O melhor da semana para inspirar suas vendas – de 25 a 29 de junho: perguntas

Clientes: Como selecioná-los (mais…)

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Roteiro de feedback para gestores de equipes de vendas

Entenda como aprimorar o relacionamento para atingir o sucesso em vendas complexas ou consultivas

Você já teve a sensação de que perdeu uma grande venda por falta de relacionamento? Tinha em mãos conhecimento sobre o produto, habilidade para mostrar seus diferenciais, atitude para atuar com interesse e procurando solucionar as dúvidas e demandas do comprador, mas mesmo assim não conseguiu concluir a venda? Com o objetivo de trazer a você dicas de como aprimorar sua atuação na área de Vendas Consultivas, entrevistamos o especialista em Gestão de Vendas Complexas, Orlando Pavani Junior.

Diretor-presidente da Holding Pavani, que administra as empresas Gauss Consultores Associados e Olho de Tigre, ele une amplo portfólio acadêmico com a prática. Professor, palestrante e especialista em Gestão de Vendas Complexas/Consultivas, Pavani Junior não tem receio de enfrentar o que chama de cartilha tradicional de vendas e garante: “um vendedor complexo gosta de ajudar ANTES de vender”.

VendaMais – Orlando, fale um pouco sobre Gestão de Vendas Complexas, que é o tema de seu curso. Ainda existem muitas dúvidas e desinformação sobre o assunto. Qual a definição exata de Vendas Complexas para você e quais as dúvidas mais comuns em relação ao assunto?

Orlando Pavani Junior – Vendas Complexas é o nome dado por Jeff Thull às vendas de alto valor, às vendas técnicas, às vendas consultivas, às vendas B2B (business to business) cujo relacionamento é o principal ativo do processo comercial. Diferem-se de vendas simples ou de vendas de varejo por diversas características:

• Pouca propaganda e muito contato pessoal, buscando abrir oportunidades de negociações com clientes potenciais, a partir do esforço da equipe comercial;
• Envolvem mais de uma pessoa na decisão de compra e vários níveis hierárquicos (extensa cadeia de compartilhamento);
• Os compradores não são mais capazes – e nem seria adequado – decidirem sozinhos;
• Geralmente são vendas para empresas e/ou governo;
• O ciclo de venda pode levar de DIAS a ANOS;
• Quanto mais técnica/complexa/consultiva for a venda, maior será a confiança no vendedor, em detrimento da confiança no produto/serviço;
• Envolve uma compreensão do comportamento humano;
• Decisões erradas por parte da empresa compradora influenciarão, definitiva e negativamente, na reputação dos tomadores de decisão.
• O que Philip Kotler ensinou serve para produtos de consumo ao cliente final. A Coca-Cola faz vendas simples (normal) quando se dirige para o consumidor do produto, mas faz Venda Complexa quando se dirige para supermercados, restaurantes, etc.

Orlando Pavani Junior, especialista em gestão de venda complexas

O que o levou a criar o curso?

Trabalho com venda de Consultoria de Organizações desde 1990 por meio de minhas duas empresas, a Gauss Consulting (https://ift.tt/2IqLk7m) e a Olho de Tigre (www.olhodetigre.com.br), administradas pela Holding Pavani (https://ift.tt/2Ks6UgC). Atuo hoje também como presidente do IBCO – Instituto Brasileiro de Consultores de Organização (www.ibco.org.br). Minha atividade em consultoria exigiu uma especialização neste tipo de venda, além dos diversos cursos e formações que fiz sobre o tema.

Quais são os erros mais comuns de serem cometidos em relação aos assuntos que você aborda no curso?

Normalmente as metodologias de vendas disponíveis no mercado focam preponderantemente na atuação do vendedor (Front-Office). Esta atuação é importante e meu curso também trabalha isso, mas considera também uma estrutura de Back-Office, tão ou mais importante do que o trabalho do vendedor complexo propriamente dito. Essa estrutura de Back-Office não pode ser chamada apenas de marketing, pois é mais do que isso, tem foco totalmente voltado à geração de leads.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Focar apenas no Front-Office e esquecer completamente o Back-Office.

Na VendaMais somos bem focados em Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Na sua opinião, o que um vendedor focado em vendas complexas deve evitar de fazer? Quais os erros mais comuns?

Nossa abordagem é completamente diferente do que se ensina tradicionalmente sobre vendas. O feedback que recebo é que meu curso “desdiz” conceitos que a pessoa eventualmente aprendera em outros cursos no passado. Tem diversos erros que o vendedor normalmente comete, principalmente o de adotar a abordagem de “vender” e não de “ajudar” o cliente. Um vendedor complexo gosta de ajudar ANTES de vender.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Exatamente este, de sempre passar a impressão de estar escondendo algo, de querer a venda de impacto, fazer o que chamo de “venda inútil”, gastar tempo com prospecção e suspecção (tarefa do Back-Office) e não no PMN – Processo de Merecimento do Negócio (tarefa preponderante do Front-Office).

