Você sabe personalizar o contato com seus clientes?

Por Raul Candeloro

Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito. Por exemplo: é típico, em ambientes assim, vermos comitês tomando decisões, compradores profissionais negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades etc.

Além disso, de maneira geral, uma venda consultiva tem quatro grandes características:

1. O vendedor consultivo faz mais perguntas e procura muito mais informações e detalhes.
2. O vendedor consultivo recomenda soluções específicas, e não genéricas.
3. O vendedor consultivo faz contatos muito mais interativos –mais “diálogo” e menos “monólogo”.
4. O vendedor consultivo educa seus clientes e prospects, oferecendo insights baseados no seu conhecimento e na sua experiência.

O problema é que clientes, mercado e concorrência exigem, hoje, que muitos vendedores trabalhem de forma cada vez mais consultiva – e, no fundo, eles nunca foram realmente preparados para isso! E as consequências de não trabalhar corretamente são muito duras!

O resultado é bastante complicado e muitos vendedores têm sentido na pele:

• Baixos índices de conversão ou aproveitamento de oportunidades.
• Excesso de concessões para fechar vendas.
• Dependência exagerada de descontos.
• Vendas com baixa rentabilidade.
• Despreparo para lidar com compradores cada vez mais agressivos em suas técnicas de negociação e também em suas demandas.
• Estresse pelo fato de ter cada vez mais exigências em termos de resultados, foco, energia, tempo e demanda e até pressão por parte dos clientes e da própria empresa

Existem várias técnicas para lidar com isso e melhorar os resultados em vendas consultivas. Vou focar a seguir nas atitudes dos profissionais campeões em vendas consultivas.

Atitudes vencedoras em vendas consultivas

Segundo um estudo realizado pelo especialista em vendas consultivas e vendas complexas Steve Martin, seis características psicológicas fundamentais diferenciam campeões e campeãs de vendas consultivas – principalmente B2B – de vendedores com resultados modestos ou ruins.

1) Modéstia

Ao contrário do que se supõe, o estereótipo de supervendedor egocêntrico – a prima-dona com faniquitos de estrela – está errado. 91% dos campeões de vendas B2B têm nota muito alta em humildade e modéstia.

2) Consciência

O termo “consciência” da forma que é usado aqui descreve um forte senso de responsabilidade e confiabilidade. Vendedores B2B com alta performance levam seu trabalho muito a sério e assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Isso se traduz em proatividade e controle do processo de vendas para atingir as metas estipuladas. 85% dos bons vendedores B2B tiveram notas altas nesse quesito.

3) Orientação para resultados

84% dos vendedores B2B de alta performance tiveram nota alta nesse ponto. Eles trabalham de maneira muito engajada com metas e indicadores e acompanham o tempo inteiro como estão em relação ao planejado, fazendo ajustes de atitude e de atividades e processos conforme necessário.

4) Curiosidade

Da mesma forma, 84% dos vendedores B2B de alta performance tiraram nota alta em “curiosidade”, aqui definida como “fome e vontade de aprender”. Isso está ligado ao item 1 (modéstia), pois o processo de melhoria contínua começa por aceitar que sempre podemos melhorar.

5) Baixa necessidade de aceitação ou aprovação

Esse foi um dado surpreendente da pesquisa. Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários* que os medianos. Ou seja, vendedores campeões geralmente têm dominância alta e costumam se sentir bem até mesmo questionando e gentilmente desafiando seus clientes a rever e repensar conceitos e processos. Vendedores excessivamente relacionais, com dominância baixa, sofrem nesse ponto, pois sua necessidade de serem aceitos acaba, muitas vezes, fazendo com que tenham postura submissa perante as demandas do cliente.

*Gregarismo: Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.

6) Resiliência

Outra grande diferença entre campeões e o resto. 90% dos campeões e campeãs de vendas B2B lidam bem com contratempos e objeções e acham isso parte normal do processo de venda Consultiva.

Quantas dessas características você (ou a sua equipe) tem?

 

Raul Candeloro

Diretor da VendaMais

.

Aprenda mais!

Esse é um trecho de um artigo de Raul Candeloro para a edição da VendaMais de novembro/dezembro de 2016, onde ele explica como usar técnicas avançadas de vendas consultivas para vender mais sem baixar seus preços.

Interessado em aprender mais sobre isso? Se você é assinante, pode acessar o conteúdo completo da revista em sua área especial aqui no site. E se ainda não assina a VendaMais, pode adquirir sua revista nas bancas ou fazer a assinatura para ter acesso a materiais digitais exclusivos. Clique aqui e saiba mais.

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ROI Mine: como captar dados em múltiplos pontos de contato para potencializar resultados de vendas

Uma das coisas que mais me chama a atenção na área comercial é a pouca evolução que tivemos em relação a outras áreas.

As empresas continuam basicamente fazendo tudo na área comercial como se fazia 5 ou 10 anos atrás.

Sim, existiram algumas mudanças, mas são basicamente cosméticas. Algumas ferramentas sendo utilizadas, e olhe lá.

Mas a verdade é que o mundo mudou muito mais rapidamente do que a área comercial.

Os clientes mudaram nas suas exigências.

O mercado mudou e ficou muito mais dinâmico, ágil, concorrido.

Concorrentes mudaram também e, além de aumentarem de número (quem hoje tem MENOS concorrentes do que tinha 5 ou 10 anos atrás?), também ficaram muito mais agressivos.

E a gestão das equipes comerciais?

• Estratégia comercial não evoluiu. O pessoal adapta algumas táticas e chama isso de estratégia. Não é.

• Posicionamento de mercado não evoluiu. No máximo, adaptou-se de maneira reativa.

• Diferenciais competitivos que antes eram fortes deixaram de existir.

