“O problema não está em não enxergar a solução, mas em não enxergar o problema.”
(Charles Kettering)
Minha trajetória é marcada por iniciativas empreendedoras. Aos 14 anos eu já trabalhava com meu pai. Aos 15, iniciei com um amigo um negócio de digitação de trabalhos acadêmicos. Aos 20, atuei como executivo na área de exportação de café. Após esta experiência, fiquei desempregado por sete intermináveis meses, o que me levou a novamente empreender – desta vez por necessidade, e não por oportunidade.
Ao longo de 11 anos enveredei por negócios que transitaram de um bar a um comércio de semijóias, passando por uma construtora e uma metalúrgica. Em alguns, prosperei e me diverti. Em outros, capitulei e me entristeci.
Falar sobre sucesso é relativamente simples e até fácil. Porém, pouco instrutivo. Embora a maioria dos livros, entrevistas e depoimentos procurem sempre exaltar o êxito dos protagonistas, há lições inestimáveis oriundas das histórias de fracasso.
Michael Jansen disse: “Felicidade não é ausência de problemas. A ausência de problemas é o tédio. A felicidade são grandes problemas bem administrados”. Concordo, mas divido os problemas em duas categorias: os bons e os ruins.
Em minha metalúrgica experimentei o prazer de estar no topo e a dureza do fundo do poço. E notei que era a hora de parar e mudar quando problemas ruins passaram a habitar não apenas meu cotidiano e meus pensamentos, mas também meus sonhos.
Nos tempos difíceis da empresa, quando eu saía de um momento privado, fosse uma reunião ou uma mera sessão de cinema, ao ligar o telefone ou acessar o e-mail eu sabia que problemas me aguardavam… Eram situações litigiosas, desagradáveis e até terríveis. Por isso, a angústia me visitava. Eu gostaria de não ligar o telefone, não atender ao visitante, não olhar as mensagens. Mas estas não eram escolhas possíveis, pois minhas responsabilidades não permitiriam a omissão.
Hoje, é claro que continuo cercado por problemas, mas são bons problemas…
Como vou atender mais adequadamente os meus clientes para que obtenham amplos resultados com minha contratação?
Como faço para envolver uma equipe de líderes voluntários que coordeno em prol de iniciativas sociais?
Sobre qual tema irei abordar em meu próximo artigo de modo a proporcionar uma leitura útil e prazerosa aos leitores?
Por isso, comece a refletir e a questionar seus próprios problemas.
O que incomoda você?
É a mobilidade urbana e o tempo que você dispende para ir e voltar ao trabalho?
São as suas atribuições enfadonhas, insossas e desalinhadas de seus propósitos pessoais?
É sua comunicação com seu líder ou equipe?
São questões afetivas ou financeiras?
Responda francamente:o problema está na empresa, nos outros ou em você?
Lembre-se: todo problema tem solução, desde que bem identificado. E toda solução passa invariavelmente por sua decisão pessoal. Você controla seus pensamentos, amadurece suas emoções e decide sair da zona de conforto, abandonando o comodismo e o conformismo, buscando soluções em lugar de culpados. Dê aos problemas a dimensão que efetivamente devem ter. Seja flexível nos acordos, tolerante nas decisões, paciente com as respostas. E aprenda com cada nova experiência vivida.
Tom Coelho
Educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com artigos publicados em 17 países e autor de oito livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.
O ponto alto de uma negociação pode até acontecer dentro de quatro paredes, com as duas partes reunidas para “bater o martelo”, mas a verdade é que uma negociação eficiente começa muito antes de cliente e vendedor se encontrarem.
Mas, afinal, como negociar melhor?
Verdade seja dita: falta de planejamento não é um problema exclusivo de negociadores. É quase um mal da humanidade. A maioria das pessoas parece preferir deixar as coisas acontecerem naturalmente – em todos os aspectos da vida – e aí depois reclama porque as coisas saíram do controle.
Obviamente, um bom planejamento não garante que tudo aconteça como você imaginava, mas, como destaca Silvia Candeloro no curso on-line Negociação de Alta Performance (NAP), do Instituto VendaMais, quando não há um planejamento prévio em uma negociação, é isto o que acontece:
Não sabemos exatamente onde queremos chegar, por isso qualquer resultado, mesmo ruim, parece satisfatório.
Deixamos de ganhar muito dinheiro e de aproveitar oportunidades importantes.
Negociamos de forma competitiva, o que limita o relacionamento e os ganhos futuros.
Perdemos credibilidade e, muitas vezes, o negócio quando nos encontramos com um comprador mais preparado que nós.
Negociamos sem levar em consideração as crenças e os valores de cada um, ou seja, achamos que o nosso ponto de vista é o único correto e isso causa um grande distanciamento com o comprador.
Improvisamos muito mais do que o desejado.
Em outras palavras, sem planejamento, começa-se tudo errado!
Se você quer desenvolver um planejamento eficiente, dedique o máximo de tempo possível a essa etapa anterior ao início do processo de negociação e aproveite para:
Conhecer a si mesmo, sua empresa, seus concorrentes, o mercado, seu produto ou serviço e seu cliente;
Determinar seus objetivos;
Decidir tudo o que é negociável, além do preço;
Definir sua Zona de Possíveis Acordos (ZOPA);
Construir sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado);
Listar as objeções mais comuns e se preparar para encará-las; e
Estabelecer sua lista de concessões.
“Que o seu cliente vai lhe pedir alguma coisa, isso é certeza! Então, a melhor saída é se preparar para esse momento pensando nas trocas. Isso mesmo: você também deve se preparar para pedir algo do seu cliente! Fazer isso no improviso é muito arriscado, seja estratégico e saiba o que vale a pena trocar”, aconselha Silvia.
A importância de se ter um plano B
Por último, não se esqueça de pensar em um plano B. Silvia destaca que, quando vamos atender aquele cliente que pode representar o fechamento da nossa meta mensal e não temos outro que possa substituí-lo caso ele não feche, nos sentimos muito pressionados. Como resultamos, acabamos cedemos mais do que precisaríamos, damos desconto, aumentamos prazo de pagamento, diminuímos o prazo de entrega, enfim, aceitamos os pedidos do cliente sem muita resistência.
“Muitas vezes, isso nos complica internamente com nossa própria empresa, além de deixar o cliente acostumado a achar que é ele quem ‘manda’, o que não é nada favorável. Quando negociamos com um plano B, ou seja, uma boa segunda opção, conseguimos executar uma negociação eficiente. Prospecção contínua é uma excelente forma de conseguir ter boas opções sempre, sem depender de alguns poucos clientes para atingir seus objetivos”, orienta.
A especialista sugere, ainda, que você faça tudo isso de forma oficial. Ou seja, que coloque no papel essas informações que podem ser cruciais durante a negociação. Assim, as ideias ficarão mais claras e seu planejamento de fato tomará forma, o que permite que você passe para a próxima etapa.
E aí, conseguiu absorver boas dicas sobre como negociar melhor? Deixe um comentário.
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Esse é um trecho de uma reportagem que foi publicada na íntegra na VendaMais de março/ abril. Se você é assinante, pode conferir a matéria completa em sua área especial no site. Se ainda não assina a VendaMais,clique aquie saiba como ter acesso a conteúdos exclusivos sobre gestão e vendas.
Segmentação de mercado e inovação no setor imobiliário também estão entre os diferenciais da empresa para manter a liderança no norte catarinense
Fundada em 2006, em Joinville (SC), a Rôgga Empreendimentos é atualmente uma das 20 maiores construtoras do Brasil, de acordo com o ranking ITC – Informações Técnicas da Construção. A visão inovadora e o investimento em qualificação de equipes – em especial dos times de vendas – rendeu a esta construtora e incorporadora uma série de prêmios nacionais, dentre as maiores e mais inovadoras empresas do sul.
Para entender os diferenciais da Rogga, conversamos com Vilson Buss, fundador e presidente da empresa e presidente do Sindicato da Indústria de Construção Civil de Joinville (Sinduscon). Administrador e especialista em planejamento empresarial, marketing e vendas e MBA Executivo, Buss atuou por 20 anos como executivo no ramo industrial, incluindo atuação na Ciser Porcas e Parafusos (do grupo H. Carlos Schneider), de Joinville (SC), e está há mais de 10 anos no segmento da construção civil. Confira a seguir a visão do empresário para este mercado em 2019 e como trabalhar segmentação ajudou a Rogga a melhor performar no segmento.