Falando um pouco do seu trabalho como consultor agora: que tipo de empresa ou pessoa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Para o escopo de vendas, trabalho apenas para empresas que tem seu foco de atuação com Vendas Complexas e não com Vendas de Varejo (chama da de vendas simples ou normal). Nas empresas fazemos também: Gestão por Processos – BPM, Gestão por Indicadores, Qualidade da Gestão, Normas de Sistemas de Gestão, Inteligência Analítica – BIG DATA, Arquitetura Estratégica, Modelos de Operação – CANVAS, Cultura Organizacional, Treinamentos Comportamentais com foco em Medicina Comportamental.

Por outro lado, que tipo de projeto não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/desafios você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Não temos a abordagem que ajudaria um vendedor das Casas Bahia, por exemplo. Embora os conceitos possam ser úteis a este perfil, definitivamente não é o foco de minha abordagem. Meu foco é para GESTORES de áreas comerciais, extensivamente aos vendedores com perfil complexo de venda.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual sua “marca registrada”?

Não tenho uma “marca registrada”, mas uma verve para falar em público. Trago emotização em minhas intervenções e minhas explanações conceituais e práticas são claras e muito objetivas. Raramente alguém que assiste meus cursos não consegue aplicar o que ensinei imediatamente, mesmo sem consultoria posterior. Além disso, sempre valorizo muito o lastro acadêmico em tudo o que falo, portanto, minha base acadêmica é relativamente superior aos meus concorrentes em todas as áreas em que atuo.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre vendas complexas com as quais claramente não concorda?

Discordo de muita coisa que se fala no mercado sobre vendas. Acho que certas práticas, ditas exemplares, se aproximam de “canalhices” que precisam ser banidas das explanações conceituais de alguns “ditos” especialistas. Não quero encrenca com ninguém, tenho minhas próprias opiniões a respeito e lastreadas em autores que respeito (considero a mim mesmo com alguma autoria sobre certos conceitos), mas não sigo a cartilha tradicional de vendas, mesmo que consiga algum resultado a curto prazo.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Que se aprofundem em Vendas Complexas. É a tendência do futuro em qualquer mercado e área de atuação.

Para saber mais

Acesse: www.olhodetigre.com.br
www.gaussconsulting.com.br
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Facebook: facebook.com/orlandopavani

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Link para compra de livros/download de e-books:

• As 30 leis do Olho de Tigre
• Mapeamento e gestão por processos – BPM

 

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A nova geração do varejo

O Brasil passa atualmente por um momento difícil: juros altos, desemprego e inflação crescendo, PIB caindo… Tudo isso reflete diretamente no mercado e, especialmente, na área comercial das empresas.  Porém, por mais ruim que pareça o cenário, é possível sim sobreviver à crise. Para isso, é claro, são necessários planejamento, preparação, determinação e foco.

No programa VendaMais Responde especial sobre “Como vender em mercados recessivos”, Marcelo Caetano e Raul Candeloro, diretores da VendaMais, debatem alguns aspectos importantes da gestão que os líderes de vendas precisam estar atentos nesse momento difícil. Entre eles, os especialistas apontam a necessidade de se cuidar da base de clientes ativos atuais.

“Sua base vai ser atacada, tenha consciência disso”, garante Caetano. Ele afirma que é certo que os seus concorrentes estarão muito mais agressivos e é preciso focar em como manter seus consumidores. Os diretores da VendaMais apontam ainda que é inevitável que alguma parte dessa base se perca, mas é preciso somar esforços para amenizar esse desgaste.

Aí vão três dicas dadas por eles manter seus clientes com você:

1. Aumente a frequência de contato

“A IBM realizou um estudo durante a recessão de 2009 nos EUA, que mostra que, as empresas que aumentaram em 33% o contato com os clientes ativos, seja por e-mail, por telefone, pessoalmente ou newsletter, não apenas mantinham as vendas desses clientes, como, às vezes, também aumentavam”, aponta Candeloro. E aí já tem uma grande dica para que sua base não se desgaste. Aumente a frequência de contato para que sua marca esteja sempre na mente de seus consumidores, para reforçar o relacionamento com eles e, assim, mantê-los comprando com sua empresa.

2. Promova mais vendas de mix

Outra maneira de cuidar da base é aumentando a venda de mix. Os especialistas explicam que é preciso analisar o potencial de venda de cada cliente. Avalie se, dentro das necessidades deles, além do que eles já compram de sua empresa, existe mais algum item dentro do seu mix que eles também poderia comprar. Quanto mais produtos e serviços do mix seu cliente comprar, maior será sua fidelidade. Isso porque você estará atendendo a diversas necessidades dele e, assim, vai ser mais difícil ele deixar de comprar com sua empresa.

3. Faça do atendimento seu diferencial

Em qualquer cenário ter um bom atendimento é algo básico para se manter no mercado. Durante tempos de crise, então, atender com qualidade é ainda mais primordial. Os clientes estarão mais exigentes, ao mesmo tempo em que terão mais opções – já que seus concorrentes também aumentarão. Dessa forma, para se destacar, é preciso ir além do preço. É preciso de uma estratégia constante, que faça seus clientes não apenas continuarem comprando de você, mas também voltarem mesmo quando a crise acabar. A excelência no atendimento é um caminho para que isso aconteça.

E para melhorar o atendimento, só há um jeito: TREINAMENTO. Durante mercados recessivos, muitas empresas cortam o orçamento para capacitações. E é nesse momento que você precisa se diferenciar, remar contra a maré e fazer o que ninguém faz. Treine seus profissionais de vendas para oferecer um atendimento acima das expectativas dos seus clientes – encantando e conquistando eles de verdade.

