Reuniões mais produtivas: como o sistema de CRM pode ser seu aliado nessa missão?

Por David Braga

O mundo corporativo globalizado não enfrentava uma crise há alguns anos. De forma inesperada, surge um novo contexto: o Coronavírus (Covid-19), que tem impactado milhões de pessoas e empresas. Nesse cenário caótico, mais do que nunca, é necessário que as lideranças coloquem em prática os soft skills. Ou seja, competências e habilidades como resiliência, planejamento, gestão de crise, comunicação e, sobretudo, tomada de decisão. O desafio é preservar tanto os profissionais e clientes quanto o negócio em si.

Assim, é preciso agir de forma eficiente e rápida para que os impactos sejam os menores possíveis. Neste momento, o nível de consciência tende a subir, pois é fundamental cuidar do principal ativo das organizações: as pessoas. Porém, outro desafio é fazer isso sem paralisar totalmente a empresa, uma vez que os líderes serão cobrados tanto pela entrega de resultados quanto pelas demandas dos clientes. Em um panorama em que a principal estratégia no combate ao vírus é a redução drástica da circulação de pessoas – que inclui a suspensão das atividades de diversos setores por iniciativa de líderes ou por decretos governamentais –, essa missão se torna bastante árdua.

Entretanto, muitas empresas não podem parar totalmente, ainda que seja necessário manter os funcionários trabalhando no modelo home-office. É importante lembrar que uma parte desses colaboradores sequer experimentou essa modalidade de trabalho, o que transforma essa nova realidade em um desafio. Estar em casa, juntamente com outros membros da família, pode criar diversas distrações. Por consequência, isso pode comprometer a agenda e diminuir a produtividade. Por isso é essencial criar estratégias e orientações como, por exemplo: acordar no horário usual, manter a concentração e o foco nas demandas, que devem ser entregues com assertividade.

>> Exclusivo para assinantes: confira as dicas de Tomás Duarte, CEO da Track.co, para iniciar um processo de desenvolvimento de cultura centrada no cliente em sua empresa

Além disso, eventos foram cancelados, casamentos adiados, aulas em escolas e universidades foram suspensas e fronteiras foram fechadas. Essa é a realidade que vivenciamos e vivenciaremos por semanas. Fica claro que cadeias produtivas de nossa economia serão impactadas e até mesmo repensadas. Isso esclarecido, mais do que nunca, adaptação e flexibilidade são extremamente importantes.

Outro grande desafio desse contexto é o fato de nós, que sempre vivemos em sociedade, sermos obrigados, por razões óbvias, a nos isolar. Por enquanto, a ordem do dia não se expor nas ruas ou demais estabelecimentos. A sensação de fragilidade, vulnerabilidade e impotência toma conta das pessoas, sem diferenciar idade, cultura, raça ou religião. Já não é mais um problema deste ou daquele país, mas algo generalizado. Isso mostra que estamos todos no mesmo barco: ricos, pobres, letrados ou não estão sendo enterrados ao redor do mundo. Dessa forma, o momento atual traz a oportunidade de expandir nossa mente, exercitar o altruísmo e se preocupar com o bem estar de todos.

Nesse contexto, entendemos que nossas ações refletem positivamente ou não no todo. Fazendo uma análise quanto aos brasileiros: somos calorosos e o ato de ajudar o outro faz parte de nosso DNA. A cada momento, aumenta a empatia, seja no apoio aos idosos, com as compras nos supermercados ou farmácias para que eles não estejam expostos, seja nas empresas que liberam gratuitamente o acesso a treinamentos, livros e outros temas à população que está enclausurada em seus lares.

Portanto, assim como no ambiente corporativo, é preciso ter um trabalho integrado em nossa sociedade, atuando de forma multidisciplinar e em time. Só com o esforço de todos, veremos a melhora dos resultados. Essa talvez seja a principal lição neste momento. A vida – tanto no âmbito profissional quanto pessoal – é imprevisível. É preciso agir com coerência, ética, agilidade e equilíbrio.

É oportuno, ainda, usar essa perspectiva para repensar nossas ações e o impacto de nossas decisões dentro das organizações ou na esfera pessoal. Já que estamos sendo forçados a parar, então por que não aproveitar este momento para refletir sobre em que podemos mudar? O que podemos transformar, primeiramente em nós, para que depois possamos impactar as mudanças nas empresas ou mesmo nas pessoas com as quais lidamos no dia a dia?

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David Braga é CEO, Board Advisor e Headhunter da Prime Talent, empresa de busca e seleção de executivos de média e alta gestão, que atua em todos os setores da economia na América Latina, com escritórios em São Paulo e Belo Horizonte.

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Como conseguir mais testemunhais e depoimentos de clientes satisfeitos?

As aulas para a segunda e última turma de 2014 do meu curso online Alta Performance em Vendas começam em 15 dias e já temos mais de 200 inscritos no curso. Se tiver interesse em realmente melhorar seus resultados e revisar de maneira séria, prática e objetiva sua forma de vender: www.institutovendamais.com.br/#!apv—modulos/c1g8l

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• Você precisa definir seu objetivo.
• Você precisa definir o que fazer todos os dias, mesmo que seja um pequeno passo.
• Você precisa fazer o que precisa ser feito.

Ontem você acordou pela manhã e tinha um dia inteiro pela frente.

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Qual o próximo passo do CRM em vendas Pipedrive?

Carreira: Coloque melodia, harmonia e ritmo em suas vendas (mais…)

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15 erros mais comuns em videoconferências, calls e reuniões online de vendas

Um erro comum que vejo em campanhas de prospecção, seja qual for a mídia, é o que chamo de “one shot”; ou seja, a pessoa ou empresa dá um único tiro e espera que aquilo dê todo o resultado que precisa.

Prospectar novos clientes não funciona assim. Prospecção é um esforço constante, planejado, que precisa ser feito. Ao invés de “one shot”, pense em “campanha” ou “sequência”.

