivam as pessoas no trabalho (e o que fazer para melhorá-las) (mais…)

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Play Vendas: conheça o novo livro de Fabrício Hoeppers

Por João Guilherme Brotto

Colocar um motorhome na estrada para rodar por mais de 13 mil km, 17 estados brasileiros, durante 57 dias com o objetivo de descobrir boas histórias, conhecer pessoas inspiradoras e encontrar profissionais de vendas que estão se destacando para, depois, eleger o melhor vendedor do Brasil. Essa aventura soa como uma sinopse de filme? Parece coisa de maluco? Na verdade, é o resumo de uma expedição que entrou para a história do apaixonante mercado de vendas brasileiro!

Os especialistas em vendas Fred Rocha e Leandro Branquinho (que é colunista da VendaMais) embarcaram nessa aventura junto com “Seu” Mauro Rocha, pai de Fred, que é viajante de longa data, cheio de histórias incríveis para contar e que parece ter encontrado nas viagens a receita para a longevidade. Seu Mauro, aliás, foi o motorista oficial da Tartaruga Ninja – nome da Kombi 1984 que está na família há mais de trinta anos e que foi adaptada com um motor 2012 flex para tornar possível a realização do sonho dos três aventureiros.

Fred e Branquinho passaram na sede da VendaMais no início da viagem. Esse é o registro com parte de nossa equipe.

Um dos motivos que fizeram Branquinho e Rocha transformarem um desejo simples de pai e filho de viajarem juntos em um grande projeto que premiou o personagem central da seção “Supervendedor” desta edição foi a vontade de contrapor os argumentos de que a crise parou o país e, principalmente, mostrar que existe um Brasil que dá certo.

Para entender melhor tudo isso, trazer para você algumas das boas histórias que eles encontraram ao longo da viagem e ainda descobrir as melhores lições que eles trouxeram “na mala” no retorno para casa, batemos um papo com os idealizadores da expedição O melhor vendedor do Brasil logo que a aventura chegou ao fim – em julho deste ano. Embarque com a gente e inspire-se no relato dos dois!

VendaMais – Quais são as características comuns entre os melhores vendedores do Brasil que vocês encontraram?

Leandro Branquinho – Os melhores vendedores e os melhores líderes que encontramos eram pessoas com muito brilho nos olhos. Pessoas que, quando contavam suas histórias, deixavam claro como gostavam de ajudar seus clientes.

Em Santa Catarina, conhecemos um vendedor que devia ter uns 18 anos. Ele se chama Andrew e havia sido contratado há pouco tempo por uma loja de calçados. Quando percebeu que eu dei uma paradinha para olhar a vitrine, veio me atender. Não foi uma abordagem agressiva. Ele estava feliz e com muita simpatia me convidou para entrar. Quando conversei com sua gerente, descobri que ele já estava vendendo mais do que alguns vendedores veteranos. Segundo ela, os resultados positivos se davam porque o jovem vendedor tinha muita energia e brilho nos olhos.

Na Paraíba, conhecemos a Dona Hilda Lucena, uma senhora de 66 anos que é aposentada e vive de maneira muito confortável em uma linda cobertura de frente para o mar. Há pouco tempo, ela percebeu que suas amigas tinham dificuldades em organizar objetos pessoais. Foi então que Dona Hilda fez um curso de personal organizer. Quando notou a dificuldade em encontrar produtos de organização pessoal no Brasil, ela mesma decidiu produzi-los. Não satisfeita, abriu um e-commerce para distribuir os produtos para todo o país. Mas isso, na visão dela, ainda não era o bastante. Decidiu, então, produzir um catálogo para vendas diretas (nos mesmos moldes de Avon e Natura) e, recentemente, começou a produzir vídeos para o YouTube dando dicas de organização. Quando conversei com aquela senhora, era nítida a paixão que ela tinha por ajudar as pessoas.

VM – Brilho nos olhos e paixão são fundamentais. Mas não é só isso que faz um grande vendedor…

Fred Rocha – Tem um tanto de técnica, também. Mas antes, algo muito importante: disciplina. O vendedor precisa ter etapas em seu processo comercial. Ele não vai conseguir aplicar nenhuma técnica de venda se não for uma pessoa disciplinada. Aliás, eu não conheço ninguém que seja disciplinado e pobre. Todo mundo que é disciplinado, em qualquer situação, vai estar sempre um pouquinho acima da média. Mesmo quando não há talento, a disciplina faz a diferença. O Branquinho usa um termo maravilhoso, que é dar COR à empresa.

• C: conhecer
• O: observar
• R: resolver

O vendedor precisa conhecer todo o “sistema solar” do produto, precisa conhecer a história do dono da empresa. Depois, conhecer o cliente, ouvir o cliente. Às vezes, o cara está falando e o vendedor fica tentando adivinhar o que ele quer dizer. É preciso escutar de verdade para, depois, resolver o problema. Em resumo, é algo que pode ser representado em uma pirâmide.

 

VM – Qual é o papel do gestor em relação ao “COR”? Onde ele entra para que tenhamos mais pessoas que vendam até “bosta em lata” no mercado?

