Planejamento – Cem dias entre o céu e o mar

Cem dias entre o céu a o mar - Amyr Klink - Companhia das letras

Este livro fala da necessidade de planejamento para obtenção de resultados. Relata a primeira façanha do navegador Amyr Klink. Amyr fabricou um barco específico. Contou com uma equipe de nuticionistas para elaborar sua alimentação durante toda viagem. Levou água potável. Estudou as tentativas anteriores de outros navegadores. Providenciou a comunicação e estabeleceu datas e horários para tal. Estudou navegação pelas estrelas, cartas nauticas e correntes marítimas. Tinha o preparo físico necessário. Foram anos de planejamento até que finalmente Amyr pudesse ser o primeiro homem a fazer a travessia Africa-Brasil num barco a remo. Maravilhoso exemplo de que planejamento é fundamental para ser bem sucedido.

Ferramenta Funil de Vendas

Ferramenta de vendas que auxilia o profissional a se organizar no processo de vendas. Não estamos falando de nenhuma tendência ou ferramenta nova, o funil de vendas sempre existiu. Ele ocorre mesmo que você não perceba, portanto é melhor conhecer e entender a ferramenta para tirar o melhor proveito dela. Vamos às explicações.
Sabemos que a venda ocorre em etapas, que nem sempre são seguidas, tanto pelo cliente como pelo vendedor. Para entendermos o funcionamento do funil de vendas, devemos conhecer estas etapas. São elas:

1. Preparação
2. Prospecção
3. Abertura
4. Levantamento das necessidades
5. Proposta
6. Negociação
7. Fechamento
8. Pós-venda

Vamos ignorar as etapas de preparação e pós-venda, em função da complexidade da medição. Com a explicação você perceberá que estas etapas são importantes, porém não participam do funil de vendas.
Um funil de vendas é como uma máquina de fechamento, você adiciona prospects em cima e extrai fechamentos embaixo. Mas porquê usamos a simbologia do funil? Justamente porquê você vai ter de adicionar muitos prospects para extrair algumas vendas. Observe a figura abaixo.

Você já deve ter percebido que isto é uma realidade. Atende-se muito mais clientes do que se fecham vendas. A idéia de funil é para que você possa quantificar esta relação. Por exemplo: para cada 10 prospects você fecha 2 vendas. Então você sabe que para fechar 10 vendas será necessário atender 50 clientes. Esta ferramenta também pode ser útil para perceber em que etapa da venda você tem mais dificuldade. Faça o exercício. Levante todas as negociações que você tem em aberto e identifique em que etapa da venda ela está. Depois monte o seu funil. Você pode perceber que não está fechando porque não está fazendo propostas, por exemplo. Ou talvez porque esteja prospectando pouco. Esta é uma excelente ferramenta para quem quer controlar seus resultados e identificar onde pode melhorar. Abraços e boas vendas!