Recebi um pedido a alguns dias de uma vendedora de automóveis. Ela dizia que precisava melhorar suas vendas e que trabalhava com a marca
Peugeot.
Perguntei a ela onde sentia maior dificuldade e listei os oito passos
da venda para que me apontasse. Como sua resposta foi abrangente eu
listei os oito, para que ela pudesse assimilar e desenvolver os passos.
Segue
abaixo os oito passos da venda, sua definição e aplicação na venda de
automóveis Peugeot. Se você também sente dificuldades como a Marisa,
leia o texto abaixo e se permanecerem as dúvidas faça contato. Fico
grato em poder ajudar.
Preparação – Antes de
vender é necessário conhecer o produto. Estude manuais, cartilhas,
informativos, pesquise na internet e principalmente, conheça o
concorrente também. Algo do tipo: O que eles têm que eu não tenho e
vice-versa.
Hoje o consumidor tem acesso a muita informação, como
canais de notícias, revistas dirigidas a automóveis, sites na internet,
enfim, ele pode chegar na sua loja conhecendo tão bem o produto que
poderia vende-lo. Por isso é importante conhecer o que vende para não
passar por desinformada ou mentirosa. Pode acreditar, alguns clientes
sentem prazer em testar o conhecimento do vendedor. Eu também faço isto!
Sabe porquê? Entendo que o vendedor é alguém que deve me ajudar a fazer
a melhor escolha. Se ele não conhece o produto, como poderá me ajudar?
Por isso estude seu produto, seu mercado e sua concorrência. Prepare-se!
Prospecção
– Selecionar o cliente antes de oferecer é fundamental para não
desperdiçar munição. Significa que você vai procurar as pessoas que tem o
perfil correto para comprar determinado produto. Algumas montadoras
disponibilizam material para as revendas, sobre os modelos que lançam.
Este material normalmente contém estas informações. Eles falam sobre o
perfil dos clientes que compram o modelo. Faixa de idade, classe social,
comportamento e etc.
Ofereça a Boxer para empresas de transporte de passageiros, escolares, turismo e etc.
Ofereça a Partner para empresas de entregas rápidas, floriculturas, pet-shop, pequenos mercados, pintores, jardineiros e etc.
Ofereça o 407 para executivos e diretores de grandes empresas ou mesmo para empresários de médio porte.
Ofereça o 307 para profissionais liberais como advogados, médicos, dentistas e etc.
Ofereça o 207 para pessoas em início de carreira, que estejam comprando seu primeiro automóvel.
Acredito que ficou mais claro com os exemplos.
Abertura
– Momento do primeiro contato. A venda não é apenas uma troca de
dinheiro por mercadoria. Ela é uma experiência que pode ser agradável ou
desagradável. Isto depende mais do vendedor do que do cliente. Receba
sempre o seu cliente de pé, com um sorriso sincero, um bom dia ou boa
tarde e um caloroso aperto de mão. Mesmo sendo mulher o aperto de mão
deve ser firme (não forte). Após o cumprimento aguarde o cliente dizer o
que quer. Não pergunte se pode ajudar ou o que seria? O cliente deve
ter espaço para falar. Neste momento é que vão contar seu uniforme, sua
aparência (higiene) e sua dicção (falar claramente). Basicamente a
abertura é você. Cause uma boa primeira impressão.
Levantamento de necessidades –
Nesta etapa você vai reunir informações para oferecer o melhor produto
para o cliente. Em geral as pessoas sabem o que querem, mas não sabem o
que é melhor para elas. O vendedor tem o papel de oferecer o que é
melhor para o cliente. Faça perguntas abertas, aquelas em que o cliente
não possa responder sim ou não. Veja o exemplo:
Pergunta fechada: O Sr. é médico?
Pergunta aberta: Qual a sua profissão?
Observe
que para responder a segunda pergunta, o cliente vai lhe falar sobre
sua vida, estas informações vão lhe ajudar a oferecer o melhor produto.
