Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.
A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.
O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.
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