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Case de sucesso da Move On Marcas com o Agendor

Quando falamos que “dados são o novo petróleo” ou que o futuro é das empresas orientadas a dados, o que realmente isso quer dizer? Essas expressões são tão repetidas no mercado que, muitas vezes, esquecemos de trazê-las para nossa realidade diária, ou até distanciamos da nossa operação.

Em vendas, inclusive, é comum achar que uma gestão data driven depende de avançadas plataformas de Big Data. Não necessariamente, é possível ter processos orientados a dados mesmo com o “small data” produzido todos os dias dentro da organização.

Por essa razão, nesse artigo, vou compartilhar algumas boas práticas para fazer uma gestão baseada em dados e em evidências – mesmo que a sua empresa seja um pequeno negócio.

Os dados importam cada vez mais. Mas por quê?

Para começar, vamos falar brevemente sobre por que dados são tão relevantes na gestão atualmente?

A principal razão é reduzir os riscos para os negócios e aumentar a chance de sucesso das estratégias. Em um cenário cada vez mais competitivo, trocar o “eu acho que” pelo “os dados nos sugerem que” traz mais objetividade para as decisões corporativas.

Definir ações e tomar decisões com base em evidências, entretanto, não engessa a criatividade ou limita a espontaneidade como alguns pensam. Justamente o contrário, olhar para insights pode ajudar a pensar em novas perspectivas e a aumentar o repertório para fazer vendas de uma forma ainda mais inovadora.

Tudo isso considerando outro fator importante: colocar o cliente no centro de tudo que é feito. Afinal, os dados de que tanto falamos são basicamente sobre ele e sobre o mercado.

Gestão de vendas data driven

Para começar a ter uma operação comercial baseada em dados, como falei, não são necessários recursos de alto valor ou pouco acessíveis a empresas com times e orçamentos mais enxutos.

Abaixo, separei três pilares que considero importantes para que a gestão data driven aconteça:

Indicadores de Vendas

Atualmente, conseguimos medir praticamente tudo que diz respeito aos processos de vendas. Temos possibilidade de analisar métricas como origem dos leads, taxas de conversão, custo por aquisição, sales velocity, entre outras.

Inclusive, não acredito em quem diz “aqui no nosso negócio não conseguimos medir isso”. As ferramentas e os processos para gerar as informações existem, basta que sejam prioridade da gestão.

Se temos, então, a possibilidade de gerar dados sobre nossas operações de vendas, para mim o desafio maior está em escolher quais informações realmente acompanhar. Isso é fundamental para que a empresa possa focar no que realmente terá impacto para seu crescimento sustentável.

E quais métricas escolher? Isso vai depender de fatores como perfil do negócio, objetivos estratégicos, entre outros.

Por exemplo, se a sua empresa estiver no modelo de venda por recorrência, o LTV (Lifetime Value) é uma métrica muito importante a acompanhar. Ou, caso faça parte de uma startup em momento de escalar no mercado, as métricas como número de leads e fontes de aquisição serão algumas das mais importantes a monitorar.

Isso não significa que outros dados sobre vendas serão ignorados, mas que todos na empresa conseguirão entender o que é prioridade. E, do ponto de vista de gestão, também será possível traçar estratégias que realmente direcionam para onde se quer chegar.

Cultura data driven

Os indicadores só são relevantes quando fazemos algo com eles. Por isso, é fundamental que exista uma cultura na organização voltada para a análise e o uso de dados.

Ou seja, não basta ter uma área responsável por BI ou Analytics e esperar que todas as respostas venham prontas de lá para ter processos de vendas data driven. Todos os membros da equipe precisam aprender e, mais do que isso, ter como prática a análise de evidências vindas de diferentes fontes no dia a dia.

Abaixo, algumas dicas para promover essa mudança na cultura:

1. Encontrar maneiras criativas de olhar para os dados

Especialmente para aqueles que associam dados puramente a números em uma planilha em Excel: é preciso entendê-los além disso. Os dados estão em todas as interações com clientes, em conversas com parceiros, nas campanhas de vendas, nas redes sociais.

