Gestão de estoque: mais inteligência para lidar com sazonalidade

Por Raul Candeloro

Imagine um carro com as quatro rodas desalinhadas – cada uma delas apontando levemente para a esquerda ou para a direita -, o motorista precisando fazer força para manter o volante reto, com o veículo puxando para todos os lados.

Conseguiu imaginar a situação? Já andou num carro assim?

Dúvida: esse carro chegará ao seu destino?

Provavelmente, sim… É capaz dele estar desse jeito há meses, já ter andado para cá e para lá da mesma maneira e é bem provável que, caso nada de estranho aconteça, ele também chegue ao destino dessa vez. Mesmo todo desalinhado.

Agora pergunto:

• Os pneus vão desgastar e ficar carecas mais rapidamente? Sim.
• Vai ter maior consumo de gasolina? Sim.
• Vai provocar um desgaste maior de outras peças, incluindo suspensão? Sim.
• Vai criar uma situação de insegurança maior ao dirigir? Sim.

Ou seja: o carro chega lá, mas a um custo altíssimo.

E o que isso tem a ver com Vendas e Alta Performance?

Imagine que eu tenho as seguintes metas pessoais para o ano:

• Vender 10% a mais do que no ano passado.
• Passar mais tempo com meus filhos.
• Aprender inglês.
• Ir para a academia.
• Comprar uma casa nova.
• Viajar para o exterior nas férias.
• Guardar no mínimo R$ 1000/mês no meu plano de previdência.

Muita gente faz resoluções de ano novo assim e, depois de algum tempo, descobre que não dá para fazer tudo.

Ou seja: não eram bem “resoluções”. Resolução é firmeza ao decidir. Resolução, como a palavra já diz, é algo resolvido. Se não acontece depois, então não estava resolvido, e não era bem uma resolução – melhor chamar de outra coisa.

E por que isso acontece? Simplesmente porque muita gente “resolve” coisas de maneira desalinhada. A pessoa quer passar mais tempo com a família, mas também coloca inglês e academia na lista de coisas para fazer. Quer comprar uma casa nova, viajar, guardar dinheiro, tudo ao mesmo tempo, agora.

Às vezes, com sorte, dá para fazer tudo. Mas na imensa maioria das vezes não dá, simplesmente porque as coisas estão desalinhadas. Isso causa baixa produtividade, desmotivação, frustração, estresse.

Precisamos aprender a definir objetivos, prioridades e a fazer com que tudo esteja alinhado.

Dá para fazer tudo quando as metas estão desalinhadas? Até dá… Mas a um custo pessoal muito alto. Da mesma maneira que um carro com as rodas desalinhadas ou desbalanceadas consegue andar, mas gastando (e desgastando) muito mais.

Meu recado de alta performance para esta semana é simples: reveja suas metas e veja se estão todas alinhadas. Reveja suas prioridades e veja se estão todas alinhadas.

Vai ficar tudo muito mais fácil se você simplificar e não complicar. Menos estresse e muito mais resultados. Alta performance só existe com alinhamento!

E alinhamento só se consegue com poucas coisas na sua lista de prioridades.

Pense nisso: poucas coisas na sua lista de prioridades. Tudo que não estiver alinhado com suas principais prioridades na vida sai da lista.

Esse é o caminho da Alta Performance.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro

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Três dicas sobre negociação

Quando dizem que, depois de um tempo, a carteira de bons clientes anda sozinha, que a lealdade dos clientes, depois de conquistada, não requer cuidados especiais. Pensar assim é cair em uma armadilha.

(mais…)

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Estratégias para derrubar o fantasma do desconto

Conheça formas inovadoras de fazer a precificação de produtos e serviços para chamar a atenção, medir a percepção de valor do público em relação ao que você vende e saiba o que levar em consideração para se inspirar nessas histórias e inovar na sua empresa

No início, tudo parecia muito simples: se você precisasse de batatas, era só trocar com seu colega por um punhado de sal. Se alguém precisasse de peixe, poderia levar um quilo do seu cardume em troca de outra mercadoria que você estivesse precisando. Assim começaram as primeiras transações do comércio. Essa troca era chamada “escambo”.

Mas essas operações começaram a ficar mais complexas: nem sempre os itens da troca satisfaziam as necessidades dos envolvidos. Foi aí que surgiu o conceito de “moeda”. O dinheiro surgiu como a representação do valor de uma mercadoria. Então, ao invés de trocar por outro produto, os comerciantes começaram a pedir dinheiro em troca do que estavam oferecendo.

Bom, o resto da história você já sabe, pois ela continua a formar os atuais conceitos de mercado e economia que temos atualmente.

Acontece que, com o passar do tempo, a noção de valor do dinheiro e da mercadoria foram se modificando – de acordo com necessidades, regiões, culturas, etc. Você sabia, por exemplo, que tem gente trocando refeições por likes no Instagram? E há ainda empresas que não perdem tempo pensando em quanto vale seu produto. Ao invés disso, perguntam aos seus consumidores quanto eles acham que deveriam pagar. Como e por que essas empresas fazem isso? É o que vamos explicar nesta reportagem.

Quer pagar quanto? 

Aposto que você já viu alguém dar uma nota de avaliação a um prato depois de saboreá-lo. E se, ao invés de notas, as pessoas pudessem escolher quanto iriam pagar pelo que comeram? Foi exatamente essa a ideia do Chef João Soto Bello, do Carmina Bistrô Bar*. Assim surgiu a promoção “Quanto vale o prato?”.

Foto: Priscilla Fiedler

Beatrice Takashina, proprietária do Carmina, esclarece o objetivo da promoção: “Nosso Chef sempre testa coisas novas. Ele viu que essa ação poderia ser uma brincadeira em que, ao mesmo tempo que faz o teste dos novos pratos, recebe sugestões e críticas dos consumidores e, assim, pode melhorar o prato para depois colocá-lo no cardápio fixo”.

Beatrice explica ainda que, na hora de pagar a conta, o cliente preenche um papel com o valor que ele mesmo estipulou para o prato e escreve uma explicação para o seu preço, dizendo o que achou da refeição. A proprietária afirma que não há um valor mínimo estabelecido, mas que os clientes nunca pagaram menos de R$ 20. “Nosso público é muito bom, tem muita noção e educação. Geralmente, baseiam-se no preço do cardápio ou nos ingredientes usados para formarem seus preços”.

A ação ajuda a trazer novos clientes para o restaurante e, de quebra, cativa-os, fazendo com que a fidelização aconteça naturalmente.

O preço de um cafezinho

A pergunta feita no Carmina é a mesmo feita no Curto Café, no Rio de Janeiro (RJ). Lá, os consumidores também escolhem quanto irão pagar. Ao invés de embutir no preço do café os custos que eles têm para manter o estabelecimento, os quatro sócios tiveram uma ideia diferente. Quem chega no Curto Café sabe exatamente quais são as despesas do mês: quanto terão que gastar com luz, água, aluguel, internet, equipamentos e assim por diante. Dessa forma, o cliente fica ciente dos custos do estabelecimento e leva isso em consideração na hora de estipular seu preço. É um modelo de gestão compartilhada com o consumidor. Segundo os fundadores do Curto Café, a base é a confiança.

Já no La Petite Syrah, um restaurante da cidade de Nice, na França, a base é a gentileza. Se você chegar no estabelecimento e pedir ao atendente “Um café”, sua conta será de 7 euros. Já se adicionar gentileza ao pedido e solicitar “Um café, por favor”, pagará 4,25 euros. Ou seja, um desconto de cerca de 60% só por ser um cliente gentil.

Também no sentido de compartilhar os gastos, o café Ziferblat, com filiais na Rússia e em Londres, tem um conceito ainda mais diferenciado na hora de cobrar seus clientes. Quem estiver lá pode consumir à vontade os cafés e lanches disponibilizados ou, se quiser, pode ainda fazer sua própria comida na cozinha. O que ele paga pelo que consome? Nada. O Ziferblat cobra apenas o tempo que o cliente ficou no estabelecimento. Quando o consumidor entra, recebe um relógio para controlar o tempo de permanência. Em Londres, são cobrados cerca de R$ 0,10 por minuto (3 pences). De acordo com Ivan Mitin, proprietário do local, é como se cada cliente fosse um microinquilino do negócio.