Como e quando surgiu a Rôgga?
A Rôgga Empreendimentos surgiu em 2006, com a missão de oferecer aos clientes uma moradia com qualidade, que gere valorização no mercado e, consequentemente, satisfação para os clientes. Nosso objetivo é oferecer produtos e serviços confiáveis, com qualidade, conforto, segurança, inovação e sustentabilidade.
Atendemos a um público segmentado, por meio de linhas de produto padronizadas, que se consolidaram com pesquisas de mercado. As linhas se destacam pelos empreendimentos situados em localizações privilegiadas, escolhidas de acordo com a necessidade do futuro morador, e com diferenciais na planta e em áreas comuns. Desenvolvemos empreendimentos com alta competitividade, com um custo-benefício que diferencia nossos residenciais, e investimos em tecnologia e inovação para oferecer soluções cada vez mais sustentáveis.
Hoje somos líder no setor do norte catarinense devido a uma marca com alta confiabilidade, excelência técnica, gestão diferenciada e fortes parcerias no mercado, com fornecedores de primeira linha. Mais de 5 mil famílias já compraram um empreendimento Rôgga. Já entregamos mais de 380 mil m² de área construída nas cidades de Joinville, Jaraguá do Sul, Barra Velha, Balneário Piçarras, Penha e Florianópolis.
As pesquisas falam por nós. A Rôgga está entre as 100 maiores de Santa Catarina (96ª posição) e entre as 500 maiores do Sul do país (394ª posição), segundo ranking “Grandes & Líderes – 500 Maiores do Sul”, promovido há quase 30 anos pela Revista Amanhã e PwC Brasil. Neste ano, a Revista Amanhã também elegeu a Rôgga como uma das 50 empresas mais inovadoras do Sul, sendo a única do setor da Indústria da Construção.
Em 2018, a empresa também foi vencedora no levantamento “Best Managed Companies”, da pesquisa “As PMEs que mais crescem no Brasil”, promovida pela Deloitte e pela revista Exame, destacando-se também no segmento de construção civil, na quinta colocação. Ainda conquistou o 19º lugar no Ranking ITC, que classificou as 100 maiores construtoras do Brasil em 2017 e foi listada em terceiro lugar no setor de Construção Imobiliária do anuário “As Melhores da Dinheiro”, prêmio da revista IstoÉ Dinheiro. A Rôgga ainda foi a primeira incorporadora e construtora do Brasil a receber o Selo Casa Azul, categoria Ouro, referência em sustentabilidade pela Caixa Econômica Federal (CEF).
Vilson Buss, fundador e presidente Rôgga Empreendimentos
Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?
Nossa missão é melhorar o habitat humano, buscando excelência em qualidade, satisfação dos clientes e crescimento contínuo.
A visão da Rôgga é ser referência no setor pela confiabilidade, competitividade e inovações nos empreendimentos.
Os valores consistem em termos conosco:
pessoas motivadas, éticas e com forte iniciativa;
clientes satisfeitos;
confiabilidade para atender toda a expectativa gerada;
qualidade em tudo o que fazemos;
inovação na busca de novas e melhores soluções;
responsabilidade financeira e social;
segurança total no ambiente de trabalho;
simplicidade na maneira de fazer;
agilidade em desenvolver as atividades com rapidez;
austeridade em utilizar os recursos disponíveis.
Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?
Apesar de termos tido crescimento nas vendas nos dois últimos anos, sem dúvida o fator externo gerou muita insegurança para o consumidor final, principalmente nos imóveis de médio padrão. Com os índices de desemprego aumentando, indefinição política e atraso das reformas, muitos preferiram não arriscar fechando negócios. Entretanto, temos percebido nos últimos meses que há uma retomada da confiança e aumento da demanda.
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Rôgga nestes últimos meses?
Buscamos segmentar o mercado, tanto em portfólio de produtos quanto em localização dos mesmos. Isso ajudou bastante, pois temos opções de compra em cidades e empreendimentos diferentes. Trabalhamos hoje com cinco linhas de produtos (New, Soft, Easy, Comfort e Home), com preços que oscilam de R$ 120 a 900 mil.
O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?
A Rôgga se destaca por trabalhar com segmentação de produtos, atendendo diversos tipos de público e mercado. Também temos parceiros de vendas, espalhados principalmente em Santa Catarina, Paraná e São Paulo. Além disso, atuamos com um sistema construtivo tecnologicamente avançado, o Rôgga Edifícios Sustentáveis (RES), que nos destaca muito na competitividade.
Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?
A construtora possui um modelo exclusivo de treinamento e gestão do time de vendas através da Academia de Vendas Rôgga e o sistema Rôgga Sales Force. A nossa academia consiste em treinamentos frequentes junto ao time de vendas com objetivo de preparação e qualificação dos parceiros imobiliários que trabalham as vendas dos nossos produtos. Com a academia conseguimos identificar os “gaps” das equipes e preparar treinamentos junto com a gerência, para desenvolvimento dos profissionais, qualificando assim nosso atendimento. Além disso, temos um sistema de fácil utilização, o Rôgga Sales Force, que ajuda bastante no processo e gestão das vendas.
Rôgga Empreendimentos, obra Vila Açoriana vista de cima
O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?
Localização acima da média, competitividade por m², qualidade do produto, entrega no prazo e acabamento são considerados os nossos diferenciais no mercado imobiliário, atraindo e fidelizando cada vez mais os nossos clientes.
E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?
Temos um banco de dados no nosso sistema CRM que é trabalhado frequentemente à medida que novidades vão surgindo, como promoções, campanhas e novos lançamentos. Com isso, nossa equipe de vendas oferta a esse público com condições diferenciadas para aquisição de mais unidades.
Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?
Preferimos falar daquilo que fazemos constantemente para aprimorar os nossos negócios como atualização e criação de novos produtos, busca de parceiros comerciais mais eficazes e sistema construtivo inovador.
Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Rôgga? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?
Nos últimos anos, a inovação tecnológica tem sido um fator de diferenciação na indústria da construção civil. A tendência das empresas inovadoras têm sido a busca pela melhoria contínua de processos e produtos, que resulta em aumento de qualidade e redução de custos.
Nos últimos cinco anos foram investidos mais de R$ 25 milhões, com recursos próprios e com apoio da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), destinados à implantação definitiva do sistema Rôgga Edifícios Sustentáveis (RES). O objetivo é desenvolver empreendimentos projetados com soluções de sustentabilidade, gerando alta qualidade de produto, maior competitividade e maior eficiência ambiental. Entre os benefícios, há diminuição de 80% dos resíduos gerados durante a construção, eliminando o uso de madeira, além da redução de água e de energia elétrica.
Além disso, concentramos esforços e investimentos no desenvolvimento da plataforma de vendas Rôgga Sales Force, e da plataforma Sua House, para gerenciamento dos leads.
Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?
Estamos otimistas com a retomada da confiança na economia com o novo governo. Para 2019, planejamos 12 lançamentos no mercado, totalizando a construção de 1.500 apartamentos, com um Valor Geral de Vendas (VGV) estimado de R$ 330 milhões. Os lançamentos irão contemplar todas as linhas de produtos.
Em cinco anos, pretendemos ampliar nossa atuação em um raio de até 200 km. Estamos avaliando entrar em mercados de cidades dentro deste raio. No momento, ainda estamos realizando pesquisas e estudos de demandas referentes ao potencial de vendas.
Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?
Antes de ingressar em qualquer negócio, é muito importante conhecer a fundo do mercado e suas tendências. Saber se o perfil do empreendedor combina com o tipo de mercado que pretende investir. Ter um plano de ação, um planejamento e definição das metas e objetivos do novo negócio. Além disso, é importante ter determinação, disciplina e trabalhar muito.
Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?
Em gestão, tenho grande admiração pelo professor, consultor e administrador Vicente Falconi. Em seu livro “O Verdadeiro Poder”, ele relata, por meio de cases, questões importantes para que uma empresa possa se desenvolver e crescer.
Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?
Agradeço pela oportunidade em compartilhar um pouco sobre o trabalho da Rôgga por aqui, desejo que a leitura seja construtiva para os leitores atuantes na área.
