por Diego Berro
Tanto empresas como vendedores precisam compreender alguns fenômenos de consumo e analisar detalhadamente o comportamento do consumidor.
Digo isso porque com frequência existem duas ou mais pessoas envolvidas no processo de compra e de consumo de produtos e serviços. Se você está buscando formas de como vender mais entender isso é fundamental.
Vamos ao exemplo prático: Matheus passa no vestibular para medicina e como reconhecimento recebe um carro de presente de seu pai. Ansioso para saber qual era o modelo, descobre que seu amigo Pedro acertou ao indicar ao seu pai o seu modelo preferido.
Perguntas:
Quem é o verdadeiro cliente da concessionária? Matheus que recebeu o carro? Seu amigo Pedro, que indicou ao pai do amigo o modelo que provavelmente ele gostaria? Ou o pai, que pagou pelo carro? Opa, esquecemos a mãe. Onde ela entra nessa história toda? (mais…)
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