• Lentidão IMENSA em utilizar com força novas ferramentas, aplicativos e tecnologia existente.

• Processos ainda lentos, burocráticos, pesados.

• Indicadores defasados, inexistentes, sem gestão adequada, difíceis de trabalhar.

• Mindset ainda focado em volume e meta de vendas.

• Engajamento da equipe? A nota média no Brasil tem girado ao redor de 6,5 numa escala de 0 a 10. Tenho mais de três mil avaliações de vendedores só em 2019 deste quesito, com mais de 150 empresas.

• Comunicação com a equipe ainda fraca, reuniões fracas, feedback amador ou inexistente.

• Queda de rentabilidade/margens em muitas situações.

Ou seja, VENDAS é claramente uma área clamando por EVOLUÇÃO.

A questão é se os diretores e gestores comerciais estão abertos à essa evolução e se querem realmente passar pelo processo de evoluir.

Não é à toa que o Vilhena chama faz tempo a atenção para o que chama de Gestossauros, pegando carona num termo que o Botelho criou dos diferentes tipos de Vendossauros.

Pessoal que continua achando que fazer mais força vai resolver o problema, num mundo que ficou mais conectado, mais ágil, mais rápido.

Ou você faz algo diferente ou vai continuar empacado.

Jack Welch disse uma coisa muito interessante sobre isso: “Quando a velocidade da mudança externa é maior do que a velocidade interna o fim está próximo”.

Deixa eu falar então um pouco sobre a Ferrari.

Conhece este carro?

Já ouviu falar desta marca?

Em 2014, a empresa Brand Finance nomeou a Ferrari como a marca mais valiosa no mundo.

Fundada em 1939 por Enzo Ferrari, no começo, a Scuderia Ferrari era na verdade uma divisão de carros de competição da Alfa Romeo.

Enzo Ferrari transformava carros normais de fábrica da Alfa Romeu em carros de corrida, sua verdadeira paixão.

Quando se desentendeu com a diretoria da Alfa Romeo, Ferrari decidiu empreender por conta própria.

“Eu fui o primeiro ser humano a querer uma Ferrari”, disse ele. E colocou-se a construir seus primeiros carros, primeiro em Modena e depois em Maranello, onde permanece até hoje.

“Se você consegue sonhar com uma coisa consegue construí-la”. (Enzo Ferrari)

Como bom fã, fiz questão de visitar a fábrica quando fui para a Itália no ano passado. Esta foto com o Dani e Rafa tirei lá, no museu onde era a fábrica original em Modena.

As versões iniciais de seus carros usavam peças e chassi da Fiat e, como ele ainda não podia usar o nome Ferrari por causa de uma disputa legal com a Alfa Romeo, lançou então seus carros com o nome Auto Avio Construzioni.

Este aqui é o seu primeiro modelo, o 815:

Durante a 2ª Guerra Mundial, Mussolini confiscou a fábrica da Ferrari, onde passaram a ser feitas ferramentas e peças de avião para o exército italiano.

Por causa disso, no dia 1º de abril de 1943, a fábrica da Ferrari em Maranello foi bombardeada pelos aliados. Em 1944 a fábrica foi destruída mais uma vez por bombardeios.

Passada a guerra, o primeiro carro que Ferrari finalmente conseguiu produzir e vender com sua própria marca foi o 125 S, com motor V12 (na época um grande feito mecânico, sendo Ferrari um apaixonado imenso por potência dos motores, a ponto de falar uma vez que “aerodinâmica é para quem não sabe construir bons motores”).

Ele não queria produzir carros em série para venda comercial: sua paixão mesmo eram as corridas, os Grand Prix, o charme, o glamour, a fama e a fortuna da Fórmula 1.

Mas, como precisava de dinheiro… trabalhava meses com sua equipe para montar, peça por peça, seus carros fora de série e vender para clientes que sabiam apreciar e valorizar o que tinham em mãos.

Hoje só existem réplicas do 125 S… como Ferrari andava sempre apertado e precisando de dinheiro, ele desmontou as duas 125 S para usar as peças nos outros modelos que queria desenvolver.

Caso existissem hoje, as 125 S valeriam facilmente MUITOS milhões de dólares. Afinal de contas, tem Ferraris hoje que custam 70 milhões de dólares. Sabia?

Esta é a Ferrari 250 GTO – foram feitas somente 36, de 1962 a 1964. É o carro mais caro do mundo (e, não por acaso, uma Ferrari).

O 250 do nome vem da centimetragem cúbica dos cilindros.

O GTO significa Gran Turismo Omologata – ou seja, homologada para competir na categoria Gran Turismo.

No seu lançamento, cada uma delas foi vendida por US$ 18 mil, uma fortuna na época.

Detalhe: cada comprador era pessoalmente entrevistado e APROVADO por Ferrari. Se Ferrari não aprovasse o comprador, simplesmente não vendia o carro.

Em junho de 2018, uma Ferrari 250 GTO foi vendida por US$ 70 milhões, fazendo dela oficialmente o carro mais caro existente hoje no mundo.

A resiliência, adaptação, criatividade e empreendedorismo de Enzo Ferrari foram excepcionais.

Veja abaixo o quadro da EVOLUÇÃO dos carros da Ferrari na Fórmula 1.

Ferrari F1 1950

Ferrari F1 2019

Ferrari

O que mudou?

Basicamente tudo!

• Mudaram os pneus.

• Mudaram os aerofólios (na frente e atrás).

• Mudou completamente o chassi.

• Mudou o cockpit do piloto.

• Mudou o motor.

• Mudou o combustível.

• Mudaram até os capacetes dos pilotos!