 

Gostou das dicas? Esse é apenas um resumo do que você irá conferir no programa VendaMais Responde – exclusivo para quem assina a VendaMais.

Se você é assinante da revista, clique aqui e assista agora o episódio completo desse bate papo entre Raul Candeloro e Marcelo Caetano.

Se ainda não é assinante, clique aqui e saiba como ter acesso a esse e a diversos outros materiais exclusivos sobre gestão de vendas.

 

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Como saber se um gerente de vendas é realmente sério em relação ao treinamento da sua equipe

Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.

A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.

O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.

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O melhor da semana para inspirar suas vendas: de 11 a 15 de junho: personalização

Você já conhece nossa missão: queremos ajudar o Brasil a vender melhor.

Mas essa não é apenas uma frase bonita. É muito mais que isso! A prova está:

• Nas 100 páginas da revista impressa bimensalmente
• Nos inúmeros materiais digitais – entre e-books, guias, pesquisas e vídeos – que enviamos todos os meses exclusivamente aos nossos assinantes
• Em nossos treinamentos, palestras, workshops, consultorias e eventos

Porém, muitos do que ainda não assinam a VendaMais também têm vontade de conhecer esses materiais exclusivos. Quando recentemente lançamos o segundo episódio do programa VendaMais Responde (aqui), não foi diferente: muitas pessoas pediram para assistir ao vídeo completo com o bate-papo de Marcelo Caetano e Raul Candeloro sobre como vender em tempos de crise.

Por conta dos inúmeros pedidos, e por ser um tema de interesse geral, resolvemos disponibilizar esse material completo ao público.

O QUE VOCÊ VAI VER NESSE VÍDEO:

• “A culpa é da economia” – uma das frases mais ditas em tempos difíceis, certo? Neste VendaMais Responde Marcelo e Raul lhe explicam porque essa afirmação não é verdade.

• Os diretores da VendaMais mostram que aumentar a venda de mix e fidelizar seus clientes atuais é um dos fatores cruciais para sobreviver à uma crise.

• Os vendedores talvez reclamem, mas mexer na carteira pode ser a solução para sua empresa enfrentar momentos difíceis da economia. Marcelo e Raul falam o porquê disso.

• Ao contrário do que muitos pensam, em mercados recessivos é possível, sim, buscar novos clientes. Os consultores explicam no vídeo como fazer isso de maneira inteligente.
• Quando o momento está ruim, o líder precisa manter sua positividade e confiança. Marcelo e Raul debatem no programa a importância disso para manter o equilíbrio e a produtividade da equipe.

São mais de 45 minutos de ideias, insights, dicas práticas e conhecimento para você, líder, conduzir sua equipe nesse período de crise. É praticamente uma palestra de altíssimo nível disponível gratuitamente. Aproveite essa chance de conferir a qualidade dos materiais exclusivos que nossos assinantes recebem mensalmente.

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Vendendo e aprendendo: dicas práticas do vendedor Josias Oliveira

Nesta quarta-feira, dia 8/02, vou dar uma aula sobre seis maneiras de aumentar as vendas de uma empresa. Você pode se inscrever clicando aqui: https://goo.gl/tyEkUF.

Ela está baseada em um modelo que desenvolvi chamado V6, em que abordamos seis grandes áreas para você melhorar seus resultados:

1. Fidelização e lealdade de clientes.
2. Gestão de contatos, relacionamento e canais.
3. Gestão de carteira e mix de compra dos clientes.
4. Reativação de clientes inativos.
5. Prospecção de novos clientes.
6. Inovação e lançamentos.

Se você é gestor comercial, gostaria de convidá-lo a assistir à videoaula. (mais…)

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Personalização: seu cliente quer se sentir único. Sua empresa está preparada para atender?

Comprometimento: 5 ações para vender mais (mais…)

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Eyxo revela dicas de como formatar um vídeo estratégico para melhorar a sua presença digital

A parte da venda tão temida por oito em cada dez vendedores é justamente o ponto alto de um negócio, o momento mais nobre da profissão.

Salvo exceções, os vendedores de varejo têm verdadeiro pavor de um dos mais importantes passos da venda. Trabalham o cliente dentro dos melhores padrões de qualidade, mas na hora H amarelam, como os Ronaldos amarelaram na Copa do Mundo.

Os vendedores não são os únicos a temer esse momento. Palestrantes e os próprios treinadores de vendas em geral também sofrem do mesmo mal. Tratam todos os demais atributos da venda com esmero, mas acabam abordando de forma superficial esse ponto fundamental.

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Como desenvolver hábitos de alta performance

 O vendedor de hoje tem que ser um pesquisador, mesmo aqueles que trabalham com commodities. 

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Magnetis aposta na educação financeira para aumentar produtividade nas empresas

Conhecimento para melhorar o resultado das vendas (mais…)

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O desafio que é a prospecção de clientes

Rodrigo Sahd, headhunter especialista em posições de vendas e marketing, revela o caminho para sua empresa desenvolver um processo eficiente de recrutamento e seleção de profissionais da área comercial

Equipe mal-treinada. Clientes sem dinheiro. Concorrência apelando para preços baixíssimos.