Existem maneiras criativas de encontrá-los e analisá-los. Como isso pode ser feito na sua realidade de negócio?

2. Transparência sobre os dados

A transparência é essencial para que haja uma cultura data driven. De nada adianta pedir aos representantes de vendas que pensem em soluções para melhorar os resultados, por exemplo, se não é dado a eles um panorama geral dos números da empresa.

Foi-se o tempo em que informações como volume de vendas e receita ficavam restritas à diretoria. Para que todos possam correr atrás dos melhores resultados e possam se comprometer com a meta, ter clareza do cenário real é elemento básico.

3. Incluir os dados nas conversas

Para que possam ser parte do dia a dia de trabalho, é importante incluir os dados nas conversas. Os líderes da empresa podem guiar essa mudança, colocando perguntas como “em que dados você baseou sua resposta?” ou “existem evidências que demonstrem isso?” nas interações com o time.

Com isso, aos poucos, olhar para as informações será parte da construção de pensamento para qualquer decisão ou ação.

Inteligência Comercial

O último pilar que destaco para ter processos de vendas data driven é contar com Inteligência Comercial na sua estrutura de vendas – seja com uma área específica ou como função de algum colaborador.

Vivemos um momento em que a improvisação tem pouco espaço na nossa área e em que os dados nos guiam a um novo jeito de vender. Diante disso, Inteligência Comercial tem um papel cada vez mais importante para ações como:

• Definir e constantemente aprimorar o ICP (perfil de cliente ideal);
• Com as ferramentas certas, encontrar os melhores caminhos para prospecção;
• Gerar insights para Marketing e assim desenhar campanhas mais assertivas;
• Oferecer análises para Vendas sobre gargalos para crescimento e oportunidades de mudança.

Sistema de CRM é a base para processos de vendas orientados a dados

É importante dizer que também não há mais espaço para a gestão de vendas feita no “papel de pão”. Sem as ferramentas adequadas, até é possível analisar dados, mas não na velocidade e no volume necessário para ter um raio-x real do mercado e dos seus resultados.

Quando falamos em ser data-driven na área comercial, o sistema de CRM é a plataforma mais valiosa para fazer a gestão da carteira de clientes e acompanhar o funil de vendas.

Ele também cumpre seu papel na construção de uma cultura orientada a dados e na transparência das informações, uma vez que permite a todos os usuários a visualização dos números de leads e conversões, além de outras métricas.

Se você já utiliza um, ótimo! Nele você encontra o “small data” que falei no início do artigo, informações produzidas todos os dias pela sua operação comercial, que são capazes de gerar insights importantes para a tomada de decisão.

Mas, se ainda utiliza planilhas de Excel ou outros recursos para acompanhar suas vendas, fica o incentivo para fazer a transição e começar a trabalhar orientado a dados!

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Esse post foi escrito por Julio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.

Leia também:

• Social Selling: como as vendas pelas redes sociais estão ajudando a fortalecer negócios?
• Contornando objeções: 7 estratégias para perder menos oportunidades
• Exclusivo para assinantes: transformação digital: o futuro das suas vendas e da sua empresa depende disso

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PEACE: 5 passos para uma gestão de vendas de alta performance e produtividade

Atendimento: Dicas para atender e conquistar o Cliente (mais…)

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Brasileiros sabem analisar dados, mas falta aplicar os insights obtidos

Especialista em vendas, negociação e liderança, Alexandre Lacava atua como palestrante e coach, tendo treinado mais de 20 mil profissionais em todo o Brasil. É bacharel em administração de empresas, pós-graduado em psicologia organizacional e especializado em gestão financeira, negociação e gestão empresarial. É também practitioner em Programação Neurolinguística (PNL).

Após muitos anos formando, fazendo a gestão e ajudando outras empresas e líderes a gerirem equipes comerciais, ele decidiu consolidar os ensinamentos em um prático livro para líderes de vendas. Conheça na entrevista a seguir algumas das principais dicas da obra “7 passos para ser um líder de vendas“, lançada em 2017.

Fale um pouquinho mais sobre o livro “7 Passos para ser um Líder de Vendas”. Sobre o que trata o livro e por que decidiu escrevê-lo?