FR – Uma coisa que a gente perguntou em todas as lojas em que entramos durante a viagem foi: “Você treina o seu cliente interno – ou seja, o seu vendedor?” Era comum ouvirmos aquele comentário clássico: “Ah, Fred, e se eu treinar e ele for embora?”, e eu sempre brincava: “E se você não treinar e ele ficar?”

Atualmente, a maior dificuldade dos gestores é a disciplina de reunir a equipe toda segunda-feira de manhã, pagar uma hora extra e um café da manhã para a pessoa estar ali, compartilhar a meta e ajudar a construí-la. Teremos uma performance muito melhor se tivermos a disciplina de reunir toda a equipe durante uma hora por semana. Em toda missão se chega mais rápido ao êxito quando todos participam do plano e da decisão. É um time, não é uma empresa. Você precisa debater questões como: vamos aumentar o ticket médio? Vamos trabalhar o produto relacionado? Vamos aumentar o fluxo de loja? O que nós vamos fazer?

VM – Quais são as principais dificuldades enfrentadas pelos profissionais de vendas Brasil afora? O que é preciso fazer para superá-las?

LB – Eu gosto muito de fazer a seguinte pergunta: “Qual é o seu maior desafio como vendedor?”. Ou, ainda: “Que tipo de cliente mais dá trabalho?”. Em Belo Horizonte, a Oneida, uma atendente de farmácia, disse para mim que não tem clientes que dão trabalho. Não acreditando muito na sua resposta, eu persisti e retruquei: “Não é possível. Deve ter algum cliente que é mais difícil.” Ela me respondeu mais ou menos assim: “A maioria das pessoas que entra em uma farmácia entra com algum tipo de problema. E o atendente de farmácia tem que, no mínimo, se sensibilizar. Muitas vezes, a culpa não é do cliente. Muitas vezes, é uma doença que deixa a pessoa mais abalada. É nosso papel sempre levar dignidade para todos que entram na farmácia.”

A Oneida tem um propósito. Ela sabe exatamente qual é o seu papel. Talvez, a maior dificuldade de alguns profissionais de vendas seja entender qual é o foco do cliente, quais são suas dores… É preciso ter noção exata do porquê de os clientes estarem comprando. Somente assim será possível dar um passo em direção à alta performance.

Ficou curioso para saber mais sobre essa aventura e conhecer a história do melhor vendedor do Brasil? Então, leia essa entrevista completa e mais uma reportagem sobre a premiação na VendaMais de Setembro/Outubro.

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Com referências à indústria musical, ao estilo de vida do hip hop e à cultura urbana, empresa foca no público jovem e antenado, e no “lifestyle” urbano para se consolidar como a maior loja de street fashion do Brasil

Uma loja de discos que identificou a oportunidade de englobar peças de vestuário à sua linha de produtos. Foi combinando a arte e o estilo das ruas que a Kings Sneakers se consolidou no mercado de moda urbana. Com o foco em atender as necessidade de um público de nicho sempre em transformação, a empresa investe em estratégias de marketing e no “atendimento próximo, único e sem frescura” para manter a liderança no setor. Confira a seguir a entrevista de Igor Morais, CEO da Kings Sneakers, e saiba mais sobre o setor e as apostas da marca para se manter como referência street fashion.

Vamos começar pelo começo: Como e quando surgiu a Kings Sneakers?

Em meados dos anos 90, surge uma loja de discos chamada New Records. Em sua trajetória, desde a criação até hoje, a loja tem um público formado por pessoas ligadas às novidades da Urban Culture, que surgiam mundo afora. Passados os anos, acompanhando a globalização, inserimos o vestuário com calçados, camisetas, moletons, etc. Em dezembro de 2007, a New Records se tornou a Loja Kings, que atua no mercado de moda conceitual, combinando estilo de vida e música para trazer ao público-alvo a moda que representava a cultura do hip hop (que teve início nos EUA e chegou ao Brasil). A marca oferecia os melhores produtos e as grandes novidades das mais badaladas grifes do segmento. Posteriormente, começou a atuar na cultura Urban Wear, que teve início principalmente na Inglaterra, com os modelos de tênis que fazem a cabeça desse público.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Nosso público-alvo é o jovem antenado.

Vocês tem Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Missão: Ser referência para o jovem brasileiro como marca pioneira no street fashion no conceito “lifestyle urbano” de se vestir e se expressar!

Visão: Ser a maior e mais conceituada rede de lojas de conceito “lifestyle urbano” do país, estando presente em todas as regiões, nas melhores redes de shopping centers. Desenvolvendo estratégias inovadoras que agreguem valor à nossa cadeia de relacionamento, para atrair novas parcerias e negócios.

Valores: 

• Somos fiéis ao nossos valores: isso é ética
• Tratamos todos os nossos funcionários e parceiros com apreço e consideração: isso é respeito
• Pensamos, falamos e agimos da mesma maneira: isso é integridade
• Somos obstinados por resultados: isso é foco
• Buscamos sempre estar à frente na inovação e tendência: isso é paixão
• Respeito ao ambiente de trabalho e ao patrimônio da empresa: isso é sentimento de dono
• Zelamos por relações pessoais e profissionais transparentes: isso é honestidade
• Trabalhamos por uma empresa com identidade: isso é unidade
• Enxergamos nosso cliente como maior patrimônio: isso é cuidado
• Reconhecemos o esforço e dedicação de todos os funcionários: isso é valorização
• Atendemos nossos clientes de forma única, descontraída e casual: isso é exclusividade

Igor Morais, CEO da Kings Sneakers

Nestes últimos dois anos, quais foram as maiores dificuldades?