Essas são algumas das justificativas mais comuns para resultados ruins em vendas. E apesar de, muitas vezes, elas serem mesmo as grandes culpadas pelo desempenho abaixo do esperado de uma equipe comercial, há ocasiões em que a raiz do problema está em uma etapa que acontece muito antes de tudo isso. Estamos falando do processo de recrutamento e seleção.

Na pressa de montar uma equipe e começar a vender, muitos líderes esquecem que recrutamento é uma ciência! Assim, acabam escolhendo os sem levar em consideração aspectos cruciais para uma seleção bem-feita.

Além disso, há aqueles que preferem manter no quadro de colaboradores vendedores acostumados com a rotina e o mix da empresa – mesmo que de baixa performance – a buscar no mercado melhores profissionais.

Pensando em garantir que isso não aconteça na sua empresa e em ajudá-lo a melhorar a forma como você recruta e seleciona vendedores para o seu time, conversamos com Rodrigo Sahd. Ele é headhunter especializado em posições de vendas e marketing e general manager da consultoria Foursales Group, grupo empresarial pioneiro no Brasil no recrutamento, seleção e assessment especializado exclusivamente em área comercial.

Na entrevista, Sahd apresenta os erros que as empresas mais cometem no processo de recrutamento e seleção de vendedores, revela como você pode evitá-los na sua organização, e muito mais. Acompanhe!

É comum gestores se queixarem que a equipe não vende. Porém, muitas vezes percebemos que isso ocorre porque o time é formado pelas pessoas erradas e que não têm o perfil correto para a função. Como saber se a atual equipe de vendas está alinhada com as necessidades da empresa?

É preciso entender os pontos em comum dos melhores e piores vendedores de sua empresa e/ou do seu mercado e usá-los como um parâmetro comparativo. Existem duas formas de fazer esse levantamento:

Uma abordagem mais prática e barata. Essa comparação pode ser feita por meio de entrevistas com vendedores de referência. As entrevistas devem ser conduzidas por um comitê com até três pessoas que entendam do dia a dia da equipe comercial.

Uma abordagem mais profunda e que demanda maior investimento. O ideal é fazer uma avaliação de potencial completa dessas pessoas, recorrendo a um especialista que vai utilizar um conjunto casado de ferramentas científicas para essa parametrização. Aqui, entram coisas como: testes de perfil especializados, entrevistas customizadas e análise de resultados. O resultado são laudos técnicos para a tomada de decisões.

Qual é o prazo mínimo para testar um novo vendedor em uma posição? O que é preciso verificar nesse período? Como essa avaliação deve ser feita e de quem deve ser esse papel?

Para definir um prazo mínimo, é preciso analisar caso a caso a curva de aprendizado do seu produto/serviço e o ciclo de venda. Primeiro, encontre na curva de aprendizado um ponto ideal entre o vetor “nível de conhecimento” e o vetor “tempo”. Feito isso, considere o seguinte prazo de teste:

1. Um ciclo de venda completo para ciclos longos (seis meses ou mais).
2. Dois ciclos de venda para ciclos médios (três meses).
3. Três ciclos de venda para ciclos curtos (menos de um mês).

Feito isso, recomenda-se que a avaliação leve em conta, sobretudo, a análise dos principais indicadores de desempenho no período. Se tiver o histórico de desempenho dos seus melhores vendedores, utilize-o como parâmetro.

A melhor pessoa para conduzir essa análise é o gestor direto da posição. Ele deve trabalhar em conjunto com alguém de dentro ou de fora da empresa que consiga complementar as análises com um olhar técnico de recursos humanos.

Existe um perfil ideal de vendedor para os mercados B2B e B2C? É possível sintetizar conhecimentos, habilidades e atitudes fundamentais para diferentes mercados?

A separação dos vendedores em “perfil B2B” e “perfil B2C” é um erro clássico dos gestores comerciais. Ela ocorre pelo vício de raciocínio na aplicação recorrente do conceito de segmentação de canais de venda.

Pelo fato de a área comercial ser cheia de nuances, o ideal é sempre avaliar cada caso isoladamente, pois essas nuances, juntas, costumam formar mais pluralidades do que singularidades de perfil. As formas menos errôneas de segmentar o perfil dos profissionais da área comercial são as que seguem:

• Fazendeiros e caçadores. Separa os vendedores entre aqueles com vocação para conquistar novos clientes (caçadores) e os com habilidade para manutenção de clientes (fazendeiros).

Fazendeiros e caçadores foram os personagens principais da reportagem de capa da VendaMais de agosto de 2011. Ela está disponível aqui. Não deixe de ler!

• Interno e externo. Divide os vendedores entre os que têm perfil para atuar interna ou externamente.
• Tangível e intangível. Conceito desenvolvido pela Foursales Group que segmenta os vendedores entre os com vocação para vender produtos tangíveis (orientação a preço e prazo, exigindo raciocínio prático apurado) e aqueles mais aptos para vender produtos intangíveis (retórica mais subjetiva, exigindo raciocínio lógico apurado).

O que motiva um talento a permanecer em uma empresa?

