13 perguntas pessoais para revisar seu ano e já começar a planejar 2021

App visa agilidade na hora de realizar reembolsos de viagens e despesas corporativas. Objetivo? Economia de tempo e dinheiro na hora de realizar o controle financeiro

Ele ainda é temido pela maioria dos gestores de empresa. De acordo com pesquisa da CarrerBuilder, 55% dos profissionais em cargos de liderança acreditam que o celular é o maior culpado pela falta de produtividade nas empresas. Mas o mesmo aparelho que pode ser o pesadelo de algumas corporações, pode trazer também economia de tempo e dinheiro para empresas. Ao menos, para aquelas que optam por utilizá-lo como ferramenta de otimização de processos. Este é o objetivo do VExpenses, app brasileiro que facilita a gestão dos reembolsos de viagens e despesas corporativas.

Com mais de 6 mil usuários, o VExpenses visa resolver o problema da prestação de contas entre as empresas e colaboradores. Os benefícios são claros: economizar tempo e diminuir a burocracia. A tecnologia ajuda também a evitar fraudes, colocar limite de gastos e buscar economia nos processos com a análise dos relatórios. E traz também uma forma de acompanhar os percursos realizados por cada funcionário ao longo dos dias. O APP tem disponibilidade para Android e IOS e pode ser baixado gratuitamente.

Economia de tempo para prestação de contas

De acordo com levantamento recente da empresa, o uso do aplicativo reduz em até 88% o tempo gasto com processos de prestação de contas. Menos tempo dispendido, que se traduz em maior produtividade para os funcionários em suas áreas de atuação.

A plataforma de recrutamento e seleção de pessoas 99jobs utiliza o aplicativo. Rafael de Pádua, Financeiro da empresa, conta como está sendo a experiência. “Usar um sistema inteligente de gestão ajuda a diminuir as despesas como um todo ao identificar gargalos e desperdícios”.

Quer entender como funciona o app VExpenses e se esta pode ser uma solução interessante para a sua empresa? Então confira a seguir a entrevista com Thiago Campaz, diretor da VExpenses, e com Bruno Pain, co-fundador da VExpenses.

O que é exatamente a VExpenses? Como funciona?

Thiago Campaz: O VExpenses é uma plataforma que surgiu para resolver um problema comum na maioria das empresas: a burocracia no processo de gestão de despesas dos funcionários. Muitas empresas possuem funcionários que ficam fora do escritório. Estes acabam tendo despesas relacionadas ao trabalho, como alimentações, estacionamentos e quilometragens. Cada uma dessas despesas precisa ser paga pela própria empresa. Desse modo, os funcionários são obrigados a prestar contas dos gastos para que as empresas possam efetivamente pagá-las.

Thiago Campaz, diretor da VExpenses

Porém, um processo que deveria ser simples e rápido, normalmente é muito chato e demorado. As empresas exigem que os funcionários guardem os recibos das despesas e os apresentem fisicamente. Pede também que preencham formulários intermináveis com cada detalhe e peguem as assinaturas dos chefes autorizando o pagamento.

Adicionalmente, a área administrativa ainda tem o trabalho de digitar cada uma dessas prestações de contas dos funcionários no sistema financeiro da empresa. No fim, um processo que não gera valor nenhum para empresa, acaba utilizando recursos e tempo de uma quantidade enorme de pessoas!

Com o VExpenses, esse processo descrito é otimizado do início ao fim. O funcionário apenas deve tirar foto dos recibos com seu celular, fazer as justificativas necessárias e enviar para aprovação. Os aprovadores recebem as despesas pelo celular. Quando aprovadas, as despesas já são lançadas automaticamente no sistema financeiro da empresa. No fim das contas, as empresas conseguem diminuir em até 88% o tempo dispendido no processo inteiro.

Como o seu serviço é diferente de outros aplicativos similares no mercado?

Bruno Pain: O VExpenses é uma plataforma de prestação de contas de despesas de viagens corporativas. Ou seja, oferecemos a facilidade de as empresas controlarem a prestação de contas com maior eficiência, sem burocracia e com economia de tempo. Através de aplicativos no celular, o funcionário lança as despesas no momento do gasto, envia para aprovação do gestor (também pelo celular) e depois de aprovado, integramos com o ERP do cliente para lançar já no contas a pagar, evitando o lançamento manual.

Bruno Pain: cofundador da VExpenses

Os diferenciais do VExpenses são:

• A facilidade de manusear nosso aplicativo de forma bem intuitiva e simples.
• Nosso Intelliscan, ferramenta de reconhecimento de imagem que desenvolvemos aqui. Ela lê a nota que o usuário lançou e já preenche de forma automática a despesa no aplicativo.
• Integração com diversos ERPs no mercado (entregando mais eficiência no processo).
• GPS para o reembolso de KM automático. Ou seja, toda vez que o funcionário precisar fazer um reembolso de KM, ele liga o GPS do VExpenses e entregamos para a empresa a quilometragem percorrida, o trajeto que o colaborador fez e o quanto ele vai receber baseado no R$/KM que a empresa paga.
• Ferramentas antifraude, como o nosso controle de política de limite de despesas a serem gastas.

Como a VExpenses pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Ou a controlar melhor seus custos de vendas?

Thiago Campaz: Ao liberar tempo dos colaboradores, o VExpenses permite que o esforço dispendido em uma rotina operacional passe a ser voltado para tarefas que geram valor às empresas. Como, por exemplo, realizar mais vendas, dar mais atenção a clientes e fazer análises do negócio. Com mais tempo dedicado, não só os resultados das vendas aumentam, mas também a qualidade e eficiência dos processos.

Além de aumentar a geração de valor, há ainda diversos custos que são poupados com a adoção da ferramenta. O VExpenses fornece uma plataforma completa para que gestores definam e controlem as despesas dos colaboradores e encontrem possibilidades de redução de custos.

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Thiago Campaz: Utilizando o VExpenses é possível saber se o vendedor percorreu realmente o trajeto necessário para chegar a um cliente ou se rodou mais quilômetros do que o esperado. Isso porque o aplicativo traça um mapa com a rota de cada um dos funcionários para que os gestores possam analisar a distância e o caminho percorrido.

Outro exemplo é o acompanhamento das políticas da empresa. A empresa pode cadastrar a sua política na plataforma, para que o sistema consiga fazer com precisão todos os controles. Por exemplo, se a empresa definir que reembolsará seu funcionário em até R$ 30,00 por almoço. O próprio VExpenses controla se o funcionário excedeu o limite. E permite ainda que a empresa escolha se o valor será pago em caráter de exceção ou se o próprio aplicativo deve barrar entradas maiores que R$30,00.

Toda essa visão gerencial é dada às pessoas chave da empresa para que possam encontrar formas de economizar, analisar gastos por região do país, por centro de custo, por projeto, entre outras possibilidades.

Esse controle ainda por cima evita fraudes nas despesas de funcionários, que é um tema delicado, porém que ocorre com bastante frequência neste processo.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?

Thiago Campaz: Qualquer empresa que possui sócios/funcionários que pagam despesas corporativas pode se beneficiar do VExpenses.

Isso pode ocorrer até em uma pequena empresa em que um sócio sai para prospectar clientes e almoça em um restaurante e precisa prestar contas a um outro sócio dos gastos que teve.

Ao mesmo tempo, grandes corporações também se beneficiam do uso do VExpenses. Ele possibilita que gestores controlem as despesas de seus funcionários em tempo real e tenham tranquilidade ao saber que as políticas estão sendo devidamente cumpridas.

De uma forma geral, quanto mais pessoas viajando a trabalho a empresa possui, maior é o valor que o VExpenses consegue entregar.

Na VendaMais, por exemplo, temos muita gente da área comercial que viaja com freqüência a trabalho, para prospecção e atendimento a clientes. Seriam possíveis usuários?

Bruno Pain: Todas as empresas que possuírem pessoas que viajam ou fazem trabalhos fora do escritório podem se beneficiar da nossa solução. Independentemente da quantidade de funcionários, ERP que usa, faturamento ou segmento de atuação. No VExpenses possuímos clientes que são multinacionais com milhares de funcionários, até pequenas empresas que possuem cinco funcionários. A VendaMais, inclusive, poderia ser nosso cliente, já vou mandar uma proposta.