Com certeza a economia. A maioria dos jovens ainda ganha mal ou depende do dinheiro do pai.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Kings Sneakers nestes últimos meses?

Na real, nestes últimos meses tivemos a visão que erramos mais do que acertamos. Em novembro do ano passado, bolamos um plano em cima de uma estratégia de que a empresa seria outra. Implementamos a partir do primeiro dia de 2018 e estamos conseguindo. Desta maneira, já estamos vendo a mudança e colhendo os frutos de curto prazo dessa nova estratégia.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Nossa característica é trabalhar duro em união. Em cima de estratégias que fazem sentido.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais): Como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Ficamos de olho na concorrência e fazemos sempre um trabalho melhor, principalmente no atendimento.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Para atrair novos clientes, a nossa estratégia é interagir com o cliente final e fazer que ele vire nosso amigo.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Sempre damos atenção e algum tipo de bonificação para que o cliente retorne. 

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Sim, a rotulação. Não podemos ser uma empresa rotulada e há um tempo estávamos sendo rotulados como uma marca teen, algo que não é verdade.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Kings Sneakers? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Onde foi colocado mais foco e energia?

Focamos em uma gestão mais profissional, além de aplicarmos muito mais energia no marketing.

Quais os próximos passos? O que planejam para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O grande passo é chegar em 100 pontos de vendas em médio prazo.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Primeiramente, a pessoa tem que gostar da área que vai entrar.  Se persistir e trabalhar duro, não tem como dar errado.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Depois que assisti ao “Poderoso Chefão”, a minha vida mudou. Me identifiquei muito com a visão do protagonista em gestão e família. E também tem o “Lobo de Wall Street”.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Meu comentário é: empreender é para poucos. Comecei meu negócio com R$300 emprestado e nunca tirei uma carteira de trabalho na minha vida. Por que falo isso? Já passei muitas noites em claro chorando, mas mesmo assim persisti e hoje somos a maior loja de street fashion do Brasil. 

Para saber mais

Site: www.lojakings.com.br
E-mail: sac@lojakings.com.br
Facebook: @LojaKings

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Venda para a vida: impulsionar ação e mudança

The Sales Doctor

O que faz vendedores deixarem de ser apenas bons no que fazem para se tornarem profissionais excelentes no que fazem, na verdade, supervendedores? Quais são as atitudes, as habilidades e os conhecimentos (CHA) que separam os bons vendedores dos supervendedores e os colocam sempre como os melhores nas empresas em que trabalham?

Ao longo de todos estes anos, trabalhamos com equipes de vendas de diferentes empresas em diferentes países. Nesse tempo, identificamos 11 principais características/qualidades que diferenciam bons vendedores de supervendedores:

1) Supervendedores perguntam

Bons vendedores são excelentes ouvintes, e ouvem tudinho que um prospect diz. Supervendedores estão sempre fazendo perguntas sobre as necessidades dos clientes, o que eles estão buscando, para que serve, como planejam utilizar o produto. Perguntas são o segredo de uma grande venda.

2) Supervendedores erram

Bons vendedores nunca erram porque são exageradamente cuidadosos e, por isso mesmo, nunca ousam algo a mais. Supervendedores, ao contrário, não têm medo de arriscar e, justamente por isso, fazem excelentes vendas.

3) Supervendedores resolvem

Bons vendedores são excelentes em descobrir problemas. Supervendedores, ao contrário, são excelentes em descobrir soluções.

4) Supervendedores entendem o negócio do prospect

Bons vendedores entendem de seus negócios e dos produtos/serviços que vendem. Supervendedores entendem do negócio do cliente e conhecem a fundo os produtos/serviços que são vendidos pelos clientes.

5) Supervendedores são articulados

Bons vendedores são experts em usar frases padrão (clichês). Supervendedores sabem trabalhar as palavras para usá-las de maneira assertiva.

6) Supervendedores solicitam ajuda

Bons vendedores também, só que para eles ajuda significa recorrer à gerência. Já os supervendedores, buscam ajuda de todos os colaboradores da empresa com vista a melhorar a oferta para seus prospects.

7) Supervendedores buscam a perfeição

Bons vendedores jamais deixam de se aprimorar. Supervendedores também, mas o alvo é sempre a perfeição, a excelência. Eles não se contentam com o bom. Querem mais!

8) Supervendedores vão além da meta

Bons vendedores analisam seus desempenhos (histórico de vendas) e contentam-se com eles. Supervendedores não. Eles avaliam seus desempenhos e acham que sempre podem melhorar (superação).

9) Supervendedores não se importam com comissões

Para eles, comissão é consequência de um trabalho bem feito, focado na qualidade prestada a um cliente.