Isso falando sobre o que é VISÍVEL. E o que não conseguimos ver, mas que sabemos que mudou também? Toda a tecnologia que não existia, eletrônica, segurança?

É uma evolução incrível.

Acompanhe no quadro abaixo as mudanças dos carros da Ferrari, de 1950 até agora, em 2019.

Note como, ano a ano, as transformações não são enormes.

São pequenos detalhes que vão sendo ajustados, melhorados, ponto por ponto.

Mas quando você coloca em perspectiva tem a noção completa da mudança incrível que foi acontecendo.

No final, você tem um carro completamente diferente e MUITO melhor.

Por quê?

Porque mudou, porque aprimorou, porque EVOLUIU.

Agora vem a grande pergunta: se os carros evoluíram, você acha que os pilotos, os engenheiros, as equipes evoluíram também? Ou acha que continuam fazendo tudo como era feito em 1950?

O que aconteceria se colocássemos Juan Manuel Fangio (chamado de O Maestro e considerado, junto com Senna, um dos maiores de toda a história), campeão em 1951, numa corrida com os carros de hoje?

Porque é justamente o que está acontecendo em muitas áreas comerciais.

Muita força, muita energia, muitas horas, muita dedicação… e pouca estratégia de verdade.

POUCA EVOLUÇÃO – e é de evolução que precisamos na área comercial.

Em Outubro de 2019 vamos ter a ExpoVM em SP, nos dias 15 e 16.

Esta é uma foto do evento em 2012, quando trouxemos o Jeffrey Gitomer ao Brasil para falar sobre seu livro A Bíblia das Vendas.

O tema deste ano da ExpoVM é justamente EVOLUÇÃO.

O mundo mudou, os clientes mudaram, os concorrentes mudaram, o mercado mudou.

E sua equipe comercial… mudou de verdade?

Seus vendedores, seus processos, seus resultados… EVOLUÍRAM de verdade?

É sobre isso que vamos falar na ExpoVM.

Gestão, estratégia, liderança na área comercial. É o maior evento do Brasil, 100% focado nesse tema. Formato diferenciado, com mesas redondas, muita interação, participação e troca.

11 áreas em que prometo que vamos ajudar você, sua equipe comercial e sua empresa a evoluírem na ExpoVM:

1. Estratégia comercial

2. Posicionamento no mercado

3. Diferenciais competitivos

4. Atendimento a clientes

5. Ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial

6. Processos da área comercial

7. Indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores

8. Mindset da gestão e da equipe de vendas

9. Engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa

10. Comunicação e gestão da equipe comercial

11. Resultados – foco forte em rentabilidade

Vamos revisar tudo que você precisa para sair de uma equipe de vendas assim:

Para ter uma equipe de vendas assim:

Este é um convite pessoal meu para você participar da ExpoVM, caso tenha interesse nos assuntos acima e seja diretor, gestor ou líder da área comercial da sua empresa.

Espero ver seu nome em breve nessa lista VIP que são os inscritos na ExpoVM 2019, falando de EVOLUÇÃO e sobre como se adaptar e aproveitar as mudanças econômicas, políticas, culturais, sociais e tecnológicas que estão impactando fortemente os resultados da área comercial.

Teremos na ExpoVM 2019 apresentações, debates e exercícios sobre:

• Cenário atual e tendências

• Treinamento da equipe comercial

• Indicadores para a área comercial

• Execução de planejamento na área comercial

• Novas tecnologias, ferramentas e aplicativos disponíveis

• Gestão de uma equipe campeã de vendas

• Evolução em Vendas: o que realmente mudou nos últimos 10 anos (e o que não mudou)

• Melhores práticas e apresentação de casos reais de transformação/evolução

• Como adaptar/implantar isso na sua própria empresa, dentro da sua própria realidade, no seu próprio mercado/setor.

Caso queira fazer sua inscrição ou queira mais informações sobre a ExpoVM, clique neste botão:

Inscreva-se já na ExpoVendaMais 2019!

Abraço, boas vendas e vamos evoluir na área de vendas!

Raul Candeloro
Diretor

P.S Caso queira fazer a inscrição de duas ou mais pessoas da sua empresa para a ExpoVM, por favor fale com o Jean (jean@vendamais.com.br), que ele terá o maior prazer em ajudá-lo

PS2 : Esta é a evolução que queremos ver na sua empresa!

• Evolução da sua estratégia comercial

• Evolução do seu posicionamento no mercado

• Evolução de diferenciais competitivos

• Evolução de atendimento a clientes

• Evolução de ferramentas e aplicativos sendo usados na sua área comercial

• Evolução de processos da área comercial

• Evolução de indicadores utilizados para acompanhar, cobrar e dar feedback aos vendedores

• Evolução de mindset da gestão e da equipe de vendas

• Evolução do engajamento com a equipe de vendas e com o resto da empresa

• Evolução da comunicação e gestão da equipe comercial

• Evolução de resultados – foco forte em rentabilidade

Informações e inscrições: www.expovendamais.com.br

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Inclusão, diversidade, meio ambiente e responsabilidade social: sua empresa está atenta a esses temas?

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Estratégias para aumentar as vendas no final do ano

Com frequência recebo perguntas dos alunos de meus cursos, tanto por e-mail quanto nos fóruns e páginas fechadas que temos no FB só para isso. Certas dúvidas são bem específicas em relação aos passos da venda (curso APV) ou a questões de liderança (GEC), enquanto outras são genéricas e comuns a todos nós que trabalhamos em vendas.

Nas próximas três ou quatro semanas, vou compartilhar com você algumas das respostas que dei e que podem ajudá-lo a se organizar, entender melhor o processo da venda e melhorar seus resultados.

A pergunta de hoje veio de uma aluna chamada Roseli. Ela queria saber a diferença entre venda casada e venda adicional.