A moeda social

O capital de uma empresa geralmente é medido pelos seus bens físicos – imóveis, equipamentos, etc. Mas, no início dos anos 90, Robert Putnam, cientista político americano, trouxe a ideia de um capital menos concreto, composto pelas relações sociais da empresa – o capital social. Putnam considerava as redes de relacionamento fundamentais para o bom desempenho econômico de uma empresa.

Em tempos de mídias digitais que potencializam essas relações sociais, esse conceito nunca fez tanto sentido. O capital social tornou-se efetivamente um tipo de moeda. E muitas empresas estão aproveitando seu bom relacionamento com o público para aumentar suas vendas.

Um exemplo é a empresa inglesa de comida congelada Birds Eye, que montou em Londres o “The Picture House”, um restaurante onde você paga pelo seu almoço ou jantar com uma foto no Instagram. Basta clicar e compartilhar a imagem de seu prato antes de saboreá-lo e, pronto, nada mais é cobrado.

É claro que “não existe almoço grátis”. Pode parecer, a princípio, que a empresa não está cobrando. Mas o que ela faz é pedir em troca da refeição o contato com a rede de relacionamento dos clientes para que possa divulgar seus produtos (e atrair novos clientes).

Outra situação que demonstra bem a utilização da moeda social é o caso de empresas que oferecem descontos e benefícios aos clientes em troca de check-ins no Foursquare. É como se os clientes estivessem validando a qualidade da empresa ao contar para seus amigos que estão lá. Dessa forma, a marca ganha com a propaganda “boca-a-boca” – que é atualmente a principal moeda social.

Mas qualquer tipo de ação diferenciada acaba contribuindo para aumentar a cotação social de uma empresa. Quem não iria comentar com os amigos sobre o restaurante que pergunta para você o quanto deseja pagar?

Métodos de precificação

A precificação certamente é uma das etapas que mais causa dúvidas em organizações de todos os portes. Afinal de contas, o que considerar na hora de definir o preço do que você vende? Segundo Roberto Assef, autor dos livros “Gerência de Preços”, “Guia Prático de Formação de Preços” e “Guia Prático de Administração Financeira”, existem alguns itens básicos nesse processo. “Em linhas gerais, são considerados os custos fixos e variáveis, os preços dos principais concorrentes, os tipos de públicos-alvo, as percepções de valor quanto ao item ofertado e, ainda, análise do mercado”, aponta Assef.

De acordo com Fabiano Simões Coelho, palestrante e consultor nas áreas de pricing, gestão de resultado, gestão de custos e planejamento, independente da forma de cobrar o cliente – seja ela tradicional ou inovadora –, as empresas precisam conciliar quatro visões na hora de formar os preços:

• Financeira: o preço aliado à necessidade de cobrir os custos operacionais e gerar rentabilidade;
• Estratégica: estratégias de preços aliadas aos objetivos e metas empresariais;
• Mercadológica: preço que serve para mensurar a percepção de valor dos clientes em relação a seus produtos/serviços;
• De posicionamento: definição de qual é o posicionamento de preço que a empresa deseja ter frente a seus concorrentes.

Como inovar na hora de cobrar o cliente 

Achou tudo isso interessante e está pensando em formas de inovar na precificação dos seus produtos/serviços? Antes sair colocando as ideias em prática, confira os conselhos de especialistas.

Roberto Assef

Segundo Assef, essas formas inovadoras de cobrar evitam uma comparação mais rápida com os concorrentes e exaltam a real percepção de valor que o cliente tem em relação ao produto/serviço da empresa. A questão deixa de ser quem é o mais barato, e passa a ser quem oferece mais valor – seja por meio da inovação ou pelas experiências de consumo.

“Verifique os principais atributos que o consumidor valoriza em seu negócio. Por exemplo: qual o peso do preço de venda na sua atividade? Se este componente for pouco importante, não são necessárias grandes alterações, mas se o preço for preponderante na decisão de compra, procure identificar nichos e grupos de consumidores distintos, procurando atingi-los através de métricas e condições específicas de preços”, aconselha.

Fabiano Simões Coelho

Para Coelho, todas as formas de preço são válidas, mas é preciso analisar os riscos envolvidos. “A inovação na precificação deve ser feita com cuidado. Ao mesmo tempo em que permite que a empresa maximize sua receita, pode criar confusão para o cliente. Às vezes, criar uma precificação muito rebuscada pode fazer com que o consumidor desista da compra”, analisa.

“Algumas políticas de preço podem dar certo em alguns segmentos, mas não em outros. Depende, inclusive, da maturidade e cultura dos seus clientes. Por exemplo, restaurantes como o Carmina, citado anteriormente, que deixam que os clientes decidam quanto desejam pagar, podem ter problemas com clientes que abusam dessa política”. Ele aconselha, então, que “atrelado à precificação inovadora haja uma detalhada explicação ao cliente de como funciona essa forma diferente de cobrar”.

Daniela Motta Romeiro Khauaja

A especialista em Marketing e Branding reforça a necessidade de se conhecer o público antes de realizar qualquer tipo de ação promocional – seja ela inovadora ou não. “Quanto mais fiéis forem os clientes, mais abertos estarão a participar de ações. No entanto, elas sempre devem fazer sentido para o cliente, caso contrário, ele se sentirá explorado”, destaca.

A especialista em Marketing ainda chama a atenção para a importância de agregar valor aos serviços oferecidos aos clientes: “Muitas empresas caem no erro de acreditar que precisam oferecer cada vez mais serviços para agradar seus clientes e acabam absorvendo estes custos no preço. Com o tempo, reclamam que perdem clientes para concorrentes com preços menores. Na maioria das vezes, o problema não é o preço mais alto, mas o fato de os clientes não perceberem valor nos serviços agregados”, explica.

Martha Terenzzo

Foto: Paulo Fabre

Martha, especialista em Marketing e Inovação, atenta para a importância de conhecer o público antes de oferecer qualquer tipo de inovação – seja na forma de cobrar ou em serviços e produtos. “Primeiramente, a empresa precisa saber para quem ela quer direcionar sua ação. Depois, deve entender o que é relevante para essas pessoas: Preço? Qualidade? Praticidade? Quais são os atributos mais importantes na decisão da compra dessa marca?”.

Ela ressalta, também, que a ação inovadora não deve ser feita sem ter um objetivo claro e sem pensar em como medir seus resultados. “A maioria dos gestores dizem que querem vender mais, mas esquecem de mensurar e planejar cada etapa da ação. Muitas vezes a ação não gera o resultado esperado por falta de planejamento”, analisa.

Martha destaca o que as empresas devem fazer ao pensar em diferentes formas de precificar seu produto/serviço:

• Estudar o comportamento das pessoas para as quais ofertará, entender o que é importante para ela nesse setor/categoria;
• Fazer um teste piloto, usando consumidores-alfa (aqueles que possivelmente adotarão a medida);
• Implementar e mensurar sempre;
• Corrigir rapidamente o que deu errado e entender os reais motivos que fizeram com que a ação não desse certo;
• Trabalhar colaborativamente com parcerias de consultores, universidades, fornecedores, etc.

Leve tudo isso em consideração e valorize a inovação também na hora de cobrar seus clientes. Os resultados em vendas, construção de marca e fidelização de clientes podem surpreender.

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*Reportagem publicada originalmente na VendaMais de setembro de 2014. Os cases são, portanto, da época. Mas as lições ainda servem para hoje!

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4 dicas para aumentar as vendas B2B no fim do ano

Por Daniel Tertuliano

Que o setor comercial é o coração da empresa não é nenhuma novidade, certo? Mas como sempre digo, teoria sem prática, experiência e melhorias não trará resultados satisfatórios para o seu negócio.

Sendo assim, a primeira atitude que um empreendedor precisa ter é a de mudar o seu mindset sobre o funcionamento do processo de vendas. Entenda que a relação com o cliente está em constante movimento e o atendimento multicanal é realidade, por meio das redes sociais, chat, Whatsapp, sites e aplicativos que criam uma experiência de consumo especial, estratégias de inbound marketing e automação de marketing. A utilização da tecnologia pode facilitar a interação com o seu público-alvo. Considero todas as citadas acima importantes para dar início a um processo de vendas bem estruturado.

Atendimento: o termômetro de valorização do cliente

Segundo uma pesquisa realizada pela Aspect Consumer Experience Survey, em 2015, 76% dos consumidores dizem que enxergam o atendimento ao cliente como o verdadeiro teste do quanto as empresas os valorizam. Ou seja, um contato bem feito com o seu público-alvo é extremamente valioso para a vida do seu negócio. Assim você poderá fidelizá-los, além de receber novas indicações de seus conhecidos.