Após muitos anos formando, fazendo a gestão e ajudando outras empresas e líderes a gerirem equipes comerciais, entendi uma das maiores necessidades do universo das vendas. Precisamos de mais e melhores líderes de vendas, preparados para o momento atual, com modelo mental, competências, habilidades, técnicas e atitudes que efetivamente contribuam para a gestão das equipes comerciais com maestria e segurança no caminho da realização das metas. É por isso que assumi a responsabilidade de organizar e compartilhar, nas páginas deste livro, as técnicas e estratégias mais poderosas nos dias de hoje na gestão de equipes comerciais. Minha missão é facilitar a vida desses profissionais na desafiadora realidade do universo das vendas.

Quando é convidado a falar em público, quais as principais dicas que dá sobre liderança em vendas?

Tenho uma palestra exatamente sobre esse tema. Os principais pontos abordados são:

• Os maiores desafios para a liderança em vendas;
• A necessidade de se ter um método de vendas sustentável;
• O desafio de realizar a transição de vendedor a gestor;
• A sacada de desenvolver competências fortes nos vendedores da equipe;
• A habilidade de aplicar pressão certa – metas são fundamentais;
• A responsabilidade de fazer uma gestão consciente da equipe;
• A inteligência de atuar como um líder coach.

Você poderia nos dar algum exemplo prático extraído da sua palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

Vamos tomar como foco a quebra de paradigma que significa desenvolver competências fortes nos vendedores da equipe. Nos quatro cantos do mundo, a maioria dos profissionais tem sido encorajada a identificar, analisar e corrigir suas fraquezas para conquistar melhores resultados. Essa abordagem, embora bem-intencionada, esconde uma falácia no processo de desenvolvimento e fortalecimento da equipe, porque definitivamente não gera eficácia quando o assunto é atingir metas de vendas. Quanto mais clareza você tiver em relação às forças, aos talentos e às motivações dos vendedores da sua equipe, mais eficiente será no alcance das metas.

Ao olharmos para o processo de vendas e analisarmos quais atitudes e posturas aumentam os resultados de conversão em cada etapa e no processo como um todo, identificamos que as principais competências e que mais impulsionam os resultados são: Planejamento, Conexão, Empatia, Pragmatismo, Capacidade de Ouvir, Criatividade, Persuasão e Resiliência.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas e os gestores cometendo em relação à liderança em vendas?

Um dos principais erros, que acontece com freqüência, é a empresa promover o melhor vendedor ao papel de gestor. Invariavelmente isso leva a péssimos resultados, porque muitos gestores continuam focando toda a energia e tempo a atender os clientes que gostam de recebê-los. Eles se esquecem que, como gestores, sua responsabilidade mudou. Por isso, acabam não se dando conta de que, na nova função de líder, o mais importante não é vender produtos ou serviços. É preparar seus liderados para agir na busca dos próprios resultados, e se manter alinhado aos compromissos com a organização.

Outro resultado indesejado que ocorre como consequência de “não largar o osso” é o líder ter de constantemente “pôr a mão na massa”. Desprovida de técnicas e orientações adequadas, sua equipe não consegue vender e só o líder realmente sabe como garantir o resultado necessário no final do mês. Isso lhe toma um tempo enorme, impedindo que desenvolva a própria equipe e novos projetos, criando um círculo vicioso que conduz ao fracasso coletivo.

A falta de apoio moral da equipe e da diretoria, a falta de habilidade técnica para fazer a liderança de forma eficaz e a ausência de feedback da diretoria ao gestor e do gestor a sua equipe também são erros comuns. Os profissionais ficam sem saber exatamente onde estão errando, não conseguem corrigir a rota, aumentando cada vez mais o número de fracassos.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Após ser promovido a gestor, o líder continua agindo na prática como vendedor. Presume-se que, se o vendedor apresenta um bom desempenho nas vendas, provavelmente também terá sucesso à frente de uma equipe comercial. Normalmente não é isso que acontece. Ele acaba competindo com a própria equipe quando lhes atribui as metas. Sufoca-os psicologicamente com demonstrações de sua expertise, acabando por desperdiçar o próprio tempo e o de seus vendedores. Ele transmite uma mensagem subliminar de menosprezo aos seus vendedores, além de sonegar a possibilidade de aprenderem verdadeiramente as técnicas que os ajudariam a vender mais e melhor.