Os maiores especialistas do Brasil juntos falando sobre Desenvolvimento Pessoal. Se quiser se inscrever gratuitamente para assistir as palestras online, basta clicar aqui: http://bit.ly/1Bez67V
Lembra que 15 dias atrás fiz um “desafio poético” das Vendas?
Recebemos várias poesias muito legais, todas postadas na nossa página do Facebook.
Entre todas as que li pessoalmente, escolhi duas muito especiais. (mais…)
No livro As 4 disciplinas da execução (editora Alta Books), os autores defendem o que chamam de 4DX, que consiste em você:
Definir exatamente o que quer melhorar (indicador).
Estabelecer o que os autores chamam de “alavancas”, ou os principais processos/tarefas que influenciam aquele indicador.
Criar um placar de acompanhamento e colocá-lo na parede, visível para toda a equipe.
Organizar reuniões semanais especificamente focadas nesse único assunto, sem perder o foco, para revisar e acompanhar o indicador e as alavancas no placar de acompanhamento.
Esses quatro pontos foram descobertos quando os autores, consultores da Franklin Covey, foram estudar o que caracterizava empresas que tinham alta performance na conclusão de projetos.
Eu já vinha de olho no assunto quando fizemos a matéria de capa da VM sobre as salas de guerra e a partir daí, comecei a me aprofundar na questão dos placares e dashboards, especificamente na área comercial. Depois, fizemos inclusive uma reportagem especial sobre o livro, que você pode ler clicando aqui. (mais…)
Se a sua resposta for Não! é melhor correr, pois você pode ser pego pelo bicho “preguiça” e as suas chances a longo prazo ficarão menores em todos os aspectos de sua vida. E se você não pensou nisso antes, comece a pensar: o que é fazer networking?
O que você faria se fosse dono de uma empresa de confecção e quebrasse a ponto de gerar uma dívida de R$ 1,5 milhão?
O que poderia significar uma tragédia imensurável para muitos foi o que deu início à fantástica história de Leonardo de Matos, criador da empresa Bosta em Lata e vencedor do prêmioO melhor vendedor do Brasil, que você conheceu na entrevista com Fred Rocha e Leandro Branquinho (confiraaqui).
Em 2011, após fechar as portas de sua empresa, Matos estava em uma situação tensa. “Quando minha empresa quebrou, entrei em depressão, fiquei muito mal. Mas o fracasso me impulsionou a ir para a rua atender meu cliente e vender mais”, lembra. Em 2014, ele decidiu contar sua história no livroQuebrei–Guia politicamente incorreto do empreendedorismo(editora Alta Books) para desmistificar o glamour do empreendedorismo e mostrar que a vida por trás de um negócio não é fácil.
Quando a empresa fechou, Matos voltou a fazer o que faz de melhor segundo ele mesmo: vender – só que ainda no segmento de vestuário. Foi aí que ele começou a se recuperar do grande tombo, mas ainda não havia sequer pensado no produto, alguns anos depois, seria responsável por torná-lo o melhor vendedor do Brasil.
O começo de tudo
Ao longo de sua carreira como vendedor, Matos se acostumou a ouvir coisas como: “Leo, você vende até fósforo queimado e lata de bosta.” “De tanto ouvir isso, comecei a refletir sobre a ideia, mas ainda sem nada de concreto sobre que tipo de produto poderia ser comercializado. Perguntei para minha esposa se ela compraria bosta em lata e sua resposta foi um belo e sonoro ‘não’”, conta.
A negativa serviu como um impulso para continuar pensando sobre a ideia. “Vendedor leva mais ‘não’ do que garçom que oferece linguiça em churrascaria, mas é graças ao não que se chega ao sim. Comecei a pesquisar sobre o que poderia vender com esse nome. Investigando o agronegócio, me deparei com o esterco bovino, e percebi que era um insumo muito mal explorado. Pensei que poderia ser um belo adubo se colocado numa embalagem prática, bonita e útil para quem mora em casas e apartamentos pequenos”, revela. Nascia a “Bosta em Lata”, um adubo orgânico para uso doméstico – mais um exemplo que deixa claro que é possível colocar valor até mesmo em produtos que parecem ser impensáveis!
Como bem disse Fred Rocha, Matos foi criativo e inovou em praticamente todos os aspectos que envolvem o produto, da concepção à distribuição. “O Leonardo ganhou o prêmio de melhor vendedor do Brasil por sua paixão, sua inspiração e mais uma série de fatores fantásticos. Ele conseguiu inovar em quase todos os pontos. A embalagem é extremamente diferenciada, o nome é fantástico e totalmente disruptivo, e ele ainda usa variados canais de venda”, pontua.
Quando ficou sabendo que a caravana d’O melhor vendedor do Brasilpassaria por São José do Rio Preto (SP), cidade onde mora, Matos lamentou que estaria viajando, mas, mesmo assim, entrou em contato com Rocha e Branquinho. Eles gostaram da história e pediram para ele enviar um vídeo contando mais. “Gravei na hora em Holambra (SP), onde eu estava, e mandei para eles. Tudo começou ali. Depois, eles chegaram à conclusão de me premiar, o que me deixou extremamente honrado”, lembra.
Um cuidado especial com as vendas
Desde quando estava na fase de pesquisa e desenvolvimento do produto, o vendedor de adubo planejou tudo pensando em como o futuro cliente iria interagir com o produto. Começou tentando imaginar como o comprador abriria a lata, e logo decidiu que não queria que fosse dessas que precisa de uma ferramenta especial para abrir.
“Fui atrás de uma embalagem prática para que a pessoa pudesse usar assim que recebesse o produto. Além disso, o adubo não fica em contato direto com a lata. Ele fica isolado, dentro de um saquinho zipado, para preservar a lata, que pode ser reutilizada posteriormente para os mais diversos fins. Dentro, há, ainda, uma colher medidora para facilitar o uso. Por fim, a arte da embalagem remete a uma pequena propriedade rural. Tudo isso para quebrar o nome, que eu imaginei que pudesse ter restrições, mas tem tido bem menos do que eu imaginei”, comemora.
Com o produto bem resolvido, o supervendedor sabia que precisaria utilizar diversos canais de vendas para dar escala. Por isso, fez parceria com uma grande empresa atacadista com sede em Holambra, mas que atua no sul, sudeste, centro-oeste e nordeste do Brasil – o que garantiu uma boa distribuição. A Bosta em Lata também é vendida em diversas floriculturas, no site oficial e emmarketplacesna internet. “Vários canais novos têm surgido, especialmente na internet. Eu sou um vendedor de venda física. Gosto de atender meu cliente, abraçar, tomar café, mas a internet é uma grande loja que não podemos mais ignorar”, aconselha.
O segredo do sucesso não é tão secreto assim
Saber escutar é uma das grandes virtudes do bom profissional de vendas. E nessa história isso fica evidente. Afinal, o produto de Matos só está no mercado porque ele teve a perspicácia de perceber um padrão nosfeedbacksque recebia. O que poderia ser apenas mais um comentário bem-humorado (“você vende até bosta em lata”) foi cultivado a ponto de se transformar em uma boa ideia que resultou em um produto inovador inserido em um mercado em franca expansão, cujo crescimento é motivado, dentre outros fatores, pelo desejo das pessoas de resgatarem valores antigos e terem uma relação mais próxima com o alimento que consomem. Isso fica visível ao observarmos que as hortas estão “invadindo” até as paredes de apartamentos.
Esse olhar atento às tendências e ao comportamento do consumidor foi outro ponto importante para o sucesso da Bosta em Lata. “Comecei a reparar que, além de as pessoas postarem fotos de seuspetsnas redes sociais, muita gente posta fotos de plantas. Isso me deu forças para criar um produto que visa atender um público que é apaixonado por plantas”, revela.
Gostou da história desse supervendedor? Você pode conferir a matéria completa na VendaMais de Setembro/Outubro.
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A semana passada foi bem agitada, pois tivemos a reunião do 10X, nosso grupo fechado de trabalho para palestrantes (no formato mastermind) e também o Fórum VendaMais, onde 200 líderes comerciais, empresárias e empresários reuniram-se para debater as principais tendências da gestão comercial.