Profissionais de alta performance costumam ser sondados pelo mercado o tempo todo, o que favorece interações críticas – bem como egos inflados. Portanto, as empresas precisam atuar constantemente em três frentes com os profissionais que desejam reter:

1. Manter um canal de comunicação aberto e transparente.
2. Ter e, na medida do possível, comunicar o planejamento de carreira de médio e longo prazo para esses profissionais.
3. Criar formas de manter o ego do profissional suficientemente alimentado dentro de casa.

Quais são as queixas que você escuta com mais frequência de gestores a respeito do processo de recrutamento e seleção?

Uma das principais queixas é sobre a falta de entendimento de área comercial por parte do departamento de recursos humanos da empresa ou das consultorias generalistas. Isso, inclusive, faz com que o processo não evolua de forma previsível e dentro do planejamento comercial da organização. É comum sermos acionados por empresas que estão com uma vaga aberta internamente ou com consultorias de recrutamento há 12 meses e que já entrevistaram até 30 pessoas sem êxito nem perspectiva de concluir o projeto. Quando o processo tem escala, mas continua confuso, seguramente trata-se de uma das duas hipóteses:

• Falta de entendimento técnico do projeto pelos recrutadores.
• Falta de atratividade do próprio projeto.

Qual é o principal erro que as empresas cometem no processo de recrutamento e seleção de profissionais da área comercial?

O erro que as empresas mais cometem é não dar a devida escala comparativa ao processo. Recrutar profissionais da área comercial é um trabalho de nuances e de estatística. Nuances porque, diferentemente de outros departamentos, uma parte considerável de uma função nessa área remete ao subjetivo e não ao objetivo. E estatística porque se você quer contratar o melhor profissional para a vaga, por definição você precisa entender se a pessoa que está na sua frente é a melhor em relação a alguém – ou melhor, a “alguéns”.

Como é possível evitar esse erro?

Para atender às nuances e estatísticas, você precisa, obrigatoriamente, de uma boa amostragem de profissionais com pré-requisitos objetivos e subjetivos, para poder escolher e, de fato, contratar bem. As empresas precisam encarar e transformar o processo seletivo em um processo mais científico. O primeiro passo para isso é ter essa noção de amostragem sistematizada dentro de um procedimento de gestão de qualidade. O segundo passo é ter uma equipe qualificada, seja dentro e/ou fora da empresa, para fazer a comparação desses candidatos.

Durante a entrevista, quais as perguntas-chave para saber se o candidato está falando a verdade sobres suas experiências?

Desconheço perguntas genéricas que sirvam para essa finalidade. No entanto, existem métodos de entrevista investigativa muito eficientes e que cumprem muito bem esse papel.

Uma das técnicas que desenvolvemos na Foursales Group é a da diligência em duas camadas.

Por exemplo: pedimos para o candidato apontar no currículo os resultados concretos obtidos em cada passagem de sua carreira, salientando para que ele especifique a evolução nos principais indicadores de performance, como market share, faturamento e rankings de venda.

Na entrevista, solicitamos que a pessoa detalhe as mesmas informações. Fazemos isso em todos os projetos que conduzimos e pelo menos 60% dos candidatos com os quais fazemos costumam ter incongruências de informações. Isso nos permite entender seu nível de consistência, e – por que não? – sua idoneidade.

As 4 etapas de um modelo de recrutamento e seleção de vendedores de alta performance

1. Entender o cenário de atratividade da vaga e os pré-requisitos que serão exigidos, calibrando ambos com os objetivos estratégicos de sua empresa.
2. Compreender e definir onde e como se chega mais rápido a pessoas qualificadas, qual é a amostragem suficiente de candidatos e quais são os métodos comparativos para se garantir profissionais de alta performance.
3. Montar uma equipe de recrutamento qualificada para fazer as comparações, criando e seguindo um roteiro avaliativo customizado para entender as nuances mais importantes para o projeto.
4. Não ter preguiça de dar a devida escala para o projeto e/ou refazê-lo, se necessário. Em recrutamento e seleção, o “bom” é o principal inimigo do “ótimo”.

Quais são os prós e contras de conduzir o processo internamente?

Recrutar e selecionar área comercial com alta performance é uma ciência. Como tal, é repleta de conceitos, métodos e práticas que demandam tempo para serem conhecidos, implementados e cultivados a ponto de se garantir um nível de eficiência alto. Por esse motivo, conduzir o processo internamente é recomendado somente para empresas para as quais realmente faça muito sentido alocar tempo, dinheiro e análise para estruturar um processo interno de qualidade. Isso ocorre, sobretudo, em companhias que têm o recrutamento como um dos pilares de sustentação de seu core business. É o caso de consultorias e outras empresas de serviços altamente especializados. Nessas empresas, o aprofundamento no recrutamento faz muito sentido, pois isso pode se tornar um diferencial competitivo importantíssimo.

E de forma terceirizada?

Para todas as empresas que não estejam no exemplo acima, o mais recomendado é contratar um fornecedor externo que possa agregar esse know-how à operação. De forma geral, vale a pena terceirizar quando o fator humano for um elemento estratégico na empresa, mas não a ponto de justificar a incorporação dos altos custos de se formar uma equipe de recrutadores internos. Afinal, mesmo que o investimento para terceirizar seja alto no Brasil, ele acaba entrando como despesa variável.