Os resultados de uma campanha de prospecção variam tremendamente, mas quase sempre se comportam como dois tipos de curva:

• Cauda longa, com resultados fortes começando rapidamente e depois diminuindo gradualmente.
• Sino, com resultados começando fracos, acelerando até chegar a um ponto máximo, e depois gradualmente caindo também.

Quando você pensa em termos de campanha ou sequência, você aumenta a cauda longa (ou seja, alonga no tempo os retornos que recebe) ou cria/potencializa a curva de sino, o que em muitos casos chega a multiplicar os resultados de uma campanha. (mais…)

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10 dicas para desenvolver uma jornada de aprendizagem eficiente em treinamentos digitais para vendedores

O treinamento digital para vendedores veio para ficar! Saiba como desenvolver programas de capacitação remotos que realmente funcionam

Por Karen Jardzwski

É muito comum me perguntarem se educação a distância funciona para vendedores. Nessas ocasiões, minha resposta é sempre a mesma: “depende”.

Se deixarmos as pessoas sozinhas, assistindo a videoaulas longas ou tendo que ver uma apresentação com um milhão de slides, sem interação, não funciona.

Primeiro porque é chato. Segundo, porque só transferir conteúdo e terceirizar a responsabilidade de aprender para os vendedores não é suficiente.

Porém, se o ensino a distância for bem estruturado e com ferramentas adequadas para uma boa experiência de aprendizado, eu garanto que funciona. E digo mais: os treinamentos digitais podem ser tão bons quanto os presenciais – às, vezes, até melhores!

O que dizem os estudos

A consultoria Corporate Visions fez levantamentos comparando as diferenças entre não treinar, oferecer um treinamento digital estruturado e promover treinamento presencial. Os resultados foram surpreendentes!

A prospecção/busca de novas oportunidades foi 23% maior entre os vendedores que fizeram treinamento digital, na comparação com os que participaram de treinamento presencial, e 46% superior ao índice registrado pelos profissionais que não tiveram nenhum treinamento. Além disso, vendedores que fizeram treinamento digital relataram o dobro de confiança em assuntos-chave para vendas consultivas.

Ou seja, treinamentos digitais podem e devem ser utilizados para treinar vendedores. No entanto, para que efetivamente tragam resultados, precisam ser bem estruturados.

Pensando em ajudá-lo nessa jornada, apresento a seguir dez dicas muito usadas nos programas de treinamento digital que desenvolvemos para os clientes da Soluções VendaMais. Acompanhe!

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1 – Troque “Ensino a distância” por “Treinamento digital”

Só essa alteração de palavras já ajudará a criar uma perspectiva diferente para você e sua equipe.

“A distância” pode assustar alguns e até gerar um certo desânimo. Por outro lado, “digital” pode gerar uma expectativa diferente e, inclusive, criar muita conexão – seja com ações online ou off-line.

2 – Preocupe-se com a personalização do treinamento digital

Quanto mais o treinamento digital falar sobre o dia a dia da equipe, melhor.

Para isso, sugiro que antes de trabalhar no programa de capacitação em si, você faça uma pesquisa online com os vendedores para entender a rotina deles, os desafios, os problemas enfrentados por eles, e assim por diante. Para isso, você pode, por exemplo utilizar o Google Forms, de forma gratuita.

Você pode estar pensando: “mas eu sei exatamente o que minha equipe precisa”.

Mesmo que esse seja o caso, é importante fazer essa pesquisa. Pode ser que você se surpreenda com algumas informações ou talvez só confirme o que já sabia.

De qualquer forma, só o fato de perguntar antes para as pessoas faz com que elas se sintam ouvidas e tenham a percepção de que será feito algo que leva em conta a opinião delas.

3 – Assegure-se de que o conteúdo do treinamento digital é específico

É muito comum a gente querer falar sobre tudo que é importante dentro de um assunto durante um treinamento. Porém, esse é um grande erro. Afinal, é difícil falar de vários temas com maior profundidade.

Quanto mais específico for o conteúdo, melhor será o aprendizado do treinamento. E dessa forma também será mais fácil medir o impacto do treinamento nos resultados da equipe.

Neste sentido, em vez de, por exemplo, fazer um treinamento digital sobre negociação, que é um assunto muito abrangente, prefira focar em um ponto específico – como reverter objeções ao preço.

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4 – Cuidado com a duração do treinamento

Temos percebido que ciclos mais curtos de treinamento, com conteúdos bem pontuais e específicos e com pausas para praticar, melhoram a jornada de aprendizagem.

No ambiente digital, o tempo de duração de uma ação de capacitação é ainda mais importante, afinal, isso impacta o nível de atenção dos treinandos e, consequentemente, a eficiência do aprendizado.

Neste sentido, algo que ajuda muito a melhorar a compreensão e a retenção do conteúdo é promover o treinamento digital e depois fazer uma pausa (de uma semana, por exemplo) para que o que foi ensinado seja praticado, compartilhado e fixado.  

***Conheça os treinamentos digitais que realmente funcionam***

5 – Aposte na simplicidade

Conhecer a realidade dos participantes é fundamental para entender como será o acesso ao treinamento digital.

Neste sentido, é preciso questionar se as pessoas têm facilidade com tecnologia e se farão o treinamento a partir da empresa ou de casa, porque isso pode mudar, por exemplo, a qualidade da internet. Esses pontos são fundamentais para definir o ambiente de aprendizagem.

No que diz respeito à tecnologia utilizada para aplicar o treinamento, além de plataformas próprias de e-learning, é possível criar um grupo no WhatsApp ou no Telegram, uma comunidade no Facebook e até mesmo utilizar alguma ferramenta de conferência online.

Essas opções são excelentes porque como são muito conhecidas e utilizadas, facilitam o acesso por parte dos participantes do treinamento. E quanto mais fácil é o acesso, melhor.

Além disso, essas ferramentas permitem tanto ações síncronas (ao vivo, com os participantes conectados ao mesmo tempo) quanto assíncronas (que não acontecem ao mesmo tempo). Enquanto webinar e webconferência são exemplos de ações síncronas, videoaulas e podcast são exemplos de assíncronas.