A cobertura sobre o Fórum VendaMais vai sair em breve e você ficará sabendo de tudo que aconteceu por lá (quem sabe já não se organiza e participa em 2015? É sempre em Outubro!).
Nas minhas palestras e apresentações do Fórum VendaMais, reforcei tudo que temos visto com os Small Giants: a importância de fazer uma gestão baseada em VALORES (ou princípios).
Assim como seus valores definem quem você é, como se comporta, como reage e como se motiva/desmotiva, os valores de uma empresa definem padrões de comportamento, de reação, de escolha e também de excelência (ou não) em determinadas áreas.
Em entrevista Evanildo Schultz Manske, diretor de marketing do Grupo Manske e palestrante especializado em Marketing Multinível, fala sobre a Filosofia do Sucesso Empresarial e como ela ajuda as pessoas e empresas.
1. O que é exatamente a Filosofia do Sucesso Empresarial? Por que você a criou?
Esta Filosofia é um guia para pessoas que querem ter reconhecimento. O mercado hoje tem escassez disso. Esta Filosofia dá uma visão real de como a pessoa precisa pensar e agir para ter sucesso empresarial. Sucesso esse que envolvo resultados financeiros positivos e motivação sempre em alta.
Por que criei? Porque nossa filosofia mestre, por muitos anos, foi a Filosofia do Sucesso de Napoleon Hill. Entretanto, sob a ótica da PNL (Programação Neurolinguística), a “Filosofia do Sucesso” não mais atende aos padrões de sucesso atual. Ela emprega várias vezes as palavras fracasso, conseguir nada, derrotado e malogrado, falando assim uma linguagem muito negativa. Ela foi criada com o objetivo de orientar pessoas fracassadas a ter sucesso, com um poder muito pequeno de manter pessoas no sucesso. Pessoas fracassadas usam aquela linguagem e pessoas de sucesso e motivados usam uma linguagem diferente, linguagem esta que consta na Filosofia a qual criei.
Você faz parte do grupo de pessoas que acreditam que 24 horas por dia é pouco diante de tantos compromissos e responsabilidades? Quando você olha para sua agenda de visitas, as prospecções que deve realizar e para o número de clientes que precisa atender, você quase enlouquece? Calma, eu acredito que posso te ajudar.
Você sabia que existem diversos estudos que revelam o tempo que nós temos diariamente para realizar nossas metas? E para quem não sabe, todos nós seres humanos detemos de 1.440 minutos de vida por dia para correr atrás dos nossos objetivos e vender nossos produtos e serviços.
Quer dizer, teríamos muito tempo de sobra se, não gastássemos cerca de 20 anos de nossa vida tomando banho, outros 24 anos dormindo, sem contar o tempo de vida que gastamos com mensagens no celular, mídia social, pausa para fumar ou tomar café, fofocar, assistir séries ou manter conversas irrelevantes.
Acredite, pesquisas da Career Builder, site de empregos dos Estados Unidos, aponta que gastamos 41% do nosso dia na internet, 27% com colegas de trabalho que passam para conversar, 26% com e-mails que poderiam esperar, 30% com reuniões demoradas que poderiam ser resolvidas com metade do tempo ou apenas com um e-mail importante.
Além disso, 4% do dia, muitas pessoas desperdiçam com conteúdo pornográfico, 12% no trânsito e por fim, 65% com troca de mensagens pessoais.
É muita perda de tempo, não é mesmo?
A vista disso, você ainda diria que te falta tempo para realizar aquelas atividades que tanto adia? Será que 24 horas por dia realmente não é o suficiente para você atingir as suas metas?
Se após você se conscientizar destes números e ainda optar por dedicar seu tempo em séries, celulares e internet, tudo bem, afinal cada um de nós é livre para levar o tipo de vida que escolhemos. Entretanto, seria bom que ao menos você acordasse mais cedo a fim de dar conta de tudo isso.
Pensando nisso, entrei para o clube das cinco. Você não precisa conhecer ninguém que queira participar para criar este grupo, basta você querer e você pensar que é capaz.
Você não precisa convencer ninguém a acordar às 5 horas da manhã. Basta fazê-lo e, mais pessoas seguirão este ritmo, logo em seguida.
Acordar às 5 da matina, quando o céu ainda está escuro e estamos no melhor momento do sono, pode soar uma infâmia para muitas pessoas. Mas, se sua intenção é se tornar um vendedor de sucesso, talvez esta seja uma ótima opção, além de oferecer inúmeros benefícios e resultados para suas vendas.
Parece loucura. Todavia, cada vez mais as pessoas fazem parte do 5am Club, ou conhecido também como o clube das 5 da manhã. Por que utilizar esta vantagem?
A resposta é bem simples, você sempre sairá na frente dos demais
Como numa corrida em que você pode largar na frente dos outros corredores, assim funcionará a sua rotina. Quando o relógio apontar oito horas da manhã, você já terá realizado inúmeras tarefas que muitos estarão apenas começando.
Claro que você não vai ligar para seus clientes às cinco da manhã, mas você pode adiantar aquela corrida matinal, tomar o seu delicioso café, ler seu jornal, verificar seus e-mails, responder algumas mensagens, se preparar com calma para o trabalho, sair com antecedência para evitar o trânsito, entre outras mil facilidades.
Grandes executivos e homens de sucesso, mesmo com a vida ganha, como Tim Cook (Apple), Richard Branson (Virgin) e Robert Iger (Disney), optam por acordar às 5h com a finalidade de se sentirem em vantagem competitiva.
Não se trata de apenas aumentar suas vendas e produtividade, embora acordar às 5h da manhã trará tais benefícios sem sombra de dúvida, mas em adotar um estilo de vida repleto de realizações em todas as áreas da sua vida.
Que tal encontrar tempo para frequentar aquela academia que tanto você promete ir, mas que não tinha tempo antes?
O que você acha de aumentar as visitas aos clientes por dia, já que agora você terá tempo de sobra? Além disso, você poderá também cuidar mais da sua espiritualidade, da sua saúde e ter mais tempo de qualidade com as pessoas que você ama.
Veja que ter tempo tem ligação direta com os resultados de vendas que você deseja. Acordar mais cedo pode otimizar seu dia de forma que você nunca havia pensado.
“E se você visitar um cliente a mais por mês, por semana ou quem sabe um cliente a mais por dia”? Acordar cedo pode lhe dar uma série de vantagens, até vender e faturar mais.
Mas para isso, aperte o “Play” do seu despertador as 5am, salte da cama para um dia de oportunidades, porque que quem tem tempo tem mais oportunidades.
Finalizo este artigo com uma frase de “Zig”, que gosto muito e é cara deste artigo.
“Todos usam relógio, mas ninguém tem tempo”. – Zig ziglar.
Então caro vendedor, até as 5am.
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Fabrício Hoeppers é graduado em Direito e Marketing, e certificado pela University of Michigan em Negociação. É palestrante e líder em Marketing e palestrante motivacional, abordando temas como neurovendas, comunicação em vendas, marketing, motivação e atitude, disciplina em metas, postura de vendedor, liderança, proatividade, prospecção, retenção e manutenção de clientes, desenvolvimento pessoal e profissional, excelência em atendimento ao cliente e aumento de vendas (pessoais e empresariais).
Coach e especialista em networking corporativo Glauco Vega conta como construiu uma empresa de sucesso com foco em networking
Networking é uma palavra em inglês que significa rede de contatos. Para acessá-la, é preciso criar conexão com algo ou alguém. “A agenda de nosso celular está cheia de dinheiro e não notamos. Nossos contatos valem muito e podem gerar muito mais do que se pensa em um primeiro momento”. A abordagem é do coach e especialista em Networking Coorporativo Glauco Vega.
A própria criação da empresa de Glauco, República de Negócios, nasceu assim. Quando saiu do mercado, em 2015, ele foi atrás dos contatos que possuía para buscar uma realocação. Foi quando notou que, na verdade, ele conhecia muita gente bacana e tinha ali mesmo, em sua agenda de telefone, um bom começo para uma empresa de networking.
Conheça mais sobre esta história nesta entrevista de Raul Candeloro com Glauco Vega. E confira também 4 passos importantes para fazer network.
Olá, Glauco, prazer em falar com você e parabéns pelo trabalho que vem realizando. O que vocês oferecem exatamente na República dos Negócios? Como funciona?