Da mesma forma, que tipo de situação a VExpenses NÃO se propõe a resolver?

Thiago Campaz: O VExpenses não se propõe a criar exatamente a política de despesas para seus clientes. Nós entendemos que cada empresa tem a sua realidade. Ao mesmo tempo, nós entendemos que ter uma política de despesas é essencial para cada companhia. Por isso, fornecemos uma ferramenta que possui toda a estrutura que uma política deve ter, permitindo que nossos clientes apenas cadastrem suas regras individuais. Essa estrutura já traz um conjunto de melhores práticas de mercado que já foram validadas pelos clientes da ferramenta.

Bruno Pain: Algumas pessoas baixam nossos aplicativos para controle de despesas pessoais do dia a dia. Este não é o objetivo do VExpenses. Para este propósito, aplicativos como o Guia Bolso são mais indicados.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que a VExpenses se propõe a ajudar?

Thiago Campaz: Ao longo do tempo, nós percebemos que muitas empresas acham que o processo de gestão de despesas de funcionários não merece tanta atenção. Muitas vezes, elas julgam que o valor nominal desses gastos não é tão relevante quanto outros custos que precisam reduzir antes. No entanto, é importante destacar que a maior perda que se tem quando o processo não é bom não é a perda no valor dos gastos que poderiam ser economizados. Mas sim no tempo dos funcionários, que poderiam estar fazendo atividades que gerassem valor para a companhia.

Outro erro comum é achar que os funcionários não se incomodam de fazer o processo de prestação de contas da maneira tradicional. Muitas vezes, os profissionais acabam perdendo períodos de lazer para fazer o temido RDV (Relatório de Despesas de Viagens). Este fator, associado à perda de recibos, políticas mal definidas e discussões sobre itens que não serão pagos, gera um desgaste entre as partes. Isso pode prejudicar desempenho e até acarretar em desligamento do funcionário.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à questão do reembolso de despesas de viagens por parte das empresas?

Bruno Pain:

• Não ter uma política clara e conhecida por todos os colaboradores.
• Não ter transparência no processo de prestação de contas.
• Ter valores muito defasados na política de reembolso (seja de alimentação, km, hospedagem, etc.).
• Realizar pagamento de despesas sem os comprovantes.
• As despesas não passarem por processo de aprovação (por mais simples que seja esse processo de aprovação).

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Bruno Pain: Listar apenas um é muito difícil, mas não ter uma política bem definida e não ter transparência no processo acho que são os piores. Não ter política é muito grave pois, é como um jogo sem regras. Os colaboradores não vão saber o quanto podem gastar, quando têm que prestar contas, como prestar contas ou quando vão receber.

Não ter transparência é grave, pois abre dúvidas sobre o processo. A falta de transparência gera questionamento sobre o que está sendo feito e pode colocar em cheque a confiança do colaborador na companhia. 

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Thiago Campaz: O primeiro passo é procurar uma ferramenta que proporcione uma maior mobilidade no processo de prestação de contas. Ao entender o funcionamento da ferramenta, consequentemente a empresa estará se informando como as empresas mais inovadoras no assunto vem tratando a questão, dado que a ferramenta deverá já ser um conjunto de melhores práticas a serem seguidas. Depois do estudo, a empresa deve criar ou ajustar sua política de despesas e cadastrá-la na ferramenta.

Para a adoção da ferramenta, a empresa deve informar os funcionários da mudança. Deve também realizar treinamentos para que a alteração de processos seja realizada da melhor forma possível. A adaptação costuma ser muito rápida e os funcionários costumam gostar muito da utilização por terem suas rotinas muito facilitadas.

Bruno Pain: Um bom começo é definir a política de prestação de contas. E o VExpenses pode ajudar a construí-la. Temos vários materiais no nosso blog que ajudam a criar a política e dão dicas do que não pode faltar. Depois vem definição das alçadas de aprovação e, na sequência, a contratação de uma ferramenta como o VExpenses para ajudar no controle do processo, na conferência automática, na transparência do processo e a não desperdiçar dinheiro.

Inclusive, a configuração da conta do VExpenses é um bom momento de reflexão/construção do processo e da política de despesas. Pois, passo a passo, o gestor vai refletindo sobre o que já tem. Se é eficiente, se é muito burocrático e se é necessário. 

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?

Thiago Campaz: O fato do app poder ser utilizado no celular traz uma séria de vantagens ao VExpenses em relação ao processo tradicional de prestação de contas. Isso porque tanto os funcionários que prestam contas, quanto os que aprovam as despesas, ganham o benefício de fazer o processo onde quer que estejam. Além disso, a ferramenta funciona também off-line, não necessitando de internet para funcionar.

O fato de traçar a rota realizada pelos funcionários confere um diferencial muito grande. Com isso, ao invés de o funcionário dizer quantos quilômetros rodou, a empresa consegue saber o valor exato. E, inclusive, a rota que foi percorrida na situação.

O VExpenses se adapta a qualquer tipo de políticas de despesa, fazendo com que a empresa consiga automatizar aquilo que hoje é tratado de forma subjetiva e manual.

O suporte também é um diferencial. Dado que tanto a empresa quanto o funcionário possuem canais completamente abertos de contato com nossa empresa para quaisquer tipos de dúvidas.

Por fim, nosso modelo de cobrança é bastante diferenciado. Nós cobramos da empresa apenas pelo uso da ferramenta. Não há qualquer custo de compra de licença. Todo mês a ferramenta faz uma verificação de quantos funcionários fizeram lançamentos de despesa no mês e a empresa só é cobrada por esse uso. Achamos essa uma maneira justa de trabalhar com o cliente.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

Thiago Campaz: Muitas vezes, vemos a mídia apontando problemas de fraudes em empresas. Porém, não vemos uma instrução de como proceder ou evitar essas situações. Talvez pudessem ser dadas mais instruções de ferramentas e práticas que o mercado usa para prevenir esse tipo de ocorrência.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre o Vexpenses pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Bruno Pain: Pode nos encontrar no www.vexpenses.com. Lá tem todas as informações sobre nossa solução. Também é possível entrar em contato com nossos especialistas na própria plataforma ou ligar nos contatos que temos no site.

No nosso site, temos o blog que possui vários conteúdos ligados ao tema. São várias dicas de como fazer uma boa política de despesas, calcular o valor do KM a ser reembolsado, controlar com maior eficiência, entre outros temas.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Thiago Campaz: Esperamos ter conseguido falar mais sobre um problema que é comum à maioria das empresas e mostrado que a tecnologia está abrindo novas opções para melhorias de processos em geral. O VExpenses está inserido neste contexto. Vemos a adaptação da mentalidade para busca e adoção de tecnologias que ajudem as companhias como algo muito importante.

Bruno Pain: Aposte cada vez mais na tecnologia como sua aliada. Ela vai te ajudar a ter melhores resultados, ser mais eficiente, perder menos tempo e menos dinheiro. Soluções como o VExpenses estão disponíveis para ajudar a ter melhores resultados e ser eficiente. Conte conosco.

Para saber mais:

• Acesse o site: www.vexpenses.com
• Ligue para: (16) 3913-9101
• Confira o blog da VExpenses: http://blog.vexpenses.com/

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Como usar seu sistema de CRM no planejamento de vendas 2021

Atualmente, 25% da população brasileira é evangélica. Número que poderá subir para 39% de acordo com estimativa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). E mais: as mulheres representam 60% desta população. Dados como esses motivaram o casal de evangélicos Renan Santos e Simone Carvalho a dar início à Saia Bella, a primeira franquia de moda evangélica e executiva do país.

Com numerações que vão de 36 ao 52, a franquia de moda busca atender de forma mais ampla possível o público cristão, seja por meio de seu e-commerce ou das franquias localizadas nos estados Amapá, Alagoas, Goiás, Mato Grosso, Paraíba, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte e São Paulo.