10) Supervendedores “vivem” o produto

Bons vendedores acreditam no que vendem. Supervendedores “respiram” o que vendem.

11) Supervendedores veem oportunidades

Bons vendedores veem uma venda, e visualizam o fechamento dela. Supervendedores veem uma oportunidade de negócio e agem sobre esse prisma.

Então, sua empresa tem bons vendedores ou tem supervendedores?

 

The Sales Doctor é uma empresa norte-americana especializada em vendas e no aprimoramento de profissionais de vendas. Para contatá-la, visite www.brianazar.com ou, se preferir, www.salesdoctor.com. Este artigo é uma reprodução autorizada.

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Como o processo de vendas ajudou a startup de compartilhamento de bicicletas Loop Bike a crescer no Brasil

Conheça como serviços virtuais cresceram muito graças a técnica de SEO. Entenda o que significa SEO e como essa otimização pode aumentar as suas vendas

Você já deve ter ouvido ao menos falar no termo SEO. Sigla para Search Engine Optimization, que em português significa “otimização para motores de busca”. SEO é um conjunto de técnicas utilizadas para posicionar melhor os sites nos motores de busca, como o Google, por exemplo.

Mas como isso ocorre? Por meio do trabalho de SEO, que utiliza diversas ferramentas específicas e técnicas para oferecer ao leitor conteúdo qualificado relacionado à empresa, trazendo crescimento sustentável da marca a baixo custo, com resultados surpreendentes.

SEO traz crescimento e lucro às empresas

Toda vez que alguém precisa de algum serviço, produto ou até mesmo para buscar alguma informação, a fonte mais utilizada para isso é o Google. O Google possui uma série de fatores que determinam o posicionamento de um site no momento em que uma palavra-chave é digitada no seu campo de busca, e esses fatores servem para apresentar os melhores resultados aos “olhos do Google”. Ou seja, quanto mais qualificado for o site da sua empresa e quanto mais completo for o trabalho de SEO, melhores são as posições do site nos resultados e mais cliques a empresa receberá.

Uma boa estratégia de SEO deve focar em oferecer sempre a melhor resposta à busca realizada pelo internauta. Para as empresas, isso é vital. Se você quer que seu empreendimento ou sua marca sejam vistos, notados e se tornem referência no segmento em que atuam, o SEO é ferramenta indispensável.

Um bom exemplo da eficácia do trabalho de SEO é a loja virtual Coroas para Velório, do empresário Eduardo Gouveia. Criado em 2010, o e-commerce foi o pioneiro no segmento de coroas fúnebres online, mas rapidamente começou a lidar com a concorrência. Para permanecer em destaque e ter um crescimento contínuo, a loja passou a trabalhar o site, oferecendo conteúdo relevante aos seus clientes.

A loja, que permite encomendar uma coroa de flores em Porto Alegre e a entrega no Rio de Janeiro, por exemplo (o site atende todo o território nacional), colheu excelentes resultados. O site aparece em primeiro lugar no Google para uma ampla série de pesquisas relacionadas, sendo hoje referência no segmento e primeira opção para os compradores que buscam esse tipo de produto.

Portanto, se sua empresa busca ser reconhecida entre os usuários e se tornar referência no mercado, é essencial investir em SEO.

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20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

Especialista lista armadilhas que impedem o fechamento de vendas e dá dicas para evitá-las no dia a dia

A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decisão. De nada adianta um trabalho de prospecção bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado não atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou serviço. Por isso, é cada vez mais necessário que os profissionais e gestores da área cativem os clientes por meio de orçamentos certeiros e criativos.

Apesar de saberem desse cenário, diversos vendedores e líderes da área comercial ainda consideram a formalização de uma proposta um processo burocrático, complexo e pouco eficiente. Equivocado, além de retrógrado, o pensamento pode se tornar a porta de entrada para o insucesso de qualquer negócio. “Hoje, se as empresas não se encaixam nesse perfil, onde o cliente deve ser o centro das atenções, a chance da venda ser realizada diminui de maneira drástica”, afirma Matheus Pagani, CEO e fundador da Ploomes, empresa que disponibiliza plataforma com as funções estratégicas dos sistemas de CRM mais modernos e a parte operacional de indústrias e distribuidoras B2B.

A fim de não cair em armadilhas que impeçam o fechamento de negócios nessa jornada de venda, o executivo compartilha os 7 erros cometidos pelas empresas que mais afastam os potenciais clientes, além de disponibilizar dicas para evitá-los no dia a dia. Confira:

1. Demorar para formalizar a proposta

Normalmente, quando alguém faz a solicitação de orçamento, dificilmente está fazendo apenas com uma empresa. Desse modo, se há demora para o envio da proposta ao cliente em potencial, provavelmente um concorrente o fará antes e terá maiores chances de conquistá-lo, principalmente se for uma necessidade urgente. A dica é ter modelos de propostas comerciais previamente definidos, para cada tipo de produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Assim, sempre que alguém solicitar um orçamento, o executivo de vendas terá um material já estruturado, bastando apenas acertar detalhes pontuais para que seja enviado.