Recentemente a minha empresa teve uma experiência sobre o atendimento multicanal muito interessante. Tentaram invadir o site da Camisetas em 12 horas e derrubaram o servidor por 3 horas. A primeira atitude dos clientes – após a queda do canal de atendimento – foi fazer contato via Facebook. Foi incrível como recebemos notificações de clientes alertando sobre a falha dos ramais IP. O que eu quero destacar aqui é como o seu público empreende com você em real time, alertando sobre panes e possíveis falhas desses canais que eles têm para se comunicar com a gente.

Absorção da cultura da empresa

Com todo o primeiro passo redondo, estamos prontos para o próximo, que é o de orientar a equipe comercial para receber bem o lead em todos os seus canais. É de extrema importância que os seus colaboradores entendam a cultura do seu negócio, sua visão, missão e valores. Isso não acontecerá da noite para o dia. Mas a cada experiência de atendimento vivenciada pela sua equipe, você terá a oportunidade de ensiná-los mais e mais. Por isso, repito: teoria sem prática não traz resultados satisfatórios.

Outro ponto que considero bastante importante é a parte burocrática do seu negócio, principalmente se você comercializa produtos express. Entenda que processo bom também é um processo rápido, com uma comunicação efetiva lado a lado, com uma equipe comercial que tome as ações necessárias, inclusive a análise de cadastro, pois isso fará que a sua empresa efetive um número maior de vendas.

Defina as estratégias da equipe de vendas

Na terceira fase entra os objetivos da equipe de vendas. Aqui é necessário estruturar a área comercial e definir os objetivos da empresa em relação a seus vendedores, além de ter o gestor do setor conectado com as definições da área de marketing. A meta deve ser traçada a partir do conhecimento do mercado consumidor, do público-alvo e suas necessidades. E não seria diferente com a escolha das estratégias da equipe de vendas. Com os objetivos claros, é possível escolher as melhores estratégias de atuação da equipe de vendas. Entenda que aqui você deve definir se a venda será interna ou externa, que tipos de ações a mais serão realizadas (por exemplo, o uso de publicidade) e quais canais serão selecionados.

Quando falamos da estrutura da equipe de vendas, pode parecer um “bicho de sete cabeças”, mas é supertranquilo, desde que tenha uma linha de raciocínio e estratégia. A estrutura pode ser feita por produto, por cliente, por região e com a mistura de alguns desses formatos. O importante é criar uma base que não gere competição entre os vendedores e que seja adequada para o conhecimento de todos os envolvidos.

Estabeleça metas!

Com todo o planejamento definido, essa é a hora de traçar as metas de desempenho de toda a equipe e também as individuais para cada vendedor. Desta forma, é possível avaliar se as estratégias definidas acima foram adequadas e também buscar ferramentas para atingir os objetivos da sua empresa. Sou bastante a favor de vincular as metas a algum tipo de bonificação. Isso gera maior motivação e dá um certo entusiasmo a mais para a equipe de vendas.

Na Camisetas em 12 horas, por exemplo, ajustei toda a minha equipe no começo do ano passado, e o Gestor de Vendas, Ricardo Vieira, apresenta os resultados de fechamento de todo mês. Quando isso é feito, a vendedora que se destacou mais comemora junto com toda a equipe, porque todos vêem como um trabalho conjunto e sabemos que dão o seu melhor todos os dias.

Por último, e não menos importante, está a escolha dos indicadores de controle. Essa é a hora de coletar todos os dados corretamente, para que sejam usados na análise das estratégias e na montagem dos planos de ação. Os indicadores devem estar relacionados às vendas de cada tipo de produto, ao market share, ao volume, assim como os indicadores de empresas concorrentes, avaliando o quanto a equipe de vendas está conseguindo se inserir no mercado. Mas, lembre-se que o seu negócio é único e é você que reúne as informações relevantes, criando um modelo específico para a sua realidade.

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Daniel Tertuliano é CEO e fundador da Camisetas em 12 horas. Fundada em 2006, a Camisetas em 12 horas é uma empresa de personalização rápida de camisetas, placas e troféus, que tem como objetivo oferecer o melhor atendimento e produtos. O formato do negócio é exatamente atender a necessidade dos seus clientes com entregas em 12 horas, a partir do momento da aprovação da peça. Alguns dos clientes atendidos são C&A, 99, Fundação Cafu, entre outras. Saiba mais sobre a empresa em: https://www.vendamais.com.br/fator-de-sucesso-camisetas-em-12-horas/

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As estratégias dos ambulantes para os empresários

Por Francine Pereira

Eles mudaram os rumos da história e foram decisivos em muitas conquistas importantes. Sem eles, provavelmente o mundo seria muito diferente. Suas ações transformaram sociedades, quebraram paradigmas e abriram novos horizontes.

Estamos falando de seis grandes personagens da história mundial: Júlio César, Winston Churchill, Franklin Roosevelt, Nelson Mandela, Margaret Thatcher e Martin Luther King.

Em seu tempo (e até hoje), nem todos tiveram aprovação unânime. Algumas de suas decisões foram (e ainda são) contestadas, e há quem condene suas formas de pensar. No entanto, um fato é incontestável: todos foram grandes líderes e deixaram um grande legado de realizações e ensinamentos – inclusive para você, que gerencia um time de vendas, afinal, mesmo não tendo liderado equipes comerciais, esses mestres apresentam características fundamentais para quem ocupa um cargo de liderança em vendas.

Sabendo disso, e pensando em inspirá-lo a transformar a trajetória de sua empresa em uma história de sucesso, listamos a seguir as principais lições desses consagrados líderes. Leia e entenda como ter coragem e iniciativa, ser determinado, saber se comunicar e motivar e não ter medo de sonhar alto pode fazer sua gestão ser um sucesso histórico e ficar marcada para sempre.

Júlio César – “Os covardes morrem muito antes de sua verdadeira morte.”

13 de julho, 100 a.C. – 15 de março, 44 a.C.

Principais realizações: É considerado um dos maiores comandantes militares da história. Foi um dos grandes responsáveis pela expansão territorial de Roma e pela transformação da cidade em Império. Além disso, criou o calendário romano, utilizado até os dias atuais.

Destaques de liderança

• Relacionamento: Dizem que Júlio César sabia o nome cada um de seus soldados. Essa conexão colaborava para que houvesse total confiança entre o grupo e garantia que o líder conhecesse a fundo sua equipe – o que o ajudava a tirar o melhor de cada membro da equipe.
• Coragem: César desobedeceu às ordens de Roma ao invadir a Itália, mas acabou retornando com uma vitória. Ele tinha valentia e visão para assumir altos riscos.

Lições de Júlio César: Conheça profundamente seu time e também seus concorrentes, entenda quais são seus pontos fracos e fortes e saiba como usá-lo a seu favor. Com conhecimento, fica mais fácil ter coragem para assumir riscos.

Winston Churchill – “A sorte não existe. Aquilo que se chama de sorte é o cuidado com os pormenores.”

30 de novembro de 1874 – 24 de janeiro de 1965

Principais realizações: Teve grande influência no andamento da Segunda Guerra Mundial, construindo uma forte defesa no Reino Unido, o que evitou que o exército da Alemanha nazista invadisse o país. Ganhou prestígio mundial, fez alianças e traçou estratégias militares que foram fundamentais para a vitória dos aliados contra os alemães.

Destaques de liderança

• Planejamento: Foi graças à sua leitura de cenário e previsões quanto à possibilidade da invasão nazista que a população de Londres e o exército local conseguiram se preparar para a Segunda Guerra Mundial.
• Comunicação: Durante os ataques alemães, Churchill promoveu uma série de ações e discursos para motivar a população e os soldados a permanecerem firmes na luta.

Lição de Churchill: Conheça seus inimigos para saber como agir diante de seus ataques, mas não se esqueça de cuidar de seus aliados, para ter apoio em busca da vitória. Tenha um objetivo traçado, compartilhe-o com sua equipe e faça de tudo para que todos estejam sempre alinhados e motivados.

Franklin Delano Roosevelt – “O único homem que não erra é aquele que nunca faz nada.”

30 de janeiro de 1882 – 12 de abril de 1945

Principais realizações: É considerado por muitos historiadores um dos melhores presidentes dos Estados Unidos. Ajudou o país a sair da Grande Depressão (crise de 1929) ao criar o New Deal, que possibilitou uma série de reformas políticas e econômicas e programas de assistência às classes menos favorecidas.

