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Steve Martin tem o mesmo nome de um comediante famoso, mas o trabalho dele é muito sério. Como professor da University of Southern California (EUA) e consultor de grandes empresas, ele investiu os últimos dez anos pesquisando o que diferencia os campeões de vendas em cenários de B2B (business to business).
A pergunta que mais intrigava Steve Martin era: “O que realmente faz com que uma pessoa tenha sucesso em vendas B2B enquanto outras têm resultados razoáveis ou medíocres?”
Mais especificamente, “quais são as características psicológicas que diferenciam os top 5% ou top 10% das equipes comerciais B2B?”
Para realizar a pesquisa, Steve Martin aplicou em mais de mil vendedores B2B testes de perfil psicológico (medindo abertura, consciência, extroversão, agradabilidade e emoções negativas) e depois ranqueou os vendedores por porcentagem alcançada da meta, separando o grupo em três categorias, que ele chamou de “top performance”, “performance média” e “performance baixa”. (mais…)
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