2. Acreditar que o negócio já está fechado

Após o envio da proposta, muitos vendedores possuem o sentimento de que o cliente entrará em contato em breve para fechar o negócio, sem que seja necessário realizar mais nada. O recomendado é sempre pensar o contrário. É preciso ver a proposta comercial como uma oportunidade única para que a empresa conte com um cliente de alto valor. Para tanto, se coloque à disposição para quaisquer esclarecimentos, ajustes ou negociações relacionadas ao orçamento.

3. Ter uma abordagem muito impessoal

Não ter conhecimento sobre a empresa é outro fator que faz com que os prospects descartem uma proposta comercial de imediato. Essa prática transmite a ideia de que o trabalho é feito de maneira padronizada, sem disponibilizar soluções exclusivas para a dor de cada consumidor. Como já citado, é indicado que haja modelos padronizados de propostas, mas isso não exclui a necessidade de personalizar o documento de acordo com a necessidade de cada cliente. Portanto, evite demonstrar falta de conhecimento sobre a empresa para a qual a proposta está sendo enviada, bem como utilizar termos genéricos e esquecer de se direcionar exatamente à pessoa que pediu o orçamento.

4. Não detalhar os serviços prestados

Muitas empresas, principalmente da área de serviços, ainda pecam ao não disponibilizar os detalhes de todos os serviços inclusos na proposta. Por isso, é indicado que as soluções oferecidas sejam sempre bem contextualizadas. É fundamental também que seja destacado o que pode ser negociado ou não, como exclusão ou inclusão de um determinado serviço. Esse cuidado faz com que o comprador avalie o que pode ser aumentado ou diminuído e, com isso, tenha oportunidade de adaptar o orçamento à sua realidade econômica atual.

5. Deixar a proposta confusa

Também é preciso evitar termos muito técnicos e que são conhecidos apenas na sua área de atuação, pois alguns clientes podem não compreender o que se quer dizer com eles. Uma boa dica é evitar o uso de estrangeirismos forçados e preferir palavras mais comuns ao dia a dia de pessoas leigas. É relevante ainda ficar atento aos preços praticados, que precisam ser muito bem detalhados em cada modalidade de compra ou contratação, a fim de que o cliente não fique confuso ao ler os materiais.

6. Não ter estratégia de follow-up

Não existe venda sem relacionamento, principalmente quando estamos falando em situações que envolvem negociações mais altas. Nesse sentido, ter uma estratégia de follow-up, ou seja, de acompanhamento das vendas é extremamente significativo. A prática pode ser feita por diversos canais, como telefone, e-mail, Whatsapp, Skype, redes sociais, entre outros meios de comunicação. Contudo, também é prudente dosar os contatos para que não se torne indesejado ou visto como uma empresa perturbadora. De acordo com um estudo feito pelo Hubspot, 80% das vendas são finalizadas após 5 follow-ups depois de um contato inicial, ou seja, o envio de uma proposta comercial. Por isso, é preciso agir estrategicamente para abordar o consumidor no momento adequado.

7. Não ter um sistema automatizado

Vivemos em uma sociedade norteada pela agilidade das ferramentas tecnológicas disponíveis atualmente. Dessa forma, deixar de investir em um sistema de automações comerciais – o que resulta em um processo mais longo e burocrático – pode se tornar um fator preponderante para o prospect não fechar negócio com sua empresa. Ao controlar o funil de vendas, esses softwares são fundamentais para os executivos de vendas entenderem o estágio da jornada do cliente quando faz a solicitação da proposta comercial. Dessa forma, é possível agir de maneira estratégica e com uma abordagem que vá de encontro com aquilo que se espera.

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9 passos para integrar ERP com CRM para aumentar a produtividade do time comercial

Você já se perguntou como atrair mais leads para o seu negócio? Para Samuel Pereira, fundador do Segredos da Audiência, nada substitui um bom conteúdo. Abordar aquele tema específico que realmente interessa ao seu público-alvo, que dialoga na linguagem dele, sobre as dores e desejos daquela pessoa. Conteúdos assim tendem a performar melhor do que qualquer anúncio feito de forma spamada.

Hoje um dos maiores nomes do marketing digital, Pereira concentra seu trabalho em ajudar empreendedores a criarem negócios online sustentáveis, de forma a atrair um público extremamente qualificado e capaz de gerar resultados. Co-autor do livro “Negócios Digitais”, que foi best seller pela Revista Veja, ele já criou mais de 60 sites, alcançando mais de 200 milhões de visualizações de páginas.

E agora em maio, se prepara para a quinta edição do Segredos da Audiência ao Vivo, o maior evento de tráfego e audiência no mercado digital do país. A edição acontece de 18 e 20 de maio, no Espaço das Américas, em São Paulo. A estimativa é reunir mais de 3 mil participantes, com o objetivo de ensinar empreendedores a definirem uma estratégia certeira de tráfego, garantindo um combustível definitivo para acelerar os negócios no mercado digital e conquistarem uma audiência fiel.

Para conferir um pouco sobre o que acontecerá no evento e obter algumas dicas sobre como aumentar tráfego e audiência em seu negócio, confira a seguir a entrevista de Raul Candeloro com Samuel Pereira.

Fale um pouco do seu curso Segredos da Audiência. O que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outros cursos na área?