Nosso core é desenvolver e aprimorar o network produtivo. Grave isso, ok? Network Produtivo! Hoje o mercado é conduzido por um processo muito extrativo nas relações de negócios entre empresas e fornecedores. No entanto, nossa função é construir níveis de relacionamentos produtivos e voltados a real geração de valor. E, para que isso aconteça, nossos parceiros de negócios precisam de uma certa “elasticidade” nas próprias operações.
Temos três frentes, sendo que uma delas está em fase final de estruturação:
Ativação, a partir de nossa rede de relacionamentos: traz como premissa a relação de colaboração, ajuda e, principalmente, confiança. Vivenciamos isso do outro lado da cadeira, quando atuávamos como executivos de mercado.
Aquecimento, através de um pipeline com heatmap para tratar os clientes dos nossos parceiros.
A RDNSCHOLL, que é nossa plataforma de formação no método CROSSNETWORK.
Glauco Vega, CEO da República de Negócios
Funções:
Entendemos o momento da empresa e quais as principais “dores” dela;
Desenvolvemos a customização de um pipeline voltado às necessidades e mercado de interesse;
Disponibilizamos 100% do nosso networking para gerar oportunidades;
Construímos um modelo de pós-venda e gestão de relacionamentos totalmente inverso ao que o mercado está habituado a trabalhar;
Promovemos a reflexão das equipes comerciais e atendimento ao novo modelo de mercado, onde as relações de confiança e reciprocidade são as grandes chaves de sucesso.
Em resumo, na República de Negócios nós criamos pontes para gerar mais negócios. Isso é, acreditamos no relacionamento em prol do networking produtivo e, principalmente, na real geração de valores colaborativos. Nosso método de Crossnetwork é feito de forma eficaz e sustentável, de acordo com o que o cliente e sua empresa precisam.
Como a República dos Negócios pode ajudar uma empresa ou profissional de vendas a vender mais e melhor?
Principalmente na mudança de mindset do que são os relacionamentos de negócios no mercado, como se conectar com as pessoas de forma verdadeira e de certa forma educar o profissional de vendas a ser um negociador. Nosso propósito é desenvolver e transformar redes de relacionamentos extrativas em conexões verdadeiras e colaborativas que gerem valor ao mercado.
Você poderia nos dar um exemplo prático?
Acho que nada melhor do que o depoimento de um de nossos clientes e grande parceiro de negócios para responder, não é mesmo?
“Nossa empresa é focada em um segmento específico de mercado. Quando você dirige comercialmente esse tipo de negócio, é uma tendência focar seus esforços somente no seu ‘mundo’. Isso naturalmente limita as possibilidades do produto. O relacionamento com a República abriu portas para diversos segmentos, possibilidades de expansão e mostrou que nosso ‘mundinho’ era muito maior” – Richard Ferraresi, CEO da Promo de Bolso.
Em poucas palavras, a RDN ajudou na aceleração das vendas. Com muito pouco tempo e investimento coerente ao modelo de negócios da nossa empresa, abrimos uma nova frente de oportunidades. Nem imaginávamos que isso era possível.
Que tipo de empresa ou profissional pode se beneficiar deste tipo de serviço?
Já atuamos com pequenas, médias, grandes e mega empresas. Já interagimos de CEOs até a base dessa cadeia comercial. Acreditamos que o importante é os sócios das empresas chegarem ao consenso de que precisam fazer algo diferente em seus negócios para ter mais resultados e que precisam estar dispostos a passar por um processo disruptivo de mindset, sobre como se relacionar com o mercado.
Da mesma forma, que tipo de situação a República dos Negócios NÃO se propõe a resolver?
Processos burocráticos. Não somos uma consultoria de mapeamento de processos. Hoje atuamos como coachs de negócios, onde a educação aplicada por nosso método – o crossnetwork – torna-se quase que uma formação que vem mudando as relações humanas nesse no mercado.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que a República dos Negócios se propõe a ajudar (networking, no caso)?
Desinteresse pelo cliente. Nós já mapeamos os 5 vilões do networking que destroem suas relações. E isso já é um dos módulos que vamos tratar no que estamos chamando de RDNSCHOOL, previsto para ser lançado agora em 2018. São eles:
O egocêntrico
O julgamento
O medo
O interesseiro extrativo
O ganancioso
O grande ponto é que não vemos uma real preocupação com o cultivo das relações e isso torna tudo apenas uma relação mercantil. Nossa bandeira é que podemos e devemos construir relações mais próximas com reais intenções, sem ser 100% gananciosos.
Aprendemos muito com a natureza, não é mesmo? Se você apenas extrai de seu jardim, ele não dará novas flores. Com as relações humanas no mercado de negócios acontece o mesmo.
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Relação extrativa e egocentrismo são vilões bem destrutivos, mas o mais difícil de lidar no dia a dia é o julgamento. Porque julgamos! Julgamos e julgamos o tempo todo. Para combater esse vilão, o seu estado de consciência e propósito tem que estar em um outro patamar. É um treinamento constante.
Fazer networking produtivo precisa de muita disciplina!
Imagine que um vendedor ou vendedora está querendo melhorar seu processo de networking. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
De forma bem sucinta Sugiro utilizar os 4 passos que eu uso na RDN e são de extrema importância para um bom começo e até mesmo para remodelar sua rede de relacionamentos. São eles:
1º Passo: Proximidade – onde está muito presente a relação de confiança.
Estabeleça uma relação de confiança com seus contatos, isto é, mantenha um relacionamento próximo para que esses contatos estejam voltados ao sucesso dos seus negócios.
2º Passo: Intenção – onde declaramos as reais intenções de nos aproximarmos e dos porquês dessa geração de valor.
Tenha intenções verdadeiras com sua rede de relacionamentos. Esteja, de fato, disposto a ouvir o que as pessoas têm a dizer, bem como, os projetos que as mesmas estão dispostas a trabalharem ou até mesmo já em andamento.
3º Passo: Intensidade – aqui temos a premissa de fazer uma comunicação clara, frequente e sem pressão.
Estabeleça prazos (dias, semanas, até mesmo horas), para que as coisas realmente aconteçam. O tempo e a intensidade de dedicação farão toda a diferença.
4º Passo: Acompanhamento – essa não há como fugir – quem não acompanha, não realiza. Não é controle. Aqui aprendemos com as situações e evoluímos para um novo modelo de atuação.
Faça-se presente durante todo o tempo. Isso não quer dizer que você deve “ficar no pé” dos seus contatos. Entenda bem, se faça presente, mantenha contato com a sua rede, demonstre interesse nos projetos dela, esteja conectado e sempre acompanhando o andamento dos negócios. Pode até ser que, em um primeiro contato, você não feche boas parcerias. No entanto, não deixe estes contatos de lado. Mostre sempre que você está disponível para outras conversas e novos projetos.
Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes de outros grupos de networking?
Nossa metodologia foi criada e melhorada a partir de experiências reais vividas do mercado corporativo. Ela foi projetada e executada por técnicas comprovadas cientificamente. Adaptei técnicas como PDCA, Metanoia, Kaizen, Lean e, claro, ocoachingpara uma visão sistêmica de relações de negócios. No entanto, apresentamos um passo a passo de como transformar seu networking, abrindo inúmeras possibilidades de negócios. Nosso método garante a blindagem de seu networking e abre o mercado para uma visão sistêmica e de contribuição genuína na real geração de valor.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?
Controle pelo controle e pessoas servindo aos processos. Isso engessa as empresas e traz um mal muito forte, que é a depressão profissional.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
O impossível é uma questão de opinião! Até porque, algum dia, alguém vai chegar e fazer o que até então era “impossível”. E que nossas relações são um organismo vivo, que precisa de atenção e nutrição. Um networking bem feito irá com certeza transformar seus negócios e sua vida!
“Inicie cada dia como se fosse o primeiro e não tenha medo de inovar. O mercado irá testá-lo diariamente, portanto, não se descuide da gestão. Abrir um negócio por conta própria é fácil, fazê-lo prosperar é um desafio. E lembre-se: ?A felicidade é um fluxo de caixa positivo?, como dizia Jeffry Timmons, especialista em empreendedorismo. O número de empresas que não passam do primeiro ano ainda é alto, portanto, todo cuidado é pouco.”