O que é melhor?
Depende do perfil e da disponibilidade de tempo dos participantes e até mesmo da sua habilidade para fazer essas atividades. Por isso mesmo, é essencial levar em conta o perfil do público na hora de definir o canal do treinamento e também valorizar a simplicidade. 

6 – Ofereça conteúdos realmente relevantes

Há muito conteúdo de qualidade disponível em livros, em revistas e na internet. Por isso mesmo, é comum que muita gente se pergunte: “por que fazer um treinamento, se qualquer pessoa pode estudar sozinha?”.

A questão é que, de maneira geral, as pessoas não têm disciplina para estudar por conta própria. Então, é preciso uma ação estruturada de desenvolvimento.

Por isso, quem vai conduzir um programa de treinamento precisa escolher muito bem o conteúdo, agindo como um curador que seleciona os materiais mais adequados ao público. Quanto mais relevante for, mais as pessoas estarão dispostas a aprender.

Por isso é tão importante fazer a pesquisa para entender a necessidade das pessoas e saber a respeito de qual tema elas querem aprender mais…

Deixe claro no treinamento – seja no vídeo ou webinar – que o tema abordado é, por exemplo, o principal desafio apontado na pesquisa pelos participantes.

Por último, mas não menos importante, tome o cuidado de ir direto ao ponto. Afinal, as pessoas têm menos paciência para grandes introduções no ambiente digital.

7 – Conecte os participantes do treinamento digital uns aos outros, e se conecte com eles

Usar estratégias para criar conexões emocionais com os participantes é algo fundamental no universo dos treinamentos digitais, pois essas conexões são importantes para a memória do ser humano e, consequentemente, tornam o desenvolvimento profissional auxiliado pela tecnologia mais interessante e até mesmo produtivo.

É possível promover essas conexões por meio de discussão em grupos virtuais, por exemplo. Além de ser importante para ajudar a promover boas práticas, isso também valoriza o conhecimento e a experiência do grupo. Afinal, quando alguém do grupo fala, melhora a compreensão e conexão das pessoas com o conteúdo, porque usa uma linguagem mais próxima dos participantes.

Mas existem outras formas de interação que também podem ser utilizadas.

Caso, por exemplo, de quizzes online, enquete e outras atividades digitais que podem ser feitas de forma simples e gratuitas para grupos pequenos.

Na Soluções VendaMais, usamos Kahoot, Mentimeter e Whatch2gether (para assistir a vídeos juntos). Esses são alguns exemplos para criar conexão, gerando ritmo com estímulos diferente.

E isso é superimportante porque, de acordo com pesquisas de Harvard, as pessoas precisam de estímulos novos entre cada 8 e 10 minutos, na comunicação digital. 

8 – Torne o treinamento digital o mais prático possível

Por toda nossa experiência na Soluções VendaMais, treinamento não é um evento único, e sim um processo!

Por isso, mesmo, o dia mais desafiador do treinamento é o dia seguinte.

Fazer uma ação que as pessoas gostem e digam que foi muito importante não é difícil, o grande desafio é as pessoas praticarem o que aprenderam. Então, é preciso estimular a prática.

É possível fazer isso com atividade antes do treinamento para os vendedores entrarem em contato com o conteúdo e já experimentá-lo no dia a dia deles. Assim, eles poderão já trazer suas percepções dia e fazer os ajustes necessários.

Também é interessante realizar atividade de pós-treinamento, de forma que os vendedores tenham tarefas com prazo para entrega. Pode ser quiz, diagnóstico de conhecimento, gravação de uma simulação de venda, resolução de um case etc.

Isso ajudará as pessoas a praticarem o que aprenderam, podendo contar suas experiências e dúvidas em grupos para compartilhamento de boas práticas. 

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9 – Defina indicadores de avaliação do treinamento digital

Assim como em vendas o que vale é o resultado, treinamento deve seguir a mesma linha. Portanto, é muito importante definir qual será o indicador de performance para avaliar o impacto do treinamento nos resultados dos vendedores.

Como expliquei na dica número dois, quanto mais específico for o tema, mais fácil será fazer esse controle.

No exemplo dado de treinar a habilidade Negociação com foco em lidar com uma objeção específica, a forma de medir o impacto do treinamento será justamente mensurar o quanto os vendedores estão conseguindo reverter essa objeção.

E se tiver esse número mapeado de como era antes do treinamento, será possível até comparar o quanto melhorou depois da jornada de aprendizagem.

10 – Acompanhe a evolução da equipe pós-treinamento

Como já mencionei, as pessoas aprendem melhor quando têm estrutura e apoio – tanto do líder como de seus colegas.

A pesquisa da 3rd Annual 2019 Workplace Learning Report mostra que independentemente de qual seja a geração, mais da metade das pessoas valoriza o aprendizado com apoio do facilitador e seus colegas de trabalho – seja via comunidades, fóruns, sessões de dúvidas e boas práticas em grupo durante o processo.

Nas gerações mais novas, esse percentual passa de 70%. Além disso, o líder precisa ser agente de aprendizagem em suas equipes para melhorar o engajamento, a recorrência e a consistência de treinamento. Então, líder, seu envolvimento antes, durante e depois do treinamento é fundamental para ajudar as pessoas a praticarem o que aprenderam e, consequentemente, obterem melhores resultados.

E aí, pronto para treinar sua equipe de

Karen Jardzwski é sócia-diretora da Soluções VendaMais, Jornalista, coach e especialista em vendas, gestão comercial e educação corporativa.

E-mail: karen@vendamais.com.br

Artigo publicado originalmente na VendaMais de julho de 2020

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Prospecção de clientes: O que levar em conta na hora de construir seu modelo

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas.

Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim:

• 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas.
• 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente.
• 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?).

Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas:

• Rever seu processo de gestão.
• Rever seus processos de vendas.
• Aceitar e justificar os maus resultados achando que a vida é assim mesmo, a coisa está dura para todo mundo e não tem jeito, é isso mesmo, tem que abaixar a cabeça e aceitar a mediocridade como fato normal da vida.