O Segredos da Audiência Ao Vivo é um evento presencial, que reúne pessoas de todos os lugares do Brasil e de outros países. A edição deste ano, por exemplo, deve reunir cerca de 3 mil pessoas, entre empresários, empreendedores e entusiastas do marketing digital. São três dias de exposição de conteúdo, cases, informações e novidades do mercado. Os participantes acompanham palestras de pessoas renomadas, que compartilham suas experiências de sucesso. Um dos nossos diferenciais é o conteúdo. As pessoas vão para aprender de fato, não apenas para ouvir palestras motivacionais. O Segredos da Audiência começou pequeno, lá em Minas Gerais. Hoje, se tornou o maior evento de tráfego e audiência do mundo.

O que o levou a lançar o curso? 

Samuel Pereira, fundador do Segredos da Audiência

O Segredos da Audiência começou da ideia de amigos, na verdade. Eu estava dividindo quarto com eles durante uma atividade em São Paulo. Em determinado momento em que falávamos sobre blogs, eles me fizeram perguntas sobre como estavam os meus acessos. Eu abri o Analytics dos meus sites e mostrei como estavam as visitas. Eles ficaram surpresos com os resultados. Foi assim que me deram a ideia de lançar um curso online ensinando as pessoas como conseguir resultados expressivos de audiência e trazer visitantes a sites.

Um desses amigos era o João Pedro, CEO e co-fundador da Hotmart, que ainda estava começando naquela época. E o outro era Jonathan Taioba, criador do Segredos do Adsense.

Em meados de 2013, foi o meu primeiro lançamento, exatamente um mês depois desse evento em São Paulo. Eu me lembro que perguntei para o meu tio, que também era meu sócio na época, se ele acreditava que íamos alcançar 100 alunos na primeira turma, porque ficariam abertas as inscrições durante uma semana. Para a nossa surpresa, na primeira hora tivemos mais de 101 alunos! Lembro-me exatamente disso. No final das contas, entraram 650 alunos.

O Segredos da Audiência cresceu e se transformou também em um evento presencial, saindo de 63 pessoas, em 2014, para 1.500 pessoas em 2017, com ingressos esgotados. Ou seja, 25 vezes maior. Agora, em 2018, estamos partindo para um evento de 3 mil pessoas. E isso tudo acabou virando uma missão para mim, porque gosto muito de ajudar outros negócios a serem viabilizados alcançando a audiência certa.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu curso que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Um dos principais conceitos do Segredos da Audiência é a diferença entre Tráfego e Audiência. Tráfego é aquela visita que entrou no seu site, mas você precisa fidelizá-la e convertê-la em audiência. Assim, você terá um negócio altamente rentável.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação a essas questões que você aborda no seu curso?

O primeiro erro é o que a maioria vem me perguntar: “Samuel, como eu faço para aumentar as minhas visitas?” Ao invés da pergunta ser: “Samuel, como eu faço para melhorar o meu conteúdo?”

Se você quer ter um negócio com uma audiência fiel, você precisa ter um conteúdo que não só alcance as pessoas, mas que traga clareza na mensagem, seja didático e de extrema qualidade, porque informação e conteúdo a internet já está cheia. Brigar por mais um conteúdo não será uma disputa fácil. Agora, se o seu conteúdo é o melhor, você vai para outro estágio.

O Segundo erro é a falta de consistência. Se você quer conquistar uma audiência, você precisa ser consistente no seu conteúdo. As pessoas precisam saber que vão te encontrar hoje e também amanhã, para assim poder te acompanhar.

O terceiro erro é ter um projeto não validado antes de gerar conteúdo ou criar um blog. Muitas pessoas têm ideia do que falar na internet, porém não sabem se isso é financeiramente viável, se existem pessoas dispostas a pagar por publicidade dentro do seu conteúdo ou até mesmo se o seu produto ou serviço é “vendável”. Ter um negócio na internet precisa de monetização para manter o seu negócio de pé. Eu prefiro hoje em dia validar o mercado para depois trabalhar na geração de conteúdo e começar a escalar. 

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Para mim, o maior erro é a preocupação de algumas pessoas em aumentar o número de seguidores, ao invés de pensarem em como melhorar o conteúdo.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A primeira coisa é entender quem é o seu público-alvo. O que ele pensa, quais são os seus desejos, o que ele quer consumir. É preciso saber com quem você está falando. Quanto mais você falar a língua do seu público-alvo, mais assertiva será a sua comunicação. É como no exemplo que eu dou no meu livro: “Atenção, o maior ativo do mundo”. Se você chegar em uma rua movimentada e gritar: “Ei você!” Algumas pessoas podem até olhar, mas não vão ter certeza de que você está falando com elas.

Agora, se você gritar: “Ei, você aí de verde!” As chances da pessoa olhar é maior, porque você mostrou uma característica dela e a sua comunicação foi mais assertiva. O mesmo acontece quando falamos com o nosso público-alvo. Para vendedores é a mesma coisa, quanto mais você gerar a identificação do seu cliente e falar a língua dele, melhor. É importante falar sobre as dores que ele tem pela falta do produto ou serviço que você pode oferecer, porque quando você sabe explicar para o seu cliente a dor dele melhor do que ele mesmo, ele automaticamente percebe que você tem a resposta para o problema que ele tem.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto (audiência/tráfego) com as quais claramente não concorda?

