Como vender mais em tempos de crise

Em momentos de crise é comum se perguntar: Como vender mais? Evidentemente que a resposta para esta pergunta tem muitas variáveis. Eu particularmente gosto das coisas simples e objetivas. Acredito que idéias muito rebuscadas são difíceis de pôr em prática e de baixa adesão. Como dizia uma antiga professora que tive: “Faça o melhor que você pode com o que você tem.”
A maioria dos vendedores, atendentes e até mesmo dos caixas desprezam o poder da venda adicional. Em função disto é que nasceu aquele jargão: Você é vendedor ou tirador de pedido? Mas qual seria a diferença entre eles? A diferença é que o vendedor acrescenta algo na intenção de compra do cliente, enquanto o tirador de pedidos simplesmente atende ao que o cliente já tinha intenção de comprar. Vamos aos exemplos e vai ficar mais fácil.
Todo estabelecimento que vende cigarros sabe que ele é um mal necessário, ele gera fluxo em seu estabelecimento e fideliza clientes. Por outro lado o que se ganha com a sua venda é muito pouco, não chega a 10% bruto. Mas o que fazer? Amaldiçoar o cigarro e os fumantes. Não! Faça a venda adicional. Todo fumante sabe que seu hálito pode incomodar pessoas próximas, e por isso sempre tem a mão uma bala ou goma de mascar, normalmente de hortelã. Se seu estabelecimento vende cigarros deveria ter estes produtos próximos. Mas isto é tudo? Eu diria que é um bom começo, o passo fundamental é que a pessoa que atende o caixa ofereça, até mesmo para ajudar no troco. O cliente fica satisfeito, você vende mais e melhora sua margem. O que há de complicado nisso? Em quanto suas vendas poderiam melhorar?
Você pode me dizer: Isto é coisa de buteco! Mas não é, vou te citar outro exemplo. Há poucos dias fui até o mercado e dentre outras coisas precisava comprar tabletes de caldo de carne. Fui até o corredor onde normalmente estava e não encontrei. Achei que estivesse enganado e segui as compras até que percebi: O caldo de bacon estava ao lado do feijão. O caldo de carne estava ao lado da carne. O caldo de galinha  estava ao lado do frango. O caldo de legumes estava na seção de legumes. Enfim, tinha caldo para todo lado no mercado. Lá pelo terceiro caldo entendi a estratégia. Quando estão lado a lado, a dona de casa leva uma caixinha e usa para tudo. Afinal caldo é tudo caldo. Mas quando estão associados aos alimentos, nossa percepção aumenta. E a dona de casa acaba por levar mais de um tipo. Você achava que o queijo ralado e o molho de tomate estavam perto das massas por acaso?

Se você é empresário, pense em como está organizada a sua loja, sua vitrine. Em que seqüencia os produtos estão na sua pauta de vendas. Tem produto de impulso perto do caixa? Faça o que for possível para ajudar seu cliente a encontrar produtos relacionados. Se você é vendedor, aproveite para usar esta técnica e aumentar suas vendas. Quanto você quer acrescentar nas suas vendas? 10% seria bom? Se pensar em atender 10% mais clientes, talvez seja inviável. Pensar em vender 10% a mais para cada cliente já é mais fácil. Abraços e boas vendas!

Vendas - De porta em porta

Este drama conta a história real de Bill Porter, interpretado por Willian H. Macy. Acometido por paralisia cerebral, luta contra o preconceito, por sua inclusão e independência. Bill percorre uma brilhante carreira como vendedor. Vendendo de porta em porta cria laços com seus clientes e passa a se tornar parte de suas vidas. Não há nenhuma novidade em vendas neste filme, ele trata do assunto do início ao fim. Você vai perceber cenas com venda adicional, venda relacional, pós-venda, enfim, tudo que um bom vendedor realmente faz. Um belo exemplo de vida e, de que ser vendedor é acima de tudo ter dignidade. E você vendedor, supera desafios diariamente? Assista este filme e descubra que você não está sozinho. Esta é uma das carreiras mais desafiadoras, mas também das mais recompensadoras. Abraços e boas vendas.