Destaques de liderança

• Iniciativa: Diante da situação caótica em que se encontrava a economia americana, foi graças às ações corajosas e rápidas de Roosevelt que o povo pode se reerguer.
• Motivação: Em meio à crise, com falta de emprego, comida e dinheiro, ele soube recuperar não só o poder econômico, mas também a motivação e a esperança da população.

Lição de Roosevelt: Durante momentos de crise é importante agir efetivamente. É preciso tomar ações para combater as principais dificuldades e, ao mesmo tempo, potencializar as forças e consolidar os aliados – sempre comunicando as ações de maneira clara e objetiva.

Nelson Mandela – “A educação é a arma mais poderosa que você pode usar para mudar o mundo.”

18 de julho de 1918 – 5 de dezembro de 2013

Principais realizações: Teve participação ativa na luta contra o Apartheid (regime de segregação racial). Abriu o primeiro escritório de advogados negros na África do Sul e foi o primeiro presidente negro (e eleito democraticamente) no país.

Destaques de liderança

• Diálogo: Mandela nunca deixou de acreditar no alcance da liberdade através do diálogo e da negociação, mesmo diante da violência aplicada contra aos negros, sempre acreditou na paz.
• Inspiração: Perante um cenário assustador para milhares de negros, ele foi a inspiração para que muitos saíssem em busca de sua liberdade e de uma realidade mais igualitária.

Lições de Mandela: Manter a calma em situações adversas (e transmitir essa sensação para sua equipe) é fundamental para superar os momentos difíceis e prosperar. Também é preciso se guiar sempre pelos seus valores e não se deixar abalar pelas dificuldades.

Margaret Thatcher – “Ser poderoso é como ser uma dama. Se você tem de dizer às pessoas que você é, você não é.”

13 de outubro de 1925 – 8 de abril de 2013

Principais realizações: Foi a primeira e única mulher a ocupar o cargo de primeira-ministra do Reino Unido. Suas ideias de governo originaram a expressão “Thatcherismo” (usada até os dias de hoje). Primava pela liberdade de mercado e ajudou a recuperar a economia da Inglaterra no pós-guerra e torná-la uma potência mundial.

Destaques de liderança

• Determinação: Mesmo diante de uma oposição ferrenha e diversas críticas, Thatcher nunca deixou de lutar pelos ideais nos quais acreditava.
• Foco: A visão de Thatcher era, muitas vezes, impopular, e não era raro ela ser alvo de julgamentos e piadas. Mas teve coragem para enfrentar as adversidades e foco para alcançar seus objetivos.

Lições de liderança: Entenda que, como líder, muitas vezes suas ideias não serão aceitas por todos e você vai encontrar resistência no caminho. Mas é preciso firmeza em suas ações. O líder nem sempre é o mais popular, e sim aquele com maior capacidade de enfrentar e superar os problemas.

Martin Luther King – “Suba o primeiro degrau com fé. Não é necessário que você veja toda a escada. Apenas dê o primeiro passo.”

15 de janeiro de 1929 – 4 de abril de 1968

Principais realizações: Assim como Mandela na África do Sul, Martin Luther King foi uma liderança fundamental na luta pela igualdade de direito aos negros nos Estados Unidos. Sob seu comando, foram realizadas diversas manifestações e protestos pacíficos, que resultaram no direito de voto aos negros no Alabama. Sua luta inspirou movimentos similares em outros países.

Destaques de liderança

• Ambição: Ninguém poderia imaginar que os negros conseguiriam, diante um cenário de extrema discriminação racial, obter seus direitos civis. Isso não impediu Martin Luther King de sonhar alto e lutar pelo seu objetivo.
• Persuasão: Sem precisar usar de violência, ele conseguiu convencer milhares de americanos a se juntarem ao movimento dos direitos civis e apoiar o seu sonho.

Lições de Luther King: Não tenha medo de sonhar alto. Tenha um ideal em mente e conte com o apoio de sua equipe e de seus parceiros para conseguir alcançar seus objetivos. Muitas vezes, saber como se comunicar e como formar aliados é mais importante do que saber atacar.

Colocando as lições em prática

Você não precisa viver as mesmas situações que esses seis líderes para colocar as lições deles em prática. Adapte-as à sua realidade e seja um superlíder você também!

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Dicas para fazer concessões e superar impasses

Por Jeffrey Gitomer

Recebo muitas consultas sobre quais devem ser as características de um verdadeiro líder. Com objetividade, aqui vão algumas delas:

Respeito

Se não há respeito pelo líder, seu poder de influência e sua autoridade para conduzir a equipe ou qualquer tipo de tarefa serão fracos, se não nulos. Muitos líderes cometem o erro de achar que a liderança é imposta, quando, na verdade, é conquistada.

Comunicação

Se o objetivo é ser seguido, isso começa pela transparência na forma como o líder se comunica. É através do exemplo e de uma atitude positiva que os líderes desenvolvem um caminho para serem bem-sucedidos em suas funções.

Motivação

Líderes devem ter a habilidade de motivar sua equipe a performar sempre em um nível máximo. Líderes verdadeiros primeiro motivam o indivíduo, depois a equipe e, por fim, a si mesmos.

Inspiração

A diferença entre motivação e inspiração está no fato de que a primeira necessita ser “abastecida” constantemente enquanto que a segunda dura uma vida. Grandes líderes trabalham as duas coisas ao mesmo tempo.

Estratégia

Habilidade para criar e desenvolver estratégias bem fundamentadas são qualidades admiradas por qualquer equipe.

Planejamento

Após a definição da estratégia, saber planejar o “como implantá-la” é muito importante. Bons líderes não apenas definem um caminho (como), mas também alternativas para o caso de emergências (plano B, C etc.).

Reputação

Apenas ser um cara legal ou que dá conta do recado não é o suficiente. Tem que ser reconhecido como alguém que conquistou o respeito de todos por seus atos em prol da empresa e também da comunidade.

Resiliência

Talvez a qualidade menos compreendida em um líder de respeito. Talvez, também, a mais importante das qualidades necessárias à função. Não ter a capacidade de ser resiliente e de promover esse aspecto em equipe denota alguém que não permanecerá nesse posto por muito tempo.

Experiência

Um currículo marcado por diversas ações bem-sucedidas (e também algumas malsucedidas) oferecem a essa pessoa a sabedoria que vem com a experiência.

Caráter

Adquirido pela consistência com que a pessoa decide pelo que é certo, e não conveniente. Tem muito a ver com ética, ou seja, os fins não justificam os meios.

Imagem

Ações, resultados obtidos e reputação quando combinados, formam a imagem do líder.

Não fala, faz.

“Não me diga o que fazer, mostre-se”. Grandes homens de negócios e empreendedores sempre lideraram por mostrar que também fazem, mais do que por orientar ou ordenar.

Saber correr riscos

Grandes líderes correm riscos, mas riscos calculados.

Tudo o que foi descrito acima contribuiu para a formação de um líder de respeito. Pessoas com elevada reputação em sua empresa ou comunidade desenvolvem a habilidade de fazer com que os demais queiram seguir suas ideias, suas propostas. E, interessante, a reputação de um líder está sempre presente mesmo onde ele não se encontra.

Jeffrey Gitomer

Autor best-seller de livros como “A Bíblia de Vendas” e “O livro vermelho de vendas” e uma das maiores autoridades na área comercial nos EUA.

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Negociação baseada em princípios: entenda como fazer

Muito se fala a respeito de liderança ultimamente. Mas como se manter atualizado e na vanguarda de um mundo volátil, que se transforma e se reinventa constantemente a uma velocidade cada vez mais rápida e imprevisível? Não existe uma resposta única e concreta para esta pergunta. Porém existem algumas chaves que, se aplicadas no nosso cotidiano, se tornam hábitos poderosos para nos manter líderes atualizados e sempre prontos para os desafios que estão por vir. São eles:

1. Pare de dizer NÃO e diga simplesmente TALVEZ

Procure segurar o primeiro impulso de dizer “não”. A negativa acaba bloqueando todo um mundo de possibilidades. Entretanto, quando dizemos simplesmente “talvez”, abrimos as portas para novas ideias e a inovação entra pelo mesmo caminho. E, nos dias de hoje, inovar é quase sempre um excelente caminho. Devemos dizer a nós mesmos que se dermos à nova ideia uma atenção construtiva, ela pode mostrar seus méritos e se tornar extremamente valiosa.