Adicionalmente, vale mencionar que os encargos trabalhistas, o formato da legislação, a oscilação do mercado e o alto grau de “empirismo” na administração das empresas no Brasil acabaram retardando a consolidação de um parque de fornecedores de recrutamento sério e competitivo. Por isso, é sempre providencial fazer várias cotações e investigar profundamente a reputação das empresas com que se cogita trabalhar para que se possa pagar um preço justo.

O que considerar na hora de escolher uma empresa para terceirizar o processo de recrutamento e seleção de vendedores?

Pelo fato de o recrutamento na área comercial ser um processo cheio de nuances, é comum que mesmo empresas sérias e comprometidas tenham dificuldade em executar projetos dentro de um cronograma de prazo e assertividade. Isso porque demoram para aprender sobre os detalhes subjetivos no curso da entrega da vaga. Nesse sentido, existem dois caminhos:

1. Contratar uma consultoria de recrutamento especializada em área comercial.
2. Precisa contratar uma consultoria generalista (que, geralmente, é bem mais barata)? Investigue a experiência prévia da organização em recrutar para a área comercial do seu segmento com sucesso. Assim, você garantirá que está sendo atendido por um profissional que tenha esse know-how.

Qual você imagina que será o papel do vendedor nos próximos anos? Como se manter relevante?

As áreas comerciais estão cada vez mais enxutas e sem fronteiras. Dessa forma, há espaço para métodos e processos automatizados de gestão de clientes e de vendas. Isso deve fazer com que, pela primeira vez na história, o gestor comercial precise entender de programação e o vendedor precise entender de vendas internacionais.

Segundo Salman Khan, criador da Khan Academy, 65% dos empregos que os estudantes de hoje vão ter ainda não foram criados.

Na área comercial, isso não poderia ser mais verdadeiro.

Não só uma parte expressiva dos tipos de produtos e serviços que serão vendidos no futuro ainda não existe, como – e principalmente – a forma de vender está mudando radicalmente. Nesse contexto, a única forma de se manter relevante é:

• Falando um segundo (ou até um terceiro) idioma;
• Tendo uma visão sistêmica profunda do processo de vendas;
• E um perfil multicultural.

No futuro, quem vai vender preço e prazo é um computador, quem vai pulverizar a captação de novos clientes são os anúncios segmentados nos displays de pesquisa e redes sociais. Assim, resta aos vendedores os clientes globais de curva A. E, aos gestores, a otimização de métodos, processos e inovações de vendas e marketing.

Quais são suas dicas para os vendedores que estão em busca de recolocação? O que esses profissionais podem fazer enquanto estão buscando se recolocar no mercado?

Para a maioria das pessoas, a rejeição costuma ser um desafio para a autoconfiança. Portanto, a primeira dica é trabalhar para não perder esse alicerce fundamental para uma recolocação saudável. Além disso, recrutadores gostam muito de ver que o candidato desempregado continua em movimento e otimista. Por isso, faça cursos estratégicos para sua carreira e dedique-se a algum exercício de forma mais estruturada.

No sentido contrário, se tem algo que faz a luz vermelha piscar na cabeça do recrutador é a autopiedade. O que parece ser uma ótima arma para conseguir a compaixão alheia, na prática é a principal armadilha que você pode criar para ser catalogado como alguém bacana, mas de baixa performance e que precisa de ajuda. Fuja dessa tentação.

Entrevista publicada originalmente na VendaMais de julho de 2017.

Leia também!

• Como selecionar vendedores de forma assertiva
• As pessoas que vendem
• Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais

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A importância do inglês para quem atua no mundo dos negócios

Já temos mais de 1.500 inscritos no Circuito VendaMais 3.0 e ainda nem começamos a divulgar!

O evento deste ano já é um sucesso. Todos os anos escolho os trinta melhores palestrantes de vendas do Brasil e os convido a falar sobre temas de vendas da atualidade. Este ano, a pesquisa que realizei com os assinantes da VendaMais mostrou que são cinco os grandes desafios das equipes comerciais atualmente:

• Prospecção de novos clientes.
• Negociação (principalmente como lidar com objeções a preço).
• Técnicas avançadas de vendas (principalmente de fechamento).
• Motivação e atitude.
• Liderança e gestão de equipes comerciais.

Então, pedi aos palestrantes para se concentrarem nesses cinco temas. (mais…)

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Máxima Sistemas: soluções tecnológicas de mobilidade para atacadistas distribuidores

Enquanto muitas organizações focam em entender O QUE e COMO fazer seu trabalho, as marcas de maior sucesso se preocupam, antes de tudo, em definir o POR QUÊ de suas ações. Essa é a base da teoria do Círculo Dourado, de Simon Sinek, e o que diferencia as empresas líderes de mercado. A rede Geração Mãe é a prova de que essa teoria funciona, na prática, para empresas de qualquer tamanho ou segmento! 

Nascida de uma necessidade e desejo pessoal de trocar experiências sobre a maternidade, a rede cresceu e se tornou uma marca que além de contribuir para o crescimento de diversas empresas, também ajuda as pessoas que estão vivendo essa importante fase da vida.

Para entender melhor o propósito que move a rede Geração Mãe e saber como ele influencia as operações da marca e o relacionamento com o público, Raul Candeloro entrevistou Rodrigo Mendonça, diretor comercial e co-fundador do projeto. Confira o resultado dessa conversa e tire boas lições dessa história de sucesso!