Como normalmente abordo mais a questão da gestão, até por causa do GEC, meu curso online de gestão de equipes comerciais, hoje quero falar um pouco sobre o processo de vendas e a diferença que isso faz não só nos resultados de um vendedor ou vendedora, mas da equipe inteira. (mais…)

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Escola de criatividade cria hackathon para ajudar pequenas empresas durante a pandemia

1. Metas: O segredo de um campeão
2. Fechamento: 2 conselhos para fechar mais vendas
3. Comprometimento: 3 pensamentos para compreender
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Jaime Andrade
6. Frase da semana: Mudanças – Peter Senge

(mais…)

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A nova gestão para pequenas e médias empresas pós-pandemia

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A prospecção de novos clientes é um dos principais desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal, tudo começa nesse passo da venda!

A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, onde é usada para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas.

E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar?

Para ajudar você neste trabalho, peguei as nossas 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando como elas são fundamentais para o sucesso na prospecção de novos clientes.

Inclusive, são assuntos assim que cobrimos na VendaMais Premium. Caso tenha interesse em conhecer nosso novo plano de assinatura, clique aqui. 

10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes

1) Foco

Aprenda a qualificar potenciais clientes – e desqualificar, também. Ou seja, tenha um PCI (perfil de cliente ideal) e também um PCNI: perfil do cliente NÃO ideal, aquele cliente que você não quer.

Pare com essa coisa antiga e também ultrapassada de tentar vender para todo mundo. É um erro. Pode até trazer alguns resultados rápidos, mas é tudo muito superficial e acaba provocando mais pontos negativos do que positivos.

2) Comprometimento

Separe momentos do dia e/ou da semana específicos para prospecção. E prospecte sempre! Negócios estão bons? Continue prospectando. Negócios estão parados? Foco maior em prospecção. Prospecção nunca para. Seu calendário e sua agenda precisam ter momentos específicos de prospecção em qualquer período. Nem que seja para manter-se afiado, conhecer melhor o mercado e monitorar a concorrência.

3) Motivação

Prospectar com confiança é fundamental. Por isso é tão importante o vendedor gostar de vender, gostar do produto/serviço sendo trabalhado, gostar da empresa, gostar da missão de ajudar clientes a melhorarem de vida e terem melhores resultados (e ganhar dinheiro com isso!). Esse foco na missão com certeza absoluta motiva e ajuda a prospectar melhor.

4) Inteligência emocional

Ao prospectar, tenha uma postura muito mais curiosa, de fazer perguntas, do que aquela postura agressiva, ultrapassada, de vendedor americano em filme de Hollywood convencendo velhinhas esquimós a darem todo seu dinheiro para comprar uma geladeira. Postura de servir, de ajudar, de entender funcionam maravilhosamente bem na prospecção. Foco no outro e não em você e no que precisa vender.

5) Iniciativa

Já falamos sobre isso antes, mas vale a pena reforçar: iniciativa é não ficar parado esperando que alguém mande você fazer algo que já sabe que deveria estar sendo feito.

Bons vendedores não ficam reclamando quando o telefone não toca, clientes não vão até a loja ou negócios começam a demorar muito mais para serem fechados. Eles simplesmente arregaçam as mangas e vão criar mais oportunidades.

Prospectar é isso: criar oportunidades. As pessoas de alta performance não ficam esperando as oportunidades aparecerem na sua frente; elas CRIAM as oportunidades.

6) Autodesenvolvimento

Procure sempre melhorar nos seus esforços de prospecção. A melhor forma de fazer isso é controlando bem seus números e indicadores. Exemplo:

• Número de tentativas de contato
  
• Número de contatos efetivos
  
• Número de contatos que evoluíram
  
• Propostas apresentadas
• Etc.

Ao rever seus números, pense o tempo inteiro em Kaizen, ou melhoria contínua. Como melhorar seus índices de conversão? O que pode fazer de diferente? O que estão fazendo os outros que está dando certo? O que deixar/parar de fazer?

Esse foco em melhoria contínua faz com que você, de maneira muito consistente, comece a melhorar seus resultados. Isso é extremamente motivador e é um dos pontos principais que separam alta de baixa performance em vendas (chama-se mindset de crescimento ou mindset incremental).

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Você enfrenta algum destes problemas?

• Poucos clientes novos
• Carteira de clientes começando a diminuir/encolher
• Menos gente do que você quer conhece sua empresa
• Poucas indicações e recomendações
• Faturamento e rentabilidade estagnadas ou decrescentes?

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7) Persistência

Depois de prospectar, você precisa ter persistência para investir tempo e energia nos seus potenciais clientes.

Um dos principais erros da prospecção é focar tanto na venda imediata que qualquer coisa diferente é vista como negativa e descartada. Se você aliar isso à desorganização e falta de planejamento da maior parte dos vendedores (até pelo perfil que a profissão atrai), tem com consequência algo muito negativo, que é a falta da sequência de contatos necessários para fechar uma venda.

O vendedor precisa se organizar então não só para prospectar, mas também para fazer o que se chama de follow-up, que nada mais é do que continuar a conversa. Por exemplo: ligando ou entrando em contato com o potencial cliente a cada 30 dias.

Quando faço meus workshops, canso de ouvir histórias de vendedores que passaram um ou dois anos de contatos frequentes para fechar um cliente. Detalhe: muitas vezes estes clientes até hoje compram deles e são alguns dos que mais compram. Isso já aconteceu com você? Então já sabe o valor da paciência e da persistência na prospecção.

8) Ética

Não minta. Não exagere. Não prometa coisas que sabe que não pode cumprir. Seja correto. Vendedores de baixa performance focam só na venda agora, no curto prazo. Vendedores de alta performance sabem que importante mesmo é o relacionamento com o cliente e todas as compras futuras.

9) Criatividade

Procure formas diferentes e prospectar!