2. Tenha a mente aberta

Os líderes exponenciais não procuram ter razão. Eles buscam sempre o resultado e, para isso, não têm medo de mexer no status quo da empresa. Estão de ouvidos sempre abertos e criam uma cultura onde a comunicação e informação devem transitar de forma transparente e clara para que as melhores oportunidades possam fluir, se tornando projetos promissores e, futuramente, fontes de renda vigorosas para a companhia. Não importa de quem foi a ideia, o importante é não a deixarmos escorregar por entre os dedos.

3. Amplie sua visão

Nunca se contente com apenas uma alternativa. Procure ampliar seus horizontes de possibilidades. A mente humana é fantástica e muitas vezes acabamos a subestimando quando não aprofundamos mais em determinados assuntos. Quando falamos de mente, não estamos falando apenas da sua como líder, estamos falando de todas as mentes envolvidas em um projeto e que compõem o seu time. Tenha a certeza sempre que há um jeito melhor de executar uma tarefa. Entenda que os líderes do futuro estão sempre um passo à frente, porque se acostumaram a ser incomodados e não acomodados.

4. Receba os problemas positivamente

Entenda que ninguém procura um incompetente para auxiliar a resolver seus problemas. Se você é procurado pela sua equipe nesses momentos, é um sinal de confiança, entretanto temos que cuidar para não desenvolver um clima de dependência. A melhor forma de tornar a si e sua equipe mais eficaz é estimular as novas ideias e alternativas de soluções. Procure orientar sua equipe a sempre que tiver um problema já trazer alternativas de solução. Dessa forma, você continua sendo a referência de liderança e ganha o comprometimento e interação do time na solução dos problemas.

5. Foco no crescimento contínuo

A busca pelo desenvolvimento está no DNA do líder exponencial. Ele tem o entendimento que nenhum profissional está plenamente preparado para trilhar toda uma carreira. A riqueza deste profissional está justamente no seu conhecimento adquirido ao longo desta trajetória, não importa se aprendeu em um doutorado, mestrado, MBA, treinamentos, com a diretoria ou com o novo estagiário. O que importa é que aprenda algo novo. Ser profundamente interessado nas atividades da empresa, do mercado e dos negócios é o que os coloca à frente do seu tempo e na maioria das vezes os torna tão exponenciais. Quando acreditamos que não temos mais nada a aprender, nos tornamos facilmente profissionais obsoletos. E convenhamos, ninguém quer ficar para trás.

—

Jean Oliskovicz é especialista em desenvolvimento humano e liderança. É terapeuta comportamental e master coach e, ao longo dos últimos 14 anos, suas palestras e treinamentos já impactaram positivamente a vida de mais de 130 mil pessoas. Atualmente ocupa o cargo de presidente do Instituto OLISCORP. Sua missão é auxiliar a todos com quem trabalha a ampliarem seus resultados e a superarem seus desafios. Para saber mais, entre em contato com Jean por:  (48) 99662-1400. Email: presidencia@oliscorp.com.br

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Os 8 segredos do Mestre das Negociações

Apresentar o produto correto ao consumidor pode aumentar em até 350% a taxa de conversão. Por meio de inteligência artificial é possível captar os interesses de cada cliente, para oferecer uma vitrine personalizada

Você já pensou em investir em uma vitrine de recomendações virtual personalizada para cada cliente? Com o objetivo de promover a apresentação de produtos adequada ao perfil de navegação de cada consumidor, a SmartHint oferece uma funcionalidade para tornar a loja virtual personalizada. Por meio de inteligência virtual, a solução capta dados do comportamento do cliente, para que o sistema possa aprender e identificar os produtos de interesse.

Além disso, ela também possibilita gerar popups personalizados, com contador regressivo. Eles permitem despertar no consumidor um sentido de urgência, visando aumentar a conversão de vendas naquele instante. São as chamadas campanhas de retenção, que possuem, em média, segundo a plataforma, taxa de conversão 350% maior que da loja virtual. Conheça mais sobre a SmartHint nesta entrevista com o fundador e CEO, Rodrigo, Schianivi.

Olá Rodrigo, prazer em falar com você e parabéns pelo trabalho que vem realizando na SmartHint. Vamos falar um pouco da SmartHint – o que fazem e o que oferecem exatamente?

A SmartHint é um serviço de recomendação, com base em inteligência artificial que trabalha para oferecer os produtos adequados ao perfil de navegação do comprador virtual.

Funciona assim: após o lojista ativar o serviço, a solução começa a captar dados do comportamento do cliente utilizando várias informações como o catálogo de produtos, preço, estoque, cliques, visualizações, compras, região, avaliações, entre outros. Dessa maneira, mapeia todos os passos para que o sistema possa aprender e identificar qual é o perfil do consumidor.

Depois desse mapeamento, oferece aos consumidores vitrines de recomendações. Também alterna qual vitrine pode aparecer para cada cliente de acordo com o perfil de comercialização. Alguns varejos on-line têm perfil para produtos de maior valor agregado e trabalham mais forte a exposição e detalhes dos seus produtos.

Neste caso, o sistema identifica isso e pode trabalhar vitrines como “lançamentos” e “o que os outros clientes estão vendo agora”, pois os consumidores gostam de ver novidades e também saber o que os outras pessoas costumam ver. Por outro lado, outro varejista pode ter uma “pegada” mais promocional. Já neste exemplo, a inteligência artificial vai trabalhar vitrines como “ofertas especiais”, “baixou de preço”, etc.

 

Quais as principais tendências que você vê hoje ocorrendo no setor varejo virtual?

O e-commerce vem passando por grandes transformações. A entrada dos grandes marketplaces está gerando forte concorrência, aumentando significativamente o custo de aquisição dos clientes (valor investido pelo varejista para fazer marketing e trazer o cliente até sua loja). A forte tendência fica por conta da personalização da loja virtual para aumentar a fidelização dos clientes vendendo mais e, com isso, reduzir o custo de aquisição.

Que tipo de empresa pode se beneficiar dos serviços/produtos oferecidos pela SmartHint?

Lojistas virtuais de pequeno e médio porte que não tinham condições de sustentar sistemas de recomendação devido aos altos custos e que hoje, com a tecnologia como da SmartHint, têm acesso facilmente com investimentos chegando a menos de 10% se comparado com as soluções até então disponíveis.

Da mesma forma, que tipo de situação a SmartHint NÃO se propõe a resolver?

Muitos confundem sistema de recomendação que atua exclusivamente dentro da loja virtual com campanhas de remarketing que tem por objetivo mostrar os produtos em outros sites, blogs, buscas etc., mas essa não é a proposta.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico dos sistemas de recomendação no varejo virtual?

Não diria que é um erro. Um sistema de recomendação inteligente pode aumentar em 30% as vendas da loja virtual e isso poucos varejistas de pequeno porte sabem. Aqueles que conhecem o benefício ainda têm em mente que o custo desta tecnologia é muito alto e acabam não ativando em suas lojas. Esta realidade mudou. Hoje já é acessível ter um sistema que “atende” o consumidor 7 dias por semana, durante as 24 horas do dia.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

A falta de conhecimento dessa tecnologia é uma dificuldade, porque o varejista pode utilizar um sistema de recomendação e ter o custo de aquisição reduzido. Com o serviço ativado na loja virtual, a taxa de conversão aumenta. Ou seja, para o mesmo público que é atraído para o e-commerce, mais vendas acontecem e, consequentemente, o custo de aquisição cai. Este é um desafio nosso também e estamos trabalhando para divulgar mais os benefícios deste sistema, assim como mudar o paradigma, provando que esta solução requer baixo investimento, podendo gerar ROI de 1.000x (mil vezes).

Imagine que uma empresa está pensando em desenvolver um projeto nessa área de sistemas de recomendação. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as suas principais recomendações?

Desenvolver um sistema de recomendação do zero é algo altamente custoso. O meu conselho é contratar um sistema já pronto no mercado, plug-and-play como é o caso da SmartHint. Para utilizar nossa solução, o varejista pode facilmente instalar com um clique. Ou, dependendo da plataforma, utilizar apenas a instalação de um script/tag e o sistema já começa a vender na loja.

Qual seu diferencial em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes de outros fornecedores da área?

Os demais sistemas são apenas vitrines de produtos resultantes de um algoritmo matemático que processa uma grande massa de dados. A SmartHint se diferencia por ser uma engine de inteligência artificial, que além de evoluir constantemente junto com a loja virtual, também atua proativamente, alternando vitrines de locais e posições com base em cálculos. Visamos sempre a melhor taxa de conversão, e isso tudo sem a necessidade de configurações manuais.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia em geral sobre este assunto das recomendações (ou do varejo virtual) com as quais claramente não concorda?