Confirmado!
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Semanas atrás fiz uma pesquisa com uma parte da base de assinantes da VendaMais, fazendo uma simples pergunta:
“Qual seu maior desafio hoje na área comercial?”
Separei as respostas por vendedores e por gestores/líderes. (mais…)
A produtividade é um dos principais pilares do sucesso profissional e, todos os dias, empresas de diferentes segmentos da economia buscam maneiras de melhorar nesse quesito. Em teoria, os trabalhadores em geral passam 8 horas ou mais por dia em suas tarefas, mas sabemos que é impossível ficar 100% focado, quanto mais produtivo nesse período. E se houvesse uma maneira de continuar realizando seu trabalho pelo mesmo período de tempo e conseguir realizar ainda mais tarefas e obter ainda mais resultados? Essa é a equação em que todos estão de olho.
Embora o tópico da implementação da inteligência artificial nas empresas hoje em dia possa ser bastante controverso e trazer com ele o medo da perda de empregos, o uso da automação vem crescendo exponencialmente para aumentar a capacidade humana em várias áreas.
O fator humano sempre será um trunfo para as empresas, e adicionar pessoas e automação às atividades diárias pode ser a receita de sucesso nos próximos anos. Segundo a Associação Brasileira de Automação, no ano passado, o uso da automação nas empresas brasileiras cresceu 8%, o que pode levar a uma grande economia de tempo e dar aos trabalhadores mais tempo para se concentrarem em tarefas estratégicas.
Tecnologia pode auxiliar a simplificar processos e gerar maior produtividade
De acordo com as pesquisas mais recentes da Pipedrive, a implementação de IA e automação nos processos de vendas, por exemplo, pode economizar até 25% do tempo das pessoas diariamente. “Pense que, se um vendedor tira 30 dias de férias por ano, apenas com algum determinado tipo ou modelo de automação a empresa consegue gerar produtividade para cobrir parte desses dias”, diz Rodrigo Stoqui, Business Developer da Pipedrive no Brasil.
Outra pesquisa recente feita pelo GrooveHQ mostrou que uma equipe de três pessoas pode economizar até 600 horas por ano com pequenas melhorias de automação. É o equivalente a 25 dias úteis de produtividade extra!
“Este é um verdadeiro ponto de virada para todas as pessoas que trabalham com vendas. Com esse tipo de ferramentas, os processos podem ser muito mais simplificados, além de ágeis e eficazes. Ao implementar a IA no funil de vendas das empresas, até as tarefas mais simples, como adicionar um acordo, criar uma atividade e enviar um e-mail, podem ser automatizadas e economizar pelo menos 1 dia e meio por mês ou 18 dias por ano de cada pessoa da equipe de vendas, considerando a média de 8 horas de trabalho por dia”, explica Vinay Ramani, CPO da Pipedrive.
Depois de analisar vários aspectos de como a automação pode realmente dar mais tempo às equipes, aqui está uma lista de três dicas que tornarão as atividades diárias de todos muito mais eficazes:
Automatize tarefas irritantes que levam muito tempo
68% dos profissionais de vendas sentem-se irritados com as constantes trocas de mensagens necessárias para organizar reuniões e confirmar compromissos – duas atividades muito regulares para vendedores ou qualquer profissional.
A melhor maneira de economizar tempo nesta parte do dia seria uma ferramenta que permita aos usuários sugerir e definir rapidamente uma reunião com base na disponibilidade de cada participante. Recursos como esse podem mapear todas as agendas dos participantes para sugerir automaticamente um horário para o organizador e enviar o convite para o restante.
“Com essa automação simples, você pode evitar o envio e o recebimento de muitos e-mails apenas para agendar uma reunião ou chamada. Sabemos que, normalmente, as pessoas usam pelo menos três e-mails para acertar a data e um determinado horário para ir à agenda, agendar na reunião, inserir todos os dados, etc.”, diz Ramani.
Qualifique seus leads automaticamente para fechar mais negócios no mesmo período de tempo
No mercado de vendas era comum pensar que, se a taxa de negócios fechados estivesse caindo, seria necessário prospectar mais e mais clientes e gastar cada vez mais tempo trabalhando nisso. Felizmente, essa ideia está mudando e os gerentes estão começando a entender que, de fato, manter a equipe focada nos leads mais quentes é o que pode trazer melhores resultados.
“O melhor é que, com a automação, todo empresário ou gerente de equipe pode ter automaticamente os leads que vêm de seus sites classificados e distribuídos para sua equipe de vendas muito rapidamente. A equipe não precisa perder tempo fazendo essa classificação e os vendedores podem contatar o cliente tão rápido, que é mais provável que ele possa fechar o negócio”, explica Vinay. “Você pode ganhar horas todos os meses para todas as pessoas da equipe e ainda aumentar as chances de conversão”, completa.
Um estudo publicado na Harvard Business Review revela que empresas que entraram em contato com potenciais clientes dentro de uma hora após receberem uma consulta tinham quase sete vezes mais probabilidade de criar uma conversa significativa do que aquelas que tentavam o contato uma hora mais tarde e mais de 60 vezes mais chance do que as companhias que esperavam 24 horas ou mais para responder.
Os mesmos pesquisadores descobriram mais tarde que o tempo ideal para responder a um lead da web é de cinco minutos e que mesmo uma pequena demora pode resultar na perda da venda.
Invista em um assistente de vendas de IA
A mente humana é, sem dúvida, poderosa e capaz de fazer coisas maravilhosas. No entanto, às vezes ter um assistente de vendas baseado em inteligência artificial pode ser altamente eficaz. Essa é outra economia de tempo para os vendedores e executivos, uma vez que reúne dados sobre negociações e atividades de vendas com leads mais promissores, para que os profissionais de vendas possam se concentrar em atividades mais estratégicas, como fechar negócios.
Vendedores e proprietários de empresas podem economizar, por exemplo, até 60 minutos por mês automatizando tarefas simples, como “criar um projeto toda vez que uma nova pessoa for adicionada como contato” ou “enviar um email e criar uma nova atividade no funil de vendas toda vez que um projeto é adicionado”.
Com a implementação da IA e da automação em suas atividades diárias, funcionários e gerentes podem se concentrar nas atividades mais estratégicas nos negócios. Consequentemente, podem acomodar ainda mais atividades no horário de trabalho, sem precisar estender a jornada por longas horas na frente do computador.
Uma das melhores formas de melhorar a lucratividade é vendendo mais para os clientes que já fazem parte da sua base. Mas como fazer isso? É preciso prestar atenção em duas questões importantes:
1) O tamanho da carteira de clientes de cada vendedor
A primeira coisa que você precisa ter em mente é que vendedores com carteiras muito grandes não conseguirão vender mix. É humanamente impossível vender mix quando a carteira é muito grande!
Por isso, sempre que possível, subdivida as carteiras de clientes da sua equipe, fazendo com que os vendedores possam trabalhar melhor em cada cliente, facilitando, assim, a venda de mix.
2) A remuneração (que deve levar em conta a venda de mix)
Outro ponto que inclusive temos repetido com uma frequência muito grande na VendaMais: não adianta remunerar sua equipe para ficar repondo produtos. Isso é uma parte importante do trabalho dele, mas só isso não basta!
A partir do momento em que o vendedor está na frente do cliente, ele precisa vender algo a mais. Qualquer contato que ele tenha com o cliente, tem que fazer algo a mais do que faz. Se você remunera o vendedor para ele fazer mais do mesmo, ele vai fazer mais do mesmo. Se você não remunera sua equipe focado na venda de mix, ela vai continuar vendendo sempre os mesmos itens. Pode até ser para um número maior de clientes, mas sempre os mesmos produtos/serviços. Esse direcionamento é extremamente importante. Lançou uma linha nova? Foco nessa linha nova, campanha nessa linha nova. Trabalhe ela de verdade.
Dica prática:
Crie uma planilha como a sugerida abaixo para cada vendedor. Cada “x” corresponde a um produto vendido para cada cliente. Ficará fácil visualizar o que está faltando para cada cliente. E aí você tem que parar, analisar as informações que a tabela apresenta e pensar no que vai fazer para esses clientes comprarem mais itens do seu mix.