Um líder de vendas que está procurando melhorar seus resultados nessa área deve começar por onde? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

O primeiro passo é identificar o que o levou a ser bem-sucedido em vendas, como vendedor. E a partir daí procurar extrair, identificar qual método está por trás, estruturando esse resultado. Essa será sua base para preparar, desenvolver e auxiliar sua equipe. A base para conduzir com excelência uma equipe de vendas é conhecer, praticar e compartilhar um método de vendas eficiente e eficaz.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto da liderança com as quais claramente não concorda?

Que as metas ou os objetivos devem permanecer nos mesmos patamares por longo prazo. Neste caso, o resultado natural será a perda de interesse e ritmo ao longo do tempo. Para vendedores com perfil dinâmico – o que é mandatório para essa atividade – o lançamento de novos produtos e a projeção de vendas da companhia a novos patamares são fatores que proporcionam infinitas oportunidades de demonstrar seu real valor e experimentar maiores ganhos como consequência. Em uma situação ideal, vendedores são promovidos a posições de crescente responsabilidade, à medida em que o desenvolvimento de suas habilidades resulta no alcance de suas metas.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

A trajetória do líder de vendas é um processo contínuo. Há um início, há um meio, mas enquanto o líder estiver à frente de sua equipe, o processo jamais terminará. O alcance da meta da área e a garantia de que a equipe cumprirá seus objetivos devem ser encarados pelo gestor como consequências. O grande objetivo do líder é trilhar o caminho com olhar curioso para o aprendizado. Isso o ajudará a desenvolver uma equipe de vendas sustentável.

Para saber mais

• Site: www.alexandrelacava.com.br
• Facebook: Alexandre Lacava – Palestrante
• Linkedin: Alexandre Lacava
• Twitter: @alexandrelacava
• Youtube: Alexandre Lacava
• E-mail: falecom@alexandrelacava.com.br
• Link para compra do livro: www.7passosliderdevendas.com.br

Leia também:

• 5 passos para converter suas ações em vendas
• 13 passos para criar uma boa campanha de vendas
• Desafios da primeira gestão comercial

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Metodologia DROP: O que pode dar errado e o que vamos fazer caso isso aconteça?

Uma coisa que sempre comentamos em palestras e workshops é sobre a importância das empresas posicionarem-se corretamente e transmitirem esse posicionamento de maneira clara e objetiva para os clientes e, talvez ainda mais importante, para a equipe comercial. Afinal de contas, os vendedores precisam saber defender quais são exatamente seus diferenciais.

Esse assunto foi um dos mais debatidos e comentados no módulo de Criatividade em Vendas do GEC, nosso curso de Gestão de Equipes Comerciais (www.institutovendamais.com.br).

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Cinco regras para ser Customer First: introduzindo novas tecnologias

O assunto hoje é vendas consultivas!

Na semana que vem vou gravar um webinário sobre o tema com José Ricardo Noronha, que é um dos maiores especialistas no Brasil em vendas consultivas e vendas complexas, de ciclo longo, principalmente no ambiente B2B – ou business to business –, onde você vende para outras empresas (cliente é uma pessoa jurídica).

Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito.

Por exemplo, é típico em ambientes assim termos comitês decidindo, um comprador profissional negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades, etc. (mais…)

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Os perigos das métricas de vaidade e a diferença entre audiência e mercado

Solução smart lockers para contato zero na retirada de encomendas permite também ampliar público atendido pelo e-commerce, ao solucionar parte do problema de logística  

Desde que o isolamento começou devido à pandemia do COVID-19, a demanda do e-commerce deu um pico de crescimento. Serviços de entrega, varejistas e infraestrutura logística precisaram adaptar sistemas rapidamente. Mas os atrasos no envio e dificuldades para entregar em várias regiões do país geram inconvenientes, agravados pelo medo do contágio do vírus durante a entrega. Por isso, terminais inteligentes de autoatendimento (conhecidos também como smart lockers) se transformaram numa solução que atende à crescente demanda por opções mais eficientes e seguras.