É uma pergunta muito pertinente, inclusive porque uma delas é proibida por lei.

Rapidamente explicando a diferença entre as duas:

Venda adicional é quando eu ofereço algo complementar ao que o cliente comprou. Exemplo clássico é do cliente que compra um terno e eu ofereço uma gravata. Ou alguém que compra um sapato, eu ofereço uma meia. O cliente compra um colchão, ofereço um travesseiro. Ou lençóis. (mais…)

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De olho nas previsões de vendas para 2020

Hoje quero falar com você sobre dois assuntos superimportantes:

1. O livro que estou lendo (Princípios, do Ray Dalio) e as diferenças entre ter a mente aberta e a mente fechada.
2. Masterclass VM em dezembro (e por que só queremos gente de mente aberta no evento).

Vamos começar pelo Ray Dalio, seus princípios e o conceito de mente aberta x mente fechada, porque isso tem tudo a ver com o tipo de pessoa que queremos no Masterclass.

Acompanho o trabalho do Dalio desde que o pessoal da Empiricus citou seu nome em uma newsletter. Dalio é fundador e gestor de investimentos da Bridgewater e seus fundos têm obtido resultados extraordinários há muito tempo. Dalio também é um pensador excepcional e um gestor de empresas com ideias muito interessantes sobre transparência, princípios, valores e meritocracia.

Um dos conceitos que ele reforça muito em vários capítulos do livro é o que ele chama de “mente aberta” (open minded, no original). Sem a mente aberta, você fica extremamente limitado no seu crescimento, na avaliação da raiz de problemas e desafios e em todas as opções que você tem para superar esses desafios. (mais…)

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Pagamento por aproximação traz nova era ao varejo

Na carreira de vendas, assim como em qualquer outra área, é preciso pensar sempre na frente, pois nunca se sabe o que o futuro trará.

(mais…)

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Gofind: solução cruza dados de marketing, vendas e logística para otimizar lançamento de produtos

Relatórios de vendas: vantagem ou dor de cabeça? (mais…)

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20 características de um GECAP: gestor de equipes comerciais de alta performance

Na era da informação, já não há mais espaço para generalismos. Cada um de nós quer se sentir único e por vezes somos uma surpresa até mesmo para nós mesmos. Como vender mais para o novo cliente?

Como atrair a atenção da audiência? Como um vendedor pode estimular em si mesmo novos hábitos e trazer para a prática em seu dia a dia? E quando a motivação por fazer parte de uma empresa está no fim, como descobrir que um integrante da sua equipe está prestes a pedir demissão?

Os conteúdos dessa semana na VM trazem alguns insights sobre como decifrar a mente humana, seja do cliente, do vendedor ou até de si mesmo:

• Personalização: seu cliente quer se sentir único. Você está preparado?
• Como formatar um vídeo estratégico para melhorar a sua presença digital
• Como desenvolver hábitos de alta performance
• 13 sinais de que uma pessoa está prestes a pedir demissão (ou quer ser demitida)
• Você quer aumentar seus resultados em vendas?
• Vendendo e aprendendo: dicas práticas do vendedor Josias Oliveira 

Personalização: seu cliente quer se sentir único. Sua empresa está preparada para atender?

Você sabe (verdadeiramente!) o que seu cliente quer, deseja ou precisa? Mesmo quando ele não está em sua frente, mas sim na internet, buscando por seus produtos e serviços? Alan Prando traz a personalização como tema norte desta entrevista. CTO e cofundador da Biggy, ele revela dicas de como personalizar o seu e-commerce com uso de big data e inteligência artificial para fazer o seu cliente ter uma experiência personalizada de compra:

Personalização: seu cliente quer se sentir único. Você está preparado? 

Como formatar um vídeo estratégico para melhorar a sua presença digital

Você sabe qual o potencial que um vídeo estratégico pode trazer para melhorar a presença digital de sua empresa? Neste post, a CEO da produtora de conteúdo estratégico Eyxo, Greta Paz, apresenta 4 conceitos importantes para a produção de um vídeo de qualidade. E conta um pouco mais sobre as expectativas do mercado para este segmento:

Como formatar um vídeo estratégico para melhorar a sua presença digital

Como desenvolver hábitos de alta performance

A ciência decifrou como os hábitos funcionam. E a VendaMais compilou essas descobertas em uma matéria sobre como criar novos e produtivos hábitos e como acabar com os hábitos ruins. A boa notícia é que você está no controle. Confira como neste link:

Como desenvolver hábitos de alta performance

13 sinais de que uma pessoa está prestes a pedir demissão (ou quer ser demitida)

Responda com sinceridade: você sabe identificar quando um funcionário está prestes a pedir demissão? Nesta e-zine da semana, abordei os 13 sinais comuns emitidos por quem irá pedir para sair – ou pretende começar a fazer corpo mole para provocar uma demissão. Eles foram descobertos em uma pesquisa muito interessante, realizada por dois professores americanos, Timothy Gardner, professor da Utah State University, e Peter Hom, professor da Arizona State University, com mais de 100 gestores. Confira a lista:

13 sinais de que uma pessoa está prestes a pedir demissão (ou quer ser demitida)

Você quer aumentar seus resultados em vendas? 

Neste artigo, o gestor empresarial Emanuel Fiorentin Viacelli faz uma abordagem sobre os passos da venda na era da informação. Com os clientes cada vez mais sofisticados, exigentes e com muito mais acesso a informações, como vender mais e aumentar os seus resultados? Vale a leitura:

Você quer aumentar seus resultados em vendas? 