PRODUTO A
PRODUTO B
PRODUTO C
PRODUTO D
Cliente 1
X
X
Cliente 2
X
X
X
Cliente 3
X
X
Cliente 4
X
.
Quer saber mais sobre gestão da carteira de clientes? Clique neste link e confira o post completo sobre o assunto.
A versão “short” deste editorial é simples: inauguramos oficialmente nosso jogo online de vendas (www.salesville.com.br) e vamos lançar oficialmente o 1º Campeonato Brasileiro de Vendas Online. Você é um dos primeiros a ser avisado e pode fazer seu cadastro aqui – www.salesville.com.br/cadastre-se.aspx
Agora a versão completa: você sabe que tenho passado os últimos 20 anos da minha vida dedicados ao desenvolvimento e valorização dos profissionais de vendas, bem como da busca da excelência e profissionalismo na gestão de equipes comerciais.
Em 2010, quando criei o Vendópolis, nosso jogo de tabuleiro que ensina uma equipe de vendedores a gerenciar corretamente uma carteira de clientes, comecei a pensar em formas de levar isso para o computador e a internet. (Criei o jogo porque sempre achei que os vendedores, por perfil, são sempre muito dinâmicos e aprendem melhor fazendo do que ouvindo).
O Vendópolis sempre faz o maior sucesso nos treinamentos, mas ele tem um grande ‘porém’ limitador: como é presencial, isso muitas vezes limita a participação das pessoas (além de aumentar alguns custos com hotel, deslocamento, etc.).
Então criei o SalesVille, em parceria com a CreativeBizz, uma empresa especializada em arquitetura e desenvolvimento de sistemas e criação de portais para a web.
Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito. Elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento da venda. A verdade é que, onde não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!
Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de que você encontrou alguém interessado e que está se movendo em direção ao fechamento. O segredo aqui é aprender a usar técnicas de resolver problemas, descobrindo como usar objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.
Como funciona
Você pode utilizar a técnica de reversão imediata numa variedade de situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode utilizá-la na vida pessoal, com sua esposa/marido e até mesmo com crianças. Pode usá-la com clientes e com prospects. Um amigo meu contou-me que dobrou seus rendimentos em menos de um ano quando aprendeu a usar esta técnica de fechamento em um de meus cursos.
Quando um prospect apresentar a você uma objeção, especialmente aquelas padrão, que você está cansado/a de ouvir todos os dias, como “Não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso”, sua resposta deve ser “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que você deveria comprar“.
Isso sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. A resposta mais comum é: “Como assim? O que você quer dizer com isso?“.
Use técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta. Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar. Exemplo:
O prospect fala: “Está muito caro“.
Você responde: “É exatamente por causa disso que o Sr. deveria comprar“.
O prospect fiz: “Como assim?“.
Você responde: “Sr. Prospect, você quer comprar isto pelo menor preço possível, certo?“
“Sim, lógico“.
“E você quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?“
“Sim, quero“.
“E você está precisando disso e vai acabar comprando de alguém, certo?“.
“Sim… Mas ainda não tenho certeza se compro agora, de você“.
“Pois é – é por isso que o senhor deveria aproveitar este momento e esta oferta. Você não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?“.
Use a técnica em diversas situações e processos de venda
Um de meus clientes era uma empresa de TV a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados quando aprenderam a usar esta técnica. O vendedor batia à porta e perguntava: “Você está interessado em assinar TV a cabo?“. A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… É muito caro e não tenho dinheiro para isso“.
Ao que o vendedor respondia: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade, Sr/a. Prospect, porque você não tem dinheiro para isso“.
A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?“.
A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava TV a cabo é por que estavam convencidas de que era muito caro. O vendedor dizia “Sr. Prospect, posso fazer uma pergunta? O senhor planeja em algum momento ter uma assinatura de TV a cabo para poder assistir na sua casa seriados especiais, esportes, filmes… No conforto do seu lar, com a família?“.
O prospect respondia algo como “sim… Eu gostaria de ter isso no futuro“.
“Pois é justamente por isso que o Sr. deveria assinar hoje. Por causa desta promoção única, você vai poder assinar com um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o 1º mês. O fato de você achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo“.
Como resultado destas simples conversas, as vendas triplicaram.
A melhor técnica de vendas para palestras e eventos
Um amigo meu que iniciou sua carreira em vendas abriu uma empresa de seminários, onde dava palestras gratuitas para vender depois um curso de três dias sobre dinheiro, riqueza e sucesso. Num determinado momento da sua palestra gratuita, ele falava sobre estatísticas que mostram os caminhos mais comuns para ficar rico.
De maneira consistente, sempre tinha alguém na plateia que levantava e dizia: “Isso tudo é muito bonito e eu adoraria fazer o curso, mas eu não consigo pagar o valor da inscrição“.
Antes de aprender a técnica da reversão imediata, ele ficava sem ter o que responder. Mas ao usar a técnica, ele começou a ter muito mais sucesso, simplesmente respondendo: “Pois é exatamente por isso que você deveria participar do curso“.
Quando ele falava isso, a plateia INTEIRA estava prestando atenção, interessadíssima na resposta.
O palestrante então continuava: “Posso lhe fazer uma pergunta? Há quantos anos você trabalha?“.
O prospect questionador respondia: “10 anos, 20 anos, 15 anos…” (qualquer tempo que fosse).
O palestrante então dizia: “Este curso custa $ 495 por dois dias, e tem minha garantia incondicional de satisfação garantida ou seu dinheiro de volta. Você está me dizendo que trabalha há 10 anos e que ainda não consegue pagar $ 495 num curso? Pois é justamente por isso que você deveria fazer tudo que estivesse ao seu alcance para fazê-lo! Quantos anos mais vai esperar? Esta é a hora certa de fazer alguma coisa. Aproveite a oportunidade para que nunca mais na vida você tenha que ficar em pé, em público, e dizer que não tem dinheiro para fazer um curso“.
Lógica irresistível
A lógica da resposta é tão lógica que é quase irresistível. Se tinha alguém na plateia ouvindo o diálogo e pensando que também não conseguia pagar o curso, estava automaticamente pensando que ele também trabalhava há anos e ainda assim não conseguia pagar o curso. Quando isso ia mudar?
O resultado é que os cursos invariavelmente vendiam todas as vagas disponíveis.
Lembre-se que, ao usar a técnica da reversão imediata, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, inacreditavelmente bem montada. O verdadeiro propósito de dizer: “É por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospectou do cliente. É fazer com que ele/ela saia do piloto automático da objeção de preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.
Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente oprospectvai lhe explicar por que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma excelente oportunidade para responder suas dúvidas e objeções, fechando a venda!
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
* Texto original de Brian Tracy, autor dos livros “Conquiste sua Independência Financeira” (Ed. Sextante) e “O Ciclo do Sucesso” (Ed. Gente).
A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Luis Henrique Roman* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.
VendaMais – Na sua opinião, quando, de fato, começa o processo de fechamento de uma venda?
Luis Henrique Roman – O encantamento da venda inicia no primeiro contato do cliente com a empresa, vendedor e produto, assim como o processo de decisão de compra e fechamento da venda.
Muitos vendedores têm o habito de esperar o fechamento da venda, porém, ao longo de todo o processo de venda o cliente dá sinais de compra, e os vendedores bem treinados utilizam estes sinais para conduzir ao fechamento fazendo uso destas oportunidades.
Já presenciei vendas que foram fechadas sem a definição integral do produto. O cliente estava tão a vontade e satisfeito que garantiu a compra para depois definir pequenos detalhes!
Quais são os erros que os profissionais de vendas mais cometem na etapa de fechamento da venda? O que é preciso fazer para evitá-los?
Na minha opinião, o principal erro do fechamento é o medo da negação.
Muitos vendedores deixam de oferecer determinados produtos de valor agregado maior por medo de perder a venda. Porém, os clientes buscam solução e, normalmente, estão interessados na solução e não apenas no preço. Para evitar que isso aconteça, é preciso fazer uma ótima abordagem e manter o foco na solução, sem nervosismo e ansiedade excessivas, o que gera a perda de muitas vendas.