A empresa brasileira que opera terminais de autoatendimento Clique Retire, por exemplo, experimentou um crescimento de 101% de abril a julho. A rede precisou acelerar sua expansão e já conta com mais de 3.000 compartimentos nas estações do Metrô Rio e São Paulo, em postos de combustíveis da BR Distribuidora, shoppings e grandes condomínios.

“Tínhamos inaugurado há apenas quatro meses, o serviço começava a ser conhecido pela população e estoura uma quarentena… eis que o mês de abril nos fez reavaliar os cenários, quando vimos a utilização dos terminais encostar nos números de fevereiro e começar a crescer”, conta o CEO da Clique Retire, Gustavo Artuzo.

>> Exclusivo para assinantes: 8 categorias de ferramentas que podem ajudar no processo de transformação digital

Para entender mais sobre o serviço e como ele pode ser útil para aumentar as vendas e expandir o público potencial para atendimento, conversamos com Ernesto Barbosa, gerente de Expansão e Novos Negócios da Clique Retire. Confira a entrevista a seguir.

Que tipo de serviço vocês oferecem exatamente na Clique Retire?

Oferecemos a tecnologia de operação de terminais inteligentes de autoatendimento, os e-Box (ou smart lockers) para retirada ou troca/devolução de produtos comprados no e-commerce. Atuamos na logística urbana do e-commerce da primeira à última milha para simplificar a distribuição de produtos multimarcas nos segmentos B2B e B2C. O objetivo é oferecer logística acessível e eficiente e para todos.

O que o serviço da Clique Retire tem de diferente de outras propostas similares no mercado?

Somos uma empresa integrada de IoT: produzimos, instalamos e operamos uma rede de e-Box, que são máquinas inteligentes de autoatendimento. Nossa missão é apoiar o varejo a vender mais, ao dar-lhe acesso a um mercado que atualmente não consegue consumir no e-commerce por não conseguir receber suas compras.

Nossa proposta de valor é oferecer ao varejo online pontos de contatos físicos, viabilizando o O2O (online to offline) ou mesmo o OMO (online merge offline). Nossos e-Box estão localizados em pontos estratégicos, de altíssimo fluxo, e temos uma plataforma extremamente robusta, entre as melhores do mundo, focada em experiência de usuário. Além disso, oferecemos também uma solução de mídia simples e fácil.

Contamos com um time de especialistas que entende o negócio de cada cliente, e é capaz de oferecer soluções inteligentes e customizadas. Atualmente contamos com soluções específicas para atender o e-commerce, grandes varejistas físicos, condomínios corporativos e residenciais, shoppings e empresas de serviços (telefonia, manutenção, equipamentos). Cuidamos de todo o processo: da especificação à implantação, incluindo todo a cadeia de valor e logística necessárias à operacionalização das entregas e/ou coletas.

Na VendaMais somos 100% focados na área comercial. Como exatamente a Clique Retire pode ajudar uma empresa a melhorar seus resultados em vendas? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Hoje em dia há um número assustadoramente alto de pessoas com poder de consumo, mas que não conseguem comprar no e-commerce por gargalos logísticos. Nossos equipamentos suprem essas necessidades, funcionando como uma ponte ao unir consumidores e o varejo online.

A rede Clique Retire está localizada dentro da jornada diária dos consumidores, como, por exemplo: estações de metrô e trens, terminais rodoviários urbanos, estacionamentos, shoppings, entre outros. Nossa capilaridade facilita a vida de quem quer comprar e de quem quer vender, oferecendo a facilidade de escolher, como, onde e quando quer receber a sua encomenda. Mais praticidade no processo de entregas – aumento das possibilidades de vendas.