Vejo a mídia se preocupar excessivamente com o marketing de aquisição. Concordo que isso é importante, mas as estratégias dentro da loja também são e não ganham a mesma visibilidade. Isso ocorre até por desconhecimento, por se tratar de algo relativamente novo (sistema de recomendação acessível que atende o varejo por completo) e que se concentrava apenas em uma parcela muito pequena do varejo (mais comum em grandes lojas virtuais).

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a SmartHint pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Pode nos encontrar em www.smarthint.com.br. No nosso site, tem mais informações de como nossa tecnologia funciona, quais são as plataformas em que já estamos integrados, entre outros assuntos.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Acho importante pontuar que o e-commerce deve fazer uma reflexão sobre as tecnologias que utiliza ao buscar novas alternativas para agregar maior valor com baixo investimento. Tenho frisado sempre isso quando tenho oportunidade, pois este é um caminho para melhorar os custos internos e buscar a tão almejada lucratividade.

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Como lidar com as objeções na hora da negociação e levar a venda ao fechamento

Você tem conversado com a sua equipe de vendas? (mais…)

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O que fazer quando o cliente diz que seus preços estão altos

*Por Paulo Kramer

No mundo atual, quase não se namora mais. Relacionamentos de longo prazo são cada vez mais raros, casais comemorando bodas de ouro, muitas vezes ouvem a pergunta: “Mas todo este tempo com a mesma pessoa?”. Enfim, hoje, nas relações, todos estão querendo somente “ficar” e “curtir”, sem compromisso sério, e, infelizmente, muitos profissionais que atuam na área comercial estão tratando os seus clientes da mesma forma, o que é um grave erro.

Preço, prazo e qualidade continuam regendo as relações comerciais, mas somente visitar ou ligar para seu cliente quando existe perspectiva de compra, esquecendo-o no restante do tempo, pode levar a um “divórcio” comercial com seu cliente que com certeza não voltará a procurar você e a empresa que você representa.

Trate seu cliente como se você estivesse em um relacionamento amoroso sério, por isso:

1) Ligue e visite seu cliente regularmente para se fazer lembrado. SMS e WhatsApp Messenger são ferramentas auxiliares e devem ser usadas somente com os clientes que você possui um excelente relacionamento, mas não substituem um encontro olho no olho.

2) De tempos em tempos, envie um presente para seus clientes (sem infringir as regras de compliance da sua e da empresa dele). Por exemplo: envie um e-mail com algum artigo interessante da área do seu cliente, isso mostra que você se interessa com o sucesso do ramo da atividade dele, que você entende do segmento em que ele atua, e não somente busca uma venda pontual.

3) Sair com seu cliente, seja para almoços, ou visita conjunta a feiras do setor sempre são diferenciais.

Você também não gostaria de receber toda esta atenção e mimos da pessoa que você ama?

A conquista de um novo cliente segue exatamente os mesmos processos de uma conquista amorosa. Faça-se presente, cative, invista na relação, até que você conquiste e seja conquistado. Conquistou? Cultive este relacionamento mantendo uma efetiva e constante cobertura de pós-venda. Caso não o faça, seria o mesmo que sair com a sua conquista e sequer ligar no dia seguinte.

Você sabe a data de aniversário dos seus melhores clientes? Em caso positivo, nestas datas você telefona para eles felicitando-os ou manda ao menos um e-mail? De novo, as datas importantes da sua relação amorosa você lembra, ou pelo menos deveria lembrar. Surpreenda seu cliente, encante-o e destaque-se dos seus concorrentes. Se eles estão servindo arroz com feijão, sirva, no mínimo, estrogonofe.

Conheço supervendedores que não somente sabem a data de aniversário dos seus clientes, mas sabem também a data de aniversário da esposa ou marido do cliente e até o dos filhos. Lógico que para chegar a este ponto de intimidade demorou, mas se você chegou a este ponto, cultive-o e amplie-o, o beneficiado com certeza também será você.

Ao menos nas suas relações comerciais, invista sempre nos relacionamentos de longo prazo, pois em muitas negociações, este pode ser um diferencial que pode levar seu cliente a desconsiderar uma pequena diferença a maior na cotação de preços que você apresentou.

Esteja ao lado do seu cliente sempre e, não somente nos bons momentos, afinal, assim como no casamento, devemos estar sempre juntos, seja na alegria ou na tristeza.

Os solteiros  podem “ficar” quanto quiserem e rapidamente conhecer um novo parceiro, mas clientes bons, não existem tantos assim, e, clientes bons, assim como parceiros bons, são concorridíssimos e não se satisfazem com pouco. Por isso, invista nas suas relações para que sejam duradouras. Você vai colher excelentes frutos!

Paulo Kramer é formado em Adminstração de Empresas com habilitação em Comércio Exterior, pós-graduado em Marketing e atua há mais de 30 anos nas áreas comerciais e de pós-venda no segmento automobilístico e aeronaútico.

E-mail: pkramer1@hotmail.com

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Técnicas de negociação dpara vendas por telefone

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Exact Sales: tecnologia automatiza prospecção e qualificação de clientes

Se o processo de liderança, tal como eu o vejo, é o processo de nos tornarmos pessoas atrativas, com uma lista de qualidades atrativas, que são coisas que nós podemos refinar com estudo e dedicação, eu entendo que os gerentes de vendas deveriam estudar e investir mais em si próprios. Assim, iriam se tornar o tipo de pessoas que os outros escolhem seguir. Porque ninguém pode decidir ser um líder: é sempre o seguidor que decide se vai ou não seguir.

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Duas forças poderosas na tomada de decisão em negociações

Este é o primeiro texto que os participantes dos grupos 1 e 2 do meu projeto Metas: Desafio dos 30 Dias leem quando se inscrevem. É basicamente o texto de boas-vindas.

Tive que fechar os grupos no Facebook por terem chegado ao limite de inscritos (500), mas como os pedidos têm sido muitos, publico aqui as primeiras reflexões sobre a importância de estabelecermos claramente nossas metas e administrar corretamente não apenas o tempo, mas principalmente nosso FOCO e nossa ENERGIA.

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Como superar 7 armadilhas comuns da negociação

Por André Silva

Tenho observado os vendedores ansiosos e pressionados para fechar as vendas. Essa angústia muitas vezes não permite que os vendedores façam perguntas para conhecerem melhor os seus clientes.

Quando os vendedores estão preocupados em entender para depois vender, eles chegam mais rápido no fechamento. As perguntas criam conexão com os clientes e mostram que o vendedor não está preocupado apenas em fechar a venda. O grande diferencial é se preparar antes de visitar o cliente com no mínimo cinco perguntas que façam os clientes falarem das suas dores, medos, preocupações e necessidades.

Então agora é hora de você dar uma virada nas suas vendas. Vamos pensar com a cabeça do cliente, pois dessa forma você se aproxima e conecta mais rápido para fazer a sua apresentação de vendas. Saber fazer perguntas é fundamental em vendas, pois mostra o seu preparo para atender o cliente e principalmente torna você um especialista.

Quem domina uma negociação não é quem fala, e sim quem pergunta. Sabe porquê? Se você fizer perguntas interessantes e poderosas, a percepção de valor do cliente vai aumentar por você e seus produtos/serviços.

Se você fizer as perguntas certas, no momento certo, muitas informações vão aparecer para você personalizar a sua venda e fazer uma oferta irresistível para os seus clientes.

Caso você não faça as perguntas no momento certo, o seu cliente vai criar uma objeção mental e logo descartará você. Ele irá pedir uma proposta ou inventará uma desculpa para tirar você da negociação. O prejuízo é muito grande, tendo em vista que os clientes gostam de comprar, mas detestam que empurrem produtos e serviços para eles.

O primeiro passo para você melhorar no quesito “Levantamento de necessidades” é sentar, pegar um papel e pensar em algumas perguntas que façam os clientes prestarem a atenção em você.

Quando o seu arsenal de perguntas estiver pronto, coloque ele dentro da pasta ou carregue no seu bloco de anotações. Quando começar a falar com os clientes pelo telefone, presencial ou WhatsApp, se apresente e logo introduza uma pergunta, pois dessa forma você irá desarmar o cliente e ele vai se sentir valorizado.