No total, são quatro modelos negócios, que vão de R$ 24.900 a mais de R$ 300 mil. Inicia pelo Personalitté, que dispensa ponto fixo. O Boutique envolve ponto comercial até 60m², em cidades com até 300 mil habitantes. E por fim, o Store, com ponto de até 100m², e o modelo Shopping, com até 70m². Confira mais sobre a Saia Bella, nesta entrevista com Renan Santos, um dos fundadores da empresa.

Como e quando surgiu a Saia Bella?

A Saia Bella surgiu em 2015, quando eu e minha esposa, Simone, tivemos a ideia de trabalhar com peças que apresentassem os padrões e costumes de nossa igreja, pois era difícil encontrar em shoppings e lojas.

Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?

Nosso público é a mulher evangélica e executiva. Estamos sempre inovando e a criação/diferenciação está em nossa veia como empresa.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Missão: encantar e facilitar a vida de todas as mulheres que apreciam a moda evangélica e executiva.

Valores: manter de maneira fiel a Moda Evangélica, cumprindo à risca os padrões pré-estabelecidos, sem perder a feminilidade da mulher cristã.

Objetivo: ser pioneira e referência de qualidade e atendimento, tornando-se a maior rede de vendas da Moda Evangélica no Brasil.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Manter a qualidade da peça reduzindo os custos.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Saia Bella nestes últimos meses?

O case de sucesso de nossa franqueada Pollyana, que começou como uma personnalite (vendas porta a porta) e agora conquistou sua loja própria.

Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?

Já fui vendedor de carro, sei e prezo 100% a área comercial. Com a minha experiência em vendas, elaboramos treinamentos de vendas e atendimento com foco na prática e dia a dia, pois não vendemos roupas, vendemos um estilo de moda feminina!

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Pionerismo em rede em nosso nicho. Trabalhamos e focamos muito nas redes sociais e conversamos com todas as classes e idades.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Sim, muito trabalho no Whatsapp e CRM.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios?

Sim, paramos de dar muitos descontos em nosso site. Vimos que este caminho torna a cliente muito acostumada a esperar peças em liquidação.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento da Saia Bella? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Produção e criação.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Nosso próximo objetivo é uma nova fábrica.

Que conselhos daria para um empreendedor pensando em iniciar um projeto pessoal mas ainda relutando se começa (arrisca…) ou não?

Vai ser difícil, vai ser doloroso, muitos serão contra. Mas a conquista, a liberdade e o resultado valem a pena. Vá em frente! Persista!

Existe algum livro, vídeo, filme, pessoa que mais influenciou sua trajetória pessoal/profissional e que você recomendaria para pessoas que querem resultados melhores?

Muitos! Um que vale muito a pena assistir é o “Fome de poder”, sobre a história da franquia Mc’Donalds.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Sim, venda é tudo! É o herói da empresa, é através da venda que desenvolvemos todas outras áreas. É o autor principal, é isso que faz o crescimento e é isso que vai levá-lo bem longe! Hoje estou empresário, mas sou um eterno vendedor! Foque nas vendas, VendaMais!

Para saber mais

• Site: www.saiabella.com / www.saiabellafranquia.com
• E-mail: contato@saiabella.com
• Facebook: https://www.facebook.com/saiabella/

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Ho’oponopono

Nova ferramenta da AllStrategy tem como objetivo consolidar estratégias com base nos quatro objetivos do Balance Scorecard: financeiro, clientes, processos internos e empresariais

Da mesma forma como comumente nos orientamos por meio de GPS quando queremos ir a um novo local, uma nova estratégia precisa ser comunicada para equipe com clareza. Visualizar as estratégias de sua empresa e comparar com os resultados atingidos em tempo real é uma boa forma de tornar cada objetivo mais fácil de entender e, portanto, de atingir.

Pensando nisso, a empresa de tecnologia AllStrategy desenvolveu uma plataforma para gestão e controladoria para empresas. Especialista em software para gestão orçamentária e performance, ela criou mapas estratégicos. Trata-se de uma ferramenta que visa ajudar empresas a melhorar a organização interna e até mesmo implementar um novo sistema de gestão.

Com apresentação gráfica e simples, a ferramenta visa facilitar a visualização dos objetivos. Dessa forma, torna mais simples a comunicação, o alinhamento e a implementação de estratégias entre os colaboradores. Outra vantagem é o acompanhamento de indicadores e planos de ação em tempo real. Tudo para deixar a estratégia da empresa clara para a equipe. Entenda mais sobre esta ferramenta nesta entrevista com o CEO da AllStrategy, Carlos Augusto Moreira.

O que são mapas estratégicos e como funcionam?  

O Mapa Estratégico faz parte da metodologia Balanced Scorecard (BSC). A função do BSC é fazer com que o gestor entenda claramente os objetivos da estratégia traçada e, assim, possa definir as ações estratégicas que devem ser executadas. Para isso, o Balanced Scorecard abrange quatro perspectivas: financeira, mercado, processos internos e aprendizado.

O mapa é repartido em quatro faixas, referentes às quatro perspectivas estratégicas: Perspectiva financeira, Perspectiva do mercado, Perspectivas de processos internos e perspectiva de aprendizado.

Por meio dos mapas estratégicos é possível acompanhar os indicadores de desempenho em tempo real e ainda criar planos de ação, para que os objetivos traçados sejam alcançados de maneira mais assertiva. Além disso, é possível realizar a gestão orçamentária e a projeção financeira em uma só ferramenta. Isso proporciona mais agilidade, segurança e eficiência aos profissionais de controladoria e gestão.

Como os mapas estratégicos podem ajudar uma empresa a vender mais e melhor?

Os mapas estratégicos têm como principal função organizar os objetivos estratégicos da empresa em perspectivas específicas, a fim de deixá-los claros para os colaboradores. No caso de vendas, podem esclarecer a estratégia a equipe, mantendo o foco em objetivos realmente importantes. Deliberam o papel de cada um na engrenagem e, desta forma, facilitando a mudança de rota das equipes em momentos estratégicos.

Você poderia nos dar um exemplo prático?

Um dos objetivos da organização pode ser aumentar vendas e rentabilidade em 10%. Este objetivo é desmembrado para todas as equipes de vendas, onde as mesmas transformam em metas a serem alcançadas. A partir daí, é possível atrelar indicadores de desempenho a tais objetivos e desenvolver planos de ação para uma maior assertividade dos resultados.

Que tipo de empresa pode se beneficiar desta plataforma?

Todos os segmentos podem se beneficiar, inclusive varejo ou ainda equipes de vendas que estejam fisicamente distantes, em diferentes regiões dentro de um mesmo país ou em vários países. A ferramenta aglutina toda a performance da corporação, tornando viável ao gestor um gerenciamento instantâneo, planejamento mais eficaz e a tomada de decisão em tempo real.

Da mesma forma, que tipo de situação sua plataforma NÃO se propõe a resolver?

Não nos propomos a efetuar controles de operação dentro dos nossos clientes. Para isso existem os produtos de ERP que são ótimos dentro das organizações.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico dos Mapas Estratégicos?

Há dificuldades em nortear os objetivos da empresa e criar os objetivos organizacionais, tanto para o ambiente externo como para o ambiente interno da corporação. Além disso, há erros comuns na análise gerencial desses objetivos. Os Mapas Estratégicos podem auxiliar a empresa a identificar oportunidades e ameaças, que possibilitam melhorias e diagnósticos mais precisos dos problemas.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Um erro grave na análise gerencial é a falta de controle no gerenciamento dos objetivos estratégicos. Muitas empresas ainda realizam tal controle de indicadores e planos de ação por planilhas e perdem o tempo correto de preenchimento dos dados e de medição. Dessa forma, todo o processo é comprometido e os resultados não podem ser considerados confiáveis.

Uma empresa que está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto deve começar por onde? Quais as principais recomendações?

Se uma empresa deseja iniciar um planejamento estratégico e nunca o fez, o melhor é procurar ajuda. Sim, ajuda de consultores que já tenham experiência em desdobrar objetivos estratégicos em metas. E aí, num segundo passo, automatizar o processo com auxílio de um software que irá, de maneira rápida e eficiente, contribuir no gerenciamento e mensuração das metas.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

A mídia de maneira geral não costuma se aprofundar nesse tema. As discussões acerca dos softwares de gestão orçamentária e/ou mapas estratégicos ainda são superficiais. Desta forma, não há muita informação que destoe do real.