Existem muitos mitos sendo ensinados por aí, principalmente na internet. Muitas pessoas que ouviram que o “Facebook gosta disso” ou que o “Google quer isso” e transformam essas “verdades” em crenças, sem antes testarem, saberem ou aprenderem com quem tem mais estrutura e resultados para se basear no assunto.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais? Aproveite e nos conte um pouco sobre o evento que vai organizar agora em maio…

Muito obrigado pela oportunidade. Eu acredito seriamente que, para uma pessoa crescer e ter mais resultados, ela precisa de duas coisas: as estratégias certas e as conexões certas que vão levá-la até o próximo nível.

Por causa disso, o Segredos da Audiência Ao Vivo se transformou no maior evento de tráfego e audiência do mundo. Ele cresceu, porque quando uma pessoa vai, ela tem a vida transformada. Ela vê resultados, alcança a audiência e transforma o seu negócio. Por isso, volta no outro ano e não vai sozinha, mas com várias pessoas junto. Isso é muito gratificante ver acontecer. O evento acontece uma vez ao ano e temos pessoas, de vários países e continentes diferentes que vêm participar. Convido a todos que estão lendo essa matéria a se inscreverem também!

Para saber mais

• Confira o site do evento Segredos da Audiência ao Vivo: sda2018.com.br
• Acesse também o site do Samuel Pereira: samuelpereira.com
• Facebook: facebook.com/segredosdaaudiencia
• Youtube: youtube.com/segredosdaaudiencia

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Da aquisição do primeiro estoque à construção do Grupo Modelar: conheça a história do casal Bernieri

Você já ouviu falar em inteligência geográfica? Esse é um tipo de tecnologia que utiliza os dados de localização do dia a dia para gerar informações relevantes sobre sua realidade, seus clientes e o seu mercado.

Mariana Landim, analista de negócios sênior da Imagem (empresa especializada no desenvolvimento de softwares para análise geográfica) destaca que todos os dados, corporativos ou não, possuem uma relação com o espaço, com a geografia.

Em entrevista à VendaMais, Mariana explica mais sobre essa tecnologia e como ela pode ajudar as empresas a melhorarem suas performances e seus resultados. Além disso, a especialista também apresenta lições importantes sobre como vender tecnologia de forma eficiente, utilizando a própria solução como ferramenta de venda. Acompanhe!

–> A edição da VendaMais de setembro/outubro trará uma reportagem completa sobre inteligência geográfica. Assine a revista clicando aqui e não perca!

VendaMais – Como funciona o trabalho da Imagem? Quais são os segmentos em que a empresa atua e atende, quais serviços e produtos oferece e de que maneira ajuda seus clientes?

Mariana Landim – Ajudamos empresas e governos a transformar dados em conhecimento por meio de tecnologias que solucionam problemas de negócios.

Fazemos isso há mais de 30 anos por meio de plataformas de inteligência geográfica, aplicativos de colaboração, ferramentas de análises avançadas e preditivas e conhecimento aplicado a cada negócio. Somos distribuidores oficiais da Plataforma ArcGIS da Esri, líder global em Sistemas de Informações Geográficas.

Estamos na era da transformação digital e o nosso propósito é apoiar nossos clientes nessa fase de mudanças para que ganhem produtividade, otimizem recursos e conquistem os seus clientes.

Nosso portfólio está dividido entre:

• Plataforma ArcGIS. Plataforma tecnológica desenvolvida para conectar pessoas, realizar análises avançadas e empoderar com aplicativos que revolucionam a maneira de trabalhar.
• Conteúdo geográfico. Dados geográficos, mapas de arruamento, acesso a imagens de satélite e ferramentas de geocodificação prontas para uso.
• Academia GIS. O maior centro de formação e treinamentos especializados em geotecnologias do país.
• Soluções de indústrias. Soluções especialistas para governo, agronegócios, utilities, mineração, defesa e negócios.

Quais são as empresas que podem se beneficiar dos produtos e serviços oferecidos pela Imagem?

As nossas soluções estão presentes em mais de duas mil empresas e governos de todo o país em praticamente todos os segmentos de atuação. Para se ter uma ideia, a nossa tecnologia é utilizada por 65% das 30 maiores empresas da atualidade.

O que é “inteligência geográfica”? Quais são seus objetivos e que resultados essa aplicação traz?

Inteligência geográfica significa integrar geografia com tecnologia e transformar dados em conhecimento através da localização.

Todos os dados, corporativos ou não, possuem uma relação com o espaço, com a geografia. Isso se torna a chave para integrar diferentes sistemas numa única plataforma tecnológica.

Nesse sentido, o GIS (Geographic Information System) é um sistema desenvolvido para conectar pessoas, realizar análises avançadas e empoderar por meio de aplicativos que revolucionam a maneira de trabalhar.

Como é possível utilizar os produtos e serviços da Imagem para desenvolver geomarketing?