Vendendo e aprendendo: dicas práticas do vendedor Josias Oliveira

“Nãos são apenas cortinas de fumaça que omitem a verdadeira objeção. A confiança é o fator preponderante na tomada de decisão”. Com esta abordagem, Josias Oliveira exemplifica um dos principais conceitos trazidos na obra “Vendendo e aprendendo”. O autor conta nesta entrevista alguns dos desafios que encontrou no dia a dia da prática em vendas e que o motivaram a escrever o livro:

Vendendo e aprendendo: dicas práticas do vendedor Josias Oliveira

Um abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

Diretor

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Varejista, você deveria pensar como um publisher

Segmentação de mercado e inovação no setor imobiliário também estão entre os diferenciais da empresa para manter a liderança no norte catarinense

Fundada em 2006, em Joinville (SC), a Rôgga Empreendimentos é atualmente uma das 20 maiores construtoras do Brasil, de acordo com o ranking ITC – Informações Técnicas da Construção. A visão inovadora e o investimento em qualificação de equipes – em especial dos times de vendas – rendeu a esta construtora e incorporadora uma série de prêmios nacionais, dentre as maiores e mais inovadoras empresas do sul.

Para entender os diferenciais da Rogga, conversamos com Vilson Buss, fundador e presidente da empresa e presidente do Sindicato da Indústria de Construção Civil de Joinville (Sinduscon). Administrador e especialista em planejamento empresarial, marketing e vendas e MBA Executivo, Buss atuou por 20 anos como executivo no ramo industrial, incluindo atuação na Ciser Porcas e Parafusos (do grupo H. Carlos Schneider), de Joinville (SC), e está há mais de 10 anos no segmento da construção civil. Confira a seguir a visão do empresário para este mercado em 2019 e como trabalhar segmentação ajudou a Rogga a melhor performar no segmento.

Como e quando surgiu a Rôgga?

A Rôgga Empreendimentos surgiu em 2006, com a missão de oferecer aos clientes uma moradia com qualidade, que gere valorização no mercado e, consequentemente, satisfação para os clientes. Nosso objetivo é oferecer produtos e serviços confiáveis, com qualidade, conforto, segurança, inovação e sustentabilidade.

Atendemos a um público segmentado, por meio de linhas de produto padronizadas, que se consolidaram com pesquisas de mercado. As linhas se destacam pelos empreendimentos situados em localizações privilegiadas, escolhidas de acordo com a necessidade do futuro morador, e com diferenciais na planta e em áreas comuns. Desenvolvemos empreendimentos com alta competitividade, com um custo-benefício que diferencia nossos residenciais, e investimos em tecnologia e inovação para oferecer soluções cada vez mais sustentáveis.

Hoje somos líder no setor do norte catarinense devido a uma marca com alta confiabilidade, excelência técnica, gestão diferenciada e fortes parcerias no mercado, com fornecedores de primeira linha. Mais de 5 mil famílias já compraram um empreendimento Rôgga. Já entregamos mais de 380 mil m² de área construída nas cidades de Joinville, Jaraguá do Sul, Barra Velha, Balneário Piçarras, Penha e Florianópolis.

As pesquisas falam por nós. A Rôgga está entre as 100 maiores de Santa Catarina (96ª posição) e entre as 500 maiores do Sul do país (394ª posição), segundo ranking “Grandes & Líderes – 500 Maiores do Sul”, promovido há quase 30 anos pela Revista Amanhã e PwC Brasil. Neste ano, a Revista Amanhã também elegeu a Rôgga como uma das 50 empresas mais inovadoras do Sul, sendo a única do setor da Indústria da Construção.

Em 2018, a empresa também foi vencedora no levantamento “Best Managed Companies”, da pesquisa “As PMEs que mais crescem no Brasil”, promovida pela Deloitte e pela revista Exame, destacando-se também no segmento de construção civil, na quinta colocação. Ainda conquistou o 19º lugar no Ranking ITC, que classificou as 100 maiores construtoras do Brasil em 2017 e foi listada em terceiro lugar no setor de Construção Imobiliária do anuário “As Melhores da Dinheiro”, prêmio da revista IstoÉ Dinheiro. A Rôgga ainda foi a primeira incorporadora e construtora do Brasil a receber o Selo Casa Azul, categoria Ouro, referência em sustentabilidade pela Caixa Econômica Federal (CEF). 

Vilson Buss, fundador e presidente Rôgga Empreendimentos

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Nossa missão é melhorar o habitat humano, buscando excelência em qualidade, satisfação dos clientes e crescimento contínuo.

A visão da Rôgga é ser referência no setor pela confiabilidade, competitividade e inovações nos empreendimentos.

Os valores consistem em termos conosco:

• pessoas motivadas, éticas e com forte iniciativa;
• clientes satisfeitos;
• confiabilidade para atender toda a expectativa gerada;
• qualidade em tudo o que fazemos;
• inovação na busca de novas e melhores soluções;
• responsabilidade financeira e social;
• segurança total no ambiente de trabalho;
• simplicidade na maneira de fazer;
• agilidade em desenvolver as atividades com rapidez;
• austeridade em utilizar os recursos disponíveis.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Apesar de termos tido crescimento nas vendas nos dois últimos anos, sem dúvida o fator externo gerou muita insegurança para o consumidor final, principalmente nos imóveis de médio padrão. Com os índices de desemprego aumentando, indefinição política e atraso das reformas, muitos preferiram não arriscar fechando negócios. Entretanto, temos percebido nos últimos meses que há uma retomada da confiança e aumento da demanda.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Rôgga nestes últimos meses?