Fale um pouco mais sobre a AllStrategy. O que vocês oferecem exatamente e quais seus diferenciais em relação a outros possíveis concorrentes?

Nosso core business é controladoria e gestão, com soluções voltadas a uma projeção orçamentária mais eficiente, rápida e segura. Percebemos que era uma necessidade dos nossos clientes e de tantas outras empresas ter uma ferramenta capaz de aliar planejamento financeiro e estratégico em um único lugar. Esse é o nosso grande diferencial diante da concorrência, pois somos o único software que atende as duas demandas. Além disso, nosso sistema possibilita o livre desenho dos objetivos estratégicos, sem precisar de outras ferramentas de apoio. Ele também tem a possibilidade de linkar estrutura de indicadores e planos de ação a cada objetivo.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Tanto o planejamento estratégico quanto o planejamento financeiro são essenciais para o sucesso da empresa. Pesquise a respeito das ferramentas existentes no mercado que podem otimizar a gestão da corporação, possibilitando um melhor controle orçamentário e uma maior eficácia atingimento de metas, e que ainda proporcionem um bom custo benefício ao contratante.

Para saber mais

• Acesse o site: www.allstrategy.com.br
• Linkedin: AllStrategy
• Facebook: @plano.allstrategy
• YouTube: AllStrategy
• Vimeo: https://vimeo.com/softwareplano

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Cuidado ao escanear um QR Code: pode ser golpe!

Nesta semana entrevistei Leonardo de Matos, autor do livro “Quebrei – guia politicamente incorreto do empreendedorismo”. A obra trata o “risco”, “fracasso”, ilusão” e “armadilha” no empreendedorismo. Leonardo nos contou sua trajetória, desde as iniciativas corajosas aos momentos de aflição de onde tirou lições interessantes. Confira.

1) Vamos começar falando um pouco sobre você, Leonardo, para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Você poderia nos contar brevemente sua trajetória profissional até escrever “Quebrei – Guia Politicamente Incorreto do Empreendedorismo”?

Minha história começa com o aforismo “vô rico, filho nobre e neto pobre” e eu, infelizmente sou o neto. Com 16 anos, assumi a administração do fundo de comércio de um hotel, deixado pelo meu pai, após seu falecimento. Mas eu não queria ser tachado erroneamente de herdeiro e comecei alguns projetos próprios como compra e venda de carro, lavanderia e confecção, que foi o negócio com o qual eu perdi mais de um milhão de reais e quebrei.

(mais…)

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“Home Office não será o novo normal”, diz criador de movimento em favor do trabalho remoto

Congresso Nacional de Vendas (mais…)

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Por que a diferença entre 98% e 100% é enorme?

Eu amo vender! E você? (mais…)

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Como vencer o desafio de engajar os vendedores na utilização do CRM?

“Você teria coragem de enviar o seu currículo para concorrer à mesma vaga que ocupa ou para uma vaga em um nível superior, na mesma empresa em que trabalha atualmente?” Essa é a pergunta de autoavaliação que faço em todos os meus treinamentos e, por mais incrível que possa parecer, a maioria dos participantes faz uma longa e silenciosa pausa antes de responder.

O fato de estar empregado não dá a você garantia da estabilidade ou empregabilidade vitalícia. Ao contrário do que muitos imaginam, estamos sendo avaliados o tempo todo pelos nossos gestores, colegas de trabalho, fornecedores e principalmente pelos nossos clientes. São eles que nos direcionam para uma promoção ou para uma demissão.

A história do lavrador

A pergunta de autoavaliação: “Você seria contratado por sua atual empresa?” é sempre feita após a ilustração desta narrativa:

Era uma vez um pequeno lavrador que alimentava sua família com os escassos recursos das hortaliças que cultivava em sua pequena propriedade. Era quase impossível sustentar a esposa e os três filhos com tão poucos recursos, uma vez que não havia sequer uma vaquinha para extrair o leite ou, pelo menos, uma galinha para suprir as refeições com seus ovos.

A vida cotidiana até que não incomodava muito o pequeno lavrador. Porém, numa certa manhã, quando caminhava com sua enxada nas costas, ele ouviu um barulho e um movimento anormal em uma pequena mata que cercava sua propriedade. Assustado, correu e se escondeu atrás de uma árvore, quando, de repente, percebeu que uma enorme lebre vinha em disparada na sua direção. Na tentativa de se desviar do lavrador, a lebre bateu com a cabeça na árvore e morreu.

Imagine o tamanho da alegria do lavrador em poder levar uma refeição digna para sua casa. O jantar foi motivo de uma grande festa e se estendeu até o início da madrugada, afinal, não comiam carne há muito tempo e o ensopado de lebre fez o maior sucesso.

Na manhã seguinte, o lavrador saiu sem a enxada, dirigindo-se até o local onde havia “caçado” a lebre, e por lá ficou, esperando uma próxima lebre bater com a cabeça na árvore. Voltou para casa sem a lebre, mas não desistiu, já que se intitulava como o maior caçador de lebres da região.

Repetiu essa mesma rotina por dias, semanas e meses, até que sua família se mudou para a casa de parentes, uma vez que a propriedade não tinha mais condições de produzir qualquer coisa pelo simples descuido do agricultor, que sobrevivia graças às migalhas que os vizinhos davam para ele se alimentar, quando de passagem pela sua propriedade.

Por mais que sua família e os vizinhos o alertassem, o lavrador permanecia convicto na sua decisão, afinal, era o maior caçador de lebres da região. Haveria de aparecer outras lebres batendo com a cabeça na árvore. E assim foram os últimos dias do lavrador, que também morreu encostado na mesma árvore, à espera da próxima lebre.

No mundo das vendas…

Quantos profissionais sofrem dessa mesma “doença invisível”, tornando-se zumbis, deixando sua carreira no piloto automático e, pior, achando que estão fazendo o seu melhor e que já sabem tudo sobre sua profissão?

Devemos tratar as doenças profissionais da mesma maneira como tratamos uma doença física, indo ao médico periodicamente, fazendo um diagnóstico correto e tomando as medicações devidas. É preciso fazer uma constante autoavaliação na sua carreira, identificando os pontos de melhoria, eliminando as possíveis ameaças.

A exemplo da história do lavrador, há muitos vendedores que se julgam capazes de grandes proezas nas vendas, porém, os resultados demonstram uma realidade totalmente diferente, principalmente quando o assunto é sobre bater metas e prestar um atendimento de excelência.

O mais interessante disso tudo é que muitos vendedores e até mesmo os gestores de equipes entram em contato comigo para pedir opiniões sobre como poderiam melhorar seus resultados e também entender por que não conseguem ser promovidos dentro das suas áreas.

No entanto, antes de começar a dar minha opinião, pergunto para eles se estariam dispostos a responder algumas perguntas, em um rápido questionário. Como estão em busca da pílula vermelha (aquela do filme Matrix, que os levará ao país das maravilhas), não fazem qualquer objeção em responder.

Agora vem o mais curioso: depois de três perguntas, as pessoas já ficam desconfortáveis para responder às demais e, na sequência, se deparam com o maior insight e jamais imaginado por elas: descobrem que o que precisa ser modificado de imediato são os princípios, os hábitos, a disciplina e os valores interiores. Descobrem por si mesmas que suas atitudes não condizem com a expectativa desejada e que precisam fazer as coisas simples e elementares antes de buscar uma graduação acadêmica na sua profissão.

Tenho a sensação de que existe uma blindagem negativa e contrária ao autodesenvolvimento e até mesmo uma certa resistência pela maioria dos vendedores quanto ao descobrimento de ferramentas e ao aprendizado de novas técnicas e metodologias para aplicar no dia a dia na sua carreira. Alguns sentem até aversão aos treinamentos de vendas. 

O pior de tudo é que muitos ignoram os sinais emitidos pelos clientes que mostram que estão perdendo território e espaço no mercado.

Não há como aplicar técnicas sem antes conhecer os princípios.

Teste de autoavaliação da carreira

Durante minha carreira de mais de 25 anos, exercendo a profissão de vendedor e gestor de equipes comerciais, observei em muitos dos meus treinamentos que mesmo as coisas simples e óbvias não são praticadas pela maioria dos vendedores e, com isso, os resultados são sempre medianos.