Um caso de sucesso já famoso é o poder de consumo da enorme população que vive em comunidades, o que é comprovado por nossos números. As maiores utilizações dos e-Box acontecem em regiões mais humildes, pois damos acesso a esta demanda represada.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Qualquer empresa, de qualquer porte, que atua no varejo, na venda online, como os grandes marketplaces, pequenas lojas virtuais ou de venda direta.

Da mesma forma, que tipo de situação você NÃO se propõe a resolver?

Recebimento de itens que tenham qualquer restrição por normas ou regulamentações específicas, tais como: inflamáveis, explosivos, armas de fogo, medicamentos controlados, perecíveis, animais silvestres, outros que sejam proibidos por lei.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às suas iniciativas de tentar melhorar seus resultados nesta questão do autoatendimento?

Desconhecimento do processo. Muitas empresas não conhecem o potencial dos smart lockers ou nunca pensaram e uma solução de uma rede compartilhada.

Oferecer esse tipo de serviço requer muito conhecimento no modelo de negócios, aplicações, controle, logística, além da tecnologia e processos inerentes a operação. Nós somos experts, atuamos há mais de 8 anos e temos operações em 14 países e em 7 grandes correios asiáticos, na Europa e Oceania.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Olhar apenas o equipamento (smart locker) e não se preocupar com todos os detalhes da tecnologia necessária e conhecimentos para operar. Instalar equipamentos sem saber como oferecer uma boa experiência ao usuário final pode transformar uma ótima solução em frustração. Estamos falando de uma cultura de compra com autoatendimento, ainda muito embrionária no Brasil. Ofertar esse serviço sem conhecer e dominar todo o processo já produziu iniciativas frustradas, e reverter essa experiência ruim demora mais do que produzir uma experiência espetacular, partindo do zero.

Imagine que uma empresa está pensando implantar melhorias em relação a retirada de encomendas. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Ter uma visão muito clara dos objetivos: redução de custos logísticos, viabilização de novos mercados e/ou, aumento de vendas. Conhecer seus volumes atuais e desejados por geografia, para buscar as soluções mais interessantes em cada localidade.

Procurar empresas com know-how e experiência em logística e em novas soluções de serviços de base tecnológica disruptivas para acompanhar a mudança de comportamento de compra das pessoas, principalmente agora com a pandemia do COVID-19.

Com a sua experiência, que área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Entregas por drone. Este processo ainda requer muitos estudos e regulamentações para sua viabilidade.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Todas as empresas do varejo precisam se preparar para atuar no mundo digital. Este é um ponto sem retorno. As pessoas estão mudando drasticamente suas experiências e processos de compras. Além da digitalização, precisam buscar novos meios para estarem mais próximos de seus clientes e conseguir entregar com comodidade, oferecendo várias opções de recebimento, dentre elas os e-Box (smart lockers), que oferecem segurança, garantia de recebimento, comodidade e facilidade para os consumidores escolherem onde e quando querem receber suas compras.

Para saber mais:

Acesse: cliqueretire.com.br ou entre em contato por Whatsapp: (21) 99906-4004.

Leia também:

• Se vira na crise: plataforma movimenta setor de odontologia por meio de marketplace de nicho
• 5 dicas para transformar um pequeno negócio em e-commerce
• 5 ferramentas para engajar clientes durante a pandemia

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Não seja um vendedor commodity!

Há alguns anos o Brasil importou dos Estados Unidos a chamada “Black Friday”. Por lá, há muitos anos, toda sexta-feira pós-feriado de Dia de Ação de Graças é dia de grandes liquidações! O objetivo das empresas é “limpar o estoque” para começar a se preparar para o Natal. Por aqui, a ação surgiu como uma oportunidade extra de atrair clientes e vender mais com preços menores. Porém, nem sempre o que se vê é uma Black Friday de verdade…

Pensando em ajudar os consumidores brasileiros a encontrarem as melhores condições de compra na Black Friday, em 2014 Francisco Cantão criou o projeto Black Friday de Verdade.

Em entrevista exclusiva a Raul Candeloro, Cantão fala sobre o projeto em si e sobre como empresários e consumidores podem aproveitar a Black Friday para fazer bons negócios. Acompanhe!