Buscamos segmentar o mercado, tanto em portfólio de produtos quanto em localização dos mesmos. Isso ajudou bastante, pois temos opções de compra em cidades e empreendimentos diferentes. Trabalhamos hoje com cinco linhas de produtos (New, Soft, Easy, Comfort e Home), com preços que oscilam de R$ 120 a 900 mil.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

A Rôgga se destaca por trabalhar com segmentação de produtos, atendendo diversos tipos de público e mercado. Também temos parceiros de vendas, espalhados principalmente em Santa Catarina, Paraná e São Paulo. Além disso, atuamos com um sistema construtivo tecnologicamente avançado, o Rôgga Edifícios Sustentáveis (RES), que nos destaca muito na competitividade.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

A construtora possui um modelo exclusivo de treinamento e gestão do time de vendas através da Academia de Vendas Rôgga e o sistema Rôgga Sales Force. A nossa academia consiste em treinamentos frequentes junto ao time de vendas com objetivo de preparação e qualificação dos parceiros imobiliários que trabalham as vendas dos nossos produtos. Com a academia conseguimos identificar os “gaps” das equipes e preparar treinamentos junto com a gerência, para desenvolvimento dos profissionais, qualificando assim nosso atendimento. Além disso, temos um sistema de fácil utilização, o Rôgga Sales Force, que ajuda bastante no processo e gestão das vendas.

Rôgga Empreendimentos, obra Vila Açoriana vista de cima

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Localização acima da média, competitividade por m², qualidade do produto, entrega no prazo e acabamento são considerados os nossos diferenciais no mercado imobiliário, atraindo e fidelizando cada vez mais os nossos clientes.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Temos um banco de dados no nosso sistema CRM que é trabalhado frequentemente à medida que novidades vão surgindo, como promoções, campanhas e novos lançamentos. Com isso, nossa equipe de vendas oferta a esse público com condições diferenciadas para aquisição de mais unidades.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Preferimos falar daquilo que fazemos constantemente para aprimorar os nossos negócios como atualização e criação de novos produtos, busca de parceiros comerciais mais eficazes e sistema construtivo inovador.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Rôgga? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Nos últimos anos, a inovação tecnológica tem sido um fator de diferenciação na indústria da construção civil. A tendência das empresas inovadoras têm sido a busca pela melhoria contínua de processos e produtos, que resulta em aumento de qualidade e redução de custos.

Nos últimos cinco anos foram investidos mais de R$ 25 milhões, com recursos próprios e com apoio da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), destinados à implantação definitiva do sistema Rôgga Edifícios Sustentáveis (RES). O objetivo é desenvolver empreendimentos projetados com soluções de sustentabilidade, gerando alta qualidade de produto, maior competitividade e maior eficiência ambiental. Entre os benefícios, há diminuição de 80% dos resíduos gerados durante a construção, eliminando o uso de madeira, além da redução de água e de energia elétrica.

Além disso, concentramos esforços e investimentos no desenvolvimento da plataforma de vendas Rôgga Sales Force, e da plataforma Sua House, para gerenciamento dos leads.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Estamos otimistas com a retomada da confiança na economia com o novo governo. Para 2019, planejamos 12 lançamentos no mercado, totalizando a construção de 1.500 apartamentos, com um Valor Geral de Vendas (VGV) estimado de R$ 330 milhões. Os lançamentos irão contemplar todas as linhas de produtos.

Em cinco anos, pretendemos ampliar nossa atuação em um raio de até 200 km. Estamos avaliando entrar em mercados de cidades dentro deste raio. No momento, ainda estamos realizando pesquisas e estudos de demandas referentes ao potencial de vendas.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Antes de ingressar em qualquer negócio, é muito importante conhecer a fundo do mercado e suas tendências. Saber se o perfil do empreendedor combina com o tipo de mercado que pretende investir. Ter um plano de ação, um planejamento e definição das metas e objetivos do novo negócio. Além disso, é importante ter determinação, disciplina e trabalhar muito.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Em gestão, tenho grande admiração pelo professor, consultor e administrador Vicente Falconi. Em seu livro “O Verdadeiro Poder”, ele relata, por meio de cases, questões importantes para que uma empresa possa se desenvolver e crescer.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Agradeço pela oportunidade em compartilhar um pouco sobre o trabalho da Rôgga por aqui, desejo que a leitura seja construtiva para os leitores atuantes na área.

Para saber mais:

• Site: www.rogga.com.br
• Contato: www.rogga.com.br/contatos/fale-conosco
• Facebook: www.facebook.com/RoggaEmpreendimentos

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Marketing e vendas B2B são destaques em evento para encorajar a revolução digital das empresas

Por Eduardo Vils

Quando um estabelecimento opta por aceitar cartões de crédito, há todo um procedimento a ser seguido. O varejista começa pelo banco, abrindo uma conta, definindo o domicilio bancário para sua empresa e avisando aos clientes que vai aceitar cartões. O banco, então, oferece uma máquina POS (Point of Sale) do adquirente ao qual é vinculado e, se o varejista quiser aceitar outro tipo de cartão, é bem provável que tenha que abrir cadastro em um segundo banco, para obter o equipamento de outro adquirente.

Além de dispor de duas contas, com pagamentos de duas tarifas, o controle de caixa fica mais complexo, sendo necessário acessar os portais de adquirentes diferentes para consultar os valores dos recebíveis. Se houver algum problema de valor recusado ou cancelado indevidamente, o varejista tem que entrar em contato com o adquirente, que joga a culpa no banco (e vice-versa) e o prejuízo, afinal, acaba ficando com o próprio varejista.

Ou seja, a opção de aceitar cartões existe para facilitar a realização de compras e vendas, mas, em função de tanta burocracia, acaba dificultando a vida e a venda.

Como um TEF integrado pode desburocratizar a venda no varejo

Um caixa com a solução de TEF (Transferência Eletrônica de Fundos) integrada é o caminho para desburocratizar as vendas no varejo. Existem diversos fornecedores de TEF no mercado, entretanto, ao escolher, opte por um que ofereça a solução completa, com máquina, software, datacenter e conexão segura.