E você? Quer testar como anda os resultados das suas vendas? Que tal responder as perguntas abaixo e fazer sua autoavaliação e diagnosticar sua carreira? São perguntas simples, diretas e objetivas, para não dizer que são extremamente óbvias.

Dê as seguintes notas para cada questão abaixo:

1 – Não se aplica/Nunca    2- Raramente    3-  Faço de forma constante

1 – [   ] Você leu mais de três livros de vendas nos últimos 12 meses?

2 – [   ] Leu pelo menos um livro de vendas nos últimos 3 meses?

3 – [   ] Você tem meta diária para a leitura de artigos sobre técnicas de vendas?

4 – [   ] Você leu pelo menos um livro de negociação e um de persuasão nos últimos 6 meses?

5 – [   ] Você assina e lê mensalmente alguma revista de técnicas e motivação em vendas?

6 – [   ] Você assiste, ao menos, um vídeo de vendas ou negociação por semana?

7 – [   ] Você participou de mais de dois treinamentos de vendas nos últimos 12 meses?

8 – [   ] Você investiu algum valor do seu salário em treinamento de vendas e/ou negociação nos últimos 6 meses?

9 – [   ] Você dedica um tempo semanalmente para planejar suas atividades e treinar as suas vendas?

10 – [   ] Você dedica tempo diário para avaliar suas demonstrações?

11 – [   ] Você tem sido referência de vendas para sua equipe? Sua empresa? Sua família?

12 – [   ] Você está dando o seu máximo? Seu melhor?

Some todas as suas notas: __________

Resultados da autoavaliação: (minha análise bem subjetiva)

• Se a sua nota nesta autoavaliação foi 36 pontos, meus parabéns. Continue assim. Você faz parte de 15% dos vendedores de alta performance.
• Se sua nota nesta autoavaliação estiver entre 20 e 30 pontos, tem muito o que melhorar. Seus resultados podem ser medianos. A boa notícia é que ainda dá tempo. Minha sugestão é que você assine Revista VendaMais e participe dos cursos online oferecidos pelo Instituto VendaMais. São excelentes fontes de informações e que provocam resultados imediatos na sua carreira, além de você economizar um monte de dinheiro.
• Se sua nota nesta autoavaliação ficou abaixo de 20 pontos, creio que seja hora de rever sua profissão.

Costumo encerrar esse exercício fazendo uma analogia entre as profissões de médicos e vendedores: 

Imagine estas mesmas perguntas (adaptadas para a área específica) sendo feitas para um grupo de doutores, momentos antes de participarem como palestrantes em um congresso na área de transplante de medula. Será que um profissional deste gabarito tiraria menos que 36 pontos?

Se você respondeu “não”, está correto!

Então, o que diferencia estes profissionais dos vendedores? Nada. Cada um segue a carreira que gosta, a diferença é que os médicos a encaram como uma profissão.

E daí, você seria contatado pela sua atual empresa?

Lembre-se: Você nasceu para brilhar. Faça valer a pena!

Edvaldo Eliezer

Palestrante, head trainer, coach e business working. Certificação pela SBCoaching, Sales Coaching & Brian Tracy e Instituto VendaMais. Especialista em Negociação, Vendas, Liderança e Alta Performance para Resultados

Visite: www.edvaldoeliezer.com.br

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Quais são as diferenças entre um líder forte e um líder fraco?

Erika Linhares é pedagoga especializada em mudança de comportamento humano nas empresas há 20 anos. Em sua trajetória, mais de 15 mil pessoas e 700 parceiros passaram sob a gestão dela. Seu foco é acelerar pessoas e negócios, por meio da mudança do mindset nas organizações.

Para a especialista, o principal fator que impede a alta performance nas empresas é o MIMIMI. De um lado, estão gestores e líderes vaidosos com medo de tomar decisões e/ou assumir riscos. E, do outro, funcionários vitimistas, que se colocam como incapazes de criar ou resolver soluções. Felizmente, aprender a fazer o certo e querer ser produtivo num ambiente corporativo é possível. Erika garante que se pode ser feliz e produtivo no mundo corporativo.

Confira abaixo entrevista feita com a fundadora da empresa B-have, empresa que acredita na mudança de comportamentos e que auxilia empresas de pequeno, médio e grande porte neste processo.

Fale um pouquinho sobre seu trabalho. Como surgiu essa ideia de dar palestras? Qual o foco?

Erika Linhares, fundadora da B-have

Eu comecei a trabalhar ganhando 350 reais e terminei minha carreira corporativa como diretora nacional de vendas de uma das maiores empresas do Brasil. Nessa trajetória, mais de 15 mil pessoas e 700 parceiros passaram sob a minha gestão e, para dar grandes resultados, sempre apliquei o que aprendi com a formação em pedagogia: as pessoas precisam aprender a fazer o certo e a serem produtivas no ambiente corporativo. Então eu me preocupava mais com o comportamento da minha equipe do que com a técnica. E percebi que o comportamento é justamente o que faz a diferença nas organizações, daí nasceu a B-Have.

Me especializei em desenvolver pessoas e mudar comportamentos. Engajá-las! Hoje, eu e mais dois sócios de muito sucesso no mundo corporativo decidimos ensinar como se faz para ser produtivo e feliz no trabalho através da mudança de pensamentos e ações. A B-Have apoia corporações e funcionários a lidarem com as “dores do mundo corporativo”, por meio de uma metodologia própria desenvolvida por mim que tem como foco a transformação do mindset.

Essa metodologia oferecida pela B-Have também é pautada pelo #NoMiMiMi, movimento digital que criei com o propósito de levantar a bandeira da evolução do mindset, gerando colaboradores mais felizes e, consequentemente, empresas mais lucrativas. A B-Have oferece palestras, workshops e cursos por meio de três produtos: Click Speech, Move on e My Place, os quais entregam mudança de mindset, desenvolvimento de pessoas e organização para alavancar operações, reduzir perdas e engajar equipes.

Você poderia nos dar algum exemplo prático extraído da sua palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos, para que nossos leitores conheçam melhor seu trabalho?

Nas minhas palestras sempre reforço que o que impede empresas e funcionários de crescerem é justamente o MiMiMi. Exemplifico que, de um lado, estão sócios e gestores insatisfeitos com seu time por serem improdutivos e dependentes. Enquanto do outro estão funcionários frustrados com a falta de reconhecimento e de propósito. Esse é um cenário bastante comum dentro das empresas hoje em dia, que afeta diretamente o desenvolvimento dos negócios. Mas como transformar esse círculo vicioso? A palavra-chave é comportamento!

Geralmente, uma empresa é composta por cerca de 10% de pessoas que não querem se engajar. Outras 20% que são pessoas autônomas, que já nasceram com o mindset progressivo, são pessoas que entram e fazem acontecer. No entanto, cerca de 70% dos funcionários tem o mindset fixo, e é aí que está o grande clique: é possível desenvolvê-los, transformando seu mindset de fixo para progressivo com foco na mudança comportamental. É isso que eu os ajudo a alcançar!

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas e as pessoas cometendo em relação a essas questões da sua palestra?

O maior erro das empresas, que as impede de serem mais produtivas, é justamente o comportamento. São times formados por líderes vaidosos e funcionários vitimistas. O que fazemos é ensinar os líderes a liderar o comportamento dos seus funcionários, deixando de ser vaidosos. E também ensinamos os funcionários a serem autônomos e deixarem de ser vítimas.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O que considero mais grave é o vitimismo. Um dos meus objetivos é apoiar as pessoas para que deixem de ser vítimas, para que elas entendam que todo mundo pode chegar ao topo. Muitas pessoas têm dificuldade de encarar os problemas como desafios, mas quando você compreende isso aquele problema passa a te mover.

Imagine que um empresário ou vendedor está procurando melhorar os resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Para transformar um mindset fixo em um progressivo e aumentar a produtividade, a primeira dica é aprender a se relacionar. Ninguém faz nada sozinho! Estamos o tempo todo precisando das pessoas e tendo que ajudar as pessoas, esse é o ciclo positivo da vida.