Raul Candeloro – Fale um pouco sobre Black Friday de Verdade e sobre o prêmio que você criou para premiar empresas que se destacam nas Blck Fridays.

Francisco Cantão – A equipe da Black Friday de verdade envia para os cadastrados ofertas auditadas e selecionadas. Assim, o consumidor pode verificar se os descontos ofertados pelas empresas são reais e se os produtos e serviços estão realmente em promoção. Em três anos de campanha, mais de 200 mil consumidores se cadastraram no site. Com isso, sentimos a necessidade de reconhecer as boas práticas na Black Friday. Então surgiu a ideia do Prêmio Black Friday de Verdade, em que os próprios consumidores ajudam a eleger as lojas mais confiáveis e que mais se destacam na data.

Temos visto alguns absurdos em Black Fridays no Brasil. Muita gente se aproveita da data para fazer falsas promoções. Quais os erros ou enganações mais comuns que você tem visto? Como reconhecer uma promoção “furada”?

O erro mais comum é tentar ludibriar o consumidor com promoções que não são reais, divulgando descontos ilusórios. Mas a cada ano as melhores lojas virtuais vêm mudando isso e entendendo que transparência é fundamental. Além disso, os órgãos de defesa do consumidor estão muito mais atentos também. Para não cair em “pegadinhas”, é fundamental pesquisar, pelo menos um mês antes, quais produtos deseja comprar na Black Friday, monitorando os preços, custos de frete, etc. Só assim será possível ter a certeza de que se está fazendo um bom negócio.

Outro perigo são os sites fraudulentos, que apresentam ofertas com preços surreais para aplicar golpes ou capturar dados dos clientes. Por isso é importante dar preferência a lojas com procedência conhecida para não ter prejuízos, em vez de economizar.

Por que você acha que começaram e depois se espalharam esses abusos?

O varejo brasileiro sempre teve esse apelo exagerado e muitas vezes não verdadeiro na questão dos descontos e ofertas. Essa mentalidade não surgiu na Black Friday, mas foi exposta ainda mais na data porque ela surgiu na internet, onde o consumidor tem muita facilidade em pesquisar preços e evidenciar as práticas inadequadas. Outra questão que potencializou essa imagem ruim é a comparação com o que a Black Friday americana oferece.

Que dicas daria para uma empresa aproveitar melhor a Black Friday?

Assim como os clientes, as empresas precisam se planejar para a data. Tanto na negociação com os fornecedores para conseguir ter ofertas verdadeiras e atrativas, quanto nas questões de estrutura tecnológica, de logística e de atendimento. Esse será o diferencial. E o principal: ser claro na comunicação e honesto com o seu cliente. Se a empresa não tiver realmente um bom preço e condição específica para a data, deve repensar se vale a pena fazer alguma campanha com apelo Black Friday.

Leia também:

A Black Friday vem aí! Saiba como aproveitá-la para vender mais

Alguma dica final para nossos leitores na VendaMais?

A Black Friday é a principal data de vendas do varejo eletrônico, é maior liquidação do ano. É necessário acreditar no potencial da data, pois os números não mentem: a Black Friday no Brasil é um sucesso retumbante. Ao mesmo tempo, é necessário se preparar para fazer bons negócios, comprando ou vendendo. Aproveite esse momento único no ano com as dicas passadas, compre e venda muito!

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Você já aderiu à Black Friday? Se sim, foi vendendo ou comprando? Compartilhe sua história com a gente e agregue ainda mais valor a esse conteúdo!

Boas vendas!

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5 temas simples e rápidos para campanhas eficazes de venda no Natal

Como fazer uma campanha de incentivos

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O que é índice NPS: Net Promoter Score?

A maioria dos vendedores se concentra em vender apenas solução, ou seja, o cliente chega com um problema e o vendedor apresenta o produto ou serviço para resolver, e normalmente para por aí.

O objetivo é seguir adiante, ou seja, além de vender a solução que cliente precisa, saber fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas, e assim poder apresentar algumas ideias, algo que o cliente nem sabe que precisa, mas quando o vendedor sugere, o cliente percebe que será de grande valia e faz a compra adicional.

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