Raul Candeloro – Vamos começar pelo começo: o que é o Geração Mãe? Como surgiu?

Rodrigo Mendonça – Geração Mãe é uma rede de apoio virtual e presencial à maternidade.

O projeto começou como um grupo fechado no Facebook, em outubro de 2011. Minha esposa, Dra. Flávia Maciel, que é ginecologista e obstetra, estava em sua primeira gestação e criou o “Gravidinhas e Mãezinhas” com o intuito de trocar experiências e informações com outras mulheres. No começo, o grupo tinha 17 membros, mas em pouco tempo mais de mil mães estavam conectadas.

Logo o grande número de participantes no grupo despertou o interesse de empresários e de algumas mulheres que, ao terem filhos, em vez de voltarem para o mercado de trabalho, iniciavam seus próprios negócios.

Foi então que criamos o Clube de Vantagens e um grupo mais organizado. Tudo era bem informal. As pessoas apenas se identificavam como membros do grupo e obtinham descontos em uma rede com cerca de 25 empresas.

Em março de 2015, com o grupo tendo mais de 15 mil membros, fizemos uma reformulação de marca e iniciamos o “Geração Mãe”. Criamos um portal (www.geracaomae.com.br) com 38 autores escrevendo diariamente (10 médicos e 28 profissionais especialistas em diversas áreas) e trouxemos parceiros de peso para o nosso Clube de Vantagens. Na mesma época também iniciamos um programa na TV local de Ribeirão Preto (SP) e região.

Atualmente, temos oito grupos fechados no Facebook em quatro estados brasileiros, nosso portal atingiu a marca de 1.500.000 de acessos e o Clube de Vantagens conta com mais de 300 empresas parceiras.

Além disso, inauguramos o Instituto Geração Mãe. É uma clínica particular multidisciplinar com ginecologista e obstetra, pediatras, nutricionista fitness, nutricionista materno-infantil, fisioterapeutas, enfermeira obstétrica, consultora de amamentação e psicóloga. É um espaço diferenciado com atendimento especial em todas as etapas da gestação à maternidade. A primeira clínica materno-infantil de Ribeirão Preto (SP) e região.

A marca tem missão, visão e balores bem definidos? Se sim, quais são?

Nossa missão: Ser uma rede de apoio virtual e presencial à maternidade.

Nossa visão: Ser referência em assuntos ligados à maternidade, com conteúdo embasado, prático e atual, destacando-se pelos conceitos sobre gestação e parto, amamentação, criação com vínculo familiar e maternidade ativa e consciente. Ser o maior e melhor Clube de Vantagens do país para o público materno.

O valores que defendemos:

• Amor ao próximo.
• Respeito ao nascimento da criança e de uma família.
• Compromisso com informações de qualidade.
• Atendimento respeitoso ao cliente.
• Orgulho em servir.

Qual seria a definição de sucesso para o Geração Mãe como projeto/empresa?

Alcançamos o sucesso quando nosso objetivo de levar cada vez mais informações e conteúdo de extrema qualidade sobre maternidade às pessoas é atingido.

Acredito que o grande diferencial na vida de uma pessoa está nas informações que ela recebe. Procuramos não ser mais do mesmo em meio à tanta informação na internet. Nos diferenciamos com nosso time de profissionais especialistas que sempre buscam evidências científicas para embasar seus conteúdos.

Na área comercial, o sucesso é vermos pequenas empresas crescendo, concretizando-se e fidelizando os clientes devido nosso Clube de Vantagens. E do outro lado, clientes que conseguem usufruir dos benefícios da nossa carteirinha.

Quais foram as maiores dificuldades para criar o Geração Mãe?

A questão financeira certamente impactou muito. Quando percebemos que a “brincadeira” do grupo no Facebook estava virando um negócio, vimos que precisávamos investir. A primeira plataforma de site nós ganhamos de presente de uma mãe que se sentiu acolhida pelo grupo e tem uma empresa na área de web. Foi ótimo, seremos sempre gratos, mas logo vimos que precisávamos evoluir. Para isso, fizemos um grande investimento.

Outra dificuldade está em defender uma ideologia. Sabemos da responsabilidade como canal formador de opinião e precisamos cuidar disso.

No Clube de Vantagens a grande dificuldade foi em relação aos parceiros que não cumpriam com o combinado e o que foi tratado. Por outro lado, clientes que utilizavam a carteirinha vencida e as lojas aceitavam.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia?

• Reconhecimento da marca e do grupo conhecidos na cidade e por pessoas da região.
• Aumento nos acessos ao site e diminuição exponencial na taxa de rejeição (pessoas que entram no site e saem imediatamente) de 86% para 15% – atualmente gira em torno de 7%.
• Interesse e solicitações de empresas de grande porte para fazerem parte do nosso Clube de Vantagens.
• Crescimento da empresa e a necessidade de contratar mais pessoas devido a demanda de funções.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Fazemos uma verdadeira parceria com as empresas, pois elas não pagam para fazer parte do Clube de Vantagens Geração Mãe, ao contrário de outros clubes. Estimulamos um desconto diferenciado ao praticado normalmente por eles; portanto, não oneramos diretamente a empresa, somente quando há venda.