Outra dica é ser autônomo, que nada mais é que não ser vítima, não esperar nada de ninguém e ir buscar o que é seu. Saiba onde você quer chegar, mantenha o foco, estabeleça metas e desenvolva ações realistas para cumpri-las. O sucesso só depende de você!

Por fim, enxergue o problema como desafio. As limitações sempre nos revelam oportunidades de superação e aprendizado. Entenda que não existe chance de você não ter sequer um problema para resolver no seu dia. Portanto, vá lá e resolva, não segure um problema mais tempo do que o necessário e nem dê a ele um peso maior do que ele realmente tem.

Falando um pouco do seu trabalho como consultora e palestrante. Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que você busca?

Busco toda e qualquer empresa, seja ela pequena, média ou grande, que já entendeu que o cenário mudou. Que hoje, as habilidades comportamentais de suas pessoas são mais importantes do que as técnicas. E as empresas que entenderam que precisam priorizar também seus funcionários, pois muitas ainda se preocupam com o comportamento de seus clientes e esquecem dos seus colaboradores. Aquelas que buscam aumentar a produtividade por meio de um forte engajamento de suas pessoas.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Nós somos especializados em comportamento humano dentro das organizações, portanto qualquer projeto que trate sobre assuntos técnicos, como por exemplo, processos e procedimentos, nós indicamos empresas especializadas no assunto.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre alguns dos temas que você aborda com freqüência com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou modismos?

Eu não acredito que palestras motivacionais façam as pessoas se engajarem com as empresas, não acredito no motivacional pasteurizado. Esse tipo de palestra serve como entretenimento e isso não engaja ninguém.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Gostaria de convidar todos vocês a fazerem parte do movimento #NOMIMIMI. Isso vai deixá-los mais práticos, corretos e autônomos. E, como consequência, mais felizes e prósperos.

Para saber mais:

• Site: http://erikalinhares.com/
• Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100011347881849
• Linkedin: https://www.linkedin.com/in/%C3%A9rika-linhares-67496711b/
• E-mail: elinhares12@gmail.com

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5 pontos relevantes para a equipe de vendas sobre a LGPD

***
Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais.
A 1ª foi feita em 2014, agora está na hora de revisar, ampliar e melhorar.
Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora!
https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2
***

Conseguir o engajamento da equipe e manter os vendedores motivados é um dos grandes desafios de todo gestor e líder comercial. Dar feedback correto e com frequência ajuda MUITO nesse sentido. Tanto que, sempre que meus alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) fazem seu teste de engajamento de equipe, no 1º módulo do curso, esse é um dos itens que com frequência aparece como “a melhorar”.

Inclusive, é algo que tenho comentado muito nas palestras, workshops, mentorias e consultorias: muitos gestores com resultados fracos terceirizam a responsabilidade desses resultados ruins para a equipe (minha equipe é muito fraca…), mas não entendem o efeito que eles têm com um estilo de liderança e atitudes que, mesmo bem intencionadas, não levam a equipe para a alta performance. Pelo contrário.

Por isso um bom líder está sempre procurando evoluir sua própria performance. Uma equipe forte começa com um líder competente, forte e motivado.

Para ajudar especificamente na parte de comunicação com a equipe, desenvolvi um roteiro de feedback para um gestor ou gestora fazer com seus vendedores. Ele pode ser feito em grupo, mas é muito mais forte quando é feito individualmente (depende do tamanho da sua equipe e de quanto você realmente dá prioridade a isso).

É uma sequência de 14 perguntas para guiar sua conversa (quem é coach vai entender rapidamente a lógica).
(mais…)

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Os líderes do amanhã e as facetas da neurociência

Concorrência: Dicas para estudar o mercado (mais…)

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A importância do líder numa equipe de vendas

Telemarketing: Será que o cliente voltará a ligar? (mais…)

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Crescimento nas vendas do e-commerce durante Black Friday impulsiona Startups de diferentes setores

Existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes após COVID-19. Você está preparado?

Por JB Vilhena

Se há algo que me chama a atenção – já faz algum tempo – é a dificuldade que as pessoas têm de conviver com situações diferentes.

Um exemplo icônico desta dificuldade é a pessoa que, mesmo jamais tendo dirigido um carro automático, afirma categoricamente que jamais compraria um. Outro caso clássico é dos que, sem jamais terem ido ao exterior, afirmam peremptoriamente que tudo no Brasil é muito mais bonito do que “lá fora”. Há os que não gostam de comidas que nunca provaram, os que acham incômodas roupas que nunca vestiram, que rejeitam filmes/livros que nunca assistiram /leram e por aí vai.

O principal motivo de tais comportamentos é um só: o medo.

As pessoas têm medo de mudar, de ousar, de experimentar. Por quê? Creio que uma possível razão seja o temor de se arrepender (por não ter experimentado antes ou de não gostar mesmo).

>> Imperdível! Congresso online: A empresa antifrágil. De 4 a 8 de maio de 2020. Reuniremos os maiores especialistas do Brasil para compartilhar com você, todo o conhecimento, dicas, ferramentas e insights, no congresso online ‘A Empresa Antifrágil’. Inscrições gratuitas. Inscreva-se já!

Tenho pensado muito nisso quando tento imaginar o novo cenário competitivo que enfrentaremos depois da crise do Corona vírus.

Sou capaz de arriscar que, por medo de ter que mudar, há pessoas que pensam que tudo vai voltar a ser como era antes. Coitados.

Também haverá aqueles que só serão capazes de conceber cenários sombrios e ameaçadores. Pobrezinhos.

Uma outra categoria será formada pelos que imaginam que nada será como antes, ou seja, que tudo vai mudar radicalmente. Ingênuos.

O novo cenário competitivo

Não há a menor dúvida de que haverá mudanças (e isso torna a primeira categoria que apontei – a dos coitados – altamente vulnerável). Mas muita coisa vai se tornar melhor do que era antes (o que enfraquece muito a segunda categoria apontada – os pobrezinhos). Outras coisas, porque já eram boas, vão se manter exatamente do jeito que estavam (e lá se vai o bloco dos ingênuos).

Vamos tentar dar clareza a essas ideias.

TVs abertas e a cabo

Será que as emissoras de TV de sinal aberto (Globo, Bandeirantes, Record, SBT, etc.) vão conseguir retomar, com facilidade, os patamares de audiência que atingiam antes da crise do COVID-19? Provavelmente não. Mas algumas delas continuarão a oferecer sua programação enlatada, doutrinária e alarmista.

Farão isso pelas mais diversas razões, mas seguramente verão o seu “ibope” cair, pois uma imensidão de pessoas experimentou – nos últimos tempos – opções diferentes de lazer, entretenimento e informação. Provavelmente a queda que já era sentida pelas TVs por assinatura (Sky, Net e outras) vai se acentuar pelo mesmo motivo acima.

Se essas empresas quiserem alongar a própria sobrevida, terão que partir para formatos inovadores, interativos, menos ideológicos e mais informativos. Será que seus dirigentes estão preparados para isso? Saberemos muito em breve, pois quem esperar que tudo volte a ser como era antes provavelmente vai quebrar a cara.

Bares e restaurantes

Outro mercado interessante de analisar é o dos bares e restaurantes. É possível que haja uma mudança radical no comportamento de consumidores que redescobriram o prazer de cozinhar em casa, de estar mais tempo com a família, de “curtir” o próprio lar. Pode-se dizer que o clima no Brasil convida a uma vida social fora de casa. Mas quantas pessoas tornaram seus lares tão aconchegantes que não vão querer mais sair para ambientes lotados, poluídos, muitas vezes inseguros (principalmente no que diz respeito ao deslocamento nas grandes cidades)?

Como muitos destes estabelecimentos opera com um modelo de negócio que depende enormemente de economias de escala, a queda acentuada de demanda pode tornar sua sobrevivência inviável.

Shopping centers

Eu diria que a mesma lógica se aplica aos shoppings centers, pois um número enorme de clientes deste tipo de estabelecimento, que antes adorava “dar uma voltinha no shopping”, aprendeu a ter prazer em comprar sem sair de casa.