Uma vez, fiz um exercício num workshop com um grupo de empresários e surgiram mais de 15 formas diferentes de prospectar. Quando perguntei ao grupo o que mais lhe chamava a atenção, a resposta foi: “O que mais me chama a atenção é que só estou usando duas ou três dessas formas, e claramente deveria estar fazendo mais”.

Experimente mídias, formatos, chamadas, propostas, frases, preços, combos de produtos/serviços, brindes, marketing educativo/inbound… enfim, não tenha medo de errar. Lembre sempre que você erra e não vende 100% das prospecções que não faz. Só lembre de acompanhar bem indicadores, custos de conversão e de praticar, com disciplina, o Kaizen.

10) Resiliência

Um dos grandes problemas da prospecção é que o vendedor vai ouvir muitos “não”. Se a pessoa tem uma estrutura psicológica fraca ou está enfraquecido emocionalmente, a sequência de nãos abala e desmotiva. É natural e fácil de entender. Nessas horas, vale sempre lembrar a máxima de separar quem você é da proposta que está fazendo. O cliente está dizendo “não” à sua proposta. Se você fizer o contato corretamente (reveja o ponto 3), mesmo que não venda naquele momento, terá começado um relacionamento com um potencial futuro cliente.

Abraço e boas vendas, com atitude e foco na prospecção,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

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Venda de ciclo longo: teoria e prática

Como evitar os 8 erros mais comuns em treinamentos de vendas (mais…)

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Faça com que seu sucesso da sua equipe de vendas seja INEVITÁVEL

Um dos temas que mais nos pedem para abordar aqui na VendaMais é sobre como vender na crise ou como não perder vendas em momentos turbulentos – afinal, para muitas empresas, simplesmente repetir o faturamento do ano passado já seria uma vitória.

E temos bastante material para falar sobre isso. Inclusive, desenvolvi um workshop em que passo um dia com a equipe de vendas da empresa e, invariavelmente, acabamos revendo (para cima) as metas de cada um – e também as da empresa –, simplesmente revisando todas as oportunidades e opções que existem com a carteira de clientes atuais e inativos e a prospecção de novos parceiros.

Porém, uma coisa que sempre me preocupa nessas horas é que temos uma dicotomia: uma coisa é falar da área comercial e outra é falar da estratégia da empresa como um todo.

Por isso, resolvi escrever sobre algumas questões mais estratégicas que não são bem da área comercial, mas que influenciam de maneira muito forte seus resultados (para o bem, quando bem-feitas, ou para o mal, quando as mancadas são cometidas).

Muitas vezes, vejo a equipe comercial tendo que alcançar resultados desafiadores APESAR da empresa, e não PELA empresa.

Muitos empresários e executivos estão tomando decisões imediatistas, impensadas e de curto prazo que mais atrapalham do que ajudam. E depois, a carga, a pressão e a cobrança caem sobre a equipe de vendas, que precisa tentar minimizar e reverter o impacto e os resultados negativos que essas decisões da diretoria provocam.

O certo é TODO MUNDO, a empresa inteira, remar na mesma direção – e na direção certa.

Vamos ver, então, quais são as nove maiores mancadas cometidas pelas empresas durante recessões. Aproveite e veja se alguma delas não está acontecendo na sua empresa.

• Perder talentos

Perder talentos é uma das piores consequências que qualquer empresa pode sofrer. Entretanto, sinto os líderes muito mais preocupados com números, com o mercado, com a concorrência, do que com a perda das pessoas que podem justamente reverter o panorama.

Vejo as empresas querendo cortar custos e aí decidindo quem vai ser mandado embora por um sistema pouco meritocrático. São avaliados indicadores como tempo de casa, salário, etc., que pouco têm a ver com talento e mérito. Acaba que muitas empresas perdem talentos importantes justamente num momento em que deveriam fazer o contrário.

Perder talentos não só compromete a sobrevivência no presente, mas também, de forma muitas vezes irreparável, seu crescimento no futuro. Demitir pessoas é realmente uma realidade de crises e recessões, mas é também uma oportunidade de MELHORIA. Não é só uma questão quantitativa – é QUALITATIVA. Repetindo: crise é oportunidade de EQUIPE MELHOR.

• Ignorar pontos de melhoria

Por mais eficiente que seja uma empresa, sempre existem pontos de melhoria. E a verdade é que a maior parte das empresas é MUITO ineficiente em seus processos internos. Prazos não são respeitados, as coisas são mais lentas do que poderiam ser, existe muito retrabalho, erros e desperdício, decisões são tomadas, mas não executadas… Enfim, há diversos pontos de ineficiência. Uma recessão pode ser encarada como uma dieta: aproveite para colocar a casa em ordem. Isso pode exigir, muitas vezes, até um investimento inicial para fazer o processo evoluir, mas tem muita gente fazendo uma matemática burra.

Exemplo típico: uma empresa gasta R$ 1 mil/mês com “x”. Ela poderia diminuir o custo para R$ 500/mês se investisse R$ 5 mil. Em termos só financeiros, isso se paga em dez meses. Aí, a empresa fica olhando os R$ 5 mil de investimento e acha “caro”. A equipe de vendas dá R$ 100 mil/mês em descontos para fechar vendas (soma total dos descontos dados pela equipe) e não quer investir R$ 20 mil num treinamento para diminuir esse número PARA SEMPRE. Isso não é caro – é ROI! E vemos isso todos os dias. Crise é oportunidade de MELHORIA DE EFICIÊNCIA.

• Parar de lançar novidades

Outro erro grave: paralisia. Mais ou menos como o avestruz, que enfia a cabeça no chão quando fica com medo, algumas empresas paralisam e simplesmente travam todos os lançamentos e novidades. Geralmente, isso acontece por dois motivos: ignorância e medo, acobertados pelo discurso de corte de custos, necessidade de enxugamento, etc.

Como tudo na vida, é uma questão de visão e de foco. Minha recomendação é a de fazer lançamentos de produtos e serviços como balões de ensaio. Jim Collins fala em atirar balas de fuzil antes de usar a bala de canhão. A ideia é testar para descobrir novas opções, novos públicos, novas formas de vender e prospectar, novas formas de precificar, novos canais – enfim, procurar ativamente soluções e saídas, e não ficar parado como uma lesma esperando passivamente que a tempestade passe. Crise é oportunidade de EXPERIMENTAR e TESTAR.