Dica: Você tem de 30 a 60 segundos para causar uma impressão positiva no cliente.

Depois que fizer a primeira pergunta, sinta a reação do cliente. Se ele responder, entre em conexão, fazendo ele falar mais sobre o assunto. Isso vai gerar profundidade na descoberta dos desejos do cliente.

Vou relacionar 5 perguntas poderosas que podem ajudar você a descobrir o que o seu cliente realmente deseja comprar. E, ao lado de cada uma delas, vou colocar o que elas podem revelar.

Agora eu quero pedir uma coisa para você, posso? Se algumas dessas perguntas não servirem, utilize-as como referência. O meu objetivo é abrir a sua mente e dar insights para você criar as próprias perguntas, ok?

1. Se a questão preço for resolvida, podemos fechar negócio agora?

Testar se o(a) cliente só tem a objeção preço ou se existe outra que ele(a) não está querendo externar.

2. Quais as principais dificuldades que o(a) senhor(a) está enfrentando para melhorar os seus negócios?

Nessa pergunta você abre um leque de informações e faz o(a) cliente pensar nas próprias dores, valorizando futuramente a sua solução.

3. Quais problemas pontuais o(a) senhor(a) gostaria de resolver a partir de agora? 

Mais uma vez, você faz o(a) cliente refletir sobre os problemas que está enfrentando e cria uma porta na cabeça dele(a) para ouvir as suas soluções.

4. O que é necessário para o(a) senhor(a) tomar a decisão de compra agora?

Você entende com essa pergunta o que o(a) cliente está pensando antes de fechar.

5. O que faz o senhor(a) escolher o produto/serviço?

Você conhece através dessa pergunta fatores relevantes na tomada de decisão do(da) cliente.

Essas perguntas, quando colocadas em momentos estratégicos da negociação, ajudam você a entrar em profunda conexão com o(a) cliente, entendendo o que de fato é importante para ele(a) e não para você.

Cuide para que as perguntas sejam feitas de uma forma natural. Se o cliente notar que você está usando técnicas de vendas, ele vai se retrancar e talvez não abra as necessidades e problemas que está enfrentando.

Sempre que fizer uma pergunta, ouça a resposta sem interromper. Mostre com gestos que está entendo e depois fale sobre a resposta do cliente. Dessa forma, você terá mais profundidade e riqueza na coleta de informações.

As perguntas servem para deixar o cliente à vontade e expressar suas dúvidas e receios. Um cuidado que você deve ter é não rebater as repostas, mesmo que não concorde em algum ponto. Seja elegante, empático e educado. Com essa postura, você deixa o cliente seguro e tranquilo para lhe escutar no momento oportuno.

Numa negociação, não vence quem mais argumenta e sim quem melhor pergunta. Se você está precisando vender e o seu cliente comprar, quem deve ser priorizado? Você ou o cliente? Já tem a resposta?

Três passos são fundamentais para se tornar um vendedor consultivo e de alta performance, seguem eles:

1. Entenda as necessidades dos clientes: faça perguntas antes de tentar vender para compreender o que os clientes valorizam e precisam;
2. Atenda:quando externar as dúvidas e receios, atenda mostrando como o seu produto/serviço pode ajudar a sanar as dificuldades que está enfrentando;
3. Venda:nesse momento que estiver argumentando, tenha em mente o foco no fechamento. Faça uma oferta irresistível do seu produto/serviço, baseado no que você levantou de informações e peça o fechamento para testar o interesse de compra do cliente.

Se você está comprometido com a sua mudança, com todas as dicas que montei especificamente para você nesse artigo, monte um checklist de perguntas, insira na sua apresentação e nunca mais deixe de praticar.

A partir de agora está nas suas mãos e você pode tomar duas decisões:

1. Fechar o artigo e ficar com o conhecimento na cabeça.
2. Montar uma estratégia para colocar em prática cada sugestão, dica e técnica desse e-mail. Qual das duas você vai optar? Espero que seja a segunda, pois não conseguimos guardar tudo na cabeça e, quando colocamos no papel, visualizamos e a chance de executar aumenta consideravelmente.

Posso fazer um pedido especial para você? Se esse artigo ajudar na sua evolução, você pode responder esse e-mail? Fico no aguardo e torcendo pelo seu sucesso.

Um forte abraço e muita prosperidade!

—

André Silva é especialista em vendas. Acesse o site: www.palestranteandresilva.com.br. Entre em contato por e-mail: andre@palestranteandresilva.com.br.

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Os 4 pilares do Modelo de Negociação Ganha Ganha de Harvard

Preparação e planejamento (mais…)

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A negociação é um jogo

Lançamento exclusivo VendaMais
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100% focado em vendas B2B, vendas consultivas, vendas complexas, vendas de alto valor agregado
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Steve Martin tem o mesmo nome de um comediante famoso, mas o trabalho dele é muito sério. Como professor da University of Southern California (EUA) e consultor de grandes empresas, ele investiu os últimos dez anos pesquisando o que diferencia os campeões de vendas em cenários de B2B (business to business).

A pergunta que mais intrigava Steve Martin era: “O que realmente faz com que uma pessoa tenha sucesso em vendas B2B enquanto outras têm resultados razoáveis ou medíocres?”

Mais especificamente, “quais são as características psicológicas que diferenciam os top 5% ou top 10% das equipes comerciais B2B?”

Para realizar a pesquisa, Steve Martin aplicou em mais de mil vendedores B2B testes de perfil psicológico (medindo abertura, consciência, extroversão, agradabilidade e emoções negativas) e depois ranqueou os vendedores por porcentagem alcançada da meta, separando o grupo em três categorias, que ele chamou de “top performance”, “performance média” e “performance baixa”. (mais…)

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Como as perguntas podem transformar seus resultados em vendas?

Separei as últimas duas semanas para estudar o assunto “Foco” e, mais especificamente, “como estabelecer metas e objetivos”.

É um assunto que me fascina e, quanto mais estudo, mais entendo a importância da definição correta das metas se a pessoa quiser realmente ter Alta Performance.

(mais…)

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Negocie Menos e Venda Mais

As 7 paixões dos campeões de vendas (mais…)

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Negociação de Alto Impacto

Cliente A: – Bom dia. O Renato está, por favor? Gostaria de fazer um pedido urgente.

Atendente: – Bom dia. Ele está em reunião. O senhor poderia ligar mais tarde?

—

Cliente B: – Boa tarde. Aqui é Schmitt, da empresa Royal. Preciso falar com Roberta, gerente da conta da nossa empresa. Estamos em busca de informações sobre uma verba para capital de giro.

Atendente: – Olha Sr. Schmitt, esse assunto é só com Roberta. Mas durante toda a tarde ela estará em reunião. Tente ligar amanhã a partir das 10h.

—

Quantas vezes você já vivenciou situações como essas nos últimos 12 meses? E como você se sentiu? Satisfeito, prestigiado, menosprezado?

Reuniões são importantes, claro. Mas não há como negar que a sua quantidade mais atrapalha do que ajuda: são longas, fazem com que os colaboradores percam parte do expediente e podem não resolver os problemas que motivaram o próprio encontro.

O que se observa com muita frequência é a realização de constantes reuniões nas empresas, sejam elas de qualquer segmento ou tamanho. E estamos falando de reuniões presenciais ou virtuais. A internet e suas diversas ferramentas facilitaram e talvez até aumentaram a quantidade de reuniões, por evitarem deslocamentos, eliminarem despesas e permitirem também a utilização de materiais áudio-visuais.

Você já se perguntou a razão de tantas reuniões? Não, nem sempre é falta de organização e de planejamento estratégico. Os motivos podem ser inúmeros. E não se discute aqui a importância das reuniões internas. O que se quer debater e repensar é a sua frequência e tempo de duração!

Reunião – Procedimento gerencial ou de comunicação?

Para começar, as reuniões servem muito mais como um procedimento gerencial, no sentido estrito do termo, ou de comunicação interna? Qual deles é o mais significativo em sua empresa: gerencial ou comunicativo?

Importância da comunicação

Você imagina que a reunião ainda é a forma mais eficaz de comunicação empresarial interna? Mais eficaz do que quadro de avisos, áudio-visual nos refeitórios, e-mail, SMS, WhatsApp e jornal impresso interno?

Para você, a reunião é a melhor forma para coletar as novas ideias, opiniões e sugestões dos colaboradores em seus diversos níveis? Melhor do que a pesquisa de clima/satisfação, do que as entrevistas semestrais de avaliação de desempenho e demais técnicas utilizadas para “ouvir” a equipe?