Negócios para consumidores conectados

Por último, pensemos em negócios que já nasceram vocacionados para atender a um consumidor diferente, antenado, conectado, disposto a experimentar novas modalidades de convívio e de compra.

Será que a demanda pelo Zoom (ferramenta que tem viabilizado aulas síncronas, reuniões virtuais e outros tipos de encontro a distância) vai voltar a ser tímida como era antes da pandemia? Com certeza não.

Será que as pessoas, passada a crise e retomada a vida “normal”, vão parar de usar as plataformas de streaming para ouvir música ou assistir filmes e programas gravados ou ao vivo? Será que o número de podcasts vai voltar a ser o mesmo do passado recente?

É claro que não.

Empresas que operam nestes segmentos tiveram na crise do COVID-19 a oportunidade que sonhavam, pois inúmeras pessoas passaram a procurá-las e suas estratégias de vendas inbound foram testadas e aprovadas, com louvor, por milhões de consumidores mundo afora.

Esses exemplos mostram que alguns segmentos de negócio poderão dar continuidade a suas estratégias de vendas, sem alterá-las. Outros precisarão fazer alterações que vão do nível médio ao radical. Outras talvez precisem entender que o consumidor que buscavam atender já não existe mais e que será necessário um enorme esforço de reinvenção, caso desejem continuar a existir.

Novas perspectivas sobre criação de valor

Sempre afirmei que o valor das coisas não está nas coisas. O valor tem a ver com a adequação das coisas às necessidades do cliente.

Pessoalmente nunca me preocupei com o fato dos meus óculos não terem lente antirreflexo. Jamais esse pequeno detalhe teve qualquer impacto sobre minhas atividades pessoais ou profissionais.

Quando comecei a dar aulas intermediadas por tecnologia (a FGV foi uma das pioneiras na adoção desta modalidade, para poder garantir que seus mais de 35 mil alunos pudessem manter suas atividades acadêmicas) percebi que o reflexo da luz sobre meus óculos não contribuía para tornar minhas aparições mais amigáveis.

Essa percepção me levou imediatamente ao oftalmologista, que sugeriu uma mudança radical. A partir desta consulta, passei a utilizar lentes de contato. Com isso percebo cada vez menos valor nas armações que consumi intensamente nos últimos anos.

Utilizo este pequeno exemplo pessoal para tentar ilustrar uma ideia que pode alavancar ou arruinar seus negócios.

Aqui em Oliveira (cidade do interior de Minas, aonde resido) há um bar/restaurante muito tradicional, com mais de 20 anos de existência e que sempre teve uma clientela muito fiel. Como a prefeitura local decretou medidas de isolamento social, de um dia para o outro o local não podia mais oferecer seus quitutes e bebidas no formato tradicional. Rapidamente o dono do lugar entendeu que sua única opção era passar a trabalhar no sistema de delivery.

Até aí “tudo bem”, pois todos os bares e restaurantes da cidade precisaram fazer o mesmo. Mas quais foram os que conseguiram gerar tráfego e consumo intenso e se mantiveram ganhando dinheiro? Os que utilizaram as mídias sociais e as convencionais (a cidade tem 3 emissoras de rádio e um jornal local) para divulgar a nova modalidade de funcionamento.

Alguns, por terem reserva de caixa suficiente para manterem suas portas cerradas por algum tempo, simplesmente não fizeram nada. Mas o dono do bar que mencionei dois parágrafos acima precisava gerar caixa, pois tinha que honrar pesados investimentos que fizera no mercado imobiliário. Procurando “vender o máximo e gastar o mínimo”, não divulgou a nova modalidade de serviço. Com isso vendeu muito pouco ou quase nada e hoje pensa em se desfazer de ativos pessoais para poder injetar dinheiro no negócio e continuar a funcionar quando a crise acabar.

A pergunta é se esses investimentos serão conjugados com uma mudança de posicionamento, pois coisas que seus clientes valorizavam antes do confinamento, provavelmente não serão mais apreciadas depois dele.

Como entender o consumidor pós-COVID 19

Acho interessante assistir inúmeras pessoas fazendo lives durante a crise. Artistas, cantores, palestrantes, médicos, filósofos, professores e inúmeros outros profissionais tentam manter seu share of mind (conceito muito importante para os profissionais de marketing, que poderia ser livremente traduzido com a “participação na mente do consumidor” ou, de forma mais simples, o grau de lembrança que o mercado tem de nós). Apresentam-se como donos de ideias, formas e métodos para vencer as dificuldades impostas pelo confinamento social e se preparar para os novos tempos pós-pandemia.

Algumas duplas sertanejas, certos cantores famosos mundialmente e um ou outro “palestrante profissional” até que conseguiram níveis de audiência nunca alcançados antes. A maioria só congestionou nossos feeds nas mídias sociais.

Mas acho que poucos se atentaram para o seguinte: clientes que durante anos foram treinados para pagar e daí ter acesso a essas pessoas/grupos/bandas, começaram a ter o gostinho de desfrutá-los sem qualquer ônus financeiro.

Creio que muita gente vai passar a pensar duas vezes antes de pagar para ouvir um palestrante, guru, monge ou outros especialistas. Será que o mercado consumidor desses profissionais vai aumentar em volume monetário ou tenderá a uma diluição que prejudicará financeiramente este mercado em futuro muito próximo?

>> Exclusivo para assinantes: 5 passos para melhorar a experiência proporcionada pela sua empresa

Instituições de ensino foram duramente questionadas por seus alunos ao oferecer aulas síncronas mediadas por tecnologia. Mas a medida em que esta modalidade era a única possível de ser oferecida, mais e mais alunos se viram “forçados” a aderir a novidade. A maioria gostou.

Será que, no futuro próximo, o tradicional ensino presencial – que tem início na Grécia Antiga – não vai ter que compartilhar cada vez mais espaço com o ensino a distância?

Viajar se tornou algo muito difícil durante a pandemia. Empresas aéreas viram sua receita despencar. Quando a normalidade voltar, será que muitas pessoas não vão preferir fazer reuniões intermediadas por tecnologia ao invés de se sujeitarem a voos em horários inadequados, tripulações e pessoal de terra mal-humorados, aeroportos sem infraestrutura e que oferecem produtos e serviços a preços escorchantes?

Creio não precisar oferecer outros exemplos para demonstrar que surge um novo consumidor pós COVID-19.

Metodologias ágeis de planejamento: por que são essenciais

Cenário novo, proposta de valor nova, consumidor novo. Face a tantas mudanças, a pergunta que certamente te vem à cabeça é: como me planejar para enfrentar tantas mudanças? Mais uma vez a resposta é simples, mas de execução desafiadora.

A crise gerada pela pandemia do COVID-19 acelerou exponencialmente a necessidade de interação entre processos humanos e robóticos. A partir de agora os processos demandarão prazo de implementação reduzido e haverá uma tolerância muito menor aos erros (na verdade, sabemos que vamos errar muito, mas teremos que ser extremamente rápidos no reconhecimento do erro e sua correção).

Este novo cenário exigirá que as empresas busquem processos de planejamento mais eficientes.

Para ajudar nesta aceleração as metodologias ágeis já vem, há algum tempo, contribuindo enormemente para resolver processos organizados em etapas de produção muito longas, problemas com definição de entregas, comunicações pobres entre as equipes e o desalinhamento de informações entre o time interno e os clientes.

Desenvolver métodos inteligentes é a melhor solução para desenvolver uma execução correta das ações, de forma que o objetivo final da empresa seja atendido no prazo estipulado. Essas metodologias buscam simplificar a maneira em que os projetos são executados, impactando positivamente no resultado final.

O mundo pré-coronavírus aceitava bem modelos mais tradicionais de planejamento. Tal situação jamais voltará a existir.

As metodologias ágeis oferecem uma proposta de processos mais curtos, com entregas em menor espaço de tempo, focando principalmente na melhoria e no alinhamento da equipe.

Dessa maneira, a identificação de falhas se torna mais fácil, gerando maior flexibilidade na forma de trabalhar de cada um.

Cada colaborador consegue realizar a mesma ação de maneiras diferentes. Isso facilita enormemente a definição de qual o melhor caminho para construir um resultado positivo.