• Focar apenas em diminuir e cortar custos

Eu nem ia falar sobre isso por achar que está batido, mas é um assunto tão recorrente que não conseguiria dormir se não repetisse o mantra no qual acredito: nunca, nenhuma empresa, chegou à grandeza diminuindo e cortando custos. Mesmo o Walmart, que é conhecido pela eficiência e pelos preços baixos, investe quantias absurdamente altas em tecnologia e processos para melhorar sua eficiência. Ou seja: o foco não deve ser o corte de custos e, sim, tornar-se mais eficiente. São duas coisas bem diferentes. Uma empresa que faz um corte burro de custos chega e diz que “todo mundo precisa cortar 20%”. Quem faz isso não pode ser chamado de administrador ou líder. Isso qualquer Zé Mané faz. Líderes realmente inteligentes cortam o que precisa ser cortaso e melhoram o que precisa ser melhorado. Crise é oportunidade de CORTAR CUSTOS com INTELIGÊNCIA.

• Mudar radicalmente o relacionamento com a equipe

Isso não acontece em todas as empresas, mas é bem comum. Sou grande defensor da liderança situacional, mas quando amadores a praticam, é um perigo. Basicamente, o que acontece é que a liderança entra em pânico e os líderes viram abertamente ditadores. O famoso “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Todo mundo queima as cópias que leu do Líder servidor, esquece tudo que aprendeu e tira o porrete da gaveta.

Como toda ditadura, tem seus prós e contras. E, obviamente, tem muito mais contras do que prós, ou teríamos ditaduras em todos os lugares. O pior de tudo é que os ditadores não têm muita certeza de para onde ir – só estão usando a ditadura porque estão extremamente pressionados e ansiosos. A ditadura dá agilidade para que as coisas aconteçam, mas só até um ponto. E funciona razoavelmente bem por um período (ninguém se submete ao porrete por muito tempo), se o líder estiver sempre correto.

Uma forma de lidar melhor com essa ansiedade e essa pressão seria utilizar a inteligência coletiva do grupo. “Mas, Raul, você não conhece minha equipe”, disse-me, certa vez, um empresário. Respondi: “Todo líder tem a equipe que merece. Não é SUA equipe?” Contrate gente boa! Quando chove é que aparece o verdadeiro capitão, já diziam os romanos. E comandante ruim tem sempre equipe ruim – e não é culpa da equipe. Comandante bom está SEMPRE em busca de gente boa. As pessoas precisam de um plano, de um líder e de reforço. Não de porrete. Crise é oportunidade de usar a inteligência e o conhecimento da EQUIPE (e não de se encastelar na sua própria sala e só sair para usar o porrete).

• Eliminar orçamento de marketing

O economista Joelmir Beting dizia, com muita propriedade, que economizar no marketing durante recessões é mais ou menos como economizar bala na guerra. Você realmente economiza – e morre.

O que precisamos realmente entender é ONDE os investimentos em marketing estão dando resultado e onde não estão e, aí sim, fazer os ajustes necessários, inclusive AUMENTANDO investimento no que dá resultado. Isso, sim, é competência. E é o que todas as empresas já deveriam estar fazendo, com ou sem recessão. De novo: é barbeiragem e amadorismo chegar e dizer “corta tudo”. De novo, de novo: isso qualquer zé Mané faz. Não precisa ser brilhante nem competente para cortar custos assim. Empresas inteligentes AUMENTAM seus investimentos em marketing nas áreas em que está dando certo. Mesmo na crise. Crise é oportunidade de AUMENTAR INVESTIMENTOS em MARKETING.

• Parar de planejar

Estava conversando sobre isso com meu sócio Marcelo Caetano outro dia. Algumas empresas têm nos procurado para ajudarmos a rever seus planejamentos comerciais. Acho ótimo, pois planejamento é para ser revisto mesmo. O problema é quando fazemos um plano e as pessoas se agarram tanto a ele que, caso algo dê errado, todo mundo trava, questiona o plano, chuta o balde e passa a improvisar.

Todo plano está baseado em coisas que assumimos como verdadeiras. Se essas variáveis que assumimos mudam, obviamente o plano e os resultados também vão mudar. Não é questão de entrar em pânico, nem de abandonar o planejamento, mas de entender que o que importa mesmo é pensar em cenários e adaptar-se rapidamente. Planejamento não é para ser uma inscrição num mural de bronze. O ato de planejar é muito mais importante do que qualquer documento criado. Planeje com lápis e depois apague, se necessário. Mas planeje – planejar é pensar proativamente, habilidade muito necessária em momentos conturbados. Crise, então, é oportunidade de PENSAR e PLANEJAR (trabalhe com cenários!).

• Falta de disciplina

Uma coisa que descobri tanto na consultoria quanto com treinamentos e como coach é que a maior parte das pessoas (e das empresas) não planeja porque sabe que, no fundo, não terá a disciplina necessária para EXECUTAR o planejamento. Você poderia dar o melhor plano do mundo para 90% das empresas que, em cinco dias, elas iriam começar a enfiar o pé na jaca (termo “técnico” que mostra claramente minha erudição! 🙂 ). Não tem plano maravilhoso no mundo que compense ou corrija falhas de disciplina e de execução. Entretanto, se realmente quisermos melhorar, precisamos encarar (com um “de frente” pleonástico) qual é o problema de verdade. Crise, então, é oportunidade de REVER e REFORÇAR A DISCIPLINA DE EXECUÇÃO.