Outro detalhe está na publicidade das empresas nos canais do Geração Mãe. Trabalhamos com valores acessíveis, proporcionando aos grandes e aos pequenos a oportunidade de divulgarem seus serviços e produtos.

Avaliando o processo hoje, existe algo que você acha que poderia ter sido feito diferente/melhor? Que conselhos daria para alguém passando por situação parecida?

Acredito sempre é possível melhorar, mas algo que devemos fazer é arriscar mais. Seja na contratação de pessoas ou mesmo encarar como um negócio em expansão.

Penso que devemos acreditar mais no nosso potencial. Nesse sentido, o que eu faria de diferente é seguir mais as minhas próprias decisões e ouvir menos conselhos.

Minha dica é acreditar sempre. Foque no resultado final e depois planeje o caminho.

Existe algo que era feito antes e que vocês pararam de fazer, por mais dura que fosse a decisão?

Existe algo muito duro na área comercial que precisamos fazer a todo momento no Geração Mãe. Conforme comentei, o grupo foi criado por uma ginecologista e obstetra que vivia sua primeira gravidez. A partir da experiência (ruim) de parir através de uma cesárea, ela descobriu dentro do grupo fechado algumas mulheres adeptas ao parto normal e humanizado.

Foi então que “mergulhou” na humanização do parto e “renasceu” como obstetra, já neste novo modelo de atendimento. Ela foi a primeira obstetra a acompanhar um parto humanizado em um hospital em Ribeirão Preto (SP). Atualmente, todos os hospitais da cidade possuem uma sala específica para o parto humanizado devido à força do Geração Mãe e à movimentação que minha esposa iniciou.

Com isso, passamos a defender algumas bandeiras: gestação e parto, amamentação, criação com vínculo e a maternidade ativa e consciente. Por isso, algumas publicidades não são mais aceitas dentro dos nossos canais: chupeta, mamadeira e fórmulas de leite, por exemplo. A ideologia acabou fechando algumas portas devido à nossa responsabilidade com a geração de informação que influencia as pessoas.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos? Não só em termos de dinheiro, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc.

Com a restrição em relação a algumas publicidades, tivemos que investir em mais pessoas e buscar novas formas de captar recursos dentro do site. Colocamos outros espaços para banners e investimos também no processo de confecção e entrega da carteirinha. Antes, fazíamos em uma gráfica e entregávamos via Correios. Compramos impressora, passamos a confeccionar e contratamos uma empresa para a entrega, diminuindo de 15 para 4 dias o recebimento da carteirinha pelos clientes.

Quais são os próximos passos? O que estão planejando para o futuro?

Em maio de 2017 iniciamos a “Caravana Geração Mãe”, um projeto que tem o objetivo de levar conhecimento e conteúdo a outras cidades. O primeiro destino foi Passos (MG) e ainda neste ano iremos para mais oito cidades: Franca (SP), Barretos (SP), Marília (SP), Florianópolis (SC), Curitiba (PR), Joinville (SC), Goiânia (GO) e Brasília (DF). Em cada uma delas levaremos alguns dos profissionais ligados ao Instituto. Tudo dependerá da necessidade de cada cidade. Também iniciamos a busca por empresas que desejam patrocinar este projeto.

Para o site nossa meta é aumentar o número de visualizações, mantendo a taxa de rejeição baixa. Também estamos ampliando nosso Clube de Vantagens para outras cidades e estados e abrindo novos grupos fechados no Facebook em outras regiões.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal, mas ainda está relutando?

Primeiro, digo que vale muito a pena arriscar! O que não vale é se arrepender mais tarde, pois outro realizou o sonho que você sonhou.

Eu venho da indústria farmacêutica. Tinha um excelente salário, carro zero, celular, vale-alimentação, plano de saúde, plano odontológico, viagens ao exterior, décimo terceiro e décimo quarto, participação nos lucros. Deixei tudo isso para acompanhar o crescimento dos meus filhos de perto e aplicar o que aprendi em vendas no meu próprio negócio.

Por fim, faça algo que seja útil à sociedade e às pessoas e não pense somente no retorno financeiro, pois se for bom, o dinheiro será resultado.

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para aqueles que querem resultados melhores?

Existe sim: a Bíblia. Se encararmos ela como um manual de vida, podemos ver Jesus como um grande líder influenciador e que desbravou caminhos sendo sempre confiante e com excelente poder de persuasão. Ele foi persistente, determinado, corajoso, estrategista e sempre focado.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Quero agradecer a Deus pela oportunidade, ao presente que foi conhecer Raul Candeloro, à equipe do Geração Mãe e à equipe do Instituto Geração Mãe e aos amigos e familiares.

Precisamos empreender sem medo do fracasso. Tudo é experiência. Procure ouvir aquela voz lá no fundo dizendo para ter coragem e ir além. O que devemos fazer é tomarmos cuidado para não persistir no erro. Portanto, devemos identificar o erro o quanto antes, corrigir o curso e seguir em frente.

Eu era um empregado em um bom emprego; hoje tenho a oportunidade de contar a minha história profissional à frente do meu sonho para uma revista de extrema importância.

Saiba mais sobre o Geração Mãe:

• www.geracaomae.com.br
• Facebook | YouTube
• comercial@geracaomae.com.br

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