Minhas pesquisas sobre o tema – e a partir daqui me inspiro nas ideias de Vitor Vinal – me levaram a aprender que as metodologias ágeis se baseiam em 4 pilares:

1. Comunicação — indivíduos e interações são mais que processos e ferramentas;
2. Praticidade — softwares em funcionamento são mais que documentação abrangente;
3. Alinhamento de expectativas e colaborações — a colaboração com o cliente é mais que a negociação de contratos;
4. Adaptabilidade e flexibilidade — responder a mudanças é mais que seguir um plano.

As vantagens de utilizar métodos ágeis

A realização frequente de testes no processo garante uma efetividade maior do sistema e isso traz algumas vantagens em relação às abordagens tradicionais. Veja como alguns fatores são aprimorados com as metodologias ágeis.

Velocidade nas entregas

Existe uma maior agilidade e eficiência na execução dos processos e, consequentemente, nas entregas do projeto, tendo em vista que o cliente consegue acompanhar e validar o projeto em várias etapas. Dessa maneira, se ocorrer algum erro na solução, ele é facilmente identificado e apenas a etapa com falha precisa ser corrigida.

Esse é um ótimo método que aumenta a transparência dos processos, diminui o prazo estipulado para a entrega, reduz custos de produção e gera economia de recursos.

Alguns dos principais métodos ágeis (novamente inspirado pelo Vitor Vinal) são:

1. Scrum

O Scrum é uma das formas de utilizar métodos ágeis em seus projetos e tem como principal objetivo auxiliar na gestão e no desenvolvimento de projetos que tenham um prazo curto de entrega.

Ele é um dos métodos mais populares e é comumente confundido com o conceito da metodologia em si.

É vital que você entenda todos os pontos positivos e negativos da sua equipe, além de cada integrante ter seu papel e atuação muito bem definidos. Para garantir o sucesso desse método, é necessário que exista um representante do cliente na sua equipe, de forma que ele crie listas de prioridades para garantir que a entrega apresente um bom resultado.

Essa metodologia permite que as empresas criem soluções inovadores para o mercado, fazendo com que haja um aumento da competitividade. Esse método existe devido à necessidade de oferecer agilidade em projetos de alta complexidade e urgência de entrega.

Na prática, o Scrum funciona criando ciclos, conhecidos como sprints, que são os intervalos de tempo para o desenvolvimento de cada etapa. Ao final de cada etapa, existe uma revisão do produto para validação. É só depois disso que a equipe inicia o próximo sprint.

2. Lean

O método Lean foi difundido no cenário das startups e é indicado para projetos reduzidos e mais objetivos. Seu foco principal é identificar e eliminar de forma eficiente os desperdícios dentro de uma organização ou na realização de algum projeto.

Dessa forma, existe uma redução de custos, diminuição na complexidade das tarefas realizadas — o que resulta em melhora nas entregas — aumento de produtividade da equipe e um melhor compartilhamento de informações.

3. Kanban

O método Kanban é composto por checklists e oferece uma ótima visão de todo o projeto que está sendo desenvolvido. Ele é um dos métodos mais ágeis e simples utilizados atualmente.

Essa metodologia ganhou posição de destaque nos últimos anos por ser uma maneira de realizar o gerenciamento de projetos, com um poder de adaptação para qualquer tipo de negócio.

O principal objetivo desse método é buscar a evolução e não a revolução, permitindo que a organização dos processos seja feita de uma forma visual.

4. Smart

A metodologia Smart é reconhecida por ser uma boa alternativa para criar objetos realistas e possíveis de serem atingidos por sua empresa. Ele se baseia em cinco princípios que são indicados pelas letras do seu nome.

S — que se refere a specific, significa que sua meta deve ser bem específica e atingir um ponto de cada vez, diminuindo o risco de interpretações equivocadas;

M — que se refere a measurable, significa que a sua meta deve ser mensurável, já que objetivos numéricos e exatos são a melhor forma de provar a eficiência do processo;

A — que se refere a attainable, significa que as metas estabelecidas devem desafiar o time, ao mesmo tempo em que são alcançáveis;

R — que se refere a relevant, significa que as metas estabelecidas devem ser relevantes para o resultado final da empresa ou do processo;

T — que se refere a time-related, significa que é preciso definir um prazo limite para a entrega do projeto, de forma que o time trabalhe com maior foco e efetividade.

Você poderá aprender muito sobre metodologias ágeis realizando buscas no Google e assistindo palestras e tutoriais no YouTube (para começar, acesse este vídeo O que são métodos ágeis?).

Colocando os planos para funcionar em curtíssimo tempo

De nada adianta ser capaz de planejar de maneira eficiente e veloz, mas não ter capacidade de implementar os planos.

Para fazer acontecer, nada melhor do que contar com uma equipe de alto desempenho. Poderia escrever mais três ou quatro páginas sobre o assunto, mas este artigo já está ficando longo demais.

Para ajudar, sugiro que você consulte:

a) O livro “Gente de resultados”, do Eduardo Ferraz (disponível, também, na versão e-book);
b) O vídeo Eduardo Ferraz Top 10 Palestra – Gente de Resultados;
c) O Programação Pingos nos Is, edição de 27/04/2020: acesse aqui;
d) Planeta de Livros Brasil – vídeo: “Gente de resultados”, de Eduardo Ferraz.

Este livro e os três vídeos – todos do mesmo autor – vão te ajudar muito a compreender o que é preciso fazer para ter uma equipe cada vez mais competente e capaz de agir de acordo com os novos tempos que se anunciam.

Uma breve reflexão sobre possibilidades e probabilidades

Quero terminar com uma breve reflexão, inspirada em um episódio que ouvi há algum tempo no imperdível podcast Naruhodo (https://www.b9.com.br/shows/naruhodo/).

Naquele episódio, o professor Altay de Souza explicou a diferença entre possibilidades e probabilidades. Com a sua apreciável capacidade de tornar acessíveis temas muito complexos, o professor a Unifesp afirmou que probabilidade é estatística, mas a possibilidade é simplesmente uma crença. Vou tentar explicar melhor.

Sempre brinco em minhas aulas que descobri a fórmula infalível de evitar que o avião no qual eu esteja voando sofra uma pane e caia. E é uma fórmula muito simples. Basta que eu tome um café expresso antes de embarcar.

Obviamente sou capaz de provar que “zerei” a probabilidade do avião cair, pois isso jamais aconteceu desde que adotei o hábito de invariavelmente tomar café antes de embarcar. Mas também é óbvio que eu estou simplesmente mentindo com os números.

Por acreditar na possibilidade (que é uma crença) de evitar que o avião caia simplesmente tomando um café, eu me sinto menos tenso ao embarcar.

Mas se eu olhar para as estatísticas – que são um indicador numérico – vou ver que a cada milhões de aviões que decolam, apenas um cai. Independente do fato dos passageiros terem ou não tomando dezenas de cafezinhos antes do embarque.

Aonde quero chegar com essa ideia? É simples.

Você pode acreditar na hipótese de tudo voltar a ser como era antes, quando a pandemia do COVID-19 for dominada. Mas existe uma gigantesca probabilidade de acontecerem enormes mudanças nos produtos, nos mercados e no comportamento dos clientes.

Ignorar esta altíssima probabilidade é tão ingênuo quanto pensar que, para o avião não cair, basta tomar um café antes de embarcar.

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João Baptista Vilhena tem mais de 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação/Universidade Corporativa, Gestão Estratégica, Varejo, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição, Planejamento/Pensamento Estratégico e Liderança.

É Coordenador acadêmico dos MBAs da FGV nas áreas: Gestão Comercial, Gestão de Varejo e Gestão Estratégica de Serviços. Doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), Mestre em Administração pela FGV e Pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

Autor dos livros: Manual Desenvolvimento e Implantação de uma Universidade Corporativa (Ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (Ed. MVC); Certificação da Área Comercial (Ed. MVC). É também co-autor de 5 livros: Marketing (Ed. FGV); Manual de T&D (Ed. Pearson); Gigantes das Vendas (Ed. Landscape), Gestão de Marketing (Ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (Ed. FGV).

Colunista da Revista VendaMais há mais de 12 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Saiba mais em: institutomvc.com.br.

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