Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas.
Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim:
- 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas.
- 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente.
- 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?).
Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas:
- Rever seu processo de gestão.
- Rever seus processos de vendas.
- Aceitar e justificar os maus resultados achando que a vida é assim mesmo, a coisa está dura para todo mundo e não tem jeito, é isso mesmo, tem que abaixar a cabeça e aceitar a mediocridade como fato normal da vida.
Como normalmente abordo mais a questão da gestão, até por causa do GEC, meu curso online de gestão de equipes comerciais, hoje quero falar um pouco sobre o processo de vendas e a diferença que isso faz não só nos resultados de um vendedor ou vendedora, mas da equipe inteira. (mais…)
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