Depois de ter recebido dezenas de mensagens por causa do editorial da semana passada (você pode lê-lo aqui), esta semana quero aproveitar para falar sobre algo mais técnico. É um assunto fundamental em Vendas, mas raramente comentado e que será assunto do meu módulo de Criatividade em Vendas no GEC, o curso de Gestão de Equipes Comerciais do www.institutovendamais.com.br.
De acordo com Michael Porter, que pessoalmente considero um dos dois maiores especialistas em estratégia empresarial da atualidade (o Collins é o outro), uma empresa tem basicamente duas opções de posicionamento.
– Preço baixo, onde ela vai ter uma margem de lucro baixa, mas ganhará dinheiro com volume alto.
– Diferenciação, onde ela tem uma série de valores agregados que são oferecidos como benefícios aos clientes. Estes, em troca, pagam um preço mais alto (premium) para ter acesso a esses produtos ou serviços diferenciados.
The post Diminuindo a carteira de clientes: menos clientes = mais oportunidades appeared first on VendaMais.
Nenhum comentário:
Postar um comentário