Outra situação que incomoda o vendedor é o fato de o cliente colocar “objeções” à compra. A objeção é importante, pois com ela é possível identificar quais são as dúvidas do cliente, além de nos dar oportunidade de solucionar as mesmas. A objeção é muito melhor que a “desculpa” do cliente dizendo: vou pensar e voltamos a nos falar – um sinal muito mais claro de não compra.
Você acredita que técnicas de fechamento funcionam? Se sim, quais recomenda? Se não, por quê?
Sim, entendo que é fundamental saber conduzir com técnicas o fechamento. Diversas técnicas podem auxiliar o fechamento da venda ou entender o que de fato precisa ser negociado para se chegar ao fechamento.
Há algum tempo tenho estimulado vendedores a fazerem a seguinte pergunta:
Ignorando o fator preço (que muitas vezes é a desculpa do cliente para não comprar), e pensando na qualidade, prazo de entrega e produto, hoje você optaria pela minha empresa ou por outra em que está orçando?
Optaria pela outra?
Ótimo, então me diga o que eu preciso fazer para ser sua primeira opção!
Optaria pela sua?
Perfeito, então agora eu vou lhe ajudar a chegar em uma condição de pagamento para assinarmos o contrato.
Você é a favor de metas específicas sobre fechamento? Por quê?
Acho interessante, porém, precisam ser muito bem pensadas.
Uma meta especifica de fechamento pode acabar gerando uma venda “forçada”, que posteriormente pode gerar alguns cancelamentos de contrato.
Penso que antes de estipular metas de fechamento é necessário fazer uma análise no processo da venda para entender se o problema está no fechamento ou em outra etapa.
Agora, dependendo do produto, metas de fechamento podem ser interessantes, sim.
De acordo com o levantamento que estamos conduzindo, a principal dificuldade dos profissionais de vendas durante o fechamento diz respeito ao contorno de objeções – especialmente ao preço. Quais são suas orientações para que isso deixe de ser um problema?
Excelente! Antes de mais nada precisamos entender que o preço pode ser uma desculpa e não o motivo.
Pensando assim, antes de partir para uma negociação financeira, oriento os vendedores a fazerem uma consulta em quatro pilares: loja, showroom, atendimento, projeto.
Depois, é preciso consultar estes quatro pilares perguntando ao cliente qual sua avaliação de 0 a 10 sobre cada um deles. Dessa forma, será possível identificar possíveis falhas de processo.
Feito isso, e tendo nota 10 em todos os quesitos, aí sim vamos falar de preços.
Um dos grandes problemas do contorno de objeções está ligado a um “embate” por parte do vendedor que, por impulso, tende a se tornar muito rígido com o cliente deixando transparecer a mensagem: “você está errado”.
Por isso, o contorno de objeções precisa ser feito com técnica seguindo os passos:
1 – Mostre que você entende a preocupação do cliente.
2 – Faça o cliente entender que existem outras percepções possíveis para este pensamento.
3 – Faça-o sentir os ganhos e perdas da sua decisão a médio e longo prazo.
Exemplo:
1 – Eu entendo sua posição, afinal de contas não é uma compra que fazemos todo dia.
2 – Porém, eu quero que antes de uma decisão final, você entenda que o que estamos negociando não é o preço, mas sim o conforto da sua família.
3 – Por isso, pense no uso do produto, na segurança da sua família, no conforto da sua casa e, principalmente, lembre-se de que o processo de troca é muito mais complexo e caro do que tomar a decisão certa da primeira vez, certo?
***E por aí vai. Precisamos fazer o cliente pensar, raciocinar a compra e não apenas o preço.
80% dos participantes da pesquisa revelaram que não estão satisfeitos com seu índice de fechamento. Como você avalia este indicador? O que é possível fazer para reverter esse panorama?
Usar melhor o tempo para entender os desejos do cliente e não apenas o quanto ele pretende pagar.
Fazer uma “consulta” mais profunda nos desejos de compra do cliente e usar estas respostas a favor da venda.
Além disso, é preciso ser um pouco mais OUSADO no fechamento da venda. Não deixar o cliente sair da loja para pensar. Antes de deixá-lo sair da loja, ofereça um café ou uma água e deixe-o refletir sozinho ou com seu acompanhante sobre a compra.
Ao retornar (depois de oxigenar o processo), volte firme e convicto para fechar a venda.
Ou seja, peque pelo excesso, jamais pela omissão de informações!
Se você acha que deve dizer algo diferente, faça. Depois que ele for embora, não adianta pensar: eu devia ter dito isso. Não perca a oportunidade de ser ousado e um pouco mais “agressivo”.
Qual deve ser o papel do líder nesse processo?
O líder precisa fazer o vendedor planejar a venda; deve fazer ele entender quem é a “persona” com quem negocia.
Para isso, se você é líder, sente-se com seu vendedor, anote as informações no papel e oriente o que deve ser feito. Monte frases que ele possa utilizar para estimular a venda. Preveja possíveis objeções e descreva-as assim como um possível contorno delas.
Feito tudo isso, faça o vendedor se sentir “o cara” e entender que ele tem condições totais de fazer isso sozinho. Passe segurança e confiança a ele. Caso o mesmo erre, dê um feedback positivo e de correção, para que ele entre seguro na próxima vez.
Quais são suas dicas para quem quer aproveitar os últimos meses do ano para fechar muitas vendas?
Foco no Natal!
Se está faltando estímulo para vender, pense em como você quer passar o final do ano. Em casa sem nada para fazer ou na praia curtindo o resultado.
Outra coisa: reflita sobre o ano que está chegando ao fim. Pense com a cabeça de cliente e não de vendedor.
Quando chegamos ao final do ano, o clima de Natal, férias e ano novo nos toma e, independente da correria e dos resultados deste ano que finda, chegamos a este momento com o desejo de nos sentirmos plenos e satisfeitos. Isso significa que chegamos ao final do ano MERECENDO ALGO QUE NOS SATISFAÇA.
É exatamente este sentimento que precisa ser utilizado no processo de vendas no final do ano. Usar mais a emoção do cliente e despertar nele o sentimento de MERECER aquilo que ele quer, seja como um presente ou como uma verdadeira conquista.
Estimular a experiência do cliente, fazendo ele refletir sobre o intangível da compra e da conquista são excelentes armas para fechar o ano de maneira positiva.
*Luis Henrique Roman é consultor na área de gestão empresarial e vendas. Saiba mais sobre o trabalho dele clicando aqui.
Em minha metalúrgica experimentei o prazer de estar no topo e a dureza do fundo do poço. E notei que era a hora de parar e mudar quando problemas ruins passaram a habitar não apenas meu cotidiano e meus pensamentos, mas também meus sonhos.Por isso, comece a refletir e a questionar seus próprios problemas.
Tom Coelho
“Muitas vezes, isso nos complica internamente com nossa própria empresa, além de deixar o cliente acostumado a achar que é ele quem ‘manda’, o que não é nada favorável. Quando negociamos com um plano B, ou seja, uma boa segunda opção, conseguimos executar uma negociação eficiente. Prospecção contínua é uma excelente forma de conseguir ter boas opções sempre, sem depender de alguns poucos clientes para atingir seus objetivos”, orienta.
Desde quando estava na fase de pesquisa e desenvolvimento do produto, o vendedor de adubo planejou tudo pensando em como o futuro cliente iria interagir com o produto. Começou tentando imaginar como o comprador abriria a lata, e logo decidiu que não queria que fosse dessas que precisa de uma ferramenta especial para abrir.
A semana passada foi bem agitada, pois tivemos a reunião do 10X, nosso grupo fechado de trabalho para palestrantes (no formato mastermind) e também o Fórum VendaMais, onde 200 líderes comerciais, empresárias e empresários reuniram-se para debater as principais tendências da gestão comercial.
Em entrevista Evanildo Schultz Manske, diretor de marketing do Grupo Manske e palestrante especializado em Marketing Multinível, fala sobre a Filosofia do Sucesso Empresarial e como ela ajuda as pessoas e empresas.
Por isso, sempre que possível, subdivida as carteiras de clientes da sua equipe, fazendo com que os vendedores possam trabalhar melhor em cada cliente, facilitando, assim, a venda de mix.
Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas e usar a técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o
Luis Henrique Roman – O encantamento da venda inicia no primeiro contato do cliente com a empresa, vendedor e produto, assim como o processo de decisão de compra e fechamento da venda.