• Parar de pensar e de organizar o futuro

Toda crise, toda recessão ACABA. Pode durar mais do que gostaríamos, mas SEMPRE ACABA. Nunca tivemos, em toda a história, uma crise econômica (ou política) que não acabasse. Então essa também vai acabar. A questão é se, até lá, você e sua empresa vão:

1. Ficar passivamente esperando que, alguma hora, a “marola” (outro “termo técnico” erudito, desta vez emprestado de um ex-ministro) termine e as coisas magicamente melhorem – e conviver com essa visão passiva do mundo e seu impacto financeiro e psicológico na sua vida, nos seus resultados e na sua empresa.
2. Assumir o controle e o comando da situação e passar a agir preventiva e proativamente com o cenário atual (e também com cenários mais otimistas e até piores do que o atual, que é o que todo bom planejamento deve fazer) – e conviver com essa visão ativa do mundo e seu impacto financeiro e psicológico na sua vida, nos seus resultados e na sua empresa.

Pegue qualquer empresa que você admira. Qualquer empresário, vivo ou falecido, que o inspira. Qualquer ícone ou personalidade importante no passado. E veja, pense, sinta, reflita: como eles reagiram com as dificuldades pelas quais passaram?

No best-seller Quem mexeu no meu queijo, dois ratinhos vão todos os dias pegar um queijo que lhes deixam, sempre no mesmo lugar. Nunca falha. Um dia, eles chegam lá e o queijo não está. Um dos ratinhos continua indo todos os dias ao mesmo lugar para ver se magicamente o queijo volta. O outro, coloca um par de tênis e sai para buscar seu queijo em lugares novos.

Qual você acha que cresce mais, aprende mais, evolui? Qual você acha que encontra o queijo? E qual morre?

Agora você tem bastante material para pensar e rever, sozinho ou com a equipe na empresa. Espero ter lhe indicado o caminho.

Abraço, sucesso e boa$ venda$,

Raul Candeloro
P.S.: Existe um décimo erro cometido por empresas em tempos de recessão que você acha que poderia ser incluído nesta lista? Mande-me um e-mail com seus comentários – raul@vendamais.com.br – ou poste na nossa página do Facebook (www.facebook.com/vendamais) ou no nosso perfil no LinkedIn (http://bit.ly/linkedin-VM).

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Tecnologia revoluciona mercado de seguro

No início desse mês, compartilhamos aqui na VM a cobertura do sócio-diretor da Soluções VendaMais, Vinicius Kamei, sobre o AEx, maior evento de trade marketing da América Latina. O evento reuniu representantes de empresas como Unilever, Magazine Luiza, Universal Parks e Resorts, em palestras sobre trade marketing. Agora é a vez de entender um pouco mais sobre a empresa que deu vida ao evento, a Involves. Um case de sucesso que começou em 2009, no quarto de um dos fundadores, unindo duas bandas de rock de Florianópolis (SC).

10 anos depois, a Involves apresenta um faturamento de nada menos do que R$ 27 milhões. Sua “estrela principal” é o Involves Stage, um software  com foco em ajudar grandes empresas a aumentar a venda de produtos nas redes varejistas. E mais: a empresa celebra a abertura da sede na Cidade do México, além de escritórios em outros países da América Latina. Conheça mais sobre esta história, nesta entrevista com Pedro Galoppini, Chief Product Officer (CPO) da Involves:

Vamos começar pelo começo: quando foi criada a Involves?

A Involves foi fundada em 2009, em Florianópolis, por colegas de universidade e de bandas de rock. A história da empresa está diretamente ligada à música.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim. Nosso propósito, que expressa nossa missão enquanto empresa, é a harmonia entre pessoas e tecnologia para uma execução perfeita. Sobre nossa visão, temos um grande sonho, de ser os parceiros estratégicos em trade marketing das grandes marcas globais.

Nossos valores são:

• integridade (transparecemos quem realmente somos, nos responsabilizando pelas nossas ações. Assim despertamos confiança);
• garra (nos dedicamos, lutamos pelos nossos ideais e realizamos desafios);
• música (para nós, música é sintonia, comunicação e colaboração);
• e empatia (ouvimos as pessoas, compreendemos as dores delas e ajudamos com seus desafios).

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

A Involves é uma empresa de alto crescimento e, olhando para o tamanho do nosso mercado, ainda têm muito o que conquistar. Portanto, mesmo com a recessão da economia, ainda assim nós conseguimos crescer muito. No entanto, pudemos perceber alguns sintomas que podem ser relacionados à crise, como o fato de diversos clientes nossos terem falido e de empresas cortarem budget para investimento em soluções. Em geral, setores maiores do mercado sofrem mais, mas nós, olhando para o tamanho do mercado que ainda temos para conquistar, a gente sente bem menos os efeitos da crise.

Outra coisa que nós pudemos perceber com relação à crise foi o aumento da mão-de-obra, pessoas de áreas diferentes tentando carreiras na tecnologia, por conta de demissões e desemprego. Isso é um sintoma da crise, mas que tem viés positivo.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Involves nestes últimos tempos?

O principal sinal de que a nossa estratégia e modelo de negócio estavam tendo sucesso foi uma grande quantidade de clientes nossos que possuem operação fora do Brasil querendo levar a nossa solução para outros países. No início, nós não buscamos ativamente por criar mercado fora do Brasil, mas acabamos caminhando para este rumo por conta de clientes que possuíam mercado em outros países e queriam a nossa solução nestes locais também. Foi assim que começamos a internacionalizar e a perceber que o nosso produto se destaca também internacionalmente.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Existem diversas ferramentas que entregam todas as funcionalidades que a gente tem. Nosso diferencial é ser focado e especializado em um segmento, que é o trade marketing, e estar sempre buscando inovar para este setor. Tem empresas que desenvolvem soluções para gestão de times de campo que são mais genéricas, que atendem diversas necessidades e por isso não se especializam tanto. No nosso caso, nós optamos pela estratégia de especialização no segmento de trade, desde a comunicação com o cliente e do desenho da ferramenta, até as estratégias de marketing.