Certa
vez vendi um carro por causa da cor, a esposa do cliente disse que ele
era petista. Adivinha a cor do carro que ofereci? E o modelo era mais
caro do que ele estava disposto a comprar. Observe abaixo como você deve
usar na prática o levantamento de necessidades.
Se um senhor lhe
diz que quer comprar um modelo hatch e diz também que tem mulher e 3
filhos, que viajam a cada 15 dias. Você acredita que este seria o melhor
modelo para ele? Se pensar que 5 pessoas levam bastante bagagem, você
deveria oferecer o modelo SW. A compra de um automóvel é sempre
envolvida por emoção, é comum que o cliente não esteja atento para
detalhes como este. Assim como o médico, faça muitas perguntas e dê o
diagnóstico preciso.
Proposta - Este é o momento
em que você chama o cliente para a mesa e dá o seu preço. Nesta altura
você já deve ter perguntado ao cliente quanto ele está disposto a pagar
de parcela. Esta informação vai lhe ajudar a rentabilizar sua venda. (se
tiver dúvidas quanto a isto me pergunte) Faça os cálculos e dê o preço.
Seu carro de entrada e
x parcelas de
n reais. Tenha sempre uma margem para um eventual desconto ou brinde.
Negociação
– Você vai perceber que entrou nesta etapa quando o cliente chorar um
desconto, ou pedir que você dê o jogo de tapetes, ou o aparelho de som.
Como mencionei na proposta, você deve prever esta situação e ter margem
para negociar. Se você não tiver mais margem para nada, o cliente vai
embora sem comprar, achando que você não sabe negociar. Durante o
levantamento de necessidades você vai identificar o brinde que mais
agrade seu cliente. Conforme o perfil dele você pode oferecer um jogo de
rodas, películas nos vidros, aparelho de som e etc. Recomendo sempre
que o vendedor ofereça um brinde do que o desconto, isto lhe ajuda a
vender acessórios.
Fechamento – Esta é a etapa
que todos conhecem, porém alguns não identificam. Identificar o tempo de
fechamento do cliente é fundamental. Alguns demoram mais, outros menos.
Alguns fazem uma segunda visita para fechar, outros pulam o
levantamento de necessidades e a negociação e fecham na sua primeira
proposta. Por isso é importante estar atento se o cliente está pronto
para fechar ou não. Algumas pessoas são inseguras e precisam que você
garanta que elas estão fechando um bom negócio. O cliente precisa
perceber que você quer fechar negócio com ele.
Pós-venda – Alguns
dariam a venda por encerrada na última etapa, porém é aqui que você
começa o trabalho de multiplicar suas vendas. Lembra que eu falei que a
venda é uma experiência? Ela pode se tornar mais agradável se você
prolongar este relacionamento. Após o fechamento ofereça o serviço de
despachante para a documentação do carro novo. Ofereça um seguro também.
Muitas pessoas estão tão emocionadas com o carro novo que simplesmente
se esquecem destes detalhes. Se na sua loja não tem estes serviços,
converse com o gerente, caso ele não tenha interesse em oferecer, faça
uma parceria com bons profissionais da cidade e indique para seu
cliente.
Ligue para seu cliente uma semana após a retirada do
carro, pergunte se está tudo bem, se ele tem alguma dúvida e
disponibilize a oficina para resolver qualquer problema, afinal, o carro
tem garantia. Desta forma o cliente terá você num ótimo conceito. A
probabilidade de ele indicar você para amigos e parentes que queiram
comprar um carro é muito grande.
Tudo que escrevi aqui é a base de
uma venda. Existem outros detalhes importantes que você deve aprender.
Continue lendo, fazendo cursos, participando de palestras para se
aperfeiçoar. Invista na sua carreira, afinal você trabalha para a
empresa ou trabalha para você? Pense nisto, sempre que precisar conte
comigo. Abraços e boas vendas.
