O assunto hoje é vendas consultivas!
Na semana que vem vou gravar um webinário sobre o tema com José Ricardo Noronha, que é um dos maiores especialistas no Brasil em vendas consultivas e vendas complexas, de ciclo longo, principalmente no ambiente B2B – ou business to business –, onde você vende para outras empresas (cliente é uma pessoa jurídica).
Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito.
Por exemplo, é típico em ambientes assim termos comitês decidindo, um comprador profissional negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades, etc. (mais…)
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