Temos o portal Clube do Trade e o AEx, nosso evento anual, ambos gerando conteúdo de qualidade sobre o tema, temos o time de atendimento que fala a língua do trade marketing com o cliente. Além disso, nossa cultura e nossas conquistas recorrentes de boas posições no Great Place to Work (GPTW) também refletem um diferencial, que deixa de ser somente interno e passa a ser externo, a partir do momento que seguimos o lema de tratar bem os nossos colaboradores para que eles tratem bem os clientes também.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

O que mais utilizamos para atração de clientes é a nossa credibilidade e os nossos diferenciais, por meio de estratégias de Inbound e Outbound Marketing, mas nós acreditamos que o principal é focar na satisfação dos clientes. Se novos clientes entram enquanto os atuais não estão satisfeitos, o balde vaza e há um gap no funil. Na Involves, nós nos preocupamos mais em não perder clientes antes de conquistar novos, e isso tem funcionado muito bem.

Pedro Galoppini, CPO da Involves

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Muitas empresas investem seus maiores esforços na aquisição de novos clientes, mas o maior segredo, principalmente para nós que atuamos em um mercado pouco numeroso em quantidade de possíveis clientes (que é o das indústrias de bens de consumo) e que são contas maiores, a retenção é muito mais relevante do que a aquisição. Agradar o cliente, promover o melhor serviço possível e mantê-lo satisfeito com a solução são estratégias que buscamos alcançar na Involves.

Dentro de uma nova aquisição, por exemplo, pode haver expansão de produtos e serviços, e nós temos um histórico de expandir muito os serviços dentro da base de clientes. Além disso, tratando bem os clientes, é muito comum os funcionários dessas empresas que interagem com outras pessoas que têm empresas também recomendem a Involves. O melhor marketing é o boca a boca, quando uma pessoa que você conhece fala positivamente de uma marca, faz muito mais sentido para você acreditar naquilo do que se fosse somente a marca falando dela mesma. Nós acreditamos muito nisso, e buscamos manter os clientes sempre os mais felizes e satisfeitos possível com a nossa solução e o nosso atendimento.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

Com certeza. Quando começamos, nós vendíamos para diversos tipos de clientes. Conforme fomos conhecendo melhor o mercado, entendemos que não seria ideal atender clientes de todos os ramos de atuação. Nós começamos a receber demandas de clientes grandes e rentáveis que queriam usar a ferramenta, mas não era o tipo de público ideal. Nós identificamos isso, porque esses clientes nos contratavam, utilizavam a solução e cancelavam depois de um tempo, pois a ferramenta não era feita para eles. A partir daí, precisamos passar a alinhar o tipo de cliente que queremos atender, de forma que estejam alinhados ao fit do produto, e aprender a negar clientes.

Outro ponto que precisamos mudar no perfil de clientes foi o tamanho das empresas que atendíamos. No início, atendíamos todos os tamanhos de clientes, mas percebemos que deveríamos focar em clientes maiores, em médias e grandes indústrias. É muito difícil tomar essa decisão quando você tem uma demanda de clientes que vai trazer dinheiro para a empresa, e você tem que negar. Mas essa decisão é essencial, porque você sabe que fechar aquele contrato não será bom nem para o cliente, que não se encaixa no perfil da solução, nem para a empresa a longo prazo. Dessa forma, nós conseguimos criar uma base concisa de clientes, para a qual podemos entregar valor, e vê-los satisfeitos.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

A Involves é uma empresa bootstrapped, o que significa que nascemos e crescemos com nosso próprio orçamento, sem receber investimentos externos. Em função deste perfil, não conseguimos identificar uma área onde haja maior foco de investimentos, mas na empresa como um todo. Todas as áreas se modificaram muito ao longo do tempo. Só o fato de ter mais funcionários vai requerer reorganização de processos. Todas as áreas cresceram. A área de produto e tecnologia teve que amadurecer muito, a área de vendas também. Nós destinamos nosso foco e energia nas áreas por momentos, em ciclos, então não conseguimos identificar uma área que tenha recebido maior foco. Atualmente e pelos próximos anos, estamos com foco maior na área comercial e no processo de estruturação de uma máquina de vendas.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O nosso grande sonho é ser uma empresa global, atender indústrias de bens de consumo de todo o mundo. Para isso, a Involves está focada em dois grandes objetivos. O primeiro é internacionalização para a América Latina (México, Colômbia e outros países), abrindo escritórios nesses locais. Já temos sede na Cidade do México, e os planos envolvem abrir escritórios em outros países da América Latina também. Nós acreditamos que esses focos serão um drive de crescimento muito importante para os próximos anos da Involves.

O segundo objetivo é aumentar o nosso ticket com os clientes atuais. Para isso, precisamos manter a proposta de valor sempre atualizada e pensar em novas tecnologias para gerar mais valor. Estamos em busca de investimento externo pela primeira vez nos mais de 10 anos de história da empresa, pois acreditamos que, estrategicamente, este é o meio para chegarmos nos nossos objetivos.

Poderia dar algumas dicas para quem quer melhorar seus resultados com trade marketing?

A primeira dica que eu tenho é participar do  AEx, que é o evento anual organizado pela Involves e é o maior evento de trade marketing da América Latina. Este ano, o evento aconteceu em São Paulo em setembro, e contou com a presença de grandes nomes da área, trazendo conteúdos de relevância e proporcionando muito networking com outros profissionais da área. A segunda dica é que o pessoal siga as redes sociais da Involves e do  Clube do Trade, que é o nosso blog especializado em trade marketing, e acompanhem os artigos, conteúdos e eBooks que estão sendo trazidos com grande qualidade.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Aos leitores, possíveis empreendedores e empresários, eu gostaria de deixar como mensagem que, para vender mais, é importante antes cuidar bem dos clientes atuais. Se você estiver com um balde furado, em que os clientes que atuais estão saindo, você não vai conseguir colocar água suficiente para manter ele cheio. Por isso, nós acreditamos que atender bem os clientes e fazer com que eles sejam promotores da marca é uma das melhores maneiras de pensar no seu negócio.

Para saber mais:

• Site: https://www.involves.com.br/pt/a-involves
• Telefone: (11) 4063-6633 
• E-mail: contato@involves.com.br
• Facebook: https://www.facebook.com/involves
• Instagram: https://www.instagram.com/ainvolves/

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