 

Soluções como o ArcGIS fornecem ferramentas de análise espacial e preditiva que facilitam a análise do comportamento dos clientes, prospects, concorrência e áreas potenciais para expansão ou campanhas de marketing.

A inteligência geográfica pode ajudar as empresas a venderem mais? Como?

Sim. A plataforma de inteligência geográfica facilita as estratégias de atuação das empresas, otimizando recursos, pessoas e tempo. Em muitos casos, o retorno de investimento se dá em três vezes o valor investido na plataforma logo no primeiro ano de uso.

Você nos contou que utilizou a ferramenta da Imagem para engajar e conquistar clientes via e-mail. Conte como fez isso.

A missão da Imagem é inspirar pessoas a transformar seu mundo com inteligência geográfica. Atendo empresas florestais de todo o Brasil e comecei a perceber que a missão de inspirar as pessoas precisava começar em mim, no meu trabalho.

Foi quando decidi utilizar a ferramenta que a empresa comercializa a meu favor e a favor do meu cliente. Então, me aprofundei em uma das aplicações que comercializamos, que tem por objetivo contar histórias por meio dos mapas, e comecei a contar histórias aos meus prospects e clientes por meio dela!

Apresento por meio da aplicação informações sobre produto, novidades, benefícios, entre outros. Essa comunicação é feita via e-mail. Nesses contatos, envio um link com os dados pertinentes ao assunto que quero abordar. Isso me permite um estreitamento no relacionamento com o cliente e a centralização das informações, pois é possível encontrar várias informações sobre o mesmo assunto em cada link que compartilho.

Dessa forma, muito mais do que falar sobre o produto, eu proporciono ao cliente uma experiência com a ferramenta. É o próprio produto falando por si. Isso facilita a venda do projeto, pois os investidores ou tomadores de decisão já terão uma experiência inicial com parte da plataforma antes de adquiri-la.

Essa experiência tem despertado a necessidade nos clientes de conhecer mais e, consequentemente, em mim, de gerar mais dados, mais apresentações. Além disso, também tem inspirado meus colegas, que já começaram a montar suas próprias aplicações. Todos nós ganhamos – cliente, empresa e negociadores –, pois o nosso tempo também é otimizado, visto que a aplicação já está pronta com as principais informações que podem ser enviadas a qualquer cliente.

Quais resultados essa ação gerou ou tem gerado? Como isso tem ajudado você no dia a dia?

• Ganho de produtividade: A aplicação é muito didática, dinâmica e totalmente configurável. Uma vez feita, ela fica disponível para ser enviada a todos os clientes. Com isso, não é preciso elaborar diversos documentos diferentes para demonstrar ou descrever informações sobre a plataforma. Ao perceber a necessidade, envio a ele apenas o link da aplicação.
• Centralização das informações: As informações que o cliente precisa a respeito de determinado assunto estão centralizadas em uma única aplicação, que é mais visual e dinâmica.
• Vitrine: Utilizando a aplicação eu consigo mostrar ao cliente um dos benefícios da plataforma. Desperto nele a curiosidade e a necessidade de explorar todas as aplicações. Existem clientes que, a partir disso, começaram a usar o Story Map para toda e qualquer apresentação dentro da empresa. Novamente, é o próprio produto falando por si.
• Biblioteca de informações: Muitos clientes visualizam a aplicação e fazem perguntas sobre outros produtos. Isso desperta a necessidade de gerar novas aplicações, o que enriquece nosso portfólio, pois elas crescem a cada dia.

Na sua visão, por que essa ação teve bons resultados? O que você aprendeu com ela?

A experiência de explorar a ferramenta que eu vendo é enriquecedora. Isso me dá mais propriedade, segurança na hora de falar sobre o produto, e credibilidade. Mais do que falar, eu faço a experiência e, assim, fica mais fácil mostrar o valor ao cliente e até orientá-lo no momento do uso.

Temos o suporte técnico que auxilia todos os clientes, mas já fui capaz diversas vezes de ser um suporte para meu cliente. Isso aumenta nosso laço, estreita nosso relacionamento, pois ele passa a confiar ainda mais em meu trabalho e conhecimento.

Precisamos ser inquietos, estudar, nos interessar, conhecer melhor nossos produtos e serviços e buscar sempre soluções criativas e inovadoras para realizar vendas de sucesso.

Para que isso fosse possível, foi necessário da minha parte também preparação e planejamento. Me recordo de uma frase do Raul Candeloro em um dos módulos do curso Alta Performance em Vendas (APV), em que ele dizia:

“Não é o que você faz de vez em quando que define o seu sucesso. É o que você faz todos os dias, chova ou faça sol. E você só consegue fazer todos os dias o que precisa ser feito para ter sucesso se tiver disciplina para planejar, para administrar seu tempo corretamente, para fazer as atividades que são produtivas e que trazem resultado.” Raul Candeloro

Sem dúvida, planejar e desenvolver essas aplicações foram atividades produtivas e que a cada dia trazem resultados positivos para mim e toda a minha equipe comercial.

Fica o convite para que possamos evoluir juntos nessa era de transformação digital e, assim, aumentar nossas vendas por meio dessa poderosa ferramenta: a inteligência geográfica!

Imagens: Divulgação

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