Em momentos de crise é comum se perguntar: Como vender mais?
Evidentemente que a resposta para esta pergunta tem muitas variáveis. Eu
particularmente gosto das coisas simples e objetivas. Acredito que
idéias muito rebuscadas são difíceis de pôr em prática e de baixa
adesão. Como dizia uma antiga professora que tive: “Faça o melhor que
você pode com o que você tem.”
A maioria dos vendedores,
atendentes e até mesmo dos caixas desprezam o poder da venda adicional.
Em função disto é que nasceu aquele jargão: Você é vendedor ou tirador
de pedido? Mas qual seria a diferença entre eles? A diferença é que o
vendedor acrescenta algo na intenção de compra do cliente, enquanto o
tirador de pedidos simplesmente atende ao que o cliente já tinha
intenção de comprar. Vamos aos exemplos e vai ficar mais fácil.
Todo
estabelecimento que vende cigarros sabe que ele é um mal necessário,
ele gera fluxo em seu estabelecimento e fideliza clientes. Por outro
lado o que se ganha com a sua venda é muito pouco, não chega a 10%
bruto. Mas o que fazer? Amaldiçoar o cigarro e os fumantes. Não! Faça a
venda adicional. Todo fumante sabe que seu hálito pode incomodar pessoas
próximas, e por isso sempre tem a mão uma bala ou goma de mascar,
normalmente de hortelã. Se seu estabelecimento vende cigarros deveria
ter estes produtos próximos. Mas isto é tudo? Eu diria que é um bom
começo, o passo fundamental é que a pessoa que atende o caixa ofereça,
até mesmo para ajudar no troco. O cliente fica satisfeito, você vende
mais e melhora sua margem. O que há de complicado nisso? Em quanto suas
vendas poderiam melhorar?
Você pode me dizer: Isto é coisa de
buteco! Mas não é, vou te citar outro exemplo. Há poucos dias fui até o
mercado e dentre outras coisas precisava comprar tabletes de caldo de
carne. Fui até o corredor onde normalmente estava e não encontrei. Achei
que estivesse enganado e segui as compras até que percebi: O caldo de
bacon estava ao lado do feijão. O caldo de carne estava ao lado da
carne. O caldo de galinha estava ao lado do frango. O caldo de legumes
estava na seção de legumes. Enfim, tinha caldo para todo lado no
mercado. Lá pelo terceiro caldo entendi a estratégia. Quando estão lado a
lado, a dona de casa leva uma caixinha e usa para tudo. Afinal caldo é
tudo caldo. Mas quando estão associados aos alimentos, nossa percepção
aumenta. E a dona de casa acaba por levar mais de um tipo. Você achava
que o queijo ralado e o molho de tomate estavam perto das massas por
acaso?
Se
você é empresário, pense em como está organizada a sua loja, sua
vitrine. Em que seqüencia os produtos estão na sua pauta de vendas. Tem
produto de impulso perto do caixa? Faça o que for possível para ajudar
seu cliente a encontrar produtos relacionados. Se você é vendedor,
aproveite para usar esta técnica e aumentar suas vendas. Quanto você
quer acrescentar nas suas vendas? 10% seria bom? Se pensar em atender
10% mais clientes, talvez seja inviável. Pensar em vender 10% a mais
para cada cliente já é mais fácil. Abraços e boas vendas!