Neste sistema, uma única máquina tem afiliação em todas as adquirentes vinculadas, aceitando todas as bandeiras de cartões e ainda proporcionando que o administrador acesse um portal que traz todas as vendas por operadora.

O TEF integrado permite, ainda, negociar taxas diferenciadas com as empresas que operam os cartões. Dessa forma, os caixas funcionam como telefones celulares desbloqueados, que possibilitam a utilização de vários chips, cada um com sua tarifa promocional. O TEF integrado é programado para que a venda seja encaminhada para o adquirente que oferece as melhores taxas para cada tipo de operação: à vista, parcelado, débito, etc.

Além da facilidade de operação e da garantia de que as transações serão as mais baratas para o varejista, o TEF integrado permite que ele se concentre, acima de tudo, no que é realmente importante: seu próprio negócio.

Eduardo Vils

Sócio fundador e CEO da Cappta, empresa especializada em tecnologia para aceitação de cartões no varejo físico – www.cappta.com.br

 

Imagens: freepik

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Quais as 6 tendências para o Varejo no Brasil em 2020?

Gostaria de compartilhar quatro coisas com você hoje:

1. Workshops do V6 em Bauru (com IEV) e São José do Rio Preto (com Cegente).
2. Inauguração da cozinha industrial da AACD em São José do Rio Preto (Rotary + Associação Comercial).
3. Pesquisa sobre Negociação (Fabrício Medeiros).
4. Pesquisa sobre cor da capa da Agenda VM 2018 (sim, ela está de volta! ).

Vamos lá?

1) Em Bauru e São José do Rio Preto fizemos dois workshops sobre o V6, minha metodologia para aumentar as vendas de uma empresa baseada nos seguintes pilares:

• Fidelização de clientes.
• Gestão de oportunidades na carteira de clientes.
• Gestão de contatos e relacionamentos com clientes.
• Reativação de clientes inativos.
• Prospecção de novos clientes.
• Inovação e novos lançamentos.

Nestes dois últimos workshops fizemos exercícios de brainstorming em que cada empresa criava formas de melhorar suas vendas para a atual carteira de clientes (módulo 2 do V6). (mais…)

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Ferramenta traz soluções para ajudar empresas da seleção de clientes à prevenção de fraudes

Atendimento: 10 dicas para atender e conquistar o cliente (mais…)

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São Paulo sedia na próxima semana evento de vendas B2B do Brasil

O que sua empresa leva em consideração na hora de recrutar vendedores? Visando auxiliar no recrutamento e seleção de empresas, e aproveitando os conhecimentos que possui como 25 anos atuando na área de vendas, o psicólogo Wanderley Cintra Júnior, lapidador de talentos da empresa Evoluir Sempre, representa no Brasil o aplicativo RX. Direcionado para gestão de pessoas, o aplicativo funciona como uma ferramenta de People Analytics. Dentre os objetivos do RX, está atrair e selecionar talentos com menor tempo e mais eficácia.

Para explicar algumas das funcionalidades do aplicativo, como o de traçar perfis dos candidatos à vagas de emprego, Cintra traça um comparativo com o CHA das vendas. A sigla CHA significa Conhecimentos, Habilidades e Atitudes. A tríade assegura sentidos de competência em padrões internacionais.

O C se refere ao Conhecimento sobre um determinado assunto que podem ser aplicados na empresa. Para recrutar um vendedor, por exemplo, partem dele 5 conhecimentos principais:

• Conhecimento de Produto/Serviço
• Conhecimento do Mercado
• Conhecimento da Concorrência
• Conhecimento do Cliente
• Conhecimento da Empresa

O H corresponde à Habilidade de oferecer resultados colocando em prática o conhecimento teórico que foi adquirido para soluções de problemas. No total, são 8 habilidades principais que um vendedor deve colocar em prática:

• Preparação/Planejamento
• Prospecção
• Abordagem
• Levantamento de necessidades
• Proposta de valor
• Negociação
• Fechamento
• Pós-venda

E por fim, o A remete ao conjunto de Atitudes necessárias para ser um profissional eficiente. Partem dele 10 tópicos:

• Motivação
• Foco
• Iniciativa
• Inteligência emocional
• Ética
• Resiliência
• Criatividade
• Comprometimento
• Persistência
• Autodesenvolvimento

De acordo com Cintra, o aplicativo RX gera uma chance de acerto de 87%, enquanto uma entrevista convencional tende a diminuir o índice de sucesso no processo seletivo para 27% a 38%. Confira a seguir a entrevista realizada com Cintra e saiba mais sobre o aplicativo.

O que o seu aplicativo de perfis psicológicos oferece exatamente para o RX? Como o seu serviço é diferente de outros aplicativos similares no mercado?

O RX pretende fazer um raio X da empresa. Na VendaMais é muito falado sobre o CHA. O RX mede as atitudes das pessoas, a personalidade delas, mede a interação dessa personalidade com os pares, superiores e com a função e avisa se há aderência e qual a chance de sucesso daquela pessoa nesta conjuntura. Após isso, ele avisa se há aderência e qual a chance de sucesso daquela pessoa em determinada conjuntura. Além disso, o RX mapeia o risco de desligamento voluntário de funcionários, faz simulações de novos departamentos e novas filiais, e a mudança de funcionários de locais e funções.

O grande diferencial do RX é que, mesmo se a empresa tiver 10 ou 10 mil funcionários, ela poderá usar o sistema, afinal ele é muito fácil de usar.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como o RX pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes?