Vale lembrar que o ato de comunicar não deve ser visto apenas como um processo de transmissão de informações, mas, também, como uma maneira de possibilitar o entendimento da mensagem e entre as pessoas. É por meio da comunicação que o ser humano manifesta o que se passa na sua vida interior, transmite os seus sentimentos, pensamentos, esclarece, interage e conhece o que os outros sentem e pensam. Desta forma, consegue ampliar os seus conhecimentos, tornando-se capaz de transformar a si mesmo e à realidade. A comunicação é um processo imprescindível em qualquer organização que vise a realização de ações coordenadas entre os seus diferentes níveis.

Solução de problemas

Em muitas empresas, as reuniões são percebidas como um espaço destinado apenas para resolver problemas emergenciais, não como um momento estabelecido e planejado, em que devem ocorrer discussões, reflexões, manifestações de expectativas, opiniões e sentimentos, e ainda para promover uma maior integração entre os membros da equipe.

No entanto, por meio das reuniões podem ser trocadas ideias e experiências, tornar-se um espaço para estudos e divulgação de conhecimentos, o que implica crescimento para toda a equipe e melhoria da qualidade do serviço prestado ao cliente.

Pergunta importante:

Em sua organização, as reuniões se tornaram um procedimento banalizado ou valorizado com alto valor agregado?

Motivos para se reunir

Quais os motivos que levam as organizações a promoverem reuniões? São diversos, é claro, mas dentre os que mais ocorrem podem ser citados os seguintes tipos:

1. Solucionadora: para resolver problemas.

2. Motivacional: para dar feedback e cumprimentar os que apresentaram bom desempenho.

3. Informativa: para expor novidades de mercado e apresentar desempenhos.

4. Integrativa: priorizar a boa comunicação, visando a produtividade.

5. Orientativa: para esclarecer não conformidades.

6. Confraternização: para comemorar datas festivas.

Quais desses motivos para se reunir é o mais recorrente em sua empresa?

Contraponto das reuniões

Tantas reuniões são realmente vitais? Podem ser mais espaçadas? Podem ser mais curtas? Podem envolver menos profissionais de sua equipe?

Se a sua empresa já possui um plano estratégico, planos táticos por departamentos e setores, tem cronograma de implementação das atividades e os respectivos responsáveis por isso, tem orçamento detalhado e data definida de execução dos projetos de acordo até mesmo com o fluxo de caixa, os gerentes têm liberdade de decisão e muito mais, então quais seriam as razões da existência de tantas e demoradas reuniões?

Vamos, juntos, imaginar algumas possíveis razões, além dos motivos já citados?

• Apesar de haver um plano aprovado e consensado, nada se faz sem a aprovação de um colegiado ou do presidente.
• Há muitos problemas de produto e logística que acontecem no dia a dia e que não estavam previstos.
• Os concorrentes semanalmente trazem ao mercado novas promoções e alterações de preços.
• Determinados setores internos passaram a enfrentar problemas de não conformidade em decorrência de insumos externos e/ou de problemas motivacionais e disciplinares da equipe.
• Há novos produtos e serviços a serem pesquisados, desenvolvidos e lançados. Para que isso aconteça com sucesso, é preciso reunir os principais responsáveis por cada processo.

Custos x benefícios das reuniões

 

A sua empresa já pensou em quantificar em reais o resultado de cada reunião (custo x resultados financeiros gerados pelas decisões tomadas) e, ao final de cada ano fiscal, avaliar o seu impacto financeiro no orçamento do departamento e da empresa como um todo?

Com qual processo ou ferramenta e em qual intervalo de tempo a sua empresa avalia os resultados de cada reunião nos diversos graus hierárquicos em que elas ocorrem?

Há alguma norma formal utilizada pelos participantes das reuniões a ser seguida pelos mesmos, para transmitir a cada respectiva equipe o teor das decisões tomadas e as ações a serem implementadas como decorrência, com prazo estabelecido e os respectivos responsáveis?

Estrutura para reuniões virtuais

Quais os recursos virtuais que a sua empresa emprega para realizar as reuniões não presenciais internas e externas?

Qual o grau de domínio de tais ferramentas pelos usuários? Eles obtêm o melhor retorno dos recursos disponíveis nessas ferramentas?

Hierarquia

As equipes que se reúnem e tomam decisões, diretrizes etc. em colegiado, bem como o próprio poder desse grupo, não se encontram representadas nos organogramas. Esse esboça a linha de poder decisório individual de cada cargo e em cascata, porém não em equipe.

Para algumas pessoas, ser parte de uma equipe, de um grupo que se reúne para trabalhar, pode significar a sua própria sobrevivência, pela possibilidade de camuflar seus fracassos pessoais, enquanto que para outras pode significar a possibilidade de atingir o sucesso.

Em uma equipe todos podem – ou deveriam poder – contribuir com ideias e opiniões para a solução de problemas, para novos produtos e serviços, para redução de custos etc. Essa característica essencial do trabalho em equipe faz com que as chances de êxito na resolução sejam maiores. Quando se discute coletivamente um assunto, tem-se a oportunidade de tratá-lo sob várias abordagens e pontos de vista, o que possibilita que se reflita melhor sobre o tema e, ainda, que se conheça a percepção dos demais membros da equipe sobre o assunto colocado em discussão.

Então isso nos conduz a alguns questionamentos:

• Todos os participantes das reuniões têm o mesmo poder opinativo quando se faz necessária tomar uma decisão ou votar por determinado investimento?
• Como os colaboradores internos e representantes percebem, comentam e valorizam as reuniões habituais como procedimento gerencial e decisório de sua empresa?
• Eles entendem a importância delas?
• E como sentem a ausência de seus superiores quando as reuniões são constantes e demoradas?
• As atividades regulares diárias dos profissionais ficam suspensas enquanto eles se encontram em reunião ou alguém de sua equipe as executam?

Cliente e consumidor

Já que os clientes e consumidores, apesar de serem a razão de ser de uma empresa, não se encontram representados nos organogramas tradicionais, que apenas incluem os colaboradores e seu respectivo nível de poder na estrutura, quem advoga pelos clientes e consumidores, quem se posiciona pelos seus interesses e direitos nas decisões tomadas em uma reunião, por exemplo?

E após implementada a decisão, qualquer que seja o impacto direto ou indireto sobre os clientes/consumidores, quem é o responsável por fazer o follow up, para averiguar se eles ficaram satisfeitos e/ou se beneficiaram de alguma forma com tais decisões?

CONCLUSÕES

Esperamos, com essas reflexões, haver conseguido debater a prática equilibrada da realização de reuniões nas organizações, independente do seu ramo de atuação e tamanho.

Aperfeiçoe o planejamento; detalhe mais os orçamentos; delegue; incentive o comprometimento da equipe com a satisfação dos clientes e por resultados. Feito isso, avalie a frequência e duração das reuniões; priorize a eficácia delas, sejam gerenciais ou de comunicação; pense nos clientes e fornecedores que fazem contatos enquanto a equipe se encontra em reuniões; acabe com a sua banalidade; valorize, agregue valor a esses encontros; melhore a sua organização e em especial reduza os seus custos; maximize os resultados de cada reunião.

Sugerimos ainda que as empresas possam readequar as suas condutas, com o objetivo de propiciar encontros que sejam percebidos como um momento de grande importância, e repetindo, percebidos como valor agregado ao processo de trabalho, com o compromisso de trazer grandes contribuições para as empresas e a cada colaborador em particular.

Em um próximo artigo abordaremos os tipos mais comuns de reuniões e daremos sugestões quanto à sua organização.

 

 

 

Júlio Vieira – 26 anos de know how em vendas, marketing, programas de relacionamento com clientes e formação de contact centers. Executivo de marketing e vendas em grandes empresas brasileiras e multinacionais. Diversas experiências profissionais no exterior. Graduado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo. Mestre em novos negócios pela FURB. Professor universitário de graduação e pós-graduação.

 

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VendaMais Responde: Como fazer reuniões de vendas mais produtivas

Raul Candeloro e Marcelo Caetano debateram sobre o tema “reuniões de vendas” em um dos episódios do programa VendaMais Responde. Para assistir, clique nos links abaixo:

Como fazer reuniões de vendas mais produtivas – Parte I

Como fazer reuniões de vendas mais produtivas – Parte II

Como fazer reuniões de vendas mais produtivas – Parte III

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