Numa entrevista é muito fácil o empresário ou recrutador selecionar um candidato que tem muito boa lábia pra se vender, mas não é o mais adequado para o cargo. O RX consegue antecipar se esse candidato serve ou não para determinada função e se ele terá motivação para tal função. A precisão do sistema é de 87%, enquanto que numa entrevista a chance de acerto é de 27% a 38%, dependendo da experiência do recrutador.

Nas empresas que usam o RX, os empresários conseguem monitorar tudo com o celular na mão. E, em pouco tempo, conseguem identificar os problemas que acontecem na equipe, ou mesmo aquela pessoa que pode estar fazendo com que a equipe tenha resultados abaixo do esperado.

Em outras empresas, os empresários relataram que perceberam mais brilho nos olhos dos funcionários e isso se traduziu em alta produtividade.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

O RX é para qualquer empresa que queira mudar. O sistema é muito inteligente, mas se o cliente não estiver disposto a mudar, ele não vai ajudar muito. O RX é para empresas que queiram produzir mais e melhor, ou seja, alcançar a alta Performance, sem distinções.

Da mesma forma, que tipo de situação o RX não se propõe a resolver?

O RX não se propõe a ser um componente punitivo para os funcionários, até porque estamos falando de personalidade e isso não se muda facilmente. O RX vai apontar, por exemplo, que um vendedor tem dificuldade de lidar com vendas de longo prazo. Neste caso, não adianta o empresario ler isso e pedir pra ele mudar isso. Ele deve, sim, inserir este vendedor num contexto onde ele será, melhor aproveitado.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de fazer usar um aplicativo como o RX no seu processo de recrutamento e seleção ?

O recrutamento e seleção é algo muito falho no Brasil. Somente grandes empresas conseguem tem um processo mais longo, mais estudado.

Muitos empresários avaliam apenas as experiências do candidato e os cursos que ele fez, ou seja, o CH do CHA. Mas, por exemplo, as Atitudes acabam não sendo medidas. O RX faz isso e ainda avalia se a pessoa é a mais adequada para determinado tipo de venda, ou para trabalhar com determinado gestor, ou para entrar em determinada equipe.

Basicamente os erros são:

1. Não usar o CHA como base dos parâmetros;
2. Quando a empresa usa o CHA, as atitudes são avaliadas de forma não profissional;
3. Ser muito subjetivo no processo seletivo.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Todos são graves, mas a subjetividade é um problema muito grave. Ela gera uma falta de padrão no processo seletivo, pois dependendo do departamento para o qual a entrevista for direcionada, pode ser que um recrutador considere o candidato muito bom, e outro faça uma avaliação negativa do mesmo candidato.

Vamos dizer que alguém tenha se interessado. Por onde começar? Qual o passo a passo de passar a utilizar um teste de perfil no seu processo de seleção?

Sempre dizemos que, ao contratar o serviço, o cliente precisa entender no que aquele serviço pode ajudar. O que sugerimos inicialmente é entrar em contato conosco e fazer um processo seletivo utilizando a ferramenta, e comparar com outros processos seletivos já realizados. Desta forma, o cliente terá ideia de como a ferramenta vai ser essencial para ganhar tempo, economizar recursos e ser mais precisa.

O teste é muito simples, é tudo online. O candidato faz o teste em 15 minutos por meio de um link enviado a ele.

O passo a passo é:

1. Faz-se o cadastro do candidato: nome, email e possível empresa contratante;
2. O candidato recebe o link e faz o teste;
3. O laudo com 4 páginas é emitido sobre as potencialidades do candidato;
4. O laudo fica disponível na plataforma para o cliente.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

O processo seletivo é um investimento e uma forma de oxigenar sua equipe, de trazer sangue novo para a empresa. Assim como em um corpo humano, é necessário que se faça testes para que não seja qualquer tipo de sangue inserido nesse corpo. Se o sangue que estiver entrando no corpo não for o ideal, pode até matar. Nisso também acontece no seu negócio.

Profissionalizar melhor o processo seletivo faz com que você ganhe:

1. Tempo, recurso que não pode ser comprado nem reposto;
2. Mais clientes, pois essa pessoa vai ter contato com seu cliente, o bem mais precioso da sua empresa;
3. Maior produtividade, a pessoa certa no lugar certo traz alta performance, menos conflitos e mais autonomia;
4. Menos adoecimento, pessoa certa no lugar certo é certeza de menos estresse, desgaste e angústia.

Para saber mais:

Acesse: https://www.rxevoluirsempre.com
Ou entre em contato com: atendimento@evoluirsempre.com.br

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Câncer infantil, Semana da Negociação, assinatura Premium VM

Qual é a desculpa mais esfarrapada que alguém pode dar para não assinar a VendaMais?

http://pravoce.vendamais.com.br/vm-desculpas-esfarrapadas

Esta semana quero propor um exercício diferente:

(mais…)

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Confira os 8 maiores erros dos corretores de imóveis

Depois de ter recebido dezenas de mensagens por causa do editorial da semana passada (você pode lê-lo aqui), esta semana quero aproveitar para falar sobre algo mais técnico. É um assunto fundamental em Vendas, mas raramente comentado e que será assunto do meu módulo de Criatividade em Vendas no GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do www.institutovendamais.com.br.

De acordo com Michael Porter, que pessoalmente considero um dos dois maiores especialistas em estratégia empresarial da atualidade (o Collins é o outro), uma empresa tem basicamente duas opções de posicionamento.

– Preço baixo, onde ela vai ter uma margem de lucro baixa, mas ganhará dinheiro com volume alto.

– Diferenciação, onde ela tem uma série de valores agregados que são oferecidos como benefícios aos clientes. Estes, em troca, pagam um preço mais alto (premium) para ter acesso a esses produtos ou serviços diferenciados